(I) Nhóm tuổi (J) Nhóm tuổi Sự khác biệt trung bình (I-J) Sự khác biệt trung bình (I-J) Sai lệch chuẩn Độ tin cậy 95% Giới hạn dưới Giới hạn trên Dưới 5 triệu Từ 5 - 10 triệu -.47163* .15146 .011 -.8635 -.0797 Từ 10 - 20 triệu -.60625* .14645 .000 -.9852 -.2273 Từ 20 triệu trở lên -1.07865* .15467 .000 -1.4788 -.6785 Từ 5 – 10 triệu Dưới 5 triệu .47163* .15146 .011 .0797 .8635 Từ 10 - 20 triệu -.13462 .06923 .212 -.3137 .0445 Từ 20 triệu trở lên -.60702* .08525 .000 -.8276 -.3865 Từ 10 - 20 triệu Dưới 5 triệu .60625* .14645 .000 .2273 .9852 Từ 5 - 10 triệu .13462 .06923 .212 -.0445 .3137 Từ 20 triệu trở lên -.47240* .07599 .000 -.6690 -.2758 Từ 20 triệu trở lên Dưới 5 triệu 1.07865* .15467 .000 .6785 1.4788 Từ 5 đến - 10 triệu .60702* .08525 .000 .3865 .8276 Từ 10 - 20 triệu .47240* .07599 .000 .2758 .6690 *. Sự khác biệt của trị trung bình ở mức ý nghĩa 0.05
Kết quả kiểm định phương sai ở bảng 3.27 cho phương sai đánh giá kết quả công việc theo thu nhập là không khác nhau do giá trị Sig. trong kiểm định Levene > 0.05 (Sig. = 0.489), do đó kết quả phân tích ANOVA ở bảng 3.28 có thể được sử
dụng để xem có sự khác biệt trong việc đánh giá kết quả công việc theo thâm niên công tác.
Giá trị Sig. trong phân tích Anova < 0.05 (Sig. = 0.000) cho ta kết luận bác bỏ giả thuyết H0 và chấp nhận giả thuyết H1, tức có sự khác biệt về kết quả công việc theo thu nhập tại mức ý nghĩa 0.05. Do vậy thủ tục phân tích Anova sâu được thực hiện tiếp theo (bảng 3.29) để xác định cụ thể trung bình của nhóm thu nhập nào khác với nhau.
Giá trị Sig. trong phân tích Anova sâu (bảng 3.29) cho thấy ở mức ý nghĩa 0.05, có sự khác biệt về kết quả cơng việc thu nhập giữa các nhóm: dưới 5 triệu và từ 5 đến dưới 10 triệu (Sig. = 0.011); dưới 5 triệu và từ 10 triệu đến dưới 20 triệu (Sig. = 0.00); dưới 5 triệu và từ 20 triệu trở lên (Sig. = 0.00); từ 5 đến dưới 10 triệu và từ 20 triệu trở lên (Sig. = 0.00); từ 10 đến dưới 20 triệu và từ 20 triệu trở lên (Sig. = 0.00). Đồng thời từ thống kê mơ tả trung bình cho thấy, những kỹ sư bán hàng có thu nhập càng cao thì có kết quả cơng việc càng cao.
3.3.6.5 Sự khác biệt kết quả công việc của kỹ sư bán hàng theo vị trí cơng tác
Để tiến hành kiểm định trung bình cho sự khác biệt kết quả cơng việc theo vị trí cơng tác, giả thuyết H0 là kết quả công việc của kỹ sư bán hàng theo vị trí cơng tác là như nhau, giả thuyết H1 là kết quả công việc của kỹ sư bán hàng theo vị trí cơng tác có sự khác nhau.
Bảng 3.30: Kiểm định sự đồng nhất
Kiểm định Levene df1 df2 Sig.
3.570 3 237 .015
Kết quả kiểm định phương sai ở bảng 3.30 cho phương sai đánh giá kết quả công việc theo vị trí cơng tác là khác nhau do giá trị Sig. trong kiểm định Levene < 0.05 (Sig. = 0.015), do đó kết quả phân tích ANOVA khơng thể được sử dụng để xem có sự khác biệt trong việc đánh giá kết quả cơng việc theo vị trí cơng tác.
3.4 Tóm tắt
Chương này giới thiệu về phương pháp và kết quả nghiên cứu định tính và định lượng. Kết quả của nghiên cứu định tính cho thấy các yếu tố kỹ năng trong cơng việc cần có của người Kỹ sư bán hàng có thể chia thành hai nhóm: (1) nhóm các yếu kỹ năng “cứng”, nhóm này gồm có 12 kỹ năng là các kỹ năng kỹ thuật quan trọng đối với công việc của kỹ sư bán hàng; (2) nhóm các yếu tố kỹ năng “mềm” gồm 24 kỹ năng tương tác mà người kỹ sư bán hàng cần phải có trong quá trình tác nghiệp.
Kết quả nghiên cứu định lượng cho thấy, nhóm các yếu tố kỹ năng “cứng” được chia thành bốn thuộc tính chính, đó là (1) kiến thức và thực hành kỹ thuật, (2) thực hành kinh doanh, (3) sử dụng ngôn ngữ, (4) sử dụng công nghệ thơng tin.
Nhóm các yếu tố kỹ năng “mềm” được chia thành bảy thuộc tính chính, đó là (1) kỹ năng giao tiếp hiệu quả, (2) kỹ năng xây dựng quan hệ, (3) kỹ năng làm việc nhóm, (4) kỹ năng giải quyết vấn đề, (5) kỹ năng hoạc định, tổ chức và tự quản lý, (6) kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh, (7) kỹ năng học tập.
Như vậy kết quả nghiên cứu này cho thấy có tổng cộng 11 thuộc tính có thể tác động vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng. Tuy nhiên, kết quả phân tích hồi qui cho thấy, trong 11 thuộc tính này chỉ có 6 thuộc tính là có tác động vào kết quả cơng việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị cơng nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, đó là (1) kiến thức và kỹ năng thực hành kỹ thuật, (2) kỹ năng thực hành kinh doanh, (3) kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin, (4) kỹ năng làm việc nhóm, (5) kỹ năng giải quyết vấn đề, (6) kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh.
Cuối cùng, kết quả kiểm định sự khác biệt trung bình kết quả cơng việc đối với các yếu tố cá nhân cho thấy, có sự khác biệt kết quả cơng việc của kỹ sư bán hàng theo nhóm tuổi, thâm niên cơng tác và thu nhập. Chương tiếp theo sẽ trình bày tóm tắt kết quả nghiên cứu chính, hàm ý của nghiên cứu và giới hạn của nó.
CHƯƠNG 4: Ý NGHĨA VÀ KẾT LUẬN
4.1 Giới thiệu
Như giới thiệu ở chương 1, nghiên cứu này có bốn mục tiêu, đó là (1) xác định các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực TP.HCM; (2) đánh giá mức độ tác động các yếu tố kỹ năng này đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng, (3) kiểm định sự khác biệt về kết quả công việc của kỹ sư bán hàng đối với các yếu tố cá nhân: giới tính, nhóm tuổi, thâm niên cơng tác, vị trí cơng tác và chức vụ và (4) đề xuất hàm ý cho nhà quản lý doanh nghiệp, cho những người sử dụng lao động có chính sách quản trị nhân sự về đào tạo và phát triển các kỹ năng “cứng” và “mềm” phù hợp với nhân viên bán hàng kỹ thuật tại doanh nghiệp.
Nghiên cứu được thực hiện tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh thơng qua hai bước định tính và định lượng. Nghiên cứu định tính thực hiện thơng qua thảo luận với các chuyên gia là những người có nhiều kinh nghiệm trong công việc kỹ sư bán hàng để khám phá các yếu tố kỹ năng quan trọng đối với kết quả công việc bán hàng kỹ thuật và làm cơ sở để thiết lập thang đo lường cho các thuộc tính sử dụng trong nghiên cứu tiếp theo. Nghiên cứu định lượng được thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp 241 kỹ sư bán hàng đang làm việc tại khu vực TP.HCM. Bước nghiên cứu này có mục đích xác định các thuộc tính kỹ năng “cứng” và “mềm” trong cơng việc của kỹ sư bán hàng và tác động của chúng vào mức độ hài lòng của doanh nghiệp, cũng như đánh giá sự khác biệt giữa các nhóm yếu tố cá nhân đối với kết quả công việc của kỹ sư bán hàng.
Nội dung của chương 4 này sẽ gồm ba phần là (1) trình bày tóm tắt kết quả nghiên cứu chính đạt được, (2) trình bày hàm ý của nghiên cứu và (3) hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo.
