một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần động cơ điện việt nam – hungary

Lời mở đầu Kinh tế thị trờng luôn gắn liền với đặc tính cạnh tranh, nền kinh tế thị tr- ờng càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt. Trong điều kiện nền kinh tế mở nh hiện nay ở nớc ta, muốn cạnh tranh đợc với các đối thủ khác để đứng vững và tồn tại thì các doanh nghiệp luôn phải tìm cho mình một hớng đi đúng đắn với những biện pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm. Cũng trong nền kinh tế thị trờng, việc tìm đợc thị trờng tiêu thụ mặt hàng mình sản xuất là vấn đề sống còn của mỗi một doanh nghiệp. Do đó mà thị trờng có ý nghĩa vô cùng to lớn đối với các doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn với thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu lu thông sản phẩm, hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp giá trị sản phẩm, hàng hoá đợc thực hiện và đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn, có tích luỹ để mở rộng sản xuất. Tiêu thụ phải bám chắc vào thị trờng. Cùng với sự gia tăng của các doanh nghiệp sản xuất động cơ trong nớc, Công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt NamHungary luôn luôn chú trọng tới việc giành thị trờng bằng phơng châm chất lợng là hàng đầu, do vậy công ty luôn giành đợc sự u ái của khách hàng và thị trờng. Số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc không ngừng tăng lên hàng năm. Tình hình đó đặt ra một yêu cầu bức bách cho công ty là phải xây dựng đợc một công tác kế toán tốt nhằm cung cấp đầy đủ thông tin nhanh chóng, kịp thời cho những nhà quản lý để có chiến lợc sản xuất kinh doanh phù hợp. Trong điều kiện hiện nay, dới sự tác động của nhiều yếu tố từ bên trong cũng nh bên ngoài mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn hơn. Do vậy, các doanh nghiệp càng chú trọng hơn nữa trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhận thức đợc tầm quan trọng của của công tác tiêu thụ sản phẩm, xuất phát từ lý luận và qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu tình hình thực tế tại Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên chế tạo máy điện Việt _______________________________________________________________________ 1 NamHungary, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần động cơ điện Việt Nam Hungary . Kết cấu báo cáo thực tập của em gồm 3 phần: Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh Chơng II: Khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần động cơ Việt- Hung Chơng III: Phơng hớng giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm và năng lực cạnh tranh trong thời gian tới. Chơng I Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh I. Vai trò và khái niệm cơ sở về hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1. Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh ca doanh nghiệp. Đó là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất v b ớc vào quá trình _______________________________________________________________________ 2 lu thông. Giá trị sản phẩm thực hiện đợc chủ yếu là để tái sản xuất và phần còn lại để tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn không chỉ với doanh nghiệp hoạt động này còn có ý nghĩa rất quan trọng với xã hội, ngời tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp - Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc, nó sẽ hạn chế sản xuất và ngợc lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao. - Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều kiện để xác định kết quả sản xuất kinh doanh trong kỳ. - Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra đợc khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trờng về các mặt nh: Khả năng cạnh tranh, chất lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu đồng thời, doanh nghiệp có điều kiện nắm rõ những biến động của thị trờng, từ đó đề ra biện pháp, chiến lợc sản xuất kinh doanh để chủ động đối phó trớc những thay đổi của thị tr- ờng sao cho đạt hiệu quả tốt nhất. Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có những biện pháp tác động cụ thể vào từng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng doanh thu. Nh vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của đơn vị mình từ đó đa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nêu ra một số nhiệm vụ cơ bản sau: - Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu nh chỉ tiêu về số l- ợng, chất lợng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu - Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị phần tiêu thụ do chất lợng sản phẩm kém, mẫu mã cha phù hợp, hay do hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế _______________________________________________________________________ 3 - Từ việc phân tích trên, doanh nghiệp cần đa ra các giải pháp để khắc phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sự phát triển bền vững trên thị trờng. Đối với khách hàng - Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn. Doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ giúp cho ngời mua có điều kiện tiếp xúc với hàng hoá, với doanh nghiệp và mục tiêu cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng, đa họ đến gần nhau và làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau. - Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng. Đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với sản xuất. Đối với xã hội - Sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm đó đã đáp ứng đợc phần nào trong nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Đồng thời thông qua quá trình tiêu thụ biết đợc nhu cầu của xã hội, biết đợc mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hớng điều chỉnh sản xuất, cho ra những sản phẩm đáp ứng đợc mong muốn và nhu cầu xã hội đợc tốt hơn. - Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng. Nếu không có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối cung cầu và dẫn đến khủng hoảng thị trờng. Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ cha phát triển, thị tr- ờng đã có lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và điều này ảnh hởng rất lớn đến nhiều hoạt động khác trong xã hội. - Trong nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranh là tất yếu và ngày càng gay gắt. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sự năng động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là điều cần thiết. Điều này góp phần thúc đẩy lực lợng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại. - Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển _______________________________________________________________________ 4 vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho mọi hoạt động của xã hội. 2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá Tiêu thụ là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phơng tiện thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa. Tức là chuyển hóa vốn của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kết thúc một vòng chu chuyển vốn. Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏa mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và đợc gọi là tiêu thụ ra bên ngoài. Cũng có thể, sản phẩm đợc cung cấp giữa các đơn vị của cùng một công ty, một tập đoàngọi là tiêu thụ nội bộ. Tiền thu đợc từ việc bán hàng gọi là doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng cũng đợc phân ra thành doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ. Ngoài ra, để thực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi nh chi phí bán hàng. Nh vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp: - Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Đó là việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. - Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền bán hàng hoặc đợc quyền thu tiền. Chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công trớc hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh hàng hoá gì? hớng tới đối tợng khách hàng nào và kinh doanh nh thế nào?. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đợc hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn xác định kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh _______________________________________________________________________ 5 1. Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên từ đó làm cơ sở đề ra các chiến lợc, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trờng. Thị tr- ờng là môi trờng lớn mà trong đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không ngừng. Do đó, nghiên cứu thị trờng là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Đứng trớc sự biến đổi nhanh chóng và theo xu hớng phát triển thì sự chậm chạp, trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra khỏi xu hớng phát triển đó. Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt hàng, sản phẩm nào đó trên địa bàn đợc xác định. Điều tra, nghiên cứu thị trờng đã trở thành yêu cầu cấp thiết của sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải có đòi sự đầu t đúng mức, phù hợp với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động này đợc hiệu quả cao nhất. Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trờng: Nghiên cứu thị trờng vấn đề quan trọng nhất đó là thông tin. Thông tin kinh doanh thị trờng là những tri thức và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trờng. Thông tin thị trờng mang tính rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiều vấn đề bên ngoài nh thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên do vậy nội dung thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng. Thông tin kinh doanh thị trờng mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhất định mà yêu cầu ngời thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ bản trong việc tổng hợp thông tin thu đợc. Thị trờng luôn thay đổi do đó thông tin phản ánh hoạt động kinh doanh trên thị trờng cũng biến đổi theo. Sự biến hoá của tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của hàng hoá. Do vậy, bộ máy kinh doanh thị trờng phải luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông tin kinh doanh thị trờng từ đó tiến hành những quyết sách kinh doanh một cách khoa học và hiệu quả nhất. Giá trị của thông tin thị trờng tỷ lệ với thời gian cung cấp thông tin dài ngắn, tỷ lệ thuận với tốc độ truyền tin nhanh chậm. Hoạt động trong sự sôi động của thị trờng, yếu tố nhanh nhạy là một trong những yêu cầu không thể thiếu của một nhân viên thị trờng. Sau khi có đợc những thông tin thị trờng từ nhiều nguồn, nhiều tài liệu thông tin, thêm vào đó là sự biến hoá của nhiều nguồn thông tin. Điều này gây ra những khó khăn trong việc tìm hiểu chuẩn xác thông tin. _______________________________________________________________________ 6 Trình tự thu thập thông tin thị trờng: - Xác định mục tiêu thu thập. Phải đa ra mục tiêu rõ ràng cho nhiệm vụ của ngời làm công việc thị trờng. Không thể bớc vào làm mà không biết mục tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập này là gì. Phải xác định mục tiêu một cách chính xác, phơng hớng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thập thông tin nh các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểu thông tin. Và với mục tiêu đợc xác định rõ, nhân viên thị trờng tiến hành điều tra thông tin từ việc lựa chọn nguồn thông tin. - Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt nh thời gian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phơng pháp thu thập, bố trí nguồn lực cho công việc thu thập điều tra hợp lý và dự đoán chi phí cho cuộc điều tra tìm hiểu nghiên cứu này. Có kế hoạch cụ thể rõ ràng sẽ giúp nhân viên điều tra vạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi và tiết kiệm nhất. - Phơng án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch đã đợc vạch ra rõ ràng, thì công việc còn lại là thực thi công việc thu thập thông tin. Và cũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thờng gặp phải hang tình huống mới những vấn đề mới nằm ngoài dự tính trên giấy. Do đó để ứng phó với những vấn đề mới nằm ngoài sự dự tính mong muốn thì bên cạnh những kế hoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngợc. Tiếp sau công việc thực thi là ứng dụng thông tin kinh doanh thị trờng đã điều tra đợc vào hoạt động cụ thể của doanh nghiệp. Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lu trữ những thông tin thu thập đợc sau khi trải qua những khâu đó thông tin mới có thể trở thành giá trị đối với hoạt động kinh doanh của công ty. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Phơng pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Phơng pháp thờng đợc áp dụng là kế hoạch từ trên xuống. Tức là bản kế hoạch đợc thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của phòng kinh doanh và đợc xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó triển khai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp. Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hởng, tác động của thị trờng hay lực lợng bán hàng trong doanh nghiệp mà có những giai đoạn khả năng tiêu thụ hàng hoá có những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng đợc thay đổi hình thức lập để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. _______________________________________________________________________ 7 2.2 Trình tự lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá B ớc 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch. Trớc khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau. Trong bớc này cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch. Đó là tổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trờng. Phân tích môi trờng kinh doanh, những nhân tố chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các thông tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng nh tình hình thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp năm báo cáo và các năm trớc đó để dự đoán nhu cầu và đa ra các kế hoạch cho năm tới. B ớc 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch. Tính toán các chỉ tiêu yêu cầu để đa ra nội dung của chính của bản kế hoạch. Đồng thời đa vào kế hoạch những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty. B ớc 3: Giai đoạn trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp mà bản kế hoạch này đợc trình duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ. Đối với công ty thì bản kế hoạch đợc trình lên ban giám đốc và phải đợc bảo vệ trớc ban giám đốc, sau khi bản kế hoạch đợc đóng góp ý kiến bổ sung hoàn chỉnh thì nó sẽ là bản kế hoạch chính thức của doanh nghiệp. Và bớc tiếp theo là phổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn vị chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến hành thực hiện. 3. Xây dựng kênh phân phối và mạng lới Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đợc thực hiện dới nhiều hình thức kênh khác nhau và từ đó sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến ngời sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố nh đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Nh vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng có thể đợc hiểu là một kênh phân phối. 3.1. Căn cứ để xây dựng kênh phân phối _______________________________________________________________________ 8 Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, doanh nghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc điểm của đơn vị mình. Dới đây là một số căn cứ để xây dựng kênh phân phối sản phẩm, hàng hoá cho doanh nghiệp. - Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của kênh phân phối, thị trờng vơn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênh đợc xác định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lợc tổng thể của công ty và mục tiêu của marketing- mix. Thị trờng vơn tới chính là thị trờng của doanh nghiệp. - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng với những đặc điểm của họ là căn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố nh quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi khách hàng Từ việc phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để xác định kênh phân phối cho phù hợp. - Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học của sản phẩm đó? - Đặc điểm của trung gian thơng mại: Phần tử tham gia vào trung gian thơng mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ nh thế nào?. Yêu cầu phân tích cụ thể để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của đơn vị mình. - Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp: Khi nghiên cứu thị trờng, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc điểm gì? Và việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình. Điều này còn tuỳ thuộc vào thực lực bản thân doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp là một đơn vị hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập vào dòng kênh của các đối thủ cạnh tranh không quá khó khăn. Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng của doanh nghiệp có hạn và yếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có một cách thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. _______________________________________________________________________ 9 - Ngoài ra còn có rất nhiều căn cứ khác nh đặc điểm của môi trờng marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng, mức độ điều khiển kênh Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý kênh phân phối và điều hành hoạt động là vấn đề rất quan trọng để các kênh hoạt động hiệu quả và phát huy hết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong kênh. Các phơng pháp mà doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các thành viên trong kênh nh hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chơng trình phân phối. Và sau mỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ hoạt động của các kênh. Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục những mặt cha đạt trong kỳ hoạt động đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động cho kỳ tiếp theo. 3.2. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể áp dụng qua sơ đồ sau đây: Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Lực lợng bán hàng của DN Lực lợng Ngời bán Bán hàng của DN buôn Lực lợng Bán hàng Của DN Các loại kênh phân phối đợc phân loại theo những tiêu thức: Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp và kênh gián tiếp). _______________________________________________________________________ 10 Ngời sản xuất Ngời sử dụng Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Ngời bán buôn C2 Ngời bán lẻ Ngời bán buôn [...]... vật: Số lợng hàng hoá tiêu thụ năm sau K= 100% Số lợng hàng hoá tiêu thụ năm trớc Chơng II Khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần động cơ Việt- Hung I Khái quát công ty cổ phần động cơ Việt Hung 1 Sự ra đời của Công ty 1.1 Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên động cơ điện Việt Nam Hungari 27 _ Nhà máy động cơ điện Việt Nam - Hungary. .. phủ về việc chuyển công ty TNHH một thành viên thành công ty cổ phần và bán tiếp phần vốn Nhà nớc tại các công ty cổ phần; Theo đề nghị của Tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện (công văn số 01/CVHĐQT ngày 03 tháng 01 năm 2006 và số 50/CV- HĐQT ngày 08/03/2006) và Vụ trởng Vụ Tổ chức cán bộ Quyết định: - Điều 1 Cổ phần hoá Công ty TNHH nhà nớc một thành viên chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari, doanh... nghiệp 3 Hệ thống chỉ tiêu định lợng đo lờng và đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá trong doanh nghiệp 3.1 Sản lợng tiêu thụ Số lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng của một loại sản phẩm nào đó và đây là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Nâng cao sản lợng tiêu thụ là điều kiện để nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá Doanh... những sản phẩm cùng loại, đối thủ cạnh tranh và qua đây doanh nghiệp có thể tìm đợc những nguyên nhân 6 Đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh một cách bao quát tổng thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ có đạt kế hoạch đã đề ra hay không? Đạt chỉ tiêu bao nhiêu? (Vợt mức kế hoạch hay cha đạt chỉ tiêu. .. vụ của Giám đốc chi nhánh là tổ chức nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty, thực hiện các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, quản lý mạng lới tiêu thụ của các công ty trên thị trờng tại nơi chi nhánh quản lý Các chi nhánh phải tiếp nhận thông tin từ khách hàng về chất lợng sản phẩm và báo cáo về công ty, thực hiện nghĩa vụ với cơ quan Nhà nớc và chính quyền địa phơng trên địa bàn trú... đã chế thử thành công động cơ 33kW1500v/p Việc chế thử thành công khẳng định nhà máy đã có thể bớc đầu đi vào hoạt động Ngày 4/12/1978, nhà máy động cơ điện Việt Nam Hungary, tên gọi đầu tiên của Công ty TNHH nhà nớc một thành viên chế tạo máy điện Việt Nam Hungary đợc thành lập theo quyết định 1092/CL CB của Bộ trởng Bộ cơ khí luyện kim Nguyễn Văn Kha và chính thức đi vào hoạt động Đây là 29 ... đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch rất quan trọng, từ kết quả đánh giá sẽ cho biết nguyên nhân nào ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty Các biện pháp đợc áp dụng trong việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc áp dụng phổ biến ở các doanh nghiệp nh phơng pháp thống kê và phơng pháp so sánh Dựa trên những bản kế hoạch đã đợc xây dựng trong quá trình thực hiện hoạt động tiêu thụ, mục tiêu đã... trờng Chỉ tiêu định lợng nh: - Khối lợng hàng bán, doanh số hàng bán - Mặt hàng, trị giá hàng bán - Tổng chi phí sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của công ty - Dự trữ tối thiểu, tối đa, mức dự trữ thờng xuyên, dự trữ bảo đảm - Lãi gộp - Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu III Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.Các nhân tố chủ quan 1.1 Chất lợng sản phẩm và bao... của một bộ máy quản lý có hiệu qủa từ trên xuống dới Cơ cấu tổ chức của công ty đã đợc ban lãnh đạo tổ chức sắp xếp sao cho các đơn vị đều hoạt động hiệu quả nhất 4 Nhân lực và tổ chức bộ máy của công ty cổ phần động cơ Việt- Hung 4.1 Đội ngũ nhân lực của công ty Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ s, kỹ thuật lành nghề và đội ngũ công nhân bậc cao đợc đào tạo chính quy tại các trờng Bên cạnh đó, công ty còn... 3.8 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ hoạt động tiêu thụ sản phẩm (K) - Xét về mặt giá trị Ct + 1 K= 100% Ct Trong đó: Ct : Chỉ tiêu doanh thu năm trớc Ct+1 : Chỉ tiêu doanh thu năm sau K < 100% : Chỉ tiêu thực hiện năm nay kém hơn so với năm trớc và tốc độ tiêu thụ sản phẩm giảm K = 100% : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không thay đổi, không có sự tăng trởng K > 100% : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm năm nay lớn hơn năm trớc, . tài: một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần động cơ điện Việt Nam Hungary . Kết cấu báo cáo thực tập của em gồm 3 phần: Chơng. I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh Chơng II: Khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công