Phân tích các chiến thuật trong đàm phán

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -o0o BÀI TẬP NHĨM PHÂN TÍCH CÁC CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN Môn học: Kỹ quản trị Lớp học phần: Kỹ quản trị 10 Giảng viên: Nguyễn Ngọc Điệp Danh sách thành viên Nhóm 6: Lý Văn Líp Nguyễn Quỳnh Anh Đàm Nhật Khánh Trần Mai Linh Nguyễn Thị Ngọc Tâm Nguyễn Ngọc Thanh Nguyễn Duy Tuấn MỤC LỤC A GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG B PHÂN TÍCH CHIẾN THUẬT Chiến thuật thuyết trình giới thiệu 1.1 Tên chiến thuật 1.2 Nội dung 1.3 Điều kiện sử dụng: 1.4 Ưu, nhược điểm: .3 1.5 Áp dụng vào tình huống: 2.Chiến thuật kích thích mua hàng .4 2.1 Tên chiến thuật 2.2 Nội dung 2.3 Điều kiện sử dụng: 2.4 Ưu, nhược điểm: 2.5 Áp dụng vào tình huống: .5 3.Chiến thuật đặt câu hỏi 3.1 Tên chiến thuật 3.2 Nội dung: 3.3 Điều kiện sử dụng: 3.4 Ưu, nhược điểm: .6 3.5 Áp dụng vào tình huống: Chiến thuật hỏi ý kiến bà xã 4.1 Tên chiến thuật: .9 4.2 Nội dung: 4.3 Điều kiện sử dụng: 4.4 Ưu, nhược điểm: .9 4.5 Áp dụng vào tình huống: 10 C KẾT LUẬN .11 A GI Ớ I THI UỆ TÌNH HUỐỐNG Boiler Room (Phúc họa khôn lường – 2000) phim kể Seth Davis, sinh viên đại học bỏ dở chừng để làm giàu cách bán cổ phiếu công ty ảo đóng cửa Trong giới tài chính, “Boiler Room” thuật ngữ văn phịng mơi giới chứng khốn qua điện thoại, chuyên lôi kéo khách hàng mua bán loại cổ phiếu không rõ ràng, thường loại cổ phiếu giá rẻ Bộ phim nhắm thẳng vào góc khuất giới tài chính, nơi tay mơi giới chứng khoán New York kiếm tiền thủ đoạn vô liêm sỉ, đẩy cổ phần ảo cho khách hàng tin Tình nhóm em sử dụng đàm phán qua điện thoại “Davis” “Harry” nhằm giúp Harry bán cổ phiếu công ty Farrow Tech cho người khách hàng Harry Có nhiều chiến thuật đàm phán Davis Harry sử dụng trình đàm phán: - Chiến thuật thuyết trình giới thiệu - Chiến thuật kích thích mua hàng - Chiến thuật đặt câu hỏi - Chiến thuật hỏi bà xã B PHÂN TÍCH CHIẾỐN THUẬT Chiếến thu ật thuyếết trình giới thiệu 1.1Tên chiến thuật: Thuyết trình giới thiệu 1.2Nội dung: Đây việc làm gần giống quảng cáo Thuyết trình giới thiệu trở thành nghệ thuật Nghiên cứu, tổ chức thuyết trình tốt, làm người nghe thấu hiểu ưu mặt mạnh bạn chiến thuật mang lại ưu lớn cho phía bạn công ty bạn 1.3 Điếều kiện sử dụng: - Sử dụng muốn trình bày vấn đề - Người sử dụng phải có khả ăn nói lưu loát - Cần chuẩn bị kĩ lưỡng thông tin 1.4 Ưu, nhược điểm: - Ưu điểm:  Duy trì chủ động đàm phán  Cung cấp thơng tin sản phẩm  Có sức thuyết phục kiểm soát đối thoại - Nhược điểm:  Phải luôn dẫn dắt đối thủ cách khéo léo để tránh bị nhàm chán  Nếu chuẩn bị không kĩ lưỡng dễ bị đối phương khai thác lỗ hổng thuyết trình 1.5 Áp d ụng vào tnh huốếng: Trong tình Davis thể khả ăn nói vơ lưu lốt mình, bắt đầu trị chuyện anh giới thiệu thân - việc cần thiết nhân viên bán hàng Anh dẫn dắt câu chuyện việc người bạn đồng nghiệp anh gọi cho anh trước nói gọi lại để biết xem anh có quan tâm đến việc mua cổ phiếu công ty dược Farrow Tech hay không Việc giới thiệu loại cổ phiếu đặc biệt nhấn mạnh tới ưu điểm giúp mang lại lịng tin khách hàng Davis luôn nắm bắt tâm lý Harry, anh biết Harry muốn show muốn (sự an toàn, khả sinh lời, hội) Nếu khơng có khả thuyết trình hẳn Harry cúp máy khơng nghe nói chưa nói đến việc chấp nhận mua cổ phiếu từ Davis Ở đây, việc sử dụng chiến thuật Thuyết trình giới thiệu sử dụng hiệu suốt trình diễn đàm phán giành thắng lợi 2.Chiếến thuật kích thích mua hàng 2.1 Tên chiến thuật: Chiến thuật kích thích mua hàng 2.2 Nội dung: Đây chiến thuật thường dùng bán hàng Người bán giỏi khai thác yếu tố tâm lý sau người mua Người bán cho người mua “dùng thử” để kích thích mạnh mẽ ước muốn người mua hàng Khi bị kích thích lịng khó mà cưỡng lại trước sức hấp dẫn sản phẩm, dịch vụ Người ta thường nói: “có máu kiểu chơi” họ hành động theo chân lý cách tuyệt đối 2.3 Điếều kiện sử dụng: Phải thật nắm rõ tâm lý đối phương, nắm rõ điều mà đối phương mong muốn có việc thu thập thơng tin để từ đưa cách tiếp cận hợp lý lời đề nghị, đưa thông tin mà đối quan tâm, 2.4Ưu, nhược điểm: - Ưu điểm:  Tạo hứng thú cho khách hàng với sản phẩm, dịch vụ  Nắm bắt tâm lý khách hàng qua hành động, lời nói, họ  Xây dựng lòng tin nơi khách hàng - Nhược điểm:  Khi gặp người “ tỉnh táo” việc đưa thơng tin khơng xác làm người đàm phán trực tiếp đưa nghi vấn,câu hỏi, Điều làm đàm phán phải bị hủy người đàm phán với ta cần phải điều tra tính xác thực thơng tin ta đưa  Khi đưa gợi ý cho đối tác tương lai tốt đẹp làm cho họ đặt câu hỏi “Nếu khơng sao?” họ cần cam kết đảm bảo điều xảy tương lai Nếu ta không thực điều nói làm lịng tin khách hàng đánh đối tác 2.5 Áp d ụng vào tnh huốếng: Như đoạn video việc Davis nói lợi nhuận mà vị khách nhận đầu tư vào cổ phiếu Farrow Tech lên đến 30-40% lợi nhuận đầu tư nhiều Bằng việc nói cho Harry nghe điều anh muốn nghe nhận khoản lợi nhuận khổng lồ anh chấp nhận đầu tư Nó đánh bại suy nghĩ không đầu tư ban đầu Harry, tạo hứng thú thành công thu hút quan tâm Harry đến điều mà anh trình bày phía sau Sau đó, Davis muốn khách hàng thử với 100 cổ phiếu Khi thử với 100 cổ phiếu, lỗ khơng có ảnh hưởng q lớn Cịn lãi có khoản lợi nhuận nhỏ Qua người bán hàng xây dựng lòng tin khách hàng Từ lịng tin thơi thúc người khách hàng đầu tư với số lớn phấn khích với ý tưởng Ở đoạn gần cuối Harry phân vân nên đầu tư hay ko Davis gợi ý rằng: “ nghĩ xem chị ý nói mang séc lớn” Việc người môi giới gợi ý cho khách hàng liên tưởng đến điều tốt đẹp xảy tương lai gần kích thích người mua có suy nghĩ tích cực cuối Harry mua.Có thể thấy đàm phán việc “ vẽ” tương lai tích cực kích thích việc định khách hàng họ cho điều mà bên đối tác nói tương lai xảy Chiến thuật thành công việc tạo hứng thú, kích thích nhu cầu mong muốn khách hàng gây dựng niềm tin nơi khách hàng 3.Chiếến thuật đặt câu hỏi 3.1 Tên chiến thuật: Chiến thuật đặt câu hỏi 3.2 Nội dung: Chiến thuật đặt câu hỏi giúp ta khám phá thách thức mà khách hàng phải đối mặt đưa giải pháp tốt để giải vấn đề Chiến thuật đặt câu hỏi kỹ nghệ thuật giao tiếp Hỏi đáp giúp trao đổi thông tin nối dài nói chuyện Nếu biết cách đặt câu hỏi, bạn có câu trả lời hữu ích, cần thiết Chiến thuật đặt câu hỏi đóng vai trị quan trọng đàm phán, câu hỏi hợp lý mang lại thơng tin cần thiết từ phía khách hàng Trong điều kiện bị hạn chế thời gian, việc thu thập thơng tin từ phía khách hàng cách đặt câu hỏi hợp lý 3.3 Điều kiện sử dụng: Có thể sử dụng loại câu hỏi: câu hỏi đóng, câu hỏi mở, câu hỏi hùng biên, câu hỏi chuyển hướng đột ngột, hay câu hỏi để suy nghĩ Sử dụng dạng câu hỏi tùy thuộc vào hồn cảnh, tình huống, diễn biến đàm phán điều muốn hướng tới 3.4 Ưu, nhược điểm: - Ưu điểm:  Giành trì quyền chủ động đàm phán  Thu thập thông tin thực cần thiết phù hợp với mục đích ý đồ đàm phán  Động viên tích cực tính sáng tạo làm cho đối tác có hứng thú cung cấp thơng tin  Từ thơng tin thu thập ta kịp thời ứng xử thiếu sót q trình chuẩn bị đàm phán - Nhược điểm:  Việc sử dụng chiến thuật đặt câu hỏi đòi hỏi tinh tế, khéo léo, biết lựa chọn thời điểm để đặt câu hỏi khơng điều dẫn tới việc ngắt lời người đối tác gây khó chịu cho họ  Việc đặt câu hỏi chi tiết liên quan đến đời tư cá nhân, sống bên ngoài, dẫn tới việc gây khó chịu đánh thiện cảm đối tác 3.5 Áp dụng vào tình huống: Sau lời từ chối Đa phần khách hàng đưa lời từ chối bắt đầu đưa ln cách xử lý nó, điều xảy tượng hai người tình đối đầu, trường hợp xử lý khéo léo, thay hỏi anh không mua, anh không tham gia vào thị trường, anh lại đặt tới khách hàng câu hỏi đời sống cá nhân( Anh kết hôn chưa?) coi câu hỏi bẫy ( Câu hỏi mở) Tiếp theo, nắm bắt thông tin từ khách hàng nắm giữ số cổ phiếu , anh có câu hỏi khách lợi ích đem lại vòng 10 năm qua (Câu hỏi đề cập vấn đề công trực diện vào nỗi đau khách hàng) Sau nhận câu trả lời từ khách hàng người lại chuyển hướng nói lợi ích mà loại cổ phiếu mà công ty bán cách đưa thông tin, dù mua hay mua nhiều lợi nhuận mà đem lại cao Câu hỏi đánh vào vấn đề cảm xúc khách hàng đề cập đến lợi ích lớn để thuyết phục khách hàng dễ hơn, Bởi hầu hết bị hỏi dồn dập tác động tâm lý lớn khách hàng đưa định dựa cảm xúc nhiều lý trí Sau anh giới thiệu qua lợi ích khách hàng có ý định mua anh có câu chốt hay, khơng hỏi có mua hay không mà mà cho khách hàng nhiều lựa chọn, tức khách hàng khơng thích bị bán mà khách hàng tự định mua hàng Cuối khách hàng có đề cập đến vấn đề cần phải hỏi vợ trước định có mua hay khơng, anh có câu hỏi : Anh chỗ làm??( câu hỏi chuyển hướng chủ đề) nhằm đánh lạc hướng câu chuyện khác mà khách hàng cần phải hỏi vợ Khi biết thông tin khách hàng giám đốc, thông tin đáng giá, anh lấy ví dụ so sánh với việc chợ vợ khách hàng từ khiến từ chối khách hàng yếu Có thể nói việc sử dụng chiến thuật đặt câu hỏi tình hiệu quả, người mơi giới nắm hồn tồn chủ động đàm phán.Mặc dù người khách hàng có lúc giành lại chủ động với việc đặt câu hỏi lúc thời điểm người môi giới có thêm thơng tin từ khách hàng để từ đưa cách đối phó hợp lý để thuyết phục khách hàng đầu tư Một số ví dụ tiêu biểu cho cho thấy chiến thuật đặt câu hỏi vơ hữu ích:  Ở đoạn khách hàng có dấu hiệu từ chối,người mơi giới thay cố gắng hỏi lại hỏi sống nhân người khách hàng có hạnh phúc sau lại quay vấn đề câu hỏi anh “ có chơi chút khơng” sau thu thơng tin từ khách hàng người khách hàng có sở hữu cổ phiếu đảm bảo  Hay đoạn gần cuối người mơi giới có nói “nghĩ xem chị nghĩ anh mang séc lớn” câu kích thích suy nghĩ khách hàng làm liên tưởng tới tương lai tươi sáng Chiếến thu ật h ỏ i ý kiếến bà xã 4.1 Tên chiến thuật: Chiến thuật hỏi ý kiến bà xã 4.2 Nội dung: Là sử dụng lời nói “mượn lời bà xã” giúp tạo khoảng thời gian đệm để suy nghĩ thêm đưa định đắn 4.3 Điều kiện sử dụng:  Khi chưa chắn tình hay cần thêm thời gian để suy nghĩ thêm điều khoản hay vấn đề hợp đồng Ví dụ để trả giá cho phù hợp với mong muốn  Khi muốn từ chối cách khéo léo điều người bán muốn bán 4.4 Ưu, nhược điểm: - Ưu điểm:  Giúp người sử dụng có thêm thời gian để tìm hiểu hoă Œc tìm kiếm thêm thơng tin (về nội dung đàm phán)  Tạo thêm hội cho người mua mặc ép giá xuống dù thực chất đồng ý với hàng (“Vợ anh chưa thực đồng ý với giá này, giảm xuống chút bọn anh mua”)  Trong vài đàm phán dù có nhiều lĩnh vực khơng hiểu hay khơng đồng ý, người mua giữ thể diện cho mình, phịng trừ trường hợp “hớ hênh” mà không bị bên bán phát 10 điểm yếu (về thể diện/hình ảnh người mua) việc lấy cớ “Vợ không đồng ý”  Vẫn tạo cảm giác đồng thuận đưa ý kiến tích cực, khơng quan hệ quan trọng giữ đối tác khơng khí thân mật - Nhược điểm:  Chiến lược khiến người bán cảm thấy người mua khơng phải khách hàng tiềm nên hàng cho người khác Dẫn tới việc người mua đánh hội không nắm bắt kịp thời (có thể liên hệ tới tình kể việc mua nhà)  Chiến lược bị bắt chẹt từ đầu người bán hỏi: “Ai người đưa định cuối đàm phán này” Có hai trường hợp xảy Nếu người mua nhận thân chiến lược “hỏi ý kiến vợ” hoàn toàn thất bại Nếu người mua nói khơng phải người bán khơng q nhiệt tình cung cấp thơng tin thơng tin không thực chất lượng 4.5 Áp d ụng vào tnh huốếng: Trong tình huống, Davis (người bán) sử dụng nhiều chiến thuật liệt kê như: “Thuyết trình giới thiệu”, “đọc vị đối phương”, “tạo thiện cảm” dần thuyết phục Harry (khách hàng) mua cổ phiếu Tuy nhiên trước đưa định cuối cùng, Harry sử dụng cách “hỏi ý kiến vợ” để tạo thời gian suy nghĩ cho thêm lần chắc việc đầu tư đắn 11 Tuy nhiên cách sử dụng chiến thuật anh bị Davis nắm thóp chặn đứng đường lui Davis đưa câu hỏi để xem người định cuối việc mua bán Harry Những quan điểm Davis đưa như: “Anh giám đốc công ty nên việc anh thường làm đưa định”, “Tiền anh kiếm nên anh phép sử dụng” hay “Vợ anh chợ có hỏi ý kiến anh khơng?” đánh vào lòng tự trọng người chồng khiến Harry phải nói “Điều khơng cơng bằng” Ngồi Davis vẽ kết tốt đẹp “Vợ anh tự hào biết anh đầu tư thông minh” Câu chốt khiến Harry đuối lý bị thuyết phục Vậy chiến lược “Hỏi ý kiến vợ” Harry thất bại đàm phán C KẾỐT LUẬN Qua phân tích thấy chiến thuật đóng vai trị quan trọng thành công đàm phán Bằng việc khéo léo sử dụng chiến thuật đàm phán, Davis thành công thương vụ với Harry Tùy vào hoàn cảnh, đối tượng, ta cân nhắc việc sử dụng chiến lược – mang lại lợi ích hay phản lại tác dụng Bởi biết dùng chiến thuật để ứng phó kĩ cần phải rèn luyện thực nghiệm nhiều, đóng góp vào việc tạo nên nhà quản trị thành công 12 ... phục Vậy chiến lược “Hỏi ý kiến vợ” Harry thất bại đàm phán C KẾỐT LUẬN Qua phân tích thấy chiến thuật đóng vai trị quan trọng thành công đàm phán Bằng việc khéo léo sử dụng chiến thuật đàm phán, ... trình giới thiệu - Chiến thuật kích thích mua hàng - Chiến thuật đặt câu hỏi - Chiến thuật hỏi bà xã B PHÂN TÍCH CHIẾỐN THUẬT Chiếến thu ật thuyếết trình giới thiệu 1.1Tên chiến thuật: Thuyết trình... đàm phán qua điện thoại “Davis” “Harry” nhằm giúp Harry bán cổ phiếu công ty Farrow Tech cho người khách hàng Harry Có nhiều chiến thuật đàm phán Davis Harry sử dụng trình đàm phán: - Chiến thuật