Lời mở đầu Trong kinh tế thị tr-ờng doanh nghiệp quan tâm đến lợi nhuận, lợi nhuận mục tiêu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh Nh-ng để thu đ-ợc lợi nhuận dễ dàng với tất nhà kinh doanh, đ-ờng để tới mức lợi nhuận cao đ-ờng khó khăn Vì dù sản xuất kinh doanh lĩnh vực gì, muốn thu đ-ợc lợi nhuận phải quan tâm đến tất khâu trình Tiêu thụ khâu quan trọng trình sản xu ất kinh doanh, khâu cuối trình tái sản xuất góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Với Xí nghiệp d-ợc phẩm Trung -ơng 2, nh- tất doanh nghiệp khác chế thị tr-ờng tiêu thụ vấn đề cuối quan tâm Bởi nấc thang cuối quan trọng nhất, mang lại lợi nhuận, mang lại hiệu cao cho trình sản xuất kinh doanh, điều kiện để xí nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Các doanh nghiệp nỊn kinh tÕ n-íc ta nãi chung, xÝ nghiƯp D-ỵc phẩm TW nói riêng đơn vị kinh tế hoạt động kinh tế hàng hoá nhiều thành phần n-ớc ta tất chịu tác động chi phối quy luật thị tr-ờng, vận động phát triển điều kiện thị tr-ờng Vì vấn đề thị tr-ờng luôn mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp, có xí nghiệp D-ợc phẩm TW Do nhận thức đ-ợc tầm quan trọng thị tr-ờng với kiến thức chuyên ngành đà đ-ợc học tr-ờng với trình thực tập xí nghiệp D-ợc phẩm TW Em đà chọn đề tài "Phân tích thực trạng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp đề xuất số biện pháp" làm chuyên đề tốt nghiệp Kết cấu Luận văn gồm ch-ơng: Ch-ơng I: Một số vấn đề tiêu thụ thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm Ch-ơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp d-ợc phẩm TW Ch-ơng III: Biện pháp chủ yếu góp phần trì củng cố mở rộng thị tr-ờng tiêu thu sản phẩm xí nghiệp D-ợc phẩm TW Do thêi gian thùc tÕ cịng nh- b¶n thân lực có hạn viết mình, xin nêu số khía cạnh kinh tế n-ớc ta nay, từ mạnh dạn đ-a số giải pháp nhằm trì mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ số sản phẩm xí nghiệp Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Văn Hoà đà tận tình giúp ®ì, h-íng dÉn em hoµn thµnh bµi viÕt nµy Ch-ơng I Một số vấn đề thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái quát thị tr-ờng 1.1.1 Khái niệm thị tr-ờng, tiêu thụ sản phẩm Thị tr-ờng phạm trù sản xuất hàng hoá, khái niệm thị tr-ờng phức tạp, có nhiều cách diễn đạt thị tr-ờng khác Theo quan điểm chung nhất, thị tr-ờng bao gồm toàn hoạt động trao đổi hàng hoá diễn thống hữu với mối quan hệ chúng phát sinh gắn liền với không gian định Nh- thị tr-ờng có nội dung kinh tế đặc tr-ng hoạt động trao đổi hàng hoá Để hình thành lên thị tr-ờng phải có yếu tố sau Các chủ thể tham gia trao đổi: chủ yếu bên bán, bên mua, hai bên phải có vật giá trị để trao đổi Trong điều kiện tao đổi buôn bán tiền hàng, doanh nghiệp phải có loại hàng hoá có giá trị giá trị sử dụng Bên mua phải có nhu cầu tiêu dùng, ch-a đ-ợc thoả mÃn phải có khả toán đ-ợc biểu l-ợng tiền tệ t-ơng ứng với giá trị hàng hoá dịch vụ Các hoạt động trao đổi hàng hoá diễn không gian định, không gian thị tr-ờng địa điểm diễn hoạt động trao đổi hàng hoá mà bao gồm phạm vi vùng thu hút thị tr-ờng 1.1.2 Vai trò thị tr-ờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thị tr-ờng giữ vai trò quan trọng kinh tế hàng hoá n-ớc ta "thị tr-ờng vừa mục tiêu vừa kế hoạch hoá" doanh nghiệp, thị tr-ờng phận chủ yếu môi tr-ờng kinh tế xà hội, môi tr-ờng kinh tế doanh nghiệp, g-ơng để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu định giá hiệu kinh doanh Thông qua thị tr-ờng ng-ời ta biết cần phải sản xuất gì? sản xuất nh- nào? sản xuất cho ai? Hoạt động h-ớng bên doanh nghiệp đ-ợc tiến hành môi tr-ờng phức tạp, bao gồm nhiều phận khác nhau: nhmôi tr-ờng dân c-, môi tr-ờng văn hoá, môi tr-ờng trị, thể chế môi tr-ờng công nghệ Thị tr-ờng nơi hình thành thực mối quan hệ kinh tế doanh nghiệp, nh- câu nối, nhờ mà doanh nghiệp thực đ-ợc mối quan hệ dân c- với doanh nghiệp khác, víi ngµnh kinh tÕ vµ víi hƯ thèng kinh tÕ quốc dân, nh- phận tổ chức khác xà hội Thị tr-ờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hoá Nó đảm bảo hoạt động bình th-ờng trình sản xuất tái sản xuất doanh nghiệp Trao đổi khâu quan trọng phức tạp trình sản xuất diễn thị tr-ờng Hoạt động doanh nghiệp thị tr-ờng tốt giúp cho việc trao đổi hàng hoá, dịch vụ đ-ợc tiến hành tốt Ng-ợc lại thị tr-ờng không ổn định, hoạt động ảnh h-ởng sâu đến trình sản xuất tái sản xuất doanh nghiệp Vì thị tr-ờng có vai trò định sống doanh nghiệp Vấn đề thị tr-ờng ngày trở nên quan trọng quản lý kinh doanh nh- toàn trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, thông qua thị tr-ờng mà nhà n-ớc điều tiết doanh nghiệp 1.1.3 Chức thị tr-ờng Chức thị tr-ờng tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ chất thị tr-ờng tới trình sản xuất đơì sống kinh tÕ - x· héi ThÞ tr-êng cã chøc chính: Chức thừa nhận: đ-ợc thừa nhận chỗ hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp có bán đ-ợc hay không, bán đ-ợc có nghĩa thị tr-ờng thừa nhận hàng hoá hay dịch vụ đ-ợc thị tr-ờng thừa nhận có nghĩa ng-ời mua chấp nhận trình tái sản xuất doanh nghiệp đ-ợc thực Chức thừa nhận thị tr-ờng: thị tr-ờng nơi diễn hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ Ng-ời bán cần giá trị hàng hoá ng-ời mua cần sử dụng - Chức điều tiết kích thích thị tr-ờng Chức điều tiết: thông qua nhu cầu thị tr-ờng, vật t- lao động mình, từ lĩnh vực sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều Điều có thị tr-ờng đ-ợc Chức kích thích: thị tr-ờng chấp nhận hàng hoá có chi phí sản xuất l-u thông trung bình hay mức thấp Do mà kích thích đ-ợc nhà sản xuất giảm giá thành, để hạ giá bán Muốn họ phải tiết kiệm lao động đời sống lao động vật hoá - Chức thông tin thị tr-ờng: chức đ-ợc thể chỗ thị tr-ờng cho ng-ời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá hay dịch vụ này, với khối l-ợng để đ-a vào thị tr-ờng với thời điểm thích hợp có lợi, cho ng-ời tiêu dùng biết nên mua hàng hoá hay dịch vụ nào, đâu vào thời điểm có lợi cho 1.1.4 Phân đoạn thị tr-ờng Thị tr-ờng lĩnh vực kinh tế phức tạp thể d-ới nhiều hình thái khác Các nhà kinh doanh không tham gia vào thị tr-ờng nói chung mà hoạt động lĩnh vực thị tr-ờng cụ thể Để nghiên cứu đ-a định nhằm chiếm lĩnh thị tr-ờng, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân đoạn thị tr-ờng, từ tạo ph-ơng thức ứng xử thích hợp để chiếm lĩnh phận thị tr-ờng cụ thể Phân đoạn thị tr-ờng sử dụng nhiều tiêu thức khác + Phân đoạn thị tr-ờng vào hình thái vật mục đích hàng hoá trao đổi thị tr-ờng - Thị tr-ờng yếu tố sản xuất: thị tr-ờng diễn việc trao đổi hàng hoá để thoả mÃn yêu cầu sản xuất xà hội Hàng hoá thị tr-ờng chủ yếu nguyên vật liệu sản phẩm kỹ thuật khác (máy móc thiết bị, công cụ - Thị tr-ờng hàng tiêu dùng: thị tr-ờng trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xà hội, thị tr-ờng đa dạng phong phú biến động - Thị tr-ờng dịch vụ: Trên thị tr-ờng trao đổi hàng hoá đặc biệt không tồn d-ới nhiều hình thức vật chất cụ thể (dịch vụ vận tải, bảo hiểm, ngân hàng) Trên thị tr-ờng trao đổi th-ờng diễn theo ph-ơng thức trực tiếp * Phân đoạn vào số ng-ời tham gia vào thị tr-ờng vị trí ng-ời bán, ng-ời mua thị tr-ờng - Thị tr-ờng độc quyền: mà bên tham gia có ng-ời Bên bán có ng-ời thị tr-ờng độc quyền bán, bên mua có ng-ời độc quyền mua - Thị tr-ờng cạnh tranh: thị tr-ờng có nhiều ng-ời bán ng-ời mua tham gia Thị tr-ờng đ-ợc coi cạnh tranh hoàn hảo, đòi hỏi hàng hoá phải đồng để tạo cản trở cạnh tranh, đồng thời phải dễ dàng chuyển đổi ngành nghề - Thị tr-ờng độc quyền cạnh tranh: thị tr-ờng vừa có yếu tố cạnh tranh, đồng thời số bộphận thị tr-ờng, nhà kinh doanh có đ-ợc lợi độc chiếm phận thị tr-ờng Khi tham gia vào thị tr-ờng độc quyền cạnh tranh, nhà kinh doanh lựa chọn để định giá bán khối l-ợng bán * Phân loại khả đáp ứng yêu cầu tiêu dùng xà hội - Thị tr-ờng thực tế: yêu cầu ng-ời tiêu dùng đ-ợc đáp ứng thông qua khả cung ứng xà hội Nó bao gồm toàn khách hàng hiệntại loại sản phẩm - Thị tr-ờng tiềm năng: bao gồm thị tr-ờng thực tế phận khách hàng tiềm Đó khách hàng t-ơng lai mà nhu cầu họ ch-a thể đáp ứng đ-ợc, phận khách hàng tiềm mở khả phát triĨn cđa doanh nghiƯp - ThÞ tr-êng lý thut: bao gồm toàn dân c- nằm vùng thu hút thị tr-ờng Trong thị tr-ờng lý thuyết có khách hàng tại, khách hàng t-ơng lai ng-ời nhu cầu tiêu dùng sản phẩm * Phân đoạn vị trí địa lý thị tr-ờng Theo tiêu thức thị tr-ờng đ-ợc phân thành: thị tr-ờng n-ớc thị tr-ờng quốc tế - Thị tr-ờng quốc tế: thị tr-ờng mà hoạt động mua bán diễn v-ợt qua khỏi phạm vi n-ớc, nơi diễn hành vi mua bán quốc gia Thị tr-ờng quốc gia chia thành: thị tr-ờng n-ớc Đông Nam á, thị tr-ờng Đông Âu, Tây Âu, Bắc Âu, Trung Đông thị tr-ờng ảnh h-ởng trực tiếp đến n-ớc tham gia - Thị tr-ờng n-ớc: nơi diễn hoạt động mua bán phạm vi quốc gia, chủ yếu ng-ời cïng mét qc gia thùc hiƯn Nã chØ ¶nh h-ởng đến an ninh, trị, xà hội, kinh tế n-ớc Hiểu đ-ợc vị trí, vai trò mức độ ảnh h-ởng hai loại thị tr-ờng đến phát triển kinh tế n-ớc, có đ-ợc kế hoạch dự báo tác ®éng cđa thÞ tr-êng qc tÕ ®Õn thÞ tr-êng n-ớc Đây nhân tố để doanh nghiệp tự khẳng định 1.2 Công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ Đặc tr-ng sản phẩm hàng hoá đ-ợc sản xuất để bán, nhằm đạt đ-ợc mục tiêu đà đề ph-ơng án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do tiêu thụ khâu quan trọng trình tái sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu l-u thông hàng hoá cầu nối bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Sản phẩm hàng hoá đ-ợc coi tiêu thụ doanh nghiệp đà thu đ-ợc tiền hay đ-ợc ng-ời mua chấp nhận trả tiền 1.2.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Hiện kinh tế thị tr-ờng, mục đích doanh nghiệp tìm kiếm lợi nhuận Vì để sản phẩm có sức cạnh tranh thị tr-ờng sản phẩm doanh nghiệp phải đáp ứng đ-ợc yêu cầu khách hàng chất l-ợng, mẫu mÃ, ph-ơng thức toán, dịch vụ sau bán hàng Theo quy định nhà n-ớc doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh phải thực đầy đủ nghĩa vụ với nhà n-ớc, việc tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp thực nghĩa vụ Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất, kết thúc chu kỳ sản xuất đồng thời sở cho việc khởi đầu chu kỳ Điều thật dễ hiểu, kết tieu thụ đảm bảo nguồn vốn đầu vào choqt sản xuất sau Tiêu thụ sản phẩm với hiệu cao sở vững cho trình tái sản xuất mở rộng, mục tiêu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm đ-ợc thực tốt giúp cho doanh nghiệp đứng vững tren thị tr-ờng hoàn cảnh cạnh tranh khốc liệt Với tiến khoa học kỹ thuật, chất l-ợng sản phẩm không ngừng đ-ợc nâng cao, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trì đ-ợc mối quan hệ th-ờng xuyên với khách hàng Vì doanh nghiệp phải xây dựng ph-ơng sách tieu thụ vấn đề, ph-ơng sách đắn làm tăng kha rnăng chiếm lĩnh thị tr-ờng sản phẩm, ng-ợc lại ph-ơng sách sai lầm sản phẩm tốt, dễ dàng tiêu thụ trở thành hàng ứ đọng Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó khâu định thành bại doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh Mục đích doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhằm thu đ-ợc lợi nhuận thông qua bán hàng Mặt khác kinh tế thị tr-ờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm th-ớc đo để đánh giá hiệu doanh nghiệp Do ®ã nÕu doanh nghiƯp thùc hiƯn tèt th× doanh nghiƯp thu hồi đ-ợc vốn, rút ngắn chu ỳ sản xuất, tăng vò ng quay vốn, tạo hiệu hoạt động doanh nghiệp Tóm lại việc thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đem lại kết vô to lớn Song tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm, nhiều hay ý mn chđ quan cđa doanh nghiƯp ViƯc tiªu thơ sản phẩm diễn nh- chịu tác động nhiều nhân tố khácmà doanh nghiệp cần phải nghiên cứu 1.2.3 Đặc điểm công tác tiêu thụ sản phẩm Hiện chế thị tr-ờng mở cửa có quản lý điều tiết nhà n-ớc, quyền chủ động tính tự chủ trách nhiệm doanh nghiệp đ-ợc đề cao Mỗi doanh nghiệp thực trở thành chủ thể kinh tế trình tái sản xuất xà hội Doanh nghiệp phải tự vận động thị tr-ờng để tìm yếu tố đầu vào, nh- tìm kiếm khách hàng, tìm thị tr-ờng, để sản phẩm đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận, phục vụ cho sách yếu tố đầu Trên thị tr-ờng có nhiều đơn vị kinh doanh n-ớc tham gia cạnh tranh, hàng hoá nhiều, đa dạng, bên cạnh tiến khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, dẫn đến nhiều sản phẩm đời đa dạng, phong phú chất l-ợng, mẫu mÃ, chủng loại Nhu cầu tiêu dùng th-ờng xuyên thay dổi Vì để tiêu thụ đ-ợc sản phẩm, bảo đảm hoạt động tái sản xuất đ-ợc liên tục, thực vấn đề đơn giản Có nhiều doanh nghiệp có sản phẩm chất l-ợng tốt, giá hợp lý, chí rẻ sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh nh-ng không tiêu thụ đ-ợc Trong doanh nghiệp khác chất l-ợng sản phẩm không cao, giá vừa phải lại bán chạy thị tr-ờng Lý để họ thành công họ biết tạo cho cách thức tiêu thơ hỵp lý Thùc tÕ doanh nghiƯp cã rÊt nhiỊu nguyên nhân dẫn đến sản phẩm không tiêu thụ đ-ợc nhu: sản phẩm chất l-ợng, giá không phù hợp, sản phẩm không tiếp cận đ-ợc với ng-ời tiêu dùng Để khắc phục nguyên nhân trên, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải đặc biệt quan tâm đến biến động thị tr-ờng, để xây dựng chiến l-ợc sản xuất kinh doanh hợp lý Thay đổi sản phẩm mới, cải tiến hình thức chiến l-ợc cho phù hợp với xu phát triển khoa học kỹ thuật Phải mở rộng mạng l-ới tiêu thụ, tạo dựng giữ gìn uy tín khách hàng 1.3 Nội dung công tác tiêu thu sản phẩm 1.3.1 Nghiên cứu thị tr-ờng Trong điều kiện cạnh tranh nay, thị tr-ờng môi tr-ờng kinh doanh, muốn đ-a vào sản xuất kinh doanh mặt hàng đó, cần phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị tr-ờng để xác định xem có tồn nhu cầu thực tế hay không Nếu thị tr-ờng thừa nhận hàng hoá ng-ời mua chấp nhận phù hợp với nhu cầu xà hội Ng-ợc lại ng-ời mua không chấp nhận, tức việc sản xuất kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp ch-a đáp ứng đ-ợc nhu cầu ng-ời tiêu dùng; chất l-ợng, chi phí lao động cao, hay mẫu mÃ, nhÃn hiệu Nghiên cứu thị tr-ờng khâu định doanh nghiệp muốn đ-a sản phẩm mới, mở rộng thị tr-ờng sản phẩm có Bởi thông qua thông tin cần thiết cung cầu, giá , hàng hoá, dịch vụ Từ đề chiến l-ợc ph-ơng án, biện pháp cụ thể thực mục tiêu kinh doanh đà đề Mục tiêu công tác nghiên cứu thị tr-ờng xác định khả tiêu thụ hay bán sản phẩm, hay nhóm sản phẩm doanh nghiệp Trên sở nghiên cứu thị tr-ờng, doanh nghiệp nâng cao đ-ợc khả thích ứng với thị tr-ờng mặt hàng sản xuất kinh doanh tiến hành tiêu thụ sản phẩm mà thị tr-ờng đòi hỏi Quá trình nghiên cứu thị tr-ờng đ-ợc thực qua hai b-ớc: - Thu nhập th«ng tin - Xư lý th«ng tin 1.3.1.1 Thu nhËp thông tin thị tr-ờng Thu nhập thông tin thị tr-ờng cần đ-ợc xem nh- phận tách rời chiến l-ợc doanh nghiệp ng-ời doanh nghiệp có vai trò quan trọng phải thực Công việc ng-ời làm công tác nghiên cứu thị tr-ờng thu nhập thông tin có liên quan đến thị tr-ờng mặt hàng cần quan tâm Về mặt ph-ơng pháp luận, ng-ời ta phân biệt hai loại nghiên cứu: * Nghiên cứu văn phòng hay nghiên cứu bàn: Đây ph-ơng pháp phổ biến thông dụng để thu thập thông tin thị tr-ờng Vấn đề quan trọng ph-ơng pháp nghiên cứu lựa chọn, khai thác phân biệt nguồn tin, nguồn tài liệu, báo chí, ph-ơng tiện truyền thanh, truyền hình ph-ơng pháp th-ờng đ-ợc áp dụng để nghiên cứu khái quát thị tr-ờng, xác định thị tr-ờng triển vọng thị tr-ờng trọng điểm mà doanh nghiệp cần tập trung khai thác Sử dụng ph-ơng pháp có -u điểm thực dễ dàng, tiết kiệm thời gian, sức lực, tiền Chìa khoá thành công ph-ơng pháp phát hiẹn nguồn thông tin triệt dể khai thác nguồn thông tin Tuy nhiên có hạn chế nh- chậm mức độ tin cậy có hạn Kết nghiên cứu bàn cần phải đ-ợc bổ sung nghiên cứu tr-ờng * Nghiên cứu tr-ờng: ph-ơng pháp thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với đối t-ợng hoạt động thị tr-ờng nhằm tìm kiếm thông tin Do ph-ơng pháp đòi hỏi chi phí cao phức tạp Th-ờng ph-ơng pháp sử dụng sau có kết ph-ơng pháp cạnh tranh thị tr-ờng Mặt khác, thị tr-ờng có tập quán, nhu cầu tiêu dùng riêng Nó tác động trực tiếp tới l-ợng sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ đ-ợc Do đó, doanh nghiệp cần đặc biệt ý đến vấn đề này, tìm hiểu nghiên cứu thị tr-ờng 1.4.2 Chất l-ợng uy tín sản phẩm: Khi kinh tế phát triển đời sống ng-ời dân đ-ợc nâng cao họ đặc biệt ý đến chất l-ợng sản phẩm Ng-ời ta đà nhận ngày nhu cầu ng-ời thiên tinh thần theo h-ớng đòi hỏi cao Chính mà chất l-ợng sản phẩm cao đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, đảm bảo thắng lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh, thu hút nhiều khách hàng, tạo uy tín cho sản phẩm thị tr-ờng, có chất l-ợng sản phẩm quảng cáo tốt sản phẩm Vấn đề chất l-ợng sản phẩm doanh nghiệp phải không ngừng đ-ợc nâng lên, mà sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Điều phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh- trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý, trình độ tay nghề công nhân 1.4.3 Giá hàng hoá: Giá có ảnh h-ởng đến khối l-ợng bán doanh nghiệp Theo quy luật thị tr-ờng Khi giá giảm cầu tăng hay nói cách khác hàng hoá đ-ợc tiêu thụ nhiều Đấy nhân tố ảnh h-ởng đến thành bại doanh nghiệp th-ơng tr-ờng Tuy nhiên với hàng hoá hay hàng hoá xa xỉ, việc bán hàng với giá thấp, ch-a đà đem lại hiệu mặt hàng lại phụ thuộc chủ yếu vào tâm lý (yếu tố xà hội) ng-ời tiêu d ùng Dù sách định giá cao cho loại hàng hoá áp dụng với đoạn thị tr-ờng vào thời điểm định Hiện doanh nghiệp th-ờng hay áp dụng sách giảm giá với khách hàng mua với số l-ợng lớn với khách hàng quen nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm 1.4.4 Nguyên nhân thuộc ng-ời mua: Trong kinh tế thị tr-ờng khách hàng coi thượng đế nhu cầu, thói quen, tập quán, phong tục, mức tiêu thụ ng-ời tiêu dùng nhân tố tác động đến l-ợng hàng hoá tiêu thụ đ-ợc doanh nghiệp mức thu nhập khách hàng có tính chất định đến l-ợng hàng mua Thông th-ờng thu nhập tăng lên nhu cầu mua sắm tiêu dùng khách hàng tăng 1.4.5 Nhân tố khác Ngoài nhân tố chủ yếu việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phụ thuộc vào dân c- thu nhập bình quân Nếu dân c- đông thu nhập cao l-ợng hàng hoá tiêu thụ lớn ng-ợc lại Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh ngành kinh tế khác động lực làm tăng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hệ thống thuế khoá, bù giá, bảo trợ chẳng hạn để bảo hộ cho sản phẩm hàng hoá, nhà n-ớc định dán tem số mặt hàng nhập Trên số nhân tố ảnh h-ởng trực tiếp gián tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm Tuỳ điều kiện hoàn cảnh cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn ph-ơng pháp tiêu thụ cho đạt hiệu nh- mong muốn Tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ nhân tố phản ánh kết trình sản xuất kinh doanh chế thị tr-ờng Do muốn sản phẩm sản xuất đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận, nhà sản xuất phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề tiêu thụ nghiên cứu thị tr-ờng cho sản phẩm sản xuất phù hợp với thời điểm tiêu thụ thị tr-ờng Ch-ơng III Biện pháp chủ yếu góp phần trì củng cố mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp d-ợc phẩm TW2 3.1 Mục tiêu ph-ơng h-ớng mở rộng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xí nghiệp d-ợc phẩm TW2 năm tới Qua kết tiêu thụ hoạt động năm tr-ớc, xí nghiệp đà đề tiêu cho năm tới Tăng c-ờng công tác tiếp thuốc, áp dụng chế bán cho đối t-ợng Khai thác triệt để thị tr-ờng có sẵn tìm h-ớng mở rộng thị tr-ờng bán để tăng mua Tăng khối l-ợng vận chuyển hàng hoá cho khách Tiếp tục mở rộng kinh doanh, tăng địa điểm bán hàng Nghiên cứu ph-ơng án, qu¶n lý kinh doanh, cho qu¶n lý tèt tiỊn hàng Nhanh nhạy với sách giá khuyến khích tăng doanh số đôi với hiệu quả, lập kế hoạch chi tiết cho mua bán qua xác định tiêu cụ thể Đối với tiêu bán vào số liệu thống kê năm tr-ớc hợp đồng, dự trù ký kết, để khai thác nguồn mua hiệu quả, thông qua nguồn nhập trùc tiÕp dùa trªn viƯc thiÕt lËp mèi quan hƯ, liên kết lâu dài ổn định với sở sản xuất n-ớc nguồn mua từ n-ớc ngoài, để bảo đảm cho nguồn thuốc vào xí nghiệp ổn định kịp thời khách hàng có nhu cầu Đối với tiêu dự trữ, vào l-ợng hàng tồn cuối kỳ tr-ớc cộng ty với dự tính nhu cầu nh- hợp đồng cho có tiêu dự trữ hợp lý, đảm bảo hoạt động kinh doanh đ-ợc tiến hành bình th-ờng Sử dụng vốn hợp lý cho hiệu quả, tăng mức độ luân chuyển vốn Tăng việc quản lý giám sát kiểm tra chất l-ợng thuốc định kỳ, bảo đảm chất l-ợng thuốc tốt Nhu cầu sử dụng thuốc ngày tăng số l-ợng chất l-ợng Cùng với tăng tr-ởng mạnh mẽ doanh nghiệp sản xuất, thuốc n-ớc nh- thuốc nhập ngoại hội, đồng thời thách thức xí nghiệp Làm để ổn định phát triển sản xuất kinh doanh trở thành vấn đề xúc xí nghiệp Một biện pháp hữu hiệu không ngừng củng cố mở rộng thị tr-ờng, tăng c-ờng lực xí nghiệp thị tr-ờng Ph-ơng h-ớng phát triển sản xuất kinh doanh năm 2002 xí nghiệp phấn đấu đạt mức tăng tr-ởng tiêu 12% nghiên cứu đ-a thị tr-ờng vài sản phẩm mới, tăng c-ờng mở rộng thị tr-ờng, trọng khai thác thị tr-ờng truyền thống, -u tiên phát triển thị tr-êng miỊn nói, h-íng tíi xt khÈu s¶n phÈm Doanh nghiệp dự kiến mức doanh thu tiêu thụ năm sau cao năm tr-ớc hoàn thành v-ợt mức kế hoạch năm tr-ớc để Kế hoạch nhiệm vụ năm 2002 Chỉ tiêu Đơn vị Kế hoạch 2002 So với 2001 Giá trị tổng sản l-ợng Tỷ đồng 90 105,91% Doanh thu - 80 108,9% Nép ng©n sách - 1,5 115,38% Lợi nhuận - 1,1 119,83% Quỹ l-ơng - 100đ/ng.tháng 840 Thu nhập bình quân Đây mục tiêu to lớn phản ánh tâm phấn đấu toàn công nhân viên xí nghiệp Muốn thực mục tiêu này, xí nghiệp phải có nỗ lực lớn việc xây dựng thực đồng hệ thống biện pháp tất mặt quản lý Trong công tác tiêu thụ mở rộng thị tr -ờng mục tiêu quan trọng 3.2 Một số biện pháp đề xuất để mở rộng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xí nghiệp d-ợc phẩm TW2 3.2.1 Tăng c-ờng công tác nghiên cứu thị tr-ờng mở rộng thêm thị tr-ờng Kinh doanh chế thị tr-ờng buộc doanh nghiệp phải nắm bắt đ-ợc thông tin thị tr-ờng, muốn làm đ-ợc điều phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị tr-ờng, coi trọng thích đáng tầm quan trọng nó, thời gian qua xí nghiệp đà có nhiều cố gắng công tác này, song nhiều hạn chế, thị tr-ờng thuốc có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp n-ớc hÃng thuốc n-ớc Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, thời gian tới xí nghiệp cần phải đ-ợc hoàn thiện Thứ hoàn thiện công tác tổ chức Tr-ớc mắt xí nghiệp cần phải củng cố lại trình độ chuyên môn, động, nhiệt tình, có kinh nghiệm thực tế Vì phận cung cấp thông tin phục vụ cho kế hoạch tác nghiệp điều độ sản xuất mà phục vụ công tác xây dựng thực chiến l-ợc sản phẩm Thứ hai xác định rõ yêu cầu công tác nghiên cứu thị tr-ờng thông tin phải đ-ợc cung cấp đầy đủ, xác, chi tiết kịp thời, xử lý thông tin nhanh Xí ngiệp cần thu nhập thông tin chủ yếu thị tr-ờng: Những thuốc có khả tiêu thụ cao Những thị tr-ờng có triển vọng mặt hàng xí nghiệp Những yêu cầu thị tr-ờng với loại, nhóm thuốc mà xí nghiệp kinh doanh Những thông tin giá cả, cung cấp biến động thị tr-ờng thuốc Tập trung nghiên cứu thị tr-ờng ng-ời tiêu dùng, ng-ời tiêu dùng giúp xí nghiệp phân đoạn thị tr-ờng, sở xây dựng thực chiến l-ợc thị tr-ờng Nghiên cứu nhu cầu vùng tình hình sử dụng thuốc Nh- miền núi cần nhiều loại thuốc kháng sinh, thuốc chỗng muỗi, vùng chiêm trũng cần nhiều loại thuốc chống viêm nhiễm, trống tránh dÞ øng thêi tiÕt ThÞ tr-êng trun thèng cđa xí nghiệp miền Bắc, xí nghiệp cần phải giành -u tiên phát triển việc chiếm lĩnh mở rộng thị tr-ờng này, đòi hỏi xí nghiệp phải tăng c-ờng công tác nghiên cứu phát nhu cầu, cải tiến hoàn thiện sản phẩm Tập trung nghiên cứu loại thuốc trị bệnh đặc điểm khí hậu n-ớc ta: nh- hen, suyễn, ho, viêm phế quản Việc giữ vững phát triển thị tr-ờng tỉnh phía Bắc xí nghiệp thuận lợi nhất, thị tr-ờng quen thuộc, có uy tín, địa bàn gần, việc thăm khảo sát trao đổi thuận lợi, nhanh chóng Trong t-ơng lai gần thị tr-ờng quan trọng xí nghiệp Việc phát triển thị tr-ờng miền Trung miền Nam cần thiết vùng tỷ trọng thị tr-ờng xí nghiệp chiếm lĩnh nhỏ Cũng nh- thị tr-ờng miền Bắc, vấn đề xí nghiệp cần quan tâm xây dựng củng cố mạng l-ới bán hàng Hiện xí nghiệp có cửa hàng bán sản phẩm Khách hàng chủ yếu xí nghiệp tỉnh phía bắc bệnh viện Th-ờng họ phải tự đến xí nghiệp mua hàng, thuận lợi nh-ng hạn chế Chính xí nghiệp cần đặt thêm đại lý, cửa hàng tỉnh để mở rộng mạng l-ới tiêu thụ mở rộng thị tr-ờng Đối với hai vùng thị tr-ờng miền Trung miền Nam xí nghiệp mở thêm văn phòng đại diện, chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm trung tâm, vùng để làm nhiệm vụ phân phối, quản lý mạng l-ới bán hàng, vừa bán vừa giới thiệu sản phẩm nghiên cứu đặc điểm thị tr-ờng vùng để đề sách l-ợc thích hợp Hiện có khoảng 40 đơn vị miền Bắc, đơn vị miền Trung, đơn vị miền Nam khách hàng th-ờng xuyên tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Vì xí nghiệp cần mở rộng thêm thị tr-ờng, phát triển mạng l-ới bán hàng hệ thống đại lý mua bán xí nghiệp, đại lý ph-ơng thức quan trọng để mở rộng thị tr-ờng Trên sở nắm bắt đ-ợc yêu cầu thị tr-ờng khách hàng khu vực đó, từ đ-a biện pháp thu phục lòng tin lôi khách hàng Nh- đà biết khách hàng mua họ cần thoả mÃn đ-ợc nhu cầu sở lợi ích kinh tế họ Khách hàng nhìn nhận vấn đề định tiến hành mua bán kỹ l-ỡng ảnh h-ởng trực tiếp đêns công tác bán hàng xí nghiệp Xí nghiệp có điều kiện nâng cao doanh thu, đẩy mạnh tiêu thụ, có thêm đ-ợc nhiều khách hàng Đồng thời giữ khách hàng truyền thống, điều quan trọng đến việc tiêu thụ sản phẩm Đẩy mạnh việc thăm dò tìm kiếm thị tr-ờng Tr-ớc đây, xí nghiệp mua năm tr-ớc mua bán xí nghiệp có Nh-ng với chế thị tr-ờng cạnh tranh ngày gay gắt, xí nghiệp cần mua theo nhu cầu thị tr-ờng để bán khách hàng cần mua Theo thống kê thị tr-ờng khách hàng chủ yếu xí nghiệp nh- hệ thống cÊp hai tuyÕn tØnh bao gåm 28 tØnh phÝa B¾c khoảng 40 bệnh viện khách hàng th-ờng xuyên Việc cung cấp cho đối t-ợng cấp II năm gần xí nghiệp chiếm 25% thị tr-ờng họ Đây giảm sút đáng kĨ so víi thêi kú tr-íc Do ®ã xÝ nghiƯp phải trọng khôi phục lại thị tr-ờng đà Đồng thời, xí nghiệp phải không ngừng khai thác thị tr-ờng khu vực n-ớc khu vực khối ASEAN Đây khu vực kinh tế sôi ®éng, ®Çu mèi giao l-u quèc tÕ, ®ã n-ớc ta đà thành viên khối Có điều kiện đ-ợc h-ởng -u đÃi quan hệ kinh tế Thứ ba, xí nghiệp phải trọng nghiên cứu tình hình đối thủ cạnh tranh mặt hàng nh- thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình tiêu thụ Trên sở phân tích đối chiếu với xí nghiệp, đâu hội, đâu nguy cơ, đâu mạnh, đâu điểm yếu để có sách hợp lý Điểm thời gian qua ch-a đ-ợc coi trọng Tập trung thu thập, xử lý thông tin phục vụ cho định chiến l-ợc Tr-ớc chăm lo nhiệm vụ tr-ớc mắt, v-ớng mắc khâu giải khâu đây, ch-a đề xuất đ-ợc ph-ơng án cho phát triển lâu dài Thứ t-, xây dựng ph-ơng án nghiên cứu thị tr-ờng khoa học có hiệu quả, phù hợp thực trạng xí nghiệp Nói chung xí nghiệp đà xây dựng đ-ợc mạng l-ới bán hàng từ Bắc xuống Nam, nh-ng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp mở rộng xí nghiệp ch-a trọng quảng cáo, marketing Điều làm số hội cho xí nghiệp, sản phẩm xí nghiệp không tìm bạn hàng công ty d-ợc khác có chiến l-ợc quảng cáo Do xí nghiệp cần quan tâm tới vấn đề để tận dụng hết điều kiện thuận lợi giúp việc mở rộng thị tr-ờng cách tối đa 3.2.2 Hoàn thiện sách giá Chính sách giá linh hoạt đem lại hiệu cao tiêu thụ Với sách giá phù hợp làm cho doanh nghiệp tăng đ-ợc l-ợng tiêu thụ thuốc, mà đẩy nhanh tiến trình công tác kinh doanh cách có hiệu Chính sách giá thị tr-ờng nghệ thuộc với đối t-ợng mua hàng mà có mức giá phù hợp, nên việc định giá thời điểm cần có phù hợp thống giá Đối t-ợng xí nghiệp đa phần mua buôn nên họ nhạy cảm giá Trong sách giá cần đ-ợc hoàn thiện, đòi hỏi yêu cầu lớn với nhà hoạch định chiến l-ợc sách giá phải nắm bắt đ-ợc giá thực tế thông tin sát thực mức giá doanh nghĩa thị tr-ờng Biết đ-ợc giá thực tế khả biến đổi giá qua nghiên cứu tạo điều kiện để nhà hoạch định vạch sách giá linh hoạt mềm dẻo Vấn đề quan trọng giá th-ờng phải bù đắp đủ chi phí có lÃi, giá phải phù hợp với chất l-ợng bán Chính sách giá ổn định làm cho khách hàng tin t-ởng xí nghiệp Hơn nữa, qua phân tích giá giúp cho xí nghiệp lựa chọn hàng hoá (đầu vào) cho có giá hợp lý để hạ giá hàng hoá so với đơn vị kinh doanh khác mặt hàng Có thể nói hoạt động tiêu thụ thuốc sách giá vô quan trọng tiêu thụ, tồn nh- vũ khí cạnh tranh thị tr-ờng đ-a vài biện pháp sau: Với khách hàng tiềm tàng khách hàng xí nghiệp, cần trì mức giá ổn định theo thoả thuận tạo thoả mÃn tiêu thụ mà giữ đ-ợc mối làm ăn lâu dài Có thể lên g báo giá mặt hàng thuốc theo yêu cầu khách hàng tạo cho tín nhiệm sản phẩm xí nghiệp Trong nhóm khách hàng cụ thể phải phân biệt giá sách giá ã Khách hàng tiêu thụ l-ợng hàng hoá lớn th-ờng xuyên đ-ợc số sách -u đÃi giá nh- giảm giá so với khách hàng khác, khâu dịch vụ sách giá có -u tiên đặc biệt ã Với khách hàng trì mua l-ợng đặn cần có mức giá định khuyến khích mua nhiều đ-ợc hạ giá thấp hơ n, -u đÃi dịch vụ, từ lôi kéo họ vào tạo thêm mắt xích tiêu thụ xí nghiệp Khách mua với số l-ợng nhỏ không đặn th-ờng tiêu dùng cá nhan, bán theo giá lẻ quầy hàng bán lẻ Tuy xí nghiệp khuyến khích giá mua buôn, kích thích ng-ời tiêu dùng có nhu cầu mua nhiều hàng lôi kéo họ quay trở lại mua hàng xí nghiệp có điều kiện Với khách hàng quen thuộc tuyến II bệnh viện TW, xí nghiệp giao hàng tr-ớc, thu tiền sau, thông qua giấy báo hẹn trả nợ chuyển khoản Tuy ph-ơng pháp không hoàn toàn có lợi làm ng-ng đọng vốn, nh-ng lại làm cho công tác tiêu thụ đ-ợc nhanh th-ờng xuyên có khách hàng - Thời điểm giai đoạn sản phẩm tung thị tr-ờng góp phần điều chỉnh giá phù hợp có lợi cho xí nghiệp thời điểm nào, nh- phải phù hợp hội kinh doanh Ví dụ nh- mùa hè th-ờng phát bệnh cảm cúm, nhức đầu, bệnh đ-ờng tiêu hoá từ có mặt hàng phù hợp theo mùa Nếu hàng hoá vào mùa, thời điểm số l-ợng tăng lên, giá cao giai đoạn nh-ng không ảnh h-ởng tới số l-ợng tiêu thụ Thời kỳ cần tung nhiều sản phẩm, định giá cao chút nh-ng dựa yếu tố cạnh tranh, thời kỳ tồn thời gian ngắn lại tiếp tục trở ban đầu Đây thời điểm sốt giá nên cần lưu ý đến thời điểm chu kỳ để có sách giá phù hợp Sản phẩm đ-ợc -a chuộng nh- số sở thích khách hàng mặt hàng có giá trị cao, nh-ng phải hợp thị hiếu khách hàng có cú sốc giá Với loại hàng hoá giá có thÓ cao mét thêi gian, nh-ng cã thÓ chØ tồn thời gian ngắn sau trở thành lạc hậu lÃng quên nên xí nghiệp cần có nhìn nhận chắn loại hàng hoá này, có sách thời điểm biết dừng lại Với loại hàng hoá mới, nhiều công dụng có đặc tính tốt nh-ng ch-a đ-ợc biết tới Trong thời gian đầu muốn tiêu thụ đ-ợc xí nghiệp sử dụng thêm sách khuyến mại để ng-ời tiêu dùng -a chuộng, biết đến sản phẩm có tiến tới khách hàng th-ờng xuyên Để giữ đ-ợc giá thấp mà thu đ-ợc lợi đòi hỏi xí nghiệp ph ải quan tâm nhiều đến trình sản xuất, thực đồng với biện pháp nhằm giảm giá thành, đặc biệt đề cao vai trò quản lý sản xuất 3.2.3 Hạ giá thành sản phẩm Xí nghiệp nên lựa chọn nguồn nhập tốt nhất, có giá rẻ khâu đầu vào Giá nhập phải đ-ợc hạ xuống mức tối thiểu sở hạch toán chi phí vận chuyển chi phí bảo quản Muốn vậy, hàng hoá nhập nên mua trực tiếp từ sở sản xuất công ty n-ớc nhằm nhập với giá thấp Đối với nguyên liệu làm thuốc mua n-ớc, xí nghiệp liên hệ mua trực tiếp từ công ty Mối liên hệ mối liên hệ lâu dài liên doanh liên kết hai bên để sản xuất Xí nghiệp giữ nguyên vật liệu nhờ gia công Sau nhập hàng tạo nguồn hàng chủ động cho xí nghiệp nh- giảm đ-ợc chi phí trung gian dẫn tới hạ giá thành sản phẩm Trong hoạt động sản xuất thuốc thành phẩm phục vụ cho nhu cầu nhỏ lẻ ng-ời tiêu dùng, xí nghiệp tiến tới sản xuất thêm mặt hàng để tận dụng phân x-ởng có sẵn, phân x-ởng hệ thống kho tàng xí nghiệp lớn, từ tận dụng lao động d- thừa Đối việc xí nghiệp tự sản xuất cần phải giảm tiêu hao nguyên vật liệu, vật liệu, hoá chất cho việc sản xuất, khai thác nguồn nguyên liệu rẻ Tận dụng khai thác nguyên vật liệu sẵn có n-ớc, giá thu mua cao lúc xí nghiệp nhập nguyên liệu từ n-ớc 3.2.4 Nâng cao chất l-ợng sản phẩm Chất l-ợng sản phẩm vấn đề cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất sản phẩm loại thị tr-ờng Chất l-ợng sản phẩm đ-ợc đặt lên hàng đầu gắn với công tác tiêu thụ, để giữ vững uy tín vị trí Vì xí ngiệp cần phải tìm cách nâng cao chất l-ợng để tăng khả cạnh tranh Tiếp tục phát huy mạnh hệ thống dây truyền thiết bị đại nhằm trì chất l-ợng sản phẩm, giữ vững niềm tin ng-ời tiêu dùng sản phẩm Chất l-ợng sản phẩm thay dỏi theo nhu cầu ngày tăng đa dạng thị tr-ờng Do phải th-ờng xuyên cải tiến, n âng cấp thiết bị tiếp tục nghiên cứu đầu t- đổi mới, trang bị thêm dây truyền đại Mục tiêu xí nghiệp năm phải sản xuất thuốc tốt, đảm bảo chất l-ợng, đáp ứng yêu cầu ngày cao khách hàng, thực hành sản xuất thuốc theo tiêu chuẩn quốc tế, để có điều kiện cạnh tranh thị tr-ờng ASEAN Để nâng cao chất l-ợng thuốc, tạo mạnh cạnh tranh thị tr-ờng, xí nghiệp nên ý đến nguyên vật liệu tr-ớc đ-a vào sản xuất, điều kiện khí hậu n-ớc ta bảo quản nguyên vật liệu khó, đòi hỏi phải có hệ thống kho cao ráo, thoáng mát, với trang thiết bị đảm bảo yêu cầu kỹ thuật Các biện pháp nâng cao chất l-ợng sản phẩm dẫn tới chi phí sản xuất tăng, giá thành cao buộc phải tăng giá bán để có lợi nhuận, ng-ợc lại đầu t- trang thiết bị đại, suất lao động tăng, tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm phế phẩm, phần chi phí tăng thêm bù đắp phần tiết kiệm hao phí lao động, nguyên vật liệu Việc nghiên cứu tìm nguyên vật liệu thay với giá rẻ nh-ng đảm bảo chất l-ợng thuốc cần thiết nhằm hạ giá thành, giảm giá bán sản phẩm, tăng khả cạnh tranh sản phẩm hai mặt chất l-ợng giá Hơn thu nhập nhu cầu đời sống tăng lên nhân tố định hành vi mua hàng dân c- chất l-ợng sau đến yếu tố giá Một thực tế khách quan đà chứng minh, đầu t- h-ớng, chủng loại, chi phí có tăng nh-ng không gây tác hại cho việc tiêu thụ sản phẩm: Mức tăng lợi nhuận đầu t- mang lại nhanh mức tăng chi phí khả tiêu thu sản phẩm thị tr-ờng mạnh Việc đầu t- nâng cao chất l-ợng sản phẩm có ý nghĩa, tạo điều kiện mở rộng, chiếm lĩnh thị tr-ờng mà có ý nghĩa quan trọng việc nâng cao hiệu kinh tế 3.2.5 Các biện pháp làm giảm phí l-u thông Chi phí l-u thông chiếm phần không nhỏ doanh số, chiếm khoảng 4-5% có xu tăng giá thị tr-ờng ngày tăng, nh- giá xăng dầu, điện n-ớc cầu phà Nếu giảm đ-ợc chi phí l-u thông đem lại hiệu không nhỏ Đối với khách hàng mua với số l-ợng xí nghiệp làm thủ tục bán cửa hàng, kho với mức giá ch-a tính c-ớc vận chuyển Với khách hàng ch-a tù chđ vỊ vËn chun xÝ nghiƯp cã ®iỊu ®éng xe phơc vơ vËn chun cho kh¸ch víi gi¸ -u đÃi so với thuê vận chuyển Do biến động khách quan l-ợng hàng hoá sản xuất, nhập th-ờng thay đổi số l-ợng, việc bố trí vận chuyển cho cửa hàng, bệnh viện th-ờng xuyên, khó khăn quy định đ-ờng xe chạy, điểm đỗ, dỡ hàng thành phố có nhiều phức tạp Nên phải có kế hoạch linh hoạt để đạt hiệu cao sử dụng xe tải Đối với ph-ơng tiện vận chuyển, đơn vị vận tải cạnh tranh với giá c-ớc ph-ơng thức vận chuyển, nên xí nghiệp cần phải lựa chọn để đem lại hiệu cao 3.2.6 Vận dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng Yểm trợ hay hỗ trợ cho công tác tiêu thụ đòn bảy quan trọng trình tiêu thụ Không phải đầu t- nhiều tiền vào ph-ơng thức đem lại hiệu cao Bên cạnh ph-ơng thức phải dựa chất l-ợng hàng hoá tốt sử dụng trung thực với ng-ời tiêu dùng Không giống nh-u số hàng hoá khác Mặt hàng thuốc chữa bệnh quảng cáo hay thông báo, tiếp thị đến cho khách hàng, phải trung thực không phô tr-ơng, gây mặccảm cho ng-ời tiêu dùng sau Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ phải đ-a đ-ợc thông tin chân thành, trung thực vào lòng ng-ời, có tính thuyết phục khách hàng Hỗ trợ cho tiêu thụ cần phải có ng-ời biết chào hàng, gây cảm tình tạo thiện cảm lâu dài với khách hàng Nghệ thuật bán hàng giúp cho nhân viên tiếp thị, bán hàng hiểu đ-ợc tâm lý, nhu cầu khách hàng tạo cho khách hàng tin t-ởng sản phẩm xí nghiệp, dẫn đến định mua Xí nghiệp cần phải tăng thêm tỷ lệ quảng cáo ph-ơng tiện thông tin đại chúng nhiều hơn, quảng cáo nơi, đúnglúc, vào thời điểm mang lại hiệu cao chiếm lĩnh đ-ợc thị tr-ờng rộng hơn, sớm hơn, quảng cáo phải tạo đ-ợc từ khách hàng ham muốn Xí nghiệp cần phải mở thêm hội nghị khách hàng, trao đổi th-ờng xuyên với họ công tác tiêu thụ, rút kinh nghiệm từ nh-ợc điểm hay thiếu sót giai đoạn cụ thể Hội nghị khách hàng thông qua đó, lắng nghe phân tích ý kiến khách hàng, từ biết đ-ợc nhu cầu, sở thích nguyện vọng họ từ có chiến l-ợc đầu t- tốt Tham gia hội chợ triển lÃm giúp xí nghiệp giới thiệu đ-ợc sản phẩm qua trực tiếp, tiếp xúc với nhiều khách hàng Hội chợ triển lÃm nơi tổng hợp nhu cầu, ý muốn ng-ời tiêu dùng Xí nghiệp quảng cáo thông qua tài trợ cho thi Hay tổ chức thi tìm hiểu xí nghiệp với khách hàng có giải th-ởng để tạo ham muốn khách hàng với xí nghiệp Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm để mở rộng phạm vi bán hàng cho xí nghiệp, tăng khối l-ợng khách hàng Mở rộng kênh phân phối, l-u thông hàng, sử dụng biện pháp marketing phân phối 3.2.7 Lựa chọn thời theo vận động chế thị tr-ờng Giữ vai trò quan trọng bắt đ-ợc diễn biến dự đoán đ-ợc nhu cầu thị tr-ờng, chớp thời cơ, đem lại đ-ợc hiệu Trong thời kỳ không cho phép chần chừ định kinh doanh, tiêu thụ, nhiều cần có mạo hiểm Tuy nhiên với mặt hàng thuốc tính chất công việc "mạo hiểm" cần đ-ợc xem xét kỹ hơn, định đ-ợc, sách marketing xí nghiệp ch-a thật hoàn hảo, việc nâng cấp tạo dựng thành phận thức nghiên cứu cần thiết Toàn yếu tố nêu tác động đến hoạt động tiêu thụ, đòi hỏi nhân tố phải đ-ợc nghiên cứu xác định cụ thể, ảnh h-ởng tốt hay xấu đến hoạt động tiêu thơ, cịng nh- hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa xí nghiệp nhằm đạt đ-ợc yêu cầu nh- mong muốn 3.3 Một số kiến nghị với nhà n-ớc nghị quyết, sách Đảng ảnh h-ởng đến trình tổ chức hoạt động kinh tế d-ợc nói chung xí nghiệp D-ợc phẩm TW nói riêng Những năm qua thực đ-ờng lối đổi Đảng ta khởi x-ớng, lÃnh đạo kinh tế nói chung đà đạt đ-ợc thành tựu b-ớc đầu quan trọng lĩnh vực l-u thông hàng hoá dịch vơ cã nhiỊu chun biÕn míi Sù chun ®ỉi kinh tÕ "tù cÊp, tù tóc" sang tù l-u th«ng theo quy luật kinh tế thị tr-ờng theo pháp luật, với tham gia nhiều thành phần kinh tế làm cho thị tr-ờng n-ớc ta phát triển sôi động, mức l-u chuyển hàng hoá tăng nhanh Một điều đáng nói năm 1993 năm ngành đ-ợc xếp lại, củng cố tổ chức xí nghiệp, Công ty ngành d-ợc, xí nghiệp liên hợp d-ợc tỉnh đà tập tủng quản lý thuốc, thị tr-ờng thc tiÕp tơc c¹nh tranh m¹nh mÏ, m¹ng l-íi t- nhân có giấy phép mở nhà thuốc cấp công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn mở rộng rÃi Cũng biến đổi mặt làm cho lợi ích kinh tế xà hội tăng lên, mặt khác sách làm cho mặt hàng xí nghiệp kinh doanh gặp nhiều khó khăn Từ chỗ xí nghiệp d-ợc kinh doanh cung ứng cho thị tr-ờng miền Bắc xí nghiệp phải đ-ơng đầu cạnh tranh với đa thành phần kinh tế, xí nghiệp phải hoàn toàn chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh, tự bảo toàn phát triển vốn Sau bốn năm triển khai thực nghị trung -ơng vấn đề cấp bách nghiệp chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân, ngành d-ợc đà có b-ớc phát triển mạnh, tính trung bình ng-ời dân đ-ợc cung cấp 3,5 USD tiền thuốc chữa bệnh, tăng gấp lần so với năm 19861990 ngày có xu tăng B-ớc đầu kinh tế thị tr-ờng, giống nh- ccs ngành nghề kinh tế khác Khi hoạt ®éng phï hỵp víi nỊn kinh tÕ quy lt kinh tế khách quan, kinh tế đ-ợc có phát triển khởi sắc nhiều mặt Bên cạnh kinh tế d-ợc quốc doanh với sách nhà n-ớc, kinh tế d-ợc t- nhân đời làm mạng l-ới cung ứng thuốc, đáp ứng đ-ợc nhu cầu phòng chữa bệnh Cộng với tăng nhanh số l-ợng lẫn chất l-ợng Quản lý thuốc nhà thuốc thị tr-ờng nội địa có tiến tổ chức, hoạch định sách vĩ mô, tạo điều kiện sản xuất kinh doanh thuốc nội địa có điều kiện phát triển mạnh Thêm vào nhà n-ớc thay đổi sách hoạt động kinh doanh ngành d-ợc vật t- y tế, nhà n-ớc đà ban hành thông t- h-ớng dẫn nhiều văn pháp quy nhằm hạn chế tiêu cực mua sắm thiết bị Thị tr-ờng hàng hoá số l-ợng doanh nghiệp tung kinh doanh với tốc độ phát triển nhanh, nhà n-ớc khó khăn việc quản lý thị tr- ờng thuốc Hiện thuốc giả đà giảm nhiều, nh-ng thuốc phẩm chất l-u hành thị tr-ờng làm tác động đến sản xuất sức khoẻ ng-ời dân Do mục tiêu năm tới là: - Cần chấn chỉnh kỷ c-ơng pháp luật, trật tự thị tr-ờng - Ngăn chặn tình trạng thuốc lậu buôn bán thuốc giả - Tăng c-ờng kiểm tra tra pháp lệnh hành nghề y d-ợc t- nhân, tình trạng kinh doanh không đăng ký - Quản lý nhà n-ớc đạo xuất nhập điều hành nhiều hạn chế - Nhà n-ớc cần có sách hỗ trợ cho ngành d-ợc doanh nghiệp nhà n-ớc vấn đề thuốc phục vụ cho việc phòng chống thiên tai Và thuốc phòng chống dịch bệnh xà hội nh- thúc đẩy sản xuất n-ớc - Nhà n-ớc không nên cho phép công ty n-ớc đầu t- vào lĩnh vực phân phối thuốc bất cø ë tû lƯ nµo - ë ViƯt Nam b-ớc đầu vào chế mới, luật pháp kinh tế ch-a đ-ợc xây dựng hoàn chỉnh, ngành kinh tế d-ợc ngành kinh tế có tính xà hội nhân đạo sâu sắc, đó, phải đ-ợc điều chỉnh hợp lý việc quản lý nhà n-ớc với quy luật kinh tế thị tr-ờng để đảm bảo coi trọng hai mục tiêu, hiệu kinh tế - xà hội ... viết Ch-ơng I Một số vấn đề thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái quát thị tr-ờng 1.1.1 Khái niệm thị tr-ờng, tiêu thụ sản phẩm Thị tr-ờng phạm trù sản xuất hàng hoá, khái niệm thị tr-ờng phức... Do muốn sản phẩm sản xuất đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận, nhà sản xuất phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề tiêu thụ nghiên cứu thị tr-ờng cho sản phẩm sản xuất phù hợp với thời điểm tiêu thụ thị tr-ờng... niệm tiêu thụ Đặc tr-ng sản phẩm hàng hoá đ-ợc sản xuất để bán, nhằm đạt đ-ợc mục tiêu đà đề ph-ơng án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do tiêu thụ khâu quan trọng trình tái sản xuất kinh doanh Tiêu