công nghệ marketing hàng không trong việc nghiên cứu, dự báo, phát triển thị trường tại việtnam airlines

Vì vậy, tác giả luận án đã chọn đề tài " Cóng nghệ Marketìng hàng không trong việc nghiên cứu, dự báo và phát triển thị trường tại Hãng hàng không quốc gùi Việt nam " với mong muốn góp

Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI

&

-NGUYỄN KIM NHUNG

CÔNG NGHỆ MARKETING HÀNG KHÔNG TRONG VIỆC NGHIÊN cứu, Dự BÁO, PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI VIETNAM AIRLINES

CHUYÊN NGÀNH : KINH TẾ THẾ GIỚI V À

QUAN HỆ KINH TẾ Quốc TẾ

MÃ SỐ : 5.02.12

LUẬN ÁN THẠC sĩ KHOA HỌC KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DÂN KHOA HỌC : PTS NGUYỄN NHƯ TIẾN

Hà nội -1998

T H Ư v i ẹ N T«uùwe OẠI HỐC

H G O A I T H U O r i O

TU 35

MỤC L Ụ C

* * *

Trang Lòi nói đầu OI

Chương ĩ :

Tổng quan về công nghệ Marketing hàng không 04

ì Một vài nét về sự hình thành và phát triển Marketing

trong nền kinh tê thị truồng 04

li Công nghệ Marketing hàng không 06

Ì Môi trường Marketing hàng không 06

2 Khái quát về dịch vụ hàng không 07

3 Nghiên cứu thị trường hàng không • l i

4 Xác đinh mục tiêu, chiến lược và lập kế hoạch 14

Marketing trong hàng không

5 Phân đoạn thị trường 17

IU Marketing Mix trong công nghệ Marketing 28

hàng không

Ì Chính sách sản phủm hàng không 18

2 Chính sách giá cả trong hàng không 23

3 Chính sách phân phối sản phủm trong hàng không 27

rv Kiểm tra và đánh giá hiệu quả của Marketing 31

hàng không

Ì Kiểm tra Marketing hàng không 31

2 Hiệu quả Marketing hàng không 31

Chương lĩ :

Thực trạng việc vận dụng công nghệ Marketing hàng

không ở Vietnam Airlines 32

ì Cơ cấu tổ chức và cơ sở vật chất của Vietnam Airlines 32

1 Cơ cấu tổ chức của Vietnam Airlines 32

2 Cơ sở vật chất cuỉa Vietnam Airlines 33

II.Đặc điểm thị trường hàng không Việt nam và các yêu tô

ảnh hưởng tới sự phát triển thị trường ở Vietnam Airlines 37

Ì Đặc điểm thị truồng hàng không Việt nam 37

2 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển thị trường ở

Vietnam Airlines 38

HI Thực trạng việc vận dụng công nghệ Marketing hàng

không ở Vietnam Airlines 46

1 Tình hình tổ chức, vận hành công nghệ Marketing trong

nghiên cứu thị trường hàng không ở Vietnam Airlines 46

2 Tình hình tổ chức, vận hành công nghệ Marketing trong

dự báo thị trường hàng không ở Vietnam Airlines 51

3 Lập kế hoạch Marketing hàng không ở Vietnam Airlines 53

4 Úng dụng Marketing Mix trong công nghệ Marketing

hàng không ở Vietnam Airlines 55

5 Tình hình phát triển thị trường hàng không ở Vietnam

Airlines 65

Chương IU:

Nhấng Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc vận

dụng công nghệ Marketing hàng không ở Vietnam

2 Kết quả điều tra đánh giá của khách hàng về dịch vụ hàng

không của Vietnam Airlines cung cấp 74

3 Đánh giá chung về tình hình kinh doanh của Vietnam

Airlines theo định hướng Marketing 76

li Nhấng giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả vận dụng

công nghệ Marketing hàng không ỏ Vietnam Airlines 82

Ì Mục tiều hoạt động của Marketing hàng không 82

2 Định hướng phát triển ngành hàng không Việt nam 83

3 Nhấng giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả vận dụng

công nghệ Marketing hàng không ở Vietnam Airlines 85

tịt i\' í^í «5»

Phần mở đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong hơn mười năm trở lại đây, dưới ánh sáng của Nghị quyết Đảng Cộng sản V i ệ t nam, nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển, đang chuyển mạnh của thời kỳ đổi m ớ i - Nền k i n h tế thị trường có sự điều tiết của N h à nước theo đinh hướng xã h ộ i chủ nghĩa, đang dần đưa nước ta hội nhập với k i n h tế thế giới

Cùng với sự phát triển kinh tế, ngành hàng không V i ệ t nam cũng đang phát triển nhanh với nhẻng cánh bay mang phù hiệu V i ệ t nam đến các nơi trên thế giới, nối liền các dân tộc, các k h u vực, các nền kinh tế thế giới Thị trường hàng không thế giới hiện nay đang rất sôi động với sự cạnh tranh gay gắt giẻa các Hãng hàng không, các thị trường vận tải hàng không khu vực, các liên minh hàng không Vietnam Airlines là một hãng hàng không non trẻ với tiềm lực tài chính vẫn còn nhỏ bé so với nhiều hãng hàng không trên thế giới Trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, Vietnam Airlines đã phải nỗ lực hết sức để giành giật từng thị phần trên thị trường và đã đạt được sự tăng trưởng cao trong k h u vực và trên thế giới trong suốt 08 năm qua Đặc biệt, trong giai đoạn khó khăn hiện nay, khi

m à nền k i n h tế Việt nam có xu hướng phát triển chẻng lại do một phần ảnh hưởng trực tiếp của cuộc khủng hoảng tiền tộ các nước Cháu Á, đầu

tư có x u hướng phát triển chậm, cạnh tranh gay gắt trên thị trường thì ngành hàng không V i ệ t nam cũng không tránh k h ỏ i khó khăn khi phải đối đầu cạnh tranh với các hãng hàng không hùng mạnh và một loạt các liên

m i n h hàng không quốc tế đang lần lượt ra đời

Mặc dù, ngành hàng không dân dụng việt nam được sự quan tâm đặc biệt của Đ ả n g và Nhà nước về nhiều mặt kể cả sự h ỗ trợ về tài chính nhưng yếu tố quan trọng nhất vẫn là sự phát triển n ộ i lực trong ngành Trong giai đoạn cạnh tranh quốc tế hiện nay thì m ộ t trong nhẻng yếu tố quan trọng nhất để chiếm lĩnh được thị trường hàng không và đạt được hiệu quả k i n h doanh cao chính là nhờ vào hoạt động của Marketing trong ngành hàng không

Marketing là m ộ t phạm trù k i n h tế N ó chỉ ra rằng kinh doanh không chỉ may r ủ i m à còn phụ thuộc vào trình độ, nghệ thuật của nhà doanh nghiệp k h i ứng dụng Marketing ở từng lĩnh vực riêng trong nền kinh tế thị trường nhằm đem lại hiệu quả k i n h doanh ngày càng cao Marketing đã trở thành lý thuyết của kinh doanh hiện đại và là m ộ t công cụ gắn toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp v ớ i thị trường" Hoạt động của Marketing mang tính tất yếu và ngày càng trở nên cần thiết đối với m ỗ i doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Mặc dù, lý luận về Marketing đã vào nước ta trong nhẻng năm đầu thập

kỷ 80 của thế kỷ này, nhưng việc ứng dụng nó trong thực tiễn đối với từng lĩnh vực khác nhau hiện chưa có nhiều nhà nghiên cứu và không phải tát

cả các doanh nghiệp đều biết sử dụng đầy đủ các kỹ thuật Marketing cho hoạt động kinh doanh của mình Do đó, việc nghiên cún úng dụng Marketing trong từng lĩnh vực, đặc biệt trong ngành hàng không là vấn đề hết sức mới mữ và cần thiết về cả phương diện lý luận và ứng dụng

Vì vậy, tác giả luận án đã chọn đề tài " Cóng nghệ Marketìng hàng

không trong việc nghiên cứu, dự báo và phát triển thị trường tại Hãng hàng không quốc gùi Việt nam " với mong muốn góp một phần giải

quyết vấn đề cấp thiết đó và cho những ai muốn hiểu biết thêm về vấn đề

lý luận Marketing hàng không và việc úng dụng nó tại Hãng hàng không quốc gia Việt nam ( Vietnam Airlines) nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh

2 Mục đích, ý nghĩa của việc nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của luận án là nêu lên một cách nhìn tổng quan chung về công nghệ Marketing hàng không, một bộ phận của Marketing quốc tế, và việc úng dụng nó tại Vietnam Airlines

Trên cơ sở mục đích nghiên cứu, luận án đã có một ý nghĩa quan trọng trong việc giúp cho những ai muốn quan tâm hiểu biết thêm về lý luận công nghệ Marketing hàng không và việc vận dụng công nghệ Marketing trong nghiên cún, dự báo và phát triển thị trường hàng không

Đ ồ n g thời, luận án cũng có ý nghĩa quan trọng trong việc phân tích được những điểm mạnh, điểm yêu và đua ra được các giải pháp đóng góp một phần nào đó cho bộ phận nghiên cứu thị trường ờ Vietnam Airlines

có cái nhìn tổng quan chung về tình hình công tác Marketing trong những năm qua nhằm rút ra những bài học kinh nghiệm và tiếp tục nghiên cứu tìm ra các phương pháp hoạt động kinh doanh m ớ i có hiệu quả hơn

Các kết quả nghiên cứu của luận án có thể sử dụng cho bản thân ngành

hàng không Việt nam, cho các CO' quan chức năng cần nghiên cứu, xem

xét và có thể úng dụng được một số nội dung Marketing hàng không trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp

3 Đỏi tượng và phạm vi nghiên cứu

Luận án tập trung nghiên cứu về công nghệ Marketing hàng không

trong nghiên cún, dự báo và phát triển thị trường tại Vietnam Airlines Lấy thực tế chủ yếu từ năm 1990 làm thực tế chúng minh

Phạm vi nghiên cứu giới hạn ở Vietnam Airlines trong b ố i cảnh tình hình thị trường hàng không Việt nam và thị trường hàng không quốc tế trong giai đoạn hiện nay

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận án sử dụng các lý thuyết về kinh tế học hiện đại đặc biệt là lý thuyết về công nghẹ Markéting hàng không để tiếp cận trực tiếp tới đề tài nghiên cứu, đi từ tổng thể đến bộ phận nhằm làm rõ nhủng vấn đề lý luận

cơ bản và ứng dụng nó trong hoạt động kinh doanh của Vietnam Airlines

từ công tác nghiên cứu, dự bao, lập k ế hoạch, ứng dụng thực tiễn đến công tác phát triển thị truồng hảng không Luận án có sử dụng các phương pháp phân tích - tổng họp, phương pháp m ô tả và khái quát đ ố i tượng nghiên cứu Đ ể luận án có tính thực tiễn, sinh động và có sức thuyết phục, luận

án có sử dụng phương pháp phân tích - thống kê trên cở sở thu thập hệ thống số liệu trực tiếp từ các báo cáo trong ngành, các tạp chí hàng không

và các số liệu tổng hợp, phân tích tại Vietnam Airlines

vận dụng công nghệ Marketing hàng không ở Vietnam Airlines

6 Kết cấu luận án

Kết cấu luận án gồm :

- Phần mỏ đầu

-Chương ì : Tổng quan về Marketing Hàng không

- Chương l i : Thực trạng việc vận dụng côag nghệ Marketing ỏ Vietnam Airlines

- Chương H I : Nhủng giải pháp nhàm nâng cao hiệu quả ứng dụng công nghệ Marketing ở Vietnam Airlines

- Kết luận

<>

CHƯƠNGì

***

TỔNG QUAN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING

HÀNG KHÔNG

L MỘT VÀI NÉT VẾ Sự HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN MARKETING

TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

Trên thế giới, những hoạt động mang tính chất Marketing có từ khá sớm vào khoảng năm 1650 khi ông Mitsui một thương gia ở Tokyo, Nhật

bản đã hoạt động kinh doanh theo nguyên tắc : Hãy làm vui lòng khách

hàng; hãy để cho khách hàng tự do lựa chọn hàng hoa khi mua; hãy vui vẻ nhận lại hàng hoa hay đổi cho họ những hàng Hoa đúng yêu cầu [ 4,7 ] Tuy nhiên, Marketing theo đúng nghĩa xuất hiủn vào những năm đầu thế

kỷ 20 và phát triển từ Marketing cổ điển đến Marketing hiủn đại Marketing chính là sản phẩm của nền kinh tế hàng hoa khi mà nhu cầu

của người mua có vai trò quyết định đối với sản xuất kinh doanh và làm

nền tảng cho hoạt động Marketing

Marketing phát triển và thâm nhập vào trong các lĩnh vực của đời sống

kinh tế, chính trị - xã hội và đang trong quá trình hoàn thiủn Viủc khai

thác nó ở mỗi người, mỗi góc độ và thòi gian khác nhau nên xuất hiủn

nhiều định nghĩa khác nhau Dưới đây là một vài định nghĩa tiêu biểu [ ì

2-12]:

• Uy ban hiủp hội Marketing Mỹ cho rằng : " Marketing bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh có liên quan trực tiếp tới dồng di chuyển hàng hoa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng "

• Tiến sĩ Philip Kotler, chuyên gia Marketing nổi tiếng của Mỹ, cho

rằng : " Marketing hoạt động của con người hướng tới việc thoa mãn nhu cầu và mong muốn của con người thông qua trao đôi "

• Viủn Marketing của Anh ( British institute of Marketing ) định

nghĩa: " Marketing là chằc năng quản lý công ty vê mặt tổ chằc và quản

lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biên sằc mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mạt hàng cụ thê đến việc đưa hàng hoa đố đến người tiêu thụ cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến "

Nhìn chung, hoạt động Marketing trong sự tương quan với thị trường

nhằm mục đích chiếm lĩnh vị trí thị trường để hoàn thiủn viủc trao đổi, thoa mãn tốt nhất nhu cầu mong muốn của con người, xã hội và nó có

những chức năng quan trọng [4,25] :

• Chức năng thích ứng : Marketìng tham gia vào viủc làm cho sản phẩm doanh nghiủp phù hợp với nhu cầu thị trường

• Chức năng phân phối : Bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức tốt nhất việc đưa các sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng

• Chức năng tiêu thụ : Thông qua chức năng này Marketing tham gia vào việc xây dựng và điều hành chính sách giá theo túi hiệu thị trường, chỉ

ra các nghiệp vụ và nâng cao nghệ thuỗt bán hàng

• Chức năng yểm trợ: Tiến hành các hoạt động hỗ trợ tạo điều kiện thuỗn lợi cho việc thực hiện tốt các chức năng trên và nâng cao khả năng

an toàn kinh doanh

Các chức năng trên có mối quan hệ biện chứng với nhau, tác động hỗ

trợ lẫn nhau cùng phát triển

Trong nền kinh tế thị trường, Marketing còn có vai trò rất quan trong thể hiện thông qua quản lý vĩ m ô và quản lý vi m ô [2,26]:

• Đối vói quản lý vĩ mô: Thông qua nghiên cứu thị trường, Marketing

đã xác định được sự biến động nhu cầu của nền kinh tế thị trường làm cơ

sở cho việc xây dựng, điều hành chiến lược phát triển kinh tế của mỗi quốc gia Marketing nghiên cứu và tìm ra những giải pháp thoa mãn nhu cầu, kích thích nhu cầu hình thành và phát triển cả về số lượng, chất lượng

và kết cấu sản phẩm và trở thành động lực thúc đẩy sự phát triển của nền minh tế quốc dân

• Đ ố i với quản lý vi mô: Marketing trở thành công cụ quan trọng đảm bảo sự thành công trong kinh doanh

Tuy nhiên, vai trò của Marketing trong từng giai đoạn cũng rất khác nhau và sự phụ thuộc phần lớn vào quá trình phát triển Marketing và của nền kinh tế ở từng nước

Ở Việt nam, Marketing xuất hiện vào khaỏng những năm 1980 Nhưng những năm gần đây, Marketing mới trở thành vấn đề được nhiều người quan tâm nghiên cứa, ứng dụng trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh Tuy

nhiên, chủ yếu mới chỉ đề cỗp tới các vấn đề lý luỗn chứ chưa đi sâu nghiên cứu vào các lĩnh vực, các ngành khác nhau trong điều kiện cụ thể

của Việt nam như vấn đề ứng dụng công nghệ Marketing hàng không tronẹ nghiên cứu, dự báo, phất triển thị trường tại hãng hàng không quốc gia Việt nam Cóng nghệ Marketing hàng không chính là qui trình

của Marketing ứng dụng trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ vỗn tải hàng không mà cụ thể tại hãng hàng không quốc gia Việt nam nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Về cơ bản, Marketing hàng không có đầy đủ những nội dung của Marketing Tuy nhiên, việc vỗn dụng Marketing trong ngành hàng không cũng có một số đặc thù riêng vì ngành hàng không là ngành kinh doanh dịch vụ vỗn chuyển trên không Chính vì vỗy, việc ứng dụng Marketing hàng không phải có liên quan trực tiếp tới việc thỏa mãn các nhu cầu, yêu cầu của khách hàng về dịch vụ vỗn chuyển hàng không cung cấp

Trong điều kiện kinh doanh ngành vận tải hàng không có tính cạnh

tranh như ngày nay, thì một hãng hàng không không thể hy vọng tồn tại

và phát triển m à không có đinh hướng Marketing mạnh mẽ Điều đó rất

quan trọng, vì Marketing liên quan tới việc thoa mãn các nhu cầu, yêu cầu

của khách hàng về dịch vụ vận chuyển hàng không cung cấp Làm được

điều này cũng có nghĩa là đã đạt được mục tiêu lợi nhuận hoặc các mục

đích khác của một hãng hàng không

n CÔNG NGHỆ MARKETING HÀNG KHÔNG

Ì M ô i trường Marketing hàng không[25]

Thị trưỹng là nơi mà chúng ta thực hiện hoạt động kinh doanh của

mình Vì thị trưỹng có nhiều đặc tính khác nhau, nên cần phải nghiên cứu

kỹ trước khi có hoạt động kinh doanh Điều quan trọng, chúng ta cần phải

nghiên cứu từng thị trưỹng một cách chi tiết như một nơi m à chúng ta

muốn tiến hành hoạt động Marketing để giảm rủi ro và tối đa hóa hiệu

quả kinh doanh của mình Thông qua việc nghiên cứu thị trưỹng chúng ta

cố gắng thiết lập lên một bức tranh thực về vị trí của một thị trưỹng nào

đó Chung ta cồ thể gọi bức tranh như vậy là môi trưỹng Marketing và nó

có ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động Marketing Vì vậy, chúng ta cần phải

hiểu về môi trưỹng Marketing và xem nó có tác động như thế nào tói các

hoạt động Marketing Môi trưỹng Marketing có thể được chia thành hai

môi trưỹng chính là môi trưỹng vĩ m ô và môi trưỹng vi mô

l.lMôi trường vĩ mô

Môi trưỹng vĩ mô là lực lượng có tính chất xã hội rộng lán, ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của các tác nhân tham gia trên thị trưỹng

đó là:

- Môi trường quốc tế chung : Tình hình phát triển kinh tế, tình hình

chính trị trên thế giới và trong khu vực như những cơ hội và hiểm hoa,

những xu hướng phát triển và sự khủng hoảng kinh tế

- Môi trường chính trị : Luật lộ, chính sách vùng trỹi, các hạn chế về

du lịch , chính sách về du lịch, các luật lệ về xuất nhập cảnh , lệnh cấm về

đêm tại sân bay, thuế, các hàng rào quan thuế và chính sách bảo hộ mậu

dịch Môi trưỹng chính trị sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới các chính sách hoạt

động kinh doanh của hàng không trong từng thỹi kỳ, ở từng khu vực, trên

mỗi tuyến bay nhất định

- Môi trường luật pháp: Các luật về thị trưỹng, luật chống độc quyền,

luật cạnh tranh, luật bồi thưỹng, luật về môi trưỹng, cấp giấy phép đại lý, các luật và giấy phép thương mại, các giới hạn Chính môi trưỹng luật

pháp có thể tạo điều kiện tốt nhất cho các công ty kinh doanh Nhưng mặt

khác, nó cũng có hạn chế nhất đinh trong hoạt động kinh doanh hàng

không vì vậy cần phải tìm hiểu đầy đủ và chính xác các luật trong nước và

ngoài nước ban hành để có thể tiến hành kinh doanh đúng luật pháp

- Môi trường kinh tế: Tổng thu nhập quốc nội và thu nhập đầu người,

tỉ giá tiền tệ và các giới hạn, tăng trưởng hay suy thoái, thành viên của ASEAN hay AFTA Tất cả những yếu tố của môi trường kinh tế đều có thể có ảnh hưởng tích cẻc hay tiêu cẻc tới hoạt động kinh doanh

- Môi trường văn hoa : Dân cư, tôn giáo, ngôn ngữ, tập quán

- Môi trường xã hội : Phân bố độ tuổi, luật về phụ nữ, qui định về du

lịch, chủ tài sản, uy tía, thẻ tín dụng

- Môi trường công nghệ : Máy tính, tẻ động hoa, thư điện tử, máy

fax, điện thoại, máy bay mói, các sân bay, cơ sở hạ tầng

- Môi trường cạnh tranh : Các đối thủ cạnh tranh là các hãng hàng

không manh trong khu vẻc và trên thế giới, sẻ liên minh chiến lược của các hãng hàng không đều có ảnh hưởng tới việc tiếp cận thị trường, cạnh tranh trên thị trường

- Môi trường tự nhiên : Vị trí địa lý, cảnh quan, điều kiện thiên nhiên,

môi trường tẻ nhiên như độ ô nhiễm về môi trường sống, nguồn nước, tắc

nghẽn giao thông, tiếng ồn

1.2 Môi trường vỉ mô

Bao gồm các tác nhân tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh, tác động và ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp

Đó là bộ máy quan lý của doanh nghiệp, mọi hoạt động trong sẻ kiểm

soát của một hãng hàng không như : Mua máy bay, lập chiến lược, điều hành, các sân bay, lịch trình, giá vé, cơ sở hạ tầng, nhân sẻ, các nguồn lẻc , hệ thống trung gian phân phối, các nhóm khách hàng

2 Khái quát về dịch vụ hàng không cung cấp [25]

Theo Philip Kotler : " Dịch vu là bất cứ một hoạt động nào đó mà một bên có thể cung cấp cho bên kia một sản phẩm vô hình cần thiết, không

sỏ hữu được có thể có hay không có tính vật chất "

Hàng không là một ngành kinh doanh dịch vụ vận chuyển hàng không

vì vậy sản phẩm của nó vô hình, không có hình dáng, kích thước, trong lượng nhưng vẫn có tính vật chất thể hiện ở chỗ nó cũng có hai thuộc tính

như những hàng hoa thông thưòng

Sản phẩm hàng không có thuộc tính giá trị : Sản phẩm hàng không có

biểu hiện bằng giá cả đó chính là giá cước hàng không

Sản phẩm hàng không có thuộc tính giá trị sử dụng vì nó đáp ứng một

nhu cầu nào đó của con người như nhu cầu đi lại, du lịch, thăm viếng, buôn bán, đi học, công tác

Trên thực tế, ngành hàng không không chỉ kinh doanh dịch vụ vận chuyển thuần tuy mà có kèm theo các sản phẩm và hàng hóa nhỏ trong quá trình phục vụ khách hàng Đây là đặc trưng của ngành hàng không như một hành khách mua dịch vụ vận chuyển hàng không để đi từ nơi này tới nơi khác và trên chuyến bay của hàng^khách còn có cả thức ăn, đấ uống, tạp chí, báo thuộc tiêu chuẩn phục vụ của một hãng hàng không hay hoạt động kinh doanh bán hàng phục vụ khách tại các quầy hàng sán bay

Chất lượng của dịch vụ hàng không có thể được biểu hiện thông qua một số nội dung như sau :

• Nơi bán : Một hãng hàng không nên đặt văn phòng giao dịch của

mình ở những vị trí đẹp, sáp xếp gọn gang, ngăn nắp cùng với những cảnh bài trí hài hoa như các bức tranlCbản đấ trên tường, các biểu tượng hàng không tạo nên một ấn tượng tốt đẹp đối với khách hàng khi tới

• Nhân viên : Nhân viên hàng không trong các bộ đấng phục phải

gọn gàng, lịch sự vì chính họ tấm gương phản ánh chất lượng dịch vụ hẩng không cung cấp Vì vậy, họ phải thể hiện được khả năng đi trên máy bay tốt, thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo, lịch sự, tin tưởng, thân thiện m à vẫn lễ phép, sẵn sàng giúp đỡ và dành sự quan tâm tốt nhất cho hành khách, đáp lại một cách nhanh chóng và hiệu quả các yêu cầu của hành khách

• Thiết bị : Ngành công nghiệp hàng không là đất nước của nghệ

thuật Các văn phòng, các quầy làm thủ tục của một hãng hàng không cần phải phản ánh được điều này

• Thông tin quảng cáo : Bất cứ thông tin gì được in ra, được quảng

cáo cần phải phản ánh ý tưởng của dịch vụ cung cấp vì nó làm tăng nhận thức của khách hàng về chất lượng dịch vụ hàng không cung cấp Các thông tin quảng cáo có thể thể hiện trên vé, biểu tượng hàng không, lịch bay, gói bưu phẩm, nhãn xác nhận thông tin chuyến bay chính thức, áp phích, các cuộc gọi điện thoại, các bức tranh, các quảng cáo trên truyền hình hoặc truyền thanh

• Biểu tượng : Việc sử dụng biêu tượng thay thế các nhãn hiệu

thương mại là rất quan trọng Biểu tượng hàng không cần phải phản ánh được ý tuông của một hãng hàng không và nó giúp chúng ta nhận biết một cách dễ dàng một hãng hàng không

• Giá : Các hãng hàng không cần phải có các chính sách giá cả thích

họp đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và phản ánh được chất lượng dịch vụ và chi phí dịch vụ cung cấp Giá cả phải đơn giản và dễ so sánh

• Khả năng tiếp cận khách hàng: Khách hàng không thích đợi và để

mất thời gian khi mà họ đã quyết đinh mua một dịch vụ

• Thông tin : Thông tin phải chính xác, nhanh chóng đáp ứng yêu cầu

ngày càng cao của khách hàng

• Tính đáng tin cậy : Dịch vụ phải đảm bảo đủ tiêu chuẩn và điều

quan trọng là phải luôn thực hiện đúng giờ

• An toàn : Khách hàng và hàng hoá phải an toàn

• Sự ưu ái cá nhân : Khách hàng thích được đối xử với dịch vụ cá

nhân riêng Khách hàng mua vé giá càng cao thì càng yêu cầu được đối

xử ưu đãi hơn người khác

• Những cái cho không: Khách hàng thường thích chọn một hãng

hàng không cho thêm họ một thứ gì đó không mật tiền Những thứ đó

phải phản ánh chật lượng dịch vụ hàng không cung cập và có giá trị đích

thực đối với khách hàng

Tuy nhiên, để phát triển dịch vụ hàng không có hiệu quả ngày càng tốt hơn, cần tập trung phát triển một số nội dung như sau :

• Sự khác biệt để cạnh tranh: Đó là các dịch vụ phụ thêm với dịch vụ

thuần túy như điện thoại, video trong máy bay, bán hàng trên máy bay

Tuy nhiên, những dịch vụ này thường bị các hãng hàng không khác dễ

dàng bắt chước

• Chất lượng dịch vụ : Chật lượng dịch vụ ngày càng phải được chú

trọng, nâng cao và đạt được tiêu chuẩn khách hàng mong muốn

• Năng suất sản xuất : Là khả năng sản xuật của máy móc và năng

lực của nhân viên Hành khách có mối liên hộ với khả năng sản xuật của

máy bay trong suốt thời gian bay, nhưng chỉ tiếp xúc một thời gian ngắn

vói các nhân viên hàng không từ nhân viên bán vé, nhân viên thương vụ ở

quầy làm thủ tục, nhân viên ở bàn hỏi thông tin cho đến nhân viên trong

đội bay Tuy nhiên, nhân viên hàng không là những người đại diện cho

chính một hãng hàng không trong thời gian tiếp xúc với khách hàng

Cần lưu ý, dịch vụ vận chuyển hàng không có một số tính chật sau :

• Khách hàng không thể tách rời khỏi dịch vụ : Khách hàng mua một

sản phẩm và mong muốn đó chính là sản phẩm m à anh ta muốn có

Khách hàng có sự tác động qua lại với công ty dịch vụ và trở thành một

phần của sản phẩm Việc đổi máy bay, đổi chặng, thiếu đồ ăn, ngồi sai

hạng có nghĩa là quá trình dịch vụ đã không hoàn hảo

• Dịch vụ có thể thay đổi được : Dịch vụ có tính thay đổi cao H ô m

nay, dịch vụ có thể được coi là hoàn hảo nhưng ngày mai thì cũng có thể

ngược lại Một hãng hàng không có thể giới thiệu với khách hàng về chật

lượng dịch vụ cung cập như sự đúng giờ của chuyến bay, về đội ngũ nhân

viên đã qua đào tạo, nhúng điều đặc biệt quan trọng là sự tiếp xúc trực

tiếp vói khách hàng, thì đó lại chính là khoảng khắc của sự thật

• Dịch vụ có thể không dự trữ được : Chuyến bay cần phải khỏi hành

đúng giờ như đã thông báo mà chỗ trống thì có thể không bao giờ bán lại

được khi máy bay đã cật cánh

Một trong những vấn để quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một hãng hàng không là vấn đề quản lý dịch vụ hàng không:

Quản lý dịch vụ hàng không là các hoạt động k i ể m soát, hoàn thiện các phương pháp về tái sản xuất dịch vụ vận chuyển hàng không Điều cốt yếu đối với m ộ t hãng hàng không là phải làm cho khách hàng cảm nhân được chất lượng về dịch vụ m à hãng cung cấp hơn là m ộ t chuyến bay buồn tẻ ở m ộ t hang hàng không khác Vì vậy, phải t ố i đa hoa việc sử dụng các phòng bán vé cữa hàng không, các nhân viên hàng không, các thiết bị, các biểu tượng quảng cáo và nội dung về giá cả Sự khác nhau không đáng

kể về chất lượng và tiêu chuẩn giữa các hãng hàng không được bù đắp bằng chính sách giá cả

M ộ t yêu cầu chữ yếu trong việc quản lý dịch vụ hàng không là phải đáp ứng được cung và cầu Các mục tiêu sau đây có thể được áp dụng để đáp ứng cung và cầu:

• Mục tiêu đáp ứng cầu : Giá cả khác nhau sẽ khuyến khích hành

khách đi vào m ù a thấp điểm và đi vào những chuyến bay, những ngày, những lịch trình ít hấp dẫn Có thể khuyến khích bằng cách đưa ra các dịch vụ đặc biệt như đi nghỉ cuối tuần, giảm giá thuê khách sạn, g i ả m giá thuê ô tô và các dịch vụ bổ sung như phòng đợi cùng với vô tuyến, đồ uống, điện thoại không mất tiền, báo, tạp chí để thu hút khách đi vào các

m ù a thấp điểm Các hệ thống đặt chỗ tự động bằng m á y tính cho phép

mở rộng nhu cầu và duy trì doanh thu tối đa

• Mục tiêu đáp ứng cung : Thuê các nhân viên làm việc theo m ù a hay

làm ngoài giờ Sử dụng hệ thống chờ chỗ trống cho hành khách K h u y ế n khích hành khách bằng cách áp dụng các hệ thống thông t i n tự động ở các quầy làm thữ tục, k i ể m tra hành lý .Tham gia ký k ế t với các hãng hàng không khác về các hợp đổng liên doanh dịch vụ hay thuê m á y bay

M ở rộng các đường bay, các nhà ga

H ệ thống quản lý dịch vụ hàng không bao g ồ m 5 nhân t ố : Phân đoạn thị trường, nội dung dịch vụ, hệ thống cung cấp dịch vụ, tiếp thị, văn hóa

và triết lý k i n h doanh Các nhân t ố này luôn co quan hệ tác động qua lại

với nhau trong quá trình quản lý dịch vụ X e m sơ đồ hệ thống quản lý

dịch vụ dưới đây:

• Phân đoạn thị trường: Đ ề cập tới dịch vụ cung cấp với từng loại

hành khách riêng biệt như khách thương gia, khách đi thường xuyên,

khách du lịch, hãng kinh doanh dịch vụ vận tải, người gom hàng

• /Vội" dung dịch vụ : Phản ánh tính chất dịch vụ cung cấp cho khách

hàng: Dịch vại thuần túy như dịch vụ vận chuyển hàng không ; các dịch vụ

phụ như khách sạn, xe hơi sang trọng, phòng đợi ở sân bay, việc đồt chỗ

trước

• Hệ thống cung cấp dịch vụ: Là hệ thống dịch vụ hoàn hảo bao gồm

máy bay, nhân viên, hỗ trợ kỹ thuật, máy tính và khách hàng

• Tiếp thị : Một hãng hàng không được cảm nhận như thế nào còn

chịu ảnh hưởng rất lán bởi Marketing

• Văn hoa và triết lý kinh doanh : Là linh hồn của một hãng hàng

không Dịch vụ vận chuyển được phát triển, duy trì và kiểm soát như thế

nào còn dựa trên cơ sở nền văn hoa và triết lý kinh doanh m à có thể thấy

được qua những mục tiêu, chiến lược, mục đích của một hãng hàng không

và khi thành công nó sẽ ảnh hưởng lại văn hoa và triết lý kinh doanh

3 Nghiên cứu thị trường hàng không[25]

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, lưu trữ, phân tích, lý giải

và lập báo cáo về thông túi thị trường hiện tại và tiềm năng Nghiên cứu

thị trường giữ một vai trò chủ yếu trong việc đưa ra các quyết định và

đánh giá hiệu quả của các quyết định đưa ra

Nghiên cứu thị trường còn là chức năng thực hiện đưa ra các quyết

đinh trong các bộ phận Marketing, bộ phận bán, bộ phận lập kế hoạch

Nội dung chính của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu về khách

hàng Vì vậy, để tìm ra các cơ hội thị trường, dự đoán được các vấn đề về

thị trường thì cần phải thu thập, phân tích và làm rõ những thông tin xác

thực về thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng trong tuông lai

Các hãng hàng không luôn quan tâm tới nghiệp vụ Marketing M ỗ i

hãng đều có các bộ phận nghiên cứu thị trường vói các nhân viên giầu

kinh nghiệm, có chuyên môn và có khả năng thực hiện, giám sát quá trình

nghiên cứu thị trường Trên thực tế, các hãng hàng không sử dụng các

nhân viên của mình trong việc nghiên cứu thị trường hàng ngày Các nhân

viên phải lập ra kế hoạch nghiên cứu, chỉ rõ các thông tin cần nghiên cứu

và kiểm tra kết quả của nghiên cứu

Các hãng hàng không sử dụng việc nghiên cứu thị trường vì một số

mục đích như kiểm tra các cơ hội thị trường; chấp nhận sản phẩm mới như

đường bay, máy bay, mức độ dịch vụ; kiểm tra các sản phẩm đang tồn tại

như lịch bay, suất ăn, chỗ ngồi ; nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh; dự báo

về tiềm năng vận chuyển của thị trường hàng không; phân tích về thị

phần; quyết định về các đồc tính thị trường; phân tích mạng đường bay và

khu vực bán; nghiên cứu hiệu quả quảng cáo; phân tích về lượng bán; các

xu hướng k i n h doanh; nghiên cứu cơ sở định giá; nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành qua ba bước cơ sở:

- Phân tích thị trường và thông t i n : Đ ể cung cấp cho việc nghiên cứu thị trường về mức độ nhu cầu hiện tại của từng thị trường

- Nghiên cứu người tiêu dùng : Đ ể tìm hiểu độ thoa m ã n của người tiêu dùng và xem họ m u ố n gì và đánh giá gì về hoạt động k i n h doanh của chúng ta và và đối thủ cạnh tranh

- D ự đoán về nhu cầu vỏn tải để lỏp ra nhu cầu trong tương lai

3.1 Phân tích thị trường và thông tin

Phân tích thị trường và thông tin đặc biệt có liên quan tới số liệu, vì vỏy no đòi hỏi phải co sự hiểu biết về nguồn số liệu C ó thể phân loại thành hai dạng số liệu như sau:

- Số liệu lần đầu có được trực tiếp từ kết quả của m ộ t cuộc điều tra

- Số liệu đã xử lý có thể có được từ nguồn n ộ i bộ như số liệu trong sách, các thông t i n phân tích theo các chỉ tiêu trong n ộ i bộ ngành ; từ n<mồn bên ngoài như số liệu có được từ các nguồn thông t i n của N h à nước từ các báo cáo tư vấn hay các thông tin m à m à H i ệ p h ộ i hàng không Quốc tế thống kê và xuất bản

Kỹ thuật phân tích: Hầu hết các hãng hàng không đều thực hiện việc

nghiên cứu tại bàn trên cơ sở sử dụng các số liệu đã x ử lý C h i phí cho

nghiên cứu tại bàn khá rẻ và có thể áp dụng k h i đưa r a các quyết định nhanh chóng K h i thòi gian cho phép và nếu các quyết định là quan trọng, thì các hãng hàng không cần tiến hành cuộc điều tra thu thỏp thêm thông tin để giải quyết vấn đề

3.2 Nghiên cứu người tiêu dùng

Nghiên cứu người tiêu dùng nhẩm thu thỏp các thông tin đánh giá trực tiếp từ khách hàng về hoạt động kinh doanh hiện tại của m ộ t hãng hàng không và của đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra các biện pháp nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn yêu cầu của khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

Các phương pháp sử dụng trong việc nghiên cứu người tiêu dùng:

- Phỏng vấn : M ấ t thời gian, t ố n k é m nhung hiệu quả cao và là phương pháp đáng tin cỏy

- Các điều tra trên m á y bay: Chủ yếu thực hiện bằng hình thức phát các bản câu h ỏ i cho khách hàng trả l ờ i Đây là phương pháp ít tốn k é m nhằm thu thỏp các thông tin đặc biệt liên quan t ớ i mức độ thoa m ã n của

khách hàng xệt về khía cạnh dịch vụ chuyến bay: Suất ăn, độ thpải mái cùa chỗ ngồi, thái độ của nhân viên Phương pháp này lất có giá trị nhưng

cííng t ó m ộ i vài him chế: Không thể bao quát hết cóc nguồn khách thực tế

cúi! m i n h vá cùa cá dối Hủi cạnh Hanh khó có dược các luân ngầu nhiên đáng tin cậy, đội bay tiến hành cuộc điều tra có thể không xem nó như mội chớc năng quan trọng dẫn lới khó khăn trong việc nhạn mẫu đúng

lum

- Các cuộc điều tra bằng thư : Chi phí cho phương pháp này rẻ và có thể liên hệ tới được cá người sử dụng dịch vụ và không sử dụng dịch vụ Tuy nhiên, tí lệ trá lòi điều tra qua thư là nghèo nàn

- Điều tra qua (tiện thoại: C ó hiệu quá cao trong việc liệu hệ trực tiếp với khách hàng Tuy nhiên, chi phí điện thoại cao và các cuộc gọi điện thoại được coi như là riêng tư và kết quả của cuộc điều tra có thể tác động đến m ố i liên hệ giữa khách hàng và hãng hàng không

- Thoa luận (heo nhóm : Các cuộc phỏng vấn có thể được tiến hành quí) các n h ó m đã dược lựa chọn như nhóm đi du lịch thường xuyên

- Các điều tra đặc biệt : K i ể m tra độ thoải mái chỗ ngồi trên m á y bay của các nhà sản xuất khác nhau

- Phán tích các lời phàn nàn và phê bình của khách hàng : Đây là phương pháp rất có giá trị vì nó có Ihể tiếp cân tói mớc độ thoa m ã n hay không (hoa mãn của khách hàng đối với các sản phẩm của hàng không Tuy nhiên, khó khán của phương pháp này là cần phải ghi lại và phan loại những lòi phàn nàn, phê bình của khách hàng và d ữ liệu khó sử dụng để nghiên cớu

- Nhân viên và các thành viên tham gia kinh doanh dịch vụ: Các ý kiến của nhân viên có (hể cung cấp về thông tin phản ớng của khách hang và

sự Ihỏa m ã n về sản phẩm hàng không Các nhóm nhân viên chủ yếu này

là các nhân viên ỏ các quầy làm thù tục, nhân viên trong đội bay, các đại diện bán hàng

Nội dung nghiên cứu người tiêu (lùng bao t>ổm hai nội dung:

- Nghiên cớu các nhân tố ảnh hưởng tới việc quyết định mua sản phàm hàng không như: Tình hình kinh tế chung, xu hướng chung, các chính sách cua doanh nghiệp, mớc thu nhập cùa người dân, tỉ lệ phân bổ chi tiêu cho du lịch tăng hay giảm, lớa tuổi, giới tính

- Nghiên cớu thói quen của khách hàng: M u a ở đâu, mua như thế nào mua loại gì, mua vào lúc nào

.? ? Dự báo nhu câu vận chuyển hàng không

Hàng không sử dụng các kỹ thuật khác nhai! để phát triển các kế

hoạch dự báo nhu cầu vận chuyển hành khách và hàng hoa hay các k ế hoạch về doanh thu vận chuyển hàng không trong tuông lai

Dự báo nhu cầu vận tải ở tầm vĩ m ô như dự báo về ngành công nghiệp

hàng không, dự báo về một hãng hàng không, dự báo về một khu vực nào

đó Dự báo ở tầm vi m ô như dự báo về một một chặng bay, một chuyến

bay hay dự báo về một dịch vụ mới

Dự báo lượng hành khách và hàng hoa cần vận chuyển phục vụ cho

mục đích lập kế hoạch lâu dài và dự trù ngân sách Các bước tiến hành như sau:

- Thiết lập lượng vận chuyển trước đó cho mỗi tuyến bay đã phân tích heo từng mua, ngày trong tuần, thối gian trong tuần và theo giá vé khác

.ìhau

- Thiết lập thị phần của các hãng vận chuyển hiện có

- Tạo ra dịch vụ cung cấp mối

- Thiết lập các nhân tố ảnh hưởng tới sự tăng trưởng trong tương lai

- Dự báo về lượng vận chuyển và doanh thu vận chuyển

Các phương pháp sử dụng trong dự báo nhu cẩu vận chuyển : Phương

pháp xét đoán dựa trên kinh nghiệm, phương pháp sử dụng phép ngoại suy thông kê trên cơ sở nhu cầu hiện tại lập kế hoạch cho tương lai, phương

pháp dự đoán dựa trên chuỗi sự kiện trong quá khứ, m ô hình kinh tế có sử

dụng phương pháp thống kê

4 Xác định mục tiêu, chiến lược và lập kế hoạch Marketing trong

hàng không [25]

4.1 Mục tiêu Marketing hàng không

Mục tiêu Marketing hàng không là đem lại lợi nhuận cho một hãng hàng không và tạo nên một lợi thế kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh

trên thị trưống và giảm bớt rủi ro

4.2 Chiến lược Marketing hàng không

Chiến lược Marketing là việc xây dựng và thực hiện những mục tiêu,

nhiệm vụ của một hãng hàng không đối với từng sản phẩm trên từng thị

trưống và trong từng thối kỳ Tổng hợp của chiến lược Marketing là chiến

lược của một hãng hàng không

Các loại chiến lược Marketing hàng không:

• Chiến lược không phân biệt : Chiến lược áp dụng cho tất cả mọi ngưối và cùng một sở thích chung Lựa chọn chiến lược này khi m à tính đồng nhất cao, không có sự phân biệt nhiều

• Chiến lược phân biệt : Áp dụng từng chiến lược cho từng phán pđoạn thị trưống khác nhau Lựa chọn chiến lược này khi m à tính đồng

nhất thấp

• Chiên lược tập t r u n g : Chiến l ư ợ c á p đ ụ n VỊ c h o một p h á n đoạn thị

trường Lựa chọn chiến lược này còn tuy vào tiêm năng của doanh nghiệp

4.3 Lập kế hoạch Marketing hàng không

Kế hoạch Marketing hàng không là một bản báo cáo về các chính sách

M a r k e t i n g và các hoạt động Marketing của một hãng hàng không trong một khoảng thời gian nhất định trong tương lai có thể theo tháng, quí, nửa năm nhưng thường thì vào khoảng một năm trên cơ sở sử dụng các nguồn lực hiện có một cách hợp lý để đạt được mục tiêu đã đề ra

Mục đích : Lập các kế hoạch Marketing hàng không nhằm thông báo

cho cấp trên để có được nguồn hỗ trợ và đạt được mục tiều, thông báo cho các đối tác nhằm có được sự ủng hộ và sự hiểu biết lẫn nhau, thông báo cho cấp dưụi để có được sự đồng tình và phát huy đươc sự phôi hợp của nhân viên nham đạt được mục tiêu đã đề ra Lập kế hoạch Marketing hàng không còn nhằm mục đích có được sự giám sát tốt hơn k h i xem xét những

sự thay đổi trong từng giai đoạn, hạn chế ảnh hưởng của những điểm yếu

và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường hàng không, nắm bắt được các cơ hội trên thị trường hàng không để nâng cao hiệu quả k i n h doanh và tránh những sự rủi ro có thể xảy ra

Lợi ích : Lập k ế hoạch Marketing hàng không nhằm đạt được sự phân

tích toàn diện các tính huống, các cơ hội, các ý kiến; làm rõ các mục tiêu trưục k h i đưa ra ứng dụng ; đảm bảo các kế hoạch Marketing hàng không

có thể ứng dụng được trên thị trường

Các loại kế hoạch Marketing: K ế hoạch ngắn hạn thường OI n ă m và

k ế hoạch dài hạn thường từ 5 năm tụi 10 năm

Trước khi lập kế hoạch Marketing cần xem xét các nội dung sau:

- Môi trường vĩ m ô : Vị trí của thị trường trên thế giụi, chính sách tài chính tiền tệ, sự thay đổi chính trị, ban hành luật mụi, thói quen tiêu dùng

- Môi trường vi mô: Những sự thay đổi đang diễn ra trong ngành công nghiệp, các đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi về vị trí cung và càu

- Sản phàm : sản phẩm có nhu cầu và sản phẩm khôns: có nhu cầu Sản phẩm mụi, m á y bay mụi, các điểm đến m ụ i

15

- Đinh giá : Tất cả sự thay đổi đều ảnh hưởng tới việc đinh giá Định giá số chỗ đã lập kế hoạch và số chỗ cần đi trong thời gian tới

- Mạng lưới bán : Bất cứ sự thay đổi nào đều ảnh hưởng tới các đại lý bán chủ yếu, các đại lý chuyên chở hàng, Tổng đại lý, các khách hàng trực tiếp chủ yếu

- Tổ chức : Bất cứ sự thay đổi nào cũng có ảnh hưởng tới cơ cấu tổ chức như về nhân sự mới, kể thuật mới, vấn đề đào tạo mới

* Lập kế hoạch lịch bay:

Một trong số các kế hoạch quan trọng nhất trong ngành hàng không là lập kế hoạch về lịch bay Qua lịch bay có thể thấy được mạng đường bay, tần suất bay, giờ bay, các loại máy bay sử dụng, hệ thống mạng lưới phân phối và các thông tin khác về dịch vụ vận chuyển m à một hãng hàng không cung cấp

Lập kế hoạch lịch bay là lập kê hoạch với các chuyến bay và các loại máy bay đang khai thác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi nhuận cho một hãng hàng không

Khi lập lịch bay, cần quan tâm tới một số mục tiêu như sau:

• Thoa mãn được yêu cầu của khách hàng : Mục tiêu chủ yếu của kế hoạch lập lịch bay là đáp ứng ở phạm vi lớn nhất các yêu cầu của khách

hàng Trên cơ sở một so thông tin về khách hàng đã biết có từ một vài nguồn dữ liệu sẩn cổ như nguồn thông tin trong hộ thống quản lý chỗ và thông tin qua nghiên cứu thị trường, lịch bay được xây dựng với mục tiêu nhằm đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như thời gian các chuyến bay, chặng bay trong ngày, tuần, tháng và tần suất bay

• Hiệu quả của nguồn nhân lực : Dù đội ngũ nhân viên có việc hay

không có việc, thì công ty vẫn phải trả lương cho họ vì vậy số lượng nhân viên trong mỗi ca làm việc ở các bộ phận sản xuất và bộ phận điều hành phải được sắp xếp ở mức độ tối đa Những người lập kế hoạch lịch bay phải thảo ra một kế hoạch sao cho giảm đến mức tối thiểu khoảng thời gian trống càng nhiều càng tốt v i ệ c giảm tối thiểu khoảng thời gian này

ở tất cả các trạm cũng như ở đội bay và các bộ phận bảo dưỡng, cơ khí là mục tiêu quan trọng nhất của suốt toàn bộ quá trình lập lịch bay

• Tối đa hóa việc sử dụng máy bay: Một máy bay chỉ có thể đem lại

doanh thu cho công ty khi đang khai thác Vì vậy, một trong những vấn đề chính yếu đối với lợi nhuận của một hãng hàng không đó là tối đa số lượng giờ bay trong một thời gian nào đó của mỗi máy bay Tối đa hóa sử dụng máy bay còn phụ thuộc vào tuyến bay đường dài hay ngắn Những hãng hàng không hoạt động nhiều trên các tuyến bay dài sẽ có số giờ bay

sử dụng cao hơn trên mỗi đơn vị máy bay Các nhà lập kế hoạch cần lập

kế hoạch nhằm tối đa hóa số giờ bay trên những tuyến bay m à hãng đang khai thác

• Tần suất bay cao : K i n h nghiệm của ngành vận tải hàng không cho

thấy số lượng chuyến bay trên các chặng bay nhiều chứng tỏ khả năng

c h i ế m lĩnh thí trường cao chứ không phải năng lực chuyên chở trên tuyến bay đó

• Hoạch định thời gian : M ộ t điều quan trọng là phải duy trì được

tính ổ n đạnh của lạch bay từ m ù a này sang m ù a khác Chuyến bay xuất phát phải đúng giờ và số lượng chuyến bay ổn đạnh Chính điểu này

sẽ tạo ra sự gan bó và t i n tưởng của khách hàng và các đại lý của hàng không vì thế cũng đẩy mạnh được số lượng đặt chỗ T u y nhiên, không phải lúc nào cũng duy trì được m ộ t lạch bay ổn đạnh b ở i vì sự quá tải ở sân bay lớn và những qui đinh ban đ ê m ở m ộ t số sân bay thường rất ngặt nghèo như một số sân bay đóng cửa ban đ ê m hay hoạt động về đ ê m nhưng với tần suất ít hon rất nhiều so với ban ngày và m ộ t số qui đạnh của chính quyền đạa phương nước sở tại Nếu v i phạm có thể sẽ bạ phạt nặng M ộ t số chính phủ qui đinh cho m ộ t số hãng hàng không chỉ được phép khai thác ở một số chặng bay cụ thể và cũng chỉ được phục vụ ở một số điểm nhất đinh Những qui đạnh này có ảnh hưởng rất lớn tới việc xây dựng lạch bay M ộ t yếu tố nữa có ảnh hưởng tới lạch bay là việc ký kết hợp đồng liên doanh giữa các hãng, sự dàn xếp về việc khai thác m ộ t

số chuyến bay, loại m á y bay và thời gian bay giữa các hãng: Ngoài ra, yếu tố phụ phí m à một vài sân bay thu đối v ớ i m á y bay và hành khách ở giờ cao điểm cũng có ảnh hưởng tới việc xây dựng lạch bay

5 Phân đoạn thị trường[25]

Trên cơ sở thông tin nghiên cứu thạ trường, các nhóm nghiên cứu tiến hành phân đoạn thạ trường theo từng k h u vực, n h ó m hành khách, mức thu nhập, độ tuổi, tính chất khách hàng, nghề nghiệp để có thể đưa ra các biện phấp Marketing thích hợp ứng dụng trên thạ trường đối v ớ i từng đối tượng khách hàng nhàm nâng cao hiệu quả k i n h doanh

Phân đoạn thị trường là hoạt động nhận biết các n h ó m khách hàng

mục tiêu khác nhau trên thạ trường và chia các n h ó m này theo yêu cầu về các dạch vụ khác nhau với mục đích nhận biết các n h ó m hành khách m à

có n h u cầu chung về m ộ t sản phẩm, giá cả, nơi bán, chính sách xúc tiến

để áp dụng các phương pháp Marketing cho thích hợp

Phân đoạn thạ trường trong ngành hàng không có thể dựa trên động cơ

của hành khách và chia thành n h ó m khách " muôn đi " và n h ó m khách " cần đi " Tuy nhiên, phân đoạn thạ trường có thể bằng nhiều cách khác

như: Dựa trên lượng dân số, thu nhập của người dân, nơi cư trú, nghề nghiệp Đ ể có thể phân đoạn thạ trường m ộ t cách chính xác và chi tiết thì cần phải thu thập được các thông t i n cụ thể như sau :

- Dân sốhọc : Đ ộ tuổi, giới tính, thu nhâp^nghề nghiệp

- Chi tiết về cá nhân : M ô n thể thao ưa thích, sở thích, các mối quan

tâm, nơi sinh

- Thước đo về thái độ : Thích hay không thích

- Chi tiết về địa lý : Nơi sống và làm việc, các đại lý bán vé gần nhất,

loại khu vực đó

- Chì tiết về giao dịch : Các kiểu mua, mua khi nào ?, mua ồ đâu?,

lượng mua có thường xuyên không?

Trên cơ sở chi tiết về các thông tin trên, các hãng hàng không tiến hành phần loại và miêu tả từ dàn trải đến thu hẹp Có nhiều cách để phân

đoạn thị trường nhưng không phải tất cả là hữu ích Đ ể có thể ứng dủng

phán đoạn thị trường có hiệu quả tốt thì việc phân đoạn thị trường phải chỉ

ra được những đặc tính như sau :

- Phải đo được : Để quyết định qui mô và tiềm năng của các nhóm

- Phải có giá trị thực sự: Đ ể quyết định xem nhóm có đủ lớn và có đủ

đem lại lợi nhuận không ?

- Phai tiếp cận được : Phải dễ dàng tiếp cận và trao đổi thông túi cùng

với nhóm

- Phải hoạt động được : Một hãng hàng không nhỏ có thể phần loại

thành từ bốn cho đến năm phân đoạn thị trường nhưng phải tính tới nguồn

tài chính và nhân lực quá hạn chế để có thể phát triển các kế hoạch

Marketing cho mỗi phân đoạn thị trường

Sau khi nghiên cứu thị trường và phân đoạn thị trường để xác định thị trường mủc tiêu thì một trong những khâu rất quan trọng của công nghệ

Marketing hàng không đó là việc ứng dủng Marketing Mix

HI MARKETING MIX TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING HÀNG

không là ngành kinh doanh dịch vủ vận chuyển hàng không vì vậy sản

phẩm của nó là sản phẩm trừu tượng như " sản phẩm vận tải" hay "

Phân phối " Các sản phẩm hữu hình có thể miêu tả được một cách rõ

ràng về tính chất, nguyên liệu, kích cỡ, bộ phận, màu sắc và có thể kiểm

tra được trước khi mua nhưng sản phẩm vô hình thì không thể dễ dàng

làm như vậy được

" Sẩn phẩm hành khách " chính là dịch vủ vận chuyển hành khách

trên chỗ ngồi trong máy bay và hành lý của người đó

Hành khách đều muốn có được một "sản phẩm hành khách " đã được

tiêu chuẩn hóa Điều này có nghĩa là việc đi bằng máy bay phải thuận tiện : Đi lại trong máy bay phải tự do, ngủ hay nằm ở tư thế thoải mái, không khí thoáng, ấm áp, sáng, môi trường dễ chịu, có nhồng túi tức, giải trí, đổ

ăn uống, buồng vệ sinh Sau đó sẽ xem xét tới vấn đề giá cả: Có quá đắt ?

có khả năng trả ? liệu có đáng đồng tiền ? có gì thay đổi? có được lựa chọn không?

Mặc dù hầu hết mọi người đều được đối xử công bằng và có một chỗ ngồi dễ chịu trên máy bay, song vẫn có một sự khác biệt nhất đinh về chiều rộng trong khoang máy bay, cách bố trí, độ thoải mái của chỗ ngồi,

độ văng quật trên ghế Nhồng điều này còn phụ thuộc vào loại máy bay

và hạng ghế như độ hiện đại, tiện nghi và dịch vụ hoàn hảo của máy bay Boeing 747 - 400 ( máy bay dùng cho bay chặng dài) thì khác hẳn so với máy bay ATR72, hạng F ( First Class) khác hạng c ( Business Class), hạng c khác hạng Y ( Economy Class)

Ngoài ra, còn có các dịch vụ khác mà hành khách mong muốn: Đ ộ an toàn của máy bay, sự đúng giờ, nhồng kinh nghiệm về bay và vấn đề tiếp

thị hàng không Xem sơ đồ biểu hiện dưới đây:

Làm thủ tục Dịch vu hành lý Thông tin

Đãi chỗ

Bay từ

,A đến B

Làm vệ sinh Thái độ nhân viên

Đô thoải mái Dịch vụ trong máy bay

Tiếp thị Kinh nghiệm bù )

Qua sơ đồ có thể thấy : Nếu các hãng hàng không cùng kinh doanh

dịch vụ vận chuyển từ điểm A đến điểm B ( sản phẩm lõi ) thì hiệu quả

kinh doanh của từng hãng có sự khác nhau vì nó còn phụ thuộc vào khả

năng khai thác các sản phẩm cụ thề của sản phẩm từ việc đặt chỗ , làm

dịch vụ hành lý, thái độ của nhân viên, vấn đề vệ sinh đến các dịch vụ

trong máy bay và các sản phẩm phụ xung quanh sản phẩm lõi của các

hãng hàng không như vấn đề tiếp thị kinh nghiệm bay, an toàn, đúng giờ Hành khách thường xuyên mong đợi dịch vụ mà hàng không cung cấp

sẽ thoa mãn được sư mong đợi của ho

Dịch vụ mà hành khách mong đợi chính là chất lượng các sản phẩm

phụ mà hành khách mong muốn Đ ể có được dịch vụ m à hành khách

mong muốn thì cần phải xem xét tới các phân đoạn thị trường khác nhau

Có thể phân đoạn thị trường trên cơ sở nhu cầu của hành khách " muôn

dĩ' và " cần đi "

" Nhóm hành khách cần đi " m à tiêu biểu là những nhân viên chính

phủ hay các thương gia đi vì công việc, giá vé của họ đã được người khác trả Dịch vụ ưa thích của nhóm này bao gộm: Có quyền lựa chọn chỗ; có thể làm thủ tục vào lúc muộn và dễ dàng; cho phép khối lượng hành lý lòn; có thể đi dạo tại sân bay cùng với ghế, tạp chí, quầy bar, điện thoại

; có các quầy hàng không đánh thuế; không phải đợi tại cửa ra sân bay; đi

và đến đúng giờ, chuyến bay thẳng và nhanh chóng; chỗ ngội thoải mái trong khoang máy bay rộng rãi, yên tĩnh cùng với suất ăn cao cấp, được phép lựa chọn món ăn, có tạp chí đọc, giải trí trên máy bay, dễ dàng tới phòng vệ sinh; nhận hành lý nhanh chóng ngay khi tới; có sự giúp đỡ về thuê ô tô, khách sạn và của hải quan ; có thể linh động đối với lịch trình

đi và sự thay đổi về đặt chỗ, " Nhóm hành khách cần đi " sẵn sàng trả

giá cao hơn để có được sản phẩm phục vụ như vậy Tuy nhiên, giá cả vẫn luôn quan trọng và loại khách này sẽ cố gắng để có được chất lượng ngày càng cao mà lại đáng động tiền và họ sẽ rất khó chịu với dịch vụ tháp kem hơn đối vói hạng ghế thường nếu như chỉ vì tiết kiệm một khoản tiền đáng

kể

" Nhóm hành khách muốn di " là những hành khách đi với mục đích

nghỉ cùng gia đình hay vì nhiều lý do khác như thăm họ hàng, đi du học,

đi dự hòa nhạc hay hội nghị, đi chợ , trốn ra nước ngoài Loại hành khách này thường phải tự trả tiền, vì vậy vấn đề giá cả đối với họ là quan trọng nhất và họ sẵn sàng mặc cả, do vậy yếu tố thời gian không phải là cốt yếu Dịch vụ của nhóm hành khách này thường bao gộm : Lịch trình bay rộng rãi; chỗ ngội đã được bảo hiểm ; làm thủ tục không phức tạp và cho phép khối lượng hành lý thoải mái; có thời gian dễ chịu trên máy bay gọn gàng, ngàn nắp, sạch sẽ; bữa ăn ngon và có giải trí trên máy bay; thông tin về hàng hóa và lịch trình bay như sự chậm trễ, thời tiết

Trên cơ sở phân thành hai nhóm hành khách như trên, hàng không có thể chia thành hai kênh dịch vụ đó là hạng thương gia ( Business class) và hạng khách du lịch ( Tourist class) và một số hãng thì có thêm hạng cao cấp ( First class) cho những hành khách không quan tâm tới việc trả tiền

m à chỉ quan tâm tới những gì tốt nhất

Hầu hết hành khách đều có chung một ý nghĩ đó là có quyền lựa chọn

và được cư xử như với từng cá nhân một Các hệ thống đặt chỗ bằng máy

vi tính ( The Computer Reservation Systems- CRS) là một công cụ để ngành hàng không có thể bảo đảm được điều này Với công nghệ mới hiện đại như tủ lạnh, lò hấp bánh, lò vi sóng cũng có thể đảm bảo phục vụ từng cá nhân một Hành khách có thể lựa chọn một hãng hàng không vì một loại máy bay mới, vì dịch vụ giải trí trên máy bay của hãng đó và

luôn đánh giá cả qui trình dịch vụ của hàng không nhưng dường như ít xét tới kinh nghiệm bay của phi công Nhưng điều quan trọng nhất đối với hành khách vẫn là sự an toàn trong khi bay, mà khi sự cố xảy ra, thì mỗi hành khách sẽ nhớ rất lâu Hành khách luôn đúng vì họ là thượng đế và

nhiệm vụ của " MARKETỈNG " là phải nhận ra những hàng khách chủ

yếu muốn và cởn gì để cung cấp dịch vụ tương ứng

1.2 Sản phẩm hàng hoá( Cargo Product)

"Sản phẩm hàng hoa " chính là địch vụ vận chuyển hàng hoa trong

hàng không Cũng như sản phẩm hành khách để tiếp thị và bán thành công sản phẩm hàng hoa thì điêu quan trọng là phải có sự hiểu biết về nó Dịch vụ vận chuyển hàng hóa bao gồm những dịch vụ như sau:

• Dịch vụ cơ sở :

+ Việc vận chuyển hàns hoa từ sân bay này tới sân bay khác

+ Hàng hóa được nhận tại kho hàng của hàng không tại cảng đi cùng với những chúng từ cởn thiết

+ Vận đơn hàng không theo qui định của hiệp hội hàng không quốc

tế ( I A T A ) sẽ được phát hành, nhãn hiệu được đán lên mỗi kiện hàng, kê khai hàng hoa theo tùng chuyến hàng và xếp vào khoang chứa hàng của máy bay

+ Máy bay có thể bay thẳng hay qua các điểm trung gian để tới sân bay đến và sẽ đưa hàng vào ga đặt dưới sự định đoạt của người nhận hàng ngay sau khi thông báo

• Dịch vụ đa phương thức : Đây là phương thức vận tải hàng hoa bằng đường hàng không nhưng có liên quan tới nhiều phương thức vận tải khác nhau nhằm tạo điều kiện (huân lợi cho việc chuyên chở hàng hoa từ điểm này tới điểm khác ở cách xa sân bay Ớ phương thức vận tải này, thì vận đơn hàng không sẽ được ký phát cho toàn bộ hành trinh

• Dịch vụ giá trị gia tăng : Dịch vụ bao gồm những nhân tố và dịch

vụ phụ thêm trong quá trình vận chuyển hàng hoa bằng đường không Nó

có thể là dịch vụ tại sân bay cảng đi nhằm gom hàng trực tiếp từ kho của người gửi hàng cùng với các chứng từ như tờ khai hải quan xuất cảnh tại cảng đi, hay là dịch vại tại sân bay cảng đến như trình tờ khai hải quan và giao hàng tới người nhận hàng tại cảng đến Ngoài ra còn có các dịch vụ khác như bảo hiểm, ngân hàng, đóng gói, xếp hàng vào kho hay phân phối hàng

Phương thức và dặc tính hứng hoa chuyên chà bằng đường không:

• Hàng hoa có thể được chuyên chở trong các m á y bay chuyên dụng chở hàng hoa hoặc chở hành khách T u y theo các loại m á y bay m à khoang chứa hàng có kích cỡ và sức chứa hàng cũng khác nhau

Các loại M á y bay

Stt Kích cỡ Các loại m á y bay Khả năng chuyên chở

02 K i ể u dùng chuyển tải F - 50, Bae 146 5 - 8 tấn

03 Kiểu dùng trong khu

ưu, nhược điểm của vận tải hàng hoa bằng đường hàng không :

• Ưu điểm của vận tải hàng hoa bằng đường hàng không :

+ Thời gian : Ngày nay máy bay là phương tiện vận tải hàng hóa

thương mại trên không có tờc độ nhanh nhất vào khoảng 900km/h gấp 8,

9 lần tờc độ các phương tiện vận tải đường bộ

+ An toàn : V ậ n tải hàng không là phương phức vận tải an toàn nhất

Hàng hoa ít bị hư hỏng, mất mát hơn bất cứ các phương tiện vận tải khác Điều này phản ánh qua sờ tiền bảo hiểm hàng hóa đường hàng không thấp

và rất ít có khiếu nại về hàng hoa

+ Thông tin : Các hãng hàng không úng đụng công nghệ tiên tiến

trong việc chuyên chở hàng hóa Kỹ thuật tiên tiến nhất như m á y tính và

hệ thờng thông tin sẽ cho phép hàng không và các đại lý giao nhận chuyển trực tiếp các chứng từ và các thông tin giữa các văn phòng của họ

và tới các đại lý khác, hải quan và đảm bảo cho người nhận hàng trong suờt quá trình gửi bàng

+ Dịch vụ : V ậ n tải hàng không vẫn là một ngành vận tải nhỏ so với

vận tải đường biển Dịch vụ luôn gắn liền với các nhãn hiệu thương m ạ i

và các dịch vụ kèm theo như dịch vụ telex, telexíax hay dịch vụ điện thoại hầu như không bị tính phí

+ Chất lượng : Chất lượng chuyên chữ hàng hoa cao cùng với đ ộ i

ngũ nhân viên được đào tạo tốt, các hệ thống kiểm soát và các thiết bị điều hành phức tạp Trong trường hợp bất thường, hàng không có trách nhiệm thông báo ngay cho khách hàng và đó chính là m ộ t trong những yếu tố rất quan trọng để đảm bảo chất lượng vận tải

Mối quan hệ giữa 05 yếu tố trên được biểu hiện qua sơ đồ sau :

• Nhược điểm của vận chuyển hàng hoa bằng đường hàng không: + Cước phí vận chuyển thường cao

+ K h ả năng chuyên chữ có hạn

2 Chính sách giá cả trong hàng không

Trong quá trình phát triển sản phẩm thì giá cả được xem như là rất quan trọng Gia cước của Hiệp h ộ i hàng không Quốc tế (Internatinal

A v i a s i o n Transport A s o c i a t i o n - I A T A ) vẫn g i ữ một vai trò quan trọng

m à nhiều hãng hàng không trên thế giới lấy làm căn cứ xác đinh giá cước của mình Nguồn giá cước chính được lấy trong các tờ quảng cáo hàng không, lịch bay nhưng chủ yếu từ các cuốn sách do Hiệp h ộ i hàng không Quốc tế xuất bản như cuốn ABC, OAG, A i r Tarriff D ữ liệu sẩn có qua các hệ thống đặt chỗ tự động trên m á y v i tính nối mạng toàn cầu giữa các hãng hàng không hiện cũng là nguồn sẩn có m à ngày nay nhiều hãng hàng không trên thế giới áp dụng vì nó giúp cho công việc bán vé nhanh chóng, hiệu quả và chính xác Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh các hãng hàng không đều có các chính sách giá thị trường riêng kết hợp cùng với hệ thống giá cước được công bố trong các tài liệu của H i ệ p h ộ i hàng không Quốc tế

Đ ể xác định được giá cước, trước hết cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị được thị trường cũng như xem xét các mục tiêu kinh doanh

khác: Sự sống còn, tối đa hóa lợi nhuận, thị phần, chất lượng sản phẩm trước khi xác lập giá cước Mức độ xác định giá cả là m ộ t nhân tố chủ yếu trong việc quyết định sử dụng sản phẩm hay nhu cầu về sản phẩm đó Chính vì vậy, chúng ta cần phải hiờu một cách đầy đủ về độ co dãn của cầu đối với giá cả

Các nhà kinh tế luôn xem nhu cầu phản ứng tới giá cả như thế nào, hầu như ở tất cả các vị trí đều có m ố i liên hệ giữa giá cả và cầu Thường giá tăng thì cầu giảm và ngược lại giá giảm thì cầu tăng Đ ộ co dãn là thước đo sự thay đổi về số lượng Cầu không co dãn tức là giá cả ít có ảnh hưởng tới cầu Cầu co dãn tức là giá cả ảnh hưởng nhiều tói cầu Nhìn chung, có thờ nói rằng độ co dãn về cầu ít thì một hãng hàng không có thờ xem xét đang tăng giá và nếu cầu co dãn càng nhiều thì giá cả đang có xu hướng giảm xuống Các hãng hàng khổng có thờ sử dụng cấc phương pháp khác nhau đờ tính toán độ co dãn về cầu như sau :

- Điều tra trực tiếp thái độ khách háng : X e m khách hàng sẽ phản

ứng như thế nào đối với sự thay đổi về gia cả Việc điều tra có thờ được thực hiện qua các cuộc điều tra trên máy bay

- Phân tích thống kê : Đây là một hình thức phân tích m ố i quan hệ

giữa giá cả và cầu tiên cơ sở nhũng thông tin lưu trữ từ trước đờ thấy sự thay đổi về giá cả trước đó đã ảnh hưởng như thế nào tới cầu

- Kiểm tra thị trường : M ộ t hãng hàng không sẽ thực hiện sự thay đổi

về giá cả trong một thời gian và nghiên cứu về sự ảnh hưởng của nó K h ó khăn của phương pháp này là khi giá cả đã thay đổi thì trong m ộ t thời gian ngắn sẽ khó thay đổi lại quyết định m à không có sự phản ứng của khách hàng

- Phỏng đoán : Đây là cách cổ điờn liên quan tới việc dựa vào cảm

giác và kinh nghiệm đờ đưa ra quyết định T u y nhiên, các hãng hàng không thực hiện phương pháp này cùng với các cách đo phản ứng của khách hàng một cách chính xác hơn

2.1 Các yếu tố chủ yêu ảnh hưởng tới giá cả

Giá cả chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như sau:

- Nhu cầu thị trường : Phụ thuộc vào các nhân tố như qui m ô và loại

thị trường lớn nhỏ, nhu cầu khách thương gia, du lịch; x u thế lên giá, môi trường kinh tế chung, sự bùng nổ hay suy thoái về kinh tế; độ nhạy cảm

về giá cả, độ co dãn của cầu; phan đoạn thị trường theo loại khách thương gia, khách du lịch; vị trí thị trường

- Cạnh tranh : Phụ thuộc vào khả năng thực tế và t i ề m năng, chính

sách thâm nhập k h i mới bưóc vào thị trường, chiến tranh về giá cả, tính ổn định của thị trường

- Các mức độ chi phí: Phụ thuộc rất lớn vào mức độ l ạ m phát, giá cả

nhiên liệu, ảnh hưởng của tiền tệ, các chi phí tối thiờu, cơ cấu c h i phí của hàng không

- Chất lượng cửa dịch vụ : Phụ thuộc vào chính sách khuyên khích

của hàng không, chu kỳ sống của sản phẩm, sự phát triển của sản phẩm

- Tài chính của cồng ty : Phụ thuộc vào khả năng tài chính của công

ty, về nguồn đầu tư, nguồn tiến

- Các qui định : Được sự đồng ý của chính phủ

Khả năng của một hãng hàng không phản ứng lại các lực lượng cạnh tranh bằng các hành động định giá sẽ phụ thuộc rệt lớn vào mức độ chi phí Mặc dù, một phần lớn chi phí không k i ể m soát được như : chi phí nhiên liệu, xăng, phí đỗ sân bay, nhưng các đối thủ cạnh tranh cũng bị tác động bởi những mức độ chi phí tương tự Vì vậy, cần tập trang vào việc kiểm soát các chi phí : Việc thanh toán, tổng chi phí chung, chi phí bảo dưỡng ở mức độ thệp nhệt để có thể phản ứng lại các chính sách giá cả của đối thủ cạnh tranh

2.2 Các cơ sở định giá

Các hãng hàng không có thể xác định giá cước dựa trên các các cơ sở định giá như sau :

- Cơ sở về hành khách : Giá khác nhau cho các loại khách khác nhau

như giá vé cho khách thương gia, khách thường , nhân viên hàng không, sinh viên, đội bay, sĩ quan quân sự

- Cơ sở về sản phẩm : C ó sự khác nhau về giá vé đối với vé hạng

thường, hạng đặc biệt, hạng khuyến khích và vé chờ chỗ trống

- Cơ sỏ về nơi bán : Phụ thuộc vào nơi khách mua

- Cơ sở thời gian : Phụ thuộc vào m ù a thệp điểm hay cao điểm, theo

tuần hay theo ngày thậm chí cả giờ trong ngày

Chi phí cho các dịch vụ khách thương gia thường cao, vì vậy giá vé

cũng cao hơn Giá vé cho loại khách thường thệp hơn cho khách thương gia Nếu nhu cầu về lượng khách thường cao thì có thể lệp đầy chỗ trống

trên máy bay và có thể t ố i đa hóa được doanh thu Đ ể có thể thực hiện được việc định giá khác nhau đối với từng phân đoạn thị trường khác nhau thì việc áp dụng hệ thống đặt chỗ tự động là rệt quan trọng vì nó cho phép kiểm soát được chỗ đã bán, chỗ còn trống và cả cệc chức năng khác

2.3 Các loại định giá

Định giá bao gồm các loại sau:

- Định giá uy tín : Dựa tiên chính sách khuyến khích như phần

thưởng, dịch vụ chệt lượng cao

- Định giá thâm nhập : Dựa trên thị phần, thị trường mới, khả năng

thâm nhập thị truồng mới, sự tăng trưởng của thị trường

- Định giá dựa trên chi phí: Dựa trên các chi phí đầy đủ cộng với lãi,

chi phí trần

- Định gia dựa trên số lượng : Giảm giá cho số lượng lớn, các chính

sách khuyến khích cho các nhóm, các đoàn đi

- Định giá khác nhau : Dựa trên giá chuẩn, giá khác nhau cho các

phân đoạn thị trường khác nhau

Việc kinh doanh dịch vụ vận chuyển hàng không được phân đoạn ấ mức độ cao cùng vối các phân đoạn thị trường khác nhau và có những yêu cầu về dịch vụ rất khác nhau và giá cả cũng khác nhau Dưới đây là bảng

miêu tả giá cả khác nhau ở các thị trường khác nhau :

Định giá giữa các phân đoạn thị trường khác nhau

Định giá khác nhau dưa trên phân đoạn thị trường (USD)

Trên cơ sấ số liệu giả định ở bảng trên, có thể thấy rằng ấ mỗi phân

đoạn thị trường khác nhau, đối với từng loại hành khách khác nhau thuộc từng phân đoạn thị trường thì giá mong muốn và có khả năng trả của hành khách là khác nhau Trên cơ sấ phân đoạn thị trường khác nhau, một hãng hàng không sẽ xem xét và áp dụng các mức giá khác nhau đối vối từng loại hành khách ấ từng phân đoạn thị trường khác nhau Chính sách định giá này cho phép tối đa hoa được doanh thu từ USD 1500 với 05 hành khách có khả năng trả ( khi áp dụng giá chuẩn không dựa trên phân đoạn

thị trường) lên tới USD 2750 với lo hành khách có khả năng trả khi áp

dụng chính sách giá khác nhau dựa trên phân đoạn thị trường khác nhau

Chính chiến lược định giá khác nhau theo từng phân đoạn thị trường có

thể tối đa hoa được doanh thu do lượng khách tăng và cho phép sử dụng các loại máy bay lớn với chi phí điều hành thấp hơn cũng như cho phép

26

phân phối về chi phí, lịch bay rộng hơn Trên thực tế, các hãng hàng

không thường sử dụng chính sách đinh giá khác nhau cho hành khách

ngồi ở hạng ghế thường nhưng giá vé khác nhau và nhận được sự phục vụ

giống nhau Tất nhiên, có sự khác nhau về tính linh động trong sự đặt chỗ

tuy theo hạng đặt chỗ là Q,T,K,M,L

3 Chính sách phân phôi sản phẩm trong hàng không

Thuật ngầ " Phân phôi " đề cập tới tất cả các khía cạnh của kênh phân

phối nối liền giầa người sản xuất (hàng không) và người tiêu dùng ( cá

nhân, nhóm, công ty)

3.1 Các văn phòng của hàng không

Hầu hết các hãng hàng không đều duy trì các văn phòng hàng không ở các thành phố lốn trong nước nhằm phân phối trực tiếp sản phẩm hàng

không hay phân phối gián tiếp qua các các đại lý bán cũng như tiến hành

các giao dịch thương mại khác Một vài hãng hàng không coi văn phòng

hàng không như một hình thức xúc tiến thị trường và một số khác thì coi

như các quầy bán vé của hàng không

ở các thị trường nước ngoài, các hãng hàng không thường thực hiện

việc xúc tiến thị trường, phân phối sản phẩm và kiểm soát việc phân phối

tại thị trường đó thông qua các văn phòng Đại diện hàng không

Áp lực cạnh tranh quốc tế làm cho các hãng hàng không phải tăng khả

năng cạnh tranh thông qua đặt các văn phòng Đại diện hàng không tại

nước ngoài để tiến hành mọi hoạt động thương mại nhằm mở rộng mạng

bán sản phẩm hàng không Các văn phòng đại diện có thể tiến hành bán

sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng hay gián tiếp thông qua mạng lưới

đại lý

Văn phòng Đại diện là noi đại diện cho một hãng hàng không tại nưóc

ngoài xúc tiến các hoạt động về bán sản phẩm hàng không và sẽ thúc đẩy

việc tăng lượng bán sản phẩm hàng không, tăng thị phần hàng không tại

thị trường đó cũng như tiến hành các giao dịch thương mại với các hãng

hàng không khác và cung cấp các nguồn thông tin kịp thòi, chính xác cho

mọi hoạt động nghiên cứu thị trường trong nước Đại diện nước ngoài còn

là cầu nối liền cho mạng đường bay giầa nước đặt văn phòng Đ ạ i diện với

các nước khác

Nhân viên văn phòng Đại diện thường là nhầng người có trình độ

chuyên môn, nghiệp vụ, kinh nghiệm nhiều năm trong làm việc, có hiểu

biết về sản phẩm hàng không, có trình độ khá về ngoại ngầ và có khả

năng trao đổi thông tin bằng lời, khả năng viết và giải quyết vấn đề tốt và

đó là nhầng điều kiện tốt cho các nhân viên này tiến hành mọi hoạt động

thương mại hàng không tại nước đặt văn phòng Đại diện

27

mua cả lô sản phẩm hàng không và bán lại cho các đại lý bán lẻ

Sử dụng hệ thống đại lý có thể đem lại những lợi thế như tránh được

các chi phí cao bặng việc tiếp thị bán lẻ, các đại lý có thể thực hiện được

những dịch vụ phụ thuộc với khách hàng như đặt khách sạn, thuê ô tô

Các đại lý bán sản phẩm cho hàng không được hưởng tỷ lệ hoa hồng

thường là 9 % trên doanh số bán Trong những năm gần đây, số tiền hoa hồng và số tiền hỗ trợ xúc tiến các đại lý đã từng bước tăng lên Các đại lý

có thể được hưởng hoa hổng phụ trội do lượng bán tăng hơn so với mức đã

qui đinh

Nếu các hãng hàng không không trực tiếp bán sản phẩm hàng không

và do lượng bán không đủ lòn để mở các văn phòng hàng không tiu

thường chỉ định các Tổng đại lý đại diện cho các hãng hàng không thực

hiện việc kinh doanh dịch vụ hàng không Hoa hổng cho Tổng đại lý cao han hoa hồng cho đại ly và thường là 12 %

3.3 Các hãng hàng không khác

Các hãng hàng không khác ( hãng xuất vé hay xuất vận đon hàng không và thú toàn bộ số tiền cho cả hành trình vận chuyển) có thể tiến hành đặt chỗ trên toàn bộ hành trình vận chuyển hành khách, hàng hoa

với nhiều chặng bay khác nhau trên các hãng vận chuyển khác nhau và thường có ít nhất một chặng có hãng xuất vé hay xuất vận đon vận chuyển Hệ thống đặt chỗ tự động toàn cầu bặng máy vi tính cho phép

các hãng thực hiện được điều này Các hãng xuất vé, xuất vận đơn hàng

không sẽ phải trả cho các các hãng vận chuyển số tiền của chặng hãng đó

đã vận chuyển sau khi chia thu nhập trên cơ sở giá quốc tế công bố trong các nguồn sách m à hiệp hội hàng không quốc tế ( I A T A ) xuất bản và luật

lệ của IATA qui đinh có trà đi số tiền hoa hồng thường là 9 % ( hãng xuất vé hay xuất vận đơn được hưởng) nếu như giữa hai hãng hàng không

không có thoa thuận gì khác

4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Để phát triển sản phẩm hành khách và hàng hóa có thể sử dụng được,

có sức hấp dẫn đối với thị trường và để thiết lập chính sách gia cả nhặm

thu hút khách hàng, đem lại lợi nhuận cho công ty, nhất thiết phải sử dụng các công cụ của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo trong hàng không là qua trình truyền tải thông tin về chất lượng sản phẩm hàng không, chính sách khuyến khích về giá t ớ i các khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng

Mục tiêu của quảng cáo là để " thông báo ", " thuyết phục " và

"nhắc nhở " khách hàng Thông báo với các khách hàng đã biết và chưa

biết về các thông t i n cụ thể về sản phẩm hàng không và các chính sách

mới của hàng không có lợi cho khách hàng Thuyết phục các khách hàng hãy bay thường xuyên hơn Nhắc nhở khách hàng rằng hãng hàng không

của mình là hãng hàng không tốt nhất và đáng đồng tiền

Lợi ích của quảng cáo : Đ ố i với hoạt động k i n h doanh nói chung thì

quảng cáo có một hiệu quả tích cực đối với khách hàng và có thể tạo ra tầ

lệ tăng trưởng cao, thị phần cao và lâu dài

Các phương tiện dùng trong quảng cáo:

- Phát hành : Báo, tạp chí, tờ quảng cáo, lịch baytruyền đơn

- Truyền tin : Đài, vô tuyến

- Ngoài trời : Á p phích, quảng cáo trên xe buýt, tàu điện, các ký hiệu, bảng dán yết thị ở các tòa nhà

- Các phương tiện khác: I n áo phông, tặng các vật phẩm có thông t i n quảng cáo như bút, ô

Lựa chọn phương tiện thông t i n phụ thuộc vào thói quen người tiêu dùng ỏ- thị trường mục tiêu, tính hiệu quả của phương tiện thông tin và các chi phí có liên quan

Chi phí cho quảng cáo được tính dựa trên cơ SỞ các nhân tố sau:

- K h ả năng trả : Có sẩn nguồn tiền nào

- Mức độ chi phí n ă m trước : Chi phí của n ă m nay cố đinh ở tầ l ệ phần trăm tăng hơn so với n ă m trước

- Phù hợp với cạnh tranh: Số tiền tương ứng hay tầ l ệ phần trăm về mức độ chi phí của đối thủ cạnh tranh

- Các mục tiêu và n h i ệ m vụ: Xác định thị trường mục tiêu, các bức điện được trao đổi, nhiệm vụ phải đạt được và qui đinh ngân sách

Trong hàng không có thể chia thành quảng cáo Marketing hành khách, quảng cáo Marketing hàng hoa Thông qua nghiên cứu về khách hàng có thể biết được kết quả khách hàng đánh giá về quảng cáo như thế nào va h ọ muốn hàng không quảng cáo như thế nào T u y nhiên, để nâng cao hiệu quả quảng cáo thì cần phải k i ể m tra lại toàn bộ quá trình quảng cáo sẽ đưa

ra và chỉ dẫn cho nhân viên hàng không trước k h i chiến dịch quảng cáo tung ra thị trường

4.2 Xúc tiên bán hàng

29

Xúc tiến bán hàng trong hàng không là các hoạt động không kể tới các phương tiện thông tin đại chúng dẫn đến việc kinh doanh dịch vụ vận chuyển trong hàng không có hiệu quả cao và đem lại lợi nhuận cho công

ty Các hình thức xúc tiến bán hàng : Chiết khấu, quà biếu với hành

khách bay thường xuyên, nâng hạng Các hình thức xúc tiến bán hàng thường hay thay đổi khác nhau trong giai đoạn ngắn nhựm thu hút khách

hàng về dịch vụ hàng không cung cấp

4.3 Các mối quan hệ công cộng

Thông qua các mối quan hệ công cộng như chương trình quà tặng, tạp chí trên máy bay, sự phát hành trên báo chí, các cuộc thảo luận, các cuộc họp, các hoạt động xã hội các hãng hàng không mong muốn tuyên truyền tới công chung mọi hoạt động của mình như hiệu quả kinh doanh, các chính sách khuyến khích, chất lượng dịch vụ cung cấp

i

4.4 Markeứng trực tiếp

Marketing trực tiếp trong hàng không là bất cứ mọi hoạt động như tiếp thị qua thư, điện thoại, vô tuyến để có được các lợi thế trong việc tiếp xúc giữa người cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng không và khách hàng

Marketuig trực tiếp là cách có hiệu quả nhất ở hình thức bán chỗ trên

máy bay và các dịch vụ khác Nó cho phép tiếp xúc trực tiếp tói người sử dụng cuối cùng bựng những phương pháp khác nhau và đảm bảo có hiệu quả

Các hệ thống đặt chỗ bựng máy tính trong hàng không lưu trữ cơ sở dữ liệu, nối những thông tin về hành khách và những chuyến bay Những dữ liệu này cho phép các nhân viên hàng không có thể thực hiện công tác Marketing trực tiếp qua điện thoại, thư từ một cách có hiệu quả

* Các hình thức Marketing trực tiếp:

• Bán hàng qua điện thoại: Sử dụng bán hàng qua điện thoại là một

phương pháp rất hữu ích đặc biệt với các công ty phát triển mạng bán trong nước thì phí điện thoại trong nước thường rẻ

• Thư từ trực tiếp: Hình thức sử dụng thư từ trực tiếp chủ yếu nham đạt

tới các nguồn khách hàng tiềm năng Lợi thế của hình thức này là chi phí khá rẻ và những người quảng cáo có thể tiếp xúc gần với thị trường mục tiêu Gửi thư trực tiếp đã phổ biến ở nhiều nước và là cách xúc tiến sản phẩm nhanh nhất

4.5 Chương trình khách hàng thường xuyên ị Frequent Flier Program

- FFP)

Chương trình khách hàng thường xuyên nhằm mục đích giữ lại khách hàng Chương trình này chủ yếu tập trung vào những khách hàng thỏa mãn dịch vụ hàng không cung cấp và đó sẽ là những khách hàng đi thường xuyên đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh

Các khách hàng thỏa mãn là các khách hàng đi thường xuyên, nhưng các hành khách đi thường xuyên chưa chắc đã thỏa mãn dịch vụ hàng không cung cấp

IV KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUA CỦA MARKETING HÀNG KHÔNG

1 Kiểm tra Marketing hàng không

Kiểm tra Marketing là một phương pháp tiếp cận các phản ứng của khách hàng Đây là phương pháp tợn kém và có thể bị các khách hàng từ chợi Mặc dù kiểm tra Marketing được sử dụng rộng rãi trong thị trường hàng hóa người tiêu dùng nhưng hiếm khi được sử dụng trong ngành hàng không Đây là một phương pháp mà một hãng hàng không áp dụng khi đưa ra một sản phẩm mới hay có sự thay đổi về dịch vụ cung cấp và xem xét sự ảnh hưởng của nó tới phản ứng của khách hàng mà sau đó được ghi lại và phân tích làm cơ sở cho việc quyết đinh thay đổi sản phẩm

2 Hiệu quả Marketing hàng không

Hiệu quả Marketing hàng không có thể được phản ánh ở mức độ biểu hiện của năm đặc tính hướng ra thị trường chủ yếu như sau:

• Triết lý khách hàng : Theo quan điểm Marketing hiện đại thì triết lý

khách hàng chính là triết lý Marketing nhằm vào mục tiêu người tiêu dùng Thay vì tìm một thị trường để tiêu thụ sản phẩm là việc sản xuất một sản phẩm cho một thị trường được nghiên cứu

• Tổ chức hợp nhất và hiệu quả : Điều này có nghĩa là tất cả các

chức năng của Marketing cần phải được hợp nhất nhằm đạt được sự thỏa mãn của khách hàng

• Thông tin thích hợp : Các hãng hàng không phải có những thônơ tin

thích hợp, mới nhất về thị trường như thị phần, nhu cầu, mong muợn của khách hàng

• Sự định hướng chiến lược : Các hãng đều có những chiến lươc về

Marketiiig

• Điều hành có hiệu quả : Các hãng đều có các nguồn thích hợp để

thực hiện hoạt động Marketing của mìnhT

///// -C H Ư Ơ N G l i

***

THỰC TRẠNG VIỆC VẬN DỤNG CÔNG NGHỆ

MARKETING HÀNG KHÔNG Ở VIETNAM AIRLINES

L Cơ CÂU TỔ CHỨC VÀ Cơ Sỏ VẬT CHẤT CỦA VIETNAM AIRLINES

1 Co cấu tổ chức của Vietnam Airlines

Hãng hàng không quốc gia Việt nam được thành lập 20/04/1993 và chính thức được thành lập lại ngày 22/8/1994 theo quyết định số 441/TTg

của Thủ tướng chính phủ nước cộng hoa xã hội chủ nghĩa Việt nam, tên

giao dịch quốc tế là Vietnam Airlines

Ngày 27/05/1995 Thủ tưởng chính phủ đã ra quyết định số 328/TTg về

việc thành lập Tổng công ty hàng không Việt nam, tên giao dịch quốc tế

là Vietnam Airlines Corporation, được thành lập trên cơ sở tổ chức sắp

xếp lại các doanh nghiệp và các đơn vị hành chính sự nghiệp bủa ngành

hàng không dân dụng lấy Vietnam Airlines làm nòng cốt Sự kiện này đã

đánh dấu một bước chuyản mình của ngành hàng không dân dụng Việt

nam trong giai đoạn mới, vươn lên ngang tầm với các quốc gia trong khu

vực và trên thế giới

Trực thuộc Vietnam Airlines có các khối trung tâm bao gồm các ban,

đoàn bay, đoàn tiếp viên, các bộ phận điều hành và quản lý hoạt động

khai thác vận tải thương mại trong nước và quốc tế Các bộ phận thuộc

Vietnam Airlines thực hiện từng chức năng riêng biệt và luôn có mối quan

hệ chặt chẽ với nhau nhằm kinh doanh dịch vụ vận tải của Vietnam Airlines ngày một có hiệu quả han

Hiện tại, hoạt động kinh doanh của Vietnam Airlines dựa chủ yếu vào

sự điều hành của khối thương mại Bộ phận này có nhiệm vụ giúp Tổng

giám đốc trong việc hoạch đinh các chính sách, quản lý và điều hành hoạt

động kinh doanh Trong đó, các chuyên viên đang đảm nhiệm tất cả các

nhiệm vụ của công tác thương mại trong thị trường m à họ phụ trách từ việc thống kê, phân tích, đánh giá thị trường, đưa ra các chính sách thị trường, phối hợp lập lịch bay, kiảm soát đại lý cho tới theo dõi các hoạt

động thương mại, triản khai, điều hành từng chuyến bay, đường bay

Thuộc khối này còn có các nhóm thực hiện việc bán dịch vụ, quản lý đại lý Ngoài ra, còn có các nhóm thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo

Khối thương mại được chia thành bốn ban đó là ban kế hoạch thị trường, ban tiếp thị hành khách, ban tiếp thị hàng hoa, ban dịch vụ thị trường Dưới ban là các phòng, trong phòng có các nhóm, tổ hoạt động theo từng chức năng, khu vực bán hay khu vực khai thác đường bay Trong đó, ban kế hoạch thị trường đảm đương công việc điều tra, nghiên cứu thị trường, phân tích thị trường, dự báo thị trường, phát triển thị trường, lập

kế hoạch thị trường, lập lịch bay, xây dựng chiến lược quảng cáo, tiến hành quảng cáo, giải quyết các vữn đề về thuê chuyến, theo dõi và phân tích sự phát triển của thị trường hành khách

2 Cơ sở vật chữt của Vietnam Airlines

Từ những ngày đầu tiên vói cơ sỏ vật chữt thiếu thốn và vói tổng số vốn Nhà nước giao theo đăng ký kinh doanh số 10748 ngày 30/8/1994 là

395 131 tỷ đồng Việt nam, trong đó vốn ngân sách là 72,5 tỷ đồng Việt nam, vốn tự bổ sung là 322,6 tỷ đồng Việt nam, nếu quy đổi ra us Dollars tương đương với 38 triệu USD Trên thực tế, vốn Nhà nước giao hiện nay còn chưa xứng đáng với vị trí, quy m ô và chức năng của một hãng hàng không trên thế giới Hơn nữa, cơ cữu vốn giao còn chưa hợp lý, vốn lưu động chỉ chiếm vào khoảng 2 0 % nhu cầu ( tỷ lệ trong vốn giao là vào khoảng 25%) Tuy nhiên, trong hơn bốn năm qua ngành hàng không Việt nam mà cụ thể là Vietnam Airlines đã có những bưóc tiến lớn mạnh vượt bậc

vietnam Airlines hiện đang khai thác 19 [16 ] sân bay rải rác từ Bắc tới Nam Nhưng, mới chỉ có hai sân bay chính tạo thành các cửa ngõ chính ra, vào Việt nam là sân bay quốc tế Nội bài và sân bay Tân sơn nhữt Cùng với sân bay Đà nang tạo thành các điểm trung chuyển khác đi lại giữa ba miền Bắc, Trang, Nam của Việt nam và từ đó toa đi các sân bay lẻ trong toàn quốc như : Điện biên, Nà sản, Cát bi, Vinh, Phú bài, Qui nhơn, Tuy hoa, Pleiku, Buôn m ê thuật, Liên Khương, Nha trang, Phú quốc, Côn san, Rạch giá, Cà mau, Cần thơ

Nhìn chung, hệ thống sân bay của Vietnam Airlines rải rác khắp đữt nước Tuy nhiên, nhiều sân bay đang xuống cữp nghiêm trọng đặc biệt các sân bay lớn như Nội bài, Tân sơn nhữt, Đà nang không đủ tiêu chuẩn về

cơ sở hạ tầng, dịch vụ, phương tiện thông tin, kỹ thuật, nhà ga quá tải Chính vì vậy, trong giai đoạn tới mục tiêu cần phải đầu tư về chiều sâu như nâng cữp các sân bay, đầu tư trang thiết bị kỹ thuật hiện đại và

mở rộng các sân bay

Trong n ă m qua, bên cạnh việc hiện đại hoa phương tiện vận tải, Tổng công ty đã ưu tiên đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng các sân bay quốc tế và địa phương như nhà ga, đường băng, sân đỗ, bãi đậu như việc đầu tư, nâng cấp sân bay Tân sơn nhất [22,2] đường băng R-25 đã được vói 12 triệu USD đáp ứng nhu cầu khai thác trước mắt với công suất thông qua là 3,5 triệu khách/ năm; ở k h u vọc phía Bắc [22,2] d ọ án xây dọng đơn nguyên ga hành khách T I vói năng lọc 4-5 triệu khách / n ă m và d ọ án cải tạo m ở rộng k h u vọc phía Bắc đã được phê duyệt và đang tiến hành Cùng với các sân bay quốc tế, nhiều sân bay địa phương thuộc cả ba k h u vọc Bắc, Trung, Nam đều được đầu tư xây dọng nhà ga, đường băng, đường lăn, sân đỗ, được trang bị các phương tiện điều hành bay như các sân bay Cát b i , Điện biên, Vinh, N à sản, Phú bài, Nha trang, Liên khuông, Buôn

m ê thuật, Rạch giá, Cà mau

Thị trường vận tải hàng không V i ệ t nam và k h u vọc Đông N a m Á có

t i ề m năng lớn và đầy triển vọng Đây là m ộ t thị trường hết sức quan trọng

vì nó đưa lại hiệu quả cao cho ngành hàng không V i ệ t nam Vì thế, qui

m ô và dọ án cơ sở hạ tầng của ngành sẽ tăng mạnh trong giai đoạn 2000

-2010 D ọ kiến, số lượng sân bay dân dụng của hàng không V i ệ t nam sẽ tăng và sẽ có khoảng 25-28 [22,2] sân bay khai thác hoạt động bay thuồng lịch

Đ ộ i m á y bay của Vietnam Aữlines hiện nay được xây dọng phù hợp với mạng đường bay của v i e t n a m A M i n e s m à trọng điểm chủ yếu là thị trường trong nước và k h u vọc và có thể phân loại:

- Tẩm ngắn: Thích hợp với mạng đường bay địa phương v ớ i sức c h ỏ

H i ệ n nay, đội m á y bay của Vietnam Airlines đang khai thác ( cả thuê

và mua ) có khoảng [26,61] 22 m á y bay hiện đại bao g ồ m 04 chiếc Boeing 767-300, l o chiếc A i r b u s 320-200 và 06 A T R 7 2 và 0 2 Fokker

Ngoài ra , V i e t n a m A i r l i n e s cũng đang nghiên cứu lọa chọn loại m á y bay lớn hơn phù hợp cho các đuờng bay đi Châu Âu, ú c và đến Bắc M ỹ trong tương lai gần Trong bốn n ă m gần đây, việc thọc hiện đổi m ớ i đội ngũ

m á y bay được thọc hiện liên tục Phương thức thuê cũng chuyển dần từ thuê ướt sang thuê khô Vietnam Airlines chủ yếu thuê khô t ừ hãng Airbus và các m á y bay thuê này đang là lọc lượng chủ lọc trong hoạt

động kinh doanh của Vietnam Airlines Nó đáp ứng nhu cầu trước mắt trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh khai thác vận tải

n ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI HÀNG KHÔNG VIỆT NAM VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI sự PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ở VIETNAM AIRLINES

1 Đặc điểm thị trường vận tải hàng không Việt nam

1.1 Mạng đường bay của Vietnam Aỉrlines

Cho tới thời điểm 30/11/1997 [17], Vietnam Airlines đang phục vụ 52 đường bay trong và ngoài nước vói 23 đường bay trong nước và 29 đường bay quợc tế với độ dài tổng cộng vào khoảng 90000 km và tần suất hoạt động khoảng 260 chuyến/tuần Mạng đường bay của Vietnam Airlines ngày càng được mở rộng Đến nay, với 23 đường bay trong nước và 29 đường bay quợc tế vietnam Airlines đã bay tợi 16 tỉnh thành trong cả nước và 23 điểm trên thế giới

Sợ điểm bay nội địa của Vietnam Airlines tính đến 28/03/1998 : Hà nội, Hải phòng, Đà nang, Qui nhơn, Pleiku, Buôn ma thuật, Nha trang, Đà lạt, Hồ chí minh, Phú quợc, Nà sản, Điện biên, Vinh, Qui nhơn, Tuy hoa, Huế

Sợ điểm bay quợc tế của Vietnam Airlines tính đến 28/03/1998:

- Khu vực Đông Bắc Á: Guangzhou, Hongkong, Kaoshiung, Osaka, Seoul, Taipei

- Các nước Đông Nam Á và Thái Bình Dương: Bangkok, Phnompenh, Vientiane, Manila, Kualalumpur, Singapore, Melboume, Sydney

- Chân Âu: Moscow, Paris, Zurich, Amsterdam, Vienna, Berlin, Frankfurt

- Trung Cận Đông: Dubai

Hiện nay, Vietnam Airlines đã khai thác bằng các loại máy bay hiện đại, tiện nghi và dịch vụ cũng đã được cải thiện tợt hơn nhiều Vietnam Airlines hiện có mạng đường bay trong nước thuận tiện, dễ dàng nợi

chuyến cho khách đi tới các điểm trong nước và ngoài nưóc một cách dễ

dàng

1.2 Cơ cấu khách của Vietnam Airlines

Kết quả hoạt động chưa vững chắc, hệ số sử dụng ghế trên đường bay nội địa [16] đạt vào khoảng 7 0 % - 80% Tuy nhiên, một số đường bay

ngắn tới các sân bay lẻ hệ số này chỉ đạt tầ 4 0 % - 50% Đặc biệt, trên đường bay quốc tế [16] hệ số này chỉ đạt 55%, có tuyến chỉ đạt 40%

Các khách đến Việt nam theo mục đích chuyến đi gồm : Khách du lịch thuần tuy, khách thương nhân, khách công vụ, khách ngoại giao, việt kiều thăm thân nhân nhưng cơ cấu khách quốc tế đi trên máy bay của Vietnam Airlines chủ yếu là khách có thu nhập thấp như khách du lịch theo nhóm, Việt kiều Đ ố i tượng khách quan trọng nhất vẫn là khách du lịch nước ngoài và Việt kiều về thăm thân nhân, số lượng khách tầ các nước xã hội chủ nghĩa trước đây giảm rõ rệt Sau những năm Việt nam quyết định mở cửa lượng khách thương nhân ngày càng tăng lên nhưng nhìn chung họ

vẫn chỉ coi hàng không Việt nam là sự lựa chọn cuối cùng

Trong những năm qua, lượng khách của vietnam Airlines tăng nhanh

là do chính sách mở cửa của Nhà nưóc Việt nam Đặc biệt là lượng khách đến tầ khu vực Châu Á vì những nước này có tỷ lệ đầu tư vào Việt nam cao, đồng thời đây là các điểm trang chuyển khách của thế giới, thu nhập quốc dân tính theo đầu người khá cao, tỷ lệ dân di du lịch nước ngoài lớn

chiếm 8 0 % tổng số khách đi máy bay và 2 0 % khách kinh doanh Nguồn

khách Việt kiều tầ Mỹ, Canada và Pháp về Việt nam ngày càng nhiều Dù sao, họ cũng là người Việt nam nên dễ chấp nhận chuyến bay của Việt

nam

Khách đến Việt nam chủ yếu qua hai sân bay là sân bay Nội bài và sân

bay Tân sơn nhất, phần lán tầ các nước như Mỹ, Canada, Pháp, úc, Hồng kong, Đài loan, Nhật, Thái lan, Trung quốc và một số nước khác như Singapore, Philipin, Nam Triều Tiên, Malaysia

Cơ cấu khách có thể phân theo qui đinh về các thương quyền 03, 04,

05, 06, 07, 08 của Công ước về hàng không dân dụng quốc tế Chicago năm 1944 như sau :

- Thương quyền 03: Là quyền được chở khách, hàng hoa, bưu kiện tầ nước mình sang nước đối tác

- Thương quyền 04 : Là quyền được chở khách, hàng hoa, bưu kiện tầ nước đối tác chở về nước mình