CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX TRONG NGÀNH NGÂN HÀNG
Tổng quan về Marketing và Marketing trong ngân hàng
1.1.1 Những khái niệm cơ bản về Marketing và Marketing ngân hàng
Theo Philip Kotler (1997), Marketing được định nghĩa là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chiến lược liên quan đến giá cả, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ Mục tiêu của Marketing là tạo ra sự trao đổi nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của cá nhân cũng như tổ chức.
Trong lĩnh vực Marketing, các nhà kinh doanh cần nghiên cứu thị trường để phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo hoạt động kinh doanh ổn định và hiệu quả Khẩu hiệu “hãy bán những thứ gì mà thị trường cần chứ không bán những cái mà mình có” nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lấy khách hàng làm trung tâm Đây chính là động lực cho mọi hoạt động Marketing của doanh nghiệp và phản ánh bản chất của Marketing.
Ngân hàng, giống như các doanh nghiệp khác trên thị trường, cần có vốn để hoạt động, tiến hành mua bán và tạo ra lợi nhuận.
Ngân hàng chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ và cung cấp dịch vụ ngân hàng Vì vậy, "Marketing ngân hàng" được hiểu là một quá trình mà ngân hàng tập trung mọi nỗ lực để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách chủ động, từ đó cũng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của chính ngân hàng.
Marketing là một triết lý kinh doanh tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng Trong lĩnh vực ngân hàng, marketing không chỉ xem lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu, mà còn coi đó là thước đo cho sự thành công trong hoạt động marketing của mỗi ngân hàng Lợi nhuận được xem như mục tiêu cuối cùng, phản ánh hiệu quả của các chiến lược marketing được triển khai.
1.1.2 Vai trò và đặc điểm của Marketing ngân hàng
1.1.2.1 Vai trò của Marketing ngân hàng
- Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng
Đầu tiên, ngân hàng cần xác định loại sản phẩm dịch vụ phù hợp để cung ứng ra thị trường Bộ phận Marketing sẽ hỗ trợ ngân hàng trong việc này bằng cách thực hiện các hoạt động như thu thập thông tin thị trường và nghiên cứu hành vi tiêu dùng.
Tổ chức hiệu quả quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất quan trọng, bao gồm ba yếu tố chính: cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng Bộ phận Marketing ngân hàng cần áp dụng nhiều biện pháp để kết nối chặt chẽ giữa các yếu tố này, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và xây dựng uy tín hình ảnh của ngân hàng.
Giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và ban giám đốc ngân hàng là nhiệm vụ quan trọng Bộ phận Marketing đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng và điều hành các chính sách lãi suất và phí phù hợp với từng loại khách hàng Đồng thời, họ khuyến khích nhân viên phát triển sáng kiến và cải tiến quy trình nghiệp vụ, nhằm mang lại nhiều tiện ích hơn cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng.
- Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường
Thị trường đóng vai trò vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng, và giữa ngân hàng và thị trường tồn tại mối quan hệ tương tác chặt chẽ Marketing là cầu nối quan trọng giúp Ban giám đốc ngân hàng nhận diện các yếu tố thị trường, nhu cầu khách hàng, cũng như sự biến động của sản phẩm dịch vụ Nhờ đó, ngân hàng có thể phối hợp và định hướng hoạt động của tất cả các bộ phận, từ đó nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn.
- Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng
Đầu tiên, việc tạo ra tính độc đáo cho sản phẩm dịch vụ là rất quan trọng Tính độc đáo này cần mang lại lợi thế cạnh tranh thông qua sự khác biệt, không chỉ trong thực tế mà còn trong cách nhìn nhận của khách hàng.
Sự khác biệt sản phẩm là cần thiết nhưng chưa đủ để ngân hàng tạo ra lợi thế cạnh tranh Điều quan trọng hơn là sự khác biệt này phải mang lại giá trị và ý nghĩa đối với khách hàng.
Ngân hàng cần duy trì lợi thế cạnh tranh thông qua sự khác biệt độc đáo của mình, đồng thời áp dụng các biện pháp hiệu quả để ngăn chặn việc sao chép từ các đối thủ.
Thông qua việc chỉ rõ và duy trì của sự khác biệt, Marketing giúp ngân hàng phát triển và càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường
1.1.2.2 Đặc điểm của Marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng là một lĩnh vực Marketing chuyên sâu, được phát triển dựa trên các nguyên tắc của Marketing hiện đại Tuy nhiên, nó có những đặc điểm riêng biệt so với các lĩnh vực Marketing khác.
- Marketing ngân hàng là loại hình Marketing dịch vụ tài chính
Dịch vụ bao gồm nhiều loại hình hoạt động và có thể được hiểu là một hoạt động hoặc lợi ích cung ứng nhằm trao đổi, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến chuyển quyền sở hữu Nghiên cứu các đặc điểm của dịch vụ là cơ sở quan trọng để tổ chức hiệu quả các quá trình Marketing trong ngân hàng.
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính chất vô hình, khiến khách hàng không thể nhìn thấy hay nắm giữ chúng, điều này gây khó khăn trong việc đánh giá chất lượng sản phẩm trước, trong và sau khi mua.
Những đặc trưng cơ bản trong kinh doanh ngân hàng
1.2 Những đặc trƣng cơ bản trong kinh doanh ngân hàng
1.2.1 Khái niệm kinh doanh ngân hàng thương mại
Ngân hàng thương mại là loại ngân hàng hoạt động trực tiếp với tổ chức kinh tế và cá nhân, nhận tiền gửi và tiền tiết kiệm Số vốn này được sử dụng để cho vay, chiết khấu, cung cấp phương tiện thanh toán và các dịch vụ ngân hàng khác cho khách hàng.
Theo điều 4 luật số 47/2010/QH12 luật các tổ chức tín dụng Việt Nam khẳng định:
Ngân hàng là tổ chức tín dụng thực hiện các hoạt động ngân hàng theo quy định của pháp luật Trong đó, ngân hàng thương mại không chỉ thực hiện đầy đủ các hoạt động ngân hàng mà còn tham gia vào các hoạt động kinh doanh khác, với mục tiêu tạo ra lợi nhuận.
Ngân hàng thương mại (NHTM) đóng vai trò là một trong những định chế tài chính trung gian quan trọng nhất trong nền kinh tế thị trường Thông qua hệ thống này, nguồn tiền nhàn rỗi được huy động và sử dụng một cách hiệu quả.
1.2.2 Bản chất ngân hàng thương mại
Hoạt động của ngân hàng thương mại (NHTM) là một hình thức kinh doanh cần thiết phải có vốn và tự chủ về tài chính Mục tiêu chính của các NHTM trong hoạt động kinh doanh là đạt được lợi nhuận, phản ánh xu hướng chung trong lĩnh vực tài chính.
Hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại (NHTM) bao gồm các dịch vụ tiền tệ và ngân hàng, đóng vai trò quan trọng trong mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế - xã hội Đây là một lĩnh vực đặc biệt và nhạy cảm, đòi hỏi sự thận trọng và khéo léo trong quản lý để tránh gây thiệt hại cho xã hội.
1.2.3 Những nghiệp vụ kinh doanh chính của ngân hàng thương mại
Nghiệp vụ nguồn vốn: là nghiệp vụ nhằm tạo lập nguồn vốn hoạt động của NHTM
Nguồn vốn của NHTM bao gồm những loại nguồn vốn sau: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, vốn đi vay, vốn tiếp nhận và vốn khác
Nghiệp vụ tín dụng và đầu tư là nhiệm vụ cốt lõi của ngân hàng thương mại, nhằm chuyển hóa nguồn vốn huy động để phục vụ nhu cầu của nền kinh tế xã hội Các hình thức này đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế thông qua việc cung cấp tài chính cho các hoạt động sản xuất và tiêu dùng.
Nghiệp vụ kinh doanh dịch vụ ngân hàng đóng vai trò trung gian, không ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn vốn hay nghiệp vụ tín dụng và đầu tư Hoạt động này không chỉ giúp các ngân hàng thương mại trở thành ngân hàng "đa năng" mà còn tạo ra một nguồn thu nhập đáng kể với chi phí thấp.
Nội dung xây dựng Marketing- Mix cho ngân hàng
1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing- Mix của ngân hàng
1.3.1.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô (môi trường bên ngoài)
Ngân hàng, như mọi doanh nghiệp khác, hoạt động trong một môi trường vĩ mô có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của mình Môi trường bên ngoài này luôn chứa đựng cả cơ hội lẫn thách thức Để phân tích tác động của môi trường vĩ mô, người ta thường sử dụng mô hình PETS, bao gồm các yếu tố chính trị- pháp lý, kinh tế, công nghệ và các yếu tố tự nhiên- xã hội.
- Các yếu tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế quan trọng bao gồm lãi suất ngân hàng, chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, tổng sản phẩm quốc nội và hệ thống thuế Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển kinh tế và ổn định tài chính của một quốc gia.
Lãi suất ảnh hưởng đến xu hướng tiết kiệm, tiêu dùng và đầu tư, từ đó tác động đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng Tổng sản phẩm quốc nội quyết định thu nhập và thị phần của ngân hàng Cán cân thanh toán quốc tế liên quan đến xuất nhập khẩu, ảnh hưởng đến môi trường kinh tế Tỷ giá hối đoái mang lại cơ hội và thách thức cho hệ thống ngân hàng.
- Các yếu tố chính trị
Các quy định pháp luật, bao gồm luật doanh nghiệp, chính sách, và các công cụ điều tiết của ngân hàng nhà nước và chính phủ, cùng với sự ổn định chính trị, đều ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của các ngân hàng Những yếu tố này có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt động của các ngân hàng.
Hệ thống pháp luật quy định các nghĩa vụ mà doanh nghiệp cần tuân thủ Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát, quản lý và điều tiết hoạt động của hệ thống ngân hàng.
- Các yếu tố tự nhiên và xã hội
Các yếu tố xã hội như chuẩn mực, giá trị, lối sống, nghề nghiệp, dân số, tôn giáo, quan niệm về đạo đức và phong tục tập quán có tác động lâu dài và khó nhận biết đến hoạt động kinh doanh ngân hàng Sự ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa xã hội rất rộng lớn, góp phần định hình cách thức hoạt động và chiến lược phát triển của ngành ngân hàng.
Các yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, vùng miền cũng ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của các ngân hàng
- Các yếu tố công nghệ
Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc vận hành các hệ thống ngân hàng, đảm bảo mọi hoạt động diễn ra hiệu quả Các hệ thống công nghệ thông tin không chỉ tạo ra cơ hội phát triển sản phẩm mới mà còn có thể khiến các sản phẩm hiện tại trở nên lỗi thời, tạo áp lực buộc ngân hàng phải nhanh chóng đổi mới công nghệ để duy trì sức cạnh tranh.
1.3.1.2 Các yếu tố môi trường vi mô (cấu trúc ngành)
Yếu tố quyết định khả năng sinh lợi của doanh nghiệp là quy luật cạnh tranh, được thể hiện qua các nguồn áp lực Theo mô hình năm tác động của Michael Porter (2009), có năm yếu tố chính ảnh hưởng đến sự cạnh tranh trong ngành: đối thủ cạnh tranh hiện tại, khả năng mặc cả của người mua, khả năng mặc cả của bên cung cấp, mối đe dọa từ sự xuất hiện của các đối thủ mới, và mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế.
Đối thủ cạnh tranh là một mối đe dọa trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng, đặc biệt trong bối cảnh ngân hàng hiện đại phải đối mặt với chi phí cao cho các hoạt động như quảng cáo, bán hàng và nghiên cứu phát triển Để hiểu rõ hơn về đối thủ, các ngân hàng cần phân tích mục tiêu tương lai, chiến lược hiện tại, tiềm năng, cũng như điểm mạnh và yếu của những đối thủ chủ chốt trong ngành Việc nắm bắt những yếu tố này sẽ giúp ngân hàng xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, quyết định sự thành công hay thất bại thông qua việc sử dụng sản phẩm và dịch vụ Họ thường gây áp lực lên ngân hàng để giảm giá hoặc nâng cao chất lượng phục vụ Áp lực này gia tăng trong những trường hợp như số lượng người mua ít, khi khách hàng mua với số lượng lớn, hoặc khi sản phẩm không có sự khác biệt rõ ràng so với đối thủ.
Các nhà cung cấp cung cấp nguyên vật liệu, thiết bị, nhân công và vốn, nhưng có thể tăng giá bán hoặc giảm chất lượng sản phẩm dịch vụ Áp lực đối với nhà cung cấp gia tăng khi có ít nhà cung ứng, không có sản phẩm thay thế, sản phẩm của họ được đánh giá cao hơn so với đối thủ, hoặc khi người mua phải chịu chi phí cao khi thay đổi nhà cung cấp.
- Đối thủ tiềm ẩn mới
Mức độ cạnh tranh trong tương lai sẽ chịu ảnh hưởng lớn từ sự xuất hiện của các đối thủ tiềm ẩn, điều này có thể làm giảm tiềm năng lợi nhuận của ngành Các rào cản gia nhập thị trường như lợi thế kinh tế theo quy mô, sự khác biệt sản phẩm, nguồn vốn, khả năng tiếp cận kênh phân phối và phí tổn chuyển đổi sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của những đối thủ mới.
Sản phẩm thay thế từ nhà sản xuất khác có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại, làm giảm giá bán trên thị trường và lợi nhuận của sản phẩm hiện có Sự xuất hiện của sản phẩm thay thế có thể thu hẹp thị phần và nhanh chóng dẫn đến giai đoạn suy thoái cho doanh nghiệp.
Phân khúc thị trường trong kinh doanh ngân hàng là quá trình chia thị trường thành các đoạn khác nhau, mỗi đoạn tương ứng với một hoặc một tập hợp sản phẩm dịch vụ nhất định dành cho một nhóm khách hàng cụ thể Những đoạn này được gọi là phân khúc thị trường, đại diện cho những người tiêu dùng có phản ứng tương tự trước cùng một tập hợp kích thích Marketing Quá trình này dựa trên những điểm khác biệt như nhu cầu, tính cách và hành vi của người tiêu dùng.
Mục tiêu của phân khúc thị trường trong tiếp thị là chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng có nhu cầu tương đồng, từ đó dễ dàng nhận diện và đáp ứng hiệu quả hơn Điều này giúp các ngân hàng phát triển sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng nhóm, đồng thời tối ưu hóa nguồn lực Marketing.
1.3.2.1 Các yêu cầu cần có để phân khúc thị trường thành công
- Tính đồng nhất: Các đối tượng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị trường có sự đồng nhất về nhu cầu và nhật định
- Tính riêng biệt: Các phân đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm khác nhau
- Có thể nhận biết được: Các phân đoạn thị trường phải đo lường và nhận biết được
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX Ở NGÂN HÀNG TECHCOMBANK
Quá trình hình thành và phát triển của TCB
- Tên đầy đủ bằng tiếng Việt: Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam
- Tên giao dịch: Techcombank Tên viết tắt: TCB
- website : http://www.techcombank com.vn
- Địa chỉ trụ sở chính : 191 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội, Việt Nam
Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) được thành lập vào ngày 27/09/1993 tại 24 Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội, với vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng Sau hơn 18 năm hoạt động, Techcombank đã phát triển mạnh mẽ với hơn 317 điểm giao dịch trên khắp các tỉnh thành lớn của Việt Nam và tiếp tục mở rộng mạng lưới phục vụ khách hàng.
Đến năm 2015, ngân hàng đã có 510 chi nhánh và phòng giao dịch, với vốn điều lệ đạt 8.788 tỷ đồng tính đến 31/12/2011 và hơn 8.000 nhân viên Tính đến cùng thời điểm, tổng tài sản của ngân hàng vượt quá 180.500 tỷ đồng, trong khi tổng lợi nhuận trước thuế năm 2011 đạt 4.221 tỷ đồng.
Cơ cấu tổ chức điều hành
Ngân hàng TCB đã xây dựng một cơ cấu quản trị điều hành phù hợp với tiêu chuẩn tổ chức và hoạt động của ngân hàng thương mại theo Nghị định 49/2000/NĐ-CP ngày 12/09/2000 của chính phủ Đồng thời, ngân hàng cũng tuân thủ các hướng dẫn liên quan đến tổ chức của hội đồng quản trị, ban kiểm soát và tổng giám đốc ngân hàng TMCP theo Quyết định 1087/QĐ-NHNN ngày 27/08/2001 của Ngân hàng Nhà nước.
1 hình 2.1: sơ đồ cơ cấu tổ chức của ngân hàng Techcombank)
Sản phẩm dich vụ
Các hình thức huy động vốn bao gồm nhận tiền gửi, phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu, kỳ phiếu và các giấy tờ có giá khác Ngoài ra, các tổ chức có thể vay vốn từ các tổ chức tín dụng trong và ngoài nước, vay vốn từ Ngân hàng Nhà nước (NHNN) và áp dụng các hình thức huy động vốn khác theo quy định của NHNN.
Cấp tín dụng bao gồm nhiều hình thức như cho vay, chiết khấu thương phiếu, bảo lãnh ngân hàng, cho thuê tài chính và các giấy tờ có giá khác, tất cả đều tuân theo quy định của Ngân hàng Nhà nước.
2.1.3.3 Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ
Chúng tôi cung cấp dịch vụ mở tài khoản, cung ứng các phương tiện thanh toán trong nước và quốc tế, thực hiện thanh toán nội địa và quốc tế, cũng như dịch vụ thu hộ, chi hộ Ngoài ra, chúng tôi còn thực hiện dịch vụ thu và phát tiền mặt, cùng với ngân phiếu thanh toán cho khách hàng.
Hoạt động tài chính bao gồm việc góp vốn, mua cổ phần, tham gia thị trường tiền tệ và VND, kinh doanh ngoại hối và vàng, cũng như thực hiện nghiệp vụ ủy thác và đại lý Ngoài ra, các dịch vụ bảo hiểm, chứng khoán qua công ty trực thuộc, tư vấn tài chính và tiền tệ cũng được cung cấp Đặc biệt, dịch vụ bảo quản hiện vật quý, giấy tờ có giá và cho thuê tủ két cũng là một phần quan trọng trong hoạt động này.
Kết quả hoạt động kinh doanh
2.1.4.1 Công tác huy động vốn
Bảng 2.1 : Tình hình huy động vốn của TCB năm 2010-2011
Tiền gửi NHNN và TCTD khác 47,656 49,016 3%
Huy động từ KH –giấy tờ có giá 80,550 88,647 10%
+ Tiền gửi tô chức kinh tế 18,690 31,011 66%
Khoản nợ phải trả khác 2,759 4,570 66%
Nguồn báo cáo thường niên 2011 ngân hàng TCB
Tính đến ngày 31/12/2011, huy động từ khách hàng của Techcombank đạt 88.647 tỷ đồng, chiếm 49,1% tổng tài sản, tăng 10% so với 80.550 tỷ đồng năm trước Sự gia tăng này đã giúp ngân hàng củng cố tính thanh khoản, với tỷ lệ cho vay/huy động ở mức 70,57%, phù hợp với chính sách thận trọng nhằm duy trì tỷ lệ trong khoảng 65-70%.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, huy động tiền gửi cá nhân đã giảm 7%, trong khi huy động từ tổ chức kinh tế lại tăng trưởng mạnh mẽ với mức 66% Sự tăng trưởng này được thúc đẩy nhờ các chương trình huy động được triển khai đồng đều trong suốt năm và nỗ lực không ngừng của hầu hết các chi nhánh trong tổ chức.
Với chính sách lãi suất linh hoạt và sự đa dạng trong các sản phẩm huy động vốn, TCB đã duy trì trạng thái thanh khoản ổn định trong giai đoạn căng thẳng năm 2011 Đồng thời, ngân hàng còn hỗ trợ vốn kịp thời cho các ngân hàng khác, góp phần bình ổn hệ thống ngân hàng và đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận cho TCB.
Trong cơ cấu nguồn vốn của TCB, vốn huy động từ tiền gửi ngân hàng của tổ chức kinh tế và dân cư chiếm tỷ trọng lớn nhất với 88.647 tỷ VND, tương đương 52.76% tổng nguồn vốn Thành phần vốn này bao gồm tiền gửi của cá nhân và tổ chức kinh tế, trong đó tiền gửi của tổ chức kinh tế chiếm 18.46% và tiền gửi tiết kiệm của dân cư chiếm 34.3%.
Các biện pháp điều chỉnh lãi suất chủ động và linh hoạt đã giúp giảm thiểu tác động của thị trường đối với huy động vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng và quản trị vốn của ngân hàng Hiện tại, thị phần huy động vốn của TCB đạt khoảng 4% tổng huy động vốn của toàn ngành.
2.1.4.2 Công tác tín dụng – cho vay
Bảng 2.2: Tình hình hoạt động tín dụng của TCB năm 2010-2011(ĐVT; tỷ đồng)
Dƣ nợ cho vay cá nhân 19,177 22,664 18.18%
Dƣ nợ cho vay doanh nghiệp 33,750 40,787 20.85%
“nguồn báo cáo thường niên 2011 ngân hàng TCB”
Năm 2011, ngành ngân hàng và TCB trải qua nhiều biến động Đầu năm, TCB ghi nhận tăng trưởng tín dụng cao trên 30% so với cùng kỳ Tuy nhiên, từ tháng 6, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu hạn chế tăng trưởng tín dụng dưới 20% và giảm mức tăng tín dụng phi sản xuất xuống dưới 16% Để đáp ứng yêu cầu này, TCB đã kiểm soát tăng trưởng tín dụng bằng cách giao chỉ tiêu dư nợ cho các chi nhánh, đạt tốc độ tăng trưởng tín dụng 19,88%, vượt trội so với mức tăng trưởng tín dụng toàn ngành chỉ 12%.
Tình hình chung về công tác tín dụng tại TCB:
- Chính sách tín dụng tập trung cho các khu vực phát triển năng động về kinh tế như TP.HCM, Hà Nội, và miền Đông Nam Bộ
- Tập trung vào nhóm khách hàng cá nhân thu nhập khá trở lên, và nhóm các doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Tăng trưởng tín dụng với tộc độ đồng đều đới với VND và ngoại tệ
- Tăng trưởng đồng đều đối với tín dụng ngắn hạn và tín dụng trung dài hạn
Cuối năm 2011, tỷ lệ nợ quá hạn toàn hệ thống tăng lên 2,82%, so với 2,29% vào cuối năm 2010 Đặc biệt, tỷ lệ nợ nhóm 2 đã gia tăng mạnh từ 3,06% năm 2010 lên 7,16% năm 2011.
Trong năm 2011, TCB đã thực hiện chính sách tăng trưởng tín dụng bền vững, tập trung vào việc nâng cao chất lượng tín dụng thông qua việc cơ cấu lại danh mục đầu tư và củng cố mối quan hệ với khách hàng Ngân hàng cũng áp dụng các kỹ thuật hiện đại trong quản trị danh mục đầu tư, kiểm soát chất lượng tín dụng và quản trị rủi ro, nhằm đánh giá và cải thiện chất lượng tín dụng của mình.
Dư nợ theo mặt hàng và lĩnh vực đầu tư hợp lý là yếu tố quan trọng trong quản trị sản phẩm TCB thường quản lý danh mục đầu tư theo hạn mức và giới hạn tỷ lệ quá hạn theo tỷ lệ xác định trước, đồng thời cung cấp cảnh báo thường xuyên để kiểm soát rủi ro Mỗi sản phẩm thường không chiếm quá 10% tổng dư nợ, đảm bảo sự an toàn và hiệu quả trong quản lý tài chính.
TCB đang ưu tiên triển khai các chuẩn mực quốc tế trong quản trị rủi ro, do đó, ngân hàng thực hiện chiến lược tăng trưởng tín dụng một cách thận trọng hơn Trong giai đoạn này, TCB áp dụng quy trình tín dụng mới theo tiêu chuẩn quốc tế, nhằm tách biệt hoạt động quan hệ khách hàng với quản lý rủi ro và xử lý tác nghiệp.
Ngân hàng nên mở rộng cho vay cho các nhóm khách hàng có hoạt động kinh doanh an toàn và có thu nhập khá trở lên, đồng thời hạn chế cho vay đối với những khách hàng có hoạt động kinh doanh tiềm ẩn nhiều rủi ro.
Tận dụng cơ hội phát triển tín dụng tại các khu vực có môi trường kinh tế thuận lợi, đồng thời áp dụng chính sách cho vay thận trọng tại những khu vực kinh tế chưa phát triển đồng đều và ổn định.
2.1.4.3 Hoạt động của dich vụ thanh toán và dịch vụ khác
Năm 2011, khối lượng thanh toán quốc tế ghi nhận 56,354 giao dịch, tăng 1,527 giao dịch, tương ứng với tỷ lệ tăng 27,8% Tổng giá trị giao dịch đạt 5,8 tỷ USD, tăng 0,8 tỷ USD so với năm 2010.
Số lượng giao dịch chuyển tiền hàng năm tăng mạnh từ 40-70%, với 2,990,649 giao dịch trong năm 2011, so với 2,086,339 giao dịch năm 2010 Tỷ lệ giao dịch đạt chuẩn qua ngân hàng đại lý lên tới 99%, đáp ứng tốt nhu cầu chuyển tiền của khách hàng.
Trong năm qua, Techcombank đã mở rộng hợp tác với các đối tác trong mạng lưới đại lý của mình nhằm nâng cao tính đa dạng dịch vụ và củng cố nguồn vốn Kết quả, tổng doanh thu phí của toàn hệ thống năm 2011 đạt 835 tỷ đồng, tăng 21% so với 690 tỷ đồng của năm trước.
2.1.4.4 Hoạt động kinh doanh thẻ
Phân tích các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động Marketing-mix của ngân hàng Techcombank
2.2.1 Yếu tố môi trường vĩ mô
2.2.1.1 Các yếu tối kinh tế
Năm 2011, Chính phủ Việt Nam đã thực hiện nhiều quyết sách quan trọng nhằm chống suy giảm kinh tế và duy trì tăng trưởng bền vững, đồng thời phòng ngừa lạm phát Mặc dù kinh tế đạt mức tăng trưởng 5,98%, thấp hơn mục tiêu 7,5%, nhưng lạm phát lại cao gần 19%, vượt mục tiêu 7% của Quốc hội Về tài chính, tổng thu ngân sách nhà nước ước đạt 674,5 nghìn tỷ đồng, tăng 20,6% so với năm 2010 và vượt 113,4% dự toán năm, trong khi tổng chi ngân sách ước khoảng 796 nghìn tỷ đồng, với bội chi khoảng 4,9% GDP, thấp hơn kế hoạch 5,3%.
Theo NHNN, mức tăng trưởng dư nợ tín dụng toàn ngành ngân hàng năm 2010 đạt 27,65%, nhờ vào các giải pháp kích thích kinh tế và nhu cầu vay vốn cao từ doanh nghiệp và hộ sản xuất Tuy nhiên, huy động vốn của các TCTD gặp nhiều khó khăn trong năm qua, ảnh hưởng đến khả năng cân đối vốn của họ.
NHNN khẳng định sẽ tiếp tục tập trung tín dụng và hỗ trợ nhu cầu vay vốn cho các lĩnh vực sản xuất, xuất khẩu, nông nghiệp và phát triển nông thôn, đồng thời hạn chế tín dụng cho các nhu cầu vốn trong các lĩnh vực phi sản xuất.
Sau nhiều năm tăng trưởng tín dụng cao, năm 2011, thực hiện Nghị quyết 11 của Chính phủ, đã thắt chặt tiền tệ nhằm kiềm chế lạm phát Kết quả là tín dụng chỉ tăng 12%, trong khi tỷ lệ lạm phát lại tăng mạnh lên 18,58% Đến năm 2012, Ngân hàng Nhà nước tiếp tục kiểm soát tăng trưởng tín dụng để ổn định kinh tế vĩ mô và kiềm chế lạm phát.
Năm 2011, thị trường ngoại hối ghi nhận sự điều chỉnh tỷ giá mạnh nhất trong lịch sử khi NHNN tăng tỷ giá từ 18.932 đồng lên 20.693 đồng (tăng 9.3%) và thu hẹp biên độ giao dịch từ 3% xuống còn 1% vào ngày 11/02/2011 Sự tăng tỷ giá bình quân liên ngân hàng đã giúp giảm khoảng cách giữa tỷ giá chính thức và tỷ giá chợ đen, vốn duy trì từ 7%-8% trong hai tháng trước đó Để đảm bảo ổn định tỷ giá, Chính phủ ban hành nghị định 95, áp dụng mức phạt hành chính lên tới 500 triệu đồng cho các vi phạm trong lĩnh vực tiền tệ và ngân hàng, dẫn đến việc nhiều tổ chức và cá nhân bị xử lý Đặc biệt, vào tháng 12/2011, NHNN bất ngờ điều chỉnh tăng tỷ giá liên ngân hàng lên mức cao nhất là 20.828 đồng.
Nguyên nhân của tình trạng căng thẳng tỷ giá:
Trong thời gian dài, VND đã chịu áp lực giảm giá so với USD, với tỷ giá vào đầu tháng 12/2010 gần chạm mốc 22.000 VND/USD Đến đầu năm 2011, tỷ giá trên thị trường tự do ổn định quanh mức 21.000 VND/USD, cao hơn gần 8% so với tỷ giá niêm yết.
Tỷ giá ngoại tệ đã biến động mạnh gần đây chủ yếu do sự gia tăng giao dịch và tích trữ ngoại tệ Một minh chứng rõ ràng là tình trạng đô la hóa trong nền kinh tế gia tăng đáng kể, cùng với sự tăng trưởng dư nợ tín dụng bằng USD trong năm 2010 vượt xa tín dụng bằng đồng nội tệ.
Vào năm 2010, Việt Nam đã trải qua một thâm hụt cán cân thanh toán khoảng 2,5 tỷ USD, thấp hơn so với dự đoán ban đầu là 4,5 tỷ USD Điều này đã dẫn đến việc điều chỉnh tỷ giá vào tháng 2 năm 2011 Sau đó, tỷ giá trở nên ổn định nhờ vào sự cải thiện đáng kể của cán cân thanh toán, với thặng dư đạt 3,1 tỷ USD.
2.2.1.2 Các yếu tố chính trị pháp luật Đây là yếu tố hết sức quan trọng để một doanh nghiệp tồn tại và phát triển Sự ổn định về chính trị là một thế manh tạo niềm tin cho việc đầu tư lâu dài vào Việt Nam, Song song với việc giữ gìn ổn định về chính trị, Việt Nam cam kết xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập, nền kinh tế thị trường định hướng XHCN Chính phủ cam kết tạo một sân chơi bình đẳng và một môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các thành phần kinh tế, khuyến khích phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần theo định hướng XHCN
Trong giai đoạn từ nay đến năm 2020, nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế và xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, Ngân hàng Nhà nước (NHNN) đã xây dựng một kế hoạch cụ thể tập trung vào các nội dung cơ bản.
Hình thành một khung pháp lý minh bạch và công bằng là cần thiết để thúc đẩy cạnh tranh và đảm bảo an toàn cho hệ thống tài chính Trọng tâm của việc này là triển khai các luật đã được ban hành như Luật Ngân hàng Nhà nước, Luật các Tổ chức tín dụng và Luật bảo hiểm tiền gửi Đồng thời, sẽ có sự ra đời của luật giám sát an toàn hoạt động ngân hàng, áp dụng các chuẩn mực và thông lệ quốc tế phù hợp với thực tiễn của Việt Nam và xu hướng phát triển hiện nay.
Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đang thực hiện các bước đổi mới tổ chức và hoạt động nhằm nâng cao năng lực xây dựng và điều hành chính sách tiền tệ Đồng thời, ngân hàng cũng chú trọng tăng cường năng lực thanh tra, giám sát để đảm bảo tính minh bạch và hiệu quả trong hoạt động tài chính.
Đẩy nhanh hội nhập kinh tế quốc tế là cần thiết, đặc biệt trong lĩnh vực tài chính ngân hàng Cần chủ động thực hiện hội nhập theo lộ trình phù hợp với năng lực cạnh tranh của các tổ chức tín dụng (TCTD) và khả năng kiểm soát của Ngân hàng Nhà nước (NHNN) đối với hệ thống.
Phát triển hệ thống các tổ chức tín dụng (TCTD) hiện đại và đa năng, với sự đa dạng về sở hữu và loại hình, đồng thời đảm bảo quy mô hoạt động và tiềm lực tài chính mạnh mẽ Tăng cường quá trình cơ cấu lại các ngân hàng thương mại (NHTM) và đẩy nhanh tiến độ hiện đại hóa công nghệ.
- Tăng cường năng lực tài chính của các TCTD theo hướng tăng vốn tự có và nâng cao chất lượng tài sản và khả năng sinh lời
NHNN đang củng cố và phát triển hệ thống ngân hàng nội địa thông qua việc cổ phần hóa các ngân hàng thương mại quốc doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh của các ngân hàng thương mại cổ phần Đồng thời, NHNN cũng thực hiện cải cách để mở rộng quy mô hoạt động, tăng cường năng lực tài chính và quản lý, cũng như giải thể, sáp nhập hoặc bán lại các ngân hàng thương mại cổ phần yếu kém.
2.2.1.3 Các yếu tố về dân số, văn hóa, xã hội
Bảng 2.4: Tỷ lệ dân số theo độ tuổi của VN qua các thời kỳ Độ tuổi
Tỷ lệ dân số theo độ tuổi (%) Năm 1999 Năm 2004 Năm 2009
(Nguồn: Tổng Cục thống kê VN) Qua phân tích điều tra, các nhà dân số học đưa ra một số nhận xét sau:
Đánh giá hoạt động Marketing- mix tại ngân hàng Techcombank
Các nhà Marketing ngân hàng cần nhận diện nhu cầu của từng nhóm khách hàng để phát triển sản phẩm và phương pháp tiếp cận hiệu quả, vì vậy việc phân khúc khách hàng là rất quan trọng Ngân hàng TCB đã thực hiện phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu dựa trên các tiêu chí cụ thể.
Bảng 2.10: Phân tích khách hàng theo ngành nghề kinh doanh (ĐVT: tỷ đồng)
Nông nghiệp và lâm nghiệp 5,389 10% 8,783 14%
Thương mại, sản xuất và chế biến 19,706 37% 22,993 36%
Kho bãi, vận tải và thông tin liên lac
Cá nhân và các ngành nghề khác 21,107 40% 24,464 39%
(Nguồn: Báo cáo tài chính TCB 2011)
Bảng 2.11: Phân tích khách hàng theo nhóm dƣ nợ (ĐVT: tỷ đồng)
Nợ có khả năng mất vốn 171 0.30% 242 0.38%
(Nguồn: Báo cáo tài chính TCB 2011)
- Theo khu vực địa lý
Bảng 2.12: Phân tích khách hàng theo khu vực địa lý (ĐVT: tỷ đồng)
Thành phố Hồ Chí Minh 18,762 23,347 Đồng bằng sông Cửu Long 1,674 2,250
Nguồn: Báo cáo nội bộ TCB 2011)
- Phân tích theo loại hình cho vay
Bảng 2.13: Phân tích khách hàng theo loại hình cho vay (ĐVT: tỷ đồng)
Loại hình cho vay Năm 2010 % Năm 2011 %
Cho vay ngắn hạn 30,076 57% 35,587 56% Cho vay trung và dài hạn 10,468 20% 10,619 17% Cho vay hợp vốn 12,383 23% 17,245 27%
(Nguồn: Báo cáo tài chính TCB 2011)
- Theo thành phần kinh tế
Bảng 2.14: Phân tích khách hàng theo thành phần kinh tế (ĐVT: tỷ đồng)
Thành phần kinh tế Năm 2010 % Năm 2011 %
Doanh nghiệp Nhà nước 2,930 6% 2,939 5% Công ty TNHH 15,823 30% 18,839 30% Công ty cổ phần 12,922 24% 16,790 26% Công ty 100% vốn nước ngoài 545 1% 720 1% Doanh nghiệp tư nhân 1,530 3% 1,499 2%
Cá nhân và các khách hàng khác 19,177 36% 22,664 36%
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của TCB chủ yếu là những cá nhân và hộ kinh doanh có thu nhập ổn định, đặc biệt tại các khu vực thành thị và vùng kinh tế trọng điểm Hiện tại, TCB tập trung vào các ngành thương mại, dịch vụ cá nhân và cộng đồng, với lượng khách hàng chính tập trung tại thành phố Hồ Chí Minh Ngân hàng cũng đang mở rộng hoạt động kinh doanh về phía Nam, nhắm đến các cá nhân, hộ kinh doanh có thu nhập khá, cùng với các công ty cổ phần, TNHH và DNTN.
