Một số giải pháp hoàn thiện marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty cổ phần may 10

Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài: Hiện nay, ngành dệt may ngành xuất chủ lực Việt Nam Năm 2016, ngành dệt may dẫn đầu kim ngạch xuất khẩu, vượt qua ngành dầu khí, đóng góp phần lớn tổng kim ngạch xuất nước Ngành dệt may có nhiều hội để mở rộng phát triển Trong đó, mặt hàng may mặc chiếm tỷ lệ xuất lớn, mặt hàng xuất chủ yếu ngành dệt may Công ty cổ phần May 10 doanh nghiệp xuất hàng may mặc hàng đầu Việt Nam Sản phẩm Công ty không tiếng nước mà biết đến rộng rãi thị trường nước EU thị trường đầy tiềm mà công ty hướng tới chuẩn bị có thâm nhập sâu vào thị trường Vì vậy, cơng ty có nhiều chuẩn bị kỹ lưỡng để quảng bá hình ảnh công ty với khách hàng EU Chuyên ngành mà học phù hợp với hoạt động kinh doanh công ty cổ phần May 10 nên lựa chọn công ty để thực tập Sau thời gian thực tập, tơi định hồn thành chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “ Một số giải pháp hoàn thiện Marketing xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10” Đề tài mẻ chủ đề Marketing khó thực có nhiều người quan tâm Các đề tài khác đề cập đến hoạt động Marketing tìm giải pháp chung cho nhiều thị trường Còn đề tài sâu nghiên cứu Marketing xuất thị trường EU Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 Mục đích nghiên cứu đề tài Đề tài trước hết nhằm nghiên cứu tình hình Marketing xuất cơng ty lợi ích mà Marketing mang lại Thứ hai là, đưa số giải pháp để hồn thiện Marketing xuất cơng ty, qua đẩy mạnh xuất vào thị trường EU Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu vấn đề lý luận thực tiễn Marketing xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10 Phạm vi nghiên cứu: thị trường EU thời gian từ năm 2013 đến Kết cấu đề tài Đề tài gồm chương: Chương I: Những lý luận Marketing xuất doanh nghiệp Chương II: Tình hình Marketing xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10 Chương III: Giải pháp hoàn thiện Marketing xuất sang thị trường EU công ty Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 CHƯƠNG I- NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP I- Khái quát Marketing xuất Marketing gì? Khái niệm Marketing khơng xa lạ doanh nghiệp Việt Nam Marketing trở thành công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp muốn tồn kinh doanh thành công, cầu nối sản xuất tiêu thụ Có thể hiểu, Marketing tiến trình mà doanh nghiệp thực nhằm xác định nhu cầu khách hàng, xem xét khả đáp ứng doanh nghiệp tổ chức hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng Các nhà làm Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin khách hàng nhu cầu, thói quen tiêu dùng, quy mơ dân số, thu nhập,… để từ sáng tạo sản phẩm mà họ mong muốn Khái niệm Marketing áp dụng nhiều giới hiệu mà mang lại vơ to lớn Có nhiều quan niệm Marketing chia làm hai quan niệm quan niệm Marketing đại quan niệm Marketing truyền thống: Quan niệm truyền thống cho Marketing bao gồm hoạt động sản xuất, định hướng sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cách tối ưu Quan niệm đại cho Marketing chức quản lý doanh nghiệp mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát nhu cầu, mong muốn khách hàng đến việc sản xuất sản phẩm thực thụ tới tay người tiêu dùng cuối cách tối ưu Như hai quan niệm có khác biệt là: quan niệm truyền thống cho Marketing hoạt động cung cấp sản phẩm mà doanh nghiệp có đến người tiêu dùng cho cung ứng nhiều sản phẩm tốt Ngược lại, quan niệm đại cho Marketing xuất phát từ khách hàng, doanh nghiệp cung cấp sản phẩm mà khách hàng cần khơng phải thứ mà doanh nghiệp có Vì vậy, bao gồm nhiều giai đoạn q trình sản Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 xuất tiêu dùng, dẫn thông tin cần thiết để giúp doanh nghiệp lập kế hoạch, xây dựng chiến lược thoả mãn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Các chiến lược kế hoạch Marketing phải phù hợp với mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp Chức Marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp Marketing xuất 2.1 Định nghĩa Marketing xuất hoạt động Marketing thông thường áp dụng môi trường nước ngồi, nhằm giúp doanh nghiệp đưa hàng hố xuất thị trường bên Các nhà làm Marketing doanh nghiệp phải nghiên cứu mơi trường trị, luật pháp, kinh tế, văn hoá xã hội,… nước nhập để lên kế hoạch, tìm biện pháp để thâm nhập thị trường có tác động tới hành vi tiêu dùng khách hàng Xu hướng giới tồn cầu hố kinh tế Các quốc gia ngày xích lại gần mặt thương mại, có cơng ty quốc tế công ty đa quốc gia chiếm lĩnh thị trường tồn cầu mà sản phẩm cơng ty trở thành sản phẩm tiếng giới biết đến Cocacola, Unilever, P&G, Samsung, Nokia,… Mặt khác, ngày có nhiều cơng nghệ phát minh làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh ngày đa dạng chủng loại sản phẩm phương tiện trao đổi mua bán, tiếp cận thị trường, tiếp cận với khách hàng nhanh chóng thuận tiện Để chiếm lĩnh thị trường nước cơng ty phải có đầu tư lớn vào cơng tác Marketing, có chiến dịch quảng cáo, xúc tiến toàn cầu Biện pháp vừa tiết kiệm chi phí vừa mang lại hiệu kinh tế cao Bản chất Marketing xuất thích ứng thay đổi yếu tố môi trường bên ngồi với sách Marketing hỗn hợp doanh nghiệp thị trường quốc tế Vì marketing xuất địi hỏi phải có chiến lược kế hoạch cụ thể Các yếu tố định đến việc hoạch định kế hoạch Marketing doanh nghiệp gồm: Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 Thứ nhất, nghiên cứu môi trường quốc tế để xác định hội thách thức xuất doanh nghiệp Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp phát nhu cầu mong muốn khách hàng thiết lập kế hoạch cung cấp sản phẩm, dịch vụ thoả mãn nhu cầu Mục tiêu nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp đồng thời dự báo xu hướng vận động thị trường Nghiên cứu thị trường xuất bao gồm nghiên cứu môi trường vĩ mô môi trường vi mô Các thơng tin thu thập q trình phân tích, dự báo giúp doanh nghiệp tìm kiếm hội kinh doanh Thứ hai, xác định rõ qui định luật pháp thị trường nước ngồi có liên quan đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đây yếu tố vô quan trọng thể hiểu biết sách phát triển quốc gia quan hệ thương mại quốc tế Mỗi quốc gia có sách khuyến khích xuất khẩu, hạn chế nhập khác nhau, hàng rào nhập họ khác Thứ ba, thay đổi yếu tố môi trường kinh doanh quốc tế Các yếu tố thay đổi theo quốc gia, khu vực địa lý, có khác biệt quốc gia Vì phân tích dự báo xu hướng thay đổi yếu tố có ảnh hưởng tới việc xây dựng sách marketing hỗn hợp doanh nghiệp Sự khác biệt môi trường quốc tế môi trường nội địa đòi hỏi doanh nghiệp xuất phải có tổ chức riêng biệt để nghiên cứu Marketing xuất khẩu, coi công cụ để thúc đẩy hoạt động xuất thị trường quốc tế 2.2 Vai trò marketing xuất Xuất hoạt động ngoại thương, mang lại nhiều giá trị cho quốc gia xuất Chủ thể tham gia vào quan hệ trao đổi buôn bán quốc tế đa dạng, bao gồm công ty, doanh nghiệp nhiều quốc gia, nhiều khu vực khác Xuất phụ thuộc vào nhiều yếu tố mơi trường kinh tế, mơi trường văn hố, trị xã hội,… Nhu cầu mong muốn khách hàng Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 nước khác biệt so với khách hàng nước Việc nắm bắt nhu cầu khách hàng giúp doanh nghiệp xác định nên sản xuất sản phẩm gì, sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Marketing xuất hoạt động nhằm giúp doanh nghiệp xác định khách hàng ai? Nhu cầu mong muốn họ gì? Kì vọng họ vào sản phẩm gì? Để trả lời câu hỏi doanh nghiệp phải thực hoạt động nghiên cứu Marketing để tìm hiểu thơng tin cần thiết từ phía khách hàng, nhiều phương tiện thu thập thông tin khác nhau, tổ chức sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng thời tổ chức phân phối sản phẩm từ nước nước Marketing xuất cầu nối doanh nghiệp với khách hàng người tiêu dùng quốc gia khác Marketing xuất đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy khách hàng làm điều kiện tiên cho định kinh doanh 2.3 Mục tiêu Marketing xuất Mỗi doanh nghiệp xuất đặt mục tiêu chiến lược kinh doanh định nhằm đưa sản phẩm thị trường nước ngồi Hoạt động xuất hoạt động tất yếu quốc gia trình phát triển hội nhập khác điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực tài nguyên thiên nhiên,… dẫn đến khác biệt mạnh lĩnh vực khác quốc gia Để tạo cân trình sản xuất tiêu dùng, quốc gia phải tiến hành trao đổi loại hàng hoá cho Tuy nhiên xuất khơng phải diễn quốc gia có lợi lĩnh vực hay lĩnh vực khác mà quốc gia khơng có lợi thu lợi ích tham gia vào hoạt động xuất Cơ sở lợi ích hoạt động xuất chứng minh qua lý thuyết so sánh tương đối Theo lý thuyết này, quốc gia có hiệu thấp so với quốc gia khác việc sản xuất hầu hết loại sản phẩm quốc gia tham gia vào hoạt động xuất để tạo lợi ích cho việc chun mơn hố vào sản xuất hàng hoá mà việc sản xuất chúng bất lợi trao Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 đổi với quốc gia khác, đồng thời nhập loại hàng hố khơng có lợi so sánh Mục tiêu Marketing xuất tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp xuất Để xác định mục tiêu Marketing xuất khẩu, người ta thường đặt câu hỏi sau: - Doanh nghiệp định thị trường cần thâm nhập? Nhóm khách hàng họ ai? - Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nào? Làm để thu hút khách hàng? - Mục tiêu thị phần doanh nghiệp bao nhiêu? - Các định chương trình Marketing xuất nào? II- Nội dung chủ yếu Marketing xuất Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường, lựa chọn đối tác 1.1 Nghiên cứu thị trường Môi trường kinh doanh quốc gia có khác biệt thay đổi theo thời gian Có quốc gia ổn định trị, kinh tế có quốc gia bất ổn an ninh trị, kinh tế phát triển Việc tìm hiểu, phân tích mơi trường bên giúp doanh nghiệp so sánh, lựa chọn quốc gia, thị trường để tiến hành hoạt động kinh doanh phù hợp Doanh nghiệp lựa chọn quốc gia khu vực có tương đồng văn hoá quốc gia phương tây phát triển kinh tế để tiến hành hoạt động kinh doanh Tuy nhiên để lựa chọn thị trường kinh doanh phù hợp doanh nghiệp phải phân tích đánh giá mơi trường kinh doanh bao gồm môi trường địa lý, kinh tế, trị, luật pháp, văn hố, cơng nghệ… Việc phân tích phải tồn diện có mối liên hệ chặt chẽ với Nghiên cứu cách tổng quát thị trường nhằm xác định thị trường tiềm phù hợp với mục tiêu điều kiện kinh doanh doanh nghiệp, nhằm giảm bớt phân tán doanh nghiệp việc định lựa chọn thị trường kinh doanh xuất Nội dung nghiên cứu cụ thể thị trường bao gồm: nghiên cứu khách Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 hàng, nghiên cứu hàng hố xác định quy mơ, đặc tính thị trường, đối thủ cạnh tranh - Khách hàng người định tồn doanh nghiệp Khách hàng thường có nhu cầu mong muốn đa dạng, phong phú việc nắm bắt phát nhu cầu có khả toán khách hàng quan trọng Doanh nghiệp tồn khách hàng ai, họ nào? Nhu cầu, mong muốn họ gì? Sản phẩm có hai đặc tính là: tính giá trị tính giá trị sử dụng Nếu thiếu hai đặc tính khơng gọi sản phẩm Vì sản phẩm làm phải có người tiêu dùng Mục tiêu nghiên cứu khách hàng hiểu biết thói quen mua hàng, nhân tố ảnh hưởng đến định mua hàng, lượng cầu, thị hiếu khách hàng,… - Nghiên cứu hàng hoá: việc xác định thuộc tính sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu tính sử dụng, chất lượng, mẫu mã, bao bì, đóng gói,… Thơng qua nghiên cứu thị trường, phát nắm bắt nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng mà doanh nghiệp xác định nên sản xuất mặt hàng để đáp lại nhu cầu - Xác định quy mơ thị trường: thị trường kinh doanh quốc tế có quy mơ lớn so với thị trường nội địa Việc nghiên cứu quy mô thị trường giúp doanh nghiệp xác định cung cầu tổng quát thị trường, phần thị trường mà doanh nghiệp tham gia cung ứng Nghiên cứu thị trường để xác định tổng cầu, thị hiếu, yếu tố định hành vi tiêu dùng phản ứng khách hàng trước nỗ lực Marketing doanh nghiệp xuất Thông tin thị trường dạng sơ cấp thứ cấp Phương pháp nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu bàn nghiên cứu trường: Phương pháp nghiên cứu bàn tức nghiên cứu văn phòng, thông qua phương tiện truyền thông đặc biệt thông qua internet để thu thập thông tin sơ thị trường Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 Phương pháp nghiên cứu trường phương pháp nghiên cứu trực tiếp cách tiếp cận trực tiếp với thị trường, kiểm chứng kết nghiên cứu sơ cung cấp nhiều thông tin chi tiết thị trường Kết nghiên cứu thị trường tổng hợp lại thông qua phân tích, xử lý nhà làm Marketing lên kế hoạch hoạch đinh chiến lược Marketing phù hợp với điều kiện cụ thể doanh nghiệp 1.2 Lựa chọn thị trường xuất Sau doanh nghiệp có thơng tin cần thiết thị trường xuất bước doanh nghiệp phải lựa chọn thị trường phù hợp với khả xuất doanh nghiệp Thị trường nước phức tạp đa dạng cần phải phân đoạn thị trường để tìm thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường chia người tiêu dùng thành nhóm có chung yêu cầu giống Mục đích phân đoạn thị trường thống đoạn thị trường để tập trung nguồn lực, giúp doanh nghiệp hiểu rõ cấu người tiêu dùng thị trường, tối đa hoá lợi nhuận đơn vị sản phẩm Phân đoạn thị trường dựa vào yếu tố địa lý, tâm lý, hành vi người tiêu dùng, nhân học,… Mục tiêu phân đoạn thị trường lựa chọn phân khúc thị trường mà doanh nghiệp có khả đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đoạn thị trường thị trường mục tiêu doanh nghiệp Thị trường mục tiêu doanh nghiệp phải đáp ứng yêu cầu là: tập trung người tiêu dùng có nhu cầu hàng hoá, dịch vụ, lượng cầu phù hợp với khả cung ứng sản phẩm doanh nghiệp, đảm bảo mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị trường có triển vọng phát triển, việc thâm nhập thị trường khơng q khó khăn, rào cản gia nhập thị trường thấp Trên sở phân tích đo lường kết phân đoạn thị trường, doanh nghiệp có ý tưởng kinh doanh phù hợp với thị trường mục tiêu Nhờ xác định rõ khách hàng ai, nhu cầu, mong muốn họ nào, thói quen mua sắm yếu tố tác động đến định mua sắm Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 người tiêu dùng nên doanh nghiệp tập trung nguồn lực xây dựng kế hoạch để đạt mục tiêu lợi nhuận 1.3 Nghiên cứu bạn hàng Nghiên cứu bạn hàng hoạt động nghiên cứu tìm hiểu nhà trung gian phân phối để tiến hành đưa sản phẩm thị trường Các đối tác phải đảm bảo độ tin cậy cao tiến tới hợp tác làm ăn kinh doanh Đối tác có uy tín thiện chí khả thực hợp đồng cao thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài Khi đánh giá đối tác, doanh nghiệp xác định rõ yêu cầu cần thoả thuận để đưa vào hợp đồng hoàn thành nghĩa vụ bên Căn để lựa chọn đối tác là: Khả toán: đối tác có tiềm lực tài khả tốn nhanh chóng thuận lợi cho doanh nghiệp, giảm chi phí lại thu hồi vốn nhanh Chức năng, quyền hạn đối tác: đối tác có quyền hạn chức cao doanh nghiệp khả đàm phán ưu nghiêng phía đối tác Trong kinh doanh, yếu tố giao dịch đàm phán quan trọng Doanh nghiệp cần xác định lợi đàm phán để giành phần thắng lợi Uy tín đối tác thị trường: tiêu chí quan trọng để định hợp tác làm ăn Đối tác có uy tín thị trường chứng tỏ họ nhiều nhà sản xuất tin tưởng hợp tác Doanh nghiệp lựa chọn đối tác có uy tín kinh nghiệm thị trường để đảm bảo làm ăn lâu dài Tinh thần thiện chí: doanh nghiệp phải xem xét thái độ đối tác có sẵn sàng liên kết, hợp tác hay khơng Vì hai bên dễ dàng trao đổi thảo luận vấn đề mà hai có lợi, giảm bớt tranh chấp, tiết kiệm thời gian chi phí Xây dựng chiến lược marketing xuất 2.1 Xây dựng chiến lược Marketing xuất 10 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 bông, dâu tằm, sợi tổng hợp, thuốc nhuôm,Những nguyên vật liệu trọng đầu tư phát triển nên chất lượng tốt, không thua so với nguồn nhập Công ty sử dụng nguyên vật liệu nhà cung cấp nội địa vừa chủ động đầu vào, vừa tiết kiệm chi phí Qua đó, sản phẩm cơng ty tăng khả cạnh tranh giá so với đối thủ khác, bao gồm Trung Quốc Về công nghệ sản xuất, cơng ty trang bị máy móc thiết bị đại, công suất lớn số phân xưởng sản xuất, sản xuất hàng triệu sản phẩm năm Tuy nhiên, sở hạ tầng xí nghiệp sản xuất chưa tương xứng với hệ thống sản xuất đại Vì cơng ty đầu tư vào xí nghiệp sản xuất, nâng cấp sở hạ tầng đồng thời nâng cao tay nghề đội ngũ cơng nhân Cơng ty nên có chế độ đặc biệt công nhân lâu năm, lành nghề, khéo léo, có tinh thần trách nhiệm Bên cạnh đó, cơng ty phải có khóa đào tạo nghiệp vụ với, hướng dẫn họ cách sử dụng máy móc thiết bị Có vậy, cơng ty có nhân viên vừa lành nghề vừa nâng cao suất lao động, nâng cao hiệu làm việc Về thiết kế sản phẩm, cơng ty có hợp tác với chun gia nước để hướng dẫn tư vấn kiểu dáng sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng châu Âu Đây yếu tố quan trọng định tiêu thụ sản phẩm công ty Bởi người dân EU coi trọng yếu tố thời trang cao giá sản phẩm Công ty nên cử cán nghiên cứu trực tiếp trường để nắm bắt xu hướng thời trang khách hàng EU Các mẫu thiết kế sản phẩm công ty nên đa dạng để đáp ứng nhu cầu khách hàng trung cao cấp, đặc biệt phải đảm bảo tính thời trang Giải pháp bao bì đóng gói nhãn mác sản phẩm Bao bì đóng gói phải đảm bảo u cầu ngun liệu đóng gói khơng gây nhiễm mơi trường, đảm bảo kích cỡ bao bì phải bắt mắt, dễ nhận biết Trên bao bì phải ghi đầy đủ thơng tin sản phẩm Nhãn kích cỡ ghi sản phẩm cần tuân theo qui định nước EU chưa có hệ thống đo kích cỡ chung Ví dụ, hàng may mặc dành cho phụ nữ Đức Hà Lan có số đo 36 cịn Anh có số đo 8, Pháp 65 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 40 Italia 42 Công ty cần có bảng xác lập hệ thống kích cỡ riêng loại sản phẩm đối tượng khách hàng Để có thơng tin cơng ty phải tiến hành hoạt động điều tra thị trường khách hàng Nhãn mác sản phẩm cho biết sản phẩm thuộc loại nào, cách sử dụng cách bảo quản sản phẩm Vì vậy, cơng ty cần thiết kế nhãn mác dễ nhận biết dễ đọc Ngồi ra, nhãn mác sản phẩm cần có thêm số thông tin khác xuất xứ sản phẩm Cơng ty áp dụng phương pháp nhượng quyền thương mại, sử dụng nhãn hiệu hãng may mặc tiếng, để tăng lượng hàng xuất tăng khả cạnh tranh thị trường EU Giải pháp giá sản phẩm Chiến lược giá phải linh hoạt, thích ứng với thay đổi cung cầu thị trường Giá xác định dựa vào nhân tố mùa, thời điểm, nhu cầu, thị hiếu khách hàng giá đối thủ cạnh tranh Vì thị trường EU có nhiều nhà cung cấp sản phẩm may mặc có giá thấp Trung Quốc, Bănglađet, Srilanca,… nên công ty coi chiến lược giá chiến lược cạnh tranh Mà việc định giá cơng ty phải nhằm mục đích đảm bảo cơng ty có doanh thu lợi nhuận sở phân tích chi phí mà cơng ty bỏ để xuất hàng hoá Các hợp đồng xuất công ty chủ yếu theo giá FOB Thời gian qua công ty liên tục giảm giá bán sản phẩm thị trường EU Điều không mang lại hiệu cao cho cơng ty Vì thời gian tới công ty nên tăng thêm giá bán sản phẩm dựa sở việc nâng cao chất lượng sản phẩm Điều đáng ý khách hàng EU thường trọng đến chất lượng sản phẩm giá sản phẩm có chất lượng cao giá khơng phải vấn đề lớn họ Cơng ty định giá sản phẩm xuất vào thị trường Đức, Pháp, Anh,… cao mức giá xuất vào thị trường Bỉ, Tây Ban Nha,… Giá sản phẩm mùa đông luôn cao giá sản phẩm mùa hè Mặt khác công ty cần phải trọng đến cơng tác tiết kiệm chi phí công ty nên hạ giá thành sản phẩm thông qua nâng cao suất lao động, giảm chi phí cố định, giảm tiêu hao lượng điện sản xuất, hàng năm 66 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 cơng ty cần thực giảm chi phí 10% Có cơng ty định giá bán sản phẩm ngang thấp hơn, có tính cạnh tranh so với hàng hố Trung Quốc Giải pháp phân phối sản phẩm Kênh phân phối cơng ty cịn phức tạp công ty phải thông qua nhà đại lý nước ngồi Đài Loan, Hồng Kơng, Singapore để đưa hàng hố thị trường nước ngồi Trong thời gian tới công ty nên tổ chức kênh phân phối trực tiếp, thiết lập đại lý công ty thị trường EU Như công ty tiết kiệm chi phí vận chuyển Cơng ty ký kết hợp đồng đại lý kí hợp đồng trực tiếp với đại lý phân phối EU Các đại lý có nhiệm vụ phân phối sản phẩm cho nhà bán buôn bán lẻ siêu thị để thơng qua sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối EU Giải pháp đẩy mạnh công cụ xúc tiến, hỗ trợ Công ty nên vận dụng số cơng cụ xúc tiến Marketing để tiếp cận với khách hàng quốc tế tham gia hội chợ triển lãm, thương mại điện tử, quảng cáo, xúc tiến bán,… + Nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo Quảng cáo trước hết phải có ý tưởng hay, độc đáo sau phải lựa chọn phương tiện để quảng cáo có hiệu Hiện tại, cơng ty quảng cáo sản phẩm thơng qua internet hình thức quảng cáo tiết kiệm hiệu Internet có khả truyền tải thơng tin rộng rãi nhanh chóng tồn giới Cơng ty quảng bá hình ảnh thơng qua website riêng trang web khác Bên cạnh cơng ty nên đầu tư vào hoạt động thương mại điện tử Thương mại điện tử giúp cho doanh nghiệp khách hàng trao đổi thông tin nhanh hơn, dễ dàng thuận tiện Nhờ cơng ty có thêm nhiều hợp đồng + Cơng ty tham gia hội chợ quốc tế tổ chức nước nước ngồi Thơng qua hội chợ cơng ty giới thiệu sản phẩm với khách hàng tạo lập mối quan hệ kinh doanh Tại hội chợ cơng ty vừa trưng bày sản phẩm mình, vừa quan sát sản 67 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 phẩm đối thủ cạnh tranh Thông qua trao đổi thông tin hội chợ cơng ty tìm kiếm khách hàng tiềm củng cố quan hệ với khách hàng lâu năm Khi tham gia hội chợ cơng ty phải có chuẩn bị kỹ lưỡng, lựa chọn vị trí gian hàng, thiết kế gian hàng chuẩn bị mặt hàng trưng bày gian hàng, chuẩn bị thông tin hỗ trợ cho khách hàng cataloge, băng hình, danh thiếp Các hoạt động nhằm hỗ trợ công tác bán hàng công ty quản lý mối quan hệ với khách hàng + Liên hệ trực tiếp với khách hàng thông qua email gặp gỡ trực tiếp Công cụ mang lại hiệu cao cho công ty công ty sử dụng email chuyên nghiệp, gửi địa người nhận kích thích quan tâm khách hàng sản phẩm mà công ty mời chào Nội dung email cần ngắn gọn, súc tích đầy đủ Cơng cụ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí Mặt khác gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tốn chi phí có hiệu cao Cơng cụ áp dụng công ty tham gia Hội chợ thương mại quốc tế, triển lãm quốc tế, giao lưu,… III- Một số kiến nghị Đối với Nhà nước Chính phủ Nhà nước Chính phủ người định hướng cho doanh nghiệp xuất khẩu, người đề hướng dẫn doanh nghiệp xuất Các mục tiêu mà Nhà nước đề mục tiêu chung cho toàn ngành Mục tiêu nên dựa tình hình thực tế doanh nghiệp ngành Dệt may dựa vào tình hình thực mục tiêu năm trước Nhà nước Chính phủ nên lắng nghe ý kiến nguyện vọng doanh nghiệp để có biện pháp hỗ trợ trình xuất Nhà nước nên hoàn thiện hệ thống luật pháp theo quy định Tổ chức thương mại giới Các văn pháp luật phải cơng khai, minh bạch có hướng dẫn cụ thể Thủ tục hải quan thủ tục xuất nhập phải đơn giản hoá triển khai rộng rãi Nhà nước tăng ngân sách cho xúc tiến thương mại để hỗ trợ doanh nghiệp dệt may việc tìm kiếm thơng tin khách hàng Nhà nước nên có sách thu hút nhà đầu tư từ EU nhằm đầu tư vào công 68 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 nghệ sản xuất, đầu tư vào ngành công nghiệp phụ trợ để giúp cơng ty có nguồn đầu vào có chất lượng cao, tăng khả cạnh tranh cơng ty Ngồi ra, nhà đầu tư EU cịn có khả nắm bắt xu hướng tiêu dùng hàng may mặc khách hàng EU nên họ tư vấn cho nhà làm Marketing cơng ty Do đó, cơng ty cung cấp sản phẩm đa dạng mẫu mã có tính thời trang Nhà nước nên cắt giảm khoản thuế nhập nguyên vật liệu đầu vào xây dựng quy chế pháp luật xử lý hành vi gian lận, làm hàng giả nhái mẫu mã công ty khác Nhà nước nên áp dụng rộng rãi hải quan điện tử để đẩy nhanh hợp đồng xuất khẩu, đảm bảo tiến độ giao hàng cho đối tác nước ngoài, giúp doanh nghiệp tạ dựng uy tín niềm tin với khách hàng Kiến nghị Bộ công thương quan có liên quan Bộ Cơng thương thường xuyên tổ chức hội chợ quốc tế để doanh nghiệp gặp gỡ trao đổi thông tin cần thiết với khách hàng EU Bộ thường xun tổ chức chương trình giao lưu văn hố, thời trang để doanh nghiệp xuất hàng dệt may hiểu biết thêm văn hố EU xu hướng thời trang người dân EU Ngồi ra, Bộ nên đưa thơng tin qui định luật pháp, chương trình hợp tác Việt Nam EU có liên quan đến xuất hàng hoá hai nước Bộ đầu tư thêm ngân sách cho chương trình nghiên cứu Viện Dệt may để tìm giải pháp thúc đẩy xuất toàn ngành dệt may Đối với Tổng công ty Dệt may Việt Nam Hiệp hội Dệt may Việt Nam Tổng công ty nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng cho thành viên công ty Tổng công ty nên đầu tư vào sở hạ tầng tạo nguồn cho doanh nghiệp Nâng cao vai trò tăng cường chức hoạt động Hiệp hội Dệt may Việt Nam việc tổ chức thông tin kịp thời tình hình thị trường cho doanh nghiệp, tổ chức hoạt động xây dựng hình ảnh tốt đẹp ngành dệt may Việt Nam thị trường xuất trọng điểm, xúc tiến xây dựng số 69 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 thương hiệu tiếng mang tính quốc gia thị trường xuất khẩu, đề xuất chế độ, chế, sách tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp ngành 70 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 MỤC LỤC CHƯƠNG I- NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP I- Khái quát Marketing xuất .3 Marketing gì? .3 Marketing xuất 2.1 Định nghĩa 2.2 Vai trò marketing xuất 2.3 Mục tiêu Marketing xuất .6 II- Nội dung chủ yếu Marketing xuất .7 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường, lựa chọn đối tác 1.1 Nghiên cứu thị trường 1.2 Lựa chọn thị trường xuất 1.3 Nghiên cứu bạn hàng 10 Xây dựng chiến lược marketing xuất 10 2.1 Xây dựng chiến lược Marketing xuất 10 2.2 Hoạch định chiến lược Marketing hỗn hợp 12 2.2.1 Chiến lược sản phẩm 12 2.2.2 Chính sách giá sản phẩm quốc tế 13 2.2.3 Chính sách phân phối 14 2.2.4 Chính sách khuyếch trương .14 Soạn thảo kế hoạch marketing .15 Tổ chức thực chiến lược kế hoạch .15 Đánh giá điều chỉnh 16 III-Nhân tố ảnh hưởng tới marketing xuất 16 Các nhân tố khách quan 16 Nhân tố chủ quan 18 IV- Đặc điểm thị trường may mặc EU 19 CHƯƠNG II- TÌNH HÌNH MARKETING XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN MAY 10 .23 I- Khái quát công ty cổ phần May 10 23 1.Q trình hình thành phát triển cơng ty .23 Chức năng, nhiệm vụ tổ chức máy công ty 26 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty cổ phần May 10 .26 2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 26 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty 29 Đặc điểm nguồn lực công ty 29 71 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 II- Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần May 10 năm gần 30 Kết sản xuất kinh doanh chung công ty .30 Kết xuất công ty 33 Những tiêu đánh giá khác 35 3.1 Tình hình sử dụng nguyên vật liệu 35 3.2 Quy mô thị trường 35 III- Tình hình Marketing xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10 thời gian qua 36 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thời thách thức công ty cổ phần May 10 thâm nhập thị trường EU 36 Hoạch định chiến lược Marketing xuất công ty cổ phần May 10 40 2.1 Chính sách sản phẩm 40 2.2 Chính sách giá sản phẩm 42 2.3 Chính sách phân phối .46 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 47 Tổ chức thực 49 3.1 Xây dựng chương trình hành động 49 3.2 Triển khai chiến lược Marketing hỗn hợp 50 3.2.1 Triển khai chiến lược sản phẩm 50 3.2.2 Triển khai chiến lược giá 52 3.2.3 Triển khai chiến lược phân phối 52 3.2.4 Triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp .53 Kết thực 53 Đánh giá điều chỉnh 54 Đánh giá Marketing xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10 thời gian qua 55 IV- Kết luận .56 1.Ưu điểm 56 Nhược điểm 57 Nguyên nhân 57 3.1 Nguyên nhân khách quan 58 3.2 Nguyên nhân chủ quan .58 CHƯƠNG III- MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 59 I Định hướng Marketing xuất sang thị trường EU 59 72 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 II- Giải pháp hoàn thiện Marketing xuất sang thị trường EU công ty 61 Giải pháp phận nhân công ty .61 1.1 Đối với công tác tổ chức Ban Marketing 61 Giải pháp thâm nhập thị trường EU .63 Giải pháp sản phẩm 64 Giải pháp giá sản phẩm .66 Giải pháp phân phối sản phẩm 67 Giải pháp đẩy mạnh công cụ xúc tiến, hỗ trợ 67 III- Một số kiến nghị 68 Đối với Nhà nước Chính phủ 68 Kiến nghị Bộ công thương quan có liên quan 69 73 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 KẾT LUẬN Marketing có tầm quan trọng lớn doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế hội nhập tồn cầu hóa, khơng thể phủ định vai trị Marketing xuất Doanh nghiệp có định hướng kinh doanh rõ ràng chiến lược Marketing cụ thể khả thành cơng doanh nghiệp lớn Marketing phải phù hợp với điều kiện nguồn lực doanh nghiệp Công ty cổ phần May 10 doanh nghiệp xuất mạnh nước ta Điều chứng tỏ ban lãnh đạo đội ngũ nhân viên công ty trọng đến công tác Marketing Thành công doanh nghiệp có phần đóng góp khơng nhỏ người làm Marketing, bước chiếm lĩnh thị trường EU thị trường tiềm khác Tuy nhiên, tiềm thị trường tiềm xuất công ty chưa phát huy hết Vì vậy, thời gian tới với thay đổi chiến lược Marketing xuất cơng ty cịn gặt hái nhiều thành cơng nữa, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận để giữ vững danh hiệu doanh hiệu doanh nghiệp xuất mạnh nước ta Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường tìm kiếm hội kinh doanh, công ty chủ động hội nhập vào kinh tế quốc tế, góp phần đẩy mạnh xuất tồn ngành Vì thời gian thực tập nghiên cứu hạn hẹp nên đề tài em nhiều hạn chế Em mong nhận giúp đỡ bổ sung ý kiến người để chuyên đề tốt nghiệp em hoàn chỉnh đầy đủ Em xin chân thành cảm ơn! 74 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bùi Thị Vân Anh, Luận văn tốt nghiệp, TMQT 45 Cam kết gia nhập WTO Chính phủ CHXHCN Việt Nam Chính sách kiềm chế lạm phát ổn định tăng trưởng Chính phủ Định hướng xuất đến năm 2010 ngành Dệt may Việt Nam Đỗ Đức Bình – Bùi Anh Tuấn, Kinh doanh quốc tế, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội, 2001 Đỗ Thị Thu Hằng, Luận văn tốt nghiệp, TMQT 45 Dương Hữu Hạnh, Các chiến lược kế hoạch Marketing xuất Hiệp hội Dệt May, Hướng dẫn Marketing xuất sang thị trường EU, tháng năm 2015 Marketing 10.Nguyễn Việt Hà, Luận văn tốt nghiệp, TMQT K11 11.PGS.TS Hồng Minh Đường – Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, tập 2, NXB Lao động xã hội, Hà Nội, 2014 12.PTS Nguyễn Cao Văn, Marketing quốc tế, NXB giáo dục 1997 13.PTS Phan Văn Thăng - Nguyễn Văn Hiến, Nghiên cứu Marketing, NXB TP Hồ Chí Minh, 1993 14 Các website điện tử: www.marketingchienluoc.com www.vietnamtextile.org.vn/vPortalHHDM (Cổng gia dịch điện tử Hiệp hội Dệt may Việt Nam) www.garco.com (Công ty cổ phần May 10) www.vinatex.com (Tổng công ty dệt may Việt Nam) 75 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 Các từ viết tắt chuyên đề: DT : Doanh thu NK : Nhập NL : Nguyên liệu NPL : Nguyên phụ liệu SP : Sản phẩm TH : Thực XK : Xuất 76 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 Danh mục bảng biểu sơ đồ sử dụng chuyên đề Bảng 1: Kết thực hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2013 – 2016 ……………………………………………………29 Bảng 2: Tình hình xuất nhập từ năm 2013 – 2016………32 Bảng 3: Tình hình sử dụng nguyên vật liệu cho sản xuất từ năm 2013 – 2016…………………………………………………….33 Bảng 4: Tên nhãn mác sản phẩm xuất sang thị trường EU công ty cổ phần May 10……………………………………40 Bảng 5: Giá xuất hàng may mặc sang thị trường EU số công ty Việt Nam………………………………………….41 Bảng 6: Giá xuất hàng may mặc sang thị trường EU ba nước Việt Nam, Trung Quốc, Bănglađet………………………42 Bảng 7: Chi phí Marketing…………………………………….48 Bảng 8: Danh mục sản phẩm xuất sang thị trường EU…………………………………………………………… 48 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty………………………….25 Sơ đồ 2: Tổ chức kênh phân phối Công ty……………… 47 Sơ đồ 3: Tiến trình thực Marketing Cơng ty…………50 Biểu đồ 1: Kết xuất sang thị trường EU năm gần đây…………………………………………………………51 77 Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần May 10 Tổng giám đốc ĐDLĐ MT GĐ điều hành ĐDLĐ ATSK Giám đốc diều hành Giám đố điều hàn Tổ cắt B Tổ B (Nguồn: Ban tổ chức hành cơng ty May 10) 25 Phịng kho vận XN thành viên Các PX phụ trợ Phòng kỹ thuật Trưởng ca B Tổ kiểm kê Các tổ máy ĐDLĐ CL Phòng QA P Kinh doanh Tổ A Tổ quản trị Tổ hòm hộp Trưởng ca A Tổ cắt A Các XN may Phòng kế hoạch Khối văn phịng Ban đầu tư Phịng kế tốn Các tổ máy Phó tổng GĐ Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 26 ... cổ phần May 10 Chương III: Giải pháp hoàn thiện Marketing xuất sang thị trường EU công ty Chuyên đề tốt nghiệp Đồng Thị Mai – TMQT46 CHƯƠNG I- NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU CỦA... trương Nhà nước, công ty May 10 chuyển đổi thành công ty cổ phần May 10 theo Quyết định số 105 (QĐ – BCN kí ngày tháng 10 năm 2013) Cơng ty cổ phần May 10 có tên giao dịch quốc tế GARCO 10 viết tắt... tác EU Thơng qua hình thức hợp tác cơng ty tiếp cận với công nghệ sản xuất đại trình độ quản lý nước châu Âu Hoạch định chiến lược Marketing xuất công ty cổ phần May 10 Công ty cổ phần May 10 công