4.2 Kết quả nghiên cứu chính
trọng trong cơng việc của kỹ sư bán hàng có thể được chia thành hai nhóm là nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” và nhóm yếu tố kỹ năng “mềm”. Nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” bao gồm 12 yếu tố kỹ năng kỹ thuật gắn với chuyên môn công việc của người bán hàng kỹ thuật, những kỹ năng này thơng thường người kỹ sư bán hàng tích lũy được qua quá trình đào tạo nhiều năm ở các bậc học và bậc cử nhân và qua q trình cơng tác mà tay nghề được tích lũy thêm và bổ sung, đó là những kỹ năng kiến thức khoa học kỹ thuật về sản phẩm, kỹ năng tính tốn, thiết kế và tư vấn giải pháp, lựa chọn sản phẩm phù hợp với ứng dụng và ngân sách cụ thể của khách hàng, kỹ năng hướng dẫn khách hàng hướng sử dụng sản phẩm đúng và an toàn, kỹ năng thực hành kinh doanh, kỹ năng sử dụng ngôn ngữ nước ngồi và ngơn ngữ chuyên ngành, kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin. Nhóm yếu tố kỹ năng “mềm” là những kỹ năng tương tác quan trọng trong công việc của kỹ sư bán hàng, gồm 24 kỹ năng hành vi cần thiết để ứng dụng những kỹ năng kỹ thuật và kiến thức vào nơi làm việc của kỹ sư bán hàng, như kỹ năng giao tiếp hiệu quả (là khả năng truyền đạt thông tin đến khách hàng, lắng nghe nhu cầu của khách hàng, khả năng thuyết phục, thương lượng), kỹ năng xây dựng quan hệ, kỹ năng làm việc nhóm, các kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng hoạch đinh, tổ chức và tự quản lý, kỹ năng thích ứng và sáng tạo và kỹ năng học tập.
Kết quả phân tích hồi quy cho thấy trong các yếu tố kỹ năng được xác định trên, có sáu thuộc tính kỹ năng có tác động đáng kể vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị cơng nghiệp tại khu vực TP.HCM, trong đó có ba thuộc tính thuộc về nhóm kỹ năng “cứng” và ba thuộc tính thuộc về nhóm kỹ năng “mềm”. Sáu thuộc tính đó là (1) kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh, (2) kỹ năng giải quyết vấn đề, (3) kỹ năng làm việc nhóm, (4) kiến thức và thực hành kỹ thuật, (5) kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin và (6) kỹ năng thực hành kinh doanh.
Kết quả kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm yếu tố cá nhân đối với kết quả công việc cho thấy có sự khác biệt về kết quả cơng việc giữa nhóm tuổi, giữa các nhóm thâm niên cơng tác và giữa các nhóm thu nhập của các kỹ sư bán hàng. Cụ
thể, về yếu tổ nhóm tuổi, những kỹ sư bán hàng tuổi trên 40 có kết quả làm việc tốt hơn các kỹ sư dưới 40 tuổi, nhóm những người trong độ tuổi 30-35 và 35-40 tuổi có kết quả cơng việc gần bằng nhau và tốt hơn những người dưới 30 tuổi. Về yếu tố thâm niên cơng tác, những kỹ sư bán hàng có thâm niên cơng tác lâu năm từ 6-10 năm có kết quả cơng việc tốt hơn những kỹ sư bán hàng có thâm niên cơng tác ít hơn là dưới dưới 3 đến 5 năm. Về yếu tố thu nhập, những kỹ sư bán hàng có thu nhập càng cao thì có kết quả cơng việc càng cao. Hình 4.1 minh họa kết quả nghiên cứu các thuộc tính kỹ năng và các thuộc tính tác động đến kết quả cơng việc của kỹ sư bán hàng.
MỤC TIÊU LÝ THUYẾT KỸ NĂNG CƠNG VIỆC NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH
NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG Phân tích nhân tố
Kiểm định Cronbach’s Alpha Kiểm định sự khác biệt Phân tích hồi quy
Hình 4.1: Các yếu tố kỹ năng cơng việc tác động kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực TP. HCM
Các yếu tố kỹ năng công việc tác động vào kết quả công việc của SE
Sử dụng công nghệ thông tin
Giải quyết vấn đề Làm việc nhóm Thích ứng và sáng tạo Nhóm kỹ năng “cứng” - Tuổi
- Thâm niên công tác - Thu nhập
Yếu tố cá nhân
- Giới tính - Tuổi
- Thâm niên công tác - Thu nhập - Vị trí cơng tác Kiến thức, thực hành kỹ thuật Nhóm kỹ năng “cứng” Thực hành kinh doanh Sử dụng ngôn ngữ Sử dụng công nghệ thông tin
Giao tiếp hiệu quả Xây dựng quan hệ Làm việc nhóm Giải quyết vấn đề Hoạch định, tổ chức, quản lý Thích ứng và sáng tạo Học tập Thực hành kinh doanh Kiến thức, thực hành kỹ thuật
4.3 Hàm ý cho nhà quản lý doanh nghiệp
4.3.1 Các yếu tố kỹ năng quan trọng cần có đối với kỹ sư bán hàng
Công việc bán hàng kỹ thuật đỏi hỏi người kỹ sư bán hàng phải có cả kỹ năng “cứng” và kỹ năng “mềm” để có thể tác nghiệp trong mơi trường cơng việc địi hỏi yêu cầu cao về chất lượng lao động. Do vậy, doanh nghiệp cần quan tâm đến các kỹ năng sau khi tuyển chọn kỹ sư bán hàng và có kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng những kỹ năng này cho nhân viên của mình.
(1) Kiến thức và kỹ năng kỹ thuật, cụ thể là khả năng hiểu biết rất tốt về sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh, là kỹ năng cần có đối với một kỹ sư bán hàng. Các kỹ sư bán hàng phải có khả năng tính tốn, thiết kế, đề ra giải pháp và tư vấn cho khách hàng những sản phảm của doanh nghiệp, để đáp ứng mục đích ứng dụng và ngân sách của khách hàng. Kỹ năng hướng dẫn khách hàng lắp ráp, vận hành, bảo dưỡng, sữa chữa sẽ là một lời thế rất tốt để người kỹ sư bán hàng có thể duy trì khách hàng, mặc dù kỹ năng này khơng địi hỏi cao của một người làm công việc kinh doanh.
(2) Thực hành kinh doanh là yếu tố kỹ năng cần có của của người làm cơng việc bán hàng. Đặc biệt, trong lĩnh vực máy móc và thiết bị cơng nghiệp, việc giao dịch thương mại khơng chỉ diễn ra trong nước mà cịn diễn ra ngồi quốc gia, do đó người kỹ sư bán hàng phải am hiểu các quy trình và thủ tục thương mại trong và ngồi nước, nội bộ cơng ty và phù hợp với tổ chức của công ty đối tác: báo giá, đặt hàng, ký kết hợp đồng, phương thức thanh toán quốc tế, phương thức giao hàng, bảo hành và bảo hiểm. Thực hiện chào giá và hồ sơ thầu đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng là công việc thường xuyên của người kỹ sư bán hàng, có kỹ năng này tốt người kỹ sư bán hàng sẽ dễ dàng gặt hái được kết quả kinh doanh tốt khi thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm của mình thơng qua trình bày được nội dung về đặc tính kỹ thuật vượt trội của sản phẩm cũng như lợi thế của doanh nghiệp thể hiện trên chào giá và hồ sơ thầu.
(3) Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ là kỹ năng cơ bản và là phương tiện hết sức quan trọng để người kỹ sư bán hàng tác nghiệp. Việc thành thạo ít nhất một ngoại
ngữ là điều kiện cho người kỹ sư bán hàng có thể giao tiếp với các đối tác nước ngoài. Đối với lĩnh vực máy móc và thiết bị cơng nghiệp ở Việt Nam, hầu hết các thiết bị có tính kỹ thuật cao đều do các nhà sản xuất nước ngoài cung cấp vào Việt Nam, các doanh nghiệp tại Việt Nam kinh doanh lĩnh vực này chủ yếu là các cơng ty nước ngồi, các văn phịng đại diện của nước ngồi tại Việt Nam, hoặc các công ty trong nước hầu hết đều làm đại diện bán hàng, nhà phân phối, đại lý…của các hãng nước ngoài tại Việt Nam. Do vậy, người kỹ sư bán hàng phải sử dụng thành thạo ngoại ngữ và thuật ngữ chuyên môn để có thể tác nghiệp xuyên văn hóa.
(4) Sự phát triển của cơng nghệ thơng tin đã có tác động đáng kể đến sự đòi hỏi yêu cầu ngày càng cao của thị trường lao động về kỹ năng “cứng” (Snyder et al., 2006). Kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin thành thạo giúp người kỹ sư bán hàng giải quyết công việc hiệu quả hơn rất nhiều. Không đơn thuần là sử dụng các phần mềm soạn thảo văn bản hay việc giao tiếp với đối tác và đồng nghiệp, mà cịn việc tính tốn thiết kế với sự hỗ trợ của các phần mềm thiết kế chuyên dụng cho công việc bán hàng kỹ thuật đã giúp người kỹ sư bán hàng xử lý yêu cầu của khách hàng nhanh chóng, chính xác, rõ ràng và ấn tượng. Sử dụng công nghệ thông tin giúp các SE dễ dàng tiềm kiếm thông tin và quản lý thơng tin tốt. Do đó, người kỹ sư bán hàng có kỹ năng này tốt sẽ đem lại kết quả cao trong công việc.
(5) Kỹ năng giao tiếp hiệu quả là kỹ năng “mềm” cơ bản, tiên quyết, không thể thiếu của người làm công việc bán hàng. Đặc biệt, với công việc bán hàng kỹ thuật, kỹ năng trình bày, thuyết phục và đàm phán với khách hàng về giải pháp công