Mar mix lý thuyết và thực hành sữa fami

1 Lý thuyết về Marketing Mix Xây dựng chiến lược Marketing mix là một quá trình cực kỳ phức tạp, bao gồm nhiều công đoạn, công việc liên quan Do đó, việc xây dựng chiến lược Marketing mix đòi hỏi những nhà Marketer tính tỉ mỉ, siêng năng và nhẫn nại 1 1 Chiến lược phân phối Phân phối là chữ P thứ 3 trong xây dựng chiến lược marketing mix có nghĩa là làm thế nào để khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp có thể tiếp cận đến sản phẩm một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất, thông qua việc xây dựng hệ th.

1 Lý thuyết Marketing-Mix Xây dựng chiến lược Marketing mix trình phức tạp, bao gồm nhiều cơng đoạn, cơng việc liên quan Do đó, việc xây dựng chiến lược Marketing mix đòi hỏi nhà Marketer tính tỉ mỉ, siêng nhẫn nại Chiến lược phân phối 1.1 Phân phối chữ P thứ xây dựng chiến lược marketing mix có nghĩa làm để khách hàng mục tiêu doanh nghiệp tiếp cận đến sản phẩm cách nhanh nhất, thuận tiện nhất, thông qua việc xây dựng hệ thống phân phối Các công việc xây dựng hệ thống phân phối bao gồm: 1.1.1 Lựa chọn, xây dựng kênh phân phối: Xét theo tiêu chí thành phần tham gia, kênh phân phối chia thành loại: Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất trực tiếp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng Kênh phân phối sử dụng trung gian: Nhà sản xuất không trực tiếp phân phối mà sử dụng trung gian phân phối để cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng Loại kênh phân phối sử dụng trung gian lại chia thành loại nhỏ: Kênh phân phối truyền thống: Nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho trung gian phân phối, trường hợp kênh phân phối có nhiều trung gian, trung gian cung cấp sản phẩm cho nhau, trung gian cuối phân phối đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối đại: Nhà sản xuất cung cấp trung gian phân phối hợp làm hệ thống để phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng Sau lựa chọn cho kênh phân phối thích hợp, doanh nghiệp tự liên hệ với trung gian để xây dựng kênh phân phối i Độ bao phủ Các nhà marketer phải xác định độ bao phủ hệ thống phân phối thích hợp, vừa tiết kiệm chi phí tạo thuận tiện cho khách hàng, người tiêu dùng việc tiếp cận sản phẩm Các khía cạnh độ bao phủ là: − Độ rộng lớn: Hệ thống phân phối doanh nghiệp trải rộng − Độ dày đặc: Số lượng điểm phân phối doanh nghiệp đơn vị diện tích 1.2 Chiến lược chiêu thị 1.2.1 Quảng cáo Quảng cáo công việc truyền đạt thông tin sản phẩm/dịch vụ Các công việc liên quan đến quảng cáo là: Chọn loại hình quảng cáo; thiết kế thông điệp quảng cáo; chọn phương tiện quảng cáo 1.2.2 Bán hàng cá nhân Các công việc thuộc lĩnh vực bán hàng cá nhân là: Thiết kế chiến lược bán hàng cá nhân; tuyển dụng đội ngũ bán hàng; đào tạo đội ngũ bán hàng; giám sát đội ngũ bán hàng; đánh giá đội ngũ bán hàng 1.2.3 Khuyến Trong khuyến có nhiều cơng cụ riêng mà nhà marketer lựa chọn công cụ dành cho thị trường tiêu dùng: Mẫu dùng thử; phiếu giảm giá; hồn tiền; giá gói; sản phẩm tặng kèm; q tặng khách hàng; chương trình trị chơi, thi Các công cụ dành cho thị trường doanh nghiệp: Giảm giá đơn vị sản phẩm cho đơn hàng số lượng lớn; chiết khấu; sản phẩm tặng kèm; quà tặng 1.2.4 Quan hệ công chúng (PR) PR nghĩa xây dựng mối quan hệ tốt doanh nghiệp cộng đồng qua viết báo, tạp chí, câu chuyện, kiện, tin đồn liên quan đến sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp nhằm quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ Sự khác biệt PR công cụ promotion doanh nghiệp chi trả tiền cho việc sử dụng cơng cụ Các hình thức PR: Các buổi vấn, gặp gỡ trò chuyện, giao lưu tiếp xúc doanh nghiệp với báo chí cộng đồng người tiêu dùng, khách hàng mục tiêu; họp báo; scandal PR công cụ hiêu để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp có hại sử dụng không cách Cần phải cân nhắc phương pháp sử dụng công cụ xây dựng chiến lược Marketing mix Phân tích chiến lược Marketing-Mix nhãn hàng sữa đậu nành Fami 2.1 Chiến lược phân phối Sữa đậu nành Fami sản phẩm tiêu dùng nhanh, Fami nhãn hàng chiếm thị phần cao ngành sữa đậu nành Do vậy, Fami lựa chon chiến lược phân phối rộng rãi để bao phủ thị trường Mục tiêu đặt phân phối không ngừng mở rộng hệ thống phân phối để gia tăng củng cố lợi cạnh tranh ngành 2.1.1 Kênh phân phối Sản phẩm sữa đậu nành Fami sử dụng tất kênh phân phối công ty mẹ VinaSoy làm kênh phân phối thức Kênh phân phối trực tiếp: Phân phối trực tiếp chiếm khoảng 10% doanh thu sản phẩm Fami Hiện kênh phân phối trực tiếp chủ yếu hình thức đặt hàng qua điện thoại, cấp phát sữa cho quan (nhà máy mì, trường học,…), bán sữa nội công ty, bán từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm trước cổng Công ty Cổ phần Đường Quảng Ngãi Kênh phân phối gián tiếp: Phần lớn sản phẩm Fami sản phẩm khách công ty mẹ VinaSoy cung cấp cho thị trường thông qua kênh phân phối gián tiếp Đây kênh phân phối chủ đạo, chiếm 90% tổng doanh thu sản phẩm Do đó, cơng ty ln tìm kiếm nhà phân phối có uy tín, chất lượng, thiết kế phát triển kênh phân phối ngày hoàn thiện Số lượng nhà phân phối liên tục tăng qua năm Hiện tại, công ty Vinasoy có 156 NPP hệ thống phân phối sản phẩm có 142.000 điểm bán hàng hệ thống nước Kênh bán hàng chủ yếu thông qua hệ thống điểm bán lẻ, tạp hóa siêu thị tồn quốc Mơ hình phân phối chiếm ưu VinaSoy phân phối theo hệ thống đại lý (bán sỉ) Theo đó, doanh nghiệp tìm kiếm, lựa chọn nhà bán sỉ tiến hành kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa Nhiệm vụ nhà bán sỉ phân phối lại sản phẩm xuống cấp phủ đến điểm bán lẻ Người tiêu dùng mua sản phẩm điểm bán lẻ với giá niêm yết theo hợp đồng nhà phân phối giá thả tùy theo thị trường Ưu điểm kiểu phân phối chi phí đầu tư khơng cao, phù hợp với sản phẩm Fami vốn giữ vị trí dẫn đầu thị trường sữa đậu nành Sản phẩm phân phối rộng rãi, dễ dàng tìm thấy chọn lựa, thúc đẩy tốt doanh số bán hàng công ty Tuy nhiên vấn đề đặt khó khăn quản lí chất lượng giao dịch mức giá cụ thể điểm bán lẻ, đặc biệt tạp hóa gia đình, tự phát Bên cạnh vấn đề giải vấn đề khách hàng thường gián tiếp, sản phẩm đến tay người dùng có lúc nhanh lúc chậm, tùy theo đặc điểm nơi bán lẻ Ngồi hình thức phân phối theo đại lý, VinaSoy theo hướng tiếp cận kênh phân phối đại ngày người tiêu dùng ưa chuộng siêu thị hay cửa hàng tiện lợi Theo đó, sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ Các đối tác VinaSoy kể đến hệ thống siêu thị Co.op Mart, Bic C, Lotte,… hệ thống cửa hàng tiện lợi Circle K, Bsmart… Bằng kênh phân phối này, doanh nghiệp dễ dàng quản lí chất lượng phục vụ giá sản phẩm, thân trung gian phân phối xây dựng uy tín lĩnh vực bán lẻ nên dễ dàng có yên tâm chọn lựa người tiêu dùng, đảm bảo đầu sản phẩm Ngược lại, nhà phân phối dạng có quyền lực lớn hơn, gây sức ép định liên quan đến sản phẩm doanh nghiệp Nhìn chung, hướng dịng sản phẩm Fami tập trung vào người tiêu dùng cuối, liên tục mở rộng hệ thống kênh phân phối Đồng thời áp dụng biện pháp quản lý nghiệp vụ nhằm nâng cao chất lượng kênh phân phối Đưa sản phẩm bao phủ rộng có chất lượng phục vụ tốt đến tay người tiêu dùng 2.2 Chiến lược chiêu thị 2.2.1 Mục tiêu truyền thông Fami sản phẩm dành cho tất người Do Fami cần phải trở thành thương có độ nhận biết cao người u thích Đó mục tiêu chiến lược chiêu thị cho sản phẩm Bên cạnh đó, VinaSoy tập trung xây dựng yêu thích nhãn hiệu Fami Xúc tiến bán hàng chiến lược PR, khuyến 2.2.2 Các hoạt động chiêu thị Quảng cáo Quảng cáo hoạt động bật chiến lược chiêu thị Fami Các công cụ quảng cáo Fami sử dụng hiệu quả, nhắm đến phân khúc thị trường mục tiêu − Đối với khách hàng lớn tuổi, người quen với kênh truyền thơng tv, báo chí, Fami ln có đoạn video hình ảnh quảng cáo gắn liền với chiến dịch quảng cáo thương hiệu − Đối với nhóm khách hàng trẻ tuổi hơn, có mong muốn tương tác cao với nhãn hàng Fami vừa sử dụng kênh truyền thống, vừa bổ sung hình thức tương tác trực tuyến trang web mạng xã hội Trong hoạt động truyền thơng mình, Fami ln trọng xây dựng hình ảnh thương hiệu vui nhộn, gần gũi với gia đình Các hoạt động quảng cáo xây dựng dễ nhớ, dễ hiểu có tính tương tác cao Fami xây dựng đặc điểm nhận dạng dễ nhớ truyền thông “tiếng rột rột” đoạn quảng cáo, hát “nhà nơi…” có sức lan tỏa rộng lọt top 10 video quảng cáo xem nhiều năm 2014 Dao diện tương tác trang web chiến dịch “Nhà nơi…” Từ chiến dịch nhỏ lẻ, rời rạc, đến chiến dịch “nhà nơi…” năm 2015, thương hiệu Fami ghi dấu rõ nét lòng người tiêu dùng xem thương hiệu thành công năm qua • Quan hệ cơng chúng (PR) Fami nhắc đến, đồng hành hầu hết hoạt động tài trợ VinaSoy cho buổi nói chuyện, hội thảo chun đề, chương trình mang mục đích từ thiện Fami thương hiệu tài trợ cho chương trình “Vượt lên mình”, chương trình mang tính cộng đồng, có tính lan tỏa cao, gần gũi với người Việt Nam Fami đồng hành chương trình vượt lên Sữa đậu nành Fami cịn sản phẩm tài trợ thức cho chương trình sữa học đường VinaSoy, chương trình từ thiện với mục đích nâng cao vóc dáng cho trẻ em Việt Nam đến năm 2025 Các buổi họp báo thơng cáo báo chí doanh nghiệp quan tâm mực Trong năm gần đây, số lượng tựa báo dành cho VinaSoy Fami gia tăng kể, chất lượng viết thông tin đưa có định hưỡng rõ ràng, tích cực • Khuyến Các chương trình khuyến Fami diễn thường xuyên Thông thường nằm chương trình chung tồn sản phẩm VinaSoy Các loại khuyến thường thấy khuyến tặng kèm mua số lượng lớn sản phẩm Ví dụ: mua thùng tặng thêm hộp, mua 10 bịch tặng kèm bịch… Các chương trình khuyến thay đổi cách linh hoạt, vật phẩm tặng kèm tặng áo mưa mua thùng sữa vào mùa mưa, tặng kèm ly thủy tinh, sticker… Đối với chiến dịch truyền thông lớn, Fami thường kèm chương trình khuyến hấp dẫn Điển hình gần có chiến dịch “Nhà nơi…”, kèm chương trình khuyến bốc thăm trúng thưởng với giá trị giải thưởng lớn, kích thích nhu cầu mua sắm khách hàng Chương trình khuyến “Nhà nơi…”  Nhìn chung, hoạt động chiêu thị Fami tỏ hiệu quả, có tính đồng cao thể tinh thần, sứ mạng thương hiệu Fami Từ dó xây dựng hình ảnh thương hiệu Fami gần gũi, vui nhộn, gắn kết gia đình Thương hiệu ngày người tiêu dùng yêu thích tin tưởng  ... lược Marketing mix Phân tích chiến lược Marketing -Mix nhãn hàng sữa đậu nành Fami 2.1 Chiến lược phân phối Sữa đậu nành Fami sản phẩm tiêu dùng nhanh, Fami nhãn hàng chiếm thị phần cao ngành sữa. .. “nhà nơi…” năm 2015, thương hiệu Fami ghi dấu rõ nét lòng người tiêu dùng xem thương hiệu thành công năm qua • Quan hệ cơng chúng (PR) Fami ln nhắc đến, đồng hành hầu hết hoạt động tài trợ VinaSoy... thiện Fami thương hiệu tài trợ cho chương trình “Vượt lên mình”, chương trình mang tính cộng đồng, có tính lan tỏa cao, gần gũi với người Việt Nam Fami đồng hành chương trình vượt lên Sữa đậu