Biến quan sát
Trung bình thang đo nếu loại
biến
Phương sai thang đo nếu loại
biến Tương quan biến – tổng Cronbach’s Alpha nếu loại biến
Kiến thức và thực hành kỹ thuật: Cronbach’s Alpha = 0,740
Hiểu biết về sản phẩm 13,22 2,091 0,667 0,636
Lựa chọn sản phẩm 13,32 1,918 0,696 0,557
Hướng sử dụng sản phẩm 13,62 1,712 0,485 0,803
Thực hành kinh doanh: Cronbach’s Alpha = 0.714
Thực hiện chào giá, hồ sơ thầu 13,32 2,217 0,543 0,703
Lập báo cáo 4,32 0,395 0,544 0,453
Hiểu biết quy trình thủ tục thương mại 4,23 0,469 0,544 0,668
Sử dụng ngôn ngữ: Cronbach’s Alpha = 0,808
Đọc viết ngoại ngữ 8,40 1,182 0,739 0,645
Hiểu biết thuật ngữ chuyên môn 8,24 1,773 0,506 0,875
Sử dụng công nghệ thông tin: Cronbach’s Alpha = 0,736
Thành thạo phần mềm 8,52 1,434 0,527 0,690
Sử dụng phần mềm để xử lý công việc
nhanh, chính xác 8,40 1,483 0,577 0,633
Sử dụng phần mềm để trình bày tài liệu rõ
ràng và ấn tượng 8,56 1,347 0,580 0,626
Giao tiếp hiệu quả: Cronbach’s Alpha = 0,785
Truyền đạt rõ ràng, xúc tích 17,26 3,025 0,544 0,751
Lắng nghe ý kiến khách hàng 16,97 2,970 0,551 0,749
Phản hồi thắc mắc của khách hàng 17,22 3,041 0,445 0,785 Khả năng thuyết phục khách hàng 17,38 2,794 0,690 0,704 Khả năng đàm phán với khách hàng 17,38 2,803 0,596 0,734
Xây dựng quan hệ: Cronbach’s Alpha = 0,742
Dễ dàng thiết lập quan hệ với khách hàng mới 4,16 0,370 0,593 0,000 Duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống 4,19 0,461 0,593 0,000
Làm việc nhóm: Cronbach’s Alpha = 0.756
Tôn trọng ý kiến đồng nghiệp 8,87 1,107 0,501 0,769
Sẵn sàng hỗ trợ đồng nghiệp 8,75 1,023 0,637 0,615
Khuyến khích tinh thần làm việc tập thể 8,67 1,006 0,624 0,629
Giải quyết vấn đề: Cronbach’s Alpha = 0,818
Khả năng nhận diện vấn đề 11,90 2,665 0,729 0,729
Thu thập thông tin 11,93 2,929 0,606 0,786
Phân tích và đánh giá vấn đề 11,85 2,953 0,636 0,774
Giải quyết vấn đề hiệu quả 11,71 2,542 0,609 0,794
Hoạch định, tổ chức và tự quản lý: Cronbach’s Alpha = 0,800
Thích ứng nhanh chóng 11,78 2,758 0,582 0,760
Nhận ra những cơ hội tiềm năng 11,81 2,736 0,660 0,726 Chuyển ý tưởng thành hành động 11,89 2,480 0,642 0,731 Khởi xướng giải pháp đổi mới sản phẩm 11,98 2,708 0,563 0,770
Thích ứng và sáng tạo: Cronbach’s Alpha = 0,797
Thích ứng nhanh chóng 11,78 2,758 0.582 0,760
Nhận ra những cơ hội tiềm năng 11,81 2,736 0,660 0,726 Chuyển ý tưởng thành hành động 11,89 2,480 0,642 0,731
Khởi xướng giải pháp đổi mới 11,98 2,708 0,563 0,770
Học tập: Cronbach’s Alpha = 0,799
Học tập qua nhiều phương tiện 8,95 1,006 0,547 0,822
Cởi mở với ý tưởng mới, thay đổi mới 9,00 0,879 0,677 0,688
Đầu tư cho học tập các kỹ năng 8,98 0,891 0,712 0,653
Kết quả công việc: Cronbach’s Alpha = 0,868
Hoàn thành chỉ tiêu doanh số 28,33 12,155 0,705 0,842
Gia tăng số lượng khách hàng mới 28,00 13,304 0,632 0,851 Duy trì số lượng khách hàng cũ 28,20 12,693 0,642 0,850
Cải tiến quy trình 28,44 12,955 0,580 0,857
Trải nghiệm thú vị trong công việc 28,04 13,003 0,566 0,858 Được đào tạo và phát triển kỹ năng 28,21 12,815 0,642 0,850
Thăng tiến trong sự nghiệp 28,29 12,939 0,635 0,850
3.3.5 Các yếu tố kỹ năng trong công việc và kết quả công việc của SE
3.3.5.1 Mơ hình nghiên cứu
Lý thuyết về các kỹ năng trong cơng việc và kết quả nghiên cứu định tính cho thấy các thuộc tính kỹ năng trong cơng việc trên đây (bốn thuộc tính kỹ năng “cứng” và bảy thuộc tính kỹ năng “mềm”) có khả năng tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng. Hơn nữa, khi xét ma trận hệ số tương quan giữa biến phụ thuộc với từng biến độc lập cũng như giữa các biến độc lập với nhau, cho thấy giữa các biến này có tồn tại mối quan hệ tuyến tính với nhau.
Mơ hình nghiên cứu được đề nghị ở hình 3.1. Phương pháp phân tích hồi qui bội được sử dụng để ước lượng mơ hình nghiên cứu này dựa trên dữ liệu thu thập từ 241 kỹ sư bán hàng đang làm trong lĩnh vực kinh doanh máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Nghiên cứu này cũng xem xét sự khác biệt của một số yếu tố cá nhân, cụ thể là giới tính, tuổi, thâm niên cơng tác, thu nhập và chức vụ đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng thông qua công cụ kiểm định sự khác biệt trung bình Indepentent Sample T-test và One Way Anova. Phương trình hồi qui biểu diễn mối quan hệ của các thuộc tính kỹ năng trong công việc và kết quả công việc của kỹ sư bán hàng có dạng sau:
P = b1*H1 + b2*H2 + b3*H3 + b4*H4 + b5*S1 + b6*S2 + b7*S3 + b8*S4 + b9*S5 + b10*S6 + b11*S7
Hình 3.1: Các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng
Để ước lượng các tham số (b1, b2, b3, b4, ..b11) trong mơ hình, các thuộc tính kỹ năng trong cơng việc và kết quả công việc của kỹ sư bán hàng được tính tốn bằng tổng của các biến đo lường các thuộc tính đó. Bảng 3.10 trình bày các ký hiệu cũng như cách tính giá trị của các thuộc tính kỹ năng cơng việc có thể tác động vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng. Bảng 3.11 trình bày trung bình đánh giá của kỹ sư bán hàng đối với các thuộc tính kỹ năng trích được với thang điểm từ 1 đến 5.
Kết quả công việc của Kỹ sư bán
hàng Xây dựng và phát triển quan hệ
Kỹ năng và kiến thức kỹ thuật Kỹ năng thực hành kinh doanh
Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ Sử dụng công nghệ thông tin
Kỹ năng giao tiếp hiệu quả
Kỹ năng làm việc nhóm Kỹ năng giải quyết vấn đề Hoạch định, tổ chức và tự quản lý Thích ứng và sáng tạo Kỹ năng học tập Yếu tố cá nhân - Giới tính - Nhóm tuổi - Thâm niên - Thu nhập - Chức vụ b1 b11 b10 b9 b8 b7 b6 b5 b4 b3 b2