marketing cong nghiep nthyen 9859

Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hồng Yến MARKETING CƠNG NGHIỆP (MARKETING B2B) 04/01/2011 Biên soạn: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến Nội dung    Chương Tổng quan marketing công nghiệp Chương Hành vi mua khách hàng công nghiệp Chương Phân đoạn thị trường công nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Nội dung    Chương Chiến lược marketing cơng nghiệp Chương Chính sách sản phẩm marketing cơng nghiệp Chương Chính sách phân phối marketing cơng nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hồng Yến 04/01/2011 Nội dung    Chương Chính sách giá marketing cơng nghiệp Chương Truyền thông marketing marketing công nghiệp Chương Quản trị mối quan hệ với khách hàng công nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B Nội dung • Định nghĩa khách hàng cơng nghiệp • Bản chất đặc trưng marketing cơng nghiệp • Các loại hình marketing cơng nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B  Định nghĩa khách hàng công nghiệp: Các khách hàng tổ chức có nhu cầu mua sắm cho hoạt động trình sản xuất tổ chức Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B Đặc điểm KH công nghiệp KH người tiêu dùng Số lượng khách hàng Thường hạn chế Đơng đảo Khối lượng mua Nhiều Ít Đặc điểm q trình mua Phức tạp Ít phức tạp Mối quan hệ với nhà cung cấp Bền vững Kém bền vững Tính tập trung mặt địa lý cầu Đặc tính phối hợp nhu cầu Thường tập trung Thường phân tán Xuất nhiều Xuất Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B  Phân loại khách hàng công nghiệp Các  Các  Các  Các  doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại quan, tổ chức nhà nước tổ chức khác Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B  Bản chất marketing công nghiệp:  Hướng tới khách hàng công nghiệp  Mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng công nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B 10  Đặc trưng marketing công nghiệp:  Cầu phái sinh  Sự đa dạng phức tạp sản phẩm công nghiệp  Hệ thống marketing hỗn hợp đặc thù Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B 11  Đặc trưng marketing công nghiệp:  Phân loại sản phẩm công nghiệp:  Trang thiết bị  Các sản phẩm “thô” sản phẩm chế biến đầu vào dùng để chế biến sản phẩm  Các sản phẩm đầu vào không trực tiếp dùng để chế biến sản phẩm Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B 12  Các loại hình marketing cơng nghiệp 1- Marketing đại chúng: khách hàng có qui mô nhỏ số lượng đông đảo 2- Marketing liên tục: đặc trưng mối quan hệ liên tục nhà cung cấp khách hàng 3- Marketing dự án: đặc trưng mối quan hệ không liên tục nhà cung cấp khách hàng Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B 13  Các loại hình marketing cơng nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B 14  CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG Nêu chất marketing công nghiệp?  Phân biệt marketing công nghiệp với marketing tiêu dùng?  Nêu đặc trưng khác biệt khách hàng công nghiệp khách hàng người tiêu dùng?  Phân loại lấy ví dụ khách hàng cơng nghiệp thị trường Việt Nam?  Hãy phân loại sản phẩm thị trường công nghiệp?  Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B 15 Bài tập chương Hãy nêu ví dụ công ty hoạt động thị trường b2b mà anh/chị biết cho biết khách hàng công nghiệp với cơng ty ? Qua ví dụ này, phân tích khác biệt marketing công nghiệp marketing tiêu dùng ? Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 2- Hành vi mua KH cơng nghiệp 16 Nội dung • Mơ hình hành vi mua khách hàng cơng nghiệp • Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng cơng nghiệp • Q trình mua khách hàng công nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 2- Hành vi mua KH công nghiệp 17  Khái niệm  Khái niệm mô hình hành vi mua thường dùng để mơ tả yếu tố ảnh hưởng đến trình định mua, giúp cho nhà marketing có sở phân tích thiết kế giải pháp, sách thích hợp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 2- Hành vi mua KH công nghiệp 18  Mơ hình mua khách hàng cơng nghiệp (Webster Wind, 1972)  Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua Nhiệm vụ mua Mơi trường Ngồi nhiệm vụ mua Những thay đổi giá dự Bầu khơng khí trị năm đốn bầu cử Tổ chức Chính sách nhà cung cấp Phương pháp đánh giá người Quan hệ Các gặp nhằm làm sang rõ Những mối quan hệ bên ngồi vấn đề việc mua hàng cơng việc Cá nhân Mong muốn đạt mức giá ưu Giá trị nhu cầu cá nhân đãi Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 2- Hành vi mua KH cơng nghiệp  Mơ hình mua khách hàng cơng nghiệp (Webster Wind, 1972) MƠI TRƯỜNG 19 TỔ CHỨC TRUNG TÂM MUA (BUYING CENTER) CÁC CÁ NHÂN THAM GIA QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA QUYẾT ĐỊNH Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn ThịMUA Hoàng Yến 04/01/2011 Chương 2- Hành vi mua KH công nghiệp 20  Các nhân tố ảnh hưởng  Các tình mua cụ thể khách hàng  Mua lặp lại khơng thay đổi  Mua lặp lại có thay đổi  Mua Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến 04/01/2011 ... Tổng quan marketing B2B 13  Các loại hình marketing cơng nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị Hồng Yến 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B 14  CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG Nêu chất marketing. .. dung    Chương Chính sách giá marketing công nghiệp Chương Truyền thông marketing marketing công nghiệp Chương Quản trị mối quan hệ với khách hàng công nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn Thị... 04/01/2011 Chương 1- Tổng quan marketing B2B Nội dung • Định nghĩa khách hàng cơng nghiệp • Bản chất đặc trưng marketing cơng nghiệp • Các loại hình marketing cơng nghiệp Marketing B2B/ GV: TS Nguyễn