() Giảng viên TS Lưu Trường Văn 1 KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN TRONG QUAÛN LYÙ DÖÏ AÙN Ñaïi hoïc Môû TP HCM Lớp MBA 10 Taøi lieäu löu haønh noäi boä Giảng viên Lưu Trường Văn Giảng viên TS Lưu Trường Văn 2 CAÙC NGUYEÂN TAÉC CUÛA ÑAØM PHAÙN Khaùi nieäm Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä thuaät cuûa vieäc ñaït ñeán hieåu bieát chung thoâng qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá caàn thieát cuûa hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû, thôøi gian thực hiện hợp ñồng, v v Ñaøm phaùn xuaát h.
Đại học Mở TP.HCM Lớp MBA 10 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN LÝ DỰ ÁN Tài liệu lưu hành noäi boä Giảng viên: Lưu Trường Văn Giảng viên: TS Lưu Trường Văn CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN Khái niệm: Đàm phán xem nghệ thuật việc đạt đến hiểu biết chung thông qua mặc yếu tố cần thiết hợp đồng đặc điểm kỹ thuật, giá cả, thời gian thực hợp đồng, …v.v Đàm phán xuất hai bên với quan điểm mục tiêu khác tìm kiếm thỏa thuận hài lòng lẫn Quá trình đàm phán bao gồm: • Trình bày lập trường bên • Phân tích đánh giá lập trường bên • Mỗi bên cố gắng tự hiệu chỉnh mục tiêu lợi ích bên theo mục tiêu lợi ích bên tốt (hiểu theo nghóa hẹp nhượng bên kia) Điều nói dể khó làm! Giảng viên: TS Lưu Trường Văn CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN • Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán tiến trình cạnh tranh • Một điều cho người: bên phải chuẩn bị sẳn sàng nhượng để bên nhận • Các mối quan tâm chung: Đàm phán đỏi hỏi hai bên phải tìm kiếm mối quan tâm chung • Một tiến triển hành vi: Mỗi bên nên cảm thấy nhượng mà họ đánh đổi cân xấp xỉ với lợi ích mà họ đạt được, nhượng mát Nhượng lợi ích hai bên Giảng viên: TS Lưu Trường Văn CHUẨN BỊ CHO MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN • Xác định mục tiêu • Xác định nhượng • Ước lượng nhu cầu thực bên ràng buộc • Chuẩn bị chương trình nghị sơ cho đàm phán • Xác định giải pháp cho lựa chọn Sự thực hành: Giúp nhận dạng khó khăn mà người đàm phán phải đối mặt; diễn tập phát triển kỹ thực hành Giảng viên: TS Lưu Trường Văn CÁC NGUYÊN TẮC CHỈ ĐẠO CỦA ĐÀM PHÁN Để đạt lợi chiến lược đối tác đàm phán, nên quan tâm đến nguyên lý sau: • Kiên định với mục tiêu dự định • Hiêu chỉnh để thích hợp với trung bình mà bạn đạt • Khai thác hướng tối thiểu hóa chống đối từ đối tác • Duy trì kế hoạch bạn mà thích nghi đến thay đổi hoàn cảnh • Không đặt nặng đằng sau cách tiếp cận mà đối tác đề phòng • Tiếp tục “một công kích” theo hướng dạng thức giống thất bại lần Giảng viên: TS Lưu Trường Văn CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Kỹ thuật đàm phán kỹ thuật mà giúp người đàm phán đạt mục tiêu đàm phán tránh nhượng không mong đợi Các nội dung chính: • Xác định nội dung • Sự thiết lập quyền bên tham gia • Xây dựng thiện chí • Tìm kiếm sư chấp thuận người vắng mặt • Tìm kiếm quyền lực cao • Ngắt phát biểu chệch hướng • Đảm bảo cam kết Giảng viên: TS Lưu Trường Văn KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN ĐỂ GIẢM GIÁ DỰ THẦU • Bạn muốn chọn nhà thầu có giá cao lại muốn nhà thầu giảm giá (lẽ tất nhiên phạm vi cho phép), thử làm theo quy trình sau: Bước 1: Chọn từ đến nhà thầu tiềm để đàm phán giá Bước 2: Mời nhà thầu có giá thấp đến để đàm phán khéo léo đề nghị họ giảm giá Bạn nên cố ý cho nhà thầu có giá cao thấy bạn vừa làm việc xong với nhà thầu có giá thấp Bước 3: Mời nhà thầu có giá cao đến để đàm phán khéo léo đề nghị họ giảm giá Bước 4: Nếu nhà thầu (mà bạn muốn chọn) chưa giảm giá đến mức mà bạn mong muốn, công bố giá nhà thầu thấp nói rõ cao giá họ bị loại nhà thầu trúng thầu Chúc bạn thành công Giảng viên: TS Lưu Trường Văn NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI Đưa đề nghị ban đầu Những lời hứa Những lời đe dọa Những lời khuyên Những lời cảnh báo Thưởng phạt Những cam kết Các câu hỏi Các mệnh lệnh Giảng viên: TS Lưu Trường Văn NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp) “Chê bai”: Sử dụng muốn giảm yêu cầu đối tác “Giả vờ rút lui”: Sử dụng đối tác đưa yêu cầu cao “Hỏi ý kiến cấp trên”: Khi cần muốn rút lui, bạn lúng túng định “Yêu cầu thêm”: Sử dụng yêu cầu đãđược thỏa mãn “Chia đôi chênh lệch”: Khi yêu cầu hai bên khác biệt mà không chia đôi dẫn đến bế tắc “Siết ốc”: Sử dụng đối tác có khuyết điểm nhỏ & gần đạt yêu cầu “Dùng thông lệ”: Đưa thông lệ (lẽ tất nhiên có lợi cho bạn) để thuyết phục đối tác Giảng viên: TS Lưu Trường Văn NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp) Đưa đề nghị ban đầu: Thường đề nghị hấp dẫn tương lai để đối tác nhựng “Chia rẽ đối tác”: Sử dụng không thuyết phục toàn đối tác “Gỉa vờ nóng giận”: Có thể sử dụng đối tác đưa yêu cầu bất hợp lý, phải cẩn thận áp dụng “Sự rồi”: Cứ im lặng mà làm, bị phát giả vời nhận lỗi “Đánh trống lãng”: Sử dụng bị đối tác đưa yếu điểm ta “Ping pong”: Dùng cách hỏi lại đối tác với vấn đề mà không tiện trả lời Giảng viên: TS Lưu Trường Văn 10 NHỮNG KỶ XẢO KHÔNG BẰNG LỜI NÓI Im lặng Nhìn chằm chằm vào mặt Tiếp xúc, va chạm “Ngôn ngữ thể” Giảng viên: TS Lưu Trường Văn 11 ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT o Hiểu rõ người đàm phán đối tác o Cân nhắc chi tiết cụ thể tình o Quyết định làm để vượt qua khó khăn thực tế o Có hiểu biết tính động trình đàm phán ảnh hưởng văn hóa o Sự “tự hiệu chỉnh” vừa phải hiệu Giảng viên: TS Lưu Trường Văn 12 ... THUẬT ĐÀM PHÁN Kỹ thuật đàm phán kỹ thuật mà giúp người đàm phán đạt mục tiêu đàm phán tránh nhượng không mong đợi Các nội dung chính: • Xác định nội dung • Sự thiết lập quyền bên tham gia • Xây dựng... TẮC CỦA ĐÀM PHÁN Khái niệm: Đàm phán xem nghệ thuật việc đạt đến hiểu biết chung thông qua mặc yếu tố cần thiết hợp đồng đặc điểm kỹ thuật, giá cả, thời gian thực hợp đồng, …v.v Đàm phán xuất... CUỘC ĐÀM PHÁN • Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán tiến trình cạnh tranh • Một điều cho người: bên phải chuẩn bị sẳn sàng nhượng để bên nhận • Các mối quan tâm chung: Đàm phán đỏi