Phan trang bản sửa

Đối với loại hình nước giải khát mang nhãn hiệu Tiền Hải của Công ty cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình thì việc thuận tiện và dễ tiếp cận mua là yếu tố đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ .Vì đây là sản phẩm có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh và sản phẩm thay thế trên thị trường nên để công ty thực sự phát triển bền vững đòi hỏi công ty cần có những chính sách phân phối sản phẩm hiệu quả, từ đó không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường nhằm đảm bảo cho công ty có thể duy trì, phát triển và nâng cao được mức lợi nhuận. Chính vì vậy để làm tăng hiệu quả trong kinh doanh cũng như và đáp ứng nhu cầu khách hàng thì một chính sách phân phối hiệu quả là một yếu tố tất yếu. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này trong doanh nghiệp nên với những kiến thức đã được học trong trường và qua một thời gian thực tế làm việc tại Công ty cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình, em đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Tiền Hải của công ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình” để thực hiện báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.

T TRƯỜNG ĐẠI HỌC THÁI BÌNH KHOA KINH TẾ- QUẢN TRỊ KINH DOANH o0o BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NƢỚC KHOÁNG TIỀN HẢI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ DẦU KHÍ THÁI BÌNH GVHD: TS PHẠM THỊ ÁNH NGUYỆT SV THỰC HIỆN: PHAN THỊ TRANG MÃ SINH VIÊN: 1800611 NGÀNH : QTKD Thái Bình, tháng 03 năm 2022 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành chuyên đề báo cáo thực tập trước tiên em xin gửi đến quý thầy, cô giáo trường Đại học Thái Bình lời cảm ơn chân thành sâu sắc Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Phạm Thị Ánh Nguyệt – người nhiệt tình quan tâm, hướng dẫn bảo em phương pháp học tập nghiên cứu, cách thức nắm bắt vấn đề trình học tập nghiên cứu thực tiễn Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, tập thể cán Công ty cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình tạo cho em có hội thực tập đây, giúp đỡ, cung cấp số liệu thực tế để em hoàn thành tốt chuyên đề báo cáo thực tập Em xin bày tỏ lòng biết ơn đến ban lãnh đạo Trường Đại học Thái Bình Khoa Phịng ban chức trực tiếp gián tiếp giúp đỡ em suốt trình học tập nghiên cứu đề tài Qua thời gian học tập trường thực tiễn sống, trình nghiên cứu làm báo cáo thân em tích lũy nhiều kiến thức kinh nghiệm quý báu có ích cho công tác trước mắt lâu dài Trong q trình làm báo cáo có nhiều cố gắng song cịn hạn chế trình độ, khả năng, kinh nghiệm báo cáo chắn cịn tồn sai sót điểm chưa sâu sắc, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ q thầy q cơng ty để viết em có chất lượng tốt Em xin chân thành cảm ơn! Thái Bình, tháng 03 năm 2021 Sinh viên Phan Thị Trang MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Error! Bookmark not defined DANH MỤC VIẾT TẮT, KÝ HIỆU LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung: .8 2.2 Mục tiêu cụ thể: Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: .9 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 10 1.1 Tổng quan cơng trình nghiên cứu kênh phân phối 10 1.1.1.Tổng quan cơng trình nghiên cứu 10 1.1.2 Bài học rút .12 1.2 Cơ sở lý luận kênh phân phối doanh nghiệp 12 1.2.1.Khái quát kênh phân phối 12 1.2.2 Các trung gian thương mại chức kênh phân phối sản phẩm 13 1.2.2.1 Các trung gian thương mại 13 1.2.2.2 Chức kênh phân phối vai trò trung gian phân phối 14 1.2.3 Các dạng cấu trúc hoạt động kênh phân phối .16 1.2.3.1 Chiều dài kênh phân phối 16 1.2.3.2.Bề rộng kênh phân phối 20 1.2.4 Sự hoạt động kênh phân phối .20 1.2.5 Tổ chức kênh phân phối 21 1.2.5.1 Các để tổ chức kênh 21 1.2.5.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 23 1.2.5.3 Quan hệ thành viên kênh 26 1.2.6 Tuyển chọn thành viên kênh 28 1.2.7 Quản lý kênh phân phối 28 1.2.8 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất 30 1.2.8.1 Khái niệm chất kênh phân phối hàng hóa vật chất 30 1.2.8.2 Mục tiêu phân phối vật chất 30 1.2.8.3 Các định phân phối vật chất 31 1.2.9 Nhân tố ảnh hưởng đến hiệu kênh phân phối doanh nghiệp 34 1.2.9.1 Các nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi 34 1.2.9.2 Những nhân tố thuộc doanh nghiệp 38 1.2.10 Các tiêu đo lường tiêu chuẩn đánh giá hiệu kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 39 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI NƢỚC KHỐNG TIỀN HẢI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ 43 DẦU KHÍ THÁI BÌNH 43 2.1 Giới thiệu công ty Cổ phần dịch vụ dầu khí Thái Bình 43 2.1.1 Khái quát công ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình 43 2.1.2 Lịch sử hình thành 43 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực hoạt động 45 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 47 2.1.5 Tình hình sử dụng lao động công ty từ năm 2019-2021 47 2.1.6 Kết sản xuất kinh doanh 49 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nƣớc khống Tiền Hải cơng ty Cổ phần Dịch vụ dầu Khí Thái Bình 51 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 51 2.2.2 Sự hoạt động kênh phân phối 56 2.2.3 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 60 2.2.4 Công tác kiểm tra giám sát 63 2.2.5 Các hoạt động hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh 68 2.3 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối nƣớc khống Tiền hải Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Dầu Khí Thái Bình 71 2.3.1 Kết đạt 71 2.3.2 Hạn chế 72 2.3.3 Nguyên nhân 73 2.3.3.1 Nguyên nhân Chủ quan .73 2.3.3.2 Nguyên nhân Khách quan 74 TIỂU KẾT CHƢƠNG 75 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ DẦU KHÍ THÁI BÌNH 76 3.1 Bối cảnh 76 3.1.1 Bối cảnh ngành nước khoáng nước 76 3.1.2.Phân tích swot cơng ty cổ phần dịch vụ dầu khí Thái Bình 77 3.2 Định hƣớng phát triển, mục tiêu phát triển kênh phân phối sản phẩm nƣớc khống Tiền Hải cơng ty từ năm 2022-2025 79 3.3 Các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối công ty phát triển kênh phân phối tƣơng lai 80 3.3.1 Giải pháp cấu trúc kênh phân phối 80 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh 82 3.3.3 Quản lý kênh phân phối, khuyến khích thành viên kênh 83 3.3.4 Giải pháp kết hợp biện pháp Marketing phát triển kênh phân phối 85 3.3.5 Giải pháp tăng cường hiệu nhân kênh 87 3.3.6 Giải pháp khác 87 TIỂU KẾT CHƢƠNG 91 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 17 Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối khách hàng công nghiệp 18 Sơ đồ 1.3: Các loại hệ thống phân phối liên kết dọc 24 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty 47 Bảng 2.1 : Phân loại lao động Cơng ty CPDVDK Thái Bình 48 Bảng 2.2: Tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty CPDVDK giai đoạn 2019-2021 50 Bảng 2.3 : Khách hàng trực tiếp chủ yếu công ty 52 Bảng 2.4: Tổng hợp đại lý cấp Công ty theo địa bàn (2019 -2021) 54 Bảng 2.5: Hoạt động xử lý đơn hàng 56 Bảng 2.6: Lực lượng nhân viên bán hàng thị trường năm 2021 61 Bảng 2.7: Danh sách nhân viên giám sát bán hàng số 65 nhà phân phối tỉnh 65 Bảng 2.8: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty 67 Bảng 2.9: Mức chiêt khấu doanh nghiệp đại lý 69 Bảng 2.10: Mức thưởng nhân viên kinh doanh 70 Bảng 2.11: Mức phụ cấp xăng xe khu vực nhân viên kinh doanh 71 Biểu đồ 2.1: Doanh thu số thị trường công ty 56 Biểu đồ 3.1: Thị phần nước giải khát Việt Nam 77 DANH MỤC VIẾT TẮT, KÝ HIỆU DN Doanh nghiệp NTD Người tiêu dùng KH Khách hàng NPP Nhà phân phối KPP Kênh phân phối HSD Hạn sử dụng LN Lợi nhuận PPCN Phân phối Công nghệ HN Hà Nội DTBH Doanh thu bán hàng HĐKD Hoạt động kinh doanh CĐ Cao Đẳng ĐH Đại học PSC Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Dầu Khí Thái Bình VMS Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc DMS Hệ thống hóa quản lý kênh phân phối LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Phân phối tham số Marketing quan trọng bên cạnh tham số khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thông phân phối doanh nhiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh cá nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Cùng với chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nội kênh doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thống phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà đạt lợi dài hạn cạnh tranh Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng tiêu thụ sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp hiệu hay không hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợp vùng thị trường, độ bao phủ sản phẩm cách tốt thực chiến lược phân phối sản phẩm doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối có sách phân phối hợp lý hiệu Ban lãnh đạo công ty phân tích đặt câu hỏi sản phẩm sau làm vào thị trường nào? Theo kênh phân phối nào? Qua nấc trung gian nào? Có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hay không? Và kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng đến định khác lĩnh vực marketing (Chính sách giá cả, lực lượng bán hàng quảng cáo…) Ngoài ra, định kênh công ty liên quan đến cam kết tương đối dài hạn công ty khác ban lãnh đạo phải lựa chọn kênh phân phối không nhằm mục tiêu trước mắt mà cịn phải nghĩ đến mơi trường thương mại dự kiến ngày mai Đối với loại hình nước giải khát mang nhãn hiệu Tiền Hải Công ty cổ phần dịch vụ dầu khí Thái Bình việc thuận tiện dễ tiếp cận mua yếu tố đóng vai trị quan trọng việc tiêu thụ Vì sản phẩm có nhiều sản phẩm cạnh tranh sản phẩm thay thị trường nên để công ty thực phát triển bền vững địi hỏi cơng ty cần có sách phân phối sản phẩm hiệu quả, từ khơng ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ để tăng khả cạnh tranh thị trường nhằm đảm bảo cho cơng ty trì, phát triển nâng cao mức lợi nhuận Chính để làm tăng hiệu kinh doanh đáp ứng nhu cầu khách hàng sách phân phối hiệu yếu tố tất yếu Nhận thức tầm quan trọng vấn đề doanh nghiệp nên với kiến thức học trường qua thời gian thực tế làm việc kết hợp với phương pháp nghiên cứu, thống kê, phân tích, … sách phân phối Công ty cổ phần dịch vụ dầu khí Thái Bình, em định chọn chun đề: “Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm cơng ty Cổ phần dịch vụ dầu khí Thái Bình” Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm nước khống Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình để đánh giá kết đạt hạn chế từ đưa số giải pháp phát triển kênh phân phối cho sản phẩm nước khống Tiền Hải cơng ty điều kiện hội nhập 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa lý luận kênh phân phối doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình, đánh giá thành công hạn chế - Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối cho sản phẩm nước khống Tiền Hải cơng ty Cổ phần Dịch vụ dầu khí Thái Bình Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu: 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài phân tích hoạt động kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Tiền Hải Cơng ty cổ phần dịch vụ dầu khí Thái Bình 3.2 Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nội dung: Đề tài nghiên cứu hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm nước khoáng Tiền hải cơng ty cổ phần dịch vụ dầu khí Thái Bình - Phạm vi thời gian: Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Tiền Hải từ năm 2019-2021 - Phạm vi không gian: cơng ty Cổ phần dịch vụ Thái Bình Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thống kê kinh tế - Phương pháp thu thập số liệu - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Đề tài sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp từ báo chí, giáo trình, tài liệu liên quan báo cáo tình hình phân phối sản phẩm - Phương pháp so sánh - Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp lại liệu phục vụ cho trình nghiên cứu Kết cấu đề tài Ngồi phần mở đầu kết luận, đề tài chia thành chương chính: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối công ty Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối nước khoáng Tiền Hải cơng ty Cổ Phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm nước khống Tiền hải Cơng ty Cổ phần dịch vụ Dầu khí Thái Bình CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan cơng trình nghiên cứu kênh phân phối 1.1.1 Tổng quan cơng trình nghiên cứu Ngoài lý thuyết kênh phân phối, kênh phân phối lý thuyết quản lý nâng cao hiệu kênh phân phối kinh doanh đề cập nhiều tài liệu, công trình nghiên cứu nhiều nước giới Việt Nam Trong giáo trình quản trị Marketing hay quản trị tiêu thụ sản phẩm có nội dung viết quản trị hoàn thiện kênh phân phối Ví dụ Philip Kotler người coi cha đẻ Marketing đại cho kênh phân phối sản phẩm bốn biến số marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp cần phải xây dựng để triển khai nỗ lực marketing tới thị trường mục tiêu.Những tư tưởng Phillip Kotler quản trị kênh phân phối coi kim nam hoạt động thành lập, quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam Việc phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi nhiều thời gian, cơng sức trí tuệ nên doanh nghiệp khác không dễ làm theo Trong nước có số sách viết quản trị hồn thiện kênh phân phối Như “Quản trị kênh phân phối” PGS.TS Trương Đình Chiến chủ biên Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội xuất năm 2012 tổng kết làm rõ vấn đề tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp hoạt động kênh phân phối, cấu trúc kênh, hành vi hình thức tổ chức kiểu kênh liên kết dọc… Những vấn đề xây dựng kênh phân phối phát triển sách cơng cụ quản lý hoạt động kênh phân phối Ở Việt Nam thời gian vừa qua có số cơng trình nghiên cứu kênh phân phối quản trị kênh phân phối đánh giá có giá trị thực tiễn như: 3.2 Định hƣớng phát triển, mục tiêu phát triển kênh phân phối sản phẩm nƣớc khoáng Tiền Hải công ty từ năm 2022-2025  Định hƣớng phát triển công ty đến năm 2025 - Xây dựng sách bán hàng đơn vị phù hợp với sách chung Tổng cơng ty tình hình kinh doanh đơn vị để đảm bảo kinh doanh an toàn, hiệu - Phát triển mạnh hệ thống phân phối thị trường - Tăng cường công tác quản trị rủi ro hoạt động kinh doanh bao gồm: Quản trị hàng tồn kho, kiểm sốt dịng tiền quản lý công nợ - Thực tốt quy định an tồn, bảo vệ mơi trường, đảm bảo cho người tài sản hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Nghiên cứu sản xuất sản phẩm có lợi cho sức khỏe, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng - Thực tốt nhiệm vụ đại hội đồng cổ đông giao  Mục tiêu định tính - Mở rộng mức bao phủ kênh tỉnh Thái Bình tồn miền Bắc, hướng tới mở rộng thị trường tỉnh phía Trung Nam - Tăng mức độ liên kết thành viên kênh - Phát triển kênh cấp, nâng tỷ trọng tiêu thụ qua kênh cấp - Tăng số lượng nhà bán lẻ, thực phân phối hàng hóa tồn vùng tỉnh Thái Bình miền Bắc - Tăng cường kiểm soát kênh, nâng cao chất lượng kênh, đảm bảo cung ứng hàng hóa tốt đến tay người tiêu dùng - Tăng số lượng chất lượng thành viên kênh/ khu vực - Chuẩn bị tốt nguồn nhân lực, tổ chức khóa đào tạo ngắn dài hạn kiến thức, kỹ cho nhân viên công ty, đặc biệt nhân viên kinh doanh  Mục tiêu định lượng đến năm 2025 - Tăng thị phần lên 15% vòng năm - Tăng số lượng nhà phân phối từ 170 lên 250 nhà phân phối đến năm 2025 - Cân tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm qua kênh cấp kênh cấp mức 40%60% tính đến hết 2025 3.3 Các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối công ty phát triển kênh phân phối tƣơng lai 3.3.1 Giải pháp cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối công ty so với thực trạng phát triển kênh phân phối công ty tương đối phù hợp Bởi tập khách hàng tổ chức tập khách hàng cá nhân lại có đặc điểm u cầu quy mơ, tốc độ, trình độ dịch vụ riêng, cần có kênh phân phối khác để phù hợp với đối tượng khách hàng khác nhau.Ví dụ khả cung ứng hàng hóa với số lượng lớn cho khách hàng tổ chức nhà bán lẻ đáp ứng tốt lực lượng hậu cần phía cơng ty Tuy nhiên số lượng đại lý, nhà phân phối Công ty không đồng đều, chủ yếu miền Bắc với mật độ nhà phân phối nhiều điều dễ dẫn đến xung đột thành viên kênh  Về loại trung gian mà công ty sử dụng Với kênh phân phối cấp, cách thức tiếp cận khách hàng chủ yếu qua điện thoại lực lượng bán hàng công ty Công ty nên thực thêm hình thức tiếp cận khách hàng đặt hàng mua hàng qua website, catalog, thư điện tử Đây hình thức giúp cơng ty tiếp cận khách hàng tốt hơn, đẩy nhanh trình đặt hàng khách hàng Với kênh cấp hay nhiều cấp, hình thức bán hàng đại siêu thị, cửa hàng tự chọn, máy bán hàng tự động, cửa hàng di động kênh bán lẻ hấp dẫn mà tương lai gần công ty nên tiếp cận Các hình thức bán hàng người tiêu dùng ưa chuộng phổ biến rộng rãi tương lai, việc chuẩn bị điều kiện cần thiết để tham gia vào kênh bán lẻ đại nên làm tất yếu  Về số lượng trung gian: Hiện hệ thống kênh phân phối Công ty tương đối hợp lý, phù hợp vói đặc điểm ngành sản xuất nước , tình hình cạnh tranh thị trường, nguồn lực Công ty Tuy nhiên để phát huy hiệu hệ thống kênh phân phối Cơng ty phải xây dựng củng cố lại hệ thống đại lý So với doanh nghiệp khách quy mơ số lượng đại lý Công ty lớn, song phân bố chưa đồng đều cần chấn chỉnh lại.Quá nhiều nhà bán lẻ/khu vực thị trường gây xung đột gay gắt thành viên kênh tranh dành khách hàng, loạn giá cửa hàng gây hoang mang cho người tiêu dùng Công ty nên cân nhắc số lượng trung gian khu vực, không nên trọng tới số lượng mà bỏ qua chất lượng thành viên kênh, đặc biệt yêu cầu khả thực cam kết thành viên kênh khung giá hỗ trợ hoạt động, chủ trương cơng ty Nơi có q nhiều đại lý cần cắt bớt đại lý làm việc hiệu quả, nơi đại lý cần bổ sung thêm Các đại lý khu vực cần phân bố đồng đều, tránh tập trung thành nhóm để đảm bảo sản phẩm Công ty phân bố trải khắp khu vực thị trường đến tận tay người tiêu dùng Việc phân bố lại hệ thồng đại lý tạo điều kiện cho đại lý tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ đến tận tay người tiêu dùng, giảm cạnh tranh gay gắt đại lý, đồng thời làm cho thị phần lợi nhuận đại lý tăng lên Đây động lực giúp đại lý hăng say tìm kiếm khách hàng mà trình tiêu thụ lại sản phẩm có hiệu Cơng ty nên khuyến khích đại lý nhà bán lẻ khu vực đến Công ty để lấy hàng Cơng ty hồn lại chi phí vận chuyển Hơn việc cắt giảm đại lý hoạt động hiệu tiện lợi cho việc kiểm tra hơn, kiểm soát chặt chẽ hơn, tránh tượng hàng giả len lỏi vào đại lý Ví dụ đại lý thuộc địa bàn tỉnh Nam Định hay Ninh Nình qua việc thăm dị số đại lý Cơng ty biết q trình hoạt động khơng hiệu nên dùng biện pháp cắt giảm để từ việc phát triển kênh phối đảm bảo Việc cắt bớt đại lý không hiệu phải dựa nghiên cứu khách quan địa bàn đại lý hoạt động, đồng thời Công ty phải tổ chức giúp đỡ đại lý, tình hình khơng có tiến triển bắt đầu thay đại lý khác Công ty cần tăng hiệu hoạt động kênh sử dụng liên kết kênh hàng ngang liên kết đa kênh Theo cơng ty liên kết với số cơng ty khác khu vực như: Khách sạn Hoàng Gia, Khách sạn Petro, Cơm 123, Phở 24, Công ty cần phải tăng cường tới việc phát triển thêm đại lý tỉnh Miền Trung Miền Nam Chi phí bỏ cho hoạt động mở rộng thị trường hai khu vực thị trường lớn hiệu chưa đạt tới định mức tối thiểu Trong thực tế cơng việc khó khăn nên Công ty cần thực tốt vấn đề sau: chọn đội ngũ cán nhân viên thị trường có sức khỏe tốt, có kinh nghiệm trình độ Marketing, có khả cơng tác xa nhiệt tình với cơng việc Ngồi ra, Cơng ty cần nghiên cứu hoạt động đưa hàng vào siêu thị bán lẻ như: Siêu thị Go, Siêu thị Victory… Việc chọn đại lý xa cần vào yếu tố : mật độ dân cư, quy mơ thị trường, mức thu nhập bình qn đầu người, trì phát huy chế độ khen thưởng sách khuyến mại, nâng mức dư nợ cho đại lý để lấy đầy hàng nhằm giảm bớt chi phí bán hàng Cơng ty cần phải quan tâm đến mạng lưới bán lẻ cầu nối Công ty người tiêu dùng cuối 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Việc lựa chọn thành viên kênh Công ty tương đối hồn chỉnh nhiên cơng tác lựa chọn thành viên kênh tỉnh xa cịn lỏng lẻo Trong thời gian tới Cơng ty cần xem xét kỹ đại lý để nắm tình hình kênh, đồng thời để loại bỏ thành viên kênh không đủ tiêu chuẩn Việc lựa chọn trung gian phải dựa định Các tổng đại lý, đại lý mở nhiều tốt mà phải xác lập dựa yếu tố sau - Mật độ dân cư - Thu nhập bình qn - Mức thị hóa Hơn tiêu chuẩn đánh giá đại lý, nhà phân phối cần bổ sung: - Khả chất lượng phục vụ khách hàng họ Đây nhân tố ảnh hưởng đến việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường nâng cao uy tín cơng ty Cơng ty cần quan tâm đến yếu tố sau + Số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm cơng ty + Trình độ kinh nghiệm hiểu biết sản phẩm + Những phản ánh khách hàng thành viên khác họ + Số lượng phương tiện kỹ thuật mà họ có - Triển vọng tăng trưởng thành viên kênh - Thái độ thành viên kênh Để có nguồn tuyển chọn thành viên kênh có chất lượng cao Công ty cần thông qua nhân viên quản lý vùng, từ đại lý, hội chợ triển lãm, qua đối thủ cạnh tranh 3.3.3 Quản lý kênh phân phối, khuyến khích thành viên kênh Mối quan hệ thành viên kênh nhà sản xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hướng giúp đỡ giải Đối với doanh nghiệp việc tiêu thụ hàng hố ln vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Không đơn giản sản phẩm tốt kèm với dịch vụ tốt giúp doanh nghiệp thành cơng mà cịn phụ thuộc vào phương pháp tiếp cận mang sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng Điều định thành công doanh nghiệp thị trường Trong giai đoạn thị trường cạnh tranh nay, kênh phân phối cầu nối quan trọng để doanh nghiệp đưa sản phẩm đến khách hàng, việc quản trị kênh phân phối có hiệu thách thức với doanh nghiệp Việc đòi hỏi nhà quản trị phải am hiểu sản phẩm thị trường tiêu thụ hệ thống phân phối, nắm bắt thay đổi thị trường từ có định kịp thời xác giúp hoạt động kênh phân phối đạt hiệu cao Công ty cần lưu ý phương pháp sau để việc quản lý điều hành kênh phân phối đạt hiệu quả: + Khuyến khích thành viên kênh hoạt động: Quan tâm tìm hiểu nhu cầu hay trở ngại mà nhân viên kênh gặp phải từ đưa trợ giúp thành viên kênh, làm tăng đoàn kết thành viên kênh giúp cho hoạt động kênh đạt hiệu tốt + Khuyến khích thành viên kênh: kênh phân phối đạt hiệu thành viên kênh làm việc để đạt mục tiêu doanh nghiệp đề ra, biện pháp khuyến khích có tác động trực tiếp đến suất làm việc chất lượng kênh + Thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh thông qua tiêu chuẩn như: mức doanh số, cách xử lý hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng mà họ mang lại, từ có sách thưởng – phạt phù hợp nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, thắt chặt việc quản lý máy phân phối doanh nghiệp - Khuyến khích thành viên sách phân phối + Chính sách phân phối mang yếu tố định đến hiệu vận hành kênh phân phối Thông thường, doanh nghiệp thường triển khai loại hình sách sau: + Chính sách chiết khấu: Có nhiều hình thức chiết khấu khác mà doanh nghiệp sản xuất áp dụng như: chiết khấu phần trăm hoa hồng theo đơn hàng; chiết khấu thưởng; chiết khấu bán thẳng chênh lệch giá; chiết khấu toán… + Chính sách cơng nợ: Đây điều kiện để giữ chân nhà phân phối, thể hỗ trợ mặt tài Theo đó, Cơng ty cho phép đối tác toán sau khoảng thời gian định Tuy nhiên “con dao lưỡi” Bởi thu hồi công nợ yếu tố sống với nhà sản xuất để chi trả cho nhà cung cấp, tái đầu tư quay vòng sản xuất Trong gia hạn cơng nợ lại cách để giảm thiểu rủi ro kinh doanh bán lẻ Việc tốn cơng nợ hay tốn gối đầu khiến NPP phụ thuộc vào doanh nghiệp sản xuất, ngược lại doanh nghiệp phụ thuộc vào tình hình kinh doanh NPP Vì vậy, cần phải có quy định chặt chẽ toán nhằm tạo mối quan hệ cơng kinh doanh Chính sách đổi trả hàng: Đổi hay trả hàng thường phát sinh trường hợp sản phẩm Nhà phân phối nhận không với thỏa thuận mua hàng ban đầu có lỗi thuộc đơn vị sản xuất Khi NPP có quyền yêu cầu thay đổi sản phẩm khác trả hàng Chính sách hỗ trợ giá: Trong trình phân phối xuất tình trạng giá bán hàng chênh lệch (tăng giảm) Để đảm bảo quyền lợi NPP, doanh nghiệp sản xuất thường có quy định riêng, ví dụ: Trong trường hợp tăng giá bán phải thông báo tối thiểu 45 – 60 ngày Điều quan trọng sách phân phối doanh nghiệp sản xuất phải cho đối tác thấy rõ sẵn sàng giúp đỡ họ hoàn cảnh Việc hỗ trợ diễn liên tục, tập trung giai đoạn đầu “làm quen” Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích trung gian đồng thời phải thiết lập mức KPIs để theo dõi hiệu cơng việc + Chính sách hỗ trợ vận chuyển Đối với tỉnh xa, việc sử dụng phương tiện vận chuyển Công ty để hỗ trợ vận chuyển tốn kém, Cơng ty áp dụng hình thức hỗ trợ vận chuyển thơng qua cước tính đơn vị sản phẩm khơng tính theo tổng chi phí chuyển hàng Cơng ty nên khuyến khích đại lý lấy hàng với khối lượng lớn sử dụng phương tiện vận chuyển Cơng ty chi trả 100% số tiền vận chuyển với Công ty bỏ Tiếp tục mở rộng kênh phân phối không nước mà phát triển nước lân cận 3.3.4 Giải pháp kết hợp biện pháp Marketing phát triển kênh phân phối Để người tiêu dùng biết đến lựa chọn sản phẩm tiết kiệm chi phí địi hỏi nhà quản trị marketing phải cân đối khoản chi dùng cách thông minh Hãy thận trọng tính tốn kỹ với quảng cáo truyền hình, tổ chức kiện tài trợ chương trình lớn Quan tâm tới quảng cáo báo giấy, phương tiện internet, quảng cáo nơi phân phối sản phẩm sử dụng hệ thống Panô lớn đặt trung tâm cách quảng cáo hiệu Đối với quảng cáo: Quảng cáo phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Hiện có nhiều phương tiện hỗ trợ cho quảng cáo + Quảng cáo trời, nơi phân phối: Đối với cơng ty, hình thức quảng cáo ưu tiên lựa chọn có mức chi phí vừa phải mức độ bao phủ rộng, quảng bá thương hiệu khơng gian rộng lớn, tiếp cận đối tượng người tiêu dùng Vì nên quảng cáo nhiều nơi phân phối(đại lý, cửa hàng bán sỉ, bán lẻ, trường học, sân vận động, chợ…) quảng cáo qua bảng băng ron, áp phích lớn để thành phố đem lại lợi ích lâu dài tốn loại quảng cáo khác Quảng cáo trời phát huy tốt ưu điểm việc quảng bá, nhắc nhở thương hiệu, hình thức thể thương hiệu tình hình tài hạn chế cơng ty + Quảng cáo báo, tạp chí: Cơng ty áp dụng hình thức quảng cáo vài báo, tạp chí tạp chí thương hiệu Việt Nam, tạp chí pháp luật…cũng mang lại hiệu định Tuy nhiên, Công ty nên tăng cường quảng cáo sản phẩm tạp chí, báo sức khỏe người tiêu dùng hầu hết quan tâm đến vấn đề sức khỏe, bên cạnh sản phẩm Cơng ty lại có nhiều tính tốt sức khỏe người tiêu dùng nên chắn người tiêu dùng quan tâm Đồng thời Công ty nên thực quảng cáo mạnh vào dịp hè dịp tết  Quảng cáo internet: Công ty nên đầu tư để xây dựng trang web để quảng bá cho sản phẩm là: nêu cơng dụng nước khống, đoạn video quy trình chế biến hợp vệ sinh, an tồn sản phẩm để giải tỏa nỗi lo lắng chất lượng khách hàng Và lập kênh bán hàng trực tiếp qua mạng, để tăng doanh số Đối với khuyến mãi: Khuyến nói cơng cụ hữu hiệu vực dậy doanh số suy giảm Tuy nhiên, nên sử dụng công cụ thời gian ngắn liên quan trực tiếp đến lợi nhuận Cơng ty Vì vậy, khuyến lâu tạo thói quen mua hàng người tiêu dùng có khuyến mua khơng thơi Cơng ty nên áp dụng hình thức khuyến như: tặng quà, phiếu thưởng…nhân dịp lễ, tết có in logo Cơng ty Cơng ty nên dành khoản hoa hồng cho đại lý mua với khối lượng hàng hóa lớn Tham gia hội chợ, triển lãm: Công ty nên tham gia hội thảo ngành nước khoáng, tham gia hội chợ, triển lãm chuyên ngành nước khoáng để khách hàng biết thêm sản phẩm Cơng ty Qua giúp khách hàng so sánh sản phẩm Công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhằm tạo cho họ tin tưởng sử dụng sản phẩm Công ty Hội nghị khách hàng: Thông qua hội nghị khách hàng hàng năm ban lãnh đạo Cơng ty gặp gỡ khách hàng cũ, tạo mối liên hệ thân thiết với khách hàng, đồng thời lắng nghe ý kiến phản ánh khách hàng sản phẩm Công ty từ giải khúc mắc từ phía khách hàng Hội nghị đánh giá tình hình hoạt động năm trước báo cáo cho khách hàng biết chủ trương, sách Cơng ty thời gian tới có liên quan đến khách hàng Và kênh quảng cáo tốt từ khách hàng họ tuyên truyền đến người thân, quen chất lượng sản phẩm Tun truyền: Tun truyền có vai trị quan trọng dư luận, phần quan hệ quần chúng, tạo nên tác động đáng kể khiến công chúng biết đến sản phẩm Cơng ty mà tốn chi phí quảng cáo Một cách gây hình ảnh tốt Công ty khách hàng tài trợ chương trình văn hóa, xã hội, thể dục thể thao Tài trợ hình thức khơng thể thiếu hoạt động xúc tiến, nhiên nguồn kinh phí cịn hạn chế Cơng ty tiến hành tổ chức nhỏ khu vực thị trường Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho hệ thống phân phối Cơng ty phân tích Để sản phẩm tiêu thụ tốt thị trường Cơng ty nên có hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng, từ hệ thống phân phối Cơng ty hoạt động hiệu Từ Hoạt động chiêu thị giúp cho sản phẩm Công ty bán nhanh nhiều người biết đến, Kích thích tiêu thụ sản phẩm cách nhanh chóng, Gia tăng số lượng khách hàng thị trường gần xa, Là điều kiện để khách hàng so sánh ưu, nhược điểm sản phẩm Công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh khác nhằm khẳng định sản phẩm Cơng ty tâm lí khách hàng Nâng cao sức cạnh tranh Công ty trước đối thủ cạnh tranh ngành thị trường Việc giao dịch trực tiếp internet giúp cho Công ty khách hàng tìm hiểu lẫn tốt Tạo điều kiện thuận lợi cho Cơng ty việc tìm kiếm phát triển thị trường 3.3.5 Giải pháp tăng cường hiệu nhân kênh Đối với người tuyển, thời gian thử việc Công ty cần thường xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá trình độ chun mơn, tay nghề họ, hàng tháng yêu cầu họ làm báo cáo tình hình kết cơng việc để từ Cơng ty có sở nhận định xác khả năng, lực làm việc họ Bên cạnh đó, Cơng ty cử người có kinh nghiệm kèm cặp, hướng dẫn, bảo cho họ trình làm việc Cho họ học lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng, đàm phán ứng xử kinh doanh nhằm nâng cao khả thương lượng, giao dịch với khách hàng Có chế độ khen thưởng xứng đáng cho nỗ lực họ chế độ xử phạt nghiêm minh người vi phạm qui định Công ty Song song với hoạt động Công ty phải chuẩn bị khoản kinh phí để phục vụ cho cơng tác 3.3.6 Giải pháp khác 3.3.6.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trị thu thập thơng tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Quả nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản phẩm Để cơng tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, Cơng ty cịn cần nắm bắt thơng tin ngồi Cơng ty khách hàng Cơng ty cịn mua hàng với số lượng bao nhiêu? Cần biết khách hàng mua hàng Cơng ty khách hàng mua hàng Công ty khác - Các thông tin đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước Cơng ty nắm bắt thông tin như: số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Công ty cần phải nắm thêm thông tin khác thơng tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho hàng ĐL, chương trình khuyến mại Từ Cơng ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh - Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người tiêu dùng thời kỳ giai đoạn 3.3.6.2 Lựa chọn chiến lược cho kênh Quyết định chiến lược kênh phân phối định ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kênh kết kinh doanh công ty Sản phẩm nước khống sản phẩm thơng dụng, dễ tiêu thụ, đưa nhiều vào điểm tiêu thụ tốt, cơng ty sử dụng chiến lược phân phối rộng rãi Tuy nhiên, loại sản phẩm phụ thuộc theo mùa nên công ty cần phải phụ thuộc vào thời điểm năm mà để điều chỉnh lại chiến lược kênh cho phù hợp Ví dụ vào mùa hè nhiệt độ cao, nhu cầu sử dụng nước giải khát nhiều, công ty áp dụng chiến lược kéo qua hình thức chào hàng trực tiếp tới khách hàng trung gian nhằm thu hút họ tiêu thụ sản phẩm mà công ty phân phối Ngược lại, thời tiết mùa đông lạnh, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nước khơng nhiều, cơng ty áp dụng mức giảm giá, chiết khấu để đẩy nhanh lượng hàng hóa tiêu thụ, khuyến khích trung gian tiêu thụ sản phẩm 3.3.6.3 Cung ứng sản phẩm nhanh chóng kịp thời Nước khoáng sản phẩm tiêu dùng thường xuyên nên việc cung ứng sản phẩm kịp thời điều cần thiết Đặc biệt ngày thời tiết nắng nóng, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nước nhiều Đối với đại lý thị trường xa việc phải chờ điều bất lợi Điều làm Công ty thị phần cho đối thủ Vì cơng ty cần quan tâm đến thị trường nhỏ xa để cung ứng kịp thời nhu cầu thị trường Để làm điều này, công ty cần gia tăng thêm lực lượng nhân viên thị trường có sách khuyến khích cho nhân viên mở rộng thị trường vùng xa 3.3.6.4 Tiếp tục ứng dụng khoa học công nghệ giám sát kênh phân phối Là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nước khoáng hàng tiêu dùng nên có kênh phân phối rộng lớn.Đặc biệt tình hình dịch bệnh, việc giám sát hoạt động phân phối gặp khó khăn đặc biệt với thị trường xa Vì việc phát triển ứng dụng cơng nghệ quản lý kênh cần thiết Đầu tháng năm 2021, Công ty đầu tư đổi công nghệ nhằm quản lý hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Từ đó, Cơng ty dễ nắm bắt trực quan thị trường doanh số mặt hàng, ngành hàng, tồn kho, độ phủ, thông tin đối thủ cạnh tranh, hiệu Marketing, trưng bày, khuyến mãi… số hóa gửi hệ thống Cơng ty cần đẩy mạnh việc sử dụng phần mềm quản lý hệ thống kênh phân phối để đưa giải pháp nhanh chóng cho thị trường, đảm bảo hàng cung cấp kịp thời 3.3.6.5 Xây dựng phòng Marketi 3.4 KIẾN NGHỊ  Đối với Nhà nƣớc:  Nhà nước cần có sách khuyến khích Cơng ty tổ chức sản xuất, kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước, giao thông thuận tiện phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh thuận lợi  Có chế kiểm định vệ sinh an toàn thực phẩm cơng khai, nhanh chóng an tồn để tạo uy tín, hội cho doanh nghiệp làm ăn chân hoạt động hiệu  Có hình thức xử phạt hợp lý sở sản xuất hàng nhái, hàng giả gây ảnh hưởng đến sức khỏe, lòng tin khách hàng làm ảnh hưởng đến với sản phẩm uy tín TIỂU KẾT CHƢƠNG Trong phần dựa mục tiêu phương hướng kinh doanh công ty thời gian tới báo cáo đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hiệu kênh phân phối sản phẩm công ty Những giải pháp khắc phục hạn chế tồn thực trạng công tác nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình đồng thời đưa thêm số kiến nghị giúp cho công ty có hợp tác lâu bền từ phía đại lý Trong giải pháp đề công ty quan tâm vào công tác triển khai hoạt động xây dựng kiểm tra giám sát kênh phân phối sản phẩm cho hợp lý khâu định cho hợp tác đánh giá cần xác Việc quản lý cần thực theo quy trình ngồi ra, giải pháp cịn đề sách hỗ trợ thêm cho đại lý nhằm khuyến khích sự nỗ lực hợp tác có đánh giá khách quan cho hợp tác 91 KẾT LUẬN Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu Cơng ty cổ phần Nước khống Khánh Hịa dựa kiến thức học trường, sách, báo tạp chí tài liệu tình hình kinh doanh thực tế công ty cho em thấy rằng: Phân phối hàng hóa cơng đoạn quan trọng chu trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, giống hệ thống kênh mương đem nước làm tươi mát cánh đồng Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối hiệu ln vấn đề sống cịn doanh nghiệp sản xuất Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến thị trường, để đáp ứng nhanh cho người tiêu dùng Kênh phân phối tập hợp trung gian nhà sản xuất chọn lọc định để đưa sản phẩm thị trường cho hiệu với chi phí thấp Để xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải nhiều năm tốn nhiều tiền của, công sức cơng trình khoa học nghệ thuật Do đến thời điểm doanh nghiệp Việt Nam có doanh nghiệp hài lịng với kênh phân phối mình, nhiều doanh nghiệp chưa có kênh phân phối mạnh hữu hiệu để chuyên chở sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu ngun nhân sách phân phối chưa hiệu Rất nhiều chủ doanh nghiệp đau đầu sách phân phối khơng hiệu ngồi thị trường Đối với Cơng ty Cổ phần Dịch vụ dầu Khí Thái Bình kinh doanh sản phẩm thiết yếu kinh tế thị trường nên có nhiều đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay yếu tố phân phối đóng vai trị vơ quan trọng, quan trọng sản phẩm, giá cả, xúc tiến Vì công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu hồn thiện sách phân phối hợp lý bên cạnh đa dạng hóa sản phẩm, ln đảm bảo chất lượng đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường Từ khẳng định vị trí thị trường quy mô chất lượng, tạo niềm tin yêu khách hàng 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Marketing- Trường Đại học Thái Bình Phịng kế hoạch tổng hợp cơng ty Cổ phần Dịch vụ Dầu Khí Thái Bình Phịng kinh doanh Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình Trang web Cơng ty: http://nuockhoangtienhai.com/ Vũ Thị Ngọc Bích(2018) Đề tài “ Một số giải pháp nâng cao hiệu sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khống Tiền Hải cơng ty Cổ phần Dịch vụ Dầu khí Thái Bình” Lê Ngọc Trung (2018): Giải pháp phát triển hệ thống phân phối nông sản Vùng Đông Nam Bộ Nguyễn Thị Phượng (2020): Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối công ty Cổ phần Quốc Tế Bảo Hưng 93 ... 52 Bảng 2.4: Tổng hợp đại lý cấp Công ty theo địa bàn (2019 -2021) 54 Bảng 2.5: Hoạt động xử lý đơn hàng 56 Bảng 2.6: Lực lượng nhân viên bán hàng thị trường năm 2021 61 Bảng... tỉnh 65 Bảng 2.8: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty 67 Bảng 2.9: Mức chiêt khấu doanh nghiệp đại lý 69 Bảng 2.10: Mức thưởng nhân viên kinh doanh 70 Bảng 2.11: Mức... chất lượng tốt Em xin chân thành cảm ơn! Thái Bình, tháng 03 năm 2021 Sinh viên Phan Thị Trang MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Error! Bookmark not defined DANH MỤC VIẾT TẮT, KÝ HIỆU