Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của công ty cổ phần bắc mỹ trên thị trường hà nội

Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy LỜI CẢM ƠN m xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tồn thể thầy, giáo Khoa QTKD - E trường Đại Học Thương Mại, người dìu dắt, truyền đạt cho em kiến thức vô quý báu suốt thời gian qua Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo TS Chu Thị Thủy - người trực tiếp hướng dẫn, ln tận tình bảo em suốt q trình thực tập giúp đỡ em hồn thành đề tài tốt nghiệp Luận văn tốt nghiệp em gồm chương: Chương 1: Tổng quan vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản p hẩm Bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng cơng tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Cơng ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu nhằm tìm số biện pháp đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ p hần Bắc Mỹ, góp phần vào phát triển Cơng ty Em hy vọng p hần ứng dụng vào thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài cịn có nhiều thiếu sót Em mong nhận đóng góp phê bình thầy bạn để đề tài hồn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ p hần Bắc Mỹ, tập thể cán nhân viên Công ty, tạo điều kiện vật chất tinh thần giúp đỡ em nhiều trình thực tập Công ty Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thu Hằng SVTH: Nguyễn Thu Hằng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy Mục Lục: DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm 2008- 2010 Bảng 2: Bảng doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng kinh doanh…………… Bảng 3: Bảng doanh thu tiêu thụ theo thời gian………………………… Bảng 4: Bảng doanh thu tiêu thụ theo khu vực thị trường……………… DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Các dịng lưu chuyển kênh phân phối Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Sơ đồ hành vi mua hàng khách hàng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Công ty Cổ phần : Công ty CP Doanh nghiệp thương mại : DNTM Doanh nghiệp: DN SVTH: Nguyễn Thu Hằng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÁNH KẸO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẮC MỸ 1.1.Tính cấp thiết đề tài : Tiêu thụ hàng hóa DNTM hoạt động đặc trưng chủ yếu DN, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lược mà DN theo đuổi, thúc đẩy vịng quay q trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế - xã hội nâng cao hiệu kinh tế xã hội hoạt động kinh doanh Với Công ty vậy, việc tiêu thụ hàng hóa vấn đề quan trọng tảng cho trình sản xuất kinh doanh tiếp theo, Cơng ty muốn tồn phát triển bền vững việc tiêu thụ hàng hóa vấn đề quan tâm lớn Với Công ty Cổ phần Bắc Mỹ vậy, mục đích tiêu thụ sản phẩm hàng hóa vấn đề quan trọng luôn đặt hàng đầu tiêu thụ sản phẩm tạo doanh thu cho Công ty Công ty Cổ phần Bắc Mỹ đơn vị hạch toán độc lập chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng bánh kẹo số sản phẩm phụ khác p hục vụ n hu cầu nước xuất Tiền thân Công ty Xí nghiệp bánh kẹo Xuân Phương thành lập ngày 25/12/1984 Đến tháng 4/1985 Xí nghiệp thức vào hoạt động Khi vào hoạt động Xí nghiệp gặp khơng khó khăn, vốn sở vật chất kỹ thuật cịn nghèo nàn, quy mơ sản xuất nhỏ Đến sau 26 năm thành lập phát triển Cơng ty chọn cho hướng đắn Và vấn đề đặt cho Công ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty không thị trường Hà Nội, mà mở rộng thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phịng tỉnh lân cận Hưng Yên, Bắc Giang, Hải Dương Vì lý trên, em định lựa chọn thực đề tài tốt nghiệp: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội” SVTH: Nguyễn Thu Hằng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài : Nhận thấy tầm quan trọng việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại tính khoa học thực trạng vấn đề tiêu thụ hàng hóa Cơng ty Cổ phần Bắc Mỹ, em mạnh dạn lựa chọn đề tài tốt nghiệp : “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Qua q trình thực tập tổng hợp Cơng ty, mục tiêu nghiên cứu đề tài em gồm: + Hệ thống hóa vấn đề tiêu thụ sản phẩm DNTM + Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo DNTM nói chung Cơng ty Cổ phần Bắc Mỹ nói riêng + Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ + Một số đề xuất vấn đề tiêu thụ sản p hẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài Mục tiêu đề tài nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm DNTM đặc biệt Công ty Cổ phần Bắc Mỹ Đề tài tập chung nghiên cứu tình hình kinh doanh chung Cơng ty vấn đề tiêu thụ hàng hóa Cơng ty, đưa phân tích số liệu thu thập q trình thực tập tổng hợp Cơng ty CP Bắc Mỹ với khoảng thời gian, không gian sau: 1.4.1 Về thời gian: Từ ngày 11 tháng năm 2011 đến ngày 11 tháng năm 2011 1.4.2 Về không gian : Nghiên cứu thị trường thành phố Hà Nội 1.4.3 Về nội dung nghiên cứu: Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ hàng hóa Cơng ty Cổ phần Bắc Mỹ từ đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty SVTH: Nguyễn Thu Hằng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy 1.5 Kết cấu luận văn Luận văn tốt nghiệp em gồm chương: Chương 1: Tổng quan vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản p hẩm Bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội SVTH: Nguyễn Thu Hằng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy Chương 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Thương mại 2.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Thương mại Tiêu thụ sản phẩm hoạt động đặc trưng chủ yếu DNTM, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ sản phẩm thực thông qua hoạt động bán hàng DN nhờ mà hàng hóa chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn DN chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ nhu cầu xã hội Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lược mà DN theo đuổi, thúc đẩy vòng quay trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế - xã hội nâng cao hiệu kinh tế xã hội hoạt động kinh doanh Trong DNTM, tiêu thụ sản phẩm hiểu hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng DN trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Kết tiêu thụ sản phẩm DN khối lượng hàng hóa mà DN thực thời kỳ định Doanh thu bán hàng lượng tiền mà DN thu thực hàng hóa thị trường thời gian xác định cơng thức: Trong đó: M - doanh thu bán hàng n M=  Pi * Qi Pi: - giá bán đơn vị hàng hóa loại i i =1 Qi - số lượng bán hàng hóa loại I ( i=1, n) SVTH: Nguyễn Thu Hằng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy 2.1.2 Vai trị tiêu thụ hàng hóa Doanh nghiệp Thương mại Thị trường sản phẩm khâu vô quan trọng DN sản xuất hay DNTM Có thể nói tồn DN phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị vơ quan trọng q trình tái sản xuất, thực giá trị sản phẩm sản xuất, DN p hải bỏ vốn vào đầu tư nguyên vật liệu, máy móc, trang thiết bị, nhiên liệu… để sản xuất sản phẩm Khi sản phẩm tiêu thụ, DN thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trị lưu thơng hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản p hẩm, DN thấy điểm yếu để khắc phục, nâng cao, hồn thiện q trình sản xuất, góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh DN Củng cố vị trí lực, nâng cao uy tín DN với khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận lợi, dịch vụ bán hàng tốt, lôi khách hàng, mở rộng thị trường… Tiêu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiêu thụ, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng với người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng người sản xuất gần hơn, tìm hướng đáp ứng nhu cầu tốt người sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng, thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm uy tín DN nâng cao, tạo sở vững để củng cố mở rộng thị trường nước nước Cân đối cung cầu thị trường nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa 2.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa Doanh nghiệp Thương mại 2.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường nơi mà người mua người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lượng hàng mua Trên thị trường cung cầu sản p hẩm SVTH: Nguyễn Thu Hằng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy lên xuống nhiều nguyên nhân làm cho giá sản p hẩm biến động ảnh hưởng trực tiếp đến khả tiêu thụ DN Nếu cung nhỏ cầu giá cao ngược lại Việc cung ứng vừa đủ để thỏa mãn nhu cầu loại sản phẩm thời điểm định trạng thái cân cung cầu Như thị trường tổng thể quan hệ lưu thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Quá trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: - Thu thập xử lý thông tin - Xử lý thông tin - Ra định Nghiên cứu dự báo thị trường vấn đề cần thiết định sách DN dựa sở dự báo thị trường Thực tế cho thấy công tác dự báo xác khả định kịp thời, xác, hợp lý cao 2.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm hàng hóa để p hục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân, gia đình tập thể nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu người tiêu dùng làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng trình định mua người tiêu dùng, qua DN biết thêm khách hàng để có ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm DN Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng p hân chia thành bốn nhóm chính: - Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm văn hóa địa vị giai tầng xã hội - Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm nhóm tham khảo, gia đình, vai trị địa vị cá nhân nhóm xã hội Ảnh hưởng nhóm tới hành vi mua cá nhân, cá nhân hịa đồng chịu ảnh hưởng dư luận nhóm SVTH: Nguyễn Thu Hằng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy - Các nhân tố thuộc thân tuổi tác, nghề nghiệp, hồn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính…Quy mô cấu tiêu dùng ảnh hưởng tới mức bán DN, nhu cầu tiêu dùng lớn mức bán lớn, đặc biệt khả tốn cao ảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản p hẩm DN ngược lại Bất kỳ thay đổi thu nhập người tiêu dùng ảnh hưởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm người tiêu dùng Thu nhập họ cao họ tiêu dùng nhiều, lúc DN có điều kiện mở rộng doanh số làm tăng lợi nhuận - Những yếu tố thuộc tâm lý động cơ, nhận thức, niềm tin thái độ…Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm diễn hàng ngày để định mua gì, mua nào, mua đâu… thường phải trải qua tiến trình bao gồm giai đoạn thể qua sơ đồ sau: Nhận biết T×m kiÕm nhu cầu thông tin Đánh giá ph-ơng án Quyết định Đánh giá mua sau mua Quỏ trỡnh ny cú thể diễn nhanh hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay sản phẩm quen thuộc ngược lại dài người tiêu dùng tiếp cận với hàng hóa mới, giá trị thị thường lớn chịu tác động từ người xung quanh Năm giai đoạn trình định mua mơ tả tổng qt đầy đủ diễn biến hành vi mua, song nhiều trường hợp p hân tích người mua không thiết phải đảm bảo đầy đủ bước nói 2.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ DN sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng SVTH: Nguyễn Thu Hằng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kênh I Doanh nghiÖp Người bán lẻ Kênh II Người bán buôn Kênh III s¶n Kênh IV Đại lý Kênh V Đại lý xuÊt Người bán buôn Người Người bán lẻ tiêu lẻbnbuibuoo Người bán lẻ dùng bn Ng-êi b¸n lẻ *Kênh 1: Đây hình thức tiêu thụ trực tiếp, Người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa quan trọng, DN đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thơng tin nhận hồn tồn xác, DN hồn tồn có điều kiện hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm giải đáp trực tiếp thắc mắc người tiêu dùng sản phẩm mình, điều góp phần củng cố uy tín DN thị trường * Kênh 2: Quá trình tiêu thụ sản phẩm qua khâu trung gian người bán lẻ, trung gian trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách nhanh *Kênh 3: Kênh tiêu thụ có hai khâu trung gian người bán bn người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với DN người bán buôn nên ý nghĩa kênh tiêu thụ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết tiêu thụ nhiều hay ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động kinh doanh DN *Kênh 4: Kênh bao gồm hai khâu trung gian đại lý người bán lẻ, chế thị trường có hai loại đại lý đại lý tư nhân đại lý quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn nên phải chấp tài sản hay tốn chậm Cịn đại lý quốc doanh mang nặng tính chất thành phần kinh tế quốc doanh nên thờ với q trình kinh doanh, chi phí cho SVTH: Nguyễn Thu Hằng 10 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy phẩm Phân phối đặc quyền Phân phối có chọn lọc 4/5 Phân phối rộng rãi 1/5 Những công cụ xúc tiến bán doanh nghiệp sử dụng đem lại hiệu cao Bán hàng trực tiếp Hỗ trợ bán hàng 2/5 Quảng cáo 3/5 Tài liệu quảng cáo Theo Ơng(Bà) khâu đây, cơng ty làm chưa tốt? Sản phẩm Giá Phân phối 4/5 Xúc tiến bán 1/5 Chất lượng hàng hóa cơng ty so với đối thủ cạnh tranh ( Nino, Seiko ) ? 10 Cao 5/5 Thấp SVTH: Nguyễn Thu Hằng 34 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy Chương 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM KÍCH THÍCH TIÊU THỤ HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY TNHH ĐT TM& DV BIÊN XANH 3.1 Các kết luận phát hoạt động tiêu thụ hàng hóa cơng ty Biển Xanh 3.1.1 Các kết luận thành công công ty: Từ bảng kết hoạt động kinh doanh công ty năm từ 200 72009, từ việc nghiên cứu thực trạng tiêu thụ hàng hóa cơng ty, ta thấy doanh thu lợi nhuận công ty có gia tăng nhanh tăng qua năm Doanh thu, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận tỷ suất sinh lời công ty mức cao Lợi nhuận năm 2009 đạt 2141,69 triệu đồng, 306,89% so với năm 2008.Cụ thể năm hoạt động, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Biển Xanh đạt thành cơng to lớn: • Thị trng c m rng: Thị tr-ờng Công ty không ngừng đ-ợc mở rộng n-ớc đẩy mạnh sản l-ợng hng húa tiêu thụ tăng 10%/năm Có đ-ợc kết nhờ Công ty đà thực đa dạng hoá sản phẩm kết hợp với nâng cao chất l-ợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao thị tr-ờng Năm 200 8, Công ty đà më réng thÞ tr-êng ë khu vùc phÝa Nam, më văn phòng đại diện t i Bỡnh Thnh- thnh ph H Chớ Minh, m đại lý nhằm giới thiệu sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường miền Nam coi khó tính ã Ph-ơng thức phân phối toán hợp lý Công ty đà tổ chức phân phối mạng l-ới rộng khắp 34 tỉnh thành phố với 116 đại lý bán buôn cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty thực ph-ơng thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện ph-ơng thức toán đơn giản tạo điều kiện cho kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, l-u thông nhanh chóng.vi khỏch hng mua lẻ, Biển Xanh có sách giao hàng tận nhà cho khách hàng nội thành thành phố Hà Nội, thnh ph H Chớ Minh, Với ph-ơng thức trả chậm đà khuyến khích nhiều đại lý bán lẻ tham gia SVTH: Nguyễn Thu Hằng 35 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Th Thy vào kênh phân phối Công ty thúc đẩy trình tiêu thụ diễn nhanh chãng quảng cáo hiệu • Phương thức bán hàng linh hoạt: Đội ngũ bán hàng công ty đào tạo kỹ bán hàng, hỗ trợ lẫn cơng việc ln thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty Bộ phận lãnh đạo công ty linh động việc bố trí lực lượng bán hàng Trong nhiều trường hợp đơn vị kinh doanh thiếu nhân viên bán hàng, cơng ty điều người cơng ty xuống sở để bán hàng khơng để xảy tình trạng thiếu nhân viên trường hợp đông khách 3.1.2 Những tồn nguyên nhân tồn cơng tác tiêu thụ hàng hóa Biển Xanh: * Những tồn tại: Mặc dù có thành công to lớn Công ty cịn có khó khăn hạn chế cần giải quyết: - Thị trường chưa mở rộng, số lượng đại lý gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm - Cơng tác đa dạng hố sản phẩm thực chưa nhiều mang lại hiệu thiết thực - Công tác điều tra nghiên cứu thị trường hạn chế chưa đáp ứng đủ yêu cầu đặt sản xuất kinh doanh - Đội ngũ cán chuyên trách đặc biệt lĩnh vực kinh tế cịn thấp - Cơng tác nghiên cứu phát triển nghiên cứu thị trường chưa coi trọng quan tâm mức - Đội ngũ gián tiếp cịn gánh nặng cho cơng ty - Hệ thống phân phối cịn mỏng hàng hố chưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng * Những nguyên nhân: Muốn tồn phát triển trước hết công ty cần phải xác định nguyên nhân gây khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm để từ có xu hướng khắc phục SVTH: Nguyễn Thu Hằng 36 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy -Công tác nghiên cứu thị trường không tổ chức cách có hệ thống khoa học nên chưa đạt kết cao Kiểm soát th ị trường cịn lỏng lẻo, thơng tin đối thủ cạnh tranh cịn chậm cơng ty khơng đối phó kịp thời với thay đổi chiến lược cạnh tranh đối thủ -Công ty chưa huy động tất phòng, ban tham gia vào công tác tiêu thụ sản phẩm -Hệ thống kênh phân phối cịn mỏng, chưa có nhiều chi nhánh đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty vùng thị trường -Phương pháp đa dạng hoá chưa thực bám sát nhu cầu thị trường - Môi tr-ờng ngành: Trong chế thị tr-ờng nay, Công ty bin Xanh cng phi đ-ơng đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh nh-: Nano, SieKo, Nino Chớnh s cạnh tranh nguyên nhân ảnh h-ởng trực tiếp đến kết tiêu thụ nh- hoạt động kinh doanh Bin Xanh Trờn nguyên nhân tiêu cực ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Bên cạnh cơng ty đạt nhiều thành tựu cơng tác tiêu thụ hàng hóa Và có kết nỗ lực nhiều phận công ty -Cơ cấu tổ chức: Công ty Bin Xanh đà xây dựng đ-ợc máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý Các định từ xuống đ-ợc chấp hành ng-ợc lại phòng ban có nhiệm vụ tham m-u cho giám đốc để có định đắn Cơ cấu tổ chức Công ty t-ơng đối phù hợp với tình hình kinh doanh Công ty nỊn kinh tÕ thÞ tr-êng Mặt khác đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty có nhiều cố gắng cơng việc ln đạt kết cao việc tăng doanh số bán Sở dĩ nhân viên bán hàng có cố gắng với cơng ty phận lãnh đạo công ty quan tâm đến nhân viên, ln có động viên khuyến khích nhân viên cơng việc họ có chế độ khen thưởng hợp lý, đảm bảo nhu cầu vật chất tinh thần cho cán công nhân viên SVTH: Nguyễn Thu Hằng 37 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Th Thy Trên nguyên nhân dẫn đến kết tồn công tác tiêu thụ hoạt động kinh doanh Công ty TNHH ĐT TM & DV Biển Xanh 3.2 Phát qua vấn đề nghiên cứu Theo dự báo phòng kinh doanh, phận bán hàng, qua khảo sát thân em trình thu thập tài liệu qua phiếu điều tra trắc nghiệm, vấn, em có số phát sau: + Cơng ty đầu tư vốn cho hoạt động tiêu thụ sản p hẩm chậm í t Thực tế thấy qua thời lượng quảng cáo truyền hình công ty thưởng không dài, tiếp thị marketing sản phẩm trực tiếp cịn hạn chế Chi p hí quảng cáo hàng năm công ty chiếm 10% tổng doanh thu quảng cáo cơng cụ hữu ích việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp + Các đại lý chưa thực làm tốt công tác đẩy mạnh tiêu thụ Nhiều người tiêu dùng muốn tiêu dùng sản phẩm cơng ty khoảng cách địa lý thời gian nên khơng có điều kiện sử dụng Nếu đại lý nắm kiện có biện pháp khắc phục tốt để phục vụ nhu cầu khách hàng , gia tăng thị phần cho cơng ty + Đặc tính sản phẩm hàng hóa cao cấp nên nhiều ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng với đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình thấp Vì khiến họ e ngại việc lựa chọn hành vi mua hàng + Dịch vụ sau bán công ty làm chưa thực hiệu Hiện cơng ty có địa bảo hành sản phẩm cho khách hàng số Hồ Đắc Di văn phòng đại diện số 11/ a2 Đường Xơ Viết- Nghệ Tĩnh nhiều khách hàng xa mua sản phẩm công ty nêu muốn bảo hành phải xa gây tâm lý ngại với khách khơng thỏa mãn tối đa nhu cấu khách hàng Từ phát trên, công ty nên nắm bắt nhu cầu tâm lý khách hàng, gia tăng quảng cáo, marketing tâm lý khách hàng tính sử dụng hàng hóa, ưu điểm nhân tiêu dùng hàng hóa cơng ty Cơng ty nên đưa sách giá phù hợp với khả toán khách hàng SVTH: Nguyễn Thu Hằng 38 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy Cho khách hàng thấy tương quan giá chất lượng hàng hóa cơng ty 3.3 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa công ty TNHH ĐT TM & DV Biển Xanh 3.3.1 Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty TNHH ĐT TM & DV Bin Xanh * Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: Để thích ứng nhanh chóng với thay đổi thị tr-ờng đòi hỏi Công ty Bin Xanh phải tổ chức phận Marketing riêng Công ty cần chọn cán có lực, trình độ từ phòng kế hoạch Nh- nói Công ty tổ chức đ-ợc phòng Marketing riêng hoạt động liên quan đến tiêu thụ hng húa quy mối tạo linh hoạt, nhạy bén với thay đối thị tr-ờng, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu ng-ời tiêu dùng tin công tác tiêu thụ hng húa Công ty đạt đ-ợc hiêụ cao Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ hng húa, Công ty Bin Xanh cần có ph-ơng thức bán hàng linh hoạt nh- phải có quy mô kỷ luật chặt chẽ Công ty hoàn thiện ph-ơng thức bán hàng theo biện pháp sau: + Tiếp tục tăng c-ờng mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với Công ty đại lý, bạn hng Th-ờng xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh sách giá cho phù hợp Tiếp tục nâng cấp đổi biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng nối mạng máy tính + Tiếp tục đầu t- trang thiết bị, sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho nhân viên cửa hàng đại lý: Kết hợp Công ty với đại lý, đ-a hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng) th-ờng xuyên, xây dựng giá bán lẻ theo vùng thị tr-ờng, phự h p với nhu cầu khu vực thị trường Kho¸n sản phm, doanh thu cho nhân viên tiếp thị sở giao doanh số cho đại lý l-ơng tiếp thị hàng tháng, a tng mc thng cho doanh số bán hàng nhân viên bán hàng SVTH: Nguyễn Thu Hằng 39 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Th Thy + Tăng c-ờng khả toán đồng thời áp dụng nhiều ph-ơng thức toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty thắt chặt kỷ luật toán Thực nghiêm túc kỷ luật toán đà đặt ra, tránh nể nang nhắc nhở xuông Đ-a hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích toán nhanh * Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị tr-ờng: Việc đánh giá lựa chọn thị tr-ờng b-ớc đầu trình sản xuất kinh doanh.Việc điều tra nghiên cứu thị tr-ờng với hoạt động chính: nghiên cứu thị tr-ờng (nhằm xác định quy mô cấu, vận động thị tr-ờng) điều tra thị tr-ờng (xác định quy mô cấu, vận động thị tr-ờng) cho phép doanh nghiệp lựa chọn sách mt hng, sách giá, sách phân phối khuếch tr-ơng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị tr-ờng Điều có nghĩa đ-a mục tiêu phát triển mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ Công ty thành thực Đối với Công ty Bin Xanh, việc nắm bắt thông tin thị tr-ờng sơ sài, ch-a xác nên ch-a đ-a đ-ợc dự báo mang tính đón đầu nhu cầu thị tr-ờng Vậy Công ty cần nắm thông tin vấn đề thị tr-ờng sản phẩm, nhu cầu dân c-, quy mô thị tr-ờng mức thu nhập bình quân đầu ng-ời, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá mặt hàng thay Các thông tin muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị tr-ờng Việc nghiên cứu thị tr-ờng phải đ-ợc coi hoạt động tính chất tiền công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty định ph-ơng h-ớng phát triển Công ty Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng đạt kết cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: + Thị tr-ờng cần hng húa gì? quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng hàng hoá nh- nào?giá mà họ chấp nhận đ-ợc?thời gian cung cấp? số l-ợng bao nhiêu? xu h-ớng phát triển thị tr-ờng? SVTH: Nguyn Thu Hằng 40 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thy + Các đối thủ cạnh tranh cung cấp hng húa thị tr-ờng ai? Có điểm mạnh điểm yếu gì? phản ứng ng-ời tiêu dùng có mặt họ nh- nào? Hoặc cơng ty lập bảng câu hỏi trình hoạt động như: STT Câu hỏi Có phải việc dự đốn, nghiên cứu thị trường cơng ty chưa xác hay mở rộng thị trường chưa hợp lý? Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty phù hợp không gian hay chưa? Chất lượng, giá thành sản phẩm công ty đánh nào? Các sách bán hàng cơng ty có chưa phù hợp? Đâu th trng tim nng ca cụng ty? Những thông tin cần thiết với Công ty tr-ớc đ-a định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu cao Khuyn khớch cỏc thnh viờn kờnh hoạt động có hiệu kênh quản lý Vì cơng ty phải có tính toỏn, ỏnh giỏ chớnh xỏc v khoa hc * Tăng c-ờng công tác quản lý chất l-ợng hng húa kinh doanh: Chất l-ợng hng húa tạo nên khả cạnh tranh cho cụng ty, ảnh h-ởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ Công ty Chất l-ợng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ lớn Để nâng cao chất l-ợng hng húa, việc đầu t- đổi công nghệ phải tăng c-ờng công tác quản lý chất l-ợng Cơng ty phải kiểm tra gát gao q trình nhập hàng, tránh nhập phải mặt hàng chất lượng §Ĩ quản lý chất l-ợng có hiệu quả, Công ty phải thực biện pháp cụ thể sau: - Đảm b¶o tèt cơng tác kiểm sốt q trình nhập hàng SVTH: Nguyễn Thu Hằng 41 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Th Thy + Công ty phải có phân định rõ ràng trỏch nhiệm cho tổ tr-ởng Các tổ tr-ởng lại giao lại trách nhiệm cho tổ viên, tổ viên lại chịu trách nhiệm phần việc + Cán kỹ thuật cần träng theo dâi nhân viên trình nhập hàng * Đa dạng hoá chủng loại hng húa Mi i tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng loại hàng hóa khác cơng ty nên ý đến việc đa dạng hóa loại mặt hàng kinh doanh, đảm bảo phục vụ tất nhu cầu khách hàng, tránh tình trạng khơng đáp ứng yêu cầu khách hàng, đảm bảo mang lại thuận tiện cho khách hàng Từ bảng ( bảng doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng) thấy mặt hàng thuộc nhóm thiết bị diệt khuẩn nhóm hàng mang lại doanh thu nhiều cho công ty doanh thu tiêu thụ liên tục tăng qua năm Vì chiến lược đa dạng hóa chủng loại hàng hóa cơng ty nên trọng nhiều tới việc đa dạng hóa nhóm hàng Thực tế Biển Xanh trọng đầu tư vào nhóm hàng này, máy tạo ozone diệt khuẩn, nước nóng lạnh Media…và sản phẩm công ty khách hng hng ng rt nhiờu * Hạ giá thành hng húa để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán ph-ơng tiện cạnh tranh hữu hiệu thể qua sách giá Chính sách giá phù hợp điều kiện quan trọng để ng-ời tiêu dùng lựa chọn sản phẩm cho hợp túi tiền họ Hạ giá thành sản phẩm, hng húa nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng l-ợng tiêu thụ sản phẩm Công ty phải trọng công tác quản lý giá thành hệ thống công tác từ việc hạch toán giá thành, phân tích dự báo giá thành tất định kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt Để giảm giá thành, Công ty sư dơng c¸c biƯn ph¸p sau: + Giảm chi phí trung gian, thiết lập phận quản lý gọn nhẹ, tránh tình trạng có q nhiều cấp quản lý, tăng chi phí… SVTH: Nguyễn Thu Hằng 42 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy + Áp dụng hình thức khuyến mại giảm giá thời kỳ định để kích thích tiêu thụ phải đảm bảo mức giá giảm không thấp không trở thành phá giá, vi phạm điều lệ kinh doanh cỏc cụng ty * Tăng c-ờng biện pháp kinh tế tài có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm + Chiết khấu toán chiết khấu theo khối l-ợng bán hàng + Hi khấu cho khách hàng tốn nhanh + Tr¶ hoa hồng cho ng-ời môi giới: * Mở rộng hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng nh quảng cáo , yểm trợ, xúc tiến bán hàng… giúp công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng + Quảng cáo internet, truyền hình, áp phích, tạp chí mua bán, hội trợ triển lãm…Tuy nhiên qua thực tế chứng minh, sản phẩm hàng gia dụng mặt hàng thiết yếu thường khách hàng chọn mua trực tiếp tham gia vào hội chợ triển lãm hoạt động thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty công ty nên đầu tư tham gia nhiều vào hội chợ triển lãm Cơng ty áp dụng hình thức thông qua việc tham dự hội chợ triển lãm triển lãm Giảng Võ, hội chợ Xuân… thu nhiều kết kế hoạch tiêu thụ mặt hàng cơng ty * Hồn thiện cơng tác hoạch định tiêu thụ hàng hóa đặc biệt sách giá chất lượng Cơng ty phải xây dựng sách giá phù hợp với chất lượng , giá phải đảm bảo tính linh hoạt, có khả cạnh tranh cao có sở khoa học vững vàng Cơng ty nên có kế hoạch giảm giá với khách hàng mua nhiều với số lượng lớn, với đối tượng khách hàng khách hàng truyền thống Ngồi cơng ty cần áp dụng giải pháp khác như: hoàn thiện máy quản lý khác công ty; tăng cường mối quan hệ với bạn hàng, đối tác; đầu tư sở hạ tầng cho đại lý, đầu tư vào việc bán hàng qua mạng… để thúc đẩy trình tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty 3.3.2 Kiến nghị với nhà nước: SVTH: Nguyễn Thu Hằng 43 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy Nhà nước có vai trò định hướng cho doanh nghiệp hoạt động theo kinh tế thị trường định hướng Xã hội chủ nghĩa tạo môi trường cạnh tranh thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Nhà nước can thiệp vào q trình hoạt động cơng ty sách kinh tế vĩ mơ Có thể cụ thể kiến nghị thân em với đơn vị nhà nước sau: + Định hướng khuyến khích doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm xuất có giá trị cao mà nước ta có lợi cạnh tranh + Tăng cường mở rộng quan hệ ngoại giao, hợp tác song phương, đa phương với nước khác giới để có hội quảng bá , giới thiệu sản phẩm Việt Nam giới đồng thời giúp doanh nghiệp xâm nhập mở rộng thị trường nước + Nhà nước cần điều chỉnh mức thuế hợp lý với DN, tùy theo lĩnh vực, ngành hàng kinh doanh DN mà nhà nước áp dụng đánh thuế cao hay thấp song phải đảm bảo lợi ích kinh tế cho DN + Nhà nước cần quản lý chặt chẽ để ngăn chặn hoạt động p hi pháp, gây tổn hại cho DN người tiêu dùng hoạt động làm hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng, ăn cắp thương hiệu… + Chính quyền địa phương cần tạo điều kiện giúp đỡ DN có địa điểm kinh doanh thuận lợi giúp DN có giấy tờ cần thiết p hục vụ việc kinh doanh tiến hành nhanh chóng, thuận lợi… + Các ngân hàng thương mại cần tạo điều kiện thuận lợi cho công ty vay vốn với thủ tục nhanh nhất, lãi suất hợp lý, thời hạn hồn trả thích hợp mức tiền vay lớn phải đảm bảo phù hợp với khả chi trả DN Tài liệu tham khảo SVTH: Nguyễn Thu Hằng 44 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy 1.Trần Thế Dũng, (1993), phân tích kinh tế kinh doanh thương mại dịch vụ- trường Đại học Thương Mại PGS- TS Phạm Cơng Đồn, Nguyễn Cảnh Lịch, (2004), kinh tế doanh nghiệp thương mại, nhà xuất thống kê PGS- TS Phạm Vũ Luận, (2001) , quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất đại học quốc gia Hà Nội Đề cương giảng kinh tế thương mại - Trường Đại học thương mại Một số luận văn, chuyên đề khóa 39, 40 trường đại học thương mại Một số tài liệu công ty TNHH ĐT TM & DV Biển Xanh Các trang web: nonan.com.vn; google Com.vn… SVTH: Nguyễn Thu Hằng 45 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy CÁC PHỤ LỤC Phụ lục CỘNG HÒA Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Họ tên sinh viên: Trịnh Thị Lơ - Lớp: K4HQ1B Khoa: Quản trị DN Thương Mại Chuyên ngành đào tạo: Quản trị DN thương mại Thuộc ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh Đơn vị thực tập: Cơng ty TNHH ĐT TM & DV Biển Xanh Kính gửi: Ơng(Bà)……………………………………………………… ………………………………………………………… Tơi xin trọng cảm ơn Q khách hàng tiếp nhận p hiếu điều tra tơi Để giúp tơi có thêm thơng tin nhằm hoàn thiện cho chuyên đề tốt nghiệp mình, kính đề nghị Ơng(Bà) vui lịng cho biết thơng tin sau: I Tình hình hoạt động chung doanh nghiệp Tỷ trọng doanh thu bán hàng năm 2009 so với năm 2008 là: Tăng Giảm Bằng Mục tiêu chiến lược trình phát triển công ty là: Tăng doanh thu Phát triển sản phẩm Chiến lĩnh thị trườngi Hàng hóa cơng ty chủ yếu cung cấp kênh bán hàng nào? Kênh ngắn Kênh cực ngắn Kênh dài Khả cạnh tranh mặt hàng gia dụng công ty so với công ty khác? Cao Thấp Trung bình II Chiến đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa cơng ty SVTH: Nguyễn Thu Hằng 46 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy Cơng ty áp dụng sách giá cho mặt hàng gia dụng mình? Giá hớt váng Giá thâm nhập Giá cạnh tranh Khi định giá cho sản phẩm doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu sau đây? Để tồn (giá cao chi phí) Tối đa hố lợi nhuận trước mắt Tăng thị phần Thu hồi vốn nhanh Dẫn đầu chất lượng Các mục tiêu khác Công ty sử dụng sách phân phối sản phẩm nào: Phân phối đặc quyền Phân phối có chọn lọc Phân phối rộng rãi Những công cụ xúc tiến bán mà doanh nghiệp sử dụng đem lại hiệu cao ? Bán hàng trực tiếp Hỗ trợ bán hàng Quảng cáo Tài liệu quảng cáo Quan hệ đối ngoại Theo Ông(Bà) khâu doanh nghiệp làm chưa tốt: Sản phẩm Phân phối Giá Xúc tiến bán 10 Nguồn hàng cung cấp cho cơng ty có ổn định đảm bảo chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, giá cả, thời gian cung ứng không? Đảm bảo Không đồng III Ý kiến đóng góp với đề tài 11 Ơng (bà) có ý kiến để nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty thời gian tới …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… ……… Xin chân trọng cảm ơn SVTH: Nguyễn Thu Hằng 47 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Chu Thị Thủy SVTH: Nguyễn Thu Hằng 48 ... đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc. .. trạng vấn đề tiêu thụ hàng hóa Cơng ty Cổ phần Bắc Mỹ, em mạnh dạn lựa chọn đề tài tốt nghiệp : “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ thị trường Hà Nội? ?? 1.3 Mục tiêu nghiên... hình tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ + Một số đề xuất vấn đề tiêu thụ sản p hẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần Bắc Mỹ 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài Mục tiêu đề tài nghiên cứu vấn đề tiêu