Đánh giá hiệu quả hoạt động của đại lý tại bảo hiểm nhận thọ hà nội và các biện pháp khuyến khích đại lý

GVHd: ThS Tôn thị huyền - Chuyên Đề tốt nghiệp Lời nói đầu Sau 30 năm đất n-ớc hoàn toàn giải phóng kinh tế việt nam đạt đ-ợc số thành tựu to lớn,nền kinh tế tăng tr-ởng cao t-ơng đối ổn định,ền kinh tế tăng tr-ỏng cao ổn định đà có tác dụng tích cực việc nâng cao đời sống nhân dân.Thu nhập binh quân đầu ng-ời năm gần dà đạt mức 400 USD.Bên cạnh n-ớc ta đà giải đựơc khối l-ợng lớn công ăn việc làm cho xà hội.Đi đôi với đời sống nhân dân đ-ợc nâng cao trình độ dân chí nhận thức nhân dân d-ợc mở rộng.Nhu cầu nhan dân ngày đa dạng nh- nhu cầu ăn mặc, chăm sóc sức khoẻ, bảo vệ tr-ớc rủi ro.Để đáp ứng nhu cầu nhân dân sau nhiều năm nghiên cứu bảo việt đà triển khai bảo hiểm nhân thọ việt nam Thực tế cho thấy sau gần 10 năm triển khai Bảo hiểm nhân thọ đà thể hiệm đ-ợc vai trò to lớn cá nhân, gia đình ,cũng nhđối toàn xà hội.Đối với cá nhân, gia đình giúp ổn định sống , giảm bớt cá khó khăn tài Đối với xà hội giúp xà hội thu hút vốn đầu ttrong n-ớc nh- n-ớc Xuất phát từ phân tích qua thời gian thực tập phòng phát triển quản lý đại lý công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội em đà chọn đề tài sau cho chuyên đề tốt nghiệp ĐáNH GIá HIệU QUả HOạT Động ĐạI Lý TạI BảO HIểM NHậN THọ Hà NộI Và CáC BIệN PHáP KHUYếN KHíCH ĐạI Lý. Chuyên đề gồm phần Phần 1.lý luận chung BHNT Đại lý BHNT Phần 11.Tình hình hoạt động đậi lý Bảo hiểm bảo việt nhân thä hµ néi nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyÒn - phần 111 Một số kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác đại lý Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, h-ớng dẫn tận tình cô Thạc sĩ Tôn thị Huyền cán nhân viên phòng phát triển quản lý đại lý công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đà giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội ,tháng 05 năm 2005 Sinh viên thực tËp Ngun m¹nh Hïng nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thÞ hun - PHÇN NéI DUNG PhÇn lý luận chung bhnt đại lý bhnt I NộI DUNG CƠ BảN Về BHNT Sự gia đời phát bhnt hà nội 1.1Trên giới BHNT cam kết ng-ời tham gia Bảo hiểm với ng-ời Bảo hiểm mà ,ng-ời Bảo hiểm trả cho ng-ời tham gia ng-ời thụ h-ởng quyền lợi Bảo hiểm số tiền định có kiện định tr-ớc xảy ra,còn ng-ời tham gia phải nộp phí Bảo hiểm đầy đủ,đúng hạn Đối t-ợng tham gia bảo hiểm nhân thọ rộng bao gåm mäi ng-êi ë c¸c løa ti kh¸c đủ điều kiện tham gia Bảo Hiểm Nhân Thọ đời sớm ,hợp đồng BHNT giới đời năm 1583 công dân LON DON Wiliam Gybbon tham gia.Năm 1759 công ty BHNT đời philadenphia.Năm 1762công ty BHNT Equitable anh đ-ợc thành lập bán BHNT cho ng-ời dân châu công ty BHNT đời Nhật Bản Năm 1868 công ty Bảo Hiểm Meiji Nhật đời đến năm 1888và năm 1889 hai công ty khác Kyoei Nippon đời phát triển ngày Trên giới BHNTlà loại hình Bảo Hiểm phát triển nhất.Năm 1985 doanh thu phí BHNT đạt 630,5 tỷ USD nh-ng đến năm 1989 đà nên tới 1210,2tỷ USD năm 1993 đà là1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí Bảo Hiểm Hiện có thị tr-ờng BHNT lớn giới Mỹ ,Nhật Bản,CHLB Đức, Anh Pháp ngun m¹nh hïng Bảo hiểm 43B Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ thị tr-ờnh lớn giới năm 1993 Tên n-ớc Tổng doanh thu T ê n phí bảo hiểm cấu phí bảo hiểm (%) nh©n thä phi nh©n thä (triƯu USD) 1.Mü 522,468 41,44 58,56 2.NhËt 320,143 73,86 26,14 3.§øc 107,403 39.38 60,62 4.Anh 102,360 64.57 35,43 5.ph¸p 84,303 56,55 43,65 5.Ph¸p (ngn tỉmg công ty Bảo hiểm việt nam,tháng năm 1996) 1.2 Việt Nam Năm 1996 sau gần 10 năm nghiên cứu Bảo Việt đà mở phát triển lĩnh vực dịch vụ việt nam Bảo Hiểm Nh©n Thä , víi viƯc chÝnh thøc triĨn khai BHNT phạm vi n-ớc Ngày 22 tháng năm 1996 công tyBHNT Bảo Việt đ-ợc thành lập ,nhằm phục vụ cho nhu cầu BHNT cho tầng lớp nhân dân từ bắc đến nam Ngày 01 tháng năm 1996 lần ng-ời dân việt nam nghe nói đến BHNT qua hai sản phẩm : Bảo Hiểm Nhân Thọ có thời hạn năm , 10 năm Chương trình Bảo Hiểm cho trẻ em đến tuổi trưởng thành.của Bảo Việt.Hợp đồng BHNT kí vào ngày đà đánh dấu đời lĩnh vực BHNT n-ớc ta.Tháng năm1997 Bảo việt thành lập công ty BHNH miền nam.Cho tới thời điểm công ty BHNT Hà Nội (đ-ợc đổi tên từ công ty BHNT)và công ty BHNT miền nam hai doanh nghiệp hoạt động thị tr-ờng BHNT việt nam.Năm 1998 thành lập phòng BHNT tất c¶ nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - công ty thành viên Bảo việt địa ph-ơng khác n-ớc.Năm 1999 Có thêm số công ty Bảo Hiểm 100% vốn n-ớc công ty liên doanh gia nhập thị tr-ờng BHNT việt nam Năm 2000 2001 Bảo việt tiếp tục thành lập thêm 59 công ty BHNT thành viên địa ph-ơng khác n-ớc ,nâng tổng số công ty BHNT thành viên Bảo việt lên tới 61 đơn vị.Bắt đầu từ Bảo việt đà có mạng l-ới BHNT phủ khắp n-ớc , đảm bảo phục vụ nhanh chóng thuận tiện tất nhu cầu BHNT tầng lớp nhân dân miền , vùng n-ớc Vai trò BHNT Bảo Hiểm nhân thọ cam kết ng-ời Bảo Hiểm ng-òi tham gia Bảo Hiểm mà ng-ời Bảo Hiểm trả cho ng-ời tham gia (hoặc ng-ời thụ h-ởng quyền lợi Bảo Hiểm )một số tiền định có kiện Bảo hiểm đà định tr-ớc xảy ra(ng-oừi đ-ợc Bảo hiểm bị chết sống tới thời điểm định) ng-ời tham gia Bảo Hiểm phải nộp phí Bảo Hiểm đầy đủ hạncho công ty Bảo Hiểm Bảo Hiểm nhân thọ đời sớm phát triển nhanh chóng Sở dĩ BHNT phát triển nhanh ,doanh thu phí Bảo hỉêm ngày tăng lại hình Bảo hiểm co vai trò lớn Vai trò BHNT gia đình cá nhân toàn xà hội.Đối cá nhân gia đình BHNT giúp đởôn định sống , giảm bớt khó khăn mặt tài gặp phải rủi ro Đối với xà hội BHNT góp phần thu hút đầu t- trông n-ớc thông qua tiết kiệm nguồn tiền nhàn dỗi dan c- ,thu hút đầu t- n-ớc Các nguồn vốn tác dụng đàu t- dài hạn mà góp phần thực hành tiết kiệm chống lạm phát tạo thêm coong ăn việc làm cho ng-ời lao động nguyÔn mạnh hùng Bảo hiểm 43B Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - Đặc tr-ng cđa BHNT 3.1 BHNT vïa mang tÝnh tiÕt kiƯm vừa mang tính rủi ro Đây dặc điểm khác BHNT Và Bảo hiểm phi nhân thọ Tính tiết kiệm thể chỗ ng-ời m-a BHNT nộp khoản tiền nhỏ đặn theo định kì (gọi phí Bảo hiểm) cho ng-ời Bảo Hiểm ng-ợc lại ng-ời Bảo Hỉêm đ-ợc trả khoản tiền lớn (gọi số tiền Bảo hiểm)cho ng-ời h-ởng quyền lợi Bảo Hiểm có kiện Bảo Hiểm xảy Tính chất rủi ro dây thể ng-ời đ-ợc Bảo Hiểm không may gặp rủi ro ,trong thời hạn Bảo hiểm đà đ-ợc ấn định ng-ời thân họ nhận đ-ợc số tiền trợ cấp hay số tiền Bảo Hiểm từ công ty Bảo Hiểm 3.2 BHNT đáp ứng đ-ợc nhiều mục đích khác ng-ời tham gia Trong nghiệp vụ Bảo Hiểm phi nhân thọ đáp ứng đ-ợc mục đích góp phần khắc phục hậu đối t-ợng tham gia Bảo Hiểm gặp cố từ góp phần ổn định tài cho ng-ời tham gia BHNT đáp ứng đ-ợc nhiều mục đích khác Mỗi mục đích đ-ợc thể rõ qua loai hợp đồng Chẳng hạn hợp đồng Bảo Hiểm h-u trí đáp ứng yêu cầu ng-ời tham gia bảo hiểm khoản trợ cấp đặn hàng tháng từ góp phần ổn định sống già yếu Hợp đồng Bảo hiểm tử vong giúp ng-ời đ-ợc Bảo hiểm để lại cho gia đình số tiền Bảo hiểm họ tử vong Hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ có vai trò nh- vật chấp để vay vốn Do đáp đ-ợc nhiều yêu cầu ,mục đích khác lên loại hình Bảo hiểm có thị tr-ờng ngày rộng lớn nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - 3.3 Các loại hợp đồng BHNT đa dạng phức tạp Tính đa dạng phức tạp hợp đồng BHNT thể sản phẩm Mõi loại sản phẩm BHNT xcó nhiều loại hơp đồng khác nhau.Khác thời hạn số tiền Bảo hiểm KHác với hợp đồng Bảo hiểm phi nhân thọ mõi hợp đống BHNT có bốn bên tham gia:Ng-ời Bảo hiểm ,ng-ời đ-ợc Bảo hiểm ,ng-ời tham gia Bảo hiểm ng-ời thụ h-ởng quyền lợi Bảo hiểm 3.4 Phí Bảo hiểm chịu tác động nhiều nhân tố trình định phí phức tạp Các yếu tố tác động đến tính phí BHNT - Độ tuổi ng-ời đ-ợc Bảo hiểm Tuổi ng-ời đ-ợc Bảo hiểm lớn tỷ lệ phí lớn ng-ợc lại tuổi ng-ời đ-ợc Bảo hiểm nhỏ tỷ lệ phí thấp - Tuổi thọ bình quân ng-ời - Số tiền Bảo hiểm -Thời hạn tham gia - Ph-ơng thức toán - Tỷ lệ lạm phát thiểu phát đồng tiền - LÃi suất đầu t- nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyÒn - Khi định phí BHNT số nêu phải giả định nh- tỷ lệ chết ,tỷ lệ lÃi suất đầu t-,tỷ lệ lạm phát trình định phí phức tạp 3.5.BHNT đời phất triển điều kiện định kinh tế -xà hội Các n-ớc kinh tế phát triển BHNT đà đời phát triển sớm ng-ợc lại giới có số quốc gia chu-a triển khai đ-ợc BHNT.Nghiên cứu vấn đề nha kimh tế cho sở chủ yếu để BHNT đời phát triển điều kiện kinh tế xà hội phải phát triển Những điều kiện kinh tế nh- sau - Tốc độ tăng tr-ởng tổng sản phẩm quốc nội (GDP) - Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu ng-êi - Møc thu nhËp d©n c- - Tû lệ lạm phát đồng tiền Những điều kiện xà hội bao gồm - Điều kiện dân số - Tuổi thọ bình quân ng-ời dân - Trình ®é häc vÊn nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B GVHd: ThS Tôn thị huyền - Chuyên Đề tốt nghiệp Điều kiện xà hội để phát triển BHNT số n-ớc châu Tuổi thọ bình Tỷ lệ tử vong Số dân Tỷ lệ ng-ời dân quân ng-ời trẻ sơ sinh (%) N-ớc bác sỹ biết chữ dân 1.việt nam 67 38 2854 90 2.NhËt B¶n 79 608 99 3.Singapore 74 822 91 4.Malaixia 71 15 2701 79 5.Th¸i lan 69 27 5080 93 6.Philippine 65 41 8117 90 7.In đônêxia 60 74 7028 77 8.Trung quốc 70 38 1012 73 9.Ân độ 60 90 2459 52 10.Hàn quốc 75 712 95 (ngn bé tµi chÝnh viƯt nam -1996) Ngoài điều kiện kinh tế xà hội thìcác điều kiện khác ảnh h-ởng không nhỏ đến gia dời phát triển BHNT nh- môi tr-ờng ph¸t lý nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyÒn - 4.Các loại hình BHNT : 4.1.Bảo hiểm tr-ờng hợp tử vong 4.1.1.Bảo hiểm tử kì (còn gọi Bảo hiểm tạm thời hay Bảo hiểm sinh mạng tạm thời) Đ-ợc kí kết Bảo hiểm cho chết xảy thời hạn qui định hợp đồng Nếu chết không xảy thời hạn hợp đồng ng-ời d-ợc Bảo hiểm không nhận đ-ợc khoản phí từ số tiền đà đóng Điều có nghĩa Bảo hiểm toán số tiền Bảo hiểm ng-ợc lại chết xảy thời gian có hiệu lực hợp đồng ,thì ng-ời Bảo hiểm phải có trách nhiệm toán số tiền Bảo hiểm cho ng-ời thụ h-ởng quyền lợi Bảo hiểm đ-ợc định *.Đặc điểm - Thời hạn Bảo hiểm xác định - Trách nhiệm quyền hạn mang tính tạm thời - Mức phí thấp lập quĩ tiết kiệm cho ng-ời đ-ợc Bảo hiểm *Mục đích -Đảm bảo chi phí mai táng, chôn cất - Bảo trợ cho gia đình ng-ời thân thời gian ngắn -Thanh toán khoản nợ lần khoản vay chấp ng-ời đ-ợc Bảo hiểm *Các loại hình Bảo hiểm tử kì - Bảo hiểm tử kì cố định ngun m¹nh hùng Bảo hiểm 43B 10 GVHd: ThS Tôn thị huyÒn - Chuyên Đề tốt nghiệp An bình h-u ND3 - - - 419 1,5 trÝ Tæng céng 9600,64 100 19331,02 100 34480,2 100 39833,9 100 ( Nguån : Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Trong năm đầu triển khai BHNT sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm đ-ợc công ty triển khai Ngay sau triển khai đà khẳng định đ-ợc vị ,luôn đóng góp tỷ trọng lớn doanh thu cho công ty Năm 2000 doanh thu sản phẩm Bảo hiểm tiết kiệm đạt 9427 triệu đồng chiếm tỷ trọng 98,2 %, năm 2001 số 6598 triệu đồng chiếm tỷ trọng 34,13 % Trong năm sau nhu cầu khách hàng thay đổi lên sản phầm gần nh- đà đ-ợc thay sản phẩm khác Nhóm sản phẩm An Sinh Giáo Dục :Đối ng-ời việt nam học vấn quan tâm hàng đầu cha mẹ cho dù sống nhiều khó khăn thiếu thốn hay giàu có ,sung túc.Do đ-ợc triển khai sản phẩm đóng góp lớn vào doanh thu phí BHNT công ty Năm 2001 doanh thu phí sản phẩm ASGD đạt 5575,8 triệu đồng chiếm tỷ trọng 28,8 % ,năm 2002 doanh thu phí đạt 10280,9 triệu đồng chiếm tỷ trọng 29,82 % ,năm 2003 doanh thu phí ®¹t 10710,1 triƯu ®ång chiÕm tû träng 26,9 % Trong năm tới sản phẩm ASGD đ-ợc khách hàng -a chuộng công ty lên tiếp tục tập chung khai thác sản phẩm Nhóm sản phẩm khác đà đóng góp doanh thu phí vào tổng doanh thu phí công ty.Các sản phảm có doanh thu phí đáng kể An khang thịnh v-ợng, năm 2001 đạt 6197,8 triệu đồng chiếm tỷ trọng 32,06 %, năm 2003 đạt 5128 triệu đồng chiếm tỷ trọng 12,87 %.Sản phẩm An gia thịnh v-ợng năm 2003 đạt 12360 triệu đồng chiếm tỷ trọng 35,83 %, năm nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 48 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyÒn - 2003 đạt 14966,4 triệu đồng chiếm tỷ trọng 37,57 % sản phẩm khác đóng gãp doanh thu phÝ vµo doanh thu phÝ chung cđa công ty nh-ng t-ơng đối nhỏ nh- Bảo hiểm sinh mạng,Bảo hiểm an gia tài lộc , An h-ởng h-u trí Đánh giá hiệu hoạt hoạt động đại lý Bảo hiểm công ty BHNT Hà Nội Sau giai đoạn ,năm hoạt động doanh nghiệp phải đánh giá tình hình thực kế hoạch năm qua , giai đoạn qua doanh nghiệp mình.Đối với công ty BHNT Hà Nội hàng năm công ty phải tiến hành đánh giá hiệu hoạt động đại lý xây dựng kế hoạch khai thác cho đại lý nh- có sách khen th-ởng cá nhân ,tập thể khai thác tốt có biện pháp nhắc nhở ,kỉ luật đại lý làm ,sai qui định công ty.cũng qua trình đánh giá công ty thấy đ-ợc mặt đ-ợc , ch-a đ-ợc công ty nh- cách tổ chức mạng l-ới đại lý cách thức quản lý đại lý Bảng6:Một số tiểu đánh giá hiệu hoạt động đại lý BHNT công ty BHNT Hà Nội 2000 2001 2002 2003 2004 Số hợp đồng KTM bình quân 1đại lý (hđ/ng) 31,99 26,64 18,6 17,66 12,33 Doanh thu phí KTM bình quân đại lý(tr/ng) 74,71 60,44 48,5 59,71 45,04 Doanh thu phí bình quân 1đại lý (tr/ng) 164,3 144,4 137,5 148 186,7 SLHĐKTM/ chi quản lý (hđ/tr) 2,78 3,05 3,44 2,22 1,17 tiêu Năm nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 49 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thÞ hun - SLHĐKTM/ chi hoa hồng (hđ/tr) 1,47 1,48 1,35 1,67 1,17 Doanh thu phÝ KTM/chi hoa hång 3,43 3,37 3,52 3,37 4,25 ( Ngn :B¶o ViƯt Nhân thọ Hà Nội ) * Số hợp đồng KTM bình quân đại lý Đây tiêu quan trọng đánh giá lực,hiệu khai thác đại lý Từ năm 2000 đến năm 2004 số hợp đồng KTM bình quân đại giảm dầnvà tốc độ giảm nhanh Nếu nh- năm 2000 ,trung bình đại lý mang cho công ty 31,99 hợp đồng KTM đến năm 2001 số là26,64giảm hợp đồng.Số hợp đồng giảm qua năm ngày tăng ,đến năm 2004 số hợp đồng KTM giảm 20 hợp đồng so với năm 2000 Đây tín hiệu không khả quan cho tình hình khai thác công ty phản lực khai thác đại lý bi suy giảm.Có phải thị tr-ờng BHNT Hà Nội đà bÃo hoà? câu trả lời Tình hình suất khai thác giảm sút đ-ợc giải thích hai nguyên nhân sau: Thứ cá nhân ,tổ chức tiến hành kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo hiểm thị tr-ờng họ nhắm tới thị tr-ờng ngu-ơì quen ,thân bạn bè đồng nghiệp họ Trong năm đầu hoạt đại lý thị tr-ờng tiềm với đại lý Thực tế cho thấy giúp dỡ họ mà đại lý khai thác đ-ợc nhiều hợp đồng dễ ràng làm cho suất đại lý tăng nhanh.Trong năm khai thác tiếp sau thị tr-ờng không tiềm nh- tr-ớc khai thác khó khăn đồng nghĩa với số hợp đồng KTM không cao Bên cạnh số l-ợng đại lý ngày gia tăng nh- cầu thị tr-ờng d-ờng nh- không tăng ngun m¹nh hïng Bảo hiểm 43B 50 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - không muốn nói giảm làm cho suất khai thác đại lý tính theo số hợp đồng giảm tất yếu Thứ hai , năm 2000 thị tr-ờng không riêng Bảo Việt Việt nam ,lúc công ty liên doanh với n-ớc kinh doanh lĩnh vực Bảo hiểm đà sâm nhập thị tr-ờng Đây lực cạnh tranh lớn Bảo việt ,hứa hẹn t-ơng lai Bảo việt gặp nhiều khó khăn, thử thách Thị phần bị chia sẻ trình khai thác đại lý khó khăn nguyên nhân dẫn đến suất khai thác đại lý tính theo số hợp đồng giảm hợp lý * Doanh thu phí bình quân đại lý Nh- phân tích tình hình suất khai thác bình quân đại lý tính theo hợp đồng giảm nh-ng chất l-ợng hợp đồng khai thác đ-ợc cao(số tiền bảo hiểm hợp là lớn).Năm 2000 doanh thu phí bình quân đại 164,3 (triệu đồng ) đến năm 2002 số 137,5 triêu đồng giảm 26,8 triệu đồng nh-ng từ doanh thu phí bình quân đại lý bắt đầu tăng tăng nhanh đến năm 2004 doanh thu phí bình quân đại lý 186,7 triệu đồng tăng 49.2 triệu đồng Đây tín hiệu đấng mừng công ty đặc biệt tình hình cạnh tranh gay gắt nh- nay.nh- để đối phó với sức ép cạnh tranh công ty khác công ty BHNT Hà Nội chấp nhận tình trạng số hợp đồng khai thác giảm nh-ng bù lại công ty lại trọng vào chất l-ợng hợp đồng thực tế kinh doanh cho thấy lựa chọn công ty hoàn toàn xác phù hợp * Số l-ợng hợp đồng khai thác mới/ chi hoa hồng Hoa hồng khoản chi mà công ty kinh doanh bảo hiểm Nó thù lao,động lực khuyến khích cho đại lý phấm đấu khai thác ,nó bị ảnh h-ởng trực tiếp số hợp đồng khai thác đ-ợc doanh thu phí hợp đồng Khoản chi lớn số khoản chi công ty khoản chi tr-ớc mắt ,tác động lớn đến doanh thu khai thác công ty.Tình hình sử dụng hoa hồng phí công ty BHNT Hà Nội nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 51 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - t-¬ng ®èi hỵp lý Mét triƯu ®ång chi hoa hång phÝ góp phần mang lại cho công ty BHNT Hà Nội 1,47 hợp đồng năm 2000 ; 1,48 hợp đồng năm 2001 ;1,35 hợp đồng năm 2002; 1,67 hợp đồng năm 2003; 1,17 hợp đồng năm 2004 Ta thấy triệu đồng hoa hồng phí góp phần mang lại số hợp đồng KTM cho công ty hàng năm t-ơng đối có bị giảm đôi chút năm 2004.Về doanh thu phí hợp đồng KTM, triệu chi hoa hồng tham gia tạo cho công tydoanh thu phí t-ơnhg đối ổn định qua năm năm 2000 3,43 triệu đồng doanh thu phí ,năm 2001là 3,37 triệu đồng doanh thu phí Năm 2002 3,52 triệu đồng doanh thu phí , năm 2003 3,37 triệu đồng doanh thu phí đến năm 2004 4,25 triệu đồng doanh thu phí Sự ổn định qua năm tăng lên năm 2004 cho h-ớmg nâng cao chất l-ợng hợp đồng công ty đắn * Số hợp đồng KTM /chi quản lý Đây tiêu phản ánh hiệu sử dụng chi phí quản lý Ngày nhờ áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý công tác quản lý t-ơng đối đơn giản hiệu Mạng l-ới đại lý đ-ợc quản lý theo mô hình,các mô hình đuợc công ty áp dụng mô hình đem lại hiệu qủa cao phù hợp với công ty.Nhìn chung hiệu chi quản lý tăng năm 2000-2002 bị giảm năm lại 2003 ,2004.Hiệu chi quản lý giam năm công ty áp dụng mô hình quản lý không hợp lý mà số hợp đồng KTM giảm năm đẫn đến chi phí quản lý hợp đồng tăng lên dễ hiểu Hiện nay, hoàn cảnh phải cạnh tranh gay gắt thị tr-ờng với đối thủ kết hiệu khai thác mà công ty BHNT Hà Nội t-ơng đối tốt.Mong năm tới với uy tín kinh nghiệm công ty BHNT Hà Nội trì thành tích đà đạt đ-ợc mà đạt đ-ợc kết cao nguyÔn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 52 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - PhÇn iii.mét số kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác đại lý bảo hiểm công ty BHnt hà nội i Đối với đại lý 1.Luôn làm việc cần cù khoa học Công việc đại lý đòi hỏi họ th-ờng xuyên tiếp xúc với nhiều khách hàng ,các khách hàng họ đa dạng tính cách ,sở thích Để mà thuýết phục khách hàng tham gia bảo hiểm tiếp xúc đại lý không đ-ợc có sơ suất dù nhỏ Do đại lý lên ghi chép tỉ mỉ thông tin khách hàng mà ta tìm hiểu đ-ợc nh- tên ,tuổi thu nhập ,sở thích thông tin có ích cho đại lý sau Nhờ có thông tin mà giúp đại lý thêm tự tin đ-a sản phẩm phù hợp với khách hàng tiÕp xóc t- vÊn cho hä Sau hä tham gia t- vấn viên phải ghi chép thông tin họ vào sổ để phục vụ họ sau Cần cù, không lản trí đức tính cần thiết cho đại lý Không phải tiếp xúc t- vấn cho khách hàng lần đầu họ mua sản phẩm ngay, đăc biệt sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình.Có khách hàng khó tính đại lý phải tiếp xúc t- vấn cho họ nhiều lần mà họ ch-a m-a sản ngun m¹nh hùng Bảo hiểm 43B 53 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - phÈm Trong tr-êng hợp t- vấn viên không đ-ợc lản chí phải tìm cách thức khác để t- vấn cho hä ,thut phơc hä tham gia B¶o hiĨm Thời gian làm việc t- vấn viên Bảo hiểm không giống nh- công việc bình th-ờng Công việc họ t- vấn bảo hiểm cho khách hàng họ phải chọn thời gian vào lúc thích hợp với khách hàng khác nhau.Chính điều bắt buộc họ phải làm việc có khoa học tính hợp lý cao ,không thể lúc khách hàng nghỉ ch-a, làm việc lại đến t- vấn Bảo hiểm chắn lần t- vấn viên thất bại gây cảm giác khó chịu cho khách hàng Các đại lý cần lập cho kế hoạch nghiêm chỉnh chấp hành thực theo kế hoạch việc đặt kế hoạch thực theo kế hoạch giúp đại lý tự giám sát đánh giá hoạt động hàng ngày ,tuần mình.các đại lý th-ờng lập kế hoạch tiêu nh- số l-ợng khách hàng tiềm phát thêm ,số tiếp xúc khách hàng ngày,số l-ợng hợp đồng kí kết đ-ợc ,doanh thu phí tháng 2.Tìm kiếm khách hàng tiềm lúc mäi n¬i ,tËn dơng mäi c¬ héi mäi mèi quan hệ Tìm kiếm khách hàng tièm b-ớc mở dầu quan trọng quýet định thành công hay không ng-ời t- vấn viên bảo hiểm ,bởi khách hàng tiềm đ-ợc ví nh- nguyên liệu nhà máy ,không có nguyên liệu nhà máy ngừng sản suất Ng-ời t- vấn viên bảo hiểm khách hàng tiềm để t- vấn ,giới thiệu sản phẩm để hoạt động ng-ời t- vấn viên bảo phải bắt đầu việc tìm kiếm khách hàng tiềm Khách hàng tiềm ng-ời xung quanh ta họ ,là ng-ời gia đình , bè bạn,các mối quan hẹ khác nh-ng ng-ời hoàn toàn xa lạ ,đó ng-ời ta gặp đ-ờng ,những ng-ời làm việc đơn vị hành nghiệp Các nguồn khách hàng tiềm : nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 54 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thÞ hun - - ThÞ tr-êng ng-êi quen Đây nguồn khách hàng tiềm quan trọng đại lý.Đây thị tr-ờng săn có ,dẽ tiếp cận có khả thành công cao họ ng-ời bạn hiểu rõ khả nămg tài nh- cầu.hơn thé họ tin t-ởng vào bạn ,dễ cảm thông với bạn số ng-ời t- vấn bảo hiểm có xu h-ớng ngại t- vấn cho ng-ời quen Đây cách nghĩ sai lầm cần loại bỏ họ có nhu cầu tham gia BHNT nh- ng-ời khác họ hoàn toàn có khả tham gia - Những khách hàng tham gia bảo hiểm Khách hàng tham gia bảo hiểm làcác khách hàng tiềm chất l-ơng đồng thời ng-ời giới thiệu khách hàng tốt cho bạn nh- họ đ-ợc bạn phục vụ tốt.sự hài lòng phong cách phục vụcủa ng-òi t- vấn viên bảo hiểm động lực mạnh mẽ để khách hàng tham gia bảo hiêm rgiới thiệu cho bạn nhiều nh-ời thân,bạn be đồng nghiệp họ -Những ng-ời có ảnh h-ởng lớn Những ng-ời có ảnh h-ởng lớn ng-ời sẵn sàng giới thiệu cho bạnkhách hàng tiềm nhờ vào mối quan hệ rộng rÃi họ đo bác sỹ ,giáo viên lÃnh đạo cao cấp đảng,doanh nhân -Ng-ời không quen biết Th-ờng xuyên tự học hỏi nâng cao kiến thức, trình độ chuyên môn ,nghiệp vụ Đối với công ty BHNT,ng-ời t- vấn viên bảo hiểm ng-ời thay mặt cho công ty trực tiếp giao dịch với khách hàngvà hình ảnh quảng cáo sống động công ty.Diện mạo phong cách ứng sử bạn th-ớc đo uy tín ,chất l-ợng dịch vụ thành công công ty.Theo kinh nghiệm khách hàng đ-a nhận xét đánh giá bạn , qua công ty phút đầu ngặp mặt Những ấn t-ợng ăn sâu tâm trí suy nghĩ khách nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 55 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - hàng bạn hội thứ hai để thay đổi suy nghĩ Vì bạn cần chuẩn bị tốt để chắn gây đ-ợc ấn t-ợng tốt với khách hàng lần tiếp xúc Để đạt đ-ợc điều cần th-ờng xuyên rèn luyện nâng cao khả vè mặt nh- hiểu biết sản phẩm ,kỹ giao tiếp ,thuyết phục khách hàng II Đối với công ty 1.Nâng cao kỹ nghiệp vụ đại lý Trong khai thác bảo hiểm chuyên nghiệp, tự tin t- vấn viên định lớn đến thành công nghiệp vụ Nh- kỹ nghiệp vụ đại lý có ảnh h-ởng trực tiếp đến kết khai thác Do đại lý phỉa đ-ợc trang bị thật tốt kỹ tr-ớc khai thác Điều đòi hỏi công ty phải có kế hoạch tuyển dụng thật chu đáo khoa học Tr-ớc tiên khâu tuyển dụng công ty lên đ-a sách ,chế đọ -u đÃi hấp dẫn đại lý để thu hút đ-ợc nhiều đại lý ký hợp đồng có cáng nhiều đại lý tham gia ký hợp đồng khả quảng cáo sản phẩm ,mở rộng thị tr-ờng công ty lớn qua hình ảnh công ty đ-ợc quảng bá rộng rÃi nh-ng tuyển dụng công ty phải ý đến chất l-ợng của nguồn tuyển viên Do đặc thù kinh doanh bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm nên các đại lý phải có trình độ ,chính công ty không nên tuyển nguồn tuyển viên có trình độ thấp ,hay trẻ ch-a qua lớp chuyên môn Các đại lý có độ tuổi khoảng 23-45 tuổi phù hợp không già hoăc trẻ,những ng-ời khoảng tuổi họ có suy nghĩ chín chắn ,có lòng nhiệt tình, ham học hỏi ,trính đọ có søc kh tèt nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 56 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyÒn - Sau tuyển dụng đào tạo có vai trò vô quan trọng ,chính họ đ-ợc công ty cung cấp hiểu biết ,kỹ cân thiết nghiệp vụ nh- kỹ xác định khách hàng tiềm ,kỹ giao tiếp ,bán hàng.Nh-ng thời gian đào tạo nh- bảo việt t-ơng đối (khoảng 15 ngày )thời gian đủ để giáo viên noí sơ qua nghiệp vụ kỹ ,sản phẩm công ty lên tăng thời gian đào tạo để học viên hiểu sâu kỹ sản phẩm nghiệp vụ quan trọng học viên có thời gian thực hành kỹ líp gióp hä tù tin h¬n tiÕp xóc t- vấn cho khách hàng Không đào tạo mà công ty lên tổ chức nhiều học nâng cao cho đại lý Qua nâng cao nghiệp vụ họ tạo lớp đại lý có chuyên môn trình độ cao.Nếu làm tốt công việc chắn thời gian tới công ty BHNT Hà Nội có đ-ợc đội ngũ đại lý thiện xạ, có kỹ nghiệp vụ vững vàng,nâng cao kết khai thác công ty 2.Tăng c-ờng dịch vụ chăm sóc khách hàng Trông lĩnh vực BHTN ,chất l-ợng khách hàng sau bán yếu tố quan trọng định uy tín ,chất l-ợng tr-ờng tồn công ty phải phục vụ khách hàng cách th-ờng xuyên ,liên tục với chất l-ợng tôt đặc biệt điều kiện kinh doanh nay.Phục vụ làm uy tín công ty BHNT Hà Nội hẳn công ty khác.Bởi BHNT sản phẩm vô hình khách hàng khó cảm nhận đ-ợc lợi ích sản phẩm không cá kiện Bảo hiểm xảy ,nên phải phục vụ khách hàng cách tận tâm ,coi việc phục vụ khách hàng nhiệm vụ quan trọng phải đ-ợc thực cách tự giác có kế hoạch Đối ng-ời t- vấn viên bảo hiểm ,phục vụ tôt khách hàng mang lại lợi ích trực tiếp qua việc trì số l-ợng khách hàng hiẹn có đồng thời thu hút thêm đựoc nhiều khách hàng Nê- bạn làm hài lòng khách hàng họ trung thành với bạn ,tỷ bỏ hợp đồng đ-ợc giảm thiểu ,hoạt động kinh doanh công ty hiệu hơn.Một khách hàng hài lòng sẵn sàng nguyÔn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 57 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - tham gia thêm ch-ơng trình bảo hiểm ,khi có nhu cầu phát sinh ,qua bạn ch- ng-ời t- vấn bảo hiểm khác Những khách hàng quan trọng ,nếu đ-ợc bạn phục vụ tốt sẵn sàng giới thiệu bạn phục vụ bạn cho ng-ời thân ,bạn bèvà đồng nghiệp cđa hä tham gia BHNT qua b¹n HiƯn công ty BHNT Hà Nội có nhiều dịch vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng đ-ợc triển khai đ-ợc khách hàng h-ởng ứng Ngoài tuỳ theo loại hình sản phẩm tùng khu vực ,khách hàng công ty đ-ợc h-ởng dịch vụ chăm sóc khách hàng khác nh- thăm hỏi khác hµng hä èm ,gưi thiÕp sinh nhËt sinh nhật khách hàng ,tặng quà ngày 83Tuy nhiên triển khai dich vụ đại lý lên thống để tránh khách hàng hiểm lầm ,thắc mắc công ty lên dịnh h-ớng hỗ trợ tài cho đại lý để họ thực dich vụ chăm sóc khách hàng Bên cạnh công ty lên th-ờng xuyên hội thảo khách hàng để nắng nghe góp ý họ sản phẩm ,đại lý ,côna ty.không công ty BHNT Hà nội tài trợ cho hoạt động xà hội ,thể thao qua quảng cáo hình ảnh với công chúng 3.Tăng c-ờng tìm kiếm thị tr-ờng Trong bối cảnh nay, thị tr-ờng BHNT diễn cạnh tranh gay gắt khốc liệt tìm kiếm thị tr-ờng quan trọng Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có nhu cầu thụ động ,mọi ng-ời không tự nghĩ đến đại lý bảo hiểm ch-a có cán t- vấn kích thích nhu cầu công ty BHNT Hà nội phải chủ động tăng c-ờng tìm kiếm mở rộng khách hàng tiềm Hơn thị tr-ờng khách hàng tiềm ng-ời thân nhanh chóng cạn kiệt Nhằm hỗ trợ phòng khai thác mở rộng thị tr-ờng cách hiệu ,công ty phải tiến hành phân đoạn thị tr-ờng từ có sách marketing phù hợp với đoạn thị tr-òng nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 58 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - 4.Cụ thể hoá tiêu cho đại lý, phòng khai thác khu vực Bất kì công việc muốn thành công nhanh chóng cần có chuẩn bị kỹ l-ỡng mà cụ thể phải có kế hoach hành động chi tiết từ tr-ớc Hoạt động kinh doanh BHNT ngoại lệ công ty BHNT Hà Nội muốn đạt mức hợp đồng , doanhthu năm 2005 thiết công ty phải phân bổ tiêu cho phòng khu vực cho khia thác công ty với tiến độ cụ thể phòng khu vực có kế hoạch phân bổ cho đại lý hình thức làm cho hoạt động phòng khai thác đồng h-ớng tới mục tiêu chung công ty CHế độ khen th-ởng khuyến khích đại lý Khi tham gia lao động muốn đ-ợc h-ởng thù lao lao động Họ vui thấy đ-ợc trả công thật sứng đáng với công sức cuả điều động lực cho họ phấn đấu công việc.Những đại lý bảo hiểm ,họ vui nhận đ-ợc khen ngợi động viên kịp thời doanh nghiệp BHNT Trong năm qua công ty BHNT Hà Nội đà xây dựng hoàn chỉnh số chế độ khen th-ởng với đại lý nh- th-ỏng cho đại lý đạt thành tích cao khai thác ,trong doanh thu, có phần th-ởng cho đại lý suất sắc nh-ng để giữ chân đại lý nâng cao hiệu khai thác đại công ty BHNT Hà Nội cấn có mức th-ởng cao hơn, cụ thể doành cho đại lý đại lý làm tốt có hội thăng tiến cao nhóm ,phòng,công ty 6.Kiểm tra, đôn đốc,nhắc nhở đại lý khai thác hoàn thành tiêu kế hoạch Saukhi đà phân bổ tiêu khai thác cho nhóm phòng khai thác , tùng đại lý công ty cần th-ờng xuyên kiểm tra ,đôn đốc nhắc nhở đại lý khai thác hoàn thành kế hoạch đựoc giao Nừu công ty nên thành nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 59 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - lËp riêng ban tragiám sát chặt chẽ kịp thời nhắc nhở phòng khai thác ,các đại lý BHNT thực qui trình khai thác tiến độ khai thác đà đ-ợc công ty giao phó KếT LUậN Cùng với lên kinh tế đất n-ớc phát triển không ngừng thị tr-ờng Bảo hiểm việt nam ,Bảo Việt Nhân Thọ hà nội đời tất yếu khách quan ngày cang giữ vai trò quan trọng Trong năm hoạt động vừa qua gặp hết khó khăn dến khó khác ,song với đoàn kết cố gắng tận tâm tận lực toàn thể lÃnh đạo nhân viên,với hỗ trợ cấp quyền đặc biệt quan tâm sâu sắc tài ,đồng thời thừa h-ởng lợi uy tín kinh nghiệm tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam,cho tới Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đà có b-ớc phát triển mạnh mẽ nhiều mặt doanh thu phí hang năm tăng nhanh ổn định Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội không góp phần ổn định tài ngăn ngừa giảm thiểu rui ro cho ng-ời mà góp phần giúp kinh tế đất n-ớc tăng tr-ởng phát triển Trong năm tới ,khi nến kinh tế ®Êt n-íc më cđa héi nhËp víi thÕ giíi sÏ tao hội thách thức với công ty BHNT Hà Nội nói riêng Bảo Việt nói chung.Thị tr-ờng BHNT Hà Nội diễn cạnh gay gắt doanh nghiệp BHNT thành lập doanh nghiệp BHNT cũ, doanh nghiêp kinh doanh BHNT n-íc vµ n-íc ngoµi Em tin với lực quản lý ,năng lực tài công ty BHNT Hà Nội phát triển nhanhvà mạnh t-ơng lai ,qua góp phần thúc đẩy phát triển thị tr-ờng bảo Hiểm Việt Nam,và quan trọng thể đ-ợc sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp việt nam với n-ớc trªn thÕ giíi lÜnh vùc kinh doanh BHNT nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 60 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - MụC LụC LờI NóI ĐầU PHầN I ; Lý LUậN CHUNG Về BHNTVà ĐạI Lý BHNT I Nội dung BHNT 1.Sự đời phát triển BHNT 1.1 Trên giới 1.2 Việt Nam 2.Vai trò BHNT 3.Đặc tr-ng BHNT 4.Các loại hình BHNT II.Lý thuyết đại lý BHNT 1.Khái niẹm phân loại 2.Vai trò đại lý BHNT Điều kiện hoạt động đại lý BHNT Nhiệm vụ trách nhiệm quyền lợi đại lý BHNT Một số tiêu đánh giá hoạt động đại lý BHNT PHần ii tình hình hoạt đọng đại lý BHtại bhnt hà nội I Vài nét công ty BHNT Hà Nội Lich sử hình thành Sản phẩm 3.Kết hoạt động kinh doanh Mục tiêu, ph-ơng h-ớngcủa công ty BHNT Hà Nội II Tình hình hoạt động đại lý BHNT Hà Nội Tịnh hình đào tạo ngun m¹nh hïng Bảo hiểm 43B 61 Chuyên Đề tốt nghiệp GVHd: ThS Tôn thị huyền - 2.Kết khai thác Đánh giá hiệu hoạt động phần iii số kiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác đại lý BHNt hµ néi nguyễn mạnh hùng Bảo hiểm 43B 62 ... Bảo hiểm hiệp hội Bảo hiểm việt nam cấp * Đối với tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm - Là tổ chức thành lập hoạt động hợp pháp - Nhân viên tổ chức đại lý trực tiếp thực hoạt động đại lý Bảo hiểm. .. đại lý Bảo hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo hiểm ,gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp ng-ời đ-ợc Bảo hiểm doanh nghiệp Bảo hiểm vÃn có trách nhiệm hoạt động Bảo hiểm đại lý Bảo hiểm thu... hình hoạt động đại lý bảo hiểm bhnt hà nội I vài nét Bảo Việt nhân thọ Hà Nội 1.Lịch sử hình thành 1.1.Tổng công ty Bảo Hiểm việt nam Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (tiền thân công ty bảo hiểm