0160 giải pháp mở rộng tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa tại NHTM CP công thương việt nam chi nhánh lạng sơn luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG CAO SỸ HỒNG ANH GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội - 2015 ii NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG CAO SỸ HỒNG ANH GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN Chuyên ngành: Tài chính, Ngân hàng Mã số: 60.34.02.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN MẠNH DŨNG Hà Nội - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Hà nội, ngày tháng năm 2016 TÁC GIẢ LUẬN VĂN ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, tơi xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo Khoa Sau đại học, Học viện Ngân hàng tạo điều kiện trang bị kiến thức, kỹ cho suốt q trình học tập Tơi xin cảm ơn tập thể Ban Lãnh đạo, cán công nhân viên Ngân hàng CPTM Công thương Việt Nam - chi nhánh Lạng Sơn tạo điều kiện giúp đỡ tơi tìm hiểu, thu thập tài liệu, số liệu báo cáo phục vụ cho nghiên cứu Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới TS Trần Mạnh Dũng giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1:_ MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TÍN DỤNG VÀ_MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM VÀ VAI TRÒ CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA 1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp nhỏ vừa 1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp nhỏ vừa 1.1.3 Vai trò doanh nghiệp nhỏ vừa 1.2 TÍN DỤNG NGÂN HÀNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA .10 1.2.1 Khái niệm, chất, đặc trưng phân loại tín dụng 10 1.2.2 Các phương thức cho vay 12 1.2.3 Khái niệm, quy trình tín dụng ngân hàng 14 1.2.4 Đặc điêm tín dụng ngân hàng với doanh nghiệp nhỏ vừa 17 1.3 MỞ RỘNG TÍN DỤNG VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA 19 1.3.1 Quan điểm mở rộng tín dụng doanh nghiệp nhỏ vừa 19 1.3.2 Các tiêu chí đánh giá mở rộng tín dụng doanh nghiệp nhỏ vừa 23 1.3.3 Sự cần thiết mở rộng tín dụng doanh nghiệp nhỏ vừa 26 1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng tín dụng khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa 29 Kết luận chương 33 CHƯƠNG 2:_ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN 34 2.1 TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN .34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 35 ιv 2.1.3 Các hoạt động chủ yếu Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Lạng Sơn 36 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh năm gần 38 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN 42 2.2.1 Tình hình cấp tín dụng doanh nghiệp nhỏ vừa Chi nhánh 42 2.2.2 Mở rộng quy mơ tín dụng Doanh nghiệp nhỏ vừa 47 2.2.3 Mở rộng chất lượng tín dụng Doanh nghiệp nhỏ vừa 52 2.3 ĐÁNH GIÁ VIỆC MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN .59 2.3.1 Kết đạt 59 2.3.2 Những tồn 60 2.3.3 Nguyên nhân tồn 61 Kết luận chương 67 CHƯƠNG 3:_ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN 68 3.1 ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN 68 3.1.1 Chủ trương phát triển DNNVV Nhà nước 68 3.1.2 Định hướng mục tiêu đầu tư tín dụng cho DNNVV Vietinbank Lạng Sơn đến 2020 70 3.2 GIẢI PHÁPMỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN .73 3.2.1 Hồn thiện sách tín dụng DNNVV phù hợp 73 viv 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing cho ngân hàng 79 3.2.3 Đa dạng hố hình thức cấp tín CHỮ dụng đối vớiTẮT DNNVV 81 DANH MỤC VIẾT 3.2.4 Tổ chức tốt công tác huy động nguồn vốn đápứng nhu cầu vay vốn khách hàng, đặc biệt nguồn vốn trung dài hạn 82 3.2.5 Nâng cao trình độ cán tín dụng .85 3.2.6 Quản trị rủi ro tín dụng 87 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 88 3.3.1 Đối với Ngân hàng Nhà nuớc 88 3.3.2 Về phía Vietinbank 89 3.3.3 Về phía Chính phủ 89 Ket luận chuơng 90 KẾT LUẬN 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 Từ viết tắt Nghĩa tiếng việt CNTT ^DN Công nghệ thông tin Doanh nghiệp DNNVV KHDN Doanh nghiệp nhỏ vừa Khách hàng doanh nghiệp NHTM ^NH Ngân hàng thương mại Ngân hàng NHNN HĐV Ngân hàng Nhà nước Huy động vốn HĐQT Hội đồng quản trị KTNB Kiêm toán nội TNHH TCKT Trách nhiệm hữu hạn Tô chức kinh tê TMCP Thương mại cô phần Vietinbank Ngân hàng thương mại cô phần Công thương Việt Nam Vll DANH MỤC BẢNG Bảng số Tên bảng Trang Bảng 1.1: Tiêu chí xếp loại doanh nghiệp nhỏ vừa .4 Bảng 1.2: Xếp loại Doanh nghiệp nhỏ vừa theo quy định Ngân hàng Công thương Việt Nam .5 Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn chi nhánh 38 Bảng 2.2: Tình hình dư nợ cho vay Chi nhánh .40 Bảng 2.3: Kết hoạt đông kinh doanh 41 Bảng 2.4: Tỷ trọng dư nợ tín dụng doanh nghiệp nhỏ vừa .51 Bảng 2.5: Cơ cấu tín dụng DNNVVtheo thời hạn Chinhánh 53 Bảng 2.6: Cơ cấu tín dụngDNNVVtheo ngành nghề 55 kinh .doanh Bảng 2.7: Cơ cấu tín dụngDNNVVtheo tài sản đảmbảo 56 Bảng 2.8: Cơ cấu tín dụngDNNVVtheo loại tiền .56 Bảng 2.9: Tình hình nợ hạn DNNVV Chi nhánh qua năm 57 Bảng 2.10: Tình hình nợ xấu DNNVV Chi nhánh qua năm .58 78 Tăng dần tỷ trọng DNNVV vay vốn dài hạn để đầu tư tài sản, công nghệ cho DNNVV Tập trung đầu tư dự án trung, dài dạn có dự án khả thi hiệu quả, phù hợp với khả nguồn vốn cho phép Cùng với lựa chọn DNNVV có dự án ngắn hạn, thời gian thu hồi vốn nhanh Lựa chọn theo phân loại khách hàng Thu thập thơng tin tình hình hoạt động DNNVV tiêu chí để chấm điểm xếp hạng DN, lựa chọn DNNVV - Chính sách mở rộng quy mơ giới hạn cho vay: Để hạn chế phân tán rủi ro cần thiết phải có sách quy mơ, giới hạn cho vay đối vói khách hàng nhóm khách hàng hay lĩnh vực, ngành nghề định Quy mô đảm bảo kết hợp tính sinh lời mức độ rủi ro chấp nhận khoản cho vay, phù hợp với quy mơ tính chất nguồn vốn ngân hàng - Đơn giản hóa quy trình, thủ tục vay vốn Thủ tục vay vốn không nên cứng nhắc phức tạp gây phiền hà cho doanh nghiệp đến vay vốn ngân hàng Vì vậy, Chi nhánh nên tham khảo quy trình cho vay ngân hàng thương mại khác để rút nhược điểm quy trình tại, từ nghiên cứu cải tiến, đơn giản hố thủ tục hành chính, biểu mẫu sử dụng việc hướng dẫn cho khách hàng dễ hiểu, dễ sử dụng đảm bảo quy định, pháp luật nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí doanh nghiệp đến ngân hàng vay vốn Tại Chi nhánh cần phải quán triệt với nhân viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp cần phải tư vấn, giải thích cặn kẽ, hướng dẫn khách hàng quy trình, thủ tục vay vốn Khi cho vay phải thực nguyên tắc, điều kiện vay vốn, đảm bảo khả thu hồi nợ cao Khi doanh nghiệp yêu cầu vay vốn, ngân hàng phải đề nghị với khách hàng cung cấp thông tin tình hình tài doanh nghiệp thơng tin khác có liên quan để thẩm định khách hàng, xem xét phương án doanh nghiệp có hiệu khơng, có khả thu hồi vốn có 79 khả trả nợ không để dánh giá xếp hạng doanh nghiệp xác định mức cho vay hợp lý Định kỳ, ngân hàng làm phân loại theo nhóm khách hàng để có sách cho vay phù hợp, có ưu đãi hạn chế nhằm giảm nguy xảy rủi ro Thực tinh thần đạo Ngân hàng Nhà Nước phát triển bền vững có hiệu quả, phát triển phải đơi với quản trị rủi ro, đặc biệt khoản vay có thời hạn năm 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing cho ngân hàng Việc tăng cường hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp việc tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ ngân hàng Chính ngân hàng cần phải có chiến lược lơi kéo khách hàng phía Nền kinh tế phát triển vai trị hoạt động Marketing khẳng định Trong điều kiện thị trường ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt khơng ngân hàng nước mà cịn với ngân hàng nước ngồi Trước tình hình để tháo gỡ khó khăn Vietinbank Lạng Sơn cần quan tâm đến hoạt động Marketing mà trọng tâm vào sách khách hàng nhằm giới thiệu quảng cáo dịch vụ, chế, điều kiện quy định nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu thơng cảm quan hệ tín dụng, thấy quyền lợi trách nhiệm họ Vietinbank Lạng Sơn Để làm điều Vietinbank Lạng Sơn cần tăng cường công tác Marketing, nhân viên ngân hàng phải coi nhân viên Marketing, thu hút khách hàng thái độ lịch sự, ân cần, nhiệt tình, chu đáo Một đội ngũ nhân viên xinh xắn, ln niềm nở, hồ nhã, nhiệt tình làm cho khách hàng khơng cảm thấy xa lạ, khách sáo quan hệ với ngân hàng Ngoài Vietinbank Lạng Sơn cần phải đào tạo đội ngũ chuyên làm công tác Marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng tìm hiểu thị trường, để đưa chiến lược Marketing phù hợp, nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Để thực tốt điều Vietinbank Lạng Sơn cần quan tâm đến vấn đề sau: - Công tác tuyên truyền, quảng bá thương hiệu, văn hoá DN, sản phẩm ngân hàng mình: 80 Để giữ gìn nâng cao vị thế, hình ảnh Ngân hàng thương trường, xây dựng lịng tin vững cơng chúng Ngân hàng cần phải thường xuyên quan tâm đến công tác tuyên truyền, quảng bá thương hiệu văn hoá sản phẩm Cơng việc phải thực cách chuyên nghiệp tất phương diện: Các phương tiện thông tin đại chúng; Các hoạt động cộng đồng địa phương qua tiếp xúc trực tiếp cán bộ, nhân viên ngân hàng Thiết kế, lựa chọn pa no, áp phích, biển hiệu, tờ rơi, dễ nhìn, dễ thấy dễ hiểu Ngồi để phù hợp với xu hướng chung nay, Vietinbank Lạng Sơn cần Có chương trình quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng sách báo nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm ưu việt với doanh nghiệp Có thể đăng báo diễn đàn doanh nghiệp, Thời báo kinh tế, Kinh tế Việt Nam để tất thông tin ngân hàng đến với khách hàng cách rộng rãi hiệu - Tăng cường công tác tiếp thị, tiếp cận trực tiếp đến DNNVV Có thể nói cơng tác tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến với DNNVV quan tâm thiếu tính chuyên nghiệp so với đối tượng khách hàng khác nên đa số khách hàng DNNVV phải tìm đến ngân hàng để xin vay hay đăng ký sử dụng sản phẩm dịch vụ Trong kinh tế thị trường đặc biệt kinh tế hội nhập ngày ngân hàng khơng chủ động tìm kiếm khách hàng thị phần ngân hàng thu hẹp đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh Trong thời gian tới ngân hàng cần mở rộng phạm vi hoạt động cách thành lập thêm chi nhánh, phòng giao dịch để tiếp xúc với đa dạng loại hình doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh Tại chi nhánh, phòng giao dịch cần phải khảo sát, lập danh sách, liệt kê tất DNNVV hoạt động địa bàn, kể DN có chưa có quan hệ tín dụng Xây dựng kế hoạch giao nhiệm vụ cụ thể cho cán thực tiếp thị, tìm hiểu chăm sóc khách hàng DNNVV Cơng việc địi hỏi phải thực thường xuyên, liên tục tạo nên mối quan hệ khăng khít, hiểu biết lần DN ngân hàng 81 3.2.3 Đa dạng hố hình thức cấp tín dụng DNNVV Như phân tích chương I, khu vực DNNVV đa dạng quy mơ, ngành nghề kinh doanh, linh hoạt, nhu cầu khối lượng vay vốn, thời hạn vay, phương thức trả gốc lãi không giống Trong hình thức cấp tín dụng Vietinbank Lạng Sơn chủ yếu tập trung cho vay, cịn cá hình thưc khác bảo lãnh, cho th tài sản hay chiết khấu chiếm tỷ trọng nhỏ nên ngân hàng phải đưa loại hình tín dụng phù hợp với yêu cầu khách hàng Ngoài hoạt động cho vay, Vietinbank Lạng Sơn lên mở rộng thêm hoạt động cho thuê tài sản, bảo lãnh chiết khấu: - Vietinbank Lạng Sơn nên đẩy mạnh loại hình cho thuê tài sản DNNVV hình thức nhiều ưu việt tạo điều kiện cho doanh nghiệp khơng đủ vốn tự có để mua tài sản mà tránh tình trạng mua phải tài sản lạc hậu, lỗi thời Mặt khác ngân hàng tránh rủi ro ứ đọng vốn khơng phải bỏ tiền trước để mua tài sản, việc giao tài sản thực trực tiếp hai bên - Cho vay bảo lãnh: Hoạt động chưa phát triển Vietinbank Lạng Sơn vài năm qua Trong trình sản xuất kinh doanh, có Doanh nghiệp nhỏ vừa thiếu vốn không đủ điều kiện vay vốn theo quy định Vietinbank Lạng Sơn Vietinbank Lạng Sơn tư vấn cho khách hàng nhờ tổ chức đứng bảo lãnh khoản vay Khi áp dụng hình thức Vietinbank Lạng Sơn cần yêu cầu tổ chức bảo lãnh phải có đầy đủ giấy tờ cần thiết Việc bảo lãnh phải ký kết văn phải quan có thẩm quyền xác nhận Đây hình thức cấp tín dụng có độ rủi ro thấp phù hợp với cho vay DNNVV nên Vietinbank Lạng Sơn cần khẩn trương đưa vào thực tế để vừa đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng vừa tăng thu nhập, mở rộng tín dụng cho Vietinbank Lạng Sơn Đối với khối doanh nghiệp NVV sản phẩm nghiên cứu tập trung vào đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ nhu cầu kinh doanh Một số sản phẩm hướng tới phát triển thời gian tới nghiệp vụ tín dụng thơng qua hình thức bao 82 tốn (factoring), nghiệp vụ chiết khấu chứng từ (forfeiting) - Chiết khấu giấy tờ có giá: Trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp sở hữu chứng từ có hối phiếu, trái phiếu, tín phiếu ngân hàng chưa đến hạn tốn doanh nghiệp lại có nhu cầu đột xuất chi tiêu, doanh nghiệp đem chứng từ đến ngân hàng xin chiết khấu Đây hình thức cấp tín dụng gián tiếp, giúp doanh nghiệp thoả mãn vốn lưu động không thường xuyên, nhanh, dễ dàng góp phần đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn -Về hoạt động cho vay thì: ngân hàng nên linh hoạt hoạt động cho vay đối tượng khách hàng biết cho vay DNNVV có nhiều rủi ro song khơng hẳn tất DNNVV làm ăn hiệu quả, đưa phương án vay vốn không thuyết phục Phải mạnh dạn đánh giá xem xét mức độ tín nhiệm DNNVV vay tín chấp DNNVV Không phải tất DNNVV có tài sản chấp Vietinbank Lạng Sơn nên vào hiệu phương án vay vốn, nguồn để trả nợ khoản vay lợi nhuận mang lại từ phương án sản xuất Nếu Vietinbank Lạng Sơn tư vấn thiết lập phương án, thực phương án Đồng thời góp chung vốn để thực Như tăng mức độ tín nhiệm Vietinbank Lạng Sơn với khách hàng, tăng hiệu sử dụng vốn 3.2.4 Tổ chức tốt công tác huy động nguồn vốn đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng, đặc biệt nguồn vốn trung dài hạn Huy động vốn công việc ngân hàng phải thực để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh ngân hàng Nguồn vốn ngân hàng phải dồi ngân hàng đáp ứng nhu cầu vay vốn doanh nghiệp tăng cường khả khoản Vì tổ chức tốt cơng tác huy động vốn góp phần quan trọng vào việc hỗ trợ tín dụng cho DNNVV Hoạt động tín dụng Vietinbank Lạng Sơn chủ yêu tín dụng ngắn hạn chiếm đền gần 80% năm 2010, cho vay trung dài hạn Thực tế DNNVV khó khăn việc tìm nguồn vốn tài trợ trung dài hạn Mặt khác, Vietinbank Lạng Sơn chủ yếu tín dụng ngắn hạn (chiếm gần 80%), trung dài hạn chiếm tỷ trọng 83 nhỏ tổng dư nợ Vì Vietinbank Lạng Sơn phải đẩy mạnh cho vay trung dài hạn để giúp DNNVV đầu tư tài sản cố định, máy móc thiết bị sản xuất sản phẩm tăng tính cơng dụng phù hợp với u cầu thị trường, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp Do đó, để đáp ứng nhu cầu nguồn vốn đáp ứng hoạt động tín dụng ngân hàng cần có biện pháp nhằm thu hút lượng vốn trung dài hạn tạo sