BÀI GIẢNG:KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG

BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA: VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÀI G IẢNG KỸ THUẬT NGHIỆP VỤ NG OẠI THƯƠNG TÊN HỌC PHẦ N TRÌNH ĐỘ ĐÀ O TẠO DÙNG CHO SV NGÀ NH : KTNV NGOẠI THƯƠNG : ĐẠI HỌC CHÍNH QUY : YÊU CẦU VÀ NỘI DUNG CHI TIẾT Tên học phần: Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương Khoa phụ trách: VTHK TS tiết Lý thuyết Thực hành/Xemina Tự học Bài tập Đồ án môn lớn học 45 45 0 Mục tiêu học phần - Cung cấp cho sinh viên số kiến thức chuyên môn sâu nghiệp vụ mua bán hàng hóa chủ yếu thị trường giới - Giúp cho sinh viên hiểu rõ sở khoa học để lập phương án kinh doanh lĩnh vực kinh doanh quốc tế - Cung cấp số sở lý luận thực tiễn cho việc soạn thảo thực hợp đồng mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ chuyển giao công nghệ thị trường quốc tế Nội dung chủ yếu: - Các phương thức giao dịch mua bán chủ yếu trưên thị trường quốc tế - Hợp đồng mua bán quốc tế điều kiện thương mại quốc tế - Chuẩn bị giao dịch tiến tới ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương - Thực hợp đồng ngoại thương - Nghiệp vụ mua bán thuê mướn thiết bị công nghệ - Quan hệ mua bán doang nghệp ngoại thương với doanh nghiệp nước cung cấp hàng hóa xuất đặt hàng nhập Nội dung chi tiết: P TÊN CHƯƠNG MỤC TS LT Xemina BT Chương Các phương thức giao dịch mua bán chủ yếu thị trường quốc tế 1.1 Các phương thức giao dịch mua bán thông thường 1.2 Buôn bán đối lưu 1.3 Tái xuất 1.4 Các phương thức giao dịch đặc biệt 1.5 Gia công quốc tế 1.6.Giao dịch sở giao dịch hàng hóa 1.7 Giao dịch hội chợ triển lãm Chương :Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế điều kiện thương mại quốc tế 20 2 20 19 0 2.1.Một số nét hợp đồng mua bán quốc tế 2.2 Điều kiện thương mại quốc tế 2.3 Các điều khoản hợp đồng mua bán quốc tế Chương 3:Chuẩn bị giao dịch tiến tới ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương 3.1 Những công việc trước giao dịch 3.2 Quảng cáo nhãn hiệu hàng hóa 3.3 Đàm phán giao dịch ngoại thương Chương 4: Thực hợp đồng ngoại thương 4.1 Trình tự thực hợp đồng 4.2 Chứng từ phương tiện tín dụng bn bán quốc tế Chương 5: Nghiệp vụ mua bán thuê mướn thiết bị cơng nghệ 5.1 Nhập thiết bị tồn 5.1 Nhập thiết bị toàn 5.3 Mua bán sang chế 5.4 Mua bán dịch vụ kỹ thuật 5.5 Nghiệp vụ thuê cho thuê thiết bị Chương 6:Quan hệ mua bán doang nghệp ngoại thương với doanh nghiệp nước cung cấp hàng hóa xuất đặt hàng nhập 6.1 Vài nét chế độ hợp đồng kinh tế 6.2.Thu mua cung ứng hàng xuất 6.3 Giao dịch nước hàng nhập 4 2 5 0 1 1 1 Tài liệu tham khảo: GS Vũ Hữu Tửu Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương Nhà xuất Giáo dục Măm 2006 GS Đinh Xn Trình Giáo trình Thanh tốn quốc tế Nhà xuất Giáo dục Năm 2006 TS Hà Thị Ngọc Oanh Giáo trình kỹ thuật kinh doanh thương mại quốc tế Nhà xuất Thống kê Năm 2004 ICC Incoterms 2000 phòng Thương Mại Quốc Tế xuất năm 2000 Hình thức tiêu chuẩn đánh giá sinh viên: MỤC LỤC STT 1.1 1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.2.4 1.3 1.3.1 1.3.2 1.4 1.4.1 1.4.2 1.5 1.5.1 1.5.2 1.5.3 1.6 1.6.1 1.6.2 1.6.3 1.7 1.7.1 1.7.2 1.7.3 2.1 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 NỘI DUNG TRANG Lời nói đầu Các phương thức giao dịch mua bán thị trường giới Các phương thức giao dịch mua bán thông thường Phương thức giao dịch mua bán trực tiếp Phương thức giao dịch mua bán qua trung gian 10 Buôn bán đối lưu 13 Hoàn cảnh đời 13 Đặc điểm 13 Các hìng thức bn bán đối lưu 13 Các biện pháp đảm bảo thực hợp đồng 14 Tái xuất xuất 14 Khái niệm 14 Các loại tái xuất 14 Các phương thức giao dịch đặc biệt 15 Đấu giá quốc tế 15 Đấu thầu quốc tế 17 Gia công quốc tế 20 Khái niệm 20 Các hình thức gia công quốc tế 20 Hợp đồng gia công quốc tế 21 Giao dịch sở giao dịch hàng hóa 22 Khái niệm 22 Các loại sở giao dịch hàng hóa 22 Cách thức tiến hành 22 Giao dịch hội chợ triển lãm 23 Khái niệm 23 Trình tự tiến hành 23 Công tác chuẩn bị 23 Câu hỏi ôn tập chưong 24 Hợp đồng mua bán quốc tế điều kiện thương mại 25 quốc tế Một số nét hợp đồng mua bán quốc tế 25 Khái niệm 25 Đặc điểm hợp đồng mua bán ngoại thương 25 Nội dung hợp đồng mua bán quốc tế 25 Điều kiện hiệu lực hợp đồng mua bán quốc tế 25 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.2.5 2.3 2.3.1 2.3.2 3.1 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.1.4 4.1.5 4.1.6 4.1.7 4.1.8 Điều kiện thương mại quốc tế Q trình đời Nội dung Incoterms Tóm tắt nội dung Incoterms 2000 Tóm tắt nội dung điều kiện sở áp dụng Incoterms 2000 Điều kiện sở giao hàng theo định nghĩa ngoại thương Mỹ sửa đổi năm 1941 Các điều khoản hợp đồng mua bán quốc tế Các điều khoản chủ yếu Các điều khoản tăng cường ràng buộc trách nhiệm Câu hỏi ôn tập chưong Chuẩn bị giao dịch tiến tới ký kết hợp đồng mua bán quốc tế Những công việc trước giao dịch Chuẩn bị giao dịch Phương án kinh doanh Các phương pháp kiểm tra tính giá Quảng cáo nhãn hiệu Khái niệm Nội dung hình thức quảng cáo Phương tiện phương thức quảng cáo Tổ chức quảng cáo Nhãn hiệu quảng cáo Đàm phán giao dịch ngoại thương Khái niệm Các giai đoạn đàm phán Các hình thức đàm phán Câu hỏi ơn tập chương Thực hợp đồng mua bán quốc tế Trình tự thực hợp đồng Xin giấy phép xuất nhập Chuẩn bị hàng hóa xuất nhập Thuê tầu lưu cước Mua bảo hiểm Làm thủ tục Hải quan Giao nhận hàng hóa xuất nhập Làm thủ tục toán Khiếu nại giải khiếu nại 27 27 27 28 28 30 31 31 44 47 48 48 48 48 49 49 49 50 50 50 50 50 50 50 51 52 53 53 53 53 54 54 55 55 56 56 4.2 4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.2.4 4.2.5 4.2.6 5.1 5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4 5.2 5.2.1 5.3 5.3.1 5.3.2 5.4 5.4.1 5.4.2 5.4.3 5.4.4 5.5 5.5.1 5.5.2 5.5.3 5.3.4 6.1 6.1.1 6.1.2 6.2 6.2.1 6.2.2 Các chứng từ phương tiện tín dụng bn bán quốc tế Chứng từ toán Chứng từ vận tải Chứng từ bảo hiểm Chứng từ kho hàng Chứng từ Hải quan Phương tiện tín dụng Câu hỏi ơn tập chương Nghiệp vụ mua bán thuê mướn thiết bị cơng nghệ Nhập thiết bị tồn Khái niệm thiết bị toàn Các giai đoạn nhập thiết bị toàn Các phương thức nhập thiết bị toàn Hợp đồng nhập thiết bị tồn Nghiệp vụ mua bán cơng nghệ Cơng nghệ mua bán công nghệ Mua bán sáng chế Khái niệm mua bán sáng chế Nội dung hợp đồng mua bán sáng chế Mua bán dịch vụ kỹ thuật Khái niệm dịch vụ kỹ thuật loại hình dịch vụ kỹ thuật Những điều kiện chủ yếu hợp đồng dịch vụ kỹ thuật Một số điểm lưu ý hợp đồng dịch vụ kỹ thuật Một số điều khoản hợp đồng thầu khoán Nghiệp thuê cho thuê thiết bị Khái niệm thuê cho thuê thiết bị Các loại hình cho thuê thiết bị Hợp đồng cho thuê thiết bị Trình tự chấm dứt hợp đồng Câu hỏi ôn tập chưong Quan hệ mua bán doanh nghiệp ngoại thương với doanh nghiệp nướccung cấp hàng xuất đặt hàng nhập Vài nét chế độ hợp đồng kinh tế Khái niệm hợp đồng kinh tế Hợp đồng kinh tế có tính chất bắt buộc Thu mua cung ứng hàng xuất Tìm hiểu nguồn hàng xuất Nghiên cứu nguồn hàng xuất 56 57 57 58 58 58 58 58 59 59 59 59 59 60 61 61 62 62 63 63 63 64 64 64 64 64 64 65 65 65 66 66 66 66 67 67 67 6.2.3 6.2.4 6.2.5 6.2.6 6.3 6.3.1 6.3.2 Lựa chọn giao dịch hàng xuất Giá thu mua hàng xuất Thanh toán tiền hàng xuất Tiếp nhận bảo quản xuất kho hàng xuất Giao dịch nước hàng nhập Đơn đặt hàng nhập Hợp đồng kinh tế hàng nhập Câu hỏi ôn tập chương 67 68 68 68 69 69 69 70 CHƯƠNG CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRONG BUÔN BÁN QUỐC TẾ 1.1 PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH BUÔN BÁN THÔNG THƯỜNG Phương thức bn bán trực tiếp người bán người mua thơng qua trung gian.( thông qua người thứ 3) 1.1.1 Giao dịch buôn bán thông thường trực tiếp Trong buôn bán quốc tế người ta thường thực bước sau: Hỏi hàng( enquiry) Đây lời đề nghị giao dịch hay nói cách khác đề nghị thiết lập quan hệ mua bán xuất phát từ phía người mua Về phương diện thương mại việc người mua đề nghị người bán báo cho biết giá điều kiện để mua hàng Về mặt pháp lý: pháp luật không ràng buộc nghĩa vụ người hỏi hàng, có nghĩa người hỏi hàng khơng có nghĩa vụ phải mua hàng Không mua hàng người hỏi mua bị kiện bị khiếu nại Nội dung thư hỏi hàng: Pháp luật không quy định nội dung thư hỏi hàng, thông thường thư hỏi hàng hỏi chi tiết tiết kiệm thời gian đàm phán để ký hợp đồng sau 2.Phát giá gọi chào hàng(offer) Chào hàng lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người bán Khác với hỏi hàng đề nghị thiết lập quan hệ mua bán Trong buôn bán quốc tế người ta thường phân biệt hai loại chào hàng + Chào hàng tự do:Là loại chào hàng người bán không bị ràng buộc trách nhiệm với thư chào hàng, có nghĩa người bán hàng không cam kết cách dứt khoát nghĩa vụ cung cấp hàng hoá cho người mua.Loại chào hàng thường gửi cho nhiều người mua tiềm chào bán lô hàng, trả giá cao bán.hoặc bán cho người mua mà người bán thấy có lợi + Chào hàng cố định: Người bán cam kết cách dứt khoát nghĩa vụ cung cấp hàng hoá cho người mua khoảng thời gian định, loại chào hàng gửi cho người Khi người mua nhận chào hàng tự chưa trở thành người mua thực sự, nhận chào hàng cố định chắn người chào hàng trở thành người mua, họ chấp nhận điều kiện quy định thư chào hàng thời gian có hiệu lực thư chào hàng Về mặt pháp lý gửi thư chào hàng cố định cho khách hàng, người bán hàng tự ràng buộc với nghĩa vụ theo điều kiện quy định thư chào hàng thời gian hiệu lực thư chào hàng, đơn phương từ chối khơng thực bị khiếu nại kiện phải bồi thường thiệt hại Do vậy, ký phát thư chào hàng cố định, người bán hàng cần phải xem xét kỹ lưỡng, chi tiết nhỏ phải phù hợp với luật pháp phải có lợi cho nhà nước, có lãi cho công ty không để phát sinh tranh chấp tổn thất Để phân biệt loại thư chào hàng người ta thường vào tiêu đề thư, tự hay cố định Nhưng thực tế giao dịch người ta lại viết tiêu đề thư tự hay thư cố định Do để phân biệt người ta thường vào nội dung thư chào hàng Chào hàng tự thường có nội dung chung chung VD: Thưa quý ngài, - Tiếp theo nói chuyện gần - Để phúc đáp thư đề ngày Nay gửi tới ngài Và kết thúc thư chào hàng tự thường kết thúc câu: " Thư chào hàng giá trị nhận đơn đặt hàng quý ngài mà hàng kho chưa bán cho người khác." Về điều khoản hiệu lực: Với nội dung thư chào hàng tự thời hạn khơng quy định mà ghi cách không rõ ràng chẳng hạn như: " Mong nhận " Với nội dung thư chào hàng cố định phải có thời hạn Trường hợp thời hạn không quy định thư chào hàng cố định theo thơng lệ thời gian hợp lý, thời gian hợp lý thường 30 ngày Ngoài loại thư chào hàng kể thực tế người ta gặp số loại thư chào hàng khác như: Thư chào hàng bảo vệ, thư chào hàng thăm dò Chú ý gửi thư chào hàng: - Khi chào hàng người chào hàng phải có ý định bán hàng thực - Người chào hàng phải phép hoạt động lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, ngành hàng - Đối tượng chào hàng phải luật pháp cho phép hoạt động lĩnh vực xuất nhập - Thư chào hàng không chứa điều khoản trái với quy định pháp luật - Hình thức thư chào hàng phải phù hợp với quy định luật pháp Đặt hàng ( Order) Nếu thư chào hàng thể ý định bán hàng người bán người bán ký phát cho khách hàng đơn đặt hàng thể ý định muốn mua hàng người mua, đề nghị từ phiá người muốn mua hàng hoá.Trong đơn đặt hàng người mua thường nêu cụ thể tên hàng hoá định mua đề nghị người bán cung cấp hàng cho theo điều kiện ( số lượng, phẩm chất, thời hạn giao hàng v.v.) tự đặt Một người bán chấp nhận hoàn toàn đơn đặt hàng thời hạn quy định hợp đồng coi thành lập bên mua bên bán Trong thực tế người ta hay đặt hàng với khách hàng có quan hệ thường xuyên ta thường gặp đơn đặt hàng có mục: tên hàng, số lượng, phẩm chất, thời hạn giao hàng ,v.v điều kiện khác áp dụng lần giao hàng trước Ngồi trường hợp thơng thường đơn đặt hàng sử dụng trường hợp sau: - Yêu cầu cung cấp hàng hoá sản xuất theo quy định người mua Chú ý: Đơn đặt hàng nên gửi biết người bán hàng có hàng có ý định bán hàng có khả cung cấp hàng hố - Đơn đặt hàng thường cố định, quy định đơn đặt hàng giống thư chào hàng (thư chào hàng cố định) 4.Hồn giá.(counter-offer) Hồn giá hay cịn gọi mặc giá Hành động hồn giá biến thư chào hàng cố định thành thư chào hàng tự Về mặt pháp lý hoàn giá chào việc người chào giá khước từ đề nghị người chào giá, tự trở thành người chào giá đưa đề nghị làm sở ký kết hợp đồng 5.Chấp nhận ( Acceptance) Là việc người chào giá đồng ý hoàn toàn với giá chào (giá order) Hiệu pháp lý việc chấp nhận dẫn tới việc ký kết hợp đồng mua bán Acceptance chia làm loại: 1.Acceptance hồn tồn vơ điều kiện: Với việc chấp nhận hợp đồng ký kết, hợp đồng bao gồm chứng từ sau + offer: người bán ký + order: người mua ký + Acceptance : người mua ký Sau loại chứng từ nói ký kết hợp đồng coi ký 2.Acceptance có điều kiện : Về hợp đồng chưa ký kết cịn nhiều khả khơng ký Điều kiện hiệu lực Acceptance + Phải theo hình thức mà luật pháp nước yêu cầu (Theo luật Việt Nam hình thức chấp nhận tương tự hình thức hợp đồng, điều 24 ) + Phải làm thời hạn hiệu lực offer order Nếu ngồi thời hạn việc chấp nhận khơng có giá trị +Phải người nhận giá chấp nhận + Chấp nhận phải gửi tận tay người chào người đặt hàng, người không nhận chấp nhận khơng giá trị mặt pháp lý Xác nhận:( confirmation) Là việc khảng định lại thoả thuận mua bán để tăng thêm tính chắn để phân biệt điều khoản cuối với điều kiện đàm phán ban đầu Giấy xác nhận bên đưa ra.Ví dụ, bên bán đưa "Giấy xác nhận đặt hàng" (conformation of order) để khảng định việc chấp nhận đơn đặt hàng bên mua gửi đến Xác nhận thường lập thành bên lập xác nhận ký trước sau gửi cho bên Bên ký xong giữ lại gửi trả lại cho bên lập xác nhận Trường hợp bên lập xác nhận xác nhận phải có hai chữ ký thường gọi hợp đồng Hợp đồng có hai loại: - Loại văn - Loại nhiều văn Khi ký hợp đồng cần lưu ý + Những văn trao đổi trước ký hợp hết hiệu lực kể từ ký hợp + Những văn trao đổi sau ký hợp đồng phải xem xét cách tổng thể mối liên hệ với hợp đồng ký 1.1.2 Giao dịch buôn bán qua trung gian a khái niệm: Phương thức giao dịch buôn bán qua trung gian phương thức giao dịch hai bên mua bán phải thông qua người thứ để ký kết thực hợp đồng b.Phương thức bao gồm: Môi giới: Là loại trung gian đơn bên mua bên bán Đặc điểm: người môi giới không đại diện cho quyền lợi bên mà đứng giữa, khơng chịu trách nhiệm pháp lý, họ tìm người mua, người bán tạo điều kiện hai bên gặp nhau, tự đàm phán ký kết hợp đồng Người mơi giới có quyền nhận thù lao hai bên quan hệ người môi giới với bên quan hệ hợp đồng dài hạn Môi giới thương mại quy định chương V mục từ điều 150 đến điều 154 luật thương mại Việt Nam Uỷ thác mua bán hàng hoá Đây phương thức người uỷ thác giao cho người nhận uỷ thác mua bán loại hàng hố nhân danh người uỷ thác Đặc điểm loại giao dịch này: + Hàng hoá phải hàng hố phép lưu thơng + Người nhận uỷ thác phải có khả tự thực công việc + Người nhận uỷ thác nhận uỷ thác phạm vi ngành nghề phép kinh doanh Loại hình kinh doanh quy định (chương V mục từ điều 155 đến điều 165 Luật Thương Mại Việt Nam 2005) Đại lý mua bán hàng hóa(Agent) Là người hoạt động nhân danh với chi phí người uỷ thác để ký kết thực hợp đồng Nói cách khác đại lý tự nhiên nhân pháp nhân tiến hành hay nhiều hành vi theo uỷ thác người uỷ thác (Principal) Quan hệ người uỷ thác với đại lý quan hệ hợp đồng đại lý - Đặc điểm hoạt động đại lý.(Chương V Mục 4, từ điều 166 đến 177 Luật Thương mại Việt Nam năm 2005) + Người đại lý đại diện quyền lợi cho bên - bên uỷ thác 10 + Người đại lý không nhận thù lao hai bên, nhận hai bên mà bị phát giác người đại lý bị phạt, làm quyền lợi bên ( bán mua) dễ bị vi phạm + Người làm đại lý thường có hợp đồng dài hạn với người uỷ thác - Phân loại đại lý: a Căn vào phạm vi, quyền hạn uỷ thác người ta chia đại lý thành: Đại lý toàn quyền (Universal Agent) Là người phép thay mặt người uỷ thác toàn quyền giải vấn đề 2.Tổng đại lý (agent general): Là người uỷ quyền làm phần việc định người uỷ thác, ví dụ: Ký kết hợp đồng thuộc nghiệp vụ định, phụ trách hệ thống đại lý trực thuộc - Các đại lý thứ cấp Đại lý đặc biệt (Special Agent): Là người uỷ thác làm việc cụ thể, ví dụ mua loại máy móc hay thiết bị đó, chẳng hạn máy tiện, với giá định b.Căn vào nội dung quan hệ người đại lý với người uỷ thác, người ta chia thành loại đại lý: 1.Đại lý thụ uỷ (mandatory) Là người định để hành động thay cho người uỷ thác, với danh nghĩa chi phí người uỷ thác Thù lao người đại lý khoản tiền mức phần trăm tính kim ngạch công việc Đại lý hoa hồng (Commision Agent): Là người đại lý uỷ thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa mình, với chi phí người uỷ thác nhận tiền thù lao gọi tiền hoa hồng Trên thực tế có nhiều cơng ty có hàng muốn bán hàng vào số thị trường thủ tục phức tạp nên khó thâm nhập trực tiếp mà phải thơng qua số công ty đại lý thị trường Bằng cách việc thâm nhập thị trường đỡ khó khăn hơn, tiết kiệm chi phí mở chi nhánh, trường hợp có kiện tụng xảy có đại lý người nước sở đỡ tốn chi phí nhiều 3.Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent): Là người kinh doanh tiêu thụ, hoạt động nhân danh với chi phí để bán loại hàng hố nhận thù lao mức chênh lệch giá giá bán giá mua Trên thị trường giới người ta gặp số loại đại lý sau: - Phắc tơ (Factor): Là người đại lý giao quyền chiếm hữu hàng hoá chứng từ sở hữu hàng hoá, phép đứng tên họ bán hàng hay cầm cố hàng hoá với họ cho có lợi cho người uỷ thác, trực tiếp nhận tiền hàng từ người mua hàng - Đại lý gửi bán ( Consignee or Agent Carrying Stock): Là người đại lý uỷ thác bán ra, với danh nghĩa họ chi phí người uỷ thác chịu, hàng hoá người uỷ thác giao cho để bán từ kho người đại lý - Đại lý bảo đảm toán: Là người đại lý đứng bảo đảm bồi thường cho người uỷ thác người mua hàng (người thứ ba) ký kết hợp đồng với khơng tốn tiền hàng 11 - Đại lý độc quyền (Sole Agent, Exclusive Agent) người đại lý cho người uỷ thác để thực hành vi bán hàng, mua hàng, thuê tầu v.v.tại khu vực thời gian hợp đồng quy định Nếu thị trường ký hợp đồng đại lý độc quyền bên uỷ thác quyền bán trực tiếp cho người khác, bán phải trả phần chênh lệch quy định cho đại lý độc quyền c Căn vào nghiệp vụ người ta chia đại lý thành - Đại lý xuất (bán) - Đại lý nhập (mua) - Đại lý xuất nhập ( vừa mua vừa bán) - Hợp đồng đại lý ( Luật Thương mại Việt Nam điều 168) Nội dung phải theo quy định pháp luật Khi ký hợp đồng cần phải lưu ý: Về điều khoản thời gian hiệu lực hợp đồng phải quy định rõ ràng thời gian thực hoàn thành cơng việc, sở để phí đại lý 2.Về vấn đề địa dư : Phải quy định địa dư bán hàng, không đem hàng từ địa phương sang bán địa phương khác khơng phép người uỷ thác, theo sách thâm nhập thị trường hàng hố gửi bán địa phương khác có sách ưu đãi khác nhau, có giá khác 3.Về vấn đề quyền hạn đại lý : Phải xác định phạm vi quyền hạn đại lý, chẳng hạn có nâng giá hay giảm giá không? Vấn đề xác định giá: - Xác định giá sàn: giá thấp hạ cịn nâng giá tuỳ ý - Xác định giá trần: Giá cao tối đa bán giá thấp tuỳ ý - Xác định khung giá : Xác định giới hạn dao động người đại lý sử dụng, tức mua bán giới hạn giá Vấn đề phí uỷ thác loại phí có liên quan Phí đại lý cơng người đại lý, cần phải thoả thuận công cho rõ ràng, phù hợp xác định phí cần phải vào: + Khối lượng công việc người đại lý + Thời gian hồn thành cơng việc - thời gian ngắn phí cao + Địa dư: khó khăn ( tức khó thâm nhập, khó cạnh tranh) phí cao + Uy tín: Uy tín người làm đại lý cao phí cao * Cách tính cơng đại lý + Có thể tính thành tiền cụ thể + Có thể tính % * Chi phí đại lý cịn bao gồm: + Chi phí trực tiếp: Trả tiền quảng cáo, mua bảo hiểm hàng hố.v.v + Chi phí gián tiếp: Chi phí cho dịch vụ phục vụ cho việc mua, bán hàng hoá Hai loại chi phí tính riêng thơng thường người ta hay tính gộp Thanh tốn: Phải quy định cụ thể: + Thời gian toán + Phương thức toán 12 + Số tiền tốn lần * Tiền tốn phân loại sau: + Tiền ứng trước + Thanh toán cho tiến trình thực cơng việc + Thanh tốn sau hồn thành cơng việc, số tiền dùng để khống chế người làm đại lý c Lựa chọn trung gian (Sử dụng đại lý môi giới) 1.Lựa chọn: Người trung gian phải thoả mãn điều kiện: + Am hiểu nghiệp vụ, có nghĩa phải nắm vững thông tin thị trường thông tin có liên quan đến thị trường + Người trung gian phải có khả tài chính, có sở vật chất đội ngũ cán thực công việc có hiệu + Người trung gian phải có uy tín Vấn đề sử dụng trung gian Việt Nam Theo quy định hành làm đại lý cho người nước phải thoả mãn điều kiện sau: + Tất thương nhân Việt Nam phép làm đại lý cho người nước + Đối với hàng hoá cấm xuất nhập phải có giấy phép nhà nước (ví dụ: mua bán vũ khí, chất nổ) + Những hàng hố xuất nhập có điều kiện phải có giấy phép Bộ Thương mại Bộ quản lý chuyên ngành có liên quan + Phải có khả thực nhiệm vụ uỷ thác + Phải mở tài khoản riêng cho hàng đại lý + Nếu làm đại lý mua hàng cho người nước ngồi phải có giấy chứng nhận phía nước ngồi chuyển tiền vào Việt Nam, giấy ngân hàng cấp hải quan kiểm tra làm thủ tục xuất + Người đại lý phải thay mặt người uỷ thác nộp tất khoản thuế theo quy định Việt Nam Phải dự kiến trường hợp trả lại hàng quy định điều khoản hợp đồng hàng trả lại phải phù hợp với quy cách, chất lượng lúc xuất 1.2 PHƯƠNG THỨC BUÔN BÁN ĐỐI LƯU Phương thức đối lưu phương thức giao dịch xuất nhập có mối quan hệ chặt chẽ với xuất vừa tiền đề vừa điều kiện để trao đổi 1.2.1 Hoàn cảnh đời phương thức buôn bán đối lưu Phương thức buôn bán đối lưu đời nhiều nguyên nhân có nguyên nhân nhà nước quản lý ngoại hối, toán tiền mặt gặp nhiều khó khăn, bên đối tác khơng có ngoại tệ mạnh Một nguyên nhân cần phải kể hàng hố đối tượng bn bán đối lưu thường chất lượng khó tiêu thụ bên tìm cách đổi cho Có thể nói ngun nhân cho đời phương thức buôn bán đối lưu 1.2.2 Đặc điểm phương thức buôn bán đối lưu 13 Đặc điểm 1: Giá trị sử dụng hàng hoá quan tâm việc đổi hàng đối tác với để thoả mãn nhu đó, đối tác quan tâm đến giá trị hàng hoá Nhưng phương thức buôn bán người ta bắt đầu tính đến giá trị hàng hố, mục đích hoạt động bn bán tìm kiếm lợi nhuận bên tính đến việc trao đổi hàng hố để có lợi phương thức dần tính truyền thống thoả mãn nhu cầu Đặc điểm Tiền phương thức phương tiện để tính tốn có nghĩa bên đối tác định giá hàng hố để qua trao đổi cho đặc điểm Cân quyền lợi bên Sự cân thể khía cạnh sau: + Cân mặt hàng + Cân giá + Cân tổng giá trị 1.2.3 Các hình thức bn bán đối lưu a.Hàng đổi hàng( Barter) Hình thức xuất từ thời xa xưa lịch sử lồi người, có nghĩa mặt hàng đổi lấy mặt hàng khác có giá trị tương đương Nhưng thực tế lúc hàng hố đem trao đổi có giá trị tương đương với nhau.Hình thức trao đổi hàng hố có giá trị không tương đương thực hoạt động thương mại quốc tế ngày trở nên thông dụng Trong trường hợp người ta thường dùng phần tiền để bù vào giá trị chênh lệch Phương thức trao thường áp dụng với loại hàng hố khơng thể chia nhỏ Ngồi phương thức trao khơng ngang giá người ta cịn tiến hành trao đổi hàng hố khơng phù hợp với ngành nghề kinh doanh b Hình thức bù trừ Thực hình thức bn bán hai bên khơng toán với tiền mặt mà cách trao đổi với giá trị hàng hoá dịch vụ tương đương Sau bù trừ giá hàng hố với cịn số dư giá trị cịn dư tốn theo u cầu bên chủ nợ Hình thức bù thừ bao gồm: + Bù trừ theo nghĩa thực tức việc xuất liên kết với việc nhập -Bù trừ trước (Pre-compensation) Theo hợp đồng bên giao hàng trước Sau nhận hàng thời gian định bên giao hàng đối ứng - Giao dịch song hành (parallel transaction).Hai bên tiến hành giao hàng thời kỳ định Dĩ nhiên giá trị hàng giao khơng khơng giao trước c.Mua đối ứng(counter- purchasing) Hình thức thường áp dụng việc mua bán máy móc thiết bị nhà máy, bên mua thường khơng có tiền Trong trường hợp hai bên thường ký với hợp đồng mua hàng hố Có nghĩa bên cung cấp nhà máy máy móc thiết bị phải mua lại loại 14 hàng hoá bên nhập máy móc thiết bị nhà máy với giá trị giá trị máy móc thiết bị nhà máy bán Hai bên ký kết với văn ghi nhớ (memorandum) bên sau xuất hứa nhập hàng hóa bên Nhưng lưu ý ghi nhớ khơng có giá trị pháp lý nghĩa vụ không bị ràng buộc hợp đồng, lời hứa nhập hàng cam kết chắn d.Mua lại ( buying - back) Một bên cung cấp thiết bị toàn sáng chế bí kỹ thuật cho bên kia, đồng thời cam kết mua lại sản phẩm máy móc thiết bị sáng chế sản xuất e Nghiệp vụ chuyển nợ (switch): Bên nhận hàng chuyển khoản nợ tiền hàng cho bên thứ ba để bên trả tiền f.Giao dịch bồi hoàn (offset): Đây nghiệp vụ dùng hàng hoá và/hoặc dịch vụ để đổi lấy ân huệ Về quân bên cung cấp hàng quân thường sử dụng số đặc ân quân bên nhập hàng quân 1.2.4.Các biện pháp bảo đảm thực hợp đồng Trong buôn bán đối lưu., người ta thường đề biện pháp bảo đảm thực hợp đồng như: a Dùng thư tín dụng đối ứng (Reciprocal L/C ), loại L/C mà nội dung có điều khoản quy định " L/C có hiệu lực người hưởng lợi mở L/C khác có kim ngạch tương đương" Như hai bên mua bán vừa phải mở L/C vừa phải giao hàng b.Dùng người thứ ba khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá Người thứ ba giao chứng từ cho người nhận hàng người đổi lấy chứng từ hàng hố khác có giá trị tương đương Thông thường người ta dùng ngân hàng làm người thứ ba c.Dùng tài khoản đặc biệt để theo dõi việc giao hàng hai bên Đến cuối thời kỳ định (chẳng hạn tháng hay năm ) cịn số dư nợ bên nợ phải giao nốt hàng chuyển số dư nợ sang kỳ giao hàng sau phải toán ngoại tệ d.Phạt việc giao hàng thiếu giao hàng chậm: Bên bán không giao chậm giao hàng phải nộp phạt ngoại tệ Mức phạt hai bên thoả thuận quy định hợp đồng 1.3 PHƯƠNG THỨC TÁI XUẤT (RE EXPORT) 1.3.1.Khái niệm: Tái xuất hình thức xuất hàng hố trước nhập chưa qua chế biến nước tái xuất Tái xuất phương thức giao dịch buôn bán mà người làm tái xuất khơng nhằm mục đích phục vụ tiêu dùng nước mà tạm nhập sau tái xuất để kiếm lời Phương thức khác với phương thức đối lưu chỗ không quan tâm đến nhu cầu tiêu dùng nước Tham gia vào phương thức giao dịch tái xuất ln có nước Đó nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, nước tái xuất Vì phương thức gọi phương thức giao dịch bên hay giao dịch tam giác.( Triangular transaction) Điều kiện làm tái xuất 15 + Hàng hố phải có cung cầu lớn giá hàng hố phải có biến động lớn Do phương thức buôn bán người nắm biến động giá nhanh chớp thời thuận có lãi lớn, cịn ngược lại bị lỗ vốn bị phá sản 1.3.2 Các loại hình tái xuất 1.Tái xuất khẩu: Hàng hố nhập vào nước tái xuất lưu kho ngoại quan sau xuất nước ngồi không thông qua chế biến, hoạt động Việt Nam điều chỉnh quy chế kho ngoại quan số 212/1998 Nói định Việt Nam tương tự nước khác Trường hợp người tái xuất muốn giấu xuất xứ hàng hố (thường phải thoả thuận trước với người mua) người tái xuất phải thay đổi bao bì, vẽ lại mẫu mã có nghĩa hàng hố gia công chế biến phần tái xuất phải nộp thuế xuất cho phần giá trị gia tăng đó, pháp luật quy định Thực tế để giảm chi phí lưu kho người ta thường đưa hàng hoá thẳng từ nước người bán sang nước nước người mua mà không thông qua nước tái xuất đường vận chuyển người ta làm lại chứng từ hàng hoá khác .2 Chuyển Hàng hoá từ nước người bán sang nước người mua, nước tái xuất trả tiền cho nước xuất thu tiền nước nhập Trên thực tế phương thức chuyển thường thực hai cách: + Công khai: Các chứng từ hàng hoá từ người bán ban đầu giữ nguyên chứng từ làm thủ tục chuyển + Bí mật: Thay lại tồn chứng từ hàng hoá kể tên địa người bán Hiện theo luật Việt Nam phương thức chuyển điều chỉnh văn số 1311/1998 QĐ BTM." Quy chế chuyển tái xuất" 3.Các biện pháp bảo đảm thực hợp đồng Người kinh doanh tái xuất thường ký hợp đồng nhập hợp đồng xuất Hai hợp đồng phải phù hợp với hàng hố bao bì, mã hiệu v.v Việc thực hợp đồng nhập phải tạo sở đầy đủ chắn cho việc thực hợp đồng xuất Để thực hợp đồng cách nghiêm chỉnh người ta thường áp dụng biện pháp: + Đặt cọc (deposit) Là khoản tiền mà bên có nghĩa vụ phải giao cho bên để đảm bảo thực hợp đồng, vi phạm khoản tiền đặt cọc Trên thực tế vấn đề phức tạp rắc rối có đặt cọc khả vi phạm hợp đồng xảy Cho nên tiến hành giao dịch cần phải chọn kỹ đối tác, phải cảnh giác cao Để tránh rủi ro người ta thường hay yêu cầu ngân hàng bảo lãnh số tiền gửi tiền ứng trước Tuy nhiên yêu cầu ngân hàng bảo lãnh phải trả phí bảo lãnh ngân hàng + Chế tài - phạt tiền: Biện pháp phạt tiền thường áp dụng theo hình thức 16 - Trả khoản tiền quy định hợp đồng ( ngoại tệ nội tệ) - Mua hàng thị trường người vi phạm phải trả tiền chênh lệch so với giá hợp đồng + Phương thức tín dụng giáp lưng ( back to back L/C) Sau nhận L/C người nhập mở cho người kinh doanh tái xuất ( chuyển khẩu) dùng L/C để chấp mở L/C thứ hai cho người xuất hưởng lợi với nội dung gần giống L/C mà người nhập mở cho L/C thứ gọi L/C gốc, cịn L/C thứ hai gọi L/C giáp lưng Một vấn đề quan trọng cần phải lưu ý kinh doanh theo phương thức tái xuất công tác khách hàng, phải ý tìm khách hàng đứng đắn, có khả toán cao Thực tế Việt Nam cho thấy có nhiều doanh nghiệp phá sản cơng tác lỏng lẻo ( nhập hàng hố khơng biết bán cho đối tác từ chối nhận hàng - không tái xuất được) 1.4 NHỮNG PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH ĐẶC BIỆT 1.4.1 Đấu giá quốc tế (International Auction) a Khái niệm: Là phương thức giao dịch đặc biệt tổ chức công khai nơi định, người bán lợi dụng cạnh tranh người mua để lựa chọn người mua trả giá cao b Đặc điểm: + Hàng hoá bán theo phương thức thường hàng hố khó tiêu chuẩn hố ( đồ cũ, da lơng thú ) + Hàng hố phải có thị trường ( nơi đấu giá) người mua nhìn thấy, sờ thấy tự lựa chọn + Người mua nhiều, người bán có người người phải cạnh tranh theo điều kiện người bán đặt + Đấu giá tổ chức địa điểm định khoảng thời gian định thông báo TV phương tiện thơng tin đại chúng khác c.Các loại hình đấu giá quốc tế Đấu giá quốc tế có hai loại hình Đấu giá có tính thương nghiệp: hàng hố mua nơi đấu giá sau đem bán lại thị trường để lấy lãi, đại phận người dự nhà bn hàng hố thường phân loại, lơ có loại sơ chế Khi mua người mua phải có phương án giá người bán phải cách tác động để người mua phải trả giá cao dự kiến, phải biết nghệ thuật nài kéo 2.Đấu giá phi thương nghiệp: Người dự đấu giá thường mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu cá nhân, khơng có mục đích mua để bán lại kiếm lời hàng hố thường có bán Do người bán phải biết nghệ thuật khéo léo để tạo cạnh tranh người mua cuối bán cho người trả giá cao nhất, làm cho người mua sẵn sàng trả giá cao giá họ dự kiến Thực tế có trường hợp cạnh tranh người mua mà người bán bán hàng hố tưởng vơ giá trị với giá cao.Sử 17 dụng hình thức đấu giá thường nhằm mục đích như: Thanh lý vật vô thừa nhận, giải hàng tồn kho, lý cơng ty phá sản Quy trình đấu giá: a Chuẩn bị đấu giá bao gồm: Thông báo: Đăng quảng cáo ngày, giờ, địa điểm tiến hành, số lượng mặt hàng đấu giá, thể lệ đấu giá, công tác người bán phải làm để người mua khơng có đủ thời gian liên kết với tìm cách giảm giá Chuẩn bị hàng hố: Đưa hàng hoá tới kho tổ chức đấu giá, sau phân chia thành lơ vào chất lượng, kích cỡ chúng, đánh số lơ sau lấy mẫu hàng hố Ký hợp đồng uỷ thác với tổ chức đấu giá ( uỷ ban nhân dân, tồ thị chính, cơng ty ) Xây dựng thể lệ đấu giá: Thường quy định người mua phải xem hàng trước( người bán không chịu trách nhiệm phẩm chất hàng hoá), quy định khoản tiền ký quỹ trước tham dự đấu giá, mức mặc đặt giá b.Trưng bày hàng hố để người muốn mua xem Tổ chức cho người mua xem hàng, thời gian không xem mà mua phải hàng không theo ý muốn khơng có quyền khiếu nại chất lượng hàng hố Có nhiều cách tổ chức cho người mua xem hàng: - Xem qua mẫu, - Xem thực tế: xem xét trực tiếp, cho chạy thử - Xem qua ảnh: Một số hàng nhỏ giá trị cao, dễ người ta hay chụp ảnh để giới thiệu c Tiến hành mở đấu giá Nơi bán đấu giá thường có hình thức hội trường Trên bục cao, nhân viên đấu giá (autionor) điều khiển đấu giá với tư cách đại diện cho bên bán Tuỳ theo khả để chọn phương thức thích hợp mà bán giá cao thông thường người ta hay tiến hành theo phương thức sau: + Phương thức có tiếng nói( cách) - Giảm giá dần: Người tổ chức định giá cao để người mua giảm dần, người bán giảm dần người mua không mua không trả giá - Tăng giá dần : Người tổ chức quy định giá sàn, người mua trả giá tăng dần, không hạn chế tầm cao, cách thường áp dụng bán hàng hoá phi thương nghiệp, cạnh tranh người mua, nhiều bán hàng với giá cao + Phương pháp khơng tiếng nói - Gửi thư kín: Mọi người trả giá ghi vào phong bì giá đề nghị bỏ vào thùng thư bầu cử - Giơ tay: Ghi giá chuyển cho ban tổ chức, bấm nút máy tính điện tử d Ký hợp đồng giao hàng Người thắng người trả giá cao nhất, đến ban tổ chức ký hợp đồng theo mẫu trả phần tiền hàng, có nghĩa phải đặt cọc (bid) tiền đảm bảo thực hợp đồng mức bid người tổ chức phải quy định Những xác định bid: 18 - Chi phí mở đấu giá lại: Quảng cáo, thuê địa điểm - Khoản lãi suất: Khi hàng hoá chưa bán vốn cịn đọng thường vốn vay phải vào lãi suất vay - Chi phí lưu kho: Sau thời gian khoảng đến ngày, người mua phải trả nốt tiền nhận hàng 1.4.2 Đấu thầu quốc tế (International Tender) a Khái niệm: Đấu thầu quốc tế phương thức giao dịch đặc biệt, người mua (tức người gọi thầu) công bố trước điều kiện mua hàng để người bán (tức người dự thầu) báo giá muốn bán sau người mua chọn mua người báo giá rẻ có điều kiện tín dụng phù hợp với điều kiện nêu Phương thức đấu thầu áp dụng tương đối phổ biến việc mua sẵm thi công cơng trình nhà nước, nước phát triển b Các loại hình đấu thầu quốc tế: Nếu chia theo đối tượng đấu thầu : + Đấu thầu cung cấp hàng hoá + Đấu thầu cung cấp dịch vụ + Đấu thầu xây dựng cơng trình + Đấu thầu dự án Nếu lượng người tham gia + Đấu thầu mở rộng(open tender) + Đấu thầu hạn chế ( limited tender) + Chỉ định thầu ( đấu thầu riêng lẻ) Căn vào phương thức thực + Đấu thầu giai đoạn.: hai phương thức * Theo kiểu phong bì, gồm: + Chào kỹ thuật + Chào giá Khi bóc phong bì phải xét kỹ điều kiện kỹ thuật điều kiện giá cả, làm công tác thời gian tốn tiền bạc Phương thức áp dụng đấu thầu mua bán hàng hoá xây lắp * Theo kiểu hai phong bì: Là phương thức nhà thầu nộp đề xuất kỹ thuật đề xuất giá phong bì hồ sơ riêng vào thời điểm Phong bì hồ sơ kỹ thuật bóc để xem xét trước đánh giá Các nhà thầu đạt điểm kỹ thuật từ 70% trở lên mở tiếp phong bì hồ sơ thứ hai (đề xuất giá) để đánh giá Phương thức thường áp dụng đấu thầu tuyển chọn tư vấn + Đấu thầu hai giai đoạn: * Giai đoạn 1: Các nhà thầu nộp hồ sơ dự thầu sơ bộ, gồm đề xuất kỹ thuật phương án tài ( chưa có giá) để bên mời thầu xem xét thảo luận cụ thể với nhà thầu, nhằm thống yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật để nhà thầu chuẩn bị nộp hồ sơ dự thầu thức * Giai đoạn hai: Bên mời thầu mời nhà thầu tham gia giai đoạn thứ nộp hồ sơ dự thầu thức với đề xuất kỹ thuật bổ sung hoàn 19 chỉnh mặt kỹ thuật đề xuất chi tiết tài với đầy đủ nội dung tiến độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá dự thầu + Chào thầu (đấu thầu) cạnh tranh Có khách hàng mời đến nhiêu, để khách hàng cạnh tranh với người tổ chức chọn giá hợp lý Nếu hợp đồng chia: +.Hợp đồng khốn gọn : khơng có điều chỉnh giá + Hợp đồng có điều chỉnh giá: Tuỳ theo biến động yếu tố đầu vào để điều chỉnh + Hợp đồng kiểu chìa khố trao tay (turn-key) theo hợp đồng loại trao tay tồn phần, phần c.Nguyên tắc phương châm tiến hành Mỗi tổ chức quốc tế đề cho nguyên tắc riêng đấu thầu - Theo hiệp hội quốc tế kỹ sư tư vấn (FIDIC) đấu thầu phải: + Cạnh tranh với điều kiện ngang nhau, liệu cung cấp đầy đủ + Đánh giá công bằng, trách nhiệm phân minh - Theo ngân hàng phát triển châu (ADB) thì: + Có nguồn gốc rõ ràng + Đạt tính kinh tế tính hiệu + Các bên tham gia phải có đầy đủ hội, cơng bình đẳng - Việt nam: + Công minh bạch + Chọn nhà thầu phù hợp đảm bảo hiệu kinh tế dự án (quy chế đấu thầu 1999 phủ) - Cách thức tiến hành: ( Theo FIDIC: giai đoạn) Giai đoạn 1: Sơ tuyển ( áp dụng đấu thầu mở rộng) Giai đoạn giai đoạn xác định tiêu chủ yếu cơng trình + Thơng báo cho người có khả dự thầu, tuỳ theo loại hình đấu thầu mà thơng báo báo chí tập san gửi thư riêng đến hãng kinh doanh, nhiệm vụ ban tổ chức chọn thời điểm phương thức hợp lý cho người dự thầu có đủ thời gian chuẩn bị nghiên cứu mà có đủ thời gian để liên kết với để lũng đoạn giá Nội dung thông báo phải nêu rõ u cầu cơng trình địa liên hệ cần thiết Trên sở thông báo, người dự thầu phải làm: + Đơn: Kèm theo loạt văn có liên quan (văn tài cần thiết, văn chứng minh khả kỹ thuật - có cơng trình sư, có kỹ sư v.v.) + Các văn xác nhận uy tín + Các giấy tờ chứng minh khả cung cấp vốn (Nếu cơng trình xây dựng vốn ODA phải có vốn đối ứng) Luật Việt Nam quy định: Khi thực cơng trình Việt Nam nhà thầu nước phải liên doanh với pháp nhân Việt Nam, cần phải có thêm 20