CÁC bước CHUẨN bị đàm PHÁN TRONG hợp ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG KHOA KINH DOANH THƯƠNG MẠI BÀI GIỮA KỲ MÔN ĐÀM PHÁN TRONG THU MUA ĐỀ BÀI: CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG LỚP: 212-DCO0580-02 GIẢNG VIÊN: LÝ MINH ĐỨC NHÓM 03 TP.HCM, tháng năm 2022 DANH SÁCH THÀNH VIÊN STT HỌ VÀ TÊN 10 MSSV Phan Vũ Thảo Uyên Phạm Khánh Quỳnh Lê Phương Thảo Nguyễn Thị Ánh Tuyết Hồ Thị Thu Thảo Tơ Yến Vy Hồng Khánh Nhân Nguyễn Thị Yến Nhi Đoàn Thảo Nguyên Võ Kim Ngân 197tm07143 197tm19564 197tm06927 197tm07130 197tm06926 197tm07199 197tm19441 197tm19458 197tm06727 197tm19394 NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN MỤC LỤC I CÁC GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ TRONG ĐÀM PHÁN Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn tiếp xúc II III Giai đoạn đàm phán QUY TRÌNH GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Thông tin Năng lực cán đàm phán Các hình thức đàm phán HỢP ĐỒNG MỞ ĐẦU Xu hướng tồn cầu hóa, mở cửa kinh tế giới có tác động sâu, rộng đến hầu hết quốc gia toàn cầu Sự xích lại, hợp tác gắn bó quan hệ quốc gia dần xóa nhịa biên giới địa lý rào cản thương mại Cùng với phát triển khoa học kỹ thuật thập niên cuối kỷ trước khoa học cơng nghệ, trí tuệ nhân tạo xã hội ngày mang giới đến “cộng đồng chung” không phân cách Và hiển nhiên cần thiết, bên cạnh xích lại hợp tác với tất lĩnh vực quân sự, ngoại giao, giáo dục, quốc phòng, quốc gia, dân tộc tồn giới với lĩnh vực kinh tế nước đặt quan hệ, bắt tay hợp tác “chào đón” điều khơng thể tránh khỏi Khi mà kinh tế quốc gia mở cửa, đồng nghĩa với việc có nhiều hội công thức cho tất doanh nghiệp nước Mở trước “mắt” Doanh nghiệp thị trường hoàn toàn mới, với đối tác mới, người mang đến cho họ thương vụ hợp đồng “béo bở” đầy “cạm bẫy” Vạn khởi đầu nan - khởi đầu ln khó Điều quan trọng việc doanh nghiệp nước “chân ướt chân ráo” tìm hợp đồng ngoại thương, tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng mà bị thua thiệt Với đề tài “Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đông ngoại thương” tìm hiểu sâu phân tích vấn đề liên quan đến chủ đề để có bước chuẩn bị tốt cho gặp gỡ, đàm phán với đối tác nước ngồi hợp đồng ngoại thương Người xưa có dạy “biết mình, biết ta, bách chiến bách thắng” Khi gặp đối tác mới,việc hiểu người hiểu ,cùng với chuẩn bị chu đáo ban đầu, chìa khóa mở cánh cửa thành công cho người tiên phong sáng suốt Vậy Theo bạn đàm phán? Đàm phán đồng ngoại thương: “Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế loại đàm phán có hai bên chủ sở hữu có trụ sở thương mại nước khác tham gia đàm phám để xác định hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, tài sản đối tượng hợp đồng nước bên hay kiện pháp lý làm việc phát sinh, thay đổi, kết nối chấm dứt giao dịch nước bên I CÁC GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Giai đoạn chuẩn bị - Ngôn ngữ: tốt người đàm phán nên am hiểu thông thạo ngôn ngữ đối tác sử dụng phiên dịch Trường hợp sử dụng phiên dịch nên: - Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch Nói rõ chậm Khơng sử dụng tiếng địa phương tiếng lóng Thời gian nói từ đến phút Cho phép người phiên dịch có thời gian hiểu rõ nghĩa Không ngắt lời Cố gắng sử dụng câu đơn Thêm cử điệu trình nói Khi nói nhìn thẳng đối tác Khơng nên đàm phán đống hồ Nếu kéo dài nên sử dụng phiên dịch,… Hàng hóa: tìm hiểu kỹ thương phẩm, tính chất hóa lý sản phẩm,… yêu cầu thị trường sản phẩm phẩm chất, bao bì… Nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đối tác thời vụ, khả nguyên vật liệu, tay nghề cơng nhân - Vịng đời (chu kỳ) sản phẩm Giá cơng ty cạnh tranh Tình hình tỷ suất ngoại tệ Thông tin thị trường - Thông tin sơ lược đất nước, người, tình hình trị, văn hóa đối tác Thơng tin kinh tế Cơ sở hạ tầng Chính sách ngoại thương Hệ thống ngân hàng, tín dụng Điều kiện vận tải, tình hình giá cước Thơng tin liên quan sản phẩm thị trường đối tác Tìm hiểu đối tác - Thực lực đối tác Nhu cầu ý định đối tác Lực lượng tham dự đối tác Bên cạnh đó, cán đàm phán cần phải nắm vững Thông tin thân cơng ty Thơng tin cạnh tranh ngồi nước Dự đốn xu hướng biến động giá Chuẩn bị lực Chuẩn bị lực cho chuyên gia đàm phán: - Kiến thức: nhà đám phán giỏi đồng thời phải nhà thương mại, luật sư, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giỏi ngôn ngữ có kiến thức kỹ thuật văn hóa Phẩm chất tâm lý Có kỹ đàm phán tốt: có khả đặt vào quan điểm người khác, diễn đạt ý tưởng xác, thuyết phục độ nhạy cảm để cảm nhận tốt Kỹ giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn thuyết, giao dịch thư kỹ giao dịch thông thường Tổ chức đoàn đàm phán: Thành phần đoàn phải hội đủ chuyên gia lĩnh vực: pháp luật, kỹ thuật thương mại Trong thương mại quan trọng nên thường chuyên gia thương mại làm trưởng đoàn - Thời gian địa điểm:   - Thời gian phụ thuộc vào thỏa thuận đôi bên Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái phương tiên phù hợp Lập kế Hoạch dự án: Một dự án kinh doanh thường gồm nội dung như: Tình hình hàng hóa, thị trường khách hàng, dự đoán hướng biến động thị trường, xác định thời mua bán, phương hướng thị trường thương nhân, đặt mục tiêu (tối đa tối thiểu), biện pháp hành động cụ thể, sơ đánh giá hiệu Ðể xây dựng dự án kinh doanh cần tiến hành bước sau: Bước 1: Ðánh giá tổng quát tình hình thị trường thương nhân Phân tích khó khăn, thuận lợi kinh doanh Bước 2: Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện phương thức kinh doanh (phải chứng minh lựa chọn sở phân tích tình hình thực tế) Bước 3: Ðề mục tiêu: phải mục tiêu cụ thể, số liệu rõ ràng: bán (mua) hàng, với giá bao nhiêu, - thâm nhập vào thị trường nào? Mua (bán) với ? Bước 4: Ðề biện pháp thực Những biện pháp công cụ, để đạt tới mục tiêu đề Bao gồm biện pháp nước (như: đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, tăng giá thu mua ) biện pháp nước như: đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý Bước 5: Sơ đánh giá hiệu kinh tế việc kinh doanh thông qua việc tính loạt tiêu Những tiêu chủ yếu là: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn, điểm hoàn vốn v.v 2.Giai đoạn tiếp xúc Đây bước để bạn vận dụng chuẩn bị giai đoạn Kết hợp tìm hiểu qua kênh gián tiếp cảm nhận gặp gỡ trực tiếp để đưa nhận định họ Những thông tin bạn thu thập bước sai, tiếp xúc bạn cần phải biết đánh giá đâu thơng tin xác họ để đưa định cho xác Tuy nhiên, đừng làm khơng khí tiếp xúc căng thẳng, tạo hội để bên niềm nở giao tiếp với nhau, từ chuyện dễ dàng giải Tạo khơng khí tiếp xúc, thăm dị đối tác, sửa lại kế hoạch (nếu cần) Để thực tốt, cần phải làm: - Nhập đề tốt Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn Nhập đề tốt: chuyển tải thông tin mong muốn đến đối tác, tạo khơng khí tiếp xúc tốt thăm dị vị trí đối tác Khai thác thơng tin để hiểu biết lẫn Gồm: - Khai thác thông tin Kiểm tra làm Điều chỉnh lại kế hoạch cần 3.Giai đoạn đàm phán Đây thời điểm để đưa lời đề nghị Hãy lưu ý yêu cầu cần phải hợp lý Bình tĩnh trình bày ý kiến cách rõ ràng, mạch lạc có sở để tránh việc người nghe hiểu sai ý định bạn Khi bước vào bàn đàm phán kinh doanh, bạn phải hiểu bên muốn dành phẩn lợi ích lớn cho doanh nghiệp họ Đây nhu cầu đáng Tuy nhiên, để buổi thương lượng diễn tốt đẹp bên phải bỏ số lợi bạn thân, hướng tới mục đích chung chuyện diễn suôn sẻ - Đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu họ Nhận đưa nhượng Phá vỡ bế tắc: đơn phương phá vỡ mượn bên trung gian thứ Tiến tới thỏa thuận: giai đoạn tinh tế người đàm phán cần bình tĩnh, tập trung, sử dụng kỹ thuật để đạt thỏa thuận tốt II QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Đây coi giai đoạn quan trọng nhất, định 80% kết đàm phán giai đoạn này, nhà đàm phán phải chuẩn bị kỹ mặt sau: Thu thập thông tin về: - Mục đích đối phương - Đối phương đại diện cho đối phương người - Những thơng tin cung cấp cho đối phương - Khuynh hướng thị trường - Đối phương biết thơng tin mình, biết đến đâu - Và thơng tin cần thiết khác Chuẩn bị chiến lược: - Xác định tư chủ đạo tư chiến lược ( strategic thinking) hay tư ứng phó ( ineremental thinking) - Xác định thái độ dùng thương lượng: Hăng hái, nhiệt tình hay lãnh đạm, thờ ơ, đơn giản thúc ép hay lạnh nhạt xa lánh Chuẩn bị kế hoạch: - Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượng: yêu cầu tối đa , tối thiểu, giá cao giá thấp v.v - Xác định nhượng phải thực địi hỏi đổi lại cho nhượng v.v - Sắp xếp nhân cho đàm phán - Bố trí cơng việc tiếp cận Muốn đàm phán thành cơng cầìn chuẩn bị tốt yếu tố sau : - Ngôn ngữ - Thông tin - Năng lực đoàn đàm phán - Thời gian địa điểm đàm phán Trong giao dich ngoại thương, bất đồng ngôn ngữ trở ngại lớn Ðể khắc phục khó khăn người cán ngoại thương cần nắm vững sử dụng thành thạo ngoại ngữ u cầu khơng có giới hạn, biết nhiều ngọai ngữ tốt Trong điều kiện Việt Nam nay, cán ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngơn ngữ thương mại tồn cầu Nhưng dừng lại chưa đủ, cịn phải học ngọai ngữ khác Trong trường hợp sử dụng phiên dịch bạn nên nhớ rằng: vấn đề không đơn giản Ðể giúp bạn sử dụng phiên dịch tốt, xin giới thiệu với bạn số kinh nghiệm sau: - Nói sơ qua trước chủ đề với người phiên dịch (Nếu đàm phán phức tạp, nên ''diễn tập'' lời nói người phiên dịch vài lần trước đàm phán) - Nói rõ chậm - Tránh dùng từ ngữ biết đến, tiếng lóng, thành ngữ, tiếng địa phương - Giải thích ý theo - cách khác nhau, nói cách ý bị - Nói ngắn, khơng nói lâu 1-2 phút mà khơng người phiên dịch có hội nói - Trong nói, cho phép phiên dịch có thời gian ghi điều nói - Cho phép người phiên dịch có đủ thời gian cần thiết để làm rõ điểm mà nghiỵa cịn mù mờ - Khơng ngắt lời phiên dịch làm gây nhiều hiểu lầm - Tránh dùng câu dài, phủ định hai lần hình thức khẳng định dùng - Cố gắng diễn đạt dùng dáng điệu để hỗ trợ cho lời nói - Khi nói nên nhìn thẳng đối tác, khơng nhìn vào phiên dịch - Trong đàm phán, nên viết điểm cần thảo luận Nhờ đó, bên kiểm tra vấn đề hai lần - Sau đàm phán, xác nhận văn điều đồng ý - Ðừng nghĩ phiên dịch làm việc hai mà không cần phải nghỉ ngơi - Nếu đàm phán kéo dài suốt ngày, nên dùng hai phiên dịch thay đổi - Hãy biết thông cảm phiên dịch mắc sai lầm - Nghe phiên dịch báo cáo sau phiên họp, thường họ nghe thông tin quan trọng từ phía đối tác mà bạn nên biết Thông tin Trong thời đại ngày - thời đại thông tin bùng nổ thông tin, dù hoạt động lĩnh vực ngọai thương hay lĩnh vực nào, người nắm bắt thơng tin nhanh chóng xác ln ln người chiến thắng Nội dung thông tin cần thu thập để phục vụ cho đàm phán phong phú, kể đến thông tin a) Thơng tin hàng hóa Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ mặt hàng định kinh doanh khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, cơng dụng, tính chất lý hóa ,cùng yêu cầu thị trường mặt hàng đó, như: qui cách, phẩm chất, bao bì, trang trí bên ngịai, cách lựa chọn, phân loại Bên cạnh , để chủ động giao dịch mua bán, cịn cần phải nắm vững tình hình sản xuất mặt hàng như: thời vụ, khả nguyên vật liệu, tay nghề công nhân, cơng nghệ sản suất Nghiên cứu chu kỳ sống (vịng đời ) sản phẩm để lựa chọn thời điểm đối pháp kinh doanh thích hợp Nghiên cứu giá công ty cạnh tranh Ðể lựa chọn mặt hàng kinh doanh cần xét đến sở quan trọng: tỷ xuất ngoại tệ mặt hàng 10 Trong trường hợp xuất khẩu: tỷ xuất tổng chi phí (có tính lãi định mức) tiền Việt Nam để thu đơn vị ngọai tệ Cịn trường hợp nhập khẩu, tổng số tiền Việt Nam thu đơn vị ngoại tệ để nhập b)Thông tin thị trường - Các thông tin đại cương đất nước người, tình hình trị xã hội: diện tích, dân số, ngơn ngữ, địa lý khí hậu, trung tâm công nghiệp thương mại chủ yếu, chế độ trị, hiến pháp, sách kinh tế xã hội, thái độ trị quốc gia - Những thơng tin kinh tế bản: đồng tiền nước, tỷ giá hối đoái tính ổn định chúng, cán cân tốn, dự trữ ngọai tệ: tình hình nợ nần, tổng sản phẩm quốc gia (Gross Nation Product - GNP), thu nhập bình qn đầu người, số bán bn, bán lẽ, tập quán tiêu dùng, dung lượng thị trường,.v.v - Cơ sở hạ tầng: đường sá, cầu cống, bến phà, bến cảng, sân bay, phương tiện giao thông, hệ thống thơng tin liên lạc, bưu - Chính sách ngoại thương: nước có thành viên tổ chức mậu dịch quốc tế - WTO, vùng buôn bán tự không ?, mối quan hệ bn bán đặc biệt, sách kinh tế nói chung, sách ngoại thương nói riêng (chế độ hạch toán xuất nhập khẩu, hàng rào thuế quan, chế độ ưu đãi đặc biệt ,.v v .) - Tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng - Ðiều kiện vận tải tình hình giá cước - Bên cạnh đó, cần nắm vững điều kiện có liên quan đến mặt hàng dự định kinh doanh thị trường nước ngồi như: dung lượng thị trường, tập quán thị hiếu người tiêu dùng, kênh tiêu thụ (các phương pháp tiêu thụ), biến động giá v.v Thơng tin thương nhân - Lịch sử hình thành, q khứ cơng ty - Hình thức tổ chức, địa vị pháp lý thương nhân (công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn, tập đoàn xuyên quốc gia v v .) - Phạm vi mức độ mặt hàng kinh doanh - Thái độ cư xử thiện chí làm ăn - Kinh nghiệm uy tín - Phong tục tập quán kinh doanh lãnh vực khác đời sống xã hội - Phương hướng phát triển Ngồi cịn thu thập thêm: - Thơng tin thân cơng ty - Thơng tin cạnh tranh ngồi nước: quy mô, chiến lược kinh doanh, tiềm lực, mạnh, điểm yếu - Dự đoán xu hướng biến động giá sở phân tích tình hình cung cầu, lạm phát, khủng hoảng, v v Lập phương án kinh doanh 11 Có người khơng hiểu, cố tình khơng hiểu kinh tế thị trường Họ cho rằng: hồn tồn khơng có kế hoạch Chính quan điểm sai lầm dẫn đến hai khuynh hướng kinh doanh trái ngược Khuynh hướng thứ nhất: làm thụ động, người lần mò bóng đêm, gặp khách hàng đến đặt hàng làm, làm ăn tốt khách hàng hủy hợp đồng hàng bị tồn kho, vốn ứ động kết cục đen tối phá sản Khuynh hướng thứ hai: làm ăn theo kiểu "chụp giựt", thấy người khác có mối hàng "xơng" vào tìm thủ đoạn để cướp (thường bắt đầu cạnh tranh giá), cách làm giẫm đạp lên nhau, tự giết có lợi cho người nước ngồi Như vậy, hai cách làm chấp nhận Phải đặt chiến lược hàng hóa thị trường dài lâu, tự chủ doanh nghiệp Ðể quen dần với cách làm trước hết tập lập phương án kinh doanh Phương án kinh doanh kế hoạch hoạt động đơn vị nhằm đạt đến mục tiêu xác định kinh doanh Một dự án kinh doanh thường gồm nội dung như: Tình hình hàng hóa, thị trường khách hàng, dự đoán hướng biến động thị trường, xác định thời mua bán, phương hướng thị trường thương nhân, đặt mục tiêu (tối đa tối thiểu), biện pháp hành động cụ thể, sơ đánh giá hiệu Ðể xây dựng dự án kinh doanh cần tiến hành bước sau: Bước 1: Ðánh giá tổng quát tình hình thị trường thương nhân Phân tích khó khăn, thuận lợi kinh doanh Bước 2: Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện phương thức kinh doanh Bước 3: Ðề mục tiêu: phải mục tiêu cụ thể, số liệu rõ ràng: - bán (mua) hàng, với giá bao nhiêu, - thâm nhập vào thị trường nào? Mua (bán) với ? Bước 4: Ðề biện pháp thực Những biện pháp công cụ, để đạt tới mục tiêu đề Bao gồm biện pháp nước (như: đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, tăng giá thu mua ) biện pháp nước như: đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý Bước 5: Sơ đánh giá hiệu kinh tế việc kinh doanh thông qua việc tính loạt tiêu Những tiêu chủ yếu là: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn, điểm hoàn vốn v.v Năng lực cán đàm phán Thành phần đàm phán: Vấn đề nhân đàm phán có vị trí đặc biệt quan trọng, địi hỏi phải có chuẩn bị chu đáo Thành phần nhân đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần hội đủ chuyên gia lãnh vực: pháp lý, kỹ thuật thương mại Sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng loại chuyên gia sở quan trọng trình đàm phán để đến ký kết hợp đồng chặt chẽ, khả thi hiệu cao Xét lâu dài, để đảm bảo cho tồn phát triển mình, cơng ty Việt Nam, thiết phải có sách tuyển dụng, đào tạo thích đáng nhằm giải vấn đề chuyên gia kể Các giai đoạn đàm phán • Các nguyên tắc cần thực hiện: - Lễ phép , lịch 12 - Hồ khí thiện cảm - Khơng xa rời mục đích định - Chủ động • Các cách mở đầu đàm phán: - Mở đầu làm dịu căng thẳng + Mở đầu kiếm cớ + Mở đầu kích thích trí tưởng tượng đối phương + Mở đầu trực tiếp ( Nghĩa nhanh chóng vào nội dung) - Khi đàm phán cần tranh thủ đồng tình đối phương vấn đề Các phương pháp thường dùng là: + Trình bày lưu lốt với vẻ bề ngồi thật thà, tốc độ nói vừa phải, khơng nên q chậm hay nhanh + Khéo léo sử dụng chữ “nhưng” + Để nêu yêu cầu ban đầu cao chủ động giảm yêu cầu + Nêu câu hỏi để đối phương trả lời thuyết phục họ + Đưa phương án để đối phương tự chọn + Cuối cần thúc đẩy đối phương đưa định văn - Thái độ cần có người đàm phán (Theo kinh nghiệm Gavin Kenedy – nhà thương lượng kinh doanh quốc tế lâu năm, đồng thời giảng viên có uy tín Đại học Statholyde- Anh số nhà thương lượng kinh doanh quốc tế tiếng khác): + Khi bước vào đàm phán phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt mục đích sở khơng khí đàm phán thân mật thoải mái cho hai bên + Tìm hiểu phong tục, tập qn, thói quen, sở thích tư tưởng đối tác nước ngồi + Hướng tới bạn hàng với lịng tơn trọng cá nhân lớn + Khơng nên có nụ cười vô nghĩa ( đặc biệt làm việc với đồn Châu Âu) + Có quan tâm đặc biệt đến thành viên nữ đoàn đàm phán đối phương + Phản ứng lịch thiệp sai trái đối phương đặc biệt đánh thiếu hiểu biết họ phong tục tập quán ta + Không tham gia tranh luận vấn đề trị, tơn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc trình đàm phán + Bao nói “ khơng” với vấn đề cịn nghi vấn + Trong đàm phán, thường xuyên quan sát cách kín đáo tế nhị cách cư xử hành động đối tác để điều chỉnh kịp thời, hợp lý cách cư xử + Cố gắng thích ứng với nhịp độ đối tác + Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bị lộ ý định nêu bên đối tác hiểu tiếng nước Điều cịn thể thiên không quán thành viên đoàn + Nhận định kịp thời sơ hở đối phương + Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến đàm phán để định mức vừa phải việc cương giữ vững đề nghị với khả đối tác chấp nhận 13 + Cố gắng vận dụng kỹ thương lượng, thuýêt phục tích luỹ + Phải phát triển kỹ thương lượng để giới thừa nhận + Phải biết nhượng lúc nào, mức độ để đảm bảo vừa có lợi cho ta đồng thời gây thoả mãn đối phương + Phải cố gắng làm việc để thực điều khoản hợp đồng mà bạn thương lượng thoả thuận + Khi định đường lối kinh doanh nước ngoài, đặc biệt nơi mà kỷ cương xã hội nơi lỏng nơi khác, làm theo mà bạn cảm thấy tiện lợi mà bạn cảm thấy sai Để đạt kỹ trên, điều quan trọng phải hiểu biết văn hoá đặc biệt văn hoá kinh doanh đối phương Các nhà thương lượng tìm hiểu vấn đề trang web sau: http://www.businessculture.com Trang Web cho biết rõ tập quán, lễ tiết kinh doanh hầu giới hỗ trợ bạn nhiều việc hiểu biết đối tác để đàm phán thành công Giai đoạn sau đàm phán - Cần tỏ rõ thiện chí thực đạt đàm phán Tuy nhiên cần phải tỏ sẵn sàng xem xét lại điều khoản thoả thuận - Việc theo dõi thực cần phải có sổ sách phải đối chiếu kiểm điểm đối phương hàng kỳ - Rút học để tự hồn thiện Các hình thức đàm phán Đàm phán giao dịch qua thư tín Khi sử dụng thư tín để đàm phán, giao dịch cần phải nhớ thư từ “ sứ giả mình” đến với đối tác, người ta đánh giá, phê phán qua thư từ gửi đến Do vây, cần phải lưu ý việc viết thư gửi thư Phaỉ đảm bảo yêu cầu lịch sự, xác, khẩn trương kiên nhẫn Lịch hình thức: - Giấy viết thư cần chuẩn bị chu đáo Chú ý màu giấy viết nơi có màu giấy coi sang trọng lịch khác - Tiêu đề phải in rõ ràng đầy đủ tên, địa chỉ, điện tín doanh nghiệp - Thư nên viết mặt giấy - Mỗi thư nên đề cập đến vấn đề kinh doanh - Lời lẽ thư cần lịch sự, mức, phù hợp với cách xưng hô, chào hỏi nước, thứ tiếng, tránh cộc lốc tránh cầu kỳ - Nên sử dụng thứ tiếng đối phương quen dùng để viết thư Chính xác nội dung: Nội dung thư cần xác, rõ ràng, khúc chiết, đầy đủ không rườm rà Cần nhớ nước có cách hiểu khác vấn đề liên quan đến buôn bán đơn vị đo lường, cách bao gói, cách trả tiền, phân chia chi phí giao nhận bốc dỡ Bởi vậy, đề cập đến vấn đề, cần phải thật chi tiết, rõ ràng, cụ thể quan niệm yêu cầu đặt Không nên nghĩ đối phương hiểu vấn đề hiểu Khẩn trương trả lời thư: Việc chậm quên trả lời thư gây ấn tượng xầu cho đối tác, từ ảnh hưởng đến việc mở rộng quan hệ với nhiều đối tác công ty Kiên nhẫn: Kiên nhẫn trả lời khách hàng vấn đề Kiên nhẫn theo đuổi khách hàng nhiều thư liên tiếp quan hệ thời gian dài 14 Giao dịch đàm phán qua điện thoại Chỉ sử dụng trường hợp cần thiết, thật khẩn trương, sợ lỡ thời trường hợp mà điều kiện thoả thuận xong, chờ xác nhận vài chi tiết v.v Cần chuẩn bị thật chu trả lời vấn đề nêu lên cách xác Sau trao đổi điện thoại cần có thư xác nhận nội dung đàm phán thoả thuận (trao đổi qua điện thoại trao đổi miệng, khơng có làm chứng cho thoả thuận, định đưa trao đổi) Giao dịch đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp (Xem phần 3: “Các giai đoạn đàm phán” trình bày trên) III HỢP ĐỒNG SALE CONTRACT Date:25 Jan, 2019 NO: 45/ XK19 The seller: CHASIN CO., LTD B8/35B Hung Nhon St Tankien Ward, Binh Chanh Dist, HCM City, Vietnam Account No: 907-18-07377-10, at CTBC BANK CO., LTD – HOCHIMINH CITY BRANCH Swift Code: CTCBVNVX Represented by Mr Tran Vui The buyer: Director DELUXE NATURE CORP Room Flat C, 15/F, Lee Kwan Building, 42, Argyle Street, Mongkok, Kowloon HK TEL: 852-23594997 Represented by: Ms Sharry Wong After discussion, both parties agree to the sale and purchase the commodities on the following terms and conditions: 1.COMMODITY – QUANTITY – PRICE : Commodities PET Clear (Normal) Quantity 7,150.00 Kgs Unit price (USD) 1.55 15 Amount (USD) 11,082.50 PET Clear 1,900.00 Kgs 1.73 3,287.00 (Antistatic) PET Green 12,000.00 Kgs 2.15 25,800.00 PP Clear 102.00 Kgs 2.40 244.80 PET Red 100.00 Kgs 2.10 210.00 Total: CIF 21,252.00 Kgs 40,624.30 Singapore Total amount: US Dollars Forty thousand six hundred twenty four and thirty cent SPECIFICATIONS: As per samples accepted by the Buyer, Export standard packing SHIPMENT TERMS: Shipment from Ho Chi Minh City port to Singapore port Consignee: “Deluxe Nature Corp” Latest shipment date: Feb 2019 Transhipment allowed Partial shipment not allowed 4.PAYMENT TERMS: Payment to be effected by T.T Remittance available 100% Invoice value 30 days after receipt goods in favor of Seller’s account CLAIMS: Both parties engage to realize the above terms and conditions Any dispute or claim arising from this contract without amicable-settlement, will be referred to the Center of International Arbitration beside the HCMC Vietco Chamber and its awards are of final value VALIDITY: This contract is made into 04 English copies of the same value and comes into effect from the date of signing and will expire on 31 Jan 2020 Any change or amendment must be in writing from with mutual agreement to become effective FOR THE SELLER FOR THE BUYER Mr Tran Vui Sharry Wong Ms Director Manager 16 HỢP ĐỒNG MUA BÁN Ngày: 25/01/2019 SỐ: 45 / XK19 Người bán: CHASIN CO., LTD B8 / 35B Đường Hùng Nhơn, Phường Tân Kiên, Huyện Bình Chánh, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Số TK: 907-18-07377-10, CTBC BANK CO., LTD - CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Mã Swift: CTCBVNVX Do Giám đốc ông Trần Vui làm đại diện Người mua: DELUXE NATURE CORP Phòng Căn hộ C, 15 / F, Tòa nhà Lee Kwan, 42, Đường Argyle, Mongkok, Kowloon HK ĐT: 852-23594997 Người đại diện: Bà Sharry Wong Sau thảo luận, hai bên đồng ý mua bán hàng hóa điều khoản điều kiện sau: 1.HÀNG HÓA – SỐ LƯỢNG – GIÁ CẢ Hàng hóa PET Clear (Normal) PET Clear (Antistatic) PET Green PP Clear Số lượng 7,150.00 Kgs 1,900.00 Kgs 12,000.00 Kgs 102.00 Kgs 17 Đơn giá ( USD ) 1.55 1.73 2.15 2.40 Số tiền ( USD ) 11,082.50 3,287.00 25,800.00 244.80 PET Red 100.00 Kgs 2.10 210.00 Tổng cộng: CIF Singapore 21,252.00 Kgs 40,624.30 Tổng số tiền: Bốn mươi nghìn sáu trăm hai mươi bốn ba mươi xu Đơ la Mỹ 2.THƠNG SỐ KỸ THUẬT: Theo mẫu người mua chấp nhận, đóng gói tiêu chuẩn xuất 3.ĐIỀU KHOẢN GIAO HÀNG: Lô hàng từ cảng Thành phố Hồ Chí Minh đến cảng Singapore Người nhận hàng: "Deluxe Nature Corp" Ngày giao hàng gần nhất: Tháng năm 2019 Cho phép vận chuyển Không phép vận chuyển phần ĐIỀU KHOẢN THANH TỐN: Thanh tốn thực T.T Chuyển tiền có sẵn 100% Giá trị hóa đơn 30 ngày sau nhận hàng vào tài khoản Người bán YÊU CẦU: Cả hai bên tham gia để thực điều khoản điều kiện Bất kỳ tranh chấp khiếu nại phát sinh từ hợp đồng mà giải hữu nghị, chuyển đến Trung tâm Trọng tài Quốc tế bên cạnh Phòng Vietco TP.HCM phán có giá trị cuối HIỆU LỰC: Hợp đồng làm thành tiếng Anh có giá trị có hiệu lực kể từ ngày ký hết hạn vào ngày 31 tháng 01 năm 2020 Mọi thay đổi, sửa đổi phải văn có đồng ý hai bên có hiệu lực Người bán mua Người Ông Trần Vui Wong Bà Sharry Giám đốc Người Quản lý 18 19 ... I CÁC GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ TRONG ĐÀM PHÁN Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn tiếp xúc II III Giai đoạn đàm phán QUY TRÌNH GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Thông tin Năng lực cán đàm phán. .. nghiệp nước “chân ướt chân ráo” tìm hợp đồng ngoại thương, tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng mà bị thua thiệt Với đề tài ? ?Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đông ngoại thương? ?? tìm hiểu sâu phân tích... hiểu ,cùng với chuẩn bị chu đáo ban đầu, chìa khóa mở cánh cửa thành công cho người tiên phong sáng suốt Vậy Theo bạn đàm phán? Đàm phán đồng ngoại thương: ? ?Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng