Giải pháp phát triển thị trường bán camera an ninh của công ty THNH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy

Từ khi nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường, có rất nhiều doanh nghiệp đã thích ứng với cơ chế mới và kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên, đã c

MỞ ĐẦU

Từ khi nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế hoạtđộng theo cơ chế thị trường, có rất nhiều doanh nghiệp đã thích ứng với cơ chếmới và kinh doanh có hiệu quả Tuy nhiên, đã có không ít doanh nghiệp chưa bắtkịp với cơ chế mới, kinh doanh thua lỗ và đứng trước nguy cơ phá sản Nguyênnhân dẫn đến sự trì trệ của các doanh nghiệp Việt Nam thì có rất nhiều, nhưngmột nguyên nhân phổ biến là ở khâu tiêu thụ sản phẩm Do đó vấn đề mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm là rất bức xúc với các doanh nghiệp Việt Nam hiệnnay.

Qua quá trình thực tập ở công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng

Thủy, được tìm hiểu quá trình kinh doanh của công ty, em đã chọn đề tài: “Giải

pháp phát triển thị trường bán camera an ninh của công ty THNH Thươngmại và Kỹ thuật Hồng Thủy” Đây là một đề tài có nội dung rộng đòi hỏi nhiều

kiến thức thực tế, do đó trong phạm vi bài viết này, em chỉ nêu lên thực trạng vềcông tác mở rộng thị trường và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường ởcông ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.

Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo và hướng dẫn tận tình của thầygiáo TS Trần Văn Hòe cùng sự giúp đỡ của đội ngũ nhân viên công ty TNHHThương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy đã giúp em hoàn thành báo cáo này.

Nội dung báo cáo gồm 3 phần chính:

Chương 1: Đặc điểm sản phẩm camera quan sát và yêu cầu mở rộng thịtrường sản phẩm của công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường camera quan sát của công tyTNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.

Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường camera quan sát của công tyTNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.

1.1.1 Đặc điểm camera quan sát.

Camera là loại sản phẩm khá đặc thù trên thị trường hiện nay, đó là mộtloại thiết bị ghi hình, lưu giữ hình ảnh trong một khoảng thời gian nào đó Kháchhàng có thể lưu giữ và xem lại những hình ảnh đó bất cứ lúc nào họ muốn.

Camera được xem là một trong những phương pháp giám sát thuận lợinhất cho nhà cửa hoặc nơi làm việc, nơi sản xuất Camera đáp ứng nhu cầu đadạng về một hệ thống quan sát có kỹ thuật cao cho một thế giới có tốc độ pháttriển nhanh chóng như ngày nay.

Thế hệ camera tân tiến nhất hiện nay là loại camera IP, liên lạc qua mạnginternet Với camera này, từ bất cứ nơi nào trên thế giới, khách hàng cũng có thểliên lạc được với các đối tác của mình cả bằng hình ảnh và âm thanh Nó khôngchỉ giữ vai trò giám sát bình thường của camera nữa, mà nó còn là phương tiệnđể đối thoại trong nhiều sinh hoạt như trao đổi thương mại, giáo dục, giao tiếp

Tùy vào mục đích sử dụng tại mỗi hiện trường riêng biệt, trong nhà hayngoài trời, phạm vi quan sát rộng hay hẹp, mục tiêu quan sát gần hay xa, điềukiện ánh sáng thay đổi hay không thay đổi cũng như khả năng thanh toán củakhách hàng mà có những loại camera đáp ứng nhu cầu sử dụng riêng.

Với chức năng cơ bản là ghi hình, camera được ứng dụng rộng rãi trong

phép khách hàng quan sát, theo dõi toàn bộ ngôi nhà, nhà máy, xí nghiệp haynhững nơi khách hàng muốn quan sát.

1.1.1.1 Các thông số cần quan tâm.Camera Indoor, Outdoor.

Indoor: Camera đặt trong nhà.Outdoor: Camera đặt ngoài trời.

Nếu Camera của khách hàng dự định đặt ngoài trời thì nên chọn CameraOutdoor để đảm bảo chịu đựng được các tác động bên ngoài như độ ẩm, thời tiết,nước, bụi, hay các tác nhân phá hoại khác.

IR Camera: Camera hồng ngoại Với Camera hồng ngoại, khách hàng có

thể ghi hình vào ban đêm, điều mà các Camera thông thường không thực hiệnđược Với những ứng dụng quan sát 24/24, người sử dụng cần chọn Camera cóchức năng hồng ngoại Trong điều kiện đủ ánh sáng Camera, Camera này hoạtđộng không khác những Camera bình thường, chỉ khi đêm tối, đèn hồng ngoạiđược tự động bật, và Camera bắt đầu hoạt động với tính năng hồng ngoại

Trong bảng thông số, khách hàng cần quan tâm đến những thông số sau: IR LED: Số lượng đèn LED hồng ngoại.

VISIBLE DISTANCE AT : Khoảng cách quan sát.

Khi hoạt động ở chế độ hồng ngoại, các đèn LED sẽ tự động bật lên, vàđòi hỏi công suất khá lớn, đó là lí do tại sao nguồn cấp cho các Camera hồngngoại thường là lớn hơn nhiều với các Camera thông thường.

Chất lượng hình ảnh Chất lượng hình ảnh của một Camera phụ thuộc vào

nhiều thông số.

Image Sensor: Cảm biến hình

Hiện tại, chỉ có 2 hãng sản xuất cảm biến hình trên thế giới là Sony vàSharp Tuy nhiên cũng có sự khác nhau về chất lượng dẫn đến khác nhau về giácả Do đó, trên thị trường, ta có thể thấy 2 chiếc Camera giống hệt nhau về kiểudáng, nhưng giá cả khá chênh lệch nhau

Resolution: Độ phân giải

Độ phân giải càng lớn thì chất lượng hình ảnh càng nét Thưòng thì trongcác ứng dụng không cần thiết phải quan sát thật rõ nét thì độ phân giải 480 TVLines là hoàn toàn có thể chấp nhận được

CCD Total Pixels: Số điểm ảnh.

Thông số này nói lên trực tiếp chất lượng hình ảnh, càng lớn thì chấtlưọng hình ảnh càng tốt, tuy nhiên, chất lượng hình ảnh càng tốt thì cũng đồngnghĩa với dung lưọng ảnh càng lớn, và sẽ tốn bộ nhớ lưu trữ cũng như ảnh hưỏngđến tốc độ đường truyền Thông thường là với NTSC: 811 (H) x 508 (V), với PAL: 795 (H)x596 (V).

Điều kiện hoạt động.

Minimum Illumination: Cường độ ánh sáng nhỏ nhất

Thường được tính bằng Lux Thông số này nói lên rằng, Camera chỉ cóthể hoạt động ở cường độ ánh sáng lớn hơn cường độ ánh sáng nhỏ nhất Trongđiều kiện quá tối, nếu không phải là Camera có chức năng hồng ngoại thì sẽkhông hoạt động được

-Ánh nắng mặt trời:4000 lux-Mây:1000lux

-Ánh sáng đèn tuýt 500 lux, -Bầu trời có mây :300lux

-Ánh sáng đèn tuýt đỏ 500 lux, trắng (300 lux) trắng sáng 1lux-Đêm không trăng 0.0001 Lux

Loại Camera có chức năng Auto Iris (Tự động hiệu chỉnh ánh sáng) Đặcđiểm của Camera loại này là chỉ với 1 nguồn sáng nhỏ, nó có thể tự độngkhuyếch đại nguồn sáng đó lên để có thể quan sát được.

Power Supply: Nguồn cung cấp

Hiện nay đa số các Camera đều dùng loại nguồn 12VDC, chỉ một số ít cácCamera dùng nguồn khác Phần lớn các Camera đều đi kèm với bộ chuyển đổinguồn, do đó ta có thể sử dụng trực tiếp nguồn 220VAC.

Operatinon Temperature: Dải nhiệt độ hoạt động.

Phần lớn các Camera đều cho phép hoạt động trong dải nhiệt độ -10oc –50 oc, nếu Camera được sử dụng trong những điều kiện khắc nghiệt như trongcông nghiệp, khu vực có nhiệt độ cao thì ta nên sử dụng các loại Camera chuyêndụng trong công nghiệp

Operational Humidity: Độ ẩm cho phép.

Thông thường, độ ẩm cho phép là 85% RH (độ ảm tương đối)

Góc quan sát Trong tài liệu kĩ thuật thường không ghi góc mở, mà ghi

thông số d thay cho góc mở Có thể sử dụng bảng quy đổi sau:

D (góc mở) 2.8mm 105 độ 3.6mm 90 độ 4mm 85 độ 6mm 70 độ 8mm 55 độ

Tuỳ vào ứng dụng của người sử dụng mà nên chọn loại Camera có gócquan sát là bao nhiêu độ Nếu ta cần quan sát rộng, có thể chọn loại Camera cógóc mở lớn (thường là 90o) Còn nếu chỉ muốn quan sát trong một phạm vi rấthẹp thì cũng sẽ có những loại Camera phù hợp

Nếu muốn góc quan sát rất lớn, loại Camera đặc biệt có chức năng Pan/Tilt (quay ngang, quay dọc) là phù hợp

1.1.1.2 Phân loại camera.

Tùy vào mục đích sử dụng mà có những loại camera khác nhau Mỗicamera thường có 3 dây:

- Tính hiệu hình.- RS485

- Dây cáp nguồn.

Có 3 cách phân loại camera:

- Phân loại theo kĩ thuật hình ảnh- Phân loại theo đường truyền.- Phân loại theo tính năng sử dụng.

- Phân loại theo kĩ thuật hình ảnh:

Camera Analog: Là loại camera ghi hình băng từ xử lý tín hiệu analog, xử

lý tín hiệu màu vector màu Loại này trên thị trường hiện nay thường ít dùng.

Camera OCD (Charge Couple Device) (100% sô): Đây là loại camera

OCD sử dụng kĩ thuật CCD đê nhận biết hình ảnh CCD là tập hợp những ô tíchđiện có thể cảm nhận ánh sáng sau đó chuyển tín hiệu ánh sáng sang tín hiệu sốđể đưa vào các bộ xử lý Nguyên tắc hoạt động của OCD có thể được mô tả nhưsau:

OCD thu nhận những hình ảnh thông qua các hệ thống thấu kính củacamera OCD có hàng nghìn những điểm ảnh sẽ chuyển đổi ánh sáng thànhnhững hạt điện tích và được số hóa Đây là một quá trình chuyển đổi tương tự số.Các thông số kĩ thuật của camera OCD là đường chéo màn hình cảm biến(tính bằng Inch) Kích thước màn hình cảm biến càng lớn thì chất lượng càng tốt.

Camera CMOS (complementary metal oxide semiconductor): CMOS có

nghĩa là chất bán dẫn có bổ sung oxit kim loại Các loại Camera số sử dụng côngnghệ CMOS Các Camera số thương mại sử dụng công nghệ CMOS có giá thànhkhoảng 500 USD đến 50000 USD.

Các camera sử dụng công nghệ CMOS và OCD có ưu điểm rất rõ rệt sovới camera analog về độ rõ nét và chất lượng hình ảnh.

- Phân loại theo kĩ thuật đường truyền:

Camera có dây: Camera có dây có ưu điểm là khả năng an toàn cao, tính

bảo mật tốt, truyền tín hiệu trên dây cáp đồng trục khoảng 75ohm – 1Vpp, dâyC5 Đây là một giải pháp khá an toàn và được khuyến khích sử dụng Trongtrường hợp khoảng cách xa là 300m thì khách hàng cần có bộ khuếch đại đểtránh việc tín hiệu đường truyền suy hao, dẫn đến chất lượng hình ảnh không tốt.

Camera không dây: Giống như tên gọi, các camera loại này hoàn toàn

không có dây Tuy nhiên, các camera này vẫn cần thiết phải có dây nguồn Cáccamera không dây có ưu điểm là dễ thi công lắp đặt do không cần đi dây nhưngchúng lại có hệ số an toàn không cao.

Những vấn đề cần quan tâm khi sử dụng camera không dây là tần số sửdụng Camera không dây sử dụng sóng vô tuyến RF để truyền tín hiệu, thườngthì tần số dao động từ 1,2 đến 2,4 MHZ Camera không dây được sử dụng khilắp đặt tại các khu vực có địa hình phức tạp khó đi dây từ camera đến các thiết bịquan sát.

Đối với khoảng cách xa hàng ngàn mét thì cần phải sử dụng những thiết bịđặc biệt hoạt động ở tần số cao Tuy nhiên giá thành của chúng lại khá đắt Việcsử dụng camera không dây được đánh giá là không an toàn vì nó dễ bị bắt sónghoặc bị ảnh hưởng nhiễu trước các nguồn sóng khác như điện thoại di động.

IP Camera (camera mạng): IP Camera được kết nối trực tiếp vào mạng

máy tính Internet, tính hiệu hnhf ảnh và điều khiển được truyền qua mạng VớiCamera IP, khách hàng có thể điều khiển và giám sát hình ảnh ở bất cứ đâuthông qua mạng Internet.

- Phân loại theo tính năng sử dụng

Dome Camera (Camera áp trần) Camera có nhiều hình dạng và kích

thước khác nhau Đây là loại Camera thường được đặt trong nhà, kiểu dáng rấttrang nhã Camera này có tính năng bảo mật cao do được bọc trong hộp kín.

Camera ẩn Giống như tên gọi, Camera này không thể nhận biết được Nó

có nhiều hình dạng và kích thước khác nhau,có thể nguỵ trang và tránh bị pháthiện.

Tuy nhiên khi sử dụng loại Camera này khách hàng cần phải đảm bảo tínhhợp pháp khi sử dụng Các Camera này có thể hoạt động giống như một thiết bịphát hiện khói Một số các công ty hiện nay cũng đã bắt đầu xây dựng những hệthống Camera trở thành các thiết bị phát hiện khói.

Box Camera Đây là loại Camera truyền thống thường được dùng trong

các văn phòng siêu thị Đây là loại Camera giá thành rẻ tuy nhiên thời điểm nàyít dùng Camera được bảo vệ trong hộp để bảo vệ trước tác động phá hoại hayđiều kiện môi trường.

Camera PTZ

Pan:quét ngangTilt:quét dọc

Z:Zoom (Phóng to)

Pan/Tilt/Zoom hay những họ tương tự được biết đến với cái tên thương

nhỏ Camera này còn cho phép khách hàng kết nối vóí hệ thống sensor và cảnhbáo để phát hiện đối tượng di chuyển trong vùng hoạt động của nó Hơn nữaCamera có thể được lập trình để hoạt động, nên nó có thể làm tất cả các côngviệc cho người sử dụng.

IR Camera và Exview (Camera có khả năng quan sát đêm) Khoảng cách

quan sát của Camera phụ thuộc vào công suất của đèn hồng ngoại Khoảng cáchquan sát của Camera dao động khoảng 10m đến 300m

Camera IR có thể quan sát được trong điều kiện tối 100%

Camera Exview:Màn hình thụ động thu ánh sáng làm rõ hình ảnh khi ánhsáng mờ, tuy nhiên tối 100% sẽ không quay được

1.1.2 Yêu cầu mở rộng thị trường sản phẩm của công ty TNHH Thương mạivà Kỹ thuật Hồng Thủy tại Việt Nam.

Hiện nay, việc duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm là rất quan trọngđối với mỗi doanh nghiệp, không những thế, đó còn là nhân tố sống còn, quyếtđịnh đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.

Thực tế là, không chỉ có doanh nghiệp của mình mà các đối thủ cạnh tranhkhác vẫn không ngừng tìm cách để mở rộng thị phần hiện tại của họ Thực chấtcủa việc mở rộng thị trường của mỗi doanh nghiệp chính là việc tìm cách tăngthêm số lượng khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm khách hànghiện tại của doanh nghiệp, khách hàng hiện tại của đối thủ cạnh tranh và nhữngkhách hàng không tiêu dùng tương đối Điều này chỉ đạt được khi doanh nghiệpthỏa mãn được nhu cầu của khách hàng và có được chiến lược phát triển thị

Xuất phát từ định nghĩa thị trường liên quan đến tính sẵn sàng và khả năngthanh toán của khách hàng trong thị trường nói chung và thị trường camera quansát nói riêng, cầu về thị trường camera được định nghĩa là số lượng người muacó khả năng và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong thời gian nhất định Theo thực tế về thị trường camera tại Việt Nam cho thấy, cầu về loại sảnphẩm này đang ngày càng tăng lên, lợi nhuận từ việc kinh doanh camera hiện tạicũng là khá lớn, do hầu hết các công ty tại Việt Nam chỉ là các đại lý phân phốicho các hãng sản xuất nước ngoài, đồng thời thị trường camera hiện nay có thểnói là thị trường có tiềm năng rất lớn nên để đáp ứng nhu cầu về sản phẩm này,yêu cầu về mở rộng thị trường sản phẩm tại Việt Nam của các công ty kinhdoanh thiết bị an ninh nói chung và với công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuậtHồng Thủy nói riêng là điều tất yếu.

1.2 Đặc điểm thị trường Camera quan sát và yêu cầu mở rộng thị trườngcủa các doanh nghiệp tại Việt Nam.

Khái niệm thị trường camera.

Thị trường camera là nơi người mua và người bán cạnh tranh với nhau đểxác định giá của các sản phẩm camera.

Nếu như căn cứ vào nơi sản xuất hàng hóa thì có thể coi thị trường cameranhập khẩu được xếp vào thị trường hàng ngoại nhập Ở Việt Nam hiện nay, trìnhđộ khoa học kỹ thuật còn chưa đủ khả năng sản xuất ra các loại camera nên việcnhập khẩu các mặt hàng này là một yếu tố không thể thiếu.

1.2.1 Đặc điểm thị trường Camera quan sát tại Việt Nam.

Hiện nay, xu hướng lắp đặt camera để quan sát, giám sát không còn chỉ bóhẹp trong phạm vi các cửa hàng kinh doanh vàng bạc đá quý, siêu thị, trung tâmthương mại như trước đây nữa, mà nó đã được mở rộng ra cả các doanh nghiệpnhà nước, công ty tư nhân , các hộ gia đình.

1.2.2.1 Thị trường camera Việt Nam phân chia theo chức năng của sản phẩm

Thị trường camera phân chia theo chức năng của sản phẩm bao gồm: thịtrường camera quan sát thông thường được đặt tại các cửa hàng, văn phòng vàthị trường camera an ninh chuyên dụng như camera hồng ngoại, mắt thần đượclắp đặt tại các cơ quan an ninh như các cơ quan công an, quốc phòng, các lãnh sựquán…Đối với thị trường camera thông thường, các sản phẩm camera khá đadạng về mẫu mã, chủng loại cũng như giá cả Giá một chiếc camera có thể giaođộng từ 100 USD cho đến 1000 USD, tùy loại Đối với thị trường camera anninh chuyên dụng, các loại camera chỉ được nhập khẩu thông qua một số đại lýcho các hãng lớn trên thế giới, tính đa dạng không cao bằng các loại camerathông thường nhưng giá thành của chúng lại khá lớn, từ hơn 1000 USD cho đến50000 USD một sản phẩm

1.2.2.2 Thị trường camera Việt Nam phân chia theo đối tượng khách hàng

Thị trường camera Việt Nam phân chia theo đối tượng khách hàng baogồm khách hàng là tổ chức và khách hàng là người tiêu dùng cá nhân.

- Đối tượng là khách hàng tổ chức trên thị trường nội địa

Các tổ chức chính phủ: gồm các bộ, văn phòng chính phủ và cơ quan hành

chính Trung ương và địa phương Kinh phí cho việc lắp đặt hệ thống camera chủyếu là các nguồn tài trợ nước ngoài theo nguồn ODA và sự giúp đỡ của các tổ

chức nước ngoài như World Bank, UNDP nhằm thực hiện hiện đại hóa công sởvà tăng tính an ninh.

Các doanh nghiệp nhà nước: Hiện nay Việt Nam có khoảng hơn 3500

doanh nghiệp nhà nước, trong đó khoảng 40% là có hiệu quả Chi tiêu cho cácsản phẩm an ninh như camera chủ yếu là các công ty lớn như Tổng công ty HàngKhông Việt Nam (Vietnam Airline), Vietcombank, Tổng công ty dầu khí ViệtNam Các doanh nghiệp nhà nước làm ăn có hiệu quả và có xu hướng hiện đạihóa môi trường làm việc đều lắp đặt các thiết bị an toàn như camera cho doanhnghiệp mình.

Các doanh nghiệp tư nhân: Các công ty tư nhân hiện đang là động lực

phát triển cho nền kinh tế thị trường Việt Nam, bao gồm các công ty trong cáclĩnh vực ngân hàng, các công ty sản xuất, thương mại và dịch vụ, liên doanh Xuhướng phát triển chung đều có ý thức được vai trò của sự hiện đại hóa và tính anninh của môi trường làm việc nhưng khó khăn chính vẫn là sự hạn chế trong khảnăng về tài chính Cùng với sự phát triển nhanh chóng về cả số lượng và quy mô,chắc chắn các công ty tư nhân đang là một trong những khách hàng chính củangành kinh doanh camera quan sát Đây là thị trường cạnh tranh quyết liệt củacác doanh nghiệp kinh doanh thiết bị an ninh nói chung và sản phẩm cameraquan sát nói riêng trên thị trường nội địa Nhu cầu chất lượng ngày càng cao củanhóm khách hàng này bao gồm cả các dịch vụ sau bán hàng là một yếu tố cầnđược tính đến nhằm tăng khả năng cạnh tranh trong tương lai.

Văn phòng đại diện nước ngoài: là nhóm khách hàng lớn đối với các thiết

bị an ninh như camera quan sát Các công ty này còn quan tâm tới việc phát triểnhệ thống mạng camera cục bộ giữa các văn phòng và nối mạng với văn phòngmẹ.

Các dự án đầu tư nước ngoài: gồm các khách sạn, các công ty sản xuất,

dịch vụ…Cùng với sự phát triển du lịch Việt Nam, khách sạn là một trong nhữngngành được đầu tư nước ngoài lớn, đặc biệt là các khách sạn lớn hiện nay là thịtrường tiềm năng cho sản phẩm camera quan sát, giám sát.

- Thị trường khách hàng là người tiêu dùng cá nhân.

Thị Trường khách hàng là người tiêu dùng cá nhân có thể được phân đoạntheo nhiều cách khác nhau như độ tuổi, trình độ, nghề nghiệp…nhưng nhìnchung có ba dòng sản phẩm chính của thị trường phù hợp với từng mức thu nhậptại thị trường Việt Nam.

Camera không dây: Đây là loại sản phẩm khá nhỏ gọn, tiện lợi cho việc

lắp đặt vì không có dây Chủng loại cũng khá phong phú, phù hợp với nhiềungười, nhất là những khách hàng vừa có nhu cầu về quan sát vừa có nhu cầu vềthẩm mĩ Các nhân tố ngoài giá như chất lượng, kiểu dáng, tính năng, thươnghiệu là những yếu tố dễ thu hút khách hàng Giá thành một chiếc camera loại nàythường giao động từ 500 nghìn đồng đến vài triệu đồng.

Camera có dây: đây là sản phẩm phổ biến nhất trong thị trường camera

hiện nay Các camera loại này có khoảng giá khá hợp lý phù hợp với hầu hết mọiđối tượng tiêu dùng, từ người tiêu dùng bình dân đến những khách hàng có nhucầu về các sản phẩm đặc chủng do camera loại này rất đa dạng về kiểu dáng mẫumã cũng như tính năng Hiện nay trên thị trường còn xuất hiện thêm rất nhiềusản phẩm mới kết hợp tính năng của camera có dây như điện thoại hình ảnhkiểm soát ra vào cũng đang dần được khách hàng để ý tới và chấp nhận.

Camera mạng: là dòng sản phẩm mới và khá phổ biến hiện nay Với một

chiếc camera được kết nối trực tiếp với mạng internet, người dùng có thể điềukhiển và giám sát từ bất cứ nơi đâu thông qua mạng internet.

1.2.2 Yêu cầu mở rộng thị trường của các doanh nghiệp tại Việt Nam.

Bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh trong điều kiện hội nhập ngày naycũng đều mong muốn trở thành doanh nghiệp đi đầu, dẫn dầu vè thị phần sảnphẩm, đó cũng là mục tiêu chiến lược của rất nhiều doanh nghiệp do việc dẫnđầu về thị phần cũng có nghĩa là tối đa hóa lợi nhuận dài hạn.

Doanh nghiệp muốn tồn tại thì sản phẩm của doanh nghiệp đó phải đượcthị trường chấp nhận Do đó, một doanh nghiệp muốn phát triển sản xuất kinhdoanh thì cần phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng vị thế củadoanh nghiệp trên thương trường Việc mở rộng thị trường cũng giúp cho doanhnghiệp tránh được tình trạng tụt hậu, vì khi tồn tại trong một thị trường mở cửa,tính cạnh tranh cao thì vị thế của mỗi doanh nghiệp có thể cũng bị thay đổinhanh chóng nếu doanh nghiệp không thích nghi được.

Việc mở rộng thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và pháttriển của mỗi doanh nghiệp Mở rộng thì trường đồng nghĩa với việc thu hútthêm được nhiều khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, làm tăng khốilượng tiêu thụ hàng hóa và tăng doanh thu Tuy nhiên, để mở rộng được thịtrường của mình, doanh nghiệp cần phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định Sựtăng lên của doanh thu sẽ bù đắp khoản chi phí này và làm tăng lợi nhuận củadoanh nghiệp trong tương lai, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư chiềurộng cũng như chiều sâu, nhằm phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất củamình.

Mở rộng thị trường cũng làm tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trênthị trường, làm tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đối vớikhách hàng Không những thế, nó còn là một trong những nhân tố cốt yếu làmnên sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường như việc có thể làmgiảm chi phí sản xuất, tăng khả năng tài chính của doanh nghiệp, tạo điều kiệncho doanh nghiệp có thể đổi mới kỹ thuật công nghệ, nâng cao chất lượng sảnphẩm.

1.3 Nội dung phát triển thị trường sản phẩm camera quan sát của cácdoanh nghiệp tại Việt Nam.

Nội dung phát triển thị trường bán của sản phẩm hay còn gọi là nội dungbán hàng là một chuỗi nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường và xác địnhnhu cầu khách hàng; Xây dựng mạng lưới bán hàng và các kênh bán; Giao dịchđàm phán và ký kết hợp đồng; Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bánhàng; Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng.

1.3.1 Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệpkinh doanh camera quan sát.

Thị trường camera quan sát là thị trường luôn có sự biến đổi theo thời gianvì mặt hàng này là loại hàng hóa có hàm lượng công nghệ cao Cơ cấu và giá cảcủa loại hàng hóa này sẽ thay đổi liên tục mỗi khi có sự cái tiến công nghệ haycó phát minh sáng chế mới Do đó, để tồn tại và phát triển trên thị trường thì cácdoanh nghiệp kinh doanh sản phẩm này phải thường xuyên thực hiện công tácnghiên cứu thị trường Có như vậy, doanh nghiệp mới có những cơ sở để đánhgiá phân tích về thị trường, về các mối quan hệ cung cầu từng chủng loại sảnphẩm, về thị hiếu người tiêu dùng và xu hướng tiêu dùng của khách hàng, từ đó

mới có thể đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp nhất với điều kiện và tiềm lựccủa doanh nghiệp, từ đó thích nghi với sự thay đổi của thị trường.

Việc nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp thương mại nói chung và ởdoanh nghiệp kinh doanh camera quan sát nói riêng được thực hiện trên hai cấpđộ là nghiên cứu thị trường khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường.

1.3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường.

Là việc nghiên cứu các nhân tố môi trường nằm ngoài tầm kiểm soát củadoanh nghiệp, như những thay đổi trong chính sách kinh tế xã hội có tác độngtrực tiếp hay gián tiếp đến thị trường camera quan sát, quan hệ kinh tế đối ngoạicủa Việt Nam với các nước có liên quan đến thị trưởng xuất khẩu sản phẩmcamera sang Việt Nam… Tất cả những nhân tố đó đều tác động đến tổng cung,tổng cầu, giá cả thị trường camera Từ đó, doanh nghiệp có chiến lược của mìnhđối với thị trường đã định cho loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.

Bên cạnh đó, nghiên cứu khái quát thị trường còn phải phân tích được quymô, cơ cấu và sự vận động của thị trường camera quan sát theo diễn biến thờigian.

- Nghiên cứu quy mô thị trường: để nắm bắt khả năng tiêu dùng của thịtrường, biết được khả năng gớp mặt được bao nhiêu phần trăm tại khu vực thịtrường đó, nhất là đối với thị trường mới được khai thác và các doanh nghiệpmới bắt đầu thâm nhập thị trường này Thông qua nghiên cứu doanh nghiệp cóthể đánh giá được một số thông tin như số lượng người tiêu thụ, chủng loại hànghóa tiêu thụ, doanh số bán, thị phần mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh.

- Nghiên cứu sự vận động của thị trường: là nghiên cứu sự biến động củachủng loại mặt hàng, các mẫu mã, giá cả, cung cầu của từng chủng loại hàng đó

qua thời gian.Từ đó doanh nghiệp đưa ra được kế hoạch thực hiện trong mộtkhoảng thời gian nhất định.

1.3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường.

Nghiên cứu chi tiết thị trường camera là việc doanh nghiệp tập trung tìmhiểu về hai loại thông tin chủ yếu là nghiên cứu các đối tượng mua bán các loạicamera, hoạt động kinh doanh của những doanh nghiệp có nguồn hàng Doanhnghiệp kinh doanh camera quan sát phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng về sảnphẩm camera quan sát mà doanh nghiệp bán, với đặc trưng của sản phẩm là phụthuộc vào công nghệ sản xuất nên các đối tượng mua hàng cũng được chia thànhcác loại khác nhau, phụ thuộc mục đích sử dụng của mỗi khách hàng mà loạihàng nào được ưa chuộng nhất, ngoài ra khi nghiên cứu cho mỗi loại hàng hóacũng phải xác định được loại hàng nào sẽ là mặt hàng thay thế cho loại sản phẩmmà khách hàng dự định mua.

Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định được thịphần mà doanh nghiệp đạt được tại một khu vực thị trường nhất định, doanhnghiệp so sánh được chất lượng, giá cả, mẫu mã, các dịch vụ khách hàng kèmtheo cho khách hàng của doanh nghiệp mình với các doanh nghiệp khác, từ đódoanh nghiệp có những chính sách mới phục vụ khách hàng tốt hơn.

1.3.1.3 Phương pháp nghiên cứu.

Để thực hiện nghiên cứu thị trường camera quan sát có hai phương phápcơ bản:

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đó là việc doanh nghiệp thu thập thôngtin qua các tài liệu sách báo, các thông tin liên quan đến các sản phẩm camera

quan sát, các loại báo ra hàng ngày, các tạp chí chuyên ngành về camera, hay cácthông tin cập nhật từ mạng Internet, đây là một nguồn thông tin phong phú, đadạng mà các doanh nghiệp cần tận dụng, đặc biệt là các thông tin liên quan đếnlĩnh vực camera quan sát.

Từ những thông tin này, doanh nghiệp có thể khái quát được tình hìnhphát triển, quy mô thị trường mà doanh nghiệp đang kinh doanh Đây là phươngpháp nghiên cứu rất phổ biến và được thực hiện thường xuyên ở các doanhnghiệp kinh doanh camera vì thu thập thông tin bằng phương pháp này ít tốnkém về tiền của và công sức, tuy nhiên nó cũng có những hạn chế, đó là thôngtin mang tính khái quát cao, tính bảo mật của thông tin hầu như là không có vìnhững thông tin này ai quan tâm thì cũng đều có thể biết.

- Phương pháp nghiên cứu thực tế: Đó là việc thu thập thông tin qua việctìm hiểu và quan sát thực tế thị trường các mặt hàng kinh doanh Thông qua việctiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bằng cách điều tra trọng điểm hay điều trachọn mẫu, doanh nghiệp có thể thu thập được các thông tin thực tế và sinh động.Tuy nhiên, sử dụng phương pháp này khá tốn kém và cần có nhân lực chuyênmôn trong lĩnh vực này.

Để có thông tin phong phú về thị trường kinh doanh, doanh nghiệp cần kếthợp cả hai phương pháp nghiên cứu trên để bổ sung hỗ trợ cho nhau.

1.3.2 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược đápứng thị trường.

1.3.2.1 Phân đoạn thị trường.

Bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào thị trường để kinh doanh đều phảiđặt ra cho mình ba câu hỏi: Kinh doanh cái gì? Kinh doanh như thế nào? Khách

hàng là ai? Và các doanh nghiệp cũng phải tự đi tìm đáp án cho những câu hỏiđó Đây cũng chính là ba vấn đề rất quan trọng mà doanh nghiệp phải thực hiệncho bằng được Việc xác định sai đối tượng kinh doanh hay xác định sai đốitượng khách hàng có thể đẩy doanh nghiệp vào tình thế khó khăn, thậm chí cóthể dẫn đến thất bại hoàn toàn trên thương trường.

Trả lời được câu hỏi “Khách hàng của doanh nghiệp là ai?” cũng chính làviệc xác định được phân đoạn thị trường nào là của mình Phân đoạn thị trườnglà việc doanh nghiệp lựa chọn một hay nhiều nhóm khách hàng để bán sản phẩmcho họ, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp chỉ hướng vào nhóm kháchhàng này, doanh nghiệp xác định nhóm khách hàng này sẽ là những người manglại doanh thu và lợi nhuận cho mình.

Điều quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp khi phân đoạn thị trườngchính là việc lựa chọn sao cho đúng đối tượng khách hàng để phục vụ Đoạn thịtrường đó có thể là đoạn thị trường phổ thông mà tất cả các doanh nghiệp cùngkinh doanh một loại sản phẩm dịch vụ hướng tới, doanh nghiệp cũng có thểthành công khi chỉ nhắm tới một đoạn thị trường ngách nào đó nếu như đoạn thịtrường đó chưa từng có doanh nghiệp nào phục vụ Đó cũng là vấn đề khó khănnhất đối với mỗi doanh nghiệp khi quyết định gia nhập một thị trường nào đó vìnó liên quan đến vấn đề sống còn của doanh nghiệp.

Đối với công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy, ngay từ ngàyđầu thành lập, công ty đã xác định đoạn thị trường mà mình hướng tới để phụcvụ gồm ba bộ phận chính, đó là các cơ quan, bộ ngành sử dụng vốn ngân sáchnhà nước, các công ty, doanh nghiệp kinh doanh khác và người tiêu dùng cánhân mà nổi lên hiện nay đó là các khu trung cư cao tầng, các khu đô thị mới.

Đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với các doanh nghiệp kinhdoanh camera quan sát nói riêng thì có thể nói đây là phân đoạn thị trường khárộng và phổ biến, nó bao trùm hầu như toàn bộ thị trường, do đó, tính chất cạnhtranh đối với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực trên các đoạn thị trường này là rấtgay gắt Công ty chọn đoạn thị trường này để kinh doanh vì qua nghiên cứu thịtrường cho thấy, đây là đoạn thị trường mang lại lợi nhuận cho hầu hết cácdoanh nghiệp, trong đó các doanh nghiệp kinh doanh camera quan sát.

Đoạn thị trường này có số lượng khách hàng rất lớn, nhu cầu về sản phẩmcamera quan sát cũng khá cao Điều này thể hiện qua việc khách hàng tìm muasản phẩm của công ty ngày càng nhiều Số lượng sản phẩm mà công ty bán đượctrong năm qua cũng gia tăng đáng kể (tăng 42%) Trong số các cơ quan tổ chứcmua sản phẩm bằng ngân sách có nhu cầu cao về camera quan sát có thể kể đếncác trường đại học, các viện nghiên cứu Các công ty chứng khoán hay các côngty mới thành lập, các văn phòng đại diện, các khu trung cư xuất hiện ngày càngnhiều trong những năm gần đây cho thấy nhu cầu của đoạn thị trường này là rấtlớn Việc công ty lựa chọn đoạn thị trường này để kinh doanh là hoàn toàn đúngđắn.

Tuy nhiên, có thể thấy là đoạn thị trường mà công ty nhắm tới để kinhdoanh sản phẩm của mình cũng chính là đoạn thị trường mà các đối thủ cạnhtranh về camera quan sát tại Việt Nam đang hoạt động Các đối thủ cạnh tranhcủa công ty hầu hết đều bán sản phẩm trên đoạn thị trường này nên tính chấtcạnh tranh giữa các công ty với nhau là hết sức quyết liệt Đây sẽ là khó khăn đốivới các công ty vốn ít và chưa có nhiều kinh nghiệm, nhưng đồng thời nó cũng làmảnh đất màu mỡ để các công ty khai thác nếu như họ có các chính sách về sảnphẩm, về khách hàng đúng đắn.

1.3.2.2 Xác định thị trường mục tiêu.

Một doanh nghiệp có thể kinh doanh trên một hoặc nhiều đoạn thị trườngnhưng thị trường mục tiêu là đoạn thị trường mà trong đó doanh nghiệp chútrọng tới nhiều nhất, hướng mọi nguồn lực của mình để làm ăn kinh doanh trênđoạn thị trường đó, và đó cũng là đoạn thị trường đem lại cho công ty nguồn lợilớn nhất, về doanh số, doanh thu và các lợi ích khác Do đó, nếu thị trường mụctiêu của doanh nghiệp là rộng lớn và nhiều tiềm năng thì đây chính là đoạn thịtrường nuôi sống toàn bộ doanh nghiệp Do đó, trong rất nhiều đoạn thị trườngmà công ty nhắm tới, việc chọn được đoạn thị trường nào là thị trường mục tiêuđể doanh nghiệp đầu tư công sức, tiền của, nhân lực để kinh doanh là điều vôcùng quan trọng.

Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy chọn cho mình nhómkhách hàng là các doanh nghiệp thương mại ngoài nhà nước nói chung là thịtrường mục tiêu Có thể nói đây là một lựa chọn rất đúng đắn đối với các doanhnghiệp thương mại nói chung và đối với doanh nghiệp kinh doanh camera quansát nói riêng, vì đây là thị trường có tiềm năng rất lớn Hàng năm, có hàng trămcông ty, doanh nghiệp lớn nhỏ được thành lập trên cả nước Các công ty, doanhnghiệp này hiện nay đang hoạt động trong một môi trường rất năng động và hiệnđại, do đó, nhu cầu về an ninh mà cụ thể là về hoạt động kiểm tra, giám sát ravào, quan sát là rất lớn

Thị trường rộng lớn và nhu cầu cao về loại sản phẩm doanh nghiệp đangkinh doanh là một lợi thế rất lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh cameraquan sát nói chung và với Hồng Thủy nói riêng Lợi ích lớn nhất có thể thấy làdoanh thu và doanh số của công ty ngày càng tăng lên Với lượng khách hàngtrên đoạn thị trường mục tiêu tăng lên và tìm đến công ty ngày càng nhiều thì

lượng hàng hóa mà công ty bán được hàng năm cũng tăng lên đáng kể Kèm theođó là doanh thu thu về từ các hoạt động dịch vụ sau bán như bảo hành, sửa chữa,lắp đặt, bảo trì sản phẩm, tư vấn thiết kế…

Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp khi doanh nghiệp không bao giờ chỉ gặpthuận lợi, sức ép về cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành khiến công tyluôn luôn phải có sự đổi mới về tư duy kinh doanh, về chính sách khách hàngcũng như chính sách về sản phẩm để sao cho vừa phục vụ được khách hàng tốtnhất, vừa lôi kéo được nhiều khách hàng về với doanh nghiệp mình lại vừa đemlại hiệu quả cao cho công ty.

Trong tương lai, công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy vẫntiếp tục coi thị trường các doanh nghiệp thương mại ngoài nhà nước nói chungnày là thị trường mục tiêu để hướng nguồn lực của mình vào kinh doanh, mớimục tiêu kinh doanh theo chiều rộng kết hợp với kinh doanh theo chiều sâu.Kinh doanh theo chiều rộng tức là công ty vẫn tiếp tục việc tìm và mở rộng thêmcác đối tượng khách hàng mới trên đoạn thị trường này mà đối tượng cụ thể màcông ty nhắm tới là các doanh nghiệp mới thành lập, các sàn giao dịch chứngkhoán, các ngân hàng thương mại…Đối với chiến lược kinh doanh theo chiềusâu, công ty vẫn tiếp tục các chính sách khách hàng cũ, nhập khẩu các linh kiệnthiết bị cũng như thay đổi mẫu mã sản phẩm đa dạng để phục vụ nhóm kháchhàng này, đặc biệt là các hoạt động dịch vụ sau bán như bảo hành, bảo trì sảnphẩm.

Mặc dù xác định các doanh nghiệp thương mại là thị trường mục tiêunhưng công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy vẫn không quên côngviệc kinh doanh của mình trên các đoạn thị trường còn lại Các chính sách củacông ty về sản phẩm, về chăm sóc khách hàng vẫn được công ty duy trì, vì tuy số

lượng khách hàng thuộc nhóm này không lớn như đối với thị trường mục tiêunhưng số lượng sản phẩm trong mỗi hợp đồng thương mại cũng như giá trì củamỗi hợp đồng đó thường lại rất lớn.

1.3.2.3 Chiến lược đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu

Xác định được thị trường mục tiêu là quan trọng nhưng đáp ứng một cáchkịp thời và đầy đủ nhu cầu của thị trường mục tiêu còn quan trọng hơn Nếudoanh nghiệp chỉ xác định được cho mình đâu là thị trường mục tiêu mà quên điviệc làm sao để đáp ứng được các khách hàng của thị trường đó thì doanh nghiệplàm ăn cũng không có mấy hiệu quả.

Để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu một cách tốt nhất, công tyTNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy đã tiến hành nhiều biện pháp làmthỏa mãn khách hàng, mà một trong những cách đó là nhập khẩu một cách đồngbộ các sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng, các linh phụ kiện kèm theo với chấtlượng sản phẩm tốt nhất, đảm bảo cung cấp đầy đủ và vận chuyển hàng hóa đếntay khách hàng một cách nhanh nhất.

Ngoài ra, công ty còn lôi kéo thêm các khách hàng mới bằng chính uy tínvề chất lượng sản phẩm nhập khẩu của mình Là đại lý của nhiều hãng sản xuấtcamera quan sát lớn trên thế giới, công ty luôn đảm bảo nguồn hàng nhập về cóchất lượng tốt nhất, giá cả mỗi sản phẩm luôn tương ứng với chất lượng Tùy đốitượng khách hàng và nhu cầu mua sắm của họ mà công ty có những loại sảnphẩm phù hợp để đáp ứng ngay những nhu cầu đó.

Không chỉ chú trọng đến việc làm sao để bán được hàng hóa với số lượngnhiều nhất, lôi kéo được nhiều nhất khách hàng đến với mình, công ty TNHHThương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy còn chú trọng tới các dịch vụ sau bán hàng.

Vì chỉ kinh doanh các mặt hàng mà không có những hoạt động dịch vụ kèm theothì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển trên thị trường Với các hoạtđộng dịch vụ kèm theo, doanh nghiệp vừa tạo thêm công ăn việc làm cho ngườilao động vừa tạo điều kiện thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn.Công ty luôn xác định rằng, dịch vụ sau bán là một phần quan trọng không thểthiếu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường vì nó khôngnhững làm thỏa mãn tối đa khách hàng của công ty mà nó còn đem lại không ítlợi ích cho doanh nghiệp, cụ thể là tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận.

Bên cạnh các dịch vụ trước khi bán hàng như các hoạt động nhằm cungcấp thông tin vè sản phẩm, về doanh nghiệp đến các đối tượng khách hàng Cácdịch vụ tại các cửa hàng, showroom, triển lãm, hội chợ hàng công nghệ có liênquan đến camera quan sát công ty còn có các dịch vụ sau bán Các dịch vụ saubán của công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy bao gồm dịch vụbảo hành sản phẩm, dịch vụ bảo dưỡng định kỳ đối với các sản phẩm có giá trịlớn và đối với khách hàng truyền thống với công ty, dịch vụ sửa chữa, thay thếthiết bị, dịch vụ tư vấn thiết kết lắp đặt và một số dịch vụ khác nếu như kháchhàng có nhu cầu

Nắm bắt được tâm lý của khách hàng khi mua các sản phẩm, đặc biệt lànhững sản phẩm công nghệ cao, có giá trị tương đối lớn như yêu thích sản phẩmhiện đại, tích hợp nhiều tính năng, dễ sử dụng, mẫu mã, kiểu sáng đa dạng vàđẹp, công ty đã không ngừng tiến hành công tác nghiên cứu thị nhằm tìm hiểu thịhiếu khách hàng, từ đó thực hiện nhập khẩu các thiết bị mới nhất trên thị trường,đảm bảo thị trường trong nước không bị tụt hậu so với quốc tế, cũng là việcnhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.

Không chỉ là doanh nghiệp kinh doanh thương mại, Hồng Thủy còn là mộtcông ty kỹ thuật, do đó, mọi hoạt động bảo hành bảo trì sản phẩm đều do đội ngũnhân viên lành nghề của công ty đảm nhận Sau khi bán hàng, doanh nghiệp vẫntiến hành thực hiện các công việc lắp đặt, bảo hành, bảo trì sản phẩm Với cácsản phẩm camera quan sát không phải ai cũng có những hiểu biết để sử dụngchúng một cách thuận lợi và dễ dàng sửa chữa khi có hư hỏng, nên dịch vụ saubán hàng là rất cần thiết Nhằm xây dựng uy tín trên thị trường và cũng nhằm mởrộng, phát triển hơn nữa thị trường của mình, công ty TNHH Thương mại và Kỹthuật Hồng Thủy đã xây dựng chính sách về bảo hành sản phẩm riêng cho mình.Ngoài việc bảo hành, bảo trì các sản phẩm đang còn trong thời hạn bảo hành,công ty còn có chính sách làm thỏa mãn khách hàng bằng cách kéo dài thời hạnđó một cách dài nhất có thể, thực hiện dịch vụ tư vấn trực tiếp hoặc gián tiếp chokhách hàng nhằm xây dựng cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thươngtrường.

Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy còn có chú trọng vàoviệc đạo tạo cho mình một đội ngũ nhân viên kinh doanh lành nghề, đội ngũ bánhàng có nhiều kinh nghiệm, hiểu biết về sản phẩm và đặc biết có thái độ hòa nhã,niềm nở với khách hàng nhằm tạo cho công ty bộ mặt đáng tin cậy nhất đối vớimỗi khách hàng

Mỗi khi có một dòng sản phẩm mới hoặc nhằm quảng cáo cho hình ảnhcủa một sản phẩm nào đó, công ty thường tổ chức các chương trình khuyến mãinhư mua sản phẩm được miễn phí dịch vụ tư vấn thiết kế lắp đặt hoặc được tăngthời hạn bảo hành…Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy đánhgiá đây là một trong những hoạt động quan trọng của mình trong việc phát triểnthị trường cho sản phẩm camera quan sát.

Với hầu hết các doanh nghiệp thương mại, khi có một hợp đồng lớn đượcthực hiện thì dịch vụ chuyên chở và bảo đảm chất lượng sản phẩm như khi vừaxuất kho là hoạt động không thể thiếu Nắm bắt được tầm quan trọng của vấn đềđó, công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy cũng tổ chức riêng chomình lực lượng chuyên chở nhằm mang sản phẩm tới tận tay khách hàng trongthời gian ngắn nhất.

Kết hợp những dịch vụ trên, trong thời gian vừa qua, thị trường của côngty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy nói chung và thị trường mục tiêucủa công ty nói riêng đã không ngừng được phát triển và mở rộng, kể cả về chiềurộng cũng như chiều sâu Đó cũng là thành công bước đầu của công ty trên conđường phát triển trong thời gian tới.

1.3.3 Xây dựng các kênh bán hàng và hình thức bán hàng.

Kênh phân phối các mặt hàng camera quan sát nhập khẩu là tập hợp tất cảcác phần tử tham gia vào quá trình đưa các mặt hàng này cùng những dịch vụkèm theo từ đầu mối nhập khẩu tới nơi tiêu dùng.

- Kênh phân phối trực tiếp: Ở kênh này, doanh nghiệp bán các sản phẩm

mà doanh nghiệp nhập khẩu trực tiếp từ nhà sản xuất ở nước ngoài đến tận tayngười tiêu dùng mà không qua một trung gian nào.

Ưu điểm của kênh phân phối này đó là do không phải thông qua khâutrung gian nên hàng hóa của doanh nghiệp được lưu chuyển nhanh, giảm đượcchi phí lưu thông, quan hệ mua bán đơn giản thuận tiện Với doanh nghiệpthương mại kinh doanh camera quan sát nhập khẩu thì đây là một trong nhữngkênh phân phối sử dụng khá phổ biến, vì các doanh nghiệp này thường nhập cả

linh kiện lẫn sản phẩm nguyên chiếc để vừa bán đến tay người tiêu dùng vừa bánbuôn đến các doanh nghiệp kinh doanh thương mại khác.

Nhược điểm của kênh phân phối này là lượng hàng hóa bán ra thường nhỏlẻ, không tập trung nên thời gian thu hồi vốn chậm.

- Kênh phân phối gián tiếp: là kênh phân phối mà hàng hóa được nhập

khẩu trực tiếp từ nhà sản xuất ở nước ngoài nhưng để bán được hàng hóa đến tayngười tiêu dùng thì phải thông qua khâu trung gian, các trung gian ở đây là cácđại lý, cửa hàng chuyên bán buôn bán lẻ sản phẩm camera quan sát nhập khẩuhoặc đơn giản chỉ là các nhà bán buôn.

Ưu điểm của kênh này là doanh nghiệp bán được hàng với khối lượng lớnvà trong thời gian ngắn, ngoài ra với kênh phân phối này còn thuận tiện chongười tiêu dùng nên hàng hóa được lưu chuyển nhanh, nhà nhập khẩu được giảiphóng khỏi chức năng bán lẻ.

Nhược điểm: Doanh nghiệp phải chia sẻ lợi nhuận với các khẩu trung giannên lợi nhuận giảm đáng kể, ngoài ra doanh nghiệp cũng gặp nhiều khó khănhơn trong việc nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng.

Hiện nay, đối với các doanh nghiệp thương mại kinh doanh trong lĩnh vựcmua bán camera quan sát mà có nghiệp vụ nhập khẩu thì thường kết hợp cả haikênh phân phối trên, tùy theo điều kiện năng lực và thị trường của doanh nghiệpmà kênh phân phối nào được ưu tiên hơn, tuy nhiên việc lựa chọn đó phải đảmbảo yêu cầu cung cấp hàng hóa liên tục, đồng bộ, kịp thời và đạt được mức yêucầu ca nhất nhờ tăng doanh thu giảm chi phí.

1.3.4 Hình thức và phương thức bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanhcamera quan sát.

Đối với hoạt động kinh doanh hàng hóa nói riêng và kinh doanh cameraquan sát nói riêng, người mua cũng như các doanh nghiệp bán camera có quyềnlựa chọn các hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện nhất, phù hợp nhấtvới điều kiện của mình Căn cứ vào các tiêu chí khác nhau mà có thể có các hìnhthức và phương thức bán hàng khác nhau.

Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có thể có các hình thứcbán hàng như sau:

- Hình thức bán hàng tại kho của doanh nghiệp: là hình thức phù hợp với

nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua sẵn sàng có phương tiện vậnchuyển, song với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh loạisản phẩm này thì hình thức trên là không phổ biến vì để cạnh tranh đối vớinhững hợp đồng bán với số lượng lớn, doanh nghiệp sẽ tự lo khâu vận chuyểnđến tận nơi cho khách hàng.

- Hình thức bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng phù hợp với nhu cầu tiêu

dùng nhỏ lẻ.

1.3.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Hiện nay, thị trường camera quan sát có áp lực cạnh tranh khá lớn, cácdoanh nghiệp sẽ thất bại nếu nghĩ rằng chỉ cần so hàng giá rẻ và chất lượng caolà khách hàng sẽ đến với mình Cách nghĩ đó không còn phù hợp với nền kinh tếthị trường năng động như ngày nay Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng thì doanhnghiệp không thể bỏ qua các hoạt động hỗ trợ bán hàng khác như quảng cáo,

khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và cáchoạt động khuếch trương khác.

- Quảng cáo: Đó là hoạt động sử dụng các phương tiện thông tin để truyền

tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đến với các đối tượng khách hàng củadoanh nghiệp Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp muốn không những nhà bánbuôn, bán lẻ trung gian, hay những khách hàng mua lẻ của doanh nghiệp biết đếncác loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, mà qua đây vô hình chung đãtạo cho những đối tượng khách hàng này một thói quen khi nghĩ đến cá mặt hàngmà doanh nghiệp cung cấp Các công cụ quảng cáo mà các doanh nghiệp kinhdoanh camera quan sát hay sử dụng là tạp chí chuyên ngành, báo chí, tờ rơi…

- Khuyến mãi: Là một hình thức xúc tiến bán hàng, cso thể tạo cho khách

hàng những khoản lợi ích nhất định khi khách hàng mua các mặt hàng của doanhnghiệp Hoạt động khuyến mại ở các doanh nghiệp kinh doanh camera quan sátđược thực hiện dưới các hình thức như giảm giá, phiếu mua hàng, quà tặng

Tuy nhiên các chương trình khuyến mãi chỉ có tác dụng trong ngắn hạnđối với khách hàng, khuyến mại có tác dụng kích thích người tiêu dùng mua mộtlượng hàng hóa lớn ngoài dự kiến, hình thức khuyến mãi đối với camera quan sátthường là tặng kèm thêm một mặt hàng nào đó khi khách hàng mua đủ chọn mộtbộ sản phẩm.

- Hội chợ triển lãm: Hàng năm ở Việt Nam vẫn thường hay có tổ chức hội

chợ hàng công nghệ cao, đây là cơ hội để các doanh nghiệp kinh doanh cameraquan sát có dịp trưng bày hàng hóa, các tài liệu về hàng hóa, nắm bắt các nhucầu, ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa Thông qua triển lãm doanh nghiệpcòn mở rộng được thị trường nhờ thiết lập quan hệ với các khách hàng tiềmnăng.

- Bán hàng trực tiếp: Là sự gặp gỡ trực tiếp khách hàng tiềm năng với

người bán hàng Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với kháchhàng, nó ảnh hưởng đến uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp, có tác động đến niềmtin, sự tái tạo hành vi mua hàng của khách hàng, đây là vũ khí mạnh của doanhnghiệp, tuy nhiên để có được điều n ày thì doanh nghiệp cần phải đào tạo đượcđội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.

- Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác: các hoạt

động này nhằm tuyên truyền giới thiệu về sản phẩm, doanh nghiệp đến các tầnglớp dân cư khác nhau Các hoạt động chủ yếu mà doanh nghiệp thường dùngnhư: Các hoạt động tài trợ, hội thảo khách hàng, hợp báo, xây dựng tạp chí riêngcủa doanh nghiệp… Thông qua các hoạt động này để doanh nghiệp có thể tuyêntruyền hình ảnh đẹp về sản phẩm và hình tượng doanh nghiệp.

Với mỗi hoạt động xúc tiến thì có những điểm mạnh điểm yếu riêng, tùythuộc vào từng thời thời điểm, từng thời khôngỳ mà doanh nghiệp có nội dungxúc tiến bán hàng phù hợp nhất.

1.3.6 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng, thu thập thông tin phản hồi củadoanh nghiệp kinh doanh camera quan sát.

Kết quả hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp kinh doanh cameraquan sát được phản ánh qua nhiều chỉ tiêu, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản ở doanhnghiệp vì thế các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệpthương mại là hết sức quan trọng Vì thông qua việc đánh giá kết quả bán hàngmà doanh nghiệp biết được thực trạng bán hàng của doanh nghiệp, từ đó csonhững phương hướng và kế hoạch cho kỳ kinh doanh tiếp theo Có thể đánh giá

theo doanh số bán, theo cơ cấu mặt hàng… Thông thường một số chỉ tiêu sauđây được sử dụng:

- Doanh thu bán hàng là lượng giá trị hay số lượng hàng hóa bán ra Baogồm:

+ Doanh thu bán hàng theo khu vực thị trường.+ Doanh thu bán hàng theo cơ cấu mặt hàng.

+ Doanh thu bán hàng theo các phương thức bán hàng.

- Chi phí bán hàng: là các khoản phải chi ra để thực hiện bán hàng, thôngthường hay dùng chỉ tiêu chi phí bán hàng/doanh số bán Chỉ tiêu này xác địnhđược một đồng chi phí bán hàng bỏ ra sẽ mang về bao nhiêu đồng doanh thu từbán hàng.

- Lợi nhuận: phản ánh doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không

Lợi nhuận = Doanh thu - Tổng chi phíI = Doanh thu bán hàng thực tế × 100% Doanh thu bán hàng kế hoạch

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường sản phẩm cameraquan sát của doanh nghiệp.

1.4.1 Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô.

Đây là nhóm các nhân tố mang tính chất xã hội rộng lớn, doanh nghiệpkhông thể kiểm soát và thay đổi được Các nhân tố này có ảnh hưởng đến hoạtđộng của doanh nghiệp nói chung và đến công tác mở rộng thị trường nói riêng.

- Môi trường kỹ thuật công nghệ: là môi trường bao gồm các nhân tố ảnh

hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm mới và cơ hội thị trường mới Sự

thay đổi cảu kỹ thuật công nghệ là một nhân tố quan trọng tạo ra thời cơ và đedọa đối với các doanh nghiệp Nó tác động đến chi phí sản xuất, năng suất laođộng, tạo ra xu thế tiêu dùng mới và sản phẩm mới Yếu tố công nghệ kỹ thuậttác động đến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp trên các mặt sau:

+ Tạo ra cơ hội thị trường cho doanh nghiệp nhờ vào việc phát triển thịtrường sản phẩm mới, làm cho quy mô và sự đa dạng của cầu tăng lên Mỗi mộtsản phẩm mới ra đời lại tạo cho doanh nghiệp mọt cơ hội kinh doanh cho sảnphẩm mới.

+ Rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm, từ đó làm cho phần thị trường củadoanh nghiệp biến động theo tình hình cạnh tranh.

+ Sự thay đổi trong công nghệ tạo ra nhiều dòng sản phẩm, giúp cho cơcấu mặt hàng trở nên phong phú, đa dạng hơn Doanh nghiệp bán sản phẩm làcamera quan sát cũng như người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, tạo cho doanhnghiệp một danh mục hàng hóa đa dạng đồng thời nó cũng thúc đẩy sự tiêu dùngnhiều hơn.

Những áp lực do thay đổi công nghệ đối với doanh nghiệp là:

+ Sự ra đời của công nghệ mới, xuất hiện thêm nhiều dòng sản phẩm mớilà những sản phẩm sẽ cạnh tranh với dòng sản phẩm mà doanh nghiệp đang tiêuthụ, dễ dẫn đến ứ đọng hàng tồn kho.

+ Sự ra đời của công nghệ mới đòi hỏi doanh nghiệp phải có những thayđổi về các nguồn lực để thích nghi với công nghệ mới này.

Từ những thuận lợi và khó khăn mà công nghệ mang lại cho doanh nghiệpkinh doanh camera quan sát thì doanh nghiệp cũng phải có những chính sáchphân bổ các nguồn lực hợp lý, lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý.

- Môi trường kinh tế: các nhân tố như tốc độ tăng trưởng, thu nhập bình

quân, lãi suất, đầu tư, lạm phát, khủng hoảng Vừa tác động về phía cung vừatác động về phía cầu nên ảnh hưởng rất mạnh mẽ tới thị trường ngành nói chungvà thị trường mỗi doanh nghiệp nói riêng Các nhân tố này cũng ảnh hưởng tớichi phí kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thịtrường của doanh nghiệp

Môi trường kinh tế là một trong những nhân tố khách quan tác động đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nằm ngoài tầm kiểm soát của doanhnghiệp Với sự tác động của những nhân tố này thì doanh nghiệp chỉ có thể dựatrên tiềm lực của mình để thích nghi biến những thách thức trở thành cơ hội pháttriển cho riêng mình.

Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây phát triển khá ổn định,tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt trung bình khoảng 7,5 – 8% với mức tăngtrưởng khá cao, đời sống nhân dân ngày được cải thiện, việc đầu tư cho các thiếtbị phục vụ công việc và học tập cũng tăng lên Sức cầu về sản phẩm an ninh nhưcamera quan sát ngày càng tăng lên Chính vì thế, nó đã lôi kéo không ít cácdoanh nghiệp tham gia vào thị trường này Mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắtđã dẫn đến giá thành sản phẩm hạ xuống, trước đây tỷ lệ lại của các doanhnghiệp rất cao, có khi lên đến 1:1, nhưng hiện nay do cạnh tranh nên tỉ lệ này hạthấp xuống chỉ còn trên dưới 10%.

Khi xem xét sự ảnh hưởng của môi trường kinh tế đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp kinh doanh camera quan sát, người ta thường quan tâmđến cá chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỉ giá hối đoái, lạm phát, lãisuất Thực vậy, một nền kinh tế phát triển nhanh và ổn định thì các mặt hàng nóichung sẽ phát triển tốt Camera quan sát không như các mặt hàng tiêu dùng khác,

nó bị chi phối rất nhiều bởi yếu tố kinh tế thu nhập của người tiêu dùng, nền kinhtế mà không ổn định hay suy thoái thì người tiêu dùng sẽ không quyết quyết địnhgiành phần thu nhập để mua hàng Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũngmang lại cho doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng tạo ra không ít thách thức,đặc biệt trong những năm gần đây, tỉ giá VNĐ/USD liên tục tăng , gây bất lợicho các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu Lạm phát và tỉ lệ lạm phát cũngảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bởi nhữngkhách hàng là các chủ dự án sẽ thấy mạo hiểm khi đầu tư lúc này.

- Môi trường chính trị - luật pháp: Các chủ trương chính sách, pháp luật

của nhà nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến khả năng mở rộng thịtrường của doanh nghiệp Với chính sách tài khóa, nhà nước có thể khuyến khíchhay hạn chế một ngày nào đó Các định hướng vĩ mô của nhà nước cũng có ảnhhưởng lớn đến dung lượng thị trường của các ngành

Trong những năm vừa qua, Việt Nam có tình hình kinh tế chính trị khá ổnđịnh Đây là một lợi thế lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam và nước ngoài Hiệnnay Việt Nam đã thiết lập quan hệ với gần 170 quốc gia trên thế giới và có quanhệ thương mại với hơn 100 quốc gia, mặt khác Việt Nam cũng đã trở thành viêncủa các tổ chức như: ASEAN, APEC, ASEM và WTO Việc mở rộng quan hệhợp tác này tạo ra cho các doanh nghiệp kinh doanh camera quan sát không ítthuận lợi.

- Môi trường cạnh tranh: Mỗi một lĩnh vực kinh doanh mức độ cạnh tranh

là không giống nhau, kinh doanh trong lĩnh vực camera quan sát áp lực cạnhtranh là khá lớn Để bán được hàng thì doanh nghiệp phải chịu áp lực từ mọiphía.

+ Doanh nghiệp phải phải chịu sức ép từ các doanh nghiệp kinh doanhtrong cùng lĩnh vực, đây là các đổi thủ cạnh tranh trong ngành, là áp lực thườngxuyên và tác động trực tiếp đến các doanh nghiệp Muốn tồn tại và phát triểnđược doanh nghiệp phải tạo cho mình những lợi thế so sánh so với những đối thủkhác.

+ Áp lực cạnh tranh từ phía khách hàng: trên thị trường camera quan sáthiện nay, doanh nghiệp phải có chiến lược về giá cả cũng như chất lượng dịch vụkhách hàng tốt để lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp của mình.

1.4.2 Các nhân tố thuộc về môi trường ngành.

Các yếu tố thuộc môi trường ngành mà doanh nghiệp đang tham gia ảnhhưởng mạnh mẽ đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và công tác mở rộngthị trường nói riêng

- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại: Số lượng, quy mô, sức mạnh của các đối

thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh của ngành ảnh hưởng mạnh mẽ đến thịphần của doanh nghiệp cũng như khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp.Nếu như các đối thủ cạnh tranh mạnh hơn doanh nghiệp và họ đang muốn bànhtrướng thì sẽ là sự đe dọa thực sự đối với phần thị trường của doanh nghiệp.

- Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Là những đối thủ mới của ngành

muốn gia nhập vào thị trường, họ mang đến năng lực sản xuất mới, sự mongmuốn chiềm lĩnh một thị phần nào đó và thường có những nguồn lực lớn làm chocường độ cạnh tranh của ngành bị đẩy lên cao Những đối thủ mới này là nguycơ đối với thị phần cũng như khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

- Quyền lực của khách hàng: Trong môi trường cạnh tranh hoàn hảo,

khách hàng luôn là người có ưu thế trong việc mặc cả giá với các doanh nghiệp

để mua được sản phẩm với giá cả hợp lý nhất mà chất lượng lại tốt nhất, dịch vụsau bán hoàn hảo nhất Tất cả đều làm cho lợi nhuận trong ngành giảm xuống vàảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

- Quyền lực của nhà cung ứng: Nhà cung ứng thường đe dọa tăng giá hoặc

giảm chất lượng hàng hóa, dịch vụ đã mua, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng mởrộng sản xuất kinh doanh, chép ép lợi nhuận và khả năng mở rộng thị trường củacác doanh nghiệp trong ngành.

- Áp lực từ các sản phẩm thay thế: Đó là việc các doanh nghiệp trong

ngành phải cạnh tranh với ngành san xuất các sản phẩm thay thế Các sản phẩmthay thế hạn chế mức độ lợi nhuận tiềm năng của ngành và hạn chế trong ngành.

1.4.3 Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp.

Các yếu tố thuộc về bản thân doanh nghiệp thường tác động mạnh mẽ nhấtđến khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố thuộc bản thândoanh nghiệp thường có ảnh hưởng lớn đến khả năng mỏ rọng thì trường củadoanh nghiệp là:

- Năng lực sản xuất và chi phí sản xuất sản phẩm.

- Khả năng về công nghệ, kỹ thuật, chất lượng sản phẩm.

- Khả năng Marketing: Nghiên cứu thị trường, nắm bắt các thông tin, tổchức và kiểm soát kênh phân phối, quảng cáo, xúc tiến…

- Khả năng về tài chính.

- Trình độ, kinh nghiệm của ban lãnh đạo.