Hoàn thiện kênh phân phối xuất khẩu sang thị trường Đài Loan của Công ty Cổ phần thực phẩm Sannamfood

MỤC LỤC MỤC LỤC .1 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Mục tiêu việc nghiên cứu đề tài 4 Phạm vi nghiên cứu luận văn tốt nghiệp .4 4.1.Về không gian 4.2 Về thời gian 4.3 Về mặt hàng 4.4 Về khách hàng Một số khái niệm phân phối 5.1 Phân phối 5.2 Kênh phân phối xuất 5.3 Quá trình phân phối xuất 5.3.1 Mục tiêu sách phân phối xuất 5.3.2 Các hạn chế hay ràng buộc kênh xuất .6 CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY SANNAM 14 I Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 14 Dữ liệu thứ cấp 14 Phương pháp, cách xử lý liệu .14 II Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty SANNAM 14 Tổng quan tình hình kênh phân phối Công ty SANNAM 14 1.1.Sơ lược công ty SANNAM 14 1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xuất sang thị trường Đài Loan Công ty SANNAM 15 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 19 2.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 19 2.1.1 Cơ cấu máy tổ chức Công ty 19 2.1.2 Về sản phẩm 20 2.1.3 Về thị trường .20 2.2 Môi trường vi mô 21 2.3 Môi trường vĩ mô 21 II Kết phân tích liệu thu thập 22 Các loại bảng, biểu liệu thu thập xử lý 22 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty SANNAM ba năm gần 22 1.2.Kết kinh doanh qua kênh công ty SANNAM .23 CHƯƠNG III MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG ĐÀI LOAN CỦA CÔNG TY SANNAM 24 I Đánh giá chung cấu trúc kênh phân phối công ty SANNAM 24 Những ưu điểm kênh phân phối 24 Hạn chế 24 Nguyên nhân thành công hạn chế 25 3.1.Nguyên nhân khách quan 25 3.2 Nguyên nhân chủ quan 25 II Các đề xuất, kiến nghị vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm xuất sang thị trường Đài Loan công ty SANNAM 25 Phát triển hệ thống marketing dọc phân phối sản phẩm thực phẩm công ty thị trường Đài Loan 25 Phát triển hệ thống phân phối công ty thị trường Đài Loan diện rộng .26 Tăng thêm số lượng trung gian thương mại kênh 26 Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn trung gian thương mại phân phối sản phẩm xuất công ty thị trường Đài Loan 27 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong q trình thực tập Cơng ty, em phát nhữn tồn việc tổ chức kênh phân phối Công ty Sannamfood q trình tiêu thụ sản phẩm Chính em có hướng nghiên cứu nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty theo hướng tốt Đề tài thực hiện: “Hoàn thiện kênh phân phối xuất sang thị trường Đài Loan Công ty Cổ phần thực phẩm Sannamfood” Mục tiêu việc nghiên cứu đề tài 3.1 Làm rõ số vấn đề lý thuyết phát triển kênh phân phối Công ty kinh doanh 3.2 Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối Công ty Sannamfood việc tổ chức hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm thực phẩm chế biến công ty sang thị trường Đài Loan 3.3 Đề xuất số biện pháp phát triển kênh phân phối, phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty nhằm nâng cao vị cạnh tranh Công ty thị trường tăng doanh số bán năm tiếp theo, tiêu thụ sản phẩm Công ty theo thời điểm, thời kỳ để phù hợp với môi trường, nhu cầu khách hàng Phạm vi nghiên cứu luận văn tốt nghiệp 4.1.Về không gian Giới hạn nghiên cứu thị trường Đài Loan 4.2 Về thời gian Dữ liệu dùng nghiên cứu số liệu kinh doanh khoảng thời gian từ năm 2006 đến năm 2008 đề xuất phát triển năm 2009 4.3 Về mặt hàng Tập trung chủ yếu vào hoạt động kênh phân phối xuất sản phẩm thực trạng hoa sấy, rượu hoa quả, hoa muối 4.4 Về khách hàng Tập trung vào nhà nhập thị trường Đài Loan Một số khái niệm phân phối 5.1 Phân phối Phân phối hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành, vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhằm đạt mục tiêu kinh doanh tren sở tối đa hóa hiệu nguồn lực Phân phối trình hoạt động với thời gian khơng gian từ kết thúc trình sản xuất đến khách hàng tiêu dùng cuối sở hữu tiêu dùng hàng hóa 5.2 Kênh phân phối xuất Là tập hợp, liên kết logic cỉa dòng vận động kết nối với cách hữu nhằm gia tăng hội để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tổ chức quản lý hoạt động xuất sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường quốc tế 5.3 Quá trình phân phối xuất BH1: Quá trình phân phối xuất biểu sơ đồ sau: Mục tiêu sách kênh phân phối xuất Các hạn chế hay ràng buộc kênh xuất Xác lập hệ thống phân phối vị Lựa chọn thành viên kênh Quản trị mối quan hệ kênh 5.3.1 Mục tiêu sách phân phối xuất Một sách phân phối xuất cơng ty phải phản ánh tồn mục đích mục tiêu Cơng ty loạt dẫn phân phối riêng biệt Công ty xác định cần đầu tư vốn nhân công để đạt mức bao phù mong muốn thị trường dựa dẫn Bên cạnh đó, sách phân phối xuất phải đồng thời đề mục tiêu thị phần, doanh số, lợi nhuận cận biên cho thị trường dựa sở vị xâm nhập thị trường, mức độ công ty mong muốn tham gia vào hệ thống phân phối, mức quyền sở hữu trung gian mong muốn Các sách ảnh hưởng lớn đến mức kiểm sốt thị trường cơng ty chất lượng hoạt động marketing vùng trọng điểm 5.3.2 Các hạn chế hay ràng buộc kênh xuất Lựa chọn thích hợp hệ thống phân phối khác thị trường nước địi hỏi có hiểu biết thấu đáo cách thức mà hệ thống đóng góp vào mục đích mục tiêu sách phân phối.Các nhà quản trị marketing phải xem xét loạt nhân tố phát triển tập hợp tiêu lựa chọn * Các đặc điểm khách hàng Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn đặc điểm khách hàng Số lượng khách hàng tiềm năng, phân phối họ, sức mua, nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, ưa chuộng loại điểm bán, phản ứng phương pháp bán khác khác biệt quốc gia Ví dụ thói quen mua sắm sữa chua khách hàng quốc gia khác ảnh hưởng đến định phân phối Dannon Ở Pháp Đức, sử dụng cửa hàng giảm giá tự phục vụ với khu vực thực phẩm tươi rộng rãi dải rộng hàng hóa,cung cấp điểm bán sản phẩm sữa Tuy nhiên, Dannon lựa chọn điểm bán loại để phân phối Việt Nam, 83% người nội trợ mua sắm hàng ngày mua hầu hết thực phẩm họ chợ đường phố khu vực mua bán đô thị Các kênh hàng tiêu dùng thường dài kênh sản phẩm công nghiệp, số lượng khách hàng lớn hơn, rải rác mặt địa lý mua với số lượng khách hàng lớn hơn, rải rác mặt địa lý mua với số lượng nhỏ * Đặc điểm sản phẩm Một số đặc điểm sản phẩm có vai trị then chốt việc thiết kế hệ thống đề chiến lược phân phối Ví như, tton phân phối tiêu thụ sản phẩm có khối lượng lớn thép bê thơng, chi phí vận chuyển lưu kho có vai trị quan trọng phân phối Hoặc sản phẩm đắt tiền thường lực lượng bán công ty đảm trách chi phí phương thức bán hàng xa xỉ phần nhỏ mức giá tổng cộng sản phẩm Bên cạnh đó, hàng đắt tiền thường loại có tính phức tạp có đặc tính phải hướng dẫn cặn kẽ điều thực hữu hiệu lực lượng bán đượccông ty kiểm sốt chặt chẽ Ví dụ, bán hàng trực tiếp, dịch vụ dẫn sửa chữa phụ tùng thay có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm máy điện tốn, máy móc máy bay Ngoài tuổi thọ sản phẩm, mức độ làm giả, yêu cầu lưu giữ đặc biệt (như bảo quản lạnh) đặc điểm quan trọng ảnh hưởng đến sách phân phối * Bản chát vị trí phân bổ nhu cầu Bản chất vị trí phân bổ nhu cầu ảnh hưởng lớn đến định phân phối Bản chất nhu cầu Nhận thức khách hàng trọng điểm sản phẩm định bắt buộc thay đổi kênh phân phối Cùng sản phẩm nhận thức hàng xa xỉ, hàng mua sắm, mặt hàng thiết yếu quốc gia khác vào thời điểm ví máy tính bỏ túi Vì vậy, đặt kênh xem xét thị trường buiwcs nhận thức sản phẩm hàng xa xỉ khác biệt với đặt kênh thị trường nhận thức hàng thiết yếu Nhìn chung, thu nhập kinh nghiệm với sản phẩm khách hàng, công dụng cuối sản phẩm, vị trí chu kỳ sống nó, giai đoạn phát triển kinh tế quốc gia có ảnh hưởng lớn đến nhận thức sản phẩm khách hàng Vị trí phân bổ nhu cầu Các kế hoạch phân phối cần phải tính đến đặc điểm địa lý mức phát triển sở hạ tầng giao thông quốc gia Philipin Nhật Bản hai quốc gia quần đảo, diều kiện địa lý tự nhiên dẫn đến hệ thống kênh nhiều cấp bao gồm nhà bán buôn, địa phương, đại lý, công ty thương mại quốc gia đặc điểm bật hai quốc gia * Đặc điểm cạnh tranh Khi thiết kế kênh công ty cần xem xét kênh phân phối sản phẩm cạnh tranh sản phẩm thay Người tiêu dùng thường quen với việc mua số hàng hóa định từ số nguồn định Những suy nghĩ phần đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng quen với đặt kênh phân phối định Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh địa phương tồn cầu có thỏa thuận với nhà bán bn lớn nước ngồi loại trừ công ty khỏi kênh then chốt Để vượt qua trở ngại công ty thường thiết lập kênh phân phối mà họ có quyền kiểm sốt cao * Các đặc điểm môi trường Các nhân tố mơi trường có tầm quan trọng đặc biệt việc thiết kế chiến lược phân phối nhập cấu trúc bán buôn bán lẻ quốc gia đó, mối quan hệ họ, quy tắc luật lệ điều chỉnh đặt kênh hành vi thương mại Các nhân tố môi trường thường có tác động lớn nhân tố lịch sử, xã hội, kinh tế cạnh tranh Người ta tìm mối quan hệ cấu trúc kênh phát triển kinh tế nghiên cứu sau: - Số lượng loại nhà bán buôn gia tăng - Ảnh hưởng nhà nhập độc lập đại lý nhập nhà phân phối nhập suy giảm, đặc biệt hoạtđộng sản xuất địa phương gia tăng - Các chức dịch vụ kênh trở nên tách rời trung gian kênh chun mơn hóa cao - Dịch vụ tài nhà bán buôn cung cấp giảm xuống chênh lệch giá bán giá mua họ tang lên Tuy nhiên, đặt kênh chịu tác động quyền lực công nghệ nhiều giai đoạn phát triển kinh tế quốc gia * Đặc điểm trung gian Cấu trúc hoạt động bán buôn Quy mơ, dịch vụ, mức giá địi hỏi hệ thống bán buôn khác quốc gia khác khác biệt nhân tố văn hóa, xã hội, kinh tế luật pháp quốc gia Thứ nhất, quy mô nhà bán buôn biến thiên đáng kể quốc gia phần hàm nhân tố xã hội – văn hóa, kinh tế, trị Ở nước công nghiệp phát triển Bỉ Thụy Điển, trung bình nhà bán bn phục vụ 10 nhà bán lẻ 1000 người tiêu dùng Ở quốc gia cơng nghiệp hóa Braxin Hàn Quốc, trung bình nhà bán buôn phục vụ từ 20 – 60 nhà bán lẻ 1000 đến 3000 người tiêu dùng Thứ hai, vị trí địa vị xã hội nhà bán bn khác biệt quốc gia Ở nước phát triển, nhà bán buôn thường nắm giữ dải rộng loại hàng hóa địa phương nhập Ở quốc gia nhà bán buôn thường coi làm gia tăng chi phí khơng cần thiết thường khơng đề cao, trọng tâm thường đặt vào sản xuất phân phối Ngược lại, quốc gia phát triển, nhà bán buôn thường chun mơn hóa loại hàng hóa loại nhà bán lẻ mà họ phục vụ Hơn nữa, họ thường coi kết nối marketing trọng yếu Thứ ba, dịch vụ, chi phí hiệu nhà bán bn có ảnh hưởng việc lựa chọn nhà trung gian, đánh giá nhà bán buôn tiềm thị trường nước phải dựa phân tích dịch vụ họ cung cấp chức mà họ thực Cần phải xác định trung gian thực nắm giữ hàng hóa mặt vật lý mức độ Điều đặc biệt quan trọng cơng ty có khơng có kinh nghiệm nhập Bên cạnh đó,các trung gian hỗ trợ cơng ty xúc tiến bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ khách hàng địa phương Họ hỗ trợ xây dựng trì thiện chí phủ thành viên cộng đồng địa phương Cuối trung gian thường cung cấp dịch vụ tài chịu rủi ro q trình phân phối Ví dụ, số quốc gia Ấn Độ, nhà bán buôn cung cấp loạt dịch vụ từ cung caaos tàu đến dự trữ hàng hóa Nhưng số quốc gia phát triển có xu dịch chuyển tới hệ thống sản xuất – thị trường thể hóa, nhà bán buôn cung cấp ngày nhiều dịch vụ đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng người cung cấp Giữa chi phí kênh tính hữu hiệu kênh thường khơng có mối quan hệ chặt chẽ Các chi phí kênh thay đổi đáng kể quốc gia khác hàm cạnh tranh kênh Mặt khác, chiều dài kênh bị tác động mạnh mẽ cấu trúc bán lẻ, mối quan hệ kênh, địa lý, đặc điểm kinh tế xã hội – văn hóa khách hàng cuối quốc gia Cấu trúc hoạt động bán lẻ Hoạt động bán lẻ đa dạng hoạt động bán buôn, khác nhân tố văn hóa, kinh tế luật pháp Thứ nhất, số lượng nhà bán lẻ khác quốc gia Nghiên cứu so sánh tỷ lệ số lượng hàng bán lẻ dân số với CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY SANNAM I Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề Dữ liệu thứ cấp Trong trình nghiên cứu vấn đề kênh phân phối công ty SANNAM để làm rõ thực trạng phát triển kênh phân phối cơng ty nguồn liệu cần tìm kiếm liên quan đến tình hình kinh doanh hiệu kênh phân phối công ty thời gian gần qua báo cáo công ty bao gồm:  Các báo cáo kinh doanh năm 2006, 2007, 2008  Báo cáo kinh doanh loại kênh, thị trường năm 2006, 2007, 2008  Website công ty: www.Sannamfood.com Phương pháp, cách xử lý liệu Tập hợp số liệu bảng biểu phù hợp với mục tiêu nghiên cứu, tính tỷ lệ phần trăm năm, kênh phân phối khác để thuận tiện cho việc so sánh để đưa kết luận II Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty SANNAM Tổng quan tình hình kênh phân phối Công ty SANNAM 1.1.Sơ lược công ty SANNAM Năm 2000, Bộ phận chế biến hoa & thực phẩm xuất Năm 2003, thành lập công ty CP thực phẩm SANNAM Năm 2003, 2004 2006: Nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 2006 (SVĐV 2006) trao cho Thương hiệu SANNAMFOOD nằm nhóm ngành hàng thực phẩm đánh dấu bước phát triển vượt bậc Công ty chiều rộng chiều sâu So với năm trước đây, có dịng sản phẩm hoa sấy khơ Sunsfarm nhận giải thưởng SVĐV 2006, năm dòng sản phẩm bánh mỳ bánh Châu Âu Eropa hệ thống nhà hàng Núi Tản Việt Nam trao tặng giải thưởng chiếm lĩnh thị phần có uy tín khách hàng Với tăng trưởng doanh số thị trường năm (trung bình mức tăng trưởng 70%/năm, SANNAMFOOD ngày định hình khẳng định hướng phát triển thị trường 1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xuất sang thị trường Đài Loan Công ty SANNAM Hiện Công ty SANNAM thực sách phân phối đa kênh, nghĩa lúc cơng ty thực với nhiều sách phân phối với nhiều loại khách hàng khác Công ty thực phân phối đồng thời cho tập khách hàng kênh phân phối có độ dài ngắn khác Kênh phân phối Công ty SANNAM tổ chức theo mơ hình sau: BH2: Cấu trúc kênh phân phối xuất sang thị trường Đài Loan SANNAM Với nhập kênh phân bán phốibn xuấthàng khẩuhóa Cơng ty SANNAM Nhà Người dùng giúp ta hiểu rõ q trình vận3độngNhà hàngbán hóalẻxuất củatiêu cơng ty thị trường xuất Dưới bảng doanh số kênh phân phối xuất Côngcủa ty Sannam công ty qua năm: BH 3: Doanh thu kênh công ty SANNAM ST Loại kênh phân T phối Kênh (1) Kênh (2) Kênh (3) Tổng Năm 2006 648.098 11 901.708 40 708.734 54 258.540 ĐVT: Triệu đồng Doanh thu Tỷ trọng Công ty chế biens thực phẩm Đài Loan Năm 2007 Năm 2008 (%) 1.956.61 2535.24 3.07 14 618.95 18 682.53 22.59 47 308.90 60 699.87 74.34 63 884.46 81 917.64 100 (1) Kênh phân phối thứ Công ty SANNAM trực tiếp bán sản phẩm cho Công ty Chế biến Thực phẩm Đài Loan Công ty chế biến thực phẩm Đài Loan sản xuất chế biến sản phẩm thực phẩm nhập để bán khu vực cho người sử dụng thông qua hệ thống bán buôn, bán lẻ Kênh kênh công ty kênh tổ chức bán trực tiếp cho đơn vị hay công ty chế biến thực phẩm khu vực Đài Bắc, thông qua hai cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng chi nhánh Đài Bắc Doanh thu hai cửa hàng mang lại cho công ty hàng năm khoảng 2,5 tỷ đồng, chiếm khoảng 87% tổng doanh thu xuất công ty (2) Kênh phân phối thứ hai mà công ty SANNAM sử dụng công ty bán hàng hóa cho nhà nhập Đài Loan, sau nhà nhập bán hàng hóa cho công ty chế biến thực phẩm Đài Loan để sản xuất chế biến sản phẩm thực phẩm nhập để bán nước cho người sử dụng cuối qua hệ thống phân phối thị trường Đài Loan (3) Kênh phân phối thứ ba kênh bán hàng qua nhà nhập bán Đài Loan bán cho đại lý bán buôn, bán lẻ, từ đại lý hàng hóa di chuyển đến nhà bán lẻ đến người tiêu dùng Kênh phân phối mang lại nguồn doanh thu xuất lớn cho công ty Sannam Doanh thu hàng năm ước tính đạt khoảng 70% tổng doanh thu xuất thực công ty Sannam Trung gian loại hình kênh phân phối gồm nhà đại lý nhà bán lẻ (cửa hàng bán lẻ hàng thực phẩm thực phẩm chế biến) Hàng hóa vận động từ Công ty SANNAM qua đại lý qua cửa hàng bán lẻ thực phẩm đến tay người tiêu dùng cuối BH4: Số lượng trung gian thương mại thị trường Đài Loan năm 2008 Doanh thu Tỷ trọng Khu vực thị trường Số lượng trung gian (Triệu (%) đồng) Các vùng khác Kênh Đài Bắc Kênh Kênh Bán buôn 10 Bán lẻ 22 29 24 807 20 268 13 948 22 894 30.28 24.74 17.03 27.95 Qua bảng liệt kê ta nhận thấy chủ yếu công ty SANNAM phát triển phần lớn thị trường thành phố Đài Bắc Tại thị trường công ty có mạng lưới nhà bán lẻ siêu thị rộng khắp với 28 trung gian bán buôn Doanh thu thị trường Đài Bắc tỷ trọng 30.28% tổng doanh thu năm 2008 Dưới bảng số liệu kinh doanh kênh phân phối năm gần công ty SANNAM: BH5: Biều đồ doanh thu kênh năm 2006, 2007, 2008 Sau nghiên cứu bảng số liệu, quan sát biểu đồ, các thông tin khai thác q trình thực tập Cơng ty ta có nhận xét sau tính hình phát triển kênh phân phối Công ty sau Nhìn chung, doanh thu tăng qua năm tỷ trọng doanh thu kênh có tỷ trọng tương đối ổn định Thứ tổng doanh thu công ty tăng dần, tổng doanh thu năm sau cao tổng doanh thu năm trước, cụ thể tổng doanh thu năm 2007 tăng 17.74% so với năm 2006, tương ứng tăng 9625.92 triệu đồng Tổng doanh thu năm 2008 tăng 28.23% tương ứng tăng 18003.18 triệu đồng Các số nói lên cố gắng, nỗ lực chiến lược phát triển công ty SANNAM năm vừa qua Sở dĩ tăng trưởng năm có chênh lệch lớn năm 2008 chi nhánh Đài Bắc đưa sản phẩm riêng có chi nhánh Đài Bắc như: rượu, hoa sấy…chính sản phẩm làm doanh số bán công ty tăng nhanh đột biến so với năm trước Thứ hai tỷ trọng doanh thu qua kênh phân phối Công ty năm xoay quanh giá trị: Kênh trực tiếp (kênh cấp 0) chiếm tỷ trọng khoảng 3%, kênh cấp có tỷ trọng khoảng 22%, cịn kênh phân phối có tỷ trọng khoảng 74% tổng doanh thu hàng năm Cơng ty Các số nói lên cấu kênh phân phối công ty hiệu kết kinh doanh kênh Tiêu chuẩn lựa chọn thành trung gian thương mại kênh phân phối SANNAM Nhà kinh doanh thực phẩm Có kinh nghiệm kinh doanh hàng thực phẩm Đảm bảo chất lượng vệ sinh an tồn thực phẩm Có tinh thần hợp tác tron kinh doanh nguyện vọng hợp tác với SANNAM Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 2.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 2.1.1 Cơ cấu máy tổ chức Công ty Cơ cấu tổ chức Cơng ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chẳng hạn việc Cơng ty chưa có phịng marketing hồn chỉnh, điều làm cho Công ty phản ứng chậm với thị trường chậm có thơng tin nghiên cứu khách hàng, thị trường Các hoạt động, chương trình marketing Công ty thị trường Đài Loan thực thông qua nhà nhập Công ty thị trường Đài Loan, phù hợp với tình hình thực tế kinh doanh cơng ty Ví dụ định giá bán, khuyến mại, chiết khấu…thường nhà nhập định 2.1.2 Về sản phẩm Sản phẩm Công ty sản phẩm thực phẩm hoa sấy, rượu hoa quả, hoa muối Do sản phẩm có đặc tính thương phẩm đặc biệt địi hỏi q trình bảo quản kho trình vận chuyển phải đảm bảo điều kiện trang thiết bị bảo quản tốt nên yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới kênh phân phối Công ty 2.1.3 Về thị trường Các thị trường mà Công ty cung cấp đượcchia thành hai mảng thị trường gồm thị trường Đài Bắc thị trường ngoại tỉnh Sơ đồ kênh phân phối Công ty SANNAM thiết kế sau: BH 6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối công ty SANNAM Tổng thị trường đài loan Đài Bắc Công ty chế biến Bán buôn Vùng khác Bán lẻ Vùng Vùng Đứng đầu kênh phân phối công ty SANNAM mà đại diện tổ thị trường Phía mảng thị trường Đài Bắc ngoại tỉnh Thị trường ngoại tỉnh chia thành hai khu vực nhỏ gồm: Vùng khu vực Đài Trung Vùng la khu vực Đài Nam Các khu vực thị trường phân theo khu vực địa lý Các khu vực thị trường có chung tuyến giao thông xếp chung vào nhóm thị trường Do làm tiết kiệm chi phí vận chuyển nhờ tính kinh tế theo quy mơ lô hàng vận chuyển 2.2 Môi trường vi mô Các nhân tố vi mô gồm yếu tố về: Nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, cơng chúng Nhà cung cấp: Cơng ty SANNAM có quan hệ quy định chặt chẽ với nguồn hàng nhằm có nguồn nguyên liệu đầu ổn định chặt chẽ với nguồn hàng nhằm có nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng công ty tiêu chuẩn ngành Việc đảm bảo mang lại lợi ích tốt đẹp cho hai bên xã hội Khách hàng đối thủ cạnh tranh có tác động lớn đến tình hình phát triển cơng ty Hiện nhu cầu khách hàng thị trường vô phong phú đa dạng, sức sản xuất doanh nghiệp ngày tăng có chất lượng cải thiện tốt trước Do hoàn cảnh đưa doanh nghiệp đến lợi khó khăn kinh doanh họ trao đổi, học hỏi kinh nghiệm, công nghệ, buộc doanh nghiệp phải cố gắng vượt đối thủ cạnh tranh để giành lợi 2.3 Môi trường vĩ mô Môi trường kinh tế vĩ mô có tác động tới phát triển công ty kinh doanh Các nhân tố vĩ mô có tác động rõ rệt tới hoạt động kinh doanh công ty bao gồm: dân số, phát triển kinh tế đất nước, trị luật phát văn hóa xã hội Các nhân tố dân số hay phát triển kinh tế có ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng, ảnh hưởng tới công việc kinh doanh doanh nghiệp Các nhân tố trị, pháp luật, văn hóa , xã hội yếu tố tác động lớn tới hoạt động doanh nghiệp kinh doanh Một môi trường đầu tư có ổn định trị đảm bảo cho doanh nghiệp an tâm đầu tư kinh doanh mà lo lắng cho ổn định xã hội đảm bảo cho doanh nghiệp tập trung tốt cho việc kinh doanh Nhu cầu người dân sản phẩm thực phẩm nguồn gốc từ thiên nhiên ngày gia tăng người ngày ý thức thực phẩm có lợi cho sức khỏe Pháp luật Đài Loan yếu tố đảm bảo cho công kinh doanh doanh nghiệp môi trường cạnh tranh, đảm bảo cho doanh nghiệp tham gia đầy đủ quyền nghĩa vụ II Kết phân tích liệu thu thập Các loại bảng, biểu liệu thu thập xử lý 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty SANNAM ba năm gần BH:Tổng doanh thu qua năm ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Doanh thu So với năm trước (%) 2006 54 258.540 2007 63 884.46 125.5 (nguồn: Phòng kinh doanh) 2008 81 917.64 120.3 BH8: Đồ thị biểu thị tốc độ tăng trưởng doanh thu qua năm từ 2006 - 2008 1.2.Kết kinh doanh qua kênh công ty SANNAM BH 9: Kết kinh doanh qua năm ĐVT: Triệu đồng TT Loại kênh phân phối Năm 2006 Doanh thu xuất Năm 2007 Năm 2008 Tổng cộng Kênh Kênh Kênh Tổng 648.098 11 901.708 40 708.734 54 258.540 1956.61 14 618.95 47 308.90 63 884.46 535.24 139.948 18 682.53 45 20.188 60 699.87 148 717.504 81 917.64 200 060.640 (nguồn: Phòng kinh doanh) BH: Tỷ trọng doanh thu xuất kênh phân phối năm từ 2006 – 2008 CHƯƠNG III MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG ĐÀI LOAN CỦA CÔNG TY SANNAM I Đánh giá chung cấu trúc kênh phân phối công ty SANNAM Những ưu điểm kênh phân phối Trong năm gần đây, đặc biệt sau Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO, doanh nghiệp Việt Nam phải bước hồn thiện để phù hợp với tình hình kinh tế Trong số doanh nghiệp tiên tiến cơng ty SANNAM Cơng ty có bước phù hợp với xu phát triển kinh tế, cụ thể công ty đẩy mạnh đầu tư vào khoa học cơng nghệ q trình sản xuất kinh doanh mình, đào tạo cán cơng nhân viên công ty, tăng trưởng đầu tư phát triển kênh phân phối Những nỗ lực công ty khẳng định qua kết như: Nhà nhập công ty SANNAM thị trường Đài Loan thường xuyên hoàn thành tốt nhiệm vụ yêu cầu SANNAM Kênh phân phối sản phẩm xuất công ty SANNAM thực tốt cơng việc việc đưa hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng, đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng thị trường xuất Hạn chế Bện cạnh thành công mà công ty đạt cơng ty cịn số khó khăn cần khắc phục như: + Công ty phát triển kênh phân phối chậm, chưa góp phần mở rộng thị trường nhanh mạnh + Số lượng trung gian phân phối thị trường xuất cịn + Công ty trọng đến thị trường Đài Bắc mà quan tâm so với thị trường khu vực thành phố khác nằm Đài Bắc cịn yếu + Cơng ty chưa có sách phát triển hợp lý,cân đối khu vực thị trường đài loan + Chủ yếu công ty phát triển thành phố khác miền Bắc miền nam Đài Loan, thành phố khu vực khác chưa phát triển Nguyên nhân thành công hạn chế 3.1.Nguyên nhân khách quan Mức chi phí dành cho hoạt động phân phối khiêm tốn, nguyên nhân chủ yếu tâm lý cán quản lý tài Bên cạnh ngân sách dành cho hoạt động phân phối xuất cịn thấp cơng ty chưa trọng tới việc phát triển kênh phân phối xuất thị trường Đài Loan 3.2 Nguyên nhân chủ quan - Các cán nhân viên chưa hiểu rõ tác động kênh phân phối tới hoạt động kinh doanh xuất cơng ty, trình độ thu nhập thông tin kết nối kênh phân phối yếu mở rộng thị trường hạn chế II Các đề xuất, kiến nghị vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm xuất sang thị trường Đài Loan công ty SANNAM Sau nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty SANNAM với kết điều tra ý kiến người tiêu dùng, em có số đề xuất sau góp phần phát triển kênh phân phối công ty thời gian tới đây: Phát triển hệ thống marketing dọc phân phối sản phẩm thực phẩm công ty thị trường Đài Loan Kênh phân phối công ty sử dụng kênh phân phối truyền thống Kênh phân phối này, mối liên hệ thành viên kênh lỏng lẻo Các thành viên tham gia vào kênh cách tự phát khơng có ràng buộc nhiều việc tham gia hay tách khỏi kênh phân phối khơng có người có tầm nhìn ảnh hưởng lớn kênh, Với ưu điểm kênh phân phối marketing dọc khắc phục hạn chế cố hữu kênh phân phối truyền thống Trong kênh có thành viên có tầm ảnh hưởng lớn đến nhân viên kênh, thành viên có vai trị kiểm sốt điều giải xung đột thành viên kênh Với mơ hình kênh phân phối dọc làm giảm chi phí kênh phân phối thành viên khơng bị trùng lặp cơng việc mà trước thành viên khác thực Kênh phân phối vừa đảm bảo tính khoa học, tình chun nghiệp cịn tiết kiệm chi phí Hơn nữa, với dạng kênh phân phối cơng ty quản lý, kiểm soát kênh tốt hơn, đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu Chính vậy, ban đầu cơng ty áp dụng với mặt hàng để vừa thực vừa học hỏi điều cần thiết cho loại hình kênh phân phối Phát triển hệ thống phân phối công ty thị trường Đài Loan diện rộng Công ty SANNAM tăng cường phân phối sản phẩm vào siêu thị nhỏ, cửa hàng tiện ích, phân phối sản phẩm thực phẩm thiên nhiên Bằng việc phân phối cơng ty gia tăng sức bán công ty Mở rộng thị trường gần thành phố khu vực khác Đài Loan, thành phố lớn bắt đầu mở sang khu vực miền trung Đài Loan Tăng thêm số lượng trung gian thương mại kênh Trong xu ngày nay, nhu cầu tiêu dùng thực phẩm ngày trở nên cần thiết sống mà môi trường ngày ô nhiễm Chính hội để cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ Và đặc tính sản phẩm thực phẩm nói chung thực phẩm chế biến nói riêng phải phân bổ rộng rãi Để thực mục tiêu này, công ty cần tăng thêm số lượng trung gian thương mại khu vực thị trường thành phố phân phối sản phẩm xuất cơng ty để cung cấp hàng hóa nơi, lúc đáp ứng nhu cầu thị trường, đẩy mạnh sức bán tổng thể công ty Cụ thể số trung gian tăng thêm kênh sau: BH 11: Đề xuất tăng số lượng trung gian thương mại Số lượng trung gian Khu vực thị Vùng khác trường Đài Bắc Khu vực Khu vực Đại lý Bán lẻ, siêu thị Công ty chế biến -7 13 -21 sản phẩm -4 -4 3- 13 -1 -5 6- 14 0-0 Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn trung gian thương mại phân phối sản phẩm xuất công ty thị trường Đài Loan Bên cạnh tiêu chuẩn mà phía cơng ty SANNAM đặt với trung gian mặt bằng, vốn, định mức tiêu thụ, em xin đề xuất số ý kiến việc lựa chọn với tiêu tuyển chọn thành viên kênh phân phối sau: - Do đặc tính sản phẩm, tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm quan trọng Do tiêu chuẩn vệ sinh phải đặt lên hàng đầu ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh cơng ty với cơng chúng Cơng ty nên thường xun kiểm sốt tình hình thực tiêu chuẩn vệ sinh trung gian có khen chuyến du lịch công ty Một khen treo cửa hàng vừa niềm tự hào trung gian, vừa để lại ấn tượng công ty sản phẩm công ty Việc cấp khen phải thực cách tuyệt đối xác, khơng thể thực đại trà giá trị khen hồn toàn giá trị - Đồng thời trọng phát triển khơng gian phân phối sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, nhằm nhấn mạnh tính ưu việt sản phẩm ... sản phẩm Chính em có hướng nghiên cứu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty theo hướng tốt Đề tài thực hiện: ? ?Hoàn thiện kênh phân phối xuất sang thị trường Đài Loan Công ty Cổ phần thực. .. hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm thực phẩm chế biến công ty sang thị trường Đài Loan 3.3 Đề xuất số biện pháp phát triển kênh phân phối, phát triển kênh phân phối sản phẩm Công ty nhằm... đề xuất, kiến nghị vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm xuất sang thị trường Đài Loan công ty SANNAM 25 Phát triển hệ thống marketing dọc phân phối sản phẩm thực phẩm công ty thị trường