TỔNG QUAN
Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, chất lượng lao động Việt Nam trở thành yếu tố quan trọng hàng đầu đối với các nhà đầu tư nước ngoài (Bùi Thị Hải Lý, 2012) Chất lượng nguồn nhân lực không chỉ ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của nền kinh tế mà còn quyết định sự thành công và hiệu quả hoạt động của các tổ chức kinh tế Đánh giá chất lượng lao động thường dựa trên các kỹ năng “cứng” và “mềm” (Nguyễn Quốc Việt và Nguyễn Minh Thảo, 2012), với yêu cầu cụ thể cho từng nhóm kỹ năng tùy thuộc vào tính chất công việc (Han, 2011).
Kỹ sư bán hàng (Sales Engineer - SE) đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng kỹ thuật của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao Họ được gọi là "Kỹ sư hệ thống", "Kỹ sư hỗ trợ bán hàng" hay "Tư vấn kỹ thuật", và hoạt động như một "bách khoa toàn thư về kỹ thuật" trong đội ngũ bán hàng, thuyết trình các khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm để giải đáp các vấn đề của khách hàng Theo Cục thống kê lao động Mỹ, Kỹ sư bán hàng chịu trách nhiệm bán các sản phẩm hoặc dịch vụ công nghệ phức tạp, yêu cầu kiến thức sâu rộng về chức năng và quy trình vận hành của sản phẩm Công việc của họ thường căng thẳng, với thu nhập và đảm bảo việc làm phụ thuộc vào doanh số bán hàng Để thành công, Kỹ sư bán hàng cần có bằng cử nhân kỹ thuật và kết hợp kiến thức kỹ thuật với kỹ năng giao tiếp tốt.
Trong bối cảnh thị trường thành phố Hồ Chí Minh hiện nay, kỹ sư bán hàng cần sở hữu cả kỹ năng “cứng” và “mềm” để đạt hiệu quả công việc cao Kỹ năng “cứng” như kiến thức chuyên môn về máy và thiết bị công nghiệp giúp họ tư vấn chính xác cho khách hàng, trong khi kỹ năng “mềm” như giao tiếp và thương lượng tạo điều kiện thuận lợi trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng Đánh giá tác động của những kỹ năng này cho thấy, sự kết hợp hài hòa giữa chúng không chỉ nâng cao hiệu suất làm việc mà còn góp phần tăng cường năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Để cải thiện kỹ năng cho đội ngũ kỹ sư bán hàng, doanh nghiệp cần đầu tư vào đào tạo và phát triển kỹ năng mềm, đồng thời cập nhật kiến thức chuyên môn thường xuyên.
Mục tiêu nghiên cứu
Với lý do chọn đề tài trên đây, nghiên cứu này đặt ra những mục tiêu sau:
Để thành công trong lĩnh vực kỹ sư bán hàng máy - thiết bị công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh, cần xác định rõ các yếu tố kỹ năng "cứng" như kiến thức chuyên môn về sản phẩm và quy trình bán hàng, cùng với các yếu tố kỹ năng "mềm" như khả năng giao tiếp, thương thuyết và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Đánh giá tác động của kỹ năng "cứng" và "mềm" đến hiệu quả công việc của kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh là rất quan trọng Kỹ năng "cứng" bao gồm kiến thức chuyên môn và kỹ thuật, trong khi kỹ năng "mềm" như giao tiếp và thuyết phục có vai trò quyết định trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng Sự kết hợp hài hòa giữa hai loại kỹ năng này sẽ nâng cao khả năng hoàn thành công việc và đạt được kết quả tốt hơn trong môi trường cạnh tranh.
Bài viết này kiểm định sự khác biệt trong kết quả công việc của kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh, dựa trên các yếu tố cá nhân như giới tính, nhóm tuổi, thâm niên công tác, thu nhập và vị trí công tác Các yếu tố này được phân tích để hiểu rõ hơn về ảnh hưởng của chúng đến hiệu suất làm việc của kỹ sư trong ngành công nghiệp.
Các nhà quản lý doanh nghiệp cần xây dựng chính sách quản trị nhân sự hiệu quả, tập trung vào việc đào tạo và phát triển các kỹ năng “cứng” và “mềm” cho nhân viên bán hàng kỹ thuật Điều này không chỉ nâng cao năng lực của đội ngũ mà còn tạo nền tảng cho các nghiên cứu tiếp theo trong lĩnh vực này.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu tập trung vào các yếu tố kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc của Kỹ sư bán hàng, cùng với ảnh hưởng của chúng đến kết quả công việc.
Nghiên cứu này được thực hiện tại thành phố Hồ Chí Minh, tập trung khảo sát đối tượng là các Kỹ sư bán hàng (Sales Engineer) đang làm việc trong các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu
1.4.1 Nguồn dữ liệu và tài liệu
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua các bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn và sau đó tiến hành phân tích để đánh giá Trong khi đó, dữ liệu thứ cấp được lấy từ các nghiên cứu trước đây và các luận văn liên quan, đóng góp vào quá trình nghiên cứu này.
Tài liệu nghiên cứu được thu thập từ internet, sách báo điện tử, báo cáo khoa học, luận văn trong và ngoài nước
Nghiên cứu được tiến hành qua hai giai đoạn chính: (1) giai đoạn khám phá sử dụng phương pháp định tính và (2) giai đoạn nghiên cứu chính thức áp dụng phương pháp định lượng Hình 1.1 trình bày quy trình thực hiện nghiên cứu.
1.4.2.1 Nghiên cứu khám phá định tính
Nghiên cứu định tính thông qua thảo luận với các chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực Kỹ sư bán hàng nhằm khám phá quan điểm về các yếu tố kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc của Kỹ sư bán hàng tại thành phố Hồ Chí Minh Nghiên cứu này sẽ thiết lập các thang đo cho các thuộc tính kỹ năng “cứng” và “mềm”, phục vụ cho nghiên cứu định lượng tiếp theo.
Hình 1.1: Qui trình thực hiện nghiên cứu
Nghiên cứu này sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy móc và thiết bị công nghiệp, với bảng câu hỏi được thiết kế dựa trên kết quả nghiên cứu trước đó Mục tiêu của nghiên cứu là đo lường các thuộc tính kỹ năng trong công việc và mức độ tác động của chúng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng Phương pháp phân tích nhân tố khám phá được áp dụng để rút gọn các biến đo lường, sau đó sử dụng độ tin cậy Cronbach’s Alpha để đánh giá lại thang đo Cuối cùng, phân tích hồi quy bội được thực hiện để xác định ảnh hưởng của các thuộc tính kỹ năng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng.
Vai trò của các yếu tố kỹ năng trong công việc đối với kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng
Các kỹ năng trong công việc và Kết quả công việc
Các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” tác động đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng
Nghiên cứu định lượng này nhằm đánh giá tác động của các yếu tố kỹ năng "cứng" và kỹ năng "mềm" đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng Các kỹ năng "cứng" như kiến thức chuyên môn và kỹ thuật đóng vai trò quan trọng, trong khi các kỹ năng "mềm" như giao tiếp và thuyết phục cũng góp phần không nhỏ vào hiệu suất làm việc Kết quả nghiên cứu sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về mối quan hệ giữa những kỹ năng này và hiệu quả công việc trong lĩnh vực bán hàng.
Cuối cùng, nghiên cứu áp dụng phương pháp phân tích Independent Sample T-test và One Way Anova để đánh giá sự khác biệt trong kết quả công việc dựa trên các thuộc tính cá nhân Dữ liệu thu thập được phân tích bằng phần mềm IBM SPSS 20.0 trong nghiên cứu định lượng này.
Ý nghĩa của đề tài
Đề tài góp phần xác định các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng
Kỹ năng “mềm” ảnh hưởng đến hiệu quả công việc của Kỹ sư bán hàng trong ngành máy và thiết bị công nghiệp tại TP.HCM Do đó, các doanh nghiệp và nhà tuyển dụng cần áp dụng các biện pháp nhằm nâng cao kết quả làm việc của Kỹ sư bán hàng, tập trung vào phát triển chất lượng nguồn nhân lực qua đào tạo và rèn luyện kỹ năng Nghiên cứu cũng chỉ ra sự khác biệt trong tác động của kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” đối với kết quả công việc của họ.
Kỹ sư bán hàng chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố cá nhân như giới tính, nhóm tuổi, thu nhập, vị trí địa lý và thâm niên công tác Những yếu tố này góp phần tạo ra cái nhìn tổng quan về hiệu quả công việc của họ.
Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy – thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh.
Kết cấu của đề tài
Đề tài này được chia thành 4 chương, trong đó Chương 1 trình bày tổng quan về lý do hình thành, mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu cùng với ý nghĩa của đề tài Chương 2 cung cấp cơ sở lý thuyết về các kỹ năng trong công việc và kết quả công việc Chương 3 phân tích phương pháp và kết quả nghiên cứu liên quan đến các yếu tố kỹ năng “cứng” và “mềm”, mức độ ảnh hưởng của chúng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại TP Hồ Chí Minh, cũng như sự khác biệt về kết quả công việc dựa trên các yếu tố cá nhân Cuối cùng, Chương 4 tóm tắt các kết quả nghiên cứu chính, hàm ý của chúng, cùng với những hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Giới thiệu
Chương 1 giới thiệu tổng quan về đề tài và phương pháp thực hiện nghiên cứu Chương 2 này có mục đích trình bày cơ sở lý thuyết của đề tài, gồm lý thuyết về kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc, lý thuyết về kết quả công việc và mối liên hệ kỹ năng công việc và kết quả công việc.
Khái niệm kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” trong công việc
Kỹ năng "cứng" và "mềm" trong công việc đã được định nghĩa và thảo luận rộng rãi trong nhiều báo cáo của các nhà nghiên cứu, tác giả và tổ chức Kỹ năng "cứng" thường liên quan đến kiến thức chuyên môn và khả năng kỹ thuật, trong khi kỹ năng "mềm" tập trung vào khả năng giao tiếp, làm việc nhóm và giải quyết vấn đề Việc hiểu rõ sự khác biệt giữa hai loại kỹ năng này là rất quan trọng trong bối cảnh nghề nghiệp hiện nay.
Kỹ năng “cứng” hay kỹ năng kỹ thuật là các kỹ năng liên quan đến khả năng kỹ thuật cụ thể và kiến thức thực tế cần thiết để thực hiện công việc Những kỹ năng này thường gắn liền với trình độ chuyên môn, bằng cấp và chứng chỉ Kỹ năng “cứng” dễ dàng quan sát, đo lường và đào tạo cho sinh viên mới ra trường, nhờ vào kiến thức đã được trang bị trong quá trình học đại học Sự phát triển của công nghệ thông tin đã làm tăng yêu cầu về kỹ năng “cứng” trên thị trường lao động.
Theo Hsin và Xie (2012), để phát triển kỹ năng "cứng", mỗi cá nhân cần trải qua một quá trình học tập dài hạn, bắt đầu từ giáo dục gia đình và nhà trường Quá trình này bao gồm việc tiếp thu kiến thức tư duy cơ bản ở các bậc học thấp như nhà trẻ, mẫu giáo, tiểu học, và trung học, cho đến kiến thức chuyên sâu ở các bậc học cao hơn như trung cấp, cao đẳng và đại học Kỹ năng "cứng" hay kỹ năng nhận thức có thể dễ dàng được đánh giá và đo lường thông qua điểm số, bằng cấp và quá trình đào tạo.
Kỹ năng "mềm" đã được nhắc đến từ năm 1950 bởi Hiệp hội giáo dục kỹ thuật Mỹ, nhưng việc đào tạo những kỹ năng này trong các chương trình khoa học và kỹ thuật vẫn còn hạn chế (Zhang, 2012) Kỹ năng mềm, hay còn gọi là kỹ năng phi nhận thức, ngày càng trở nên quan trọng trong giáo dục đại học.
Kỹ năng phi nhận thức (non-cognitive skills) bao gồm những kỹ năng tương tác thiết yếu cho cuộc sống như kỹ năng sống, giao tiếp, lãnh đạo, làm việc nhóm, quản lý thời gian, thư giãn, vượt qua khủng hoảng, sáng tạo và đổi mới Theo nghiên cứu của Nguyễn Hồng Vân và cộng sự (2013), những kỹ năng này đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển cá nhân Hunt (2007) cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của những kỹ năng này trong thành công cá nhân và nghề nghiệp.
Kỹ năng cứng đại diện cho kiến thức chuyên môn mà bạn sở hữu, trong khi kỹ năng mềm thể hiện cách bạn áp dụng những kiến thức đó trong thực tế Kỹ năng mềm được định nghĩa là các kỹ năng hành vi thiết yếu giúp bạn vận dụng hiệu quả kỹ năng kỹ thuật và kiến thức tại nơi làm việc (Rainsbury et al., 2002).
Sự khác biệt và tầm quan trọng của kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” trong công việc
Kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” có sự khác biệt rõ rệt và đóng vai trò quan trọng khác nhau trong sự thành công của mỗi nghề nghiệp Theo Han (2011) và Đỗ Nguyễn Hữu Lộc (2012), kỹ năng “cứng” được thể hiện qua chỉ số thông minh IQ, liên quan đến bán cầu não trái, trong khi kỹ năng “mềm” thể hiện qua chỉ số cảm xúc EQ, gắn liền với bán cầu não phải Kỹ năng “cứng” thường mang tính chất cứng nhắc, trong khi kỹ năng “mềm” lại có tính linh hoạt, thay đổi tùy thuộc vào hoàn cảnh và môi trường làm việc.
“cứng” có thể được học tại trường, còn kỹ năng “mềm” thường được lĩnh hội qua trải nghiệm
Theo Han (2011), tầm quan trọng của các nhóm kỹ năng trong nghề nghiệp phụ thuộc vào loại hình công việc Có thể phân chia tầm quan trọng của từng kỹ năng thành ba nhóm chính: đầu tiên, nhóm nghề nghiệp yêu cầu kỹ năng đặc thù.
Trong môi trường nghề nghiệp hiện nay, kỹ năng "cứng" và "mềm" đóng vai trò quan trọng Một số người có thể thành công với sự nghiệp chỉ nhờ vào kỹ năng "cứng", như nhà vật lý thiên tài Albert Einstein, dù không giỏi giao tiếp Nhiều ngành nghề, như kế toán và luật sư, cần cả hai loại kỹ năng này, yêu cầu kiến thức chuyên môn và khả năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng Đặc biệt, nghề bán hàng chủ yếu dựa vào kỹ năng "mềm", như giao tiếp và thuyết phục, hơn là kiến thức chuyên sâu về sản phẩm Nhân viên bán hàng chỉ cần hiểu biết cơ bản về sản phẩm để có thể thương thảo và tạo dựng mối quan hệ thành công với khách hàng.
Nguyễn Hồng Vân và công sự (2013) đã chỉ ra rằng nhu cầu kỹ năng trong công việc được phân chia theo ngành nghề, bao gồm quản trị kinh doanh, kế toán, kỹ thuật và quản trị nguồn nhân lực Trong lĩnh vực quản trị kinh doanh, các kỹ năng quan trọng như tổ chức, lập kế hoạch và quản lý dự án phức tạp được nhấn mạnh Kỹ năng “cứng” trong quản trị dự án bao gồm hiểu biết về quy trình, thủ tục và công cụ, trong khi kỹ năng “mềm” liên quan đến giao tiếp, làm việc nhóm, lãnh đạo và quản lý xung đột Đối với ngành kế toán và kỹ thuật, kỹ năng chuyên môn vững chắc và kiến thức về tổ chức, kinh doanh, công nghệ thông tin cũng như kỹ năng tương tác cá nhân như giao tiếp và giải quyết vấn đề sáng tạo được đánh giá cao (Muda et al., 2009; May và Strong, 2007 trích trong Nguyễn Hồng Vân và Cộng sự 2013).
Các yếu tố kỹ năng cứng và các yếu tố kỹ năng mềm trong công việc trong các nghiên cứu trước đây
2.4 1 Nghiên cứu trên thế giới
Kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” không chỉ là những kỹ năng đơn lẻ mà là sự tổng hợp của nhiều kỹ năng khác nhau Sự kết hợp của các yếu tố trong hai loại kỹ năng này phụ thuộc vào đặc thù của từng ngành nghề và lĩnh vực cụ thể.
Trong một cuộc khảo sát của Aasheim et al (2009) trích trong Zhang (2012),
Một nghiên cứu với 348 nhà quản lý trong lĩnh vực công nghệ thông tin cho thấy rằng các kỹ năng mềm như trung thực, kỹ năng truyền đạt, phân tích, làm việc nhóm, và khả năng thích ứng được đánh giá cao hơn nhiều so với các kỹ năng cứng như kiến thức về hệ điều hành, phần cứng và bảo mật Các nhà quản lý cũng coi trọng động cơ, kỹ năng tổ chức, và sự nhận thức về xu hướng công nghệ thông tin, trong khi các kỹ năng kỹ thuật như phát triển ngôn ngữ web và viễn thông được xếp hạng thấp hơn.
Nghiên cứu của Nguyen (1998) nhấn mạnh rằng để các kỹ sư hoạt động hiệu quả trong môi trường đa ngành, sinh viên cần được trang bị những kỹ năng cụ thể từ nhiều lĩnh vực khác nhau Cụ thể, trong lĩnh vực Khoa học Xã hội, họ cần phát triển kỹ năng giao tiếp, xã hội, trình bày và tương tác cá nhân Trong lĩnh vực Kinh doanh/Quản lý, các kỹ năng lãnh đạo, quản lý kinh doanh, làm việc nhóm và tính toán là rất quan trọng Về công nghệ, sinh viên cần có kỹ năng máy vi tính, lập trình, kỹ thuật và thiết kế Cuối cùng, trong lĩnh vực Toán/Khoa học, kỹ năng giải quyết vấn đề, nghiên cứu và phát triển, cùng với kỹ năng phân tích/tổng hợp cũng cần được chú trọng Từ đó, tác giả đã xác định và định nghĩa rõ ràng các nhóm kỹ năng và thuộc tính cần thiết cho kỹ sư hiện đại trong môi trường đang thay đổi và đa dạng, nơi họ không chỉ làm việc trong lĩnh vực kỹ thuật của riêng mình mà còn tương tác với nhiều lĩnh vực khác.
Bảng 2.1 Bảy nhóm kỹ năng và các thuộc tính kỹ năng của người kỹ sư làm việc trong môi trường đa ngành trong nghiên cứu của Nguyen (1998)
Các nhóm kỹ năng Thuộc tính
1 Kỹ năng và kiến thức về kỹ thuật
Là khả năng thực hành nghề nghiệp, như sử dụng công nghệ hiện đại
Khoa học cơ bản cung cấp kiến thức nền tảng về luật pháp, các khái niệm và lý thuyết khoa học Nó bao gồm sự hiểu biết về nhiều lĩnh vực như hóa học, sinh học, khoa học máy tính, khoa học trái đất và khoa học môi trường.
- Kỹ thuật cơ bản và ứng dụng*: có kiến thức cơ bản về pháp luật, các khái niệm, các lý thuyết và các nguyên tắc của kỹ thuật
Xác suất và thống kê đóng vai trò quan trọng trong việc áp dụng các phương trình toán học và công thức để giải quyết vấn đề kỹ thuật cũng như thực hiện phân tích thống kê hiệu quả.
- Công nghệ và khoa học máy tính: kiến thức và khả năng sử dụng phần mềm và công nghệ hiện tại
Thực hành kỹ thuật là quá trình áp dụng các kỹ năng, phương pháp và công cụ công nghệ để phát minh và phát triển sản phẩm Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn nâng cao hiệu quả và chất lượng của sản phẩm cuối cùng.
Là khả năng học và hiểu thông tin mới
- Suy nghĩ logic*: khả năng đưa ra quyết định hợp lý
- Kỹ năng Giải quyết vấn đề*: khả năng giải quyết các vấn đề, các khó khăn và nhiệm vụ
- Kỹ năng giao tiếp*: khả năng trao đổi thông tin với những người khác trong tổ chức và cộng đồng
- Kỹ năng thiết kế: khả năng phác thảo, lập kế hoạch và thiết kế công việc sáng tạo
- Kỹ năng tổ chức, quản lý và hành chính: khả năng tổ chức hiệu quả, khả năng phối hợp, giám sát và quản lý
Là hành vi, suy nghĩ và hành động
- Năng lực*: khả năng để thực hiện một nhiệm vụ và để làm việc
- Liêm chính*: tin cậy và trung thành với tổ chức và đồng nghiệp
- Cam kết*: cống hiến cho tổ chức
- Khoan dung: khả năng chịu được và chịu đựng áp lực và mâu thuẫn phát sinh tại nơi làm việc
- Linh hoạt: khả năng điều chỉnh để thay đổi
- Cam kết học tập suốt đời: có điều kiện để theo đuổi việc học
- Tin cậy: là người đáng tin cậy, có thể dựa vào
- Sự tận tâm: là người chu đáo và có kỷ luật trong công việc
- Đúng giờ: khả năng đáp ứng đúng thời gian và đúng tiến độ
- Khả năng tiếp cận: là người có thể dễ dàng tiếp cận, thân thiện
4 Tiêu chuẩn thực hành kỹ thuật
Ý thức và tuân thủ các quy định kỹ thuật về đạo đức nghề nghiệp là rất quan trọng đối với kỹ sư Họ cần hiểu rõ vai trò của mình cũng như có kiến thức vững vàng về các quy định và luật pháp liên quan đến công việc.
- Hệ thống đo lường: hiểu biết về hệ thống đo lường tiêu chuẩn quốc tế
- Tiêu chuẩn kỹ thuật*: làm quen với các quy định, qui tắc thực hành và tiêu chuẩn áp dụng cho quy trình kỹ thuật
- Thông số kỹ thuật và tiêu chuẩn kiểm tra*: làm quen với các thông số kỹ thuật và các tiêu chuẩn
- Kiểm tra thực hành: hiểu biết về thủ tục kiểm tra thông thường trong kỹ thuật
- Ràng buộc môi trường*: nhận thức về tiêu chuẩn môi trường và các quy định phải được giải quyết trong ứng dụng và thực hành kỹ thuật
Quy tắc đạo đức yêu cầu tuân thủ các tiêu chuẩn và quy định của cơ quan chuyên môn, đồng thời nâng cao nhận thức về đạo đức nghề nghiệp và trách nhiệm đối với cộng đồng.
- Tiêu chuẩn thành thạo: kiến thức về quy tắc/quy định/ hướng dẫn kỹ thuật
Là hiểu biết về các vấn đề kinh tế và tài chính, và khả năng làm việc trong một môi trường định hướng kinh doanh
- Nền kinh tế thị trường tự do: kiến thức về các khái niệm, nguyên tắc và hoạt động của nền kinh tế thị trường tự do
- Thị trường quốc tế: sự hiểu biết nền kinh tế toàn cầu có liên quan đến thị trường trong nước
Các tập đoàn đa quốc gia đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hợp tác giữa các quốc gia thông qua các hình thức như hợp tác song phương, hợp tác giữa các thị trường quốc tế và hợp tác toàn cầu Sự hiểu biết về các vấn đề liên quan đến hoạt động của các tập đoàn này giúp nâng cao hiệu quả trong việc xây dựng mối quan hệ kinh tế và chính trị giữa các quốc gia.
- Khả năng cạnh tranh quốc tế*: biết các vấn đề về năng lực cạnh tranh và làm thế nào để cạnh tranh trên trường quốc tế
- Đảm bảo chất lượng*: làm quen với kiểm toán, kiểm tra, thủ tục / quy trình đánh giá của công ty
- Bảo hiểm: hiểu biết các vấn đề về bảo vệ, quyền và trách nhiệm của một người trong đấu trường quốc tế
- Bảo hành: hiểu nghĩa vụ hợp đồng về điều kiện và trách nhiệm của các sản phẩm và dịch vụ
- Thủ tục đấu thầu: khả năng chuẩn bị một chào giá / hợp đồng kinh doanh mà sẽ được đem đi cạnh tranh quốc tế
6 Lịch sử văn hóa quốc tế/mỗi quốc gia
Là hiểu biết về các nền văn hóa và phong tục khác
- Lịch sử chung: sự hiểu biết lịch sử của loài người và là mối quan hệ giữa các dân tộc và các quốc gia
- Lịch sử và phát triển của quốc gia: sự hiểu biết về lịch sử và quá trình phát triển của quốc gia của chính mình
- Khác biệt văn hóa: đánh giá cao và chấp nhận các nền văn hóa khác
Các vấn đề kinh tế và chính trị bao gồm kiến thức về kinh tế quốc gia và quốc tế, cũng như cấu trúc chính trị và mối quan hệ giữa chúng Việc hiểu rõ mối liên hệ này là rất quan trọng để phân tích các tác động của chính sách kinh tế đối với sự phát triển chính trị và ngược lại.
- Phong tục và đời sống xã hội: hiểu biết sự phát triển của phong tục và cuộc sống của xã hội
- Giới tính: đánh giá cao và thúc đẩy sự bình đẳng của cả hai giới
- Tôn giáo: hiểu biết về tín ngưỡng và tôn giáo khác nhau
- Đa văn hóa: hiểu biết sự đa dạng của các nền văn hóa, con người và phong cách sống
Là hiểu những ngôn ngữ khác và quen với ngôn ngữ kỹ thuật
- Kỹ năng nói ngoại ngữ lưu loát*: khả năng nói và hiểu ngôn ngữ khác (song ngữ hoặc kỹ năng đa ngôn ngữ)
- Kỹ năng viết ngoại ngữ lưu loát*: khả năng đọc và viết bằng các ngôn ngữ khác
- Thổ ngữ khu vực: làm quen với ngôn ngữ nói riêng của một khu vực
- Thuật ngữ kỹ thuật*: sự hiểu biết về thuật ngữ chuyên môn thường được sử dụng trong lĩnh vực này
- Biệt ngữ chuyên môn: sự hiểu biết về ngôn ngữ chính thức thường được sử dụng trong kỹ thuật
* Những thuộc tính/kỹ năng được đánh giá cao trong nghiên cứu của Nguyen (1998)
Nghiên cứu cho thấy Úc là quốc gia đi đầu trong việc đầu tư vào nghiên cứu, giáo dục và phát triển kỹ năng việc làm, với tốc độ phát triển kinh tế nhanh nhất trong khối OECD Quốc gia này không ngừng gia tăng đầu tư cho giáo dục và đào tạo các kỹ năng chung, kỹ năng “cứng” như công nghệ thông tin, cũng như kỹ năng “mềm” như giải quyết vấn đề, làm việc nhóm và thích ứng, nhằm đảm bảo người lao động được phát triển toàn diện trước khi gia nhập thị trường lao động (ACG and AIG, 2004).
Năm 2001, Phòng Thương mại và Công nghiệp Úc - ACCI (the Australian
Phòng Thương mại và Công nghiệp cùng với Hội đồng Kinh doanh Úc đã thực hiện một nghiên cứu lớn để cung cấp cho Vụ Khoa học, Giáo dục và Đào tạo một cái nhìn sâu sắc về nhu cầu kỹ năng việc làm trong ngành công nghiệp Úc Nghiên cứu này đã được xuất bản thành báo cáo "Những kỹ năng việc làm cho tương lai" vào năm 2002, trong đó đề xuất khung kỹ năng việc làm bao gồm tám kỹ năng tương đồng với nhóm năng lực chính của Mayer (1992) Một trong những kỹ năng quan trọng là kỹ năng giao tiếp, góp phần nâng cao hiệu quả và sự hài hòa trong mối quan hệ giữa nhân viên và khách hàng.
Kỹ năng làm việc nhóm đóng góp cho mối quan hệ sản xuất và kết quả làm việc; (3)
Kỹ năng giải quyết vấn đề, sáng kiến doanh nghiệp, hoạch định và tổ chức, tự quản lý, cùng với kỹ năng học tập đều đóng góp quan trọng vào sự phát triển của doanh nghiệp Cụ thể, kỹ năng giải quyết vấn đề giúp nâng cao kết quả sản xuất, trong khi kỹ năng sáng kiến thúc đẩy sự sáng tạo Kỹ năng hoạch định và tổ chức hỗ trợ việc xây dựng các kế hoạch chiến lược dài hạn và ngắn hạn Kỹ năng tự quản lý không chỉ nâng cao sự hài lòng của nhân viên mà còn góp phần vào sự tăng trưởng của công ty Cuối cùng, kỹ năng học tập liên tục cải thiện và mở rộng hoạt động cũng như kết quả của cả nhân viên và doanh nghiệp.
Kỹ năng công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các nhiệm vụ một cách hiệu quả Nghiên cứu cho thấy người sử dụng lao động đang chuyển từ việc chỉ yêu cầu kỹ năng kỹ thuật sang tìm kiếm một loạt các kỹ năng cá nhân đa dạng, bao gồm kỹ năng tự quản lý, khả năng sáng tạo trong kinh doanh và khả năng học hỏi Bảng 2.2 trình bày khung kỹ năng công việc với các thuộc tính kỹ năng cụ thể của ACCI (2002), cho thấy rằng các thuộc tính này có thể thay đổi linh hoạt để phù hợp với từng công việc cụ thể.
Bảng 2.2: Khung kỹ năng công việc của ACCI (2002)
Nhóm kỹ năng Thành phần
1 Kỹ năng giao tiếp - Nghe và hiểu
- Truyền đạt trực tiếp và rõ ràng
- Viết ra được nhu cầu của người nghe
- Nói và viết bằng ngôn ngữ khác
- Hiểu được nhu cầu của khách hàng
- Sử dụng và làm việc qua mạng
2 Kỹ năng làm việc nhóm
- Vượt qua khoảng cách về tuổi, giới tính, màu da, khu vực, quan điểm chính trị
- Làm việc như một cá nhân và là một thành viên của nhóm
- Xác định vai trò là một thành phần của nhóm
- Áp dụng làm việc nhóm trong các tình huống như: lập kế hoạch, giải quyết vấn đề phức tạp
- Nhận diện được điểm mạnh của từng thành viên nhóm
- Kỹ năng huấn luyện và cố vấn trong đó có đưa ra phản hồi
3 Kỹ năng giải quyết vấn đề - Phát triển những giải pháp đổi mới và sáng tạo
- Phát triển những giải pháp mang tính thực tiễn
- Chỉ ra sự độc lập và chủ động trong nhận diện và giải quyết vấn đề
- Giải quyết những vấn đề trong nhóm
- Ứng dụng những chiến lược giải pháp trong giải quyết vấn đề
- Sử dụng toán học trong quản lý ngân sách và tài chính để giải quyết vấn đề
- Áp dụng các chiến lược giải quyết vấn đề trên một loạt các lĩnh vực
- Thu thập dữ liệu, tổng hợp và phân tích để đề ra giải pháp
- Giải quyết các mối quan tâm của khách hàng liên quan đến những vấn đề dự án phức tạp
4 Thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh - Thích ứng với những tình huống mới
- Phát triển tầm nhìn có chiến lược, sáng tạo và dài hạn
- Nhận diện những cơ hội tiềm năng mà người khác không thấy
- Chuyển ý tưởng thành hành động
- Tạo ra nhiều lựa chọn
- Chủ động đề xuất những giải pháp đổi mới
5 Hoạch định và tổ chức - Quản lý thời gian và xác định thứ tự ưu tiên trong công việc
- Tự chủ và tự ra quyết định
- Phân bổ nguồn lực hợp lý
- Thiết lập mục tiêu dự án rõ ràng và phân phối hợp lý
- Bố trí người và các nguồn lực để hoàn thành nhiệm vụ
6 Kỹ năng tự quản lý - Có tầm nhìn và mục tiêu cá nhân
- Đánh giá và giám sát kết quả hoạt động của chính mình
- Có kiến thức và tự tin với tầm nhìn và mục tiêu của mình
- Nhấn mạnh ý tưởng và tầm nhìn của chính mình
7 Kỹ năng học tập - Quản lý việc học của chính mình
- Đóng góp vào môi trường học tập cộng đồng
- Sử dụng nhiều phương tiện học tập
- Ứng dụng học tập các vấn đề công nghệ (sản phẩm ) và con người (giao tiếp, văn hóa…)
- Học tập mọi múc mọi nơi, sẵn sàng nghỉ làm để học
- Cởi mở với ý tưởng và công nghệ mới
- Đầu tư thời gian và sức lực cho học tập
- Hiểu nhu cầu của việc học để thích ứng với sự thay đổi
8 Kỹ năng công nghệ - Có kỹ năng cơ bản về công nghệ thông tin
- Ứng dụng các công cụ quản lý công nghê thông tin
- Sử dụng công nghệ thông tin để tổ chức dữ liệu
- Sẵn sàng học tập những kỹ năng công nghệ thông tin mới
Nguyễn Quốc Việt và Nguyễn Minh Thảo (2012) phân loại kỹ năng lao động ở Việt Nam thành ba nhóm chính Nhóm đầu tiên là kỹ năng cơ bản, bao gồm khả năng đọc và viết bằng ngôn ngữ chính thức, cũng như kỹ năng tính toán Nhóm thứ hai là kỹ năng công việc (kỹ năng “cứng”), bao gồm các kỹ thuật cụ thể liên quan đến công việc, khả năng áp dụng công nghệ thông tin như sử dụng máy tính, và ngoại ngữ Cuối cùng, nhóm kỹ năng “mềm” bao gồm kỹ năng giao tiếp, lãnh đạo, làm việc nhóm, tư duy sáng tạo, giải quyết vấn đề, làm việc độc lập, quản lý thời gian, và học suốt đời.
Lý thuyết về kết quả công việc (job performance) và mối liên hệ giữa kỹ năng công việc và kết quả công việc
Kết quả thực hiện công việc cá nhân là khái niệm quan trọng trong tâm lý tổ chức, được nghiên cứu và phân loại sâu sắc (Campbell, 1990 trích trong Trần Ngọc Thành, 2012) Theo Brumbrach (1988) (trích trong Amstrong, 2006), kết quả công việc phản ánh hành vi của từng cá nhân, dẫn đến kết quả cụ thể Các hoạt động nhằm tạo ra kết quả cũng là sản phẩm của nỗ lực trí lực và thể lực, có thể được đánh giá riêng biệt Công việc đạt hiệu quả cao khi thực hiện qua hành vi phù hợp, đặc biệt là hành vi tự nguyện, cùng với việc sử dụng hiệu quả kiến thức và kỹ năng Đánh giá kết quả công việc có thể từ quản lý, khách hàng hoặc chính người lao động, và là yếu tố quan trọng trong quản lý thực hiện công việc Đánh giá cung cấp thông tin phản hồi, giúp xác định tiến triển và những vấn đề cần khắc phục Khi đánh giá, cần xem xét các yếu tố đầu vào như trình độ, kỹ năng và hành vi phù hợp với tiêu chuẩn năng lực và giá trị cốt lõi (Amstrong, 2006).
Cuộc khảo sát của CIPD năm 2003 về quản lý việc thực hiện công việc đã chỉ ra thứ tự ưu tiên của các yếu tố quan trọng trong thang đo kết quả thực hiện Các yếu tố này bao gồm: (1) Đạt mục tiêu; (2) Năng lực; (3) Chất lượng; (4) Sự đóng góp cho nhóm; (5) Quan tâm đến khách hàng; (6) Quan hệ công việc; (7) Năng suất lao động; (8) Tính linh hoạt; (9) Mục tiêu kỹ năng/học tập; (10) Sắp xếp hài hòa mục tiêu cá nhân với mục đích của tổ chức; và (11) Nhận thức về hoạt động kinh doanh.
(12) Nhận thức về hoạt động tài chính
Nghiên cứu của Campbell (1990) chỉ ra 8 thành phần cấu thành kết quả, trong đó có 5 yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc cá nhân: (1) sự thành thạo chuyên môn; (2) khả năng đáp ứng nhiệm vụ ngoài chuyên môn; (3) kỹ năng giao tiếp và viết; (4) khả năng giám sát kết quả công việc; và (5) kỹ năng giải quyết vấn đề và quản trị.
Tổ chức lao động của Anh (2003) đã phát triển một chỉ số đánh giá kết quả công việc dựa trên phỏng vấn 1000 giám đốc điều hành, bao gồm năm thành phần chính: (1) sự hài lòng của khách hàng và thị trường, (2) lợi ích cho cổ đông và chủ doanh nghiệp, (3) lợi ích cho các bên liên quan, (4) lợi ích của người lao động, và (5) đóng góp sáng tạo và đổi mới Chỉ số này đã được áp dụng rộng rãi ở nhiều quốc gia và được các công ty sử dụng để quản trị mục tiêu và giám sát kết quả nhân viên.
Báo cáo “Đóng góp của các kỹ năng đối với kết quả công việc kinh doanh” do Viện nghiên cứu việc làm IES công bố, nhấn mạnh tầm quan trọng của các kỹ năng trong việc nâng cao hiệu quả công việc và thúc đẩy sự phát triển kinh doanh Nghiên cứu chỉ ra rằng, việc phát triển kỹ năng cho nhân viên không chỉ cải thiện năng suất làm việc mà còn tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp Các kỹ năng như giao tiếp, quản lý thời gian và giải quyết vấn đề được xác định là yếu tố then chốt trong việc đạt được thành công trong môi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay.
Nghiên cứu của Tamkin (2005) đã chỉ ra mối liên hệ chặt chẽ giữa kỹ năng lao động và kết quả công việc tại Anh Cụ thể, nghiên cứu của Hasket và cộng sự (2003) cho thấy các doanh nghiệp hoạt động tốt thường sử dụng nhân viên có kỹ năng cao, trong khi những doanh nghiệp kém hiệu quả lại có nhân viên có trình độ thấp hơn Cả kỹ năng "cứng" và "mềm" đều đóng góp tích cực vào năng suất tổng thể của doanh nghiệp, với sự chênh lệch kỹ năng giữa hai nhóm doanh nghiệp này lên đến 8%.
Tamkin (2005) chỉ ra rằng việc hơn nhau một năm học của hai nhóm người lao động có thể làm tăng kết quả công việc từ 4.9% đến 8.5% trong lĩnh vực sản xuất và từ 5.9% đến 12.7% trong lĩnh vực dịch vụ tại Mỹ Nghiên cứu này cũng được Mason và cộng sự (2003) lặp lại tại Anh Green và cộng sự (2003) đã trích dẫn kết quả này.
Tamkin (2005) đã chỉ ra rằng có mối liên hệ chặt chẽ giữa trình độ kỹ năng của lực lượng lao động và kết quả công việc Các nghiên cứu của Reid (2000) tại Anh và Bates (1990) tại Mỹ cũng khẳng định rằng lực lượng lao động có kỹ năng cao không chỉ mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp mà còn giúp tăng cường khả năng tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.
Tóm lại, qua khảo lược các nghiên cứu cho thấy có đủ bằng chứng chứng minh mối liên hệ giữa kỹ năng công việc và kết quả công việc
2.6 Tổng quan về công việc bán hàng kỹ thuật (Sales Engineering) và vai trò kỹ sư bán hàng (Sales Engineer)
Công việc bán hàng kỹ thuật, hay còn gọi là lĩnh vực ứng dụng kỹ thuật, là sự kết hợp giữa kỹ thuật và bán hàng nhằm hỗ trợ khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm và dịch vụ Theo nghiên cứu của Lee (1951) được dẫn trong Wilson và Hunt (2011), công việc này được xem là nghệ thuật bán các thiết bị và dịch vụ yêu cầu kỹ năng kỹ thuật Chức năng chính của bán hàng kỹ thuật bao gồm: (1) tư vấn và bán hàng, giúp khách hàng hiểu và so sánh các giải pháp sản phẩm; (2) phát triển ứng dụng, giới thiệu cải tiến công nghệ qua các buổi đào tạo; (3) huấn luyện khách hàng để sử dụng sản phẩm hiệu quả; và (4) đề xuất giải pháp cải tiến, hợp tác với các bộ phận liên quan để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Kỹ sư bán hàng (sales engineer - SE) là những người chuyên thực hiện công việc bán hàng kỹ thuật Theo sổ tay định nghĩa công việc của Cục Thống kê Lao động Mỹ, vai trò của kỹ sư bán hàng rất quan trọng trong việc kết nối giữa sản phẩm kỹ thuật và nhu cầu của khách hàng.
Công việc của Kỹ sư bán hàng liên quan đến việc bán các sản phẩm và dịch vụ công nghệ phức tạp, đòi hỏi kiến thức sâu rộng về chức năng và quy trình vận hành của sản phẩm Để thành công, họ cần có ít nhất bằng cử nhân kỹ thuật và phải kết hợp tốt giữa kiến thức chuyên môn và kỹ năng giao tiếp Theo thống kê của Cục Lao động Mỹ, vào năm 2010, có 66.400 vị trí Kỹ sư bán hàng với trình độ cử nhân trở lên, và dự kiến sẽ tăng khoảng 14% mỗi năm đến năm 2020, tương đương với 9.500 công việc mới mỗi năm.
Người kỹ sư bán hàng trong đội ngũ bán hàng kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc chuẩn bị và trình bày các buổi thuyết trình kỹ thuật để giải thích sản phẩm cho khách hàng Họ cũng trao đổi với khách hàng và kỹ sư để đánh giá nhu cầu thiết bị và xác định yêu cầu hệ thống Bên cạnh đó, họ phối hợp với đội bán hàng để hiểu rõ yêu cầu của khách hàng và cung cấp hỗ trợ bán hàng Kỹ sư bán hàng đảm bảo các đơn đặt hàng và sắp xếp giao hàng, lập kế hoạch và điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Họ giúp khách hàng giải quyết các vấn đề với thiết bị đã cài đặt và đề xuất các vật liệu, máy móc cải tiến nhằm giảm chi phí hoặc tăng năng suất Cuối cùng, họ cũng hỗ trợ trong việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
Báo cáo của Cục Lao động Mỹ (2012) nêu rõ những kỹ năng quan trọng mà kỹ sư bán hàng cần sở hữu, trong đó nổi bật là khả năng giải quyết vấn đề phức tạp.
Kỹ sư bán hàng cần phát triển kỹ năng giải quyết vấn đề phức tạp, bao gồm khả năng lắng nghe và hiểu rõ mong muốn cũng như mối quan tâm của khách hàng Sau đó, họ phải đề xuất các giải pháp phù hợp, có thể bao gồm việc chế tạo một sản phẩm đặc thù Bên cạnh đó, kỹ năng tương tác cá nhân cũng rất quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tạo niềm tin.
Kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân là một yếu tố quan trọng đối với kỹ sư bán hàng, giúp họ xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng và giao tiếp hiệu quả với các thành viên trong đội ngũ Sự tự tin cũng là yếu tố cần thiết, cho phép kỹ sư bán hàng thực hiện các bài thuyết trình một cách thuyết phục và cuốn hút.
Tóm tắt
Chương 2 đã trình bày lần lượt các khái niệm kỹ năng “cứng” và kỹ năng
Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá sự khác biệt và tầm quan trọng của hai nhóm kỹ năng mềm và kỹ năng cứng trong các nghề nghiệp cụ thể Các nghiên cứu được trình bày, dù chưa đầy đủ, vẫn cung cấp cái nhìn tổng quan về những kỹ năng cần thiết trong công việc Chương 2 sẽ đề cập đến lý thuyết về kết quả công việc và mối liên hệ giữa kỹ năng và kết quả Cuối cùng, chương tiếp theo sẽ giới thiệu phương pháp và kết quả nghiên cứu về tác động của các yếu tố kỹ năng đến hiệu suất công việc của kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh máy móc và thiết bị công nghiệp tại thành phố.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Giới thiệu
Chương 2 đã giới thiệu lý thuyết về các yếu tố kỹ năng công việc Mối liên hệ giữa các yếu tố kỹ năng với kết quả công việc đã được chứng minh qua nhiều nghiên cứu trên thể giới Mục đích của chương này trình bày phương pháp và kết quả nghiên cứu để tiếp tục khám phá các yếu tố kỹ năng quan trọng cần có đối với công việc của kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại TP.HCM, và nghiên cứu tác động của các yếu tố này đến kết quả công việc cũng như kiểm định sự khác biệt về kết quả công việc đối với các yếu tố cá nhân
Quy trình nghiên cứu tại hiện trường để thu thập dữ liệu sơ cấp bao gồm hai bước chính: đầu tiên là nghiên cứu khám phá bằng phương pháp định tính thông qua thảo luận với các chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh vực kỹ sư bán hàng; tiếp theo là nghiên cứu chính thức bằng phương pháp định lượng thông qua phỏng vấn trực tiếp.
Tại TP.HCM, có 241 kỹ sư bán hàng chuyên cung cấp máy móc và thiết bị công nghiệp Bảng 3.1 thể hiện tiến độ thực hiện nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực này.
Bảng 3.1: Tiến độ thực hiên nghiên cứu
Bước Phương pháp Kỹ thuật Thời gian
1 Định tính Thảo luận với một số chuyên gia có kinh nghiệm trong công việc kỹ sư bán hàng
Phỏng vấn trực tiếp với mẫu 241 kỹ sư bán hàng tại khu vực TP.HCM trong lĩnh vực máy móc và thiết bị công nghiệp
Nghiên cứu định tính và kết quả
Trong chương 2, chúng ta đã phân loại các yếu tố kỹ năng trong công việc thành hai nhóm: kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” Kỹ năng “cứng” bao gồm các kỹ thuật chuyên môn cụ thể, trong khi kỹ năng “mềm” liên quan đến khả năng tương tác của người lao động Tuy nhiên, hiện nay có rất ít nghiên cứu tổng hợp về cả hai nhóm kỹ năng này và tác động của chúng đến kết quả công việc Do đó, nghiên cứu định tính là cần thiết để khám phá thêm các yếu tố kỹ năng cần thiết cho kỹ sư bán hàng.
Nghiên cứu định tính được tiến hành thông qua các cuộc thảo luận theo một dàn bài cụ thể (xem phụ lục 1 và 2) Những cuộc thảo luận này được thực hiện với các chuyên gia có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kỹ sư bán hàng.
Tất cả các nhân viên trong nhóm có thâm niên công tác từ 5 đến 16 năm, với ông Lê Minh Phú có 5 năm và ông Đỗ Trọng Hiếu có 16 năm Mỗi người đều sở hữu trình độ đại học chuyên ngành kỹ thuật liên quan đến lĩnh vực bán hàng.
Nghiên cứu này chỉ ra rằng, mặc dù có sự khác biệt về mức độ, nhưng các yếu tố kỹ năng trong công việc của Kỹ sư bán hàng được các chuyên gia đánh giá cao Những kỹ năng này chủ yếu được phân loại thành hai nhóm chính: kỹ năng "cứng" và kỹ năng "mềm".
Nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” bao gồm các kỹ năng kỹ thuật cần thiết cho công việc chuyên môn, bao gồm kiến thức và thực hành kỹ thuật, kỹ năng thực hành kinh doanh, khả năng sử dụng ngôn ngữ và công nghệ thông tin.
Nhóm các yếu tố kỹ năng “mềm” bao gồm kỹ năng giao tiếp hiệu quả, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng học tập, khả năng thích ứng, sáng tạo, cùng với kỹ năng hoạch định, tổ chức và quản lý Những kỹ năng này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu suất làm việc và khả năng tương tác trong môi trường chuyên nghiệp.
Nghiên cứu định lượng và kết quả
Nghiên cứu này tập trung vào việc đo lường và xác định các thuộc tính cụ thể trong hai nhóm yếu tố kỹ năng quan trọng mà các kỹ sư bán hàng đánh giá cao, như đã trình bày trong chương 2 và Mục 3.2 Mục tiêu là đánh giá mức độ tác động của từng thuộc tính đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh.
3.3.1 Mẫu nghiên cứu Đối tượng khảo sát là các kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực TP.HCM Kích thước mẫu phụ thuộc vào phương pháp ước lượng được sử dụng, số tham số và phân phối chuẩn của câu trả lời Theo Nguyễn Đình Thọ (2011, trang 398), “trong EFA, kích thước mẫu thường được dựa vào (1) kích thước tối thiểu và (2) số lượng biến đo lường đưa vào phân tích Hair & ctg
Theo nghiên cứu của 2006, kích thước mẫu tối thiểu để áp dụng EFA là 50, tốt nhất là 100, với tỉ lệ quan sát trên biến đo lường là 5:1, nghĩa là mỗi biến cần ít nhất 5 quan sát, lý tưởng là 10:1 trở lên Nguyễn Đình Thọ (2011) cũng nhấn mạnh rằng kích thước mẫu trong hồi quy bội MLR phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mức ý nghĩa, độ mạnh của phép kiểm định và số lượng biến độc lập (Tabachnick & Fidell, 2007) Một công thức kinh nghiệm để tính kích thước mẫu cho MLR là n ≥ 50 + 8p, với p là số biến độc lập trong mô hình Green (1991) cho rằng công thức này phù hợp khi p < 7, nhưng sẽ hơi khắt khe khi p > 7 Do đó, trong nghiên cứu này, tác giả đã chọn phương pháp chọn mẫu thuận tiện với số lượng mẫu là 241, phù hợp với lý thuyết đã nêu.
Bảng 3.2 cung cấp thống kê mô tả về đặc điểm của mẫu nghiên cứu, bao gồm giới tính, nhóm tuổi, thâm niên công tác, thu nhập, vị trí công tác, loại hình doanh nghiệp, quy mô doanh nghiệp và chuyên ngành kỹ thuật đào tạo ở bậc cử nhân.
Bảng 3.2: Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu
Mục khảo sát Tần số Phần trăm
Phần trăm tích lũy (%) Giới tính
Nhiệt lạnh 56 23.2 43.6 Địa chất, dầu khí 15 6.2 49.8 Điện tử - Viễn thông 18 7.5 57.3 Điện năng 11 4.6 61.8
Tự động hóa – điều khiển 13 5.4 67.2
3.3.2 Phương pháp và quy trình thu thập dữ liệu
Nghiên cứu định lượng này được thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp các kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh Quy trình thiết kế bảng câu hỏi được chia thành ba bước: (1) Tạo bảng câu hỏi sơ bộ dựa trên lý thuyết về kỹ năng công việc và thông tin về vai trò của kỹ sư bán hàng từ dữ liệu thứ cấp (2) Điều chỉnh và bổ sung bảng câu hỏi sơ bộ dựa vào kết quả nghiên cứu định tính.
Sau khi tiến hành phỏng vấn thử 20 Kỹ sư bán hàng, mục đích là để xác định tính phù hợp của nội dung các câu hỏi và cách sử dụng thuật ngữ Kết quả từ cuộc phỏng vấn thử này đã giúp điều chỉnh các câu hỏi, từ đó hoàn thiện bảng câu hỏi chính thức được sử dụng trong phỏng vấn chính thức (xem phụ lục 3 bảng câu hỏi chính thức).
3.3.3 Đo lượng các thuộc tính nghiên cứu Để đánh giá các yếu tố kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc có khả năng tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng, công việc trước tiên là xây dựng thang đo lường chúng Dựa vào cơ sở lý thuyết và kết quả nghiên cứu định tính đã trình bày ở các phần trước, phần này giới thiệu các thang đo lường các yếu tố kỹ năng trong công việc Các thang đo được xây dựng dưới đây có dạng thang đo Likert 5 điểm
3.3.3.1 Các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của SE
Nhóm kỹ năng “cứng” của Kỹ sư bán hàng bao gồm các kỹ năng kỹ thuật thiết yếu, như hiểu biết về sản phẩm, khả năng tính toán và thiết kế để tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và ngân sách của khách hàng, cũng như hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm một cách an toàn Ngoài ra, kỹ năng thực hành kinh doanh, bao gồm thiết lập bảng chào giá, hiểu biết quy trình thương mại và thực hiện báo cáo kinh doanh, cũng rất quan trọng Kỹ năng ngoại ngữ và công nghệ thông tin cũng là những yếu tố không thể thiếu Các yếu tố này được đo lường qua 12 biến quan sát trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp.
Bảng 3.3: Thang đo các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của SE
1 Hiểu biết về sản phẩm
3 Hướng dẫn sử dụng sản phẩm
4 Thực hiện chào giá, hồ sơ thầu
6 Hiểu biết quy trình thủ tục thương mại
9 Hiểu biết thuật ngữ chuyên môn, kỹ thuật
11 Sử dụng phần mềm để xử lý công việc nhanh, chính xác
12 Sử dụng phần mềm để trình bày tài liệu rõ ràng và ấn tượng
Kết quả đánh giá sơ bộ thang đo các yếu tố kỹ năng “cứng” cho thấy rằng các biến quan sát phù hợp với hệ số tương quan biến-tổng hiệu chỉnh lớn hơn 0.3 Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo đạt 0.798, vượt mức 0.7, và việc loại bỏ từng biến quan sát không làm tăng hệ số này.
3.3.3.2 Các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của SE
Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp cần sở hữu nhóm kỹ năng “mềm” quan trọng, bao gồm kỹ năng giao tiếp (trình bày, thuyết phục, thương lượng, đàm phán), xây dựng quan hệ với khách hàng, làm việc nhóm, giải quyết vấn đề, hoạch định, tổ chức và tự quản lý Ngoài ra, kỹ năng thích ứng, sáng tạo và học tập cũng rất cần thiết Những kỹ năng này được đánh giá thông qua 24 biến quan sát được trình bày trong bảng 3.4.
Bảng 3.4: Thang đo các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của SE
1 Truyền đạt rõ ràng, xúc tích thông tin đến khách hàng
2 Lắng nghe ý kiến khách hàng
3 Phản hồi thắc mắc của khách hàng
4 Khả năng thuyết phục khách hàng
5 Khả năng đàm phán với khách hàng
6 Dễ dàng thiết lập quan hệ với khách hàng mới
7 Duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống
8 Tôn trọng ý kiến đồng nghiệp
9 Sẵn sàng trợ giúp đồng nghiệp
10 Khuyến khích tinh thần làm việc tập thể
11 Khả năng nhận diện vấn đề
13 Phân tích và đánh giá vấn đề
14 Giải quyết vấn đề hiệu quả
15 Lập kế hoạch, xác định thứ tự ưu tiên trong công việc
16 Phân bổ hợp lý nguồn lực cá nhân và tập thể
17 Đánh giá và giám sát kết quả hoạt động bản thân
19 Nhận ra những cơ hội tiềm năng
20 Chuyển ý tưởng thành hành động
21 Khởi xướng giải pháp đổi mới sản phẩm
22 Học tập qua nhiều phương tiện
23 Cởi mở với ý tưởng mới, thay đổi mới
24 Đầu tư cho học tập các kỹ năng
Kết quả đánh giá sơ bộ thang đo các yếu tố kỹ năng “mềm” cho thấy các biến quan sát phù hợp với hệ số tương quan biến-tổng hiệu chỉnh lớn hơn 0.3 Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo đạt 0.899, vượt mức 0.7, và việc loại bỏ từng biến quan sát không làm tăng hệ số này.
3.3.3.3 Kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng
Kết quả công việc của kỹ sư bán hàng được đánh giá qua phương pháp quản trị mục tiêu, với bốn mục tiêu chính: (1) đáp ứng hiệu quả hoạt động kinh doanh và tài chính, bao gồm doanh số bán hàng, gia tăng khách hàng mới và khách hàng cũ quay lại; (2) đóng góp vào cải tiến quy trình doanh nghiệp; (3) sự hài lòng trong công việc của kỹ sư bán hàng; và (4) sự hài lòng của khách hàng Kết quả này được đo lường bằng tám biến quan sát như trình bày trong bảng 3.5.
Bảng 3.5: Thang đo kết quả công việc của kỹ sư bán hàng
1 Hoàn thành chỉ tiêu doanh số
2 Gia tăng số lượng khách hàng mới
3 Duy trì số lượng khách hàng cũ
4 Đóng góp cải tiến quy trình cho công ty
5 Được trải nghiệm thú vị trong công việc
6 Được đào tạo và phát triển kỹ năng
7 Thăng tiến trong sự nghiệp
8 Khách hàng hài lòng với giá trị gia tăng do SE đem lại cho sản phẩm sử dụng
Kết quả đánh giá sơ bộ thang đo kết quả công việc cho thấy các biến quan sát phù hợp với hệ số tương quan biến-tổng hiệu chỉnh lớn hơn 0.3 Hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo đạt 0.868, vượt mức 0.7, và việc loại bỏ từng biến quan sát không làm tăng hệ số này.
3.3.4 Đánh giá các nhóm yếu tố kỹ năng trong công việc và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng
Các yếu tố kỹ năng "cứng" và "mềm" trong công việc của Kỹ sư bán hàng được đo lường thông qua các biến quan sát Phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) được sử dụng để đánh giá các yếu tố này, sau đó độ tin cậy của từng thang đo được kiểm định bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha.
Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA) là một kỹ thuật thống kê nhằm rút gọn nhiều biến quan sát có mối liên hệ với nhau thành một tập biến ít hơn, gọi là nhân tố, giúp tăng tính ý nghĩa nhưng vẫn giữ lại hầu hết thông tin của tập biến gốc Trong nghiên cứu này, phương pháp trích nhân tố được sử dụng là phương pháp thành phần chính (principal components) với phép quay vuông góc (varimax) Số lượng nhân tố được trích ra sẽ dừng lại khi giá trị eigenvalue lớn hơn 1, vì những nhân tố có eigenvalue nhỏ hơn 1 không cung cấp thông tin tóm tắt tốt hơn so với biến gốc, theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc.
Tóm tắt
Chương này trình bày phương pháp và kết quả nghiên cứu định tính và định lượng, cho thấy rằng kỹ năng của kỹ sư bán hàng được phân thành hai nhóm chính Nhóm đầu tiên là kỹ năng "cứng", bao gồm 12 kỹ năng kỹ thuật thiết yếu cho công việc Nhóm thứ hai là kỹ năng "mềm", bao gồm 24 kỹ năng tương tác cần thiết trong quá trình làm việc của kỹ sư bán hàng.
Nghiên cứu định lượng chỉ ra rằng nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” được phân thành bốn thuộc tính chính: (1) kiến thức và thực hành kỹ thuật, (2) thực hành kinh doanh, (3) khả năng sử dụng ngôn ngữ, và (4) kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin.
Nhóm các yếu tố kỹ năng “mềm” được chia thành bảy thuộc tính chính, đó là
Kỹ năng giao tiếp hiệu quả là nền tảng quan trọng trong mọi mối quan hệ, giúp tạo dựng sự kết nối và hiểu biết lẫn nhau Kỹ năng xây dựng quan hệ không chỉ giúp mở rộng mạng lưới xã hội mà còn nâng cao khả năng hợp tác Kỹ năng làm việc nhóm là yếu tố then chốt để đạt được mục tiêu chung, khuyến khích sự sáng tạo và chia sẻ ý tưởng Kỹ năng giải quyết vấn đề giúp cá nhân nhanh chóng tìm ra giải pháp cho những thách thức phát sinh Cuối cùng, kỹ năng hoạch định, tổ chức và tự quản lý là cần thiết để duy trì hiệu quả công việc và phát triển bản thân.
(6) kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh, (7) kỹ năng học tập
Nghiên cứu chỉ ra rằng có 11 thuộc tính có khả năng ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng Tuy nhiên, phân tích hồi quy cho thấy chỉ 6 thuộc tính thực sự tác động đến hiệu quả công việc của kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh Các thuộc tính này bao gồm: (1) kiến thức và kỹ năng thực hành kỹ thuật, (2) kỹ năng thực hành kinh doanh, (3) kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin, (4) kỹ năng làm việc nhóm, (5) kỹ năng giải quyết vấn đề, và (6) kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh.
Kết quả kiểm định cho thấy có sự khác biệt trong kết quả công việc của kỹ sư bán hàng dựa trên nhóm tuổi, thâm niên công tác và thu nhập Chương tiếp theo sẽ tóm tắt các kết quả nghiên cứu chính, nêu rõ hàm ý và giới hạn của nghiên cứu.