Ngân hàng TCB đang phân khúc khách hàng doanh nghiệp dựa trên quy mô doanh thu, chia thành bốn nhóm cụ thể nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của từng phân khúc.
- Nhóm KHDN nhỏ (MSME): doanh thu dưới 1 triệu USD/năm
- Nhóm KHDN vừa và nhỏ (SME): doanh thu từ 1 triệu-10 triệu USD/năm
- Nhóm KHDN vừa (MME): doanh thu từ 10 triệu USD-50 triệu USD/năm
- Nhóm KHDN lớn (Large Corporate): doanh thu từ trên 50 triệu USD/năm
Theo mô hình chi nhánh hiện tại, các chi nhánh đa năng, chi nhánh SME và chi nhánh chuẩn đều phục vụ khách hàng doanh nghiệp, ngoại trừ nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn.
Nhóm khách hàng MME và nhóm khách hàng lớn do chi nhánh đa năng và khối khách hàng doanh nghiệp lớn phục vụ
Nhận xét: thông qua việc phân nhóm và phân chia loại hình chi nhánh để phục vụ có một số ưu điểm và nhược điểm sau đây Ưu điểm:
- Các chi nhánh xác định được ngay khách hàng thuộc phân khúc nào, để phục vụ khách hàng
Nhiều chi nhánh phục vụ đa dạng nhóm khách hàng doanh nghiệp, giúp mở rộng khả năng bao phủ và đảm bảo mỗi điểm giao dịch đều có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay, có sự chồng chéo trong việc phục vụ khách hàng theo các phân khúc, dẫn đến việc chưa xác định rõ kênh phân phối nào để phục vụ một cách chuyên biệt cho từng nhóm khách hàng.
Doanh thu hiện tại của các phân khúc khách hàng MME và Large Corporate chưa tương xứng với quy mô phát triển, do đó cần tăng cường quy mô để xây dựng các kênh phân phối phù hợp, phục vụ chuyên biệt cho nhóm khách hàng này.
Sản phẩm tài chính truyền thống như huy động vốn, cho vay và thanh toán không dùng tiền mặt đã được đa dạng hóa, mang lại nhiều lợi ích khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng Đồng thời, các sản phẩm mới theo xu hướng tài trợ chuỗi cung ứng cũng đang được phát triển.
Ngân hàng TCB hiện đang cung cấp hơn 300 sản phẩm cơ bản, tương đương với hơn 700 sản phẩm tiện ích, nhằm phục vụ tối đa cho hai đối tượng khách hàng chính là cá nhân và doanh nghiệp.
Các sản phẩm huy động vốn:
TCB cung cấp nhiều hình thức huy động vốn đa dạng, nhằm tăng cường khả năng thu hút vốn từ xã hội Sản phẩm huy động vốn của TCB được thiết kế để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả tài chính và mở rộng quy mô hoạt động.
Tiền gửi không kỳ hạn là tài khoản cho phép khách hàng gửi và rút tiền linh hoạt tại bất kỳ điểm giao dịch nào trong hệ thống TCB mà không mất phí Sản phẩm này hỗ trợ các loại tiền gửi như VNĐ, USD và EUR.
Tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn là hình thức gửi tiền chủ yếu nhằm hưởng lãi suất theo thời gian gửi, bao gồm các loại tiền tệ như VNĐ, USD, EUR và vàng Đặc biệt, tiền gửi có kỳ hạn bằng VNĐ, USD và vàng thường có kỳ hạn từ 1 tháng trở lên.
Ngân hàng TCB cung cấp các kỳ hạn gửi tiền linh hoạt cho khách hàng, bao gồm các khoảng thời gian từ 2 tháng đến 36 tháng cho tiền gửi bằng VND và từ 1 tháng đến 12 tháng cho tiền gửi bằng EUR Về lãi suất, TCB áp dụng nhiều hình thức như lãi hàng tháng, lãi cuối kỳ, lãi suất bậc thang và lãi suất thả nổi Lãi suất sẽ thay đổi tùy thuộc vào số tiền gửi và kỳ hạn gửi; số tiền gửi lớn hơn và kỳ hạn dài hơn sẽ mang lại lãi suất cao hơn cho khách hàng.
Các sản phẩm huy động có kỳ hạn dành cho khách hàng cá nhân bao gồm: tiết kiệm phát lộc, tiết kiệm thường, tiết kiệm tích lũy tài tâm, tiết kiệm tích lũy tài hiền, tiết kiệm trả lãi trước, tiết kiệm online, tiết kiệm Super Kid và fast-saving.
Các sản phẩm huy động có kỳ hạn dành cho khách hàng doanh nghiệp bao gồm tiền gửi thanh toán, tiền gửi thực gửi, tiền gửi có kỳ hạn và tiết kiệm linh hoạt Fast-invest.
Các sản phẩm tài trợ:
