MARKETING CƠNG NGHIỆP_B2B Khách hàng b2b gì? - Mình đứng tư cách người làm mkt doanh nghiệp môn mkt khác đa phần với tư cách kà người bán Môn nghiên cứu mkt doanh nghiệp với tư cách ng mua (trung gian) nhiều tập trung cho mkt ng bán - Khách hàng b2b mua sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp để phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh họ Ví dụ 1: Vinamilk bán sản phẩm sữa tươi cho hộ gia đình hộ gia đình sử dụng cho mục đích tiêu dùng khách hàng b2c VNM bán sp sữa tươi cho tổ chức thương mại tổ chức mua sản phẩm vs mục đích thương mại bán lại cho khách hàng họ sử dụng cho q trình chăm sóc sức khỏe dinh dưỡng cho nhân viên họ khách hàng b2b VNM bán sp sữa tươi cho trg mầm non, trg mầm non mua sữa vnm sp phần quy trình cug ứng dịch vụ giáo dục mầm non họ nên họ khách hàng b2b Ví dụ 2: Nhà sản xuất nội thất khách hàng b2b đại lý bán nội thất, công ty mua để sử dụng văn phịng, cơng ty thiết kế nội thất,… Ví dụ 3: Nhà sản xuất vải khách hàng b2b doanh nghiệp may mặc sản xuất chăn ga gối, đại lý thương mại, xuất nước Khác biệt khách hàng b2b b2c - Việt nam có khoảng 1,5 triệu doanh nghiệp (tương đối nhỏ với 100 kh tiêu dùng) thị trường tổng thể sản phầm mang tính chuẩn hóa (như giấy a4) Nhưng bán sản phẩm mang tính cá biệt hóa ví dụ sản phẩm xây dựng chuyên dụng thị trường b2b dn thu hẹp lại nhiều - Khách hàng b2b số lượng (hạn chế) nên thay đổi mục tiêu mkt doanh nghiệp chuyển từ lượng sang chất - Mục tiêu mkt b2c market: doanh số thị phần - Mục tiêu mkt b2b market: doanh số (trong dài hạn) chia sẻ ví Ví dụ: Siêu thị vinmart, sản phẩm sữa tươi vinmart nhập bán trung bình tháng tỷ, chia theo cấu tỷ nhập sản phẩm vnm, 1.2 tỷ nhập sp TH 1.8 tỷ sp nhà sx khác Câu hỏi: vinmart dự đoán nhu cầu sữa tươi dịp t6-8 tăng lên khoảng 30% so với binh thường kế hoạch nhập hàng vnm cho tháng hè ntn? Vinamilk nhập tỷ + 30% x tỷ = 6.5 tỷ Cơ cấu: VNM = 40% x tỷ + 40% x tỷ x 30% = 2.6 tỷ TH: 1.56 tỷ nhãn khác 2.34 tỷ? VNM có định hướng danh cho phần “ tốt ” cho nhãn mà chiếm tỷ trọng lớn tiêu thụ (doanh số lớn) Chủng loại muốn mua Kh b2b Kh b2c nhiều - Đặc điểm trinh mua phức tạp? B2C: người nhận diện nhu cầu_người định mua _người sử dụng sản phầm/dịch vụ thường người B2B: người nhận diện nhu cầu_người định mua_ người sử dụng sản phẩm/dịch vụ thường người khác (vc định mua hội đồng người định) Hợp đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi nghĩa vụ bên để tránh mâu thuẫn Chăm sóc khách hàng sau bán – thiết lập mối quan hệ có lợi cho bên, dài hạn phức tạp “khách hàng khách hàng” Mức độ “phù hợp” sản phẩm/ dịch vụ với “thực địa” khách hàng cao - loại nhu cầu đặc biệt thị trường B2B mà doanh nghiệp gặp thị trường B2C: Nhu cầu có nguồn gốc (derived demand): chất loại nhu cầu phái sinh Nhu cầu khách hàng doanh nghiệp có nguồn gốc từ nhu cầu khách hàng họ Ví dụ: Khách hàng vinamilk siu thị vinmart nằm vị trí khác vinmart minh khai vinmart linh đàm Câu hỏi: nhu cầu sản phẩm sữa tươi VNM siu thị vinmart có giống hay k sao? Khác nhu cầu khách hàng siêu thị khác nhau, quy mô siêu thị, phân quyền siêu thị khác nhau, mục tiêu khác nhau,… Nhu cầu phối hợp (joint demand): nhà cung cấp A B thỏa mãn nhu cầu khách hàng C Nếu có nhà cung cấp khơng đảm bảo khả cung cấp nhu cầu C nhà cung cấp cịn lại khơng có Ví dụ Nhà sản xuất quần áo: nhập vải, nhập chỉ, nhập khóa, trường hợp nhà cung cấp vải k thỏa mãn điểu kiện NSX quần áo sản phẩm khác NSX k có cần cung cấp - Ứng dụng nhu cầu kết hợp Tạo nhu cầu khách hàng Tăng thêm hội mở rộng khách hàng doanh nghiệp Chi phí có khách hàng ms giảm - Khác biệt hóa B2B mkt: khác biệt hóa khách hàng quan trọng nhất, sở tiến hành chiều khác biệt khác_mkt mix (giá, sản phẩm, ) Trong B2C: chủ yếu khác biệt sản phẩm giá trước, sau khác biệt mkt mix - Với khách hàng B2B giá trị tìm kiếm (lợi ích tìm kiếm) khách hàng khác khác rõ nét, với khách hàng B2C có khác biệt lợi ích tìm kiếm q lớn - Nhu cầu có nguồn gốc: khác biẹt bị thay dổi qua cấp khách hàng Câu hỏi nhà: Sản phẩm giải pháp sản phẩm khác ntn? Giá giải pháp giá khác ntn? ... cầu đặc biệt thị trường B2B mà doanh nghiệp gặp thị trường B2C: Nhu cầu có nguồn gốc (derived demand): chất loại nhu cầu phái sinh Nhu cầu khách hàng doanh nghiệp có nguồn gốc từ nhu cầu khách... cấp - Ứng dụng nhu cầu kết hợp Tạo nhu cầu khách hàng Tăng thêm hội mở rộng khách hàng doanh nghiệp Chi phí có khách hàng ms giảm - Khác biệt hóa B2B mkt: khác biệt hóa khách hàng quan trọng