SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ QUYỀN LỰC

Quyền lực và chính trị trong tổ chức SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ QUYỀN LỰC Chương 2 và 3 Mục tiêu của chương Nắm được thế nào là ảnh hưởng và các cách thức gây ảnh hưởng Hiểu được nguồn gốc của quyền lực, các dạng quyền lực Nắm được các chiến thuật gây ảnh hưởng Nối kết giữa dạng quyền lực và chiến thuật gây ảnh hưởng Ảnh hưởng là quá trình tác động tới thái độ và hành vi của những người khác nhằm đạt tới mục tiêu nào đó Sử dụng Quyền lực, làm Chính trị và Thương lượng là các cách để gây ảnh hưởng Thái độ c.

Chương SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ QUYỀN LỰC Mục tiêu chương Nắm ảnh hưởng cách thức gây ảnh hưởng Hiểu nguồn gốc quyền lực, dạng quyền lực Nắm chiến thuật gây ảnh hưởng Nối kết dạng quyền lực chiến thuật gây ảnh hưởng Ảnh hưởng trình tác động tới thái độ hành vi người khác nhằm đạt tới mục tiêu Sử dụng Quyền lực, làm Chính trị Thương lượng cách để gây ảnh hưởng Thái độ người bị tác động Kháng cự, chống đối  Tuân thủ, phục tùng Tích cực, nhiệt tình, cam kết Resistance compliance commitment Quyền lực lực chủ thể việc gây ảnh hưởng tới đối tượng • đặc điểm •Dưới dạng tiềm năng, sử dụng khơng sử dụng •Tồn nhận thức đối tượng •Có thể tăng, giảm ©2007 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved Nguồn gốc quyền lực Vị trí Cá nhân Quyền lực vị trí (Position Power) K vi iểm ệc s ph trừ ố ạt ng t hính c n hạ n ề y Qu đáng Kiểm sốt thơng tin Kiểm sốt nguồn lực phần thưởng • Quyền hạn đáng, hợp pháp (legitimate): dựa vị trí tổ chức giao cách thức • Quyền kiểm sốt nguồn lực phần thưởng (reward): dựa khả ảnh hưởng người khác bắng thứ có gía trị họ • Quyền kiểm sốt trừng phạt (coercive): liên quan tới việc dùng trừng phạt hay cắt, giảm phần thưởng để người khác phục tùng • Quyền kiểm sốt thơng tin (information): có thơng tin mà người khác mong muốn có Quyền lực cá nhân (Personal Power) Tài chuyên môn Sự thân thiện, trung thành Sức hấp dẫn, lôi •Quyền lực chuyên môn (expert): dựa kỹ kiến thức chuyên môn người sử dụng quyền lực •Quyền lực tham chiếu (referent): dựa tin tưởng, thân thiết, trung thành •Quyền lực tự thân: dựa lơi tự nhiên (giọng nói, cử chỉ, khả hùng biện, dịu dàng …) Các chiến thuật ảnh hưởng Sử dụng quyền lực hợp pháp: Phân công, định, đánh giá Tham khảo (Consultation): Hỏi ý kiến cấp tranh thủ ủng hộ cấp Thuyết phục (Rational Persuasion) Dùng lý lẽ, liệu chứng để thuyết phục người khác Gây thiện cảm, lấy lòng (Ingratiation): Thân thiện tán dương để người khác thực điều bạn muốn Trao đổi (Exchange): Hai bên có lợi Các chiến thuật ảnh hưởng Liên minh (coalition): tìm kiếm ủng hộ người khác Gây áp lực (pressure): Nhắc nhở, kiểm soát, thúc giục, đe doạ Dùng sức hút cá nhân (personal appel): dựa vào mến mộ, trung thành, thân thiện, Truyền cảm hứng (inspirational appeal): tìm hiểu giá trị, niềm tin, mục đích … đối tượng để truyền cho họ tính tích cực lạc quan Các hành vi trị tổ chức Xây dựng mạng lưới (Networking) Trao đổi qua lại (Reciprocity) Liên minh (Coalition) Thương lượng (Negociation) Là q trình nhiều bên có mâu thuẫn, xung đột phải cố gắng tới thoả thuận Là kỹ lãnh đạo quan trọng Chiến thuật ảnh hưởng, quyền lực , trị … sử dụng thương lượng Có thể dẫn tới thoả thuận không Kết thúc thương lượng Agreement Mối quan tâm bên thỏa mãn đầy đủ Trò chơi Thắng – Thắng Chương Kết thúc thương lượng Agreement Mỗi bên chấp nhận từ bỏ số lợi ích Trị chơi Thua – Thua Chương Kết thúc thương lượng Agreement Một bên có thiện ý đặt lơi ích đối phương lợi ích mình, chấp nhận thua thiệt Trị chơi Thắng- Thua ? Chương Kết thúc thương lượng No -Agreement Khơng chịu Trị chơi Thua- Thua Chương Chuẩn bị hai tập cá nhân Tìm chiền thuật tương ứng với dạng quyền lực Dạng quyền lực Chính đáng Phần thưởng Trừng phạt Quan hệ Thông tin Chuyên gia Tham chiếu Tự thân Chiến thuật Sử dụng quyền lực hợp pháp Gây áp lực Truyền cảm hứng Thuyết phục Trao đổi Gây áp lực Tham khảo Gây thiện cảm, lấy lòng Liên minh Trao đổi Gây áp lực Thuyết phục Trao đổi Tham khảo Liên minh Gây thiện cảm, lấy lòng Sức hút cá nhân Nên áp dụng chiến thuật tình sau: Là người bán hàng, bạn cần số thông tin liên quan đến loại sản phẩm chưa xuất xưởng chưa thơng báo gì, bên lẫn bên ngồi cơng ty Bạn biết người phận sản xuất làm việc sản phẩm này, bạn định liên hệ với người Hai số năm (2/5) nhân viên đội bạn không đến làm việc hơm Đội bạn hồn tất đơn hàng lớn phải xuất đủ hàng vào cuối ngày Sẽ thật khó khăn hồn thành hạn cơng việc với số người Mặc dù thành viên lại đội bạn (ở câu 2) đồng ý cố gắng làm để hồn thành cơng việc thời hạn bạn muốn giúp đỡ họ Có nhân viên bảo dưỡng máy tàu, thuộc đội này, bạn thấy hỗ trợ chút thay cho người vắng mặt Bạn định nói chuyên với anh chàng ngoại đạo đề nghị làm việc đội khoảng h cho ngày hôm Anh chàng ngoại đạo câu từ chối giúp đội bạn Về bản, băn khoăn “Tôi đây” Có nhân viên lại buồn rầu, ủ rủ Đây người có tơi lớn Bạn cần hồn thành phần việc phân cơng trước thời hạn quy định Bạn nghĩ bạn xứng đáng tăng lương định nói với quản lý chuyện Bạn Đồn viên TNCSHCM Tuần tới tiến hành Đại hội chi đoàn bầu Ban chấp hành Việc ứng cử, đề cử bầu cử diễn lúc Bạn muốn trở thành Bí thư chi đồn, khơng muốn tự ứng cử bị thua Bạn có nhân viên thường hồn thành cơng việc phân cơng chậm trễ, việc hồn thành cơng việc hạn quan trọng Bạn có ý tưởng làm tăng thành tích phận mà bạn phụ trách, không chắn khơng biết nhân viên có ủng hộ hay không 10 Người phận sản xuất câu cung cấp thông tin mà bạn cần Tuần sau đó, gọi lại bạn để hỏi số thông tin khác ... tiêu chương Nắm ảnh hưởng cách thức gây ảnh hưởng Hiểu nguồn gốc quyền lực, dạng quyền lực Nắm chiến thuật gây ảnh hưởng Nối kết dạng quyền lực chiến thuật gây ảnh hưởng ? ?Ảnh hưởng trình tác... hấp dẫn, lôi ? ?Quyền lực chuyên môn (expert): dựa kỹ kiến thức chuyên môn người sử dụng quyền lực ? ?Quyền lực tham chiếu (referent): dựa tin tưởng, thân thiết, trung thành ? ?Quyền lực tự thân: dựa... nói, cử chỉ, khả hùng biện, dịu dàng …) Quyền lực từ quan hệ Một dạng làm trị Có quyền lực nhờ quan hệ Ví dụ? Các chiến thuật ảnh hưởng Sử dụng quyền lực hợp pháp: Phân công, định, đánh giá