Nghiên cứu chiến lược phát triển thị trường của viettel và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp viễn thông việt nam trong điều kiện hội nhập aec

NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA VIETTEL VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỄN THÔNG VIỆT NAM TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP AEC A RESEARCH ON PENETRATION STRATEGY OF VIETTEL AND LESSONS FOR VIETNAM TELECOMMUNICATION BUSINESSES IN THE CONTEXT OF THE AEC INTEGRATION ThS Nguyễn Thị Vân - ThS Nguyễn Phương Linh Trường Đại học Thương mại Tóm tắt Trong điều kiện thị trường viễn thơng Việt Nam bắt đầu có dấu hiệu bão hòa, doanh nghiệp nước cần nhanh chóng tính tốn mở rộng thị trường nước ngồi nhằm tăng cường tiềm lực cạnh tranh đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận Đặc biệt nữa, hình thành cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) vào tháng 12/2015 hội lớn cho doanh nghiệp viễn thông nước ta việc mở rộng tiếp cận thị trường nước ngồi nói chung thị trường quốc gia Đơng Nam Á nói riêng Bài viết sử dụng nguồn liệu thứ cấp để tập trung sâu phân tích thực trạng nội dung chiến lược phát triển thị trường Lào Campuchia Viettel, từ rút ra thành công học kinh nghiệm cho doanh nghiệp viễn thông Việt Nam để phát triển thị trường điều kiện hội nhập AEC Từ khóa: cộng đồng kinh tế ASEAN, chiến lược phát triển thị trường, Viettel, chiến lược Viettel Abstract Vietnam’s telecom market has reached the saturation period That is the reason why domestic companies need to expand international markets in order to enhance competitive capabilities and accelerate growth revenues and profits Particularly, the establish of the ASEAN Economic Community (AEC) in December of 2015 has brought significant opportunities for Vietnam telecommunication businesses to penetrate foreign markets in general and Southeast Asian countries in particular By using secondary data, this article analyzes the situation of penetration strategies of Viettel in Cambodia and Laos and points out lessons for other Vietnam telecom enterprises to infiltrate successfully ASEAN countries in the context of the AEC integration Key words: ASEAN Economic Community, penetration strategy, Viettel, strategies of Viettel 269 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG 1.1 Một số lý thuyết chiến lược chiến lược phát triển thị trường * Lý thuyết chiến lược Có nhiều quan điểm khái niệm chiến lược đưa thừa nhận (Fred.R.David, 2008)đã định nghĩa “chiến lược tập hợp định hành động cho phép dự đoán trước, dự báo tương lai nhìn thấy trước điều kiện nhiều bất trắc rủi ro”.(W.L.Hill, 2014)đã định nghĩa “Chiến lược doanh nghiệp hoạt động mà nhà quản lý thực để đạt mục tiêu doanh nghiệp”.(Peng, 2013, p 10)đã coi chiến lược “là học thuyết doanh nghiệp mà qua giúp cơng ty cạnh tranh thành cơng thị trường” Qua đó, chiến lược hiểu kế hoạch, tập hợp hành động tập hợp liên kết, tích hợp: (1)Chiến lược kế hoạch thơng qua giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu xây dựng “chiến dịch” nhằm đạt mục tiêu đó; (2)- chiến lược tập hợp hành động liên quan đến việc xây dựng sách hoạt động, mơ hình lưu chuyển hành động định, tạo đề xuất giá trị phương thức hoạt động cách thức cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh; (3)- chiến lược tập hợp liên kết tích hợp mục tiêu dài hạn xác định với việc sử dụng tối ưu nguồn lực để thực mục tiêu đó, tích hợp khả doanh nghiệp nhằm thích nghi với thay đổi nhân tố mơi trường bên ngồi, liên kết thông tin môi trường với hành động định nhằm tạo dựng trì lợi cạnh tranh bền vững doanh nghiệp Từ cách tiếp cận ta thấy, chiến lược doanh nghiệp bao gồm tập hợp lựa chọn nhằm xác định mục tiêu dài hạn, xác định đề xuất giá trị cho thị trường mục tiêu sở tạo lập trì lợi cạnh tranh doanh nghiệp, xác định cách thức xây dựng trì hệ thống kinh doanh cạnh tranh cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tại doanh nghiệp, chiến lược thực nhiều cấp độ khác nhau: chiến lược cấp công ty, chiến lược cấp kinh doanh chiến lược cấp chức - Chiến lược cấp công ty ứng dụng cấp độ doanh nghiệp với nhiều hoạt động kinh doanh khác – doanh nghiệp đa ngành Chiến lược cấp công ty xác định mức độ đầu tư vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thông qua việc xác định mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu, vị trí kinh doanh hoạt động kinh doanh chiến lược doanh nghiệp - Chiến lược cấp kinh doanh (còn gọi chiến lược cạnh tranh) ứng dụng cấp độ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phân đoạn ngành cụ thể Chiến lược kinh doanh xác định cách thức đạt mong muốn doanh nghiệp phạm vi, cách thức cạnh tranh doanh nghiệp đoạn thị trường mục tiêu - Chiến lược cấp chức coi lời công bố chi tiết mục tiêu phương thứ hành động ngắn hạn nhằm đạt mục tiêu ngắn hạn đơn vị kinh doanh mục tiêu dài hạn doanh nghiệp Chiến lược cấp chức thực phận chức doanh nghiệp trả lời câu hỏi phận chức tổ chức để thực chiến lược cấp công ty cấp kinh doanh 270 * Lý thuyết chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển thị trường dạng thức chiến lược cường độ, thuộc loại chiến lược cấp cơng ty Trong đó, chiến lược cường độ chiến lược đòi hỏi nỗ lực cao độ nhằm cải tiến vị cạnh tranh doanh nghiệp với sản phẩm dịch vụ thời Cụ thể chiến lược phát triển phát triển thị trường chiến lược nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp vào khu vực thị trường Chiến lược phát triển thị trường hiểu hai góc độ phát triển thị trường theo chiều rông phát triển thị trường theo chiều sâu - Phát triển thị trường theo chiều rộng hiểu doanh nghiệp tiến hành mở rộng phạm vi quy mơ hoạt động thị trường Trong bao gồm việc doanh nghiệp tiếp tục kinh doanh thị trường thị trường Lúc này, thuật ngữ “thị trường mới” khơng cịn bó hẹp quan niệm khu vực địa lý định mà hiểu phân khúc thị trường nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu thị trường hồn tồn thơng qua khai thác giá trị sử dụng sản phẩm Để thực chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng, nhà quản trị cần phân tích kỹ lưỡng mơi trường bối cảnh kinh doanh thị trường (mới) mà doanh nghiệp mong muốn chinh phục Một số nhân tố coi tích cực thúc đẩy chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng thành công là: Khi doanh nghiệp đạt thành công thị trường coi tiền đề, địn bẩy cung cấp vốn, nhân lực, kinh nghiệm để tiếp cận chinh phục thị trường Các thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng tới chưa bão hịa, cịn tăng trưởng mạnh có thị trường nhỏ bị bỏ ngỏ, chưa trọng đầu tư khai thác thời quan trọng để doanh nghiệp tiếp cận đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngồi ra, ngành hàng doanh nghiệp có xu hướng phát triển nhanh mạnh trở thành quy mô tồn cầu việc xâm nhập thị trường điều tất yếu Bên cạnh đó, doanh nghiệp sở hữu số lợi định đảm bảo chắn cho thành cơng chiến lược này, công suất dư thừa, có kinh nghiệm có khả tận dụng công suất để đáp ứng cho thị trường mới; có sức mạnh tiềm lực tài tốt để đầu tư phát triển thị trường mới; có hệ thống nhân nhà quản lý tốt, sẵn sàng chịu điều động sang khu vực mới; hay doanh nghiệp có mối quan hệ tốt ký kết thành công với kênh phân phối tin cậy, chất lượng, chi phí hợp lý thị trường nước - Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan đến nỗ lực doanh nghiệp việc mở rộng thị phần thị trường kinh doanh Do sản phẩm không thay đổi nên để thực chiến lược này, doanh nghiệp cần tăng cường chi phí marketing để tìm kiếm mở rộng khách hàng thị trường Các nỗ lực marketing thường thấy chiến lược là: tăng cường lực lượng bán hàng cá nhân, mở rộng hệ thống phân phối, tăng cường hoạt động quảng cáo, PR, tăng tần suất hoạt động xúc tiến bán… Những sách marketing coi hiệu tư chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu, giúp tăng mức độ nhận biết gia tăng nhu cầu, sức mua sản phẩm với đối tượng khách hàng mục tiêu, bao gồm khách hàng cũ, khách hàng trung thành khách hàng Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu thường doanh nghiệp lựa chọn theo 271 đuổi doanh nghiệp nhận thấy thị trường sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp tiềm tăng trưởng; đối thủ doanh nghiệp có mức thị phần tương đối giảm doanh số toàn cầu gia tăng; thân doanh nghiệp nhận thấy nhu cầu khách hàng với sản phẩm, dịch vụ không giảm có tiềm tăng trưởng Vì chiến lược thực dựa phần lớn vào lực marketing nên doanh nghiệp tính tốn kỹ lưỡng tỷ lệ tương quan doanh thu chi phí marketing để đảm bảo mức độ đầu tư cho marketing phù hợp với doanh thu kỳ vọng thu 1.2 Cộng đồng kinh tế ASEAN quy định liên quan đến ngành viễn thông Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) thức thành lập vào ngày 31/12/2015 sau tuyên bố thành lập cộng đồng ASEAN thống ký kết lãnh đạo 10 quốc gia thành viên ASEAN có hiệu lực Có thể nói, đời AEC đánh dấu bước phát triển cao khu vực quốc gia Đông Nam Á, tạo tiền đề cho việc xây dựng thị trường hướng tới bốn nhóm mục tiêu chính: (1)-một thị trường đơn sở sản xuất chung; (2)-một khu vực kinh tế cạnh tranh; (3)-phát triển kinh tế cân (4)-hội nhập vào kinh tế toàn cầu Trong năm vừa qua, ASEAN đánh giá khu vực phát triển sôi động giới với thị trường 640 triệu dân, GDP đạt 2480 tỷ USD kim ngạch thương mại tương đương 2530 tỷ USD vào năm 2014 Với mục tiêu hướng tới đạt mức GDP 4700 tỷ USD vào năm 2020, trở thành khu vực có tiềm kinh tế lớn thứ tư giới vào năm 2030 việc hình thành cộng đồng kinh tế chung ASEAN (AEC) thực cần thiết thời điểm Để thực mục tiêu đến 2020, tầm nhìn 2030, ASEAN thống đưa loạt biện pháp nhằm hướng tới xây dựng thị trường ASEAN thống sở sản xuất ASEAN thống Trong đó, biện pháp xây dựng thị trường chung gồm: hài hịa hóa tiêu chuẩn sản phẩm (hợp chuẩn) quy chế, giải nhanh chóng thủ tục hải quan thương mại, hoàn chỉnh quy tắc xuất xứ Các biện pháp xây dựng sở sản xuất thống gồm: củng cố mạng lưới sản xuất khu vực thông qua nâng cấp sở hạ tầng, đặc biệt ưu tiên lĩnh vực lượng, giao thông vận tải, công nghệ thông tin viễn thông, phát triển kỹ thích hợp Theo đó, ngành mà AEC ưu tiên hội nhập gồm ngành sản xuất hàng hóa nông sản , thủy sản, sản phẩm cao su, sản phẩm gỗ, dệt may, điện tử ô tô; ngành dịch vụ hàng không, hậu cần e-ASEAN (hay thương mại điện tử); và, ngành vừa hàng hóa vừa dịch vụ y tế công nghệ thông tin Như vậy, phạm vi 12 ngành thức ưu tiên phát triển viễn thơng khơng phải lĩnh vực ưu tiên xác định kế hoạch AEC tiến trình hội nhập tác động thực đáng kể đến ngành theo nhiều cách khác Hiện nay, nhà lãnh đạo AEC quan tâm nhiều tới lộ trình giảm giá chuyển vùng ASEAN thông qua khuôn khổ pháp lý có Rõ ràng, giá cước chuyển vùng giảm thúc đẩy mạnh hoạt động liên kết viễn thông quốc gia, chí tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp viễn thông nhờ vào mức độ lưu lương kết nối tăng mạnh Mặc dù vậy, phức tạp hệ thống quản lý quốc gia nên thỏa thuận lộ trình giảm cước ASEAN chưa đạt hiệu mong muốn 272 Ngoài ra, vấn đề quy mô hoạt động thực ảnh hưởng mạnh mẽ đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp viễn thơng Theo đó, việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển sang thị trường nước ngồi thơng qua hình thức tích hợp ngang đầu tư trực tiếp giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận; đơn giản hóa giảm chi phí đáng kể cho dịch vụ kết nối, chuyển vùng Tuy nhên, ASEAN gần chưa có sách khuyến khích việc mở rộng, phát triển thị trường Những quy định sở hữu nước ngoài, biện pháp giới hạn hoạt động cản trở công ty đạt hiệu từ hoạt động xuyên biên giới Hiện nay, nhiều quốc gia Đông Nam Á sử dụng sách bảo hộ ngành viễn thông nước như: Indonesia hạn chế tỷ lệ sở hữu hãng viễn thơng nước ngồi 49% viễn thông cố định 65% viễn thông di động; Philippines coi điện thoại di động cố định coi tiện ích cơng cộng, với vốn chủ sở hữu nước ngồi giới hạn mức 40% Có thể nói, trước quy định gay gắt xây dựng thị trường thống cho ngành viễn thông khu vực ASEAN, doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp viễn thơng Việt Nam nói riêng để mở rộng thị phần phát triển thị trường cần có bước tính tốn cẩn thận để đảm bảo thành công cho xâm nhập vào khu vực thị trường THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA VIETTEL 2.1 Phương pháp nghiên cứu Bài viết sử dụng liệu thu thập qua báo cáo kết kinh doanh, báo cáo tài tình hình hoạt động Viettel thị trường nước ngoàitừ năm 2006 đến nay; báo, viết đánh giá Viettel; phân tích tình hình phát triển ngành kinh doanh…, tạp chí chuyên ngành, báo kinh tế tài Các liệu thu thập qua phương pháp quan sát, nghiên cứu tình nhằm tìm kiếm thơng tin phục vụ cho việc nghiên cứu chiến lược phát triển thị trường nước thời gian qua Các liệu xử lý chọn lọc phân tích theo phương pháp định tính (quy nạp diễn giải) xếp phù hợp vào nội dung viết 273 2.2 Phân tích mơi trường kinh doanh ASEAN ngành viễn thông điều kiện hội nhập Bảng 1: Thực trạng phát triển hạ tầng viễn thông Việt Nam quốc gia ASEAN (Rao, 2012) Quốc gia Dân số Indonesia Thái Lan 240 triệu 28.7 triệu 103 triệu 5.14 triệu 67 triệu Vietnam 96 triệu Lào 6.5 triệu 14.3 triệu Malaysia Philippines Singapore Campuchia 220 triệu 35.7 triệu 90 triệu 7.79 triệu 77 triệu 180 triệu sim bán ra, 60 triệu kích hoạt 3.2 triệu 92% Tỷ lệ sử dụng điện thoại thông minh 20% 124 % 27% 99% 20% 150.4%% 73% 115% 50% 48.8% 0.4 triệu 5.5% 53.7 % 0.2 triệu 1% Tỷ lệ sử dụng điện thoại Tổng số người dùng internet Tỷ lệ sử dụng internet 183.5% Theo thống kê MobileMonday cho thấy mật độ sử dụng điện thoại quốc gia Đông Nam Á cao, có quốc gia vượt ngưỡng 100% Singapore, Malaysia, Thái Lan hay 99% Philippines Nhóm thứ hai có tỷ lệ sử dụng điện thoại từ 50-100% Indonesia, Việt Nam, Campuchia Và nhóm cuối có t ỷ lệ sử dụng thấp 50% Lào, Brunei, Myanma Như vậy, khoảng cách từ nước có mật độ sử dụng điện thoại lớn nước phát triển xa Đây hội cho việc phát triển viễn thông thị trường tham gia cộng đồng AEC Về mật độ sử dụng internet, ngồi Singapore, Malaysia có tỷ lệ sử dụng cao 183% 61% quốc gia khác tỷ lệ thấp, 40% Như vậy, tiêu phổ cập internet, hầu hết quốc gia Đơng Nam Á thuộc nhóm trung bình giới khoảng cách với quốc gia đứng đầu Singapore xa (gấp lần so với Việt Nam 180 lần so với Campuchia) 274 Ngoài ra, theo khảo sát Digitimes, ỷ lệ thuê bao 3G/4G khu vực Đông Nam Á số tương đối thấp dù mạng 3G/4G diện phủ dày nhiều quốc gia Tại Singapore, Malaysia Thái Lan, nơi có dân số tổng cộng 140 triệu dân, tỷ lệ thâm nhập smartphone 3G/4G tương đương 50% Con số 20% Indonesia, Philippines Việt Nam với tổng số 400 triệu dân Dịch vụ 3G/4G phát triển thúc đẩy lượng bán điện thoại thơng minh Ngồi phần cứng đáp ứng tốt, việc nhà mạng triển khai 4G giúp tăng nhanh doanh thu việc bán liệu dịch vụ giá trị gia tăng, bên cạnh đối tác nội dung mở rộng nhằm mang đến nhiều dịch vụ cho khách hàng Đây hứa hẹn thị trường tiềm cho nhà mạng khai thác Mặc dù thị trường viễn thông Đông Nam Á đánh giá tiềm việc phát triển thị trường nước ASEAN nhiều trở ngại hạn chế đầu tư sở hữu nước ngoài, tiêu chuẩn quy định khơng thống nhất, quy trình thủ tục hải quan thiếu hiệu quả, dịch chuyển lao động tay nghề cao, rào cản phi thuế quan… Trong đó, rào cản lớn việc phát triển thị trường viễn thơng Đơng Nam Á hạn chế đầu tư nước ngồi Viễn thơng coi ngành trọng yếu quốc gia hầu hết quốc gia ASEAN, sở hữu nước bị hạn chế, với quốc gia cho phép sở hữu cao Indonexia 57% (Vy, 2015) Hình 1: Hạn chế sở hữu nước số lĩnh vực (Vy, 2015) 2.3 Thực trạng chiến lược phát triển thị trường Viettel 275 2.3.1 Đơi nét Viettel Tập đồn viễn thông quân đội Viettel doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn Nhà nước thành lập từ năm 1989 với vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng tập trung kinh doanh sản phẩm dịch vụ điện tử, viễn thông công nghệ thông tin Viettel đánh giá tập đồn Viễn thơng Cơng nghệ thơng tin lớn Việt Nam, đồng thời đánh giá cơng ty viễn thơng có tốc độ phát triển nhanh giới nằm Top 15 cơng ty viễn thơng tồn cầu số lượng thuê bao (theo bảng xếp hạng trang Wireless Intelligence Hiệp hội Di động toàn cầu GSMA năm 2012) Năm 2006, sau chiếm lĩnh thị trường nước, Viettel phát triển thị trường nước Hiện nay, Viettel đầu tư 10 quốc gia châu lục gồm châu Á, châu Mỹ, châu Phi, có nước có lãi, nước cịn lại q trình phát triển sở hạ tầng có lãi thời gian ngắn Doanh thu từ hoạt động nước ngồi Viettel đạt gần 1,5 tỷ đơla tương đương mức tăng trưởng 25% Trong vòng năm tới Viettel định hướng hai chiến lược quan trọng tiếp tục đầu tư, phát triển thị trường dịch vụ viễn thông nước ngồi xây dựng tổ hợp cơng nghiệp quốc phòng với mục tiêu số nghiên cứu, chế tạo số vũ khí cơng nghệ cao Trong năm 2016, Viettel đặt mục tiêu nghiên cứu sản xuất thiết bị hạ tầng mạng viễn thông mà trước mắt tập trung vào công nghệ 4G để sản xuất thiết bị 4G; bắt đầu lập nhóm nghiên cứu 5G; thực hố ước mơ mạng lưới viễn thơng Việt Nam thiết bị Việt Nam sản xuất Đối với thị trường nước ngoài, Viettel đặt mục tiêu đến năm 2020 phải đứng top 10 doanh nghiệp viễn thơng đầu tư nước ngồi giới, từ 20 đến 25 nước, thị trường nước ngồi với dân số 600-800 triệu dân Trung bình năm, Viettel đầu tư vào đến thị trường với tốc độ, đặt mục tiêu trì tốc độ tăng trường doanh thu bình quân 15-20%/ năm, thị trường thu hồi vốn vòng 3-5 năm [9] Chiến lược Viettel tiếp tục phát huy mạnh tập đoàn cung cấp dịch vụ viễn thông - CNTT hàng đầu thị trường, đẩy mạnh phát triển dịch vụ data, dịch vụ giá trị gia tăng, công nghệ thông tin tảng Internet di động băng rộng Các thị trường tập trung đẩy mạnh tăng trưởng nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, mang lợi nhuận thu hồi đầu tư thời gian sớm Đối với thị trường vào kinh doanh bền vững, Viettel tiếp tục giữ vững đà tăng trưởng ổn định cách tiến sâu áp dụng công nghệ để tăng cường quản lý hiệu thơng minh hóa dịch vụ cho người dùng 2.3.2 Nội dung chiến lược phát triển thị trường Viettel Hiện nay, Viettel đầu tư trực tiếp sang 10 quốc gia bao gồm: Lào, Campuchia, Haiti, Mozambique, Peru, Timor Leste, Cameroon, Tazania, Burudi, Burkina faso Trong số quốc gia Viettel đầu tư, Lào Campuchia hai thị trường ASEAN mà Tập Đoàn định hướng ưu tiên phát triển, coi bước cho công xâm nhập thị trường quốc gia ASEAN Tính đến thời điểm tại, Campuchia Lào hai thị trường quan trọng mang lại doanh thu, lợi nhuận lớn cho Viettel Trong điều kiện hội nhập AEC, việc thúc đẩy mạnh thị trường viễn thông khu vực Đông Nam Á bước cần thiết quan trọng; mặt giúp Viettel gia tăng doanh số lợi nhuận để trở thành tập đồn viễn thơng có quy mơ khu vực giới; mặt khác giúp Viettel trì lợi 276 cạnh tranh điều kiện thị trường quốc gia Đông Nam Á dần mở rộng chiều rộng chiều sâu a Chiến lược phát triển thị trường Viettel sang Campuchia: Cuối năm 2006, Viettel thức đặt chân vào thị trường Campuchia, trở thành doanh nghiệp viễn thông trực tiếp đầu tư nước Đây thị trường thành công Viettel Vương quốc Campuchia có kinh tế vĩ mơ, hệ thống tài ổn định, kinh tế tiếp tục giữ mức tăng trưởng 10% năm năm gần Ngoài ra, quan hệ Việt Nam - Campuchia phát triển mặt theo phương châm: “Láng giềng tốt đẹp, hữu nghị truyền thống, hợp tác toàn diện, bền vững lâu dài”, tảng quan trọng thuận lợi cho doanh nghiệp hai nước tận dụng hội tăng cường đầu tư thúc đẩy thương mại Bên cạnh đó, Campuchia có vị trí địa lý gần nhiều cửa quốc tế thuận lợi, thuận tiện cho việc di chuyển nhân sự, hàng hóa qua lại hai nước cách nhanh chóng Thị trường Campuchia có thị hiếu tiêu dùng tương đồng với thị trường nước, chất lượng giá cả, cộng đồng người Việt Campuchia đơng đảo, đối tường tiêu dùng hàng hóa quan trọng cho doanh nghiệp Việt Nam Vì vậy, Viettel tận dụng chiến lược kinh doanh áp dụng Việt Nam cho thị trường Campuchia Thị trường Campuchia doanh nghiệp Việt Nam đánh giá thị trường mới, đầy tiềm rủi ro hạ tầng luật pháp chưa hồn thiện; phương thức tốn cịn phức tạp, chưa an tồn; kỹ người lao động cịn yếu; sở hạ tầng yếu kém… Mục tiêu thị trường Campuchia Viettel trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đứng số Cụ thể là: Xây dựng hệ thống cáp quang lớn Campuchia, có mặt tất tỉnh, huyện Campuchia; Đứng đầu số trạm BTS Campuchia; Phát triển dịch vụ mang lại nhiều tiện ích, nhiều lựa chọn cho khách hàng với giá tốt nhất; Số lượng khách hàng nhiều nhất; Chăm sóc khách hàng với chất lượng tốt Tháng 5/2006, Viettel đầu tư 100% vốn thành lập Viettel Campuchia Cũng giống bắt đầu gia nhập thị trường viễn thông Việt Nam, dịch vụ mà Viettel lựa chọn đầu tư vào Campuchia dịch vụ VoIP, sau tháng nhận giấy phép, Viettel chiếm tới gần 20% thị trường điện thoại quốc tế Campuchia Tiếp theo đó, Viettel đầu tư thêm hai dịch vụ di động (sử dụng công nghệ GSM) Internet Đến tháng 2/2009, sau năm xây dựng, mạng di động Metfone (đầu tư khoảng 30 triệu USD) Viettel Campuchia thức khai trương Khi đó, Viettel phát triển 1.700 trạm thu phát sóng di động (BTS) triển khai gần 10.000 km cáp quang, phủ khắp quốc lộ, tỉnh, thành, trung tâm huyện, vươn vùng biên giới, vùng sâu vùng xa đất nước Tính đến thời điểm nay, Viettel Campuchia nhà cung cấp mạng viễn thông lớn Campuchia, đứng đầu hạ tầng truyền dẫn, số lượng thuê bao doanh thu thị trường Viettel Campuchia doanh nghiệp cung ứng dịch vụ viễn thông đa dạng thị trường Campuchia Công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ từ viễn thông cố 277 định, viễn thông di động dịch vụ giá trị gia tăng khác sở hữu mạng lưới hạ tầng phủ rộng khắp đến tận huyện, xã, với dung lượng đảm bảo thơng suốt cho hoạt động nói Nhờ đó, Viettel khách hàng biết đến nhiều hơn, gần gũi với đối tượng khách hàng thị trường Tương tự Viettel nhà cung cấp dịch vụ khác Việt Nam thực hiện, Viettel Campuchia cung cấp nhiều gói dịch vụ viễn thông di động cố định khác Việc cung cấp gói dịch vụ phong phú tạo điều kiện cho khách hàng lựa chọn gói dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng phù hợp với khả chi trả Đây điểm khác biệt lớn Viettel Campuchia nhà cung cấp dịch vụ khác Viettel Campuchia không ngừng nghiên cứu, cập nhật kỹ thuật, để mang lại cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ Một lợi Viettel Campuchia đưa sản phẩm, dịch vụ thị trường Campuchia doanh nghiệp tham khảo kinh nghiệm Viettel Telecom đưa sản phẩm, dịch vụ thị trường Việt Nam Với Viettel, kết nghiên cứu kỹ kinh nghiệm chiếm tới 80% giá thành Nếu áp dụng Việt Nam toàn chi phí khơng san sẻ Thế nhưng, mang nghiên cứu kinh nghiệm nhiều thị trường khác giá thành giảm nhiều có giá thành tốt Viettel mang kinh nghiệm có thị trường Việt Nam sang nước ngồi Vì mà giá Viettel rẻ nhà cung cấp dịch vụ khác từ 20-25% Ngồi ra, Viettel cịn có nhiều sách tốt với thuê bao kiều bào Việt Nam Campuchia thuê bao kiều bào Campuchia Việt Nam Các hoạt động Viettel Campuchia thực đùng triết lý kinh doanh “kinh doanh gắn liền với trách nhiệm xã hội” đẩy mạnh hoạt động xã hội quỹ người nghèo, ủng hộ trường học, bệnh viện Chính hoạt động xã hội giúp thương hiệu Viettel sâu vào đời sống người dân Campuchia, chiếm thiện cảm người dân để từ có chỗ đứng vững đất nước Campuchia b Chiến lược phát triển thị trường Viettel sang Lào Công ty cổ phần Đầu tư Quốc tế (Viettel Global) thành lập năm 2007, với cổ đông sáng lập Tổng công ty viễn thông quân đội (51%), doanh nghiệp viễn thông đầu việc đầu tư sang Lào thơng qua hình thức liên doanh với công ty Laos Asia Telecom (LAT), trực thuộc Bộ Quốc phòng Lào để thành lập nên công ty Star Telecom, với tổng mức đầu tư dự án 83,7 triệu USD khai trương thương hiệu Unitel Tính đến năm 2015, sau năm hoạt động kinh doanh thức, tổng đầu tư lũy kế đạt 200 triệu đô la, gấp lần vốn đăng ký Tốc độ tăng trưởng đạt 16% gấp 1,35 lần đối thủ cạnh tranh, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế đạt 27% (gấp 2,7 lần đối thủ liền kề) Từ doanh nghiệp viễn thông đứng cuối bảng đời Lào, Star Telecom vươn lên đứng số thị phần thuê bao với 2,5 triệu thuê bao Thị phần di động chiếm 53%, cố định băng rộng chiếm 36% Unihome chiếm 70% Số mạng lưới vùng phủ sóng với 3.761 trạm BTS (2.390 trạm 2G 1421 trạm 3G 50 trạm 4G) 20.000 km cáp quang phủ sóng 95% dân số Lào Lào đất nước có dân cư phân bố thưa thớt, địa hình chủ yếu đồi núi với 17 tỉnh, thành, hàng chục nghìn thơn bản, quốc gia đa dân tộc với ba dân tộc lớn Lào Lùm, 278 Lào Sủng Lào Thơng, có nét văn hóa đặc trưng khác Trên địa bàn vậy, giải pháp kinh doanh tiếp thị truyền thống áp dụng hiệu Nếu Việt Nam, cơng cụ báo chí có hiệu tác động nhanh chóng, đất Lào, đa phần người dân dân tộc lại không trọng, khó tiếp cận thơng tin thị trường qua kênh, như: tivi, báo in, hay báo mạng Việc gửi nội dung tin nhắn SMS đến thuê bao để tung chương trình khuyến mại Lào việc “dại dột” việc hỗ trợ tiếng Lào phần mềm nhiều hạn chế Đứng trước thực tế trên, Unitel chọn cách tiếp cận phát triển thị trường theo hướng “Door to door”, tức tung đội ngũ nhân viên, cộng tác viên đến địa phương, chí đến mường vùng sâu, vùng xa để truyền thông dịch vụ, sản phẩm Công ty mua hàng trăm xe máy cho hàng trăm điểm kinh doanh toàn quốc, xe máy trang bị loa, ampli kết nối USB, để có chương trình khuyến ghi âm nội dung phù hợp với ngơn ngữ, văn hóa vùng miền để phát cho nhân viên, cộng tác viên bán hàng lưu động Với hình thức tiếp cận thị trường này, Unitel vào vùng sâu, vùng xa với dân cư thưa thớt để đến đối tượng khách hàng Cũng giống thị trường Campuchia, Viettel theo đuổi triết lý “kinh doanh gắn liền với trách nhiệm xã hội”, từ bắt đầu kinh doanh , Unitel triển khai nhiều chương trình xã hội như: Kết nối miễn phí dịch vụ internet cho 600 trường học sở giáo dục; Triển khai hệ thống cầu truyền hình kết nối 24 điểm nước thuộc Bộ Quốc phòng để phục vụ cơng tác quản lý, góp phần đảm bảo an ninh quốc phòng đất nước; Tài trợ xây dựng bệnh viện cho tỉnh Atapue; Ủng hộ đồng bào bị bão lụt, tài trợ máy tính, thiết bị kết nối Internet cho đơn vị đội… với tổng giá trị 2,8 triệu USD; Cung cấp đường truyền dẫn hỗ trợ sử dụng dịch vụ Internet cho toàn bộ, quan ban ngành nhằm mục tiêu phát triển Chính phủ điện tử (E-Government);… BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỄN THÔNG VIỆT NAM TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP AEC Từ nghiên cứu thực trạng chiến lược phát triển thị trường Viettel thời gian qua tập trung chủ yếu vào thị trường hai nước Đông Nam Á Lào Campuchia nhận thấy: điều kiện thị trường ASEAN hội nhập ngày sâu rộng, lĩnh vực kinh doanh dần xóa bỏ hàng rào ngăn cách doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp viễn thơng Việt Nam nói riêng cần nhanh chóng tìm cách mở rộng thị trường, chinh phục quốc gia thành viên khối AEC để vừa mở rộng quy mô, thị trường hoạt động vừa giữ vững trì khả cạnh tranh mà tới nhiều hãng viễn thơng nước ngồi xâm nhập vào thị trường khối Từ thực tế tư chiến lược phương án thực chiến lược phát triển thị trường Viettel, nhóm tác giả rút số lưu ý v ề phát triển thị trường doanh nghiệp Việt Nam điều kiện hội nhập AEC tương lai: - Thứ nhất, cần tư “dám nghĩ, dám làm” đồng lịng tồn đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp việc mở rộng phát triển thị trường nước Rõ ràng, để phát triển thị trường thành cơng bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, xây dựng mục tiêu phát triển kiên quyết, đoán mạnh dạn đầu tư cần thiết Khi mở rộng sang thị trường nước ngồi, chi phí vốn đầu tư lớn nên doanh nghiệp cần có 279 phương án huy động sử dụng vốn cụ thể, hiệu Đặc biệt, doanh nghiệp nên “tự lực cánh sinh” nhiều tốt để chủ động đầu tư kinh doanh, tránh phụ thuộc, ỷ lại vào đối tác đầu tư nước bạn Thực tế cho thấy, trình phát triển thị trường, Viettel chủ động đầu tư gần hoàn toàn 100% vốn để phát triển mạng lưới, hạ tầng hoạt động kinh doanh Bên cạnh đó, trình độ, kinh nghiệm, khả năng, tài lãnh đạo nhà quản trị, Viettel đưa phương án chinh phục thị trường nước ngồi thành cơng - Xâm nhập vào thị trường nước điều kiện quốc gia hầu hết có sẵn hệ thống hạ tầng doanh nghiệp viễn thông hoạt động ổn định lâu dài; doanh nghiệp viễn thơng Việt Nam cần tính tốn bước cụ thể thận trọng để tránh tối đa việc phải cạnh tranh với doanh nghiệp viễn thông nội địa Từ kinh nghiệm Viettel cho thấy việc xác định tư chiến lược “đại dương xanh” hồn tồn đắn hợp lý Thay đối đầu trực tiếp với đối thủ nội địa thị trường thành thị, Viettel thường chọn khu vực thị trường xa xôi, cách trở, nông thôn để tập trung mở rộng sở hạ tầng quy mơ để phục vụ đối tượng khách hàng thường có thu nhập thấp Quan điểm phát triển ngành viễn thơng cần đầu tư hồn thiện sở hạ tầng trước kinh doanh sau thể rõ chiến lược xâm nhập thị trường Viettel mang lại nhiều thành công đáng kể Ngoài ra, để đảm bảo chào hàng với mức giá thấp hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu mình, Viettel tập trung tối đa nguồn lực để giảm chi phí, chủ động khâu kinh doanh, khơng sử dụng thuê ngoài; vậy, dù doanh thu Tập đoàn thấp mang lại lợi nhuận mong đợi Bên cạnh đó, để tăng nhu cầu sức mua cho sản phẩm dịch vụ cung cấp, Viettel đầu tư mạnh tay cho hoạt động cộng đồng thị trường nước như: đầu tư cho giáo dục, phổ cập Internet viễn thông cho người dân, đầu tư tham gia hoạt động phúc lợi quyền, quan, tổ chức trị trị xã hội thị trường đầu tư - Chú trọng đầu tư cho khoa học kỹ thuật cơng nghệ, nhanh chóng nắm bắt thành tựu khoa học kỹ thuật công nghệ để nghiên cứu ứng dụng nâng cao chất lượng dịch vụ Viettel coi công nghệ yếu tố then chốt để thành công nên doanh nghiệp đầu tư xây dựng phát triển Trung tâm nghiên cứu phát triển Viettel với nhiệm vụ, chức nghiên cứu sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp không thị trường nước mà thị trường nước Bằng chứng Metfone Campuchia Unitel Lào đánh giá mạng viễn thơng cung cấp nhiều gói cước dịch vụ đa dạng hấp dẫn khách hàng - Bên cạnh tập trung phát triển thị trường nước ngoài, doanh nghiệp cần quan tâm trọng đến hoạt động cộng đồng để mặt tạo thiện cảm tốt với khách hàng, mặt khác nhanh chóng gia tăng mức độ biết đến với sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp Sự thành công Viettel thị trường nước ngồi khơng đến từ định chiến lược đắn kịp thời mà đến từ thành công hoạt động trách nhiệm xã hội hoạt động phúc lợi cộng đồng Các chương trình tài trợ cho giáo dục, trợ cấp người nghèo… Viettel trọng thực từ doanh nghiệp bắt đầu bước chân chinh phục thị trường nước ngồi Điều khơng tạo nên thiện cảm từ quan ban ngành nước sở mà cịn góp phần nhanh chóng mở rộng uy tín thương hiệu doanh nghiệp đến với khách hàng công chúng 280 - Ngoài tư chiến lược đắn, cần thiết việc doanh nghiệp viễn thông Việt Nam phải nắm bắt, hiểu trúng thủ tục đầu tư nước cam kết quốc tế Doanh nghiệp Việt Nam cần nắm vững bốn nguyên tắc thực đầu tư có ý định xâm nhập thị trường nước ngoài: nắm rõ luật pháp, văn bản, nghị định hướng dẫn ưu đãi Việt Nam nói riêng AEC nói chung đầu tư ngành viễn thơng nước ngồi; hiểu rõ hiệp định bảo hộ đầu tư, hiệp định song phương, đa phương; tìm lựa chọn đơn vị tư vấn đầu tư phù hợp, có lực có trách nhiệm Cần tận dụng tối đa ưu đãi phủ Việt Nam mở rộng thị trường nước ngồi Bên cạnh đó, hiểu nắm rõ quy định thị trường nước cách thức đầu tư phương thức kinh doanh điều quan trọng để đảm bảo xâm nhập thành cơng thị trường nước ngồi nói chung thị trường quốc gia AEC nói riêng Bài học từ Viettel cho thấy nhạy bén tiếp cận thị trường tận dụng ưu mối quan hệ ngoại giao Việt Nam với quốc gia khác Lào, Campuchia để dễ dàng mở rộng xâm nhập thành công thị trường KẾT LUẬN Tập đồn viễn thơng qn đội Viettel sớm nhận thấy t ầm quan trọng việc đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh nên từ năm 2006 mở rộng chinh phục thị trường nước ngồi Cho đến nay, với quy mơ thị trường nước lên đến 10 quốc gia quốc gia thuộc khu vực Đơng Nam Á Lào Campuchia cho thấy tư chiến lược cách thức triển khai chiến lược hoàn toàn đắn doanh nghiệp Trong điều kiện tại, để xâm nhập chinh phục thành công thị trường quốc gia thuộc AEC, doanh nghiệp viễn thơng ngồi phân tích kỹ lưỡng thực trạng doanh nghiệp cần nghiên cứu học kinh nghiệm từ chiến lược phát triển thị trường Viettel thời gian qua để tìm hướng tốt cho 281 TÀI LIỆU THAM KHẢO Fred.R.David (2008) Khái luận quản trị chiến lược NXB Thống Kê Kotler, P (2006) Quản trị marketing NXB Thống Kê Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm, Trần Hữu Hải (2011) Quản trị chiến lược NXB Dân Trí Ngơ Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2009) Giáo trình Quản trị chiến lược NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Nguyễn Hồng Long & Nguyễn Hồng Việt (2015) Giáo trình quản trị chiến lược NXB Thống Kê Nguyễn Minh Phương, Lă Như Quỳnh (9/2013) Đầu tư viễn thơng sang Lào: Kinh nghiệm từ thành cơng Viettel Tạp chí kinh tế dự báo Rao, M (2012) Mobile Southeast Asia report 2012 www.mobilemonday.net Tâm, T (2013) chiến lược phát triển thị trường viễn thông giai đoạn bão hịa Cơng nghệ thơng tin & truyền thơng Kỳ 1, số 446, 50-53 Văn Phong, Thúy Mai (2016) Đầu tư nước mục tiêu chiến lược Viettel Báo quân đội nhân dân online 10 Vy, T (2015, 12 24) http://www.hoinhap.org.vn/phan-tich-va-binh-luan/hoi-nhap-kinhte-quoc-te Retrieved from http://www.hoinhap.org.vn: http://www.hoinhap.org.vn/phan-tichva-binh-luan/hoi-nhap-kinh-te-quoc-te/11054-aec-va-nhung-tac-dong-doi-voi-mot-so-linhvuc-trong-yeu.html 11 W.L.Hill, C (2014) Global business today 8th USA: McGraw Hill Education 282 ... quan trọng cho doanh nghiệp Việt Nam Vì vậy, Viettel tận dụng chiến lược kinh doanh áp dụng Việt Nam cho thị trường Campuchia Thị trường Campuchia doanh nghiệp Việt Nam đánh giá thị trường mới,... Internet cho toàn bộ, quan ban ngành nhằm mục tiêu phát triển Chính phủ điện tử (E-Government);… BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỄN THÔNG VIỆT NAM TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP AEC Từ nghiên cứu. .. tranh doanh nghiệp với sản phẩm dịch vụ thời Cụ thể chiến lược phát triển phát triển thị trường chiến lược nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp vào khu vực thị trường Chiến lược phát triển