Marketing Công nghiệp Brothers

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH CƠNG NGHIỆP BROTHER VIỆT NAM TRONG THỊ TRƯỜNG B2B Môn học : Marketing Cơng Nghiệp TP Hồ Chí Minh, tháng 07, năm 2021 MỤC LỤC CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BROTHER VIỆT NAM GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP Brother Việt Nam chi nhánh Brother Singapore trực thuộc tập đoàn quốc tế Brother Nhật Bản Brother Việt Nam thành lập năm 2009, văn phịng đặt Tp.HCM trung tâm Bảo Hành thành phố: Hà Nội, Đà Nẵng & Cần Thơ - Tên quốc tế: BROTHER INDUSTRIES (VIET NAM) LTD - Loại hình hoạt động: Công ty TNHH Một Thành Viên - Điện thoại:02203545860 - Fax:03203545861 1-4-2018 ơng Nguyễn Hồi Nam thức trở thành đại diện pháp luật Công ty TNHH Brother International (Việt Nam) chịu trách nhiệm với Tập đoàn Brother Industries Nhật Bản tất hoạt động kinh doanh Brother thị trường Việt Nam Tầm nhìn sứ mệnh  Sứ mệnh: Phương châm chất lượng công ty TNHH công nghiệp Brother Việt Nam hướng đến: Ln đặt khách hàng vị trí ưu tiên hàng đầu theo nghĩa “at your side” Liên tục cung cấp ổn định sản phẩm với chất lượng khách hàng tin tưởng  Tầm nhìn: Công ty hướng đến phát triển liên tục phấn đấu trở thành cơng ty có tin tưởng tất bên liên quan Tầm nhìn trung hạn dài hạn gồm: - Trở thành công ty hàng đầu giới với lợi nhuận cao - Trở thành nhà sản xuất đẳng cấp giới cách phát triển công nghệ độc quyền xuất sắc - Thành tựu - Thể tinh thần "at your side" với tư cách văn hóa doanh nghiệp Brother ISO 9001 - 11/2007: ISO 9001: chứng nhận Brother có hệ thống quản lý chất lượng cung cấp sản phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng tuân quy định pháp luật hành - Công bố Hợp quy – RoHS: Các sản phẩm Brother kinh doanh thị trường Việt Nam tuân thủ nghiêm ngặt theo quy định Văn hợp 16/VBHN-BCT năm 2014 hợp Thông tư quy định tạm thời giới hạn hàm lượng cho phép hóa chất độc hại sản phẩm điện, điện tử Bộ Công Thương ban hành - Chứng nhận OHSAS 18001 vào 08/04/2018 Đối tác Các đối tác cơng ty TNHH CN Brother Việt Nam kể đến tập đồn An Phát Holdings; Cơng ty Hanel PT; nhà máy cung cấp bao bì Goldsun; Cơng ty Cổ phần Tập đồn Thiên Quang,… trung gian phân phối agency hỗ trợ truyền thông CHIẾN LƯỢC STP Phân khúc thị trường  Đặc điểm tổ chức: - Phân khúc theo địa lý: Bắc, Trung, Nam - Phân khúc theo quy mô: lớn, vừa nhỏ  Ứng dụng sản phẩm: • Giá trị sử dụng sản phẩm: Các loại máy in: máy in & máy đa chức năng, máy in di động, máy in nhãn • Ngồi cịn có loại: máy scan,máy fax, máy may, máy thêu - • • • • • • • Công nghệ sử dụng: Máy in giấy tờ, hóa đơn:  Máy in laser: với khả in đảo mặt tự động kết nối mạng LAN  Máy in đa chức năng: với hiệu suất cao chất lượng vượt trội  Máy in brother A3: Có thể in giấy A3  Máy in đơn sắc: Tiết kiệm chi phí đảm bảo chất lượng đỉnh cao sử dụng máy in laser đơn sắc Brother Máy in phun: sử dụng cơng nghệ hịa trộn màu Máy Scan: Sử dụng công nghệ scan tài liệu với tốc độ cao Máy ScanNcut: tích hợp máy qt với cơng nghệ dao cảm biến Máy in nhãn: cài đặt điện, tương thích với PC, tốc độ cao Máy Fax: tốc độ truyền fax 33.6 kbps; khả tiếp nhận 400 trang giấy Máy may: Tốc độ đáp ứng nhanh, dễ dàng nhờ động truyền động trực tiếp - • Nhóm khách hàng: Ngành y tế: để lưu trữ in ấn hồ sơ bệnh nhân số hóa kết xét nghiệm; nhãn dán ống; bình lọ xét nghiệm; in hóa đơn; in ấn biểu mẫu; biểu đồ hình ảnh Ngồi cịn scan thuốc cho bệnh nhân hay dễ dàng nhận diện bệnh nhân máy in vịng tay y tế • Ngành bán lẻ: In ấn đề xuất kinh doanh, hợp đồng, quảng cáo tài liệu In scan báo cáo bán hàng, lưu trữ hồ sơ tốn, biên lai hóa đơn, tài liệu kế tốn, đơn hàng nhãn vận chuyển Tạo nhãn quản lý tài sản cho thiết bị máy móc cơng ty • Ngành tài chính: in, qt, lưu trữ chép biểu mẫu tài chính, mẫu đơn, hợp đồng Ngồi in nhãn cịn xác định rõ tài sản, thiết bị kinh doanh xác định rõ thư mục hồ sơ kinh doanh • Ngành Logistics: Theo dõi hàng tồn với nhãn in có màng bảo vệ kiểu dáng tùy chỉnh; đánh dấu chi tiết hàng tồn kho với nhãn in Brother ; quản lý việc giao nhận chứng từ tài liệu in ấn • Ngồi cịn có số ngành như: điện tử, kinh doanh tư nhân,  Đặc điểm mua hàng tổ chức: - Tiêu chí mua hàng: • Cải thiện suất làm việc nâng cao hiệu quả, giảm thiểu chi phí phát sinh cho Doanh Nghiệp với giải pháp in nhãn Brother • Tùy chỉnh mơi trường in ấn để đáp ứng yêu cầu cụ thể kinh doanh; quy định ngành nghề thơng qua việc tích hợp số tính chọn lọc • Tối ưu hóa quy trình làm việc với bảng điều khiển cảm ứng tùy chỉnh • Tăng cường hiệu nhờ việc triển khai dễ dàng tồn hệ thống máy móc Thị trường mục tiêu Brother đơn vị tiên phong toàn cầu thị trường in nhãn Tại Việt Nam Để đáp ứng nhu cầu nơi, Brother trải dài khắp cá nước với quy mô vừa Sản phẩm chủ yếu Brother loại máy in Loại khách hàng mà Brother hướng tới ngành: y tế, bán lẻ, tài logistics với tiêu chí mua hàng cải thiện suất làm việc nâng cao hiệu quả, giảm thiểu chi phí phát sinh cho doanh nghiệp với giải pháp in ấn Brother - Định vị Thể uy tín tinh thần Nhật Bản “at your side” Là sản phẩm chất lượng Nhật Bản giá thành Việt Nam - Thương hiệu có loại máy in nhãn nhỏ gọn, tiện lợi hàng đầu doanh nghiệp nhỏ tầm trung Bằng chứng Brother đầu đa dạng sản phẩm máy in nhãn nhỏ gọn, linh hoạt; đặc biệt máy in nhãn cầm tay để bàn CHƯƠNG CÁC YẾU TỔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY BROTHER VIỆT NAM 2.1 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 2.1.1 Yếu tố kinh tế  GDP: Tổng sản phẩm nước (GDP) quý III/2020 tăng 2,62% so với kỳ năm - trước, quý II/2020 chịu ảnh hưởng nặng nề dịch Covid-19 Chính phủ đạo thực mạnh mẽ giải pháp nhằm giãn cách xã hội Ngành công nghiệp tháng đầu năm 2020 tăng 2,69% so với kỳ năm trước, - thấp nhiều so với mức tăng kỳ năm 2011-2020, đóng góp 0,91 điểm phần trăm vào tốc độ tăng tổng giá trị tăng thêm toàn kinh tế  Thị trường tiêu thụ: Trong giai đoạn nay, thị trường tiêu thụ nước thị trường xuất gặp khó khăn Đây hệ tất yếu đại dịch bùng phát, Việt Nam nước như: Mỹ, Trung Quốc, EU, Nhật… phải thực giãn cách xã hội, lao động việc làm, thu nhập giảm sút nên nhu cầu tiêu thụ giảm mạnh Tính đến tháng 4/2020 có tới 57,7% số doanh nghiệp bị ảnh hưởng cho thị trường tiêu thụ bị giảm mạnh Đáng ý, doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu, có tới 47,2% doanh nghiệp khẳng định thời gian qua hàng hóa sản xuất khơng xuất  Vì thị trường tiêu thụ nước thị trường xuất bị ảnh hưởng dịch Covid 19 nên thấy điều ảnh hưởng nhiều đến chiến lược phân phối Brother vào Việt Nam  Vốn đầu tư: Vốn đầu tư toàn xã hội thực tháng đầu năm 2020 tăng 4,8% so với kỳ năm 2019, mức tăng thấp giai đoạn 2016-2020 ảnh hưởng tiêu cực dịch Covid-19 đến tất hoạt động sản xuất kinh doanh Do dịch Covid-19, tình hình đăng ký doanh nghiệp tháng đầu năm 2020 bị ảnh hưởng nặng nề Trên nước có gần 99 nghìn doanh nghiệp đăng ký thành lập với tổng số vốn đăng ký 1.428,5 nghìn tỷ đồng tổng số lao động đăng ký 777,9 nghìn lao động Cả nước cịn có 36,5 nghìn doanh nghiệp không hoạt động địa đăng ký Số doanh nghiệp tạm ngừng kinh doanh có thời hạn 38,6 nghìn doanh nghiệp 27,6 nghìn doanh nghiệp ngừng hoạt động chờ làm thủ tục giải thể; gần 12,1 nghìn doanh nghiệp hồn tất thủ tục giải thể  Rất nhiều doanh nghiệp ngưng hoạt động thiếu nguồn vốn đầu tư ảnh hưởng dịch Covid 19 Brother phải đối mắt với điều này, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động Marketing Brother giá, phân phối hoạt động chiêu thị Brother cần phải điều chỉnh đẩy mạnh hoạt động để có chiến lược kinh doanh đắn phù hợp với tình hình vốn  Logistics : Báo cáo Thương mại điện tử nước Đông Nam Á năm 2019 Google, Temasek Brain&Company dự đoán, tốc độ tăng trưởng trung bình cho giai đoạn 2015-2025 thương mại điện tử Việt Nam 29% Dự báo đến năm 2025, quy mô thương mại điện tử Việt Nam vươn tới ngưỡng 43 tỷ USD đứng thứ khối ASEAN Trong năm 2020, Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM) dự báo, tốc độ tăng trưởng mức 30% quy mô thương mại điện tử Việt Nam vượt số 15 tỷ USD Đặc biệt, tháng cao điểm chống dịch Covid-19 năm 2020, hành vi mua sắm người tiêu dùng có thay đổi mạnh mẽ nhanh chóng chuyển từ mua sắm trực tiếp sang mua sắm trực tuyến  Trong năm gần đầy, ngành logistics phát triển Brother đối tác ngành Chính vậy, ảnh hưởng nhiều đến hệ thống phân phối Brother 2.1.2 Yếu tố trị, pháp luật Do ảnh hưởng dịch bệnh, nhiều doanh nghiệp bị thiệt hại lớn, gặp khó khăn sản xuất tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ, khơng có khả nộp thuế hạn Để kịp thời tháo gỡ khó khăn cho người nộp thuế bị thiệt hại dịch bệnh Covid-19 gây ra, góp phần giúp cho người nộp thuế ổn định sản xuất kinh doanh, vượt qua khó khăn; Tổng cục Thuế có Cơng văn 897/TCT-QLN ngày 03/3/2020 gia hạn nộp thuế, miễn tiền chậm nộp ảnh hưởng dịch bệnh Covid-19 Căn theo quy định Khoản Điều Thông tư 28/2018/TT-BTC hướng dẫn lập, quản lý, sử dụng kinh phí khuyến cơng Bộ trưởng Bộ Tài ban hành, nội dung quy định sau: “Chi hỗ trợ ứng dụng máy móc thiết bị tiên tiến, chuyển giao công nghệ, tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất công nghiệp - tiểu thủ công nghiệp Mức hỗ trợ tối đa 50% chi phí khơng q 300 triệu đồng/cơ sở.”  Ảnh hưởng đến chiến lược giá Brother Vì tình hình dịch bệnh, nhà nước tiến hành hỗ trợ giảm thuế Brother cần cân nhắc, xem xét có chiến lược giá phù hợp để có lượng khách hàng định thời gian 2.1.3 Yếu tố dân số, văn hoá Việt Nam đứng thứ 15 giới bảng xếp hạng dân số nước vùng lãnh thổ Độ tuổi trung bình Việt Nam 32,5 tuổi Nguồn lao động dồi dào, đặc biệt người độ tuổi 15 – 64 chiếm tỉ trọng cao, đối tượng mà ngành thuộc máy móc, thiết bị cần họ dễ dàng thích nghi làm việc hiệu môi trường sử dụng máy móc, thiết bị đại, địi hỏi trình độ cao Lao động Việt Nam năm 2020 - 2021 chịu ảnh hưởng tiêu cực dịch Covid-19, lao động làm việc kinh tế giảm mạnh Tỷ lệ thất nghiệp lực lượng lao động độ tuổi khu vực thành thị cao 10 năm trở lại đây, tỷ lệ thiếu việc làm tăng, thu nhập người làm giảm  Dân số độ tuổi lao động chiếm tỷ lệ cao, độ tuổi cần thiết bị ngành hàng cơng nghệ đại Đây lực lượng hoạt động doanh nghiệp thuộc đối tượng mục tiêu mà Brother muốn hướng tới Do để phục vụ trình làm việc họ, doanh nghiệp lựa chọn thiết bị máy móc đại phù hợp với nhu cầu nhân viên Điều làm ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm Brother Đòi hỏi Brother cần phải cải tiến, phát triển sản phẩm, để thu hút lượng khách hàng tiềm 2.1.4 Tác động yếu tố kĩ thuật – công nghệ Môi trường khoa học công nghệ bao gồm nội dung chủ yếu sau mà người làm Marketing phải trọng: - Sự tăng tốc việc thay đổi công nghệ: Công nghệ tạo sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm Do công nghệ tạo hội cho doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh với doanh nghiệp cũ chậm chạp Ví dụ: Máy photocopy đời làm thiệt hại cho ngành sản xuất giấy than, máy chữ - Kích thích phát triển sản phẩm liên quan khơng liên quan đến kỹ thuật Ví dụ phát triển công nghệ giúp tạo sản phẩm mới, ngành nghề mới, phát triển máy vi tính dẫn đến phát triển dịch vụ mạng, công nghệ phần mềm - Tác động cách mạng công nghiệp tạo nên công cụ hệ thống hoạt động tiên tiến máy vi tính, robot, trí tuệ nhân tạo, tự động hóa…từ tạo mặt tích cực giảm chi phí, tăng suất lao động, tăng hiệu cho doanh nghiệp Ngày nay, công nghệ doanh nghiệp trở thành yếu tố vô quan trọng, nhiều định việc sản phẩm doanh nghiệp có khả thâm nhập vào thị trường nước ngồi hay khơng 10 CHƯƠNG PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CƠNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY BROTHER VIỆT NAM 3.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 3.1.1 Danh mục sản phẩm Bảng 3.1 Danh mục sản phẩm công ty Brother Việt Nam Máy in & máy đa chức Máy Scan CÁC LOẠI MÁY Máy in nhãn Máy may gia đình • • • • • • • • • • • • • • • • • Máy in phun Máy in laser Máy in khổ A3 Máy trắng đen Máy cho cá nhân/gia đình Máy in cho doanh nghiệp Máy cầm tay Máy để bàn Văn phòng vừa & nhỏ Văn phịng lớn Sử dụng cho gia đình Sử dụng cho cơng nghiệp Sử dụng cho văn phịng Máy cầm tay Máy vắt sổ Máy thêu Máy mini Máy thêu chuyên nghiệp Máy ScanNcut Máy fax Máy may công nghiệp Máy in di động VẬT TƯ & PHỤ KIỆN Mực in Nhãn dán 3.1.2 Nhãn hiệu Tất sản phẩm công ty đặt tên Brother sản phẩm kèm thêm mã số để thuận tiện cho việc phân biệt, ví dụ máy in phun Brother DCP – T820DW, máy in phun Brother MFC – T920DW,… 14 Trên thân máy vật tư phụ kiện có in tên thương hiệu Brother giúp khách hàng nhận biết sản phẩm đến từ cơng ty Hình 3.1 Nhãn hiệu Brother in sản phẩm cơng ty 3.1.3 Bao bì Brother sử dụng vật liệu carton để làm bao bì bảo vệ sản phẩm trình vận chuyển bảo quản kho hàng nơi bán hàng Bao bì in mặt bao với màu đen, trắng xanh dương với thông tin liên quan đến sản phẩm tên công ty, logo Brother, thông số sản phẩm, mã số sản phẩm, hình ảnh mơ phịng sản phẩm bên bao bì, nơi sản xuất, … Cụ thể bao bì sản phẩm mực in Brother hãng, bao bì có in hình ảnh mực in mã sản phẩm TN-2280, ngồi cịn có mã vạch, tem nhãn Brother hướng dẫn loại máy in sử dụng loại mực này,… 15 Hình 3.2 Bao bì sản phẩm mực in Brother hãng 3.1.4 Dịch vụ hỗ trợ - Hỗ trợ hướng dẫn cài đặt phần mềm trình điều khiển máy: Khi khách hàng tổ chức mua sản phẩm Brother, Brother hỗ trợ đội ngũ kĩ thuật viên hướng dẫn cách - lắp đặt máy cài đặt trình điều khiển phù hơp với máy Hệ thống trung tâm hỗ trợ dịch vụ trải dài phạm vi nước: Với đặc thù sản phẩm có tính kĩ thuật cao nên gặp cố, khách hàng tìm đến trung tâm hỗ trợ - dịch vụ Brother gần để yêu cầu trợ giúp từ đội ngũ kĩ thuật viên cơng ty Hỗ trợ đăng kí bảo hành trực tuyến: Đăng kí sản phẩm Brother tận hưởng dịch vụ - bảo hành hỗ trợ trực tuyến cho sản phẩm Dịch vụ bảo hành tận nơi: Áp dụng cho sản phẩm máy in laser màu máy in phun khổ A3 3.2 CHIẾN LƯỢC GIÁ Trong tập hợp sản phẩm Brother, sản phẩm máy in nhãn loại sản phẩm có hiệu kinh doanh bật Do đó, nhóm chúng em xin phép trích dẫn bảng giá dịng sản phẩm máy in nhãn Brother để phân tích chiến lược giá cơng ty dịng sản phẩm 16 Bảng 3.1 Bảng giá dòng sản phẩm máy in nhãn Brother (đã gồm VAT) Máy in nhãn cầm tay Máy in nhãn cầm tay Brother P-Touch PTE110 Mã số: 09170021 Giá: 960,000 VND Máy in nhãn cầm tay Brother P-Touch PTD210 Mã số: 09170022 Giá: 1,560,000 VND Máy in nhãn cầm tay Brother P-Touch PTD600 Mã số: 09170019 Giá: 3,880,000 VND Máy in nhãn cầm tay Brother P-Touch PTE300VP Mã số: 09170015 Giá: 4,596,000 VND Máy in nhãn cầm tay Brother RJ-3050 Mã số: 09170034 Giá: 8,808,000 VND Máy in nhãn cầm tay Brother P-Touch PTE500VP Mã số: 09170018 Giá: 7,650,000 VND Máy in nhãn cầm tay Wifi Brother PT-E550W VP Mã số: 09178453 Giá: 9,444,000 VND Máy in nhãn để bàn Máy in nhãn Brother PT-D450 Mã số: 09170020 Giá: 3,050,000 VND Máy in nhãn Brother PTouch QL-700 Mã số: 09170010 Giá: 3,980,000 VND Máy in nhãn Brother QL800 Mã số: 09170037 Giá: 4,500,000VND Máy in nhãn Brother QL-1100 Mã số: 09170038 Giá: 7,752,000 VND Máy in nhãn Bother PJ722 Mã số: 09170032 Giá: 11,628,000 VND Máy in nhãn Brother PJ722 Full Mã số: 09170040 Giá: 16,668,000 VND Máy in nhãn Brother TD-2020 Mã số: 09170029 Giá: 5,820,000 VND Máy in nhãn Brother TD-2130N Mã số: 09170030 Giá: 9,300,000 VND Máy in nhãn Brother PJ723 Mã số: 09170033 Giá: 15,480,000 VND 17 Máy in nhãn Brother TD4000 Mã số: 09170031 Giá: 9,300,000 VND Máy in nhãn Wifi Máy in nhãn Wifi Brother P-Touch PTP750W Mã số: 09170017 Giá: 5,664,000 VND Máy in nhãn Wifi Brother QL-810W Mã số: 09170027 Giá: 5,820,000 VND Máy in nhãn Wifi Brother QL-820NWB Mã số: 09172862 Giá: 8,532,000 VND Máy in nhãn Wifi Brother QL-1110NWB Mã số: 09170039 Giá: 11,628,000 VND Máy in nhãn Wifi Brother P-Touch PTP900W Mã số: 09170023 Giá: 9,696,000 VND Máy in nhãn Wifi Brother P-Touch PT-P950W Mã số: 09170024 Giá: 13,956,000 VND Máy in nhãn Wifi Brother PJ-773 Full Mã số: 09170041 Giá: 20,808,000 VND Máy in nhãn, in ống Máy in nhãn, in ống Brother P-Touch PTE800T Mã số: 09170025 Giá: 13,176,000 VND Máy in nhãn, in ống Brother P-Touch PTE850TKW Mã số: 09170026 Giá: 17,832,000 VND 3.2.1 Chiến lược định giá Brother lựa chọn chiến lược định giá trung lập để né tránh cạnh tranh giá Tuy nhiên với chất lượng sản phẩm tốt doanh nghiệp hàng đầu nhắc tới máy in Việt Nam Ví dụ sản phẩm máy in nhãn để bàn, giá máy in nhãn Brother nằm mức tầm trung, không cao không thấp so với đối thủ Bảng 3.2: Bảng giá máy in nhãn để bàn số thương hiệu Việt Nam 18 Brother Máy in nhãn Zebra GoDEX Xpinter Brother cung cấp đa Ít sản phẩm máy Cung cấp đa Chuyên cung dạng loại máy để bàn có giá dạng máy in cấp loại máy in nhãn để bàn cao từ đến nhãn để bàn có in nhãn để bàn đến 16 triệu VNĐ 18 triệu đồng mức giá hợp lí có giá rẻ và ngang tầm chủng loại đa để bàn với Brother; từ dạng với tầm đến 12 triệu giá từ đến đồng triệu đồng Chiến thuật định giá 3.2.2.1 Chiến thuật định giá theo dòng sản phẩm 3.2.2 Chiến thuật định giá áp dụng dịng sản phẩm máy in nhãn cơng ty lại có đa dạng sản phẩm kinh doanh Công ty xếp sản phẩm loại vào nhóm giá khác để tạo phân hóa mắt khách hàng sản phẩm có khác biệt chất lượng Điều giúp khách hàng phần phân biệt, so sánh chọn mua sản phẩm phù hợp với nhu cầu họ hơn.Các sản phẩm máy in nhãn Brother xếp thành nhóm là: • Máy in nhãn cầm tay: có cơng suất trung bình, thiết kế nhỏ gọn phù hợp với văn phòng doanh nghiệp, tổ chức vừa nhỏ ngành cơng nghiệp • Máy in nhãn để bàn: có cơng suất trung bình phù hợp với văn phòng doanh nghiệp, tổ chức vừa nhỏ ngành cơng nghiệp 19 • Máy in nhãn công nghiệp công suất lớn: Dành cho doanh nghiệp lớn Có cấu tạo cấu trúc đại, phức tạp Tuy nhiên Brother khơng q trọng tới nhóm Chiến thuật định giá theo tâm lý 3.2.2.2 Tất sản phẩm Brother có giá bán công bố số lẻ Điều gợi cảm giác giá thành sản phẩm tính tốn chi tiết đưa giá bán cuối Điều tác động tới tâm lý người mua (khách hàng người sử dụng), cho sản phẩm có mức giá phù hợp với chất lượng Chiến thuật định giá đàm phán 3.2.2.3 Với đặc thù khách hàng doanh nghiệp tổ chức công ty áp dụng phương pháp định giá thông qua đàm phán Theo giá tốn mà doanh nghiệp phải trả khơng giống với giá niêm yết, thay vào hai bên đạt mức giá cuối thơng qua q trình đàm phán Chiến thuật định giá bổ sung 3.2.2.4 Các sản phẩm máy in sản phẩm Brother, bên cạnh Brother cung cấp loại mực in sản phẩm phụ Một máy in muốn hoạt động phải cần đến mực in Do đó, theo chiến thuật định giá bổ sung, sản phẩm máy in Brother định giá thấp thay vào sản phẩm mực in lại định giá cao Bởi khách hàng phải mua mực in nhiều lần phải lâu mua máy in mới, chiến thuật định giá có lợi cho doanh thu Brother 3.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI - Hệ thống phân phối Brother có hình thức phân phối : • • - Phân phối trực tiếp Phân phối gián tiếp Kênh phân phối Brother kênh trực tiếp kênh gián tiếp (1 cấp) Nhìn chung chiều dài kênh ngắn việc lựa chọn nhà phân phối có chọn lọc giúp cơng ty dễ dàng kiểm sốt thuận lợi triển khai sách hỗ trợ cho khách hàng 20  Phân phối trực tiếp: Brother áp dụng sách bán hàng trực tiếp cho đối tượng - khách hàng sau: Những doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực chủ yếu như: ngành y tế, bán lẻ, tài logistics Ngồi cịn có hoạt động lĩnh vực điện, điện tử; sản xuất, đóng - gói,… Các tổ chức quyền địa phương tổ chức khác bệnh viện, trường học… CÔNG TY BROTHER VIỆT NAM DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TỔ CHỨC KHÁC Hình 3.1: Kênh phân phối trực tiếp công ty Brother  Phân phối gián tiếp: Công ty Brother áp dụng sách phân phối “mua đứt bán đoạn” cho nhà phân phối công nghiệp, từ họ tự phân phối theo hình thức B2B B2C với mục đích lợi nhuận Đây trung gian bán buôn, bán lẻ máy in nhãn Brother thị trường Hiện nay, máy in Brother có mặt hầu hết nhà phân phối, cửa hàng dụng cụ văn phòng phẩm,… 63 tỉnh thành nước, điều giúp máy in Brother bao quát thị trường giúp cho khách hàng thuận tiên mua Brother chọn mô hình phân phối cho nhà phân phối cơng nghiệp nhằm tân dụng ưu họ giảm chi phí lưu kho, q trình giao nhận hàng nhanh chóng, hỗ trợ hoạt động chiêu thị,…Ngoài ra, ưu điểm nhà phân phối cơng nghiệp cơng ty Brother đỡ tốn chi phí cho việc bao quát thị trường thông qua nhà phân phối công 21 nghiệp họ có đội sales riêng lẻ, giúp việc quảng bá, cung cấp thông tin đến khách hàng nhanh CÔNG TY BROTHER VIỆT NAM NHÀ PHÂN PHỐI CƠNG NGHIỆP KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Hình 3.1: Kênh phân phối gián tiếp công ty Brother CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 3.4 3.4.1 Bán hàng cá nhân Là công ty hoạt động thị trường B2B nên công ty thường cử nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng Doanh thu công ty đến từ đơn hàng cung cấp số lượng lớn máy in cho văn phòng, nhà phân phối… tỉnh thành Việc cá nhân phụ trách danh sách khách hàng riêng giúp cho họ dễ kiểm soát số lượng khách hàng, nắm bắt nhu cầu đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, từ tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng đem đơn hàng lớn cho công ty 3.4.2 Xúc tiến bán: Cơng ty có sách chiết khấu thương mại để khuyến khích khách hàng doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm khách hàng cũ mua hàng n hiều lần Tỷ lệ chiết khấu thương mại phụ thuộc vào thời kỳ số lượng lô hàng lần tiêu thụ Ngồi cơng ty cịn có sách trả chậm, chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo khu vực địa lý,… 3.4.3 Quan hệ công chúng 22 - Tham gia quỹ phịng chống Covid phủ người dân, gửi đến số bệnh viện Đà Nẵng trang thiết bị cần thiết như: máy in vòng tay chuyên dụng, vòng đeo tay bệnh nhân Brother số quà tặng cần thiết mùa dịch Đây lời cổ vũ thiết thực mà công ty muốn dành cho Tp Đà Nẵng – khúc ruột miền - Trung Với mong muốn góp phần lan tỏa việc bảo vệ mơi trường hạn chế rác thải nhựa Brother Việt Nam xây dựng chiến dịch cho toàn thể nhân viên “Cùng Brother Nói Khơng Với Túi Nylon” Sau thời gian chuẩn bị, nhân viên Brother Việt Nam người thân may gần 1000 túi vải với chất liệu thân thiện với môi trường, thiết kế xinh xắn với thơng điệp riêng chương trình phát tặng cho nhiều người dân khu chợ: Bến Thành, Bà Chiểu, Tân Định, Vườn Chuối 3.4.4 - Marketing trực tiếp Website: Thiết kế trang web để đăng tải viết lịch sử hình thành, tầm nhìn, sứ mệnh, danh mục sản phẩm hoạt động xã hội mà công ty tham gia tài trợ, tổ chức, giải thưởng mà công ty nhận được, thông tin liên hệ công ty…Các viết giúp cho đối tác tìm hiểu Brother Việt Nam, ngồi trang web thức Brother Việt Nam, khách hàng doanh nghiệp thực thao tác đặt hàng Email marketing, gửi Catalogue: phương thức chứng minh tính hiệu nâng cao tỉ lệ chuyển đổi, doanh thu ROI Brother Việt Nam chọn gửi email hay Catalogue sản phẩm đến khách hàng doanh nghiệp tiềm thơng tin mình, nguyện vọng mong muốn hợp tác Ngồi cịn gửi email email xác nhận, email nhắc nhở, email thông tin kiện, email chúc mừng dịp đặc biệt khách hàng để khách hàng biết doanh nghiệp quan tâm đến hành trình họ 23 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY BROTHER VIỆT NAM 4.1 ĐÁNH GIÁ 4.1.1 Chiến lược sản phẩm ❖ Ưu điểm: - Sản phẩm Brother máy in, nơi Brother thành công việc cung cấp đầy đủ tất loại sản phẩm (máy in, máy scan, máy in nhãn) phù hợp cho tất đối tượng: doanh nghiệp, tổ chức… - Brother thông minh việc mở rộng danh mục sản phẩm ngồi in ấn cịn kinh doanh thêm máy fax, máy may, vật tư & phụ kiện liên quan - Tất loại sản phẩm Brother có nhãn hiệu rõ ràng từ máy in, máy may, đến phụ kiện, điều giúp cho khách hàng có tin tưởng định Brother - Bao bì Brother sử dụng loại giấy carton thân thiện với môi trường phù hợp với xu hướng - Brother có dịch vụ hỗ trợ sản phẩm cho khách hàng tốt giao hàng tận nơi, bảo hành trực tuyến,… ❖ Nhược điểm: - Vật tư phụ kiện cho máy in đơn giản có mực in nhãn dán - Vật tư, phụ kiện liên quan đến máy in, sản phẩm khác khơng có 4.1.2 Chiến lược giá ❖ Ưu điểm: Việc áp dụng chiến lược chiến thuật định Brother cho phù hợp với hoàn cảnh mặt hàng mà công ty kinh doanh 24 ❖ Nhược điểm: Giá mực in Brother nhãn dán cao nhiều so với thương hiệu khác thị trường Canon, Hp, Samsung 4.1.3 Chiến lược phân phối  Ưu điểm: - Vận dụng hai hình thức phân phối trực tiếp gián tiếp - Việc lựa chọn nhà phân phối có chọn lọc giúp cơng ty dễ dàng kiểm sốt thuận lợi triển khai sách hỗ trợ cho khách hàng - Phân phối trực tiếp giúp công ty trực tiếp hỗ trợ tư vấn kỹ thuật đến khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng - Phân phối qua nhà phân phối công nghiệp giúp công ty cắt giảm lực lượng bán hàng giảm chi phí lưu kho, đưa hàng hóa đến tay nhiều khách hàng truyền thông cho sản phẩm  Nhược điểm: - Nhà phân phối cơng nghiệp có khả vè kỹ thuật không am hiểu sâu sản phẩm, khó hỗ trợ khách hàng gặp trục trặc dẫn đến số lượng khách hàng - Việc bán nhiều sản phẩm Brother đối thủ, nhà phân phối công nghiệp làm khách hàng phân tâm chọn sản phẩm dẫn đến suất bán hàng không tốt - Việc công ty nhà phân phối công nghiệp bán sản phẩm dẫn đến nhà phân phối khơng bán hàng 4.1.4 Chiến lược chiêu thị  Ưu điểm: - Việc bán hàng cá nhân, Brother Việt Nam làm tốt, với đội ngũ bán hàng rộng khắp 63 tỉnh thành nước Điều này, giúp khách hàng Brother dễ dàng nắm thông tin, sách từ phía cơng ty 25 - Hình thức marketing trực tiếp thực tốt với công cụ như: Email, Catalogue,… giúp khách hàng nhắc nhớ thương hiệu cần mua hàng số lượng lớn dễ dàng lựa chọn sản phẩm  Nhược điểm: - Hầu hết việc quảng cáo máy in Brother thông qua website, chưa có hình thức quảng cáo OOH đối thủ cạnh tranh làm hay quảng cáo qua tạp chí - chưa thực Các hình thức xúc tiến bán chưa thực hấp dẫn, khách hàng B2B cần phải bảo đảm mức chiết khấu cao, bảo đảm khả sinh lời cho thành viên kênh phân phối 4.2 ĐỀ XUẤT 4.2.1 Chiến lược sản phẩm - Cập nhật phát triển thêm nhiều dòng máy in cho khách hàng lựa chọn - Cung cấp thêm sản phẩm liên quan loại giấy A3, A4 để bán kèm máy in cho khách hàng người sử dụng (bán combo) - Ngoài vật tư liên quan đến máy in Brother cần cung cấp thêm sản phẩm liên quan loại máy may để thuận tiện cho khách hàng 4.2.2 Chiến lược giá Doanh nghiệp cần đưa thêm hình thức giảm giá sản phẩm hỗ trợ, cụ thể hình thức giảm giá theo số lượng Khi mua nhiều sản phẩm hỗ trợ lần đặt hàng đạt số lượng định theo quy định Brother khách hàng nhận chiết khấu 4.2.3 Chiến lược phân phối - Hỗ trợ nhà phân phối công nghiệp giải lượng tồn kho tăng chiết khấu nhập hàng để thúc đẩy việc trung gian bán hàng 26 - Phân phối thêm qua đại diện nhà sản xuất trung gian thường am hiểu sâu sản phẩm hỗ trợ công ty tiếp cận khách hàng 4.2.4 Chiến lược chiêu thị - Dù làm tốt việc bán hàng cá nhân Brother Việt Nam cần phải nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Từ việc mở lớp training kỹ bán hàng, đến - sách thưởng phạt hợp lý, nhằm tăng tính cạnh tranh team Nên đề sách xúc tiến bán tình hình dịch bệnh nay, việc có mức chiết khấu hấp dẫn hay sách bán nợ,… Là việc làm tốt, nhằm san sẻ khó khăn với thành viên kênh tạo tiền đề tốt tâm trí khách - hàng Các hình thức PR dù thực tạo hình ảnh tốt mắt cộng đồng Nhưng kinh doanh ngành này, Brother Việt Nam nên có hoạt động tài trợ máy in cho trường học, văn phịng phủ, quan tỉnh thành,… vừa tạo hình ảnh tốt, vừa giúp cho việc kinh doanh dễ dàng 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://www.brother.com.vn/vi-vn/ https://www.brother.com.vn/vi-vn/about/about-brother https://www.brother.com.vn/vi-vn/about/about-vietnam https://www.brother.com.vn/vi-vn/about/csr 28 ... Tác động yếu tố kĩ thuật – công nghệ Môi trường khoa học công nghệ bao gồm nội dung chủ yếu sau mà người làm Marketing phải trọng: - Sự tăng tốc việc thay đổi công nghệ: Công nghệ tạo sản phẩm cạnh... dụ phát triển công nghệ giúp tạo sản phẩm mới, ngành nghề mới, phát triển máy vi tính dẫn đến phát triển dịch vụ mạng, công nghệ phần mềm - Tác động cách mạng công nghiệp tạo nên công cụ hệ thống... doanh nghiệp, tổ chức vừa nhỏ ngành cơng nghiệp • Máy in nhãn để bàn: có cơng suất trung bình phù hợp với văn phịng doanh nghiệp, tổ chức vừa nhỏ ngành cơng nghiệp 19 • Máy in nhãn cơng nghiệp