Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương

Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o LỜI MỞ ĐẦU m Xu tồn cầu hóa, mở cửa kinh tế giới có tác động sâu, hệ cá quốc gia dần xóa nhịa biên giới địa lí ật rộng đến hầu hết quốc gia tồn cầu Sự xích lại, gắn bó mật thiết quan Cùng với phát triển khoa học kỷ thuật thập niên cuối kỉ trước, đặc biệt lĩnh vực thương mại điện tử, với phát triển vũ bão Internet ngày nay, giới tiến đến “cộng đồng chung” không phân cách Và tự nhiên tất yếu, bên cạnh xích lại, hợp tác mặt quân sự, ngoại giao, quốc phòng, giáo dục.…giữa quốc gia, dân tộc giới với lĩnh vực kinh tế, việc nước đặt quan hệ, bắt tay, “chào đón” điều khơng thể tránh khỏi Khi mà kinh tế quốc gia mở cửa, điều đồng nghĩa với việc sẻ có nhiều hội thách thức cho tất Doanh nghiệp nước Mở trước “mắt” Doanh nghiệp thị trường hồn toàn mới, với đối tác mới, người mang đến cho họ hợp đồng “béo bở” đầy “cạm bẫy” Vạn khởi đầu nan – bắt đầu khó khăn Việc Doanh nghiệp nước “chân ướt chân ráo” tìm hợp đồng ngoại thương, tiến hành đàm phán, kí kết mà khơng phải thiệt thòi thực quan trọng Với đề tài: “Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương” Cuốn tiểu luận không nằm ngồi mục đích Thơng qua tiểu luận muốn truyền tải tới quý bạn đọc bước kỷ giúp bạn đọc có bước chuẩn bị tốt cho gặp gỡ, đàm phán với đối tác nước hợp đồng ngoại thương Cổ nhân xưa có dạy “biết biết ta, bách chiến bách thắng” Khi gặp đối tác mới, việc hiểu người hiểu hiểu người, với chuẩn bị chu đáo ban đầu, chìa khóa mở cánh cửa thành công cho người tiên phong sáng suốt GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o PHẦN NỘI DUNG m Khái quát chung 1.1 Khái niệm đàm phán ật Trên thương trường, lĩnh, tài năng, nhạy cảm đôi chút may mắn, yếu tố quan trọng khơng thể thiếu để đạt đến thành cơng kỹ đàm phán Đàm phán phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt mối quan hệ mặc cả, cần thấu hiểu hợp tác, thỏa thuận hai bên Đàm phán phương tiện để đạt mà mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận phía đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Chúng ta có khái niệm đàm phán: “Đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất” Do đó, ta có khái niệm Đàm phán hợp đồng ngoại thương: “Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế loại đàm phán có hai bên chủ thể có trụ sở thương mại nước khác tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, tài sản đối tượng hợp đồng nước bên hay kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch nước bên” 1.2 Những nguyên tắc bản:  Đàm phán hoạt động tự nguyện  Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt  Mục đích đàm phán thỏa thuận  Khơng phải đàm phán kết thúc thỏa thuận  Khơng đạt thỏa thuận có kết tốt  Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán  Không để đàm phán bị phá vỡ hồn tồn GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 2 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o  Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên ật 1.3 Các phương pháp đàm phán m  Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên Đàm phán chia làm phương pháp bản: 1.3.1 Đàm phán mềm  Mục tiêu: Đạt thỏa thuận, nhượng để tăng tiến quan hệ  Thái độ : Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường  Cách làm : Đề xuất kiến nghị  Điều kiện để thỏa thuận: Nhượng để đạt thỏa thuận  Phương án: Tìm phương án đối tác chấp thuận, Kiên trì muốn đạt thỏa thuận  Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy  Kết quả: Khuất phục trước sức ép đối tác 1.3.2 Đàm phán cứng  Mục tiêu : Giành thắng lợi, Yêu cầu bên nhượng  Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường  Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể sức mạnh  Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt muốn có chịu thỏa thuận  Phương án: Tìm phương án mà chấp thuận  Kiên trì giữ vững lập trường  Biểu : Thi đua sức mạnh ý chí đơi bên  Kết : Tăng sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ 1.3.3 Đàm phán nguyên tắc  Mục tiêu : Giải cơng việc hiệu  Phân tích cơng việc quan hệ để trao đổi nhượng  Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc  Cách làm: Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán  Điều kiện thỏa thuận: Trọng điểm đặt lợi ích khơng lập trường  Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung  Điều kiện để thỏa thuận : Cả bên có lợi  Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o  Kiên trì tiêu chuẩn khách quan 1.4 Các hình thức đàm phán: ật  Kết quả: Khuất phục nguyên tắc không khuất phục sức ép m  Biểu hiện: Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Do đàm phán q trình có tính mục đích nên thực tế có nhiều cách thể để đàm phán Tựu chung lại chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán văn bản, đàm phán gặp mặt đàm phán qua điện thoại Trong kinh doanh, hình thức đàm phán sử dụng phát huy hiệu rõ rệt doanh nhân biết sử dụng chúng nơi, lúc 1.4.1 Đàm phán văn Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là:  Hỏi giá: Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua  Chào hàng + Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng + Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng  Đổi giá: Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực  Chấp nhận Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo: + Hồn tồn, vơ điều kiện + Khi chào hàng cịn hiệu lực + Do người chào hàng chấp nhận + Được truyền đạt đến tận người chào hàng GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o  Xác nhận: m Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm ật tính chắn phân biệt với đàm phán ban đầu 1.4.2 Đàm phán gặp mặt  Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các ngun tắc bắt tay thơng dụng: + Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà + Cần tránh: đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu + Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ  Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… Khi trao danh thiếp cần ý:  Đưa mặt có chữ dễ đọc  Không cầm hộp đựng danh thiếp để trao  Đưa hai tay  Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên  Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý:  Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập  Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất  Trao danh thiếp Nếu khơng có phải xin lỗi, hẹn lần sau  Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ quan tâm, săn sóc, tơn trọng giúp đỡ  Lối hẹp, nhường phụ nữ trước  Chỗ khó đi, phải trước mở đường  Phải để phụ nữ chủ động khốc tay chỗ qng đường khó  Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o  Kéo ghế mời phụ nữ ngồi m  Muốn hút thuốc phải xin lỗi  Thăm hỏi ật  Không chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn  Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tư theo vị trí xuất hay tuổi tác Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ xem chủ nhà khơng giói thiệu 1.4.3 Đàm phán qua điện thoại  Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi?  Người nhận thể sẵn lòng nghe  Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại  Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm máy.Nếu cần giữ lâu yêu cầu người gọi xem gọi lại cho họ khơng?  Sẵn sàng ghi chép điện thoại  Để người gọi kết thúc nói chuyện Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương Để đàm phán thành cơng thuận lợi bước chuẩn bị thật kỹ đầy đủ lợi nhiêu 2.1 Đánh giá tình hình 2.1.1 Thu thập thông tin thị trường  Luật pháp tập qn bn bán: Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán, đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa  Đặc điểm nhu cầu thị trường GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU m  Các nhân tố trị xã hội o  Các loại thuế chi phí ật  Các điều kiện khí hậu, thời tiết 2.1.2 Thu thập thông tin đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin nó, chẳng hạn:  Cơng dụng đặc tính  Xu hướng biến động cung cầu, giá cả: Nếu điều kiện kinh tế tạo thị trường mà sản phẩm bạn bán hàng có nhu cầu lớn cung thấp điều cho bạn sức mạnh mặc giá Nếu bạn người mua kinh tế ảm đạm bạn thường có lợi nguồn cung cấp nhiều nhu cầu thấp  Các tiêu số lượng, chất lượng 2.1.3 Thu thập thông tin đối tác Đàm phán kinh doanh nghệ thuật, địi hỏi kỹ năng, hiểu biết vốn kinh nghiệm nghiệm sống Đối với quốc gia, dân tộc khác đặc tính kinh doanh có điểm khơng tương đồng, chí trái ngược Do đó, việc nắm bắt đặc tính kinh doanh đối tác quốc tế đàm phán, điều giúp cho có tự tin bắt đầu đàm phán Dưới số đặc tính kinh doanh đối tác quốc tế tiêu biểu:  Khách hàng Anh Quốc  Thích loại private brands (các nhãn hiệu nhà phân phối)  Quan tâm đến tảng (tiểu sử), danh tiếng công ty  Thường sử dụng biện pháp yêu cầu báo giá với khối lượng lớn đặt hàng với khối lượng nhỏ để tìm hiểu giá sàn yêu cầu giảm giá GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU Tương đối lịch đàm phán  Chất lượng yếu tố quan trọng  Lưu ý ngôn ngữ tiếng Anh (của người Anh) o m Khách hàng người Ý ật    Thường hãnh diện đất nước họ di tích, đội bóng  Thích quan hệ cá nhân: mời ăn cơm  Thường họ giới thiệu nhiều khơng có nghĩa họ thực theo giới thiệu họ  Độ tín dụng không cao nên yêu cầu L/C at sight điều kiện tóan an tồn  Khách hàng Hoa Kỳ  Ln muốn lớn tốt  Muốn thể trở người có quyền định (khuynh hướng thể cá nhân)  Kiểm tra trước làm ăn thực (không định gặp lần đầu tiên)  Đơn đặt hàng thường lớn  Nếu khách hàng lớn có uy tín thường khơng chịu mở L/C từ đầu  Khách hàng Nhật  Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), khó đoán định  Thường quan sát kỹ lưỡng  Khi có quan hệ lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ kiểm tra  Rất kín đáo quan hệ chuyện cá nhân  Độ tin cậy cao Ngồi việc tìm hiểu đặc tính kinh doanh quốc gia, dân tộc đứng trước đối tác cụ thể phải tìm hiểu thêm số khía cạnh cụ thể đối tác đó:  Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o  Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, trước bắt đầu đàm phán, đảm m bảo bên người có quyền định đối tượng kí kết có đầy đủ ật quyền để thực cam kết ràng buộc  Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép  Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác sơ định dạng đối tác Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, tạm chia khách hàng thành loại sau: Khách hàng trọng giá cả: Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chi phí giải pháp thay Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro xảy với đối tác Khách hàng trọng tiện lợi: Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng 2.1.4 Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Từ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác 2.1.5 Phân tích SWOT Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép doanh nghiệp đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho doanh nghiệp gặp m khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh ật nguy Cơ hội: tất xảy bên ngịai có tác động thuận lợi đến hoạt động doanh nghiệp Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngịai có tác động thuận lợi đến hoạt động doanh nghiệp 2.2 Đề mục tiêu Hầu hết người đàm phán có mục tiêu giá đặt sẵn trước bắt đầu Nó tính tốn dựa mong muốn thực cân nhắc tất mặt Chúng bao gồm giới hạn ngân sách, hướng dẫn từ người quản lý, nhấn mạnh mục tiêu kinh doanh vơ số yếu tố bên ngồi khác Trong suốt thời gian đàm phán, mục tiêu thay đổi dựa thay đổi hội hành đồng bất ngờ khác đối phương Do đó, mục tiêu đề doanh nghiệp cụ thể tốt, Doanh nghiệp lựa chọn ba mục tiêu sau:  Một mục tiêu cao - kết đạt tốt  Một mục tiêu thấp - kết thấp nhất, chấp nhận  Một mục tiêu trọng tâm- mà bạn thực mong muốn giải 2.3 Chuẩn bị nhân Thành viên đoàn đàm phán: Trưởng đoàn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch Họ phải người có ưu điểm định, có khả thương thuyết đàm phán Có người giỏi đàm phán khả thành cơng doanh nghiệp cao Tự đánh giá: Tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người có lợi bất lợi cho đàm phán “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 10 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng m thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin ật bí mật người khác” ( nhà thương thuyết Francois de Cailere, Pháp) 2.4 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 2.4.1 Lựa chọn kiểu chiến lược 2.4.1.1 Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận người đàm phán xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục đích Quan điểm với xung đột hành động cá nhân khơng đại diện cho lợi ích thân mà cịn đại diện cho lợi ích bên đối kháng Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải xung đột để chế ngự tình hình Đây cách giải mang tính cộng tác, cách giải win – win, nhiên địi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt khi:  Vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp  Mục đích để hợp quan điểm khác  Cần cam kết để giải công việc  Mong muốn xây dựng trì mối quan hệ 2.4.1.2 Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy giải pháp để đạt kết “thắng-thắng” khơng có thể, người đàm phán hướng tới kết bao gồm phần nhỏ thắng lợi phần nhỏ thua thiệt, liên quan đến mục tiêu quan hệ bên Sự thuyết phục lơi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu Mục đích tìm số cách dùng chấp nhận mà phần làm hài lịng bên Tình thỏa hiệp có nghĩa bên chấp nhận thực quan điểm “thắng ít- thua ít” GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 11 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt khi:  Các bên ngang muốn đạt mục đích ật  Mối quan hệ quan trọng khơng thể hịa giải m  Vấn đề quan trọng giải  Cần đạt cách giải tạm thời vấn đề phức tạp  Cần tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian  Chỉ có lựa chọn khơng có giải pháp khác 2.4.1.3 Chiến lược “Hòa giải” Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan khơng có liên quan đến mục đích bên Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thua- thắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng Chiến lược “Hòa giải” sử dụng tốt khi:  Nhận thấy sai  Mong muốn xem người biết điều  Vấn đề quan trọng phía bên  Mong muốn tạo tín nhiệm cho vấn đề sau  Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu  Sự hòa thuận ổn định quan trọng 2.4.1.4 Chiến lược “Kiểm sóat” Người đàm phán tiếp cận với xung đột để nắm bước cần thiết đảm bảo thỏa mãn mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ Xung đột xem lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi cách Đây cách giải mà người đàm phán sử dụng sức mạnh xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 12 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt khi: m  Hành động nhanh chóng, dứt khóat vấn đề sống ( trường hợp khẩn  Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường ật cấp)  Biết  Phía bên lợi dụng hội thái độ hợp tác 2.4.1.5 Chiến lược “Tránh né” Người đàm phán xem xét xung đột phải tránh xa giá Chủ đề trung tâm kiểu lảng tránh, tạo kết làm thất vọng hòan tòan cho bên liên quan Mục đích bên khơng đáp ứng, mà khơng trì mối quan hệ kiểu tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch vấn đề, hoãn lại vấn đề lúc thuận lợi hơn, đơn giản rút lui khỏi tình bị đe dọa Đây quan điểm rút lui “thua-thắng”, mà quan điểm người đàm phán rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên thắng danh dự Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt khi:  Những vấn đề khơng quan trọng  Có nhiều vấn đề cấp bách giải khác  Khơng có hội đạt mục đích khác  Có khả làm xấu đàm phán đạt lợi ích  Cần bình tĩnh lấy lại tiến độ  Phía bên giải xung đột có hiệu  Cần thời gian để thu thập thông tin 2.4.2 Lựa chọn chiến thuật 2.4.2.1 Địa điểm đàm phán  Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phịng  Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành sở khách hàng  Đàm phán địa điểm trung lập GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 13 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o 2.4.2.2 Thời gian đàm phán m  Cần có thời gian để giải lao mưu, hay trưởng đòan hai bên tham khảo ý kiến ật  Thời gian trống cho phép trưởng đồn chun gia có ý kiến tham  Chú ý tập quán thời gian làm việc nơi ( bắt đầu kết thúc lúc giờ)  Hiệu làm việc người thay đổi theo thời gian nhiệt độ, thời tiết 2.4.2.3 Thái độ đàm phán  Thái độ đơn giản thẳng thắn Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề Nó có tác dụng tước vũ khí bên nhanh chóng đến thỏa thuận Chỉ sử dụng khi:  Đã quen thuộc bên  Cuộc đàm phán bị bế tắc, cần gỡ sớm tốt  Sức ép thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán  Thái độ gây sức ép cương Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua vấn đề nhạy cảm, cần thực tinh tế, bên biết họ khó chịu Được sử dụng khi:  Ta mạnh  Phía bên cần kết thúc sớm  Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán  Thái độ thờ ơ, xa lánh Là thái độ tỏ không quan tâm đến sức mạnh đối tác, sử dụng tâm lý ngược bên kia, tránh cho bên nghĩ họ hớ hênh Thái độ làm cho đối tác bối rối tình hình GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 14 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o Chỉ sử dụng khi: m  Phía bên họ mạnh ật  Ta chịu sức ép thời gian  Ta có giải pháp thay 2.5 Ngoại ngữ Trong giao dich ngoại thương, bất đồng ngôn ngữ trở ngại lớn Ðể khắc phục khó khăn đàm phán viên ngoại thương cần nắm vững sử dụng thành thạo ngoại ngữ u cầu khơng có giới hạn, biết nhiều ngọai ngữ tốt Trong điều kiện Doanh nghiệp Việt Nam nay, đàm phán viên ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại tồn cầu Nhưng dừng lại chưa đủ, phải học ngọai ngữ khác Thực tiễn hạn chế trình đàm phán doanh nghiệp Việt Nam 3.1 Vấn đề thu thập thơng tin đối tác cịn Thực tế cho thấy, phần lớn doanh nghiệp Việt Nam bước vào đàm phán thường rơi vào tình bị động, thiếu chuẩn bị nhân thông tin đối tác Nhiều doanh nghiệp đàm phán liên hệ tới quan xúc tiến thương mại để nhờ dị hỏi thơng tin đối tác Trong đó, doanh nghiệp nước ngồi bước vào Việt Nam, họ không thu thập thông tin đối tác mà cịn tìm hiểu kỹ phong tục, tập qn, văn hóa người Việt Nam thơng qua báo chí, cộng đồng người Việt Nam nước Đại sứ quán Việt Nam nước họ Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, họ tạo nhiều thiện cảm với phía đối tác Việt Nam Chính doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề cho nên, đáng lẻ cần phải có thời gian định để tìm hiểu đối tác cách kỉ Chúng ta lại phải tìm hiểu cách vội vã, hấp tấp Điều dẫn tới hậu thường hiểu rõ tâm lý hành vi ứng xử đối tác GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 15 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o Đó chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán chưa thực m cách kỹ không thật xuất phát từ yêu cầu thực tế q trình thương ật thuyết Ngồi ra, Doanh nghiệp Việt Nam, thường hay xảy việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết cách bất ngờ, nhiều khơng có lý đáng Điều dễ gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngồi thời gian cịn lại trình đàm phán 3.2 Đàm phái viên chưa đáp ứng kỹ đàm phán Một điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam, đàm phán viên chưa trang bị đầy đủ kỹ đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt việc tìm kiếm giải pháp thường tập trung vào vấn đề đàm phán mà quên phần quan trọng trình đàm phán tạo dựng bầu khơng khí mang tính hợp tác chia sẻ, cảm thơng Trong đàm phán với đối tác Việt Nam, đàm phái viên nước chuẩn bị nhiều phương án tình khác cho đối tác Cách họ đặt vấn đề tiếp cận đối tác khơng giống Trong đó, đối tác Việt Nam hồn tồn khơng có kịch dự phịng Một cơng ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc điều kiện họ gần bất di bất dịch, thiếu linh động Họ ln có thái độ e ngại phía đối tác nước đưa yêu cầu Điều gây cho phía đối tác nước ngồi ấn tượng khơng tốt tính chun nghiệp khả thích ứng kinh doanh 3.3 Mục tiêu thiếu tính linh động Đa số người đàm phán viên doanh nghiệp Việt Nam, họ nghĩ đến tại, họ cố gắng thuyết phục đối tác cách đưa thật nhiều lý lẽ, họ sử dụng loạt biện pháp tranh luận khác để cuối họ đặt mục tiêu họ cách đơn lẻ, thiếu phương án dự phịng cần thiết Ví dụ: chúng tơi sẻ đồng ý bán sản phẩm với giá 20$ GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 16 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o Nhưng người đàm phán nước ngồi cân nhắc đến mục đích m lâu dài, họ đưa nhiều gợi ý khác thay nhiều lý họ cân định Ví dụ: Chúng tơi bán với giá phạm vi từ 18-22$ ật nhắc giải pháp hai lần Họ đặt mục tiêu họ phạm vi Giải pháp cải thiện bước chuẩn bị cho đàm phán hợp đồng ngoại thương Doanh nghiệp Việt Nam 4.1 Tăng cường cơng tác nghiên cứu tìm hiểu kinh tế Thế giới, xây dựng cẩm nang kiến thức văn hóa - xã hội quốc gia, dân tộc vùng lãnh thổ toàn cầu, tài liệu cần thiết cho công nghiên cứu từ góp phần phát triển kinh tế nước bên hợp đồng ngoại thương 4.2 Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc tầm quan trọng đàm phán, phải xem đàm phán mắt xích quan trọng hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt nhân lực thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho đàm phán 4.3 Tiếp tục nâng cao kỷ nghiệp vụ cho đội ngủ đàm phán viên Doanh nghiệp Việt Nam 4.4 Đề mục tiêu cần đạt theo thứ tự ưu tiên để cần thiết có bước nhân nhượng hợp lý mà không bị rơi vào bị động Công tác chuẩn bị tốt với mục tiêu xác định rõ ràng giúp doanh nghiệp giảm thiểu tình trạng tiêu cực phát sinh trình đàm phán 4.5 Xây dựng tinh thần hợp tác đơi bên có lợi Một đàm phán coi thành công hai phía cảm thấy nhiều mất, hai bên tạo dựng thông cảm, tin tưởng lẫn tâm hợp tác lợi ích chung GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 17 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o Kết Luận m Cũng việc sống, để đạt kết tốt đẹp sau trời đất xây móng chắn ật bước sơ khởi buộc phải làm tốt Một tịa nhà đứng vững chãi Thơng qua nghiên cứu đề tài “Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương”, nhận thấy cảm nhận phức tạp khó khăn biết nhường cơng việc tưởng chừng đơn giản Sau thực tiểu luận, điều vui mừng có thêm kiến thức vô quý báu, hành trang cho sau Hi vọng rằng, tiểu luận sẻ cảm nang hữu ích cho cần Qua nhóm thực tiểu luận xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo, thạc sĩ Trần Hoàng Giang tạo điều kiện cho chúng em hoàn thành tiểu luận này, nhóm xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo khoa thư viện nhà trường cung cấp cho chúng em tài liệu bổ ích suốt thời gian vừa qua Xin chân thành cảm ơn! GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 18 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU ật www.tailieu.vn m Website: o Tài Liệu Tham Khảo www.vietbao.vn www.kynang.edu.vn www.ketnoisunghiep.vn GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 19 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o MỤC LỤC m ật LỜI MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG 1.Khái quát chung 1.1.Khái niệm đàm phán 1.2.Những nguyên tắc bản: 1.3.Các phương pháp đàm phán 1.3.1.Đàm phán mềm 1.3.2.Đàm phán cứng 1.3.3.Đàm phán nguyên tắc 1.4.Các hình thức đàm phán: 1.4.1.Đàm phán văn 1.4.2.Đàm phán gặp mặt 1.4.3.Đàm phán qua điện thoại 2.Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương 2.1.Đánh giá tình hình 2.1.1.Thu thập thông tin thị trường 2.1.2.Thu thập thông tin đối tượng kinh doanh 2.1.3.Thu thập thông tin đối tác 2.1.4.Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh 2.1.5.Phân tích SWOT 2.2.Đề mục tiêu 10 2.3.Chuẩn bị nhân 10 2.4.Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 11 2.4.1.Lựa chọn kiểu chiến lược 11 2.4.1.1 Chiến lược “Cộng tác” 11 2.4.1.2 Chiến lược “Thỏa hiệp” 11 2.4.1.3 Chiến lược “Hòa giải” 12 2.4.1.4 Chiến lược “Kiểm sóat” 12 2.4.1.5 Chiến lược “Tránh né” 13 2.4.2.Lựa chọn chiến thuật 13 2.4.2.1 Địa điểm đàm phán 13 2.4.2.2 Thời gian đàm phán 14 GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 20 Bả QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU o 2.4.2.3 Thái độ đàm phán 14 m 2.5.Ngoại ngữ 15 ật 3.Thực tiễn hạn chế trình đàm phán doanh nghiệp Việt Nam 15 3.1.Vấn đề thu thập thơng tin đối tác cịn 15 3.2.Đàm phái viên chưa đáp ứng kỹ đàm phán 16 3.3.Mục tiêu thiếu tính linh động 16 4.Giải pháp cải thiện bước chuẩn bị cho đàm phán hợp đồng ngoại thương Doanh nghiệp Việt Nam 17 Kết Luận 18 GV: Th.s TRẦN HỒNG GIANG THỰC HIỆN_NHĨM 21 ... 1.4 .Các hình thức đàm phán: 1.4.1 .Đàm phán văn 1.4.2 .Đàm phán gặp mặt 1.4.3 .Đàm phán qua điện thoại 2 .Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương. .. chép điện thoại  Để người gọi kết thúc nói chuyện Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương Để đàm phán thành công thuận lợi bước chuẩn bị thật kỹ đầy đủ lợi nhiêu 2.1 Đánh giá tình hình... Đàm phán hợp đồng ngoại thương: ? ?Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế loại đàm phán có hai bên chủ thể có trụ sở thương mại nước khác tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán