Luận văn thạc sĩ Đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á, CN Hải Phòng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG NGUYỄN THỊ MINH ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐƠNG NAM Á CHI NHÁNH HẢI PHỊNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HẢI PHÒNG - 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG - NGUYỄN THỊ MINH ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á CHI NHÁNH HẢI PHÒNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 8340101 Người hướng dẫn khoa học: TS Đào Minh Hằng HẢI PHỊNG - 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Luận văn tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Luận văn có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn toàn trách nhiệm lời cam đoan ! Hải Phòng, ngày 22 tháng 11 năm 2021 Tác Giả Luận Văn Nguyễn Thị Minh ii LỜI CẢM ƠN Sau thời gian 02 năm học tập nghiên cứu, đến tơi hồn thành luận văn Thạc sĩ Kinh tế với đề tài: “ Đẩy mạnh hoạt động cho vay KHCN ngân hàng TMCP Đông Nam Á – chi nhánh Hải Phịng” Lời tơi xin chân thành cảm ơn bảo tận tình giáo viên hướng dẫn TS Đào Minh Hằng, q trình làm ln giúp đỡ, trau dồi thêm kiến thức, thiếu sót giúp tơi có định hướng tốt thời gian thực Luận văn Tiếp theo, xin đặc biệt cảm ơn anh chị, Ngân hàng Đông Nam Á - chi nhánh Nam Hải Phịng giúp đỡ, cung cấp thơng tin, tài liệu hữu ích tạo điều kiện cho tơi hồn thành Luận văn Cuối muốn gửi lời cảm ơn đến thành viên tập thể lớp Cao học QTKD K12B gắn bó đồng hành tơi suốt trình học tập nghiên cứu vừa qua Các bạn động lực để tơi hồn thành khóa học Tơi xin chân thành cảm ơn Hải Phịng, ngày 22 tháng 11 năm 2021 Sinh viên Nguyễn Thị Minh iii MỤC LỤC MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CÁC VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm đặc điểm ngân hàng thương mại 1.1.2 Các hoạt động ngân hàng thương mại 1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái quát khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.2.2 Cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.2.3 Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại “ 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 15 1.3.1 Các nhân tố chủ quan 15 1.3.2 Các nhân tố khách quan 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á 19 2.1 Giới thiệu ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á - chi nhánh Hải Phòng 19 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Chi nhánh 19 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Chi nhánh 20 2.1.3 Chức nhiệm vụ chi nhánh: 21 iv 2.1.4 Các nghiệp vụ chủ yếu Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – Chi Nhánh Hải Phòng 22 2.1.5 Những thuận lợi khó khăn Ngân hàng: 24 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh 25 2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Đông Nam Á 31 2.2.1 Đặc điểm môi trường cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh 31 2.2.2 Những hoạt động mà Chi nhánh triển khai vay khách hàng cá nhân 32 2.2.3 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh 35 2.2.3.2 Cơ cấu sản phẩm cho vay Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á 36 2.2.3.3 Thực trạng chất lượng hiệu cho vay Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á – chi nhánh Hải Phòng 40 2.3 Đánh giá chung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại cổ phần Đơng Nam Á - chi nhánh Hải Phịng 42 2.3.1 Thành công 42 2.3.2 Tồn nguyên nhân 43 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á - CHI NHÁNH HẢI PHÒNG 48 3.1 Căn khuyến nghị 48 3.1.1 Định hướng chung NHTMCP Đông Nam Á 48 3.1.2 Định hướng hoạt động kinh doanh Chi nhánh 49 3.2 Các biện pháp hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh 50 3.3 Khuyến nghị đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Đông Nam Á - chi nhánh Hải Phòng 55 3.3.1 Khuyến nghị NHTMCP Đông Nam Á 55 v 3.3.2 Khuyến nghị Ngân hàng Nhà nước 56 KẾT LUẬN 57 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Tiếng Việt NH Ngân hàng NHTM Ngân hàng thương mại NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần TMCP Thương mại cổ phần Seabank Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á NHNN Ngân hàng nhà nước DVTDCN Dịch vụ tín dụng cá nhân DVNH Dịch vụ Ngân hàng NHBL Ngân hàng bán lẻ DN Doanh nghiệp NN Nhà nước NHNN Ngân hàng nhà nước KH Khách hàng CBNV Cán nhân viên TSBĐ Tài sản bảo đảm VCSH Vốn chủ sở hữu TDCN Tín dụng cá nhân HDTD Hoạt động tín dụng DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Số hiệu Tên bảng bảng Trang Bảng 2.1 Cơ cấu nguồn vốn huy động từ 2016 – 2020 25 Bảng 2.2 Các tiêu cho vay, tổng số tỷ trọng loại 27 Bảng 2.3 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận chi nhánh 28 Bảng 2.4 Cơ cấu cho vay KHCN theo sản phẩm Seabank 37 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân Seabank chi nhánh Hải Phòng Thu nhập từ tín dụng cá nhân giai đoạn 2016 - 2020 40 41 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Số hiệu biểu Tên biểu đồ đồ Trang Biểu đồ 2.1 Tổng số dư tiền gửi 26 Biểu đồ 2.2 Tổng dư nợ 27 Biểu đồ 2.3 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận 29 45 với khách hàng cá nhân thường dựa nhiều quan điểm chủ quan cán tín dụng mang tính thời điểm nhiều Thứ tám: Nền tảng công nghệ thông tin chưa đủ mạnh Việc xác định thơng tin tín dụng khách hàng cá nhân cịn gặp nhiều khó khăn Một cơng cụ kiểm tra tình trạng vay vốn khách hàng hệ thống ngân hàng Credit Information Center (CIC) – Hệ thống chấm điểm tín dụng thể nhân tồn điểm yếu chưa thể công cụ tin cậy ngân hàng Do sử dụng thông tin tra cứu dựa chứng minh nhân dân nên xác định cách máy móc khách hàng dùng chứng minh nhân dân có quan hệ tín dụng TCTD, trường hợp khách hàng nhờ người thân đứng tên vay hộ CIC khơng thể trả lời thơng tin xác Thiếu thơng tin thơng tin chưa có độ tin cậy cao rào cản ngân hàng việc đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân Tính minh bạch, xác, rõ ràng thông tin độ tin cậy quan cung cấp Việt Nam chưa đạt yêu cầu quốc tế Các thơng tin tín dụng nhân chưa bị bắt buộc phải qua kiểm tra nên độ xác báo cáo chưa cao Thứ chín: quan điểm Ngân hàng phát triển cho vay khách hàng cá nhân chưa rõ ràng phù hợp Ngân hàng chưa xác định vai trò quan trọng phát triển cho vay khách hàng cá nhân nên tổng thể biện pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân chưa có hệ thống đồng Thứ mười: sách cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng nhiều bất cập sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân cịn nhiều bất cập Chính sách cho vay khách hàng cá nhân cịn chưa cụ thể, tiêu chí lựa chọn cấp tín dụng khách hàng cá nhân cịn chưa thống * Nguyên nhân khách quan Thứ nhất: Nguyên nhân từ phía khách hàng - Khách hàng khơng đáp ứng đủ yêu cầu cần thiết mà Ngân hàng quy định Đó 46 khách hàng chưa có hiểu biết nhiều lĩnh vực mà tham gia việc khách hàng không đủ chứng chứng minh thu nhập hàng tháng để chấp nhận cấp vốn thu nhập họ đủ đáp ứng nhu cầu trả nợ - Rủi ro đạo đức khách hàng: Người lao động cố tình bỏ trốn khỏi chỗ làm bên nước ngồi gây khó khăn cho Ngân hàng việc quản lý thu hồi nợ Trong cho vay ô-tô, xe khách hàng sử dụng giữ gìn nên khoản vay bảo đảm vốn vay dễ gây tổn thất cho khách hàng sử dụng sai mục đích (phạm pháp ), gây hỏng hóc làm giảm giá trị xe phát mại có nhỏ nghĩa vụ tài khách hàng - Rủi ro thay đổi sức khoẻ, cơng việc, vị trí công tác thu nhập người vay người đồng trách nhiệm thời gian sử dụng vốn gây khó khăn cho Ngân hàng thu hồi khoản nợ, làm cho nợ xấu Ngân hàng khoản vay TDCN tăng Thứ hai: Nguyên nhân từ biến động bất lợi kinh tế dịch bệnh Covid-19 năm gần Thế giới Việt nam phải đối phó với khủng hoảng kinh tế trầm trọng, suy thoái nhiều lĩnh vực, giá mặt hàng leo thang, nạn thất nghiệp gia tăng dịch bệnh Covid – 19 diễn suốt thời gian dài Đại dịch Covid -19 tác động mạnh mẽ lên chuỗi giá tị toàn cầu thông qua trung tâm chuỗi Các quốc gia chịu tác động nặng nề trung tâm mạng sản xuất toàn cầu như: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ Khi đại dịch bùng nổ biện pháp giãn cách xã hội thực nhiều hoạt động sản xuất tạm dừng lại Chuỗi cung ứng bị đứt đoạn ảnh hưởng đến hoạt động đầu tư, thương mại toàn cầu Mặt khác, kinh tế khó khăn, DN làm ăn khơng hiệu nên NHTM chuyển hướng phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ nên cạnh tranh lĩnh vực ngày gia tăng Thứ ba: Sự hợp tác với bên liên quan chưa chặt chẽ - Trách nhiệm giải hồ sơ quan chưa cao: TCTD phải chuyển 47 hồ sơ tài sản chấp, bảo lãnh sang Trung tâm bán đấu giá chuyên trách thuộc Sở tư pháp để xử lý quyền sử dụng đất, tiến độ xử lý chậm, nhiều thời gian, nhiều trường hợp tồn đọng không xử lý - Việc xác định tính hợp pháp tài sản bảo đảm hình thành tương lai cịn gặp khó khăn Những nguyên nhân dẫn đến nguy rủi ro cao bên nhận TSBĐ hình thành tương lai chưa có bảo đảm an toàn mặt pháp lý nhận tài sản - Công tác thi hành án chậm: Trong thực tế có nhiều bán án, định Tịa án có hiệu lực thi hành có đơn yêu cầu thi hành án ngân hàng Tuy nhiên quan thi hành án chưa thi hành án với nhiều lý án chưa rõ ràng 48 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á - CHI NHÁNH HẢI PHÒNG 3.1 Căn khuyến nghị 3.1.1 Định hướng chung NHTMCP Đông Nam Á Seabank xác định định hướng chiến lược tổng thể cho năm tới ngân hàng: - Tập trung vào số hóa - Nâng cao trải nghiệm Khách hàng lực đội ngũ với 05 trụ cột quản trị rủi ro - Đầu tư công nghệ - Phát triển khách hàng - Phát triển nhân văn hóa tổ chức Với mục tiêu đưa Seabank trở thành “Ngân hàng tốt Doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam” vào năm 2025, Seabank thực chương trình chuyển đổi tồn diện cho phép ngân hàng khơng đối phó với thách thức mà phát huy ưu sẵn có tận dụng nhanh hội lớn mà môi trường kinh doanh mang lại Năm 2020 Seabank đặt chiến lược dài hạn vào thị trường bán lẻ, tức trọng vào dịch vụ khách hàng cá nhân vay tiêu dùng, cung cấp thẻ cho cá nhân Năm 2020 năm thứ Seabank thực chương trình chuyển đổi tồn diện (giai đoạn từ năm 2019 - 2020) với hỗ trợ đối tác chiến lược HSBC Công ty McKinsey – Công ty Tư vấn chiến lược hàng đầu giới Trong mảng khách hàng cá nhân, Seabank tập trung trước hết vào khách hàng tiềm lớn – khách hàng Ưu tiên (Priority) Seabank ngân hàng đầu việc xây dựng hệ thống nơi tiếp khách riêng phục vụ khách hàng Ưu tiên với tiện nghi đại, sang trọng Các định hướng phát triển cụ thể mà Seabank đề sau: - Giữ vững chất lượng kết hoạt động, đẩy mạnh phát triển quy mô 49 nhằm gia tăng thị phần thị trường Nâng cấp phát triển sản phẩm toàn diện nhằm mang tới cho khách hàng sản phẩm tối ưu tân tiến - Tận dụng tối đa mạnh cơng nghệ nhằm đa dạng hóa sản phẩm phát triển sản phẩm tảng công nghệ cao - Đa dạng hóa sản phẩm tạo tiện ích tốt cho khách hàng, nâng cao thỏa mãn khách hàng sản phẩm, dịch vụ - Góp phần thực trách nhiệm xã hội ngày tốt 3.1.2 Định hướng hoạt động kinh doanh Chi nhánh Quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á: Trong kinh tế mở, nhu cầu dịch vụ ngân hàng ngày tăng, dịch vụ ngân hàng bán lẻ (NHBL) Việt Nam sở hưu dân số trẻ với kinh tế tăng trưởng mức cao, với triệu người tham gia tầng lớp trung lưu toàn cầu năm 2016- 2018 Đây dộng lực kích thích chi tiêu cá nhân, giúp Việt Nam trở thành quốc gia có tỷ lệ chi tiêu tiêu dùng GDP cao thứ hai khối ASEAN Để khai thác tiềm to lớn này, ngân hàng thương mại nước ta cần tập trung nguồn lực vào mảng ngân hàng bán lẻ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Seabank có lợi nhuận đứng thứ 03 số ngân hàng TMCP tìm kiếm hội mở rộng hoạt động ngân hàng bán lẻ, tập trung vào khối doanh nghiệp tổ chức lớn theo truyền thống Trong đó, ngân hàng nước Việt Nam, Citibank vốn trước tập trung vào phục vụ doanh nghiệp lớn, không giấu tham vọng muốn giành thị phần thị trường bán lẻ họ nhắm đến đối tượng khách hàng cao cấp Xu hướng ngân hàng Việt Nam có kế hoạch phục vụ nhiều sản phẩm cho đối tượng khách hàng thu nhập trung bình thấp, đặc biệt cơng chức, viên chức hệ thống hành Trong ý dịch vụ tài khoản 50 cá nhân vay tín chấp; dịch vụ mở thẻ miễn phí tiện dụng, xây dựng hệ thống giao dịch 24h… Thời gian tới, cạnh tranh dịch vụ bán lẻ vào chiều sâu chất lượng dịch vụ, ngân hàng nước nhắm tới khách hàng thu nhập thấp TDCN sản phẩm tương đối thị trường nước ta đánh giá sản phẩm có tiềm lớn để phát triển Điểm thuận lợi lớn quy mơ thị trường rộng lớn Việt Nam với 100 triệu dân chiếm đến gần 50% người từ 20 đến 50 tuổi, có thu nhập, phong cách sống đại nhu cầu tiêu dùng cao Hiện nay, xu hướng tiêu dùng trước trả tiền sau tăng mạnh, đặc biệt thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phịng tạo hội lớn cho phát triển sản phẩm TDCN ngân hàng Là Ngân hàng lớn, có thời gian hình thành phát triển lâu dài, đặc biệt năm 2018 vinh dự Euromoney trao tặng danh hiệu “NH tốt Việt Nam” nên thời gian gần sản phẩm tín dụng Seabank có lợi cạnh tranh lớn thị trường tài Tận dụng lợi mình, Seabank khơng ngừng đa dạng hóa sản phẩm, hồn thiện quy trình, thủ tục vay vốn theo hướng tinh giảm, vậy, dư nợ tín dụng nói chung TDCN nói riêng Seabank tăng qua năm Định hướng nâng cao lực cạnh tranh dịch vụ TDCN Seabank đến năm 2022 tiếp tục tạo dựng vị cạnh tranh Seabank dựa yếu tố: phát triển mạng lưới, cải tiến phát triển gói sản phẩm, tiếp tục xây dựng hình ảnh ngân hàng uy tín – tin cậy, triển khai hoạt động xúc tiến thương mại; đặc biệt tập trung vào thị trường trọng điểm phân khúc trọng yếu (thị trường miền Nam, phân khúc khách hàng có thu nhập cao ), tiến tới đưa Seabank trở thành Ngân hàng bán lẻ lựa chọn phân khúc khách hàng đô thị 3.2 Các biện pháp hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh 51 3.2.1 Chính sách sản phẩm cho vay: Hiện nay, Seabank áp dụng sản phẩm cho vay mua nhà đất cho vay sửa chữa nhà cửa (SeAHome) , cho vay mua ô tô (SeACar), vay vốn ngắn hạn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh (SeAPro), cho vay kinh doanh bất động sản ( SeALand), cho vay thấu chi, tiêu dùng… Nên thiết kế thêm sản phẩm phục vụ nhu cầu đại cho vay khám chữa bệnh, cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay toán học phí… * Đa dạng hóa sản phẩm cho vay Để tăng lực cạnh tranh thị trường Ngân hàng cơng cụ quan trọng sản phẩm cho vay cá nhân Để đạt điều đó, Ngân hàng cần phải đa dạng hóa sản phẩm thị trường Cụ thể như: Bán sản phẩm thị trường tại: sản phẩm cũ triển khai, để thu hút khách hàng, Ngân hàng cần cải tiến làm sản phẩm cách sáng tạo dịch vụ cho đoạn khách hàng cũ (du lịch, trị chữa bệnh nước ) Gói sản phẩm, sản phẩm tích hợp: cho vay tiêu dùng nhiều hình thức qua điện thoại (SMS), hay qua Internet (các dịch vụ homebanking ) , qua thẻ tín dụng, hay hưởng dịch vụ ưu đãi khác Phát triển sản phẩm phụ trợ, có nhiều tiềm năng, khu vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ, tài trợ dự án, tài trợ thương mại, dịch vụ toán chuyển tiền Phát triển sản phẩm cho vay cá nhân Ngân hàng phải dựa sở thoả mãn nhu cầu khách hàng khách hàng người lựa chọn sản phẩm dịch vụ thị trường phù hợp với nhu cầu Seabank nên tiếp tục đẩy mạnh sản phẩm dịch vụ tài cá nhân hướng đến khách hàng Ưu tiên có lượng tiền gửi trì thường xuyên tài khoản lớn (mức trì từ tỷ đồng trở lên), có giao dịch thường xuyên lúc sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ kết hợp Hiện nay, nhóm khách hàng Ưu tiên chủ yếu sản dụng sản phẩm tiền gửi tiết kiệm tiền gửi toán, 52 nên xây dựng sản phẩm cho vay với ưu đãi lãi suất cho nhóm khách hàng để vừa tạo thêm quan hệ tín dụng với khách hàng, vừa tăng thu nhập cho ngân hàng - Điều chỉnh sản phẩm phù hợp với khu vực Do đặc điểm phân bố rộng rãi chi nhánh Seabank nên đối tượng khách hàng đa dạng, gồm nhiều thành phần với nhu cầu vốn khác số lượng thời lượng Đối với khu vực vùng nơng thơn có nghề truyền thống cho vay hộ gia đình cần có điểm linh hoạt so với sách chung để tạo điều kiện phát triển quan hệ với hộ dân sản xuất Đối với khu vực thành thị, nơi nhu cầu vốn đa dạng khách hàng có nhiều ngân hàng để lựa chọn cần tập trung vào mạnh cơng nghệ, uy tín mạng lưới Seabank để thu hút khách hàng - Xây dựng sản phẩm chung Nên phát triển sản phẩm cho vay theo hướng đơn giản hóa chuyên biệt hóa Định hướng Seabank phát triển mạng lưới rộng theo mơ hình ngân hàng bán lẻ Do cần có sản phẩm đơn giản để thuận lợi việc triển khai toàn hàng phù hợp nhu cầu đối tượng khách hàng khác Ví dụ đư nhiều sản phẩm đục lỗ Khách hàng đủ điều kiện theo quy định sản phẩm có thời gian phê duyệt nhanh Tránh việc xây dựng sản phẩm phức tạp, nhiều điều kiện áp dụng khiến khách hàng khó khăn định lựa chọn 3.2.2 Chính sách giá Ngân hàng cần có sách lãi suất cho vay cho cạnh tranh với Ngân hàng khác tạo lợi nhuận cho Chính sách giá khép kín áp dụng với khách hàng lúc sử dụng nhiều dịch vụ tài chính, thu phí theo mức chung loại dịch vụ khác để khách hàng theo dõi có chủ động nguồn tiền minh Nên xây dựng biểu phí linh hoạt, liên kết tạo tâm lý khách hàng sử dụng đồng loạt dịch vụ tài mức phí áp dụng 53 hấp dẫn cách: Giữ nguyên biểu phí áp dụng cho sản phẩm riêng lẻ xây dựng thêm biểu phí chung mức phí thấp áp dụng cho tất sản phẩm khách hàng sử dụng Điều kiện sử dụng biểu phí chung khách hàng phải thường xuyên sử dụng sản phẩm trở lên Tóm lại, xác định khách hàng cần hỗ trợ tín dụng, lúc ngân hàng cần phải cho khách hàng thấy sách hỗ trợ tốt ngân hàng tổ chức cần vốn so với ngân hàng khác nhằm thu hút khách hàng 3.2.3 Quy trình thủ tục Cần đổi quy trình tín dụng cho vừa an tồn cho Ngân hàng vừa đảm bảo đơn giản thủ tục cho vay, thuận lợi cho cán tín dụng xét duyệt cho vay giải ngân nhanh chóng để giúp khách hàng cá nhân chủ động nguồn vốn phục vụ kịp thời nhu cầu sử dụng vốn Cần chấp hành tốt sách cho vay, luật, quy chế hoạt động Ngân hàng; đồng thời đảm bảo thơng tin xác, kịp thời đến Ban Giám Đốc tình hình cho vay Thường xuyên mở điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng sản phẩm dịch vụ chất lượng phục vụ cán ngân hàng; cung cấp số điện thoại liên lạc để khách hàng góp ý, phản ánh họ khơng vừa lịng Tăng cường đội ngũ nhân thơng qua sách tuyển dụng, đào tạo tái đào tạo sách đãi ngộ thích hợp, có tính cạnh tranh 3.3.4 Marketing mở rộng kênh phân phối mở rộng kênh phân phối mở rộng kênh phân phối mở rộng kênh phân phối Một biện pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ mà cụ thể dịch vụ TDCN việc phát triển mạng lưới kênh phân phối Mạng lưới chi nhánh phòng giao dịch lợi cạnh tranh Ngân hàng thời gian tới, đặc biệt lĩnh vực ngân hàng bán lẻ Bên cạnh kênh truyền thống ngân hàng nên phát triển kênh đối 54 tác độc lập công ty bán lẻ, công ty địa ốc, sàn giao dịch bất động sản, công ty bảo hiểm nhân thọ, trung tâm đào tạo hướng dẫn du học, xuất lao động Như hình thức cho vay ô tô, ngân hàng quan hệ chủ yếu với với số đại lý bán xe Honda Oto Hải Phòng, Mazda Hải Phịng, Mercedes Hải Phịng, Hyundai Hải Phịng, Salon Ơtơ Quốc Toản, Đại lý Suzuki Trọng Thiện, Mitsubishi Hải Phòng tới Do vậy, ngân hàng có nên mở rộng việc ký thể ký hợp đồng hợp tác với nhiều Đại lý bán xe địa phương Đối với hoạt động quảng cáo, Ngân hàng chuẩn bị đầy đủ tài liệu giới thiệu lịch sử hình thành dịch vụ TDCN mà Ngân hàng có kế hoạch cung cấp cho khách hàng; Tổ chức đào tạo để cán tín dụng khơng hiểu rõ Ngân hàng mà hiểu rõ ưu thế, điểm mạnh Ngân hàng so với Ngân hàng khác; Tiến hành phát tờ rơi quảng bá sản phẩm dịch vụ TDCN cho Ngân hàng việc quảng bá th cơng ty tư vấn thực sở ý tưởng Ban lãnh đạo Ngân hàng Đối với hoạt động quan hệ công chúng, phòng khách hàng đồng phối hợp phòng ban khác khuyến khích giải đáp thắc mắc khách hàng dịch vụ TDCN ngân hàng 3.2.5 Kiểm sốt chất lượng tín dụng Hiện nay, ngân hàng giới áp dụng công nghệ thông tin để hỗ trợ hoạt động cho vay thông qua phần mềm quản lý kiểm soát rủi ro tín dụng Đối với NHTM Việt Nam, biện pháp định lượng để kiểm soát quản lý rủi ro tín dụng thơng qua bảng tính điểm tín dụng phương pháp thủ cơng Ngân hàng cần bắt tay đầu tư vào công nghệ thông tin để tiếp cận mơ hình quản lý kiểm sốt rủi ro tín dụng đại thơng qua phần mềm, qua góp phần hỗ trợ nâng cao chất lượng tín dụng ngân hàng nói chung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng 55 3.3 Khuyến nghị đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Đơng Nam Á - chi nhánh Hải Phịng 3.3.1 Khuyến nghị NHTMCP Đông Nam Á Một là, Ngân hàng Seabank cần nghiên cứu kỹ để đưa quy định, quy trình nghiệp vụ, sản phẩm tín dụng có tính hồn chỉnh lâu dài, tránh tình trạng sửa đổi nhiều lần ảnh hưởng đến hoạt động Chi nhánh Việc có nhiều văn chế độ, sửa đổi cập nhập mẫu biểu liên tục làm cán bộ, lãnh đạo Chi nhánh khó khăn tìm kiếm, nắm bắt quy định nhiều thời gian để vận dụng, áp dụng sản phẩm dịch vụ bán cho khách hàng Hai là, Các phòng ban Trụ sở cần nghiên cứu để đơn giản hóa hồ sơ vay vốn khách hàng cá nhân với số lượng giấy tờ, mẫu biểu ngắn ngọn, tránh nặng lề trình bày, để giảm tải loại giấy tờ hồ sơ vay vốn, giúp Chi nhánh tiết kiệm nhiều chi phí in ấn, ví dụ: Mẫu biểu hợp đồng cần nhẹ, số lượng trang cần trang trở xuống, hồ sơ thẩm định cần ngắn dùng nhiều số liệu, chứng thu thập thay u cầu có nhiều yếu tố đánh giá ngành, tình hình kinh tế … Giữa loại giấy tờ có nhiều nội dung trùng lắp, tích hợp nhiều loại giấy tờ tiết kiệm thời gian soạn thảo, chi phí thuận tiện khâu bảo quản, lưu trữ hồ sơ Ba là, Hệ thống phần mềm thông tin khách hàng, hệ thống liệu khai báo cần giảm tải, việc khai báo nên ngắn ngọn, không phức tạp cần có phận chuyên tác nghiệp hệ thống để tách biệt chun mơn hóa, tránh việc cán nhiều thời gian tác nghiệp hệ thống, giảm thiểu rui ro sai sót Bốn là, Hỗ trợ Chi nhánh đào tạo cụ thể hơn, đào tạo cán cần vào thực tiễn tác nghiệp làm việc, để cán đáng ứng yêu cầu công việc kết thúc trình đào tạo Ngồi ra, Trụ sở nên thường xuyên hỗ trợ đào tạo nâng cao, đào tạo thêm cho cán Chi nhánh để nâng cao 56 trình độ bán hàng, cơng tác chăm sóc khách hàng cán ngân hàng người bán hàng nên kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng quan trọng 3.3.2 Khuyến nghị Ngân hàng Nhà nước Thứ nhất, Ngân hàng nhà nước (NHNN) cần có biện pháp phát triển hệ thống thơng tin ngân hàng, đa dạng thông tin nâng cao hiệu hoạt động trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) Nâng cao hiệu phạm vi hoạt động CIC, để CIC thực trở thành trung tâm cung cấp thơng tin đầy đủ tình hình tín dụng khách hàng Đồng thời, NHNN phải thường xun nâng cấp hồn thiện cơng nghệ để thu thập thông tin nhanh nhất, thời gian cập nhập sớm theo ngày, khai thác trang web, có phương án đảm bảo an tồn tình (xâm nhập hacker, hỏa hoạn…) Thứ hai, NHNN cần tăng cường cơng tác tra, kiểm sốt ngân hàng tổ chức tín dụng, đặc biệt hệ thống quỹ tín dụng nhân dân, đảm bảo tổ chức tín dụng ngân hàng thương mại tuân thủ đầy đủ quy định pháp luật hoạt động cho vay, cạnh tranh cơng bằng, lành mạnh, khơng để tình trạng làm bừa làm ẩu dẫn tới phá sản số tổ chức tín dụng vi mơ, quỹ tín dụng nhân dân gây nguy đổ vỡ hệ thống 57 KẾT LUẬN Xu hướng phát triển Ngân hàng bán lẻ xu hướng NHTM giai đoạn khó khăn Khi mà tình hình kinh tế không thuận lợi, khiến cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp khó khăn NHTM có xu hướng chuyển hướng sang nhóm khách hàng cá nhân Điều khiến cho tình hình cạnh tranh nhóm sản phẩm cho vay cá nhân NHTM ngày gia tăng Được thành lập từ năm 1994, SeABank ngân hàng TMCP đời sớm nằm top 10 ngân hàng TMCP lớn Việt Nam Với số vốn ban đầu 20 tỷ đồng, trải qua gần 27 năm hoạt động, đến Seabank trở thành Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt 180.874 tỷ đồng Seabank có mạng lưới 180 chi nhánh, phịng giao dịch tồn quốc Trong năm qua, Seabank đạt nhiều thành tựu lĩnh vực cho vay cá nhân Thị phần cho vay cá nhân Ngân hàng ngày gia tăng với số lượng khách hàng, dư nợ cho vay cá nhân Tuy nhiên, so với NHTM lớn thị phần cho vay cá nhân Ngân hàng hạn chế, đó, sản phẩm cho vay cá nhân Ngân hàng lại chưa tạo khác biệt so với NHTM khác nên lực cạnh tranh lĩnh vực Ngân hàng chưa cao Như vậy, sở hệ thống hóa lý luận lực cạnh tranh cho vay cá nhân NHTM, luận văn đánh giá thực trạng phát triển cho vay cá nhân Seabank giai đoạn từ 2012 - 2014 Đồng thời luận văn nguyên nhân tồn Trong thời gian tới, tiếp tục định hướng trở thành Ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, Ngân hàng cần phải tiếp tục mở rộng, nâng cao khả cạnh tranh lĩnh vực cho vay cá nhân Muốn vậy, việc mở rộng hệ thống kênh phân phối, đa dạng hóa, phát triển sản phẩm mới, đảm bảo chất lượng cho vay Ngân hàng cần phải nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tiến hành 58 nhiều giải pháp đồng khác Để thực giải pháp này, cần NHNN, Chính phủ thực giải pháp cụ thể Như vậy, luận văn đề xuất số giải pháp phát triển, tăng khả cạnh tranh sản phẩm cho vay cá nhân Seabank Tuy nhiên, trình độ nghiên cứu, kiến thức thời gian nghiên cứu có hạn, luận văn khơng tránh khỏi sai sót Do vậy, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp từ Thầy, Cô giáo, đồng nghiệp bạn bè để luận văn hoàn thiện Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới cô giáo TS Đào Minh Hằng giúp tác giả hoàn thành luận văn 59 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình Quản trị NH Thương Mại , Nhà xuất Giao thông vận tải [2].PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền, Giáo trình Marketing NH [3] Frederic S.Miskin, Nhà xuất khoa học kỹ thuât, Tiền tệ NH thị trường tài [4] Báo cáo thường niên NH Đơng Nam Á năm 2016, 2017, 2018, 2019, 2020 [5] TS Nguyễn Minh Kiều (2007), Tín dụng thẩm định tín dụng ngân hàng, NXB Tài chính, Hà Nội [6] TS Nguyễn Minh Kiều (2008), Hướng dẫn thực hành nghiệp vụ cấp tín dụng thẩm định tín dụng, NXB Thống kê [7].GS.TS Nguyễn Văn Nam, PGS.TS Vương Trọng Nghĩa (2000), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, Hà Nội [8].Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2005), Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/4/2005 thống đốc ngân hàng nhà nước, ban hành Quy định phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng tổ chức tín dụng, Hà Nội [9].Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2007), Quyết định số 18/2007/QĐNHNN Thống đốc Ngân hàng Nhà nước việc sửa đổi, bổ sung số điều Quy định phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng tổ chức tín dụng, Hà Nội [10].Chính Phủ (2006), Nghị định Chính phủ số 163/2006/NĐ-CP ngày 29/12/2006 giao dịch đảm bảo, Hà Nội [11].Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2010), Luật tổ chức tín dụng, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội [12] Luật TCTD năm 2017 ... quả, luận giải nguyên nhân làm hạn chế phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đông Nam Á - Đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP. .. THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG - NGUYỄN THỊ MINH ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á CHI NHÁNH HẢI PHÒNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH... hàng cá nhân ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại cổ phần Đông Nam Á – CN Hải Phòng Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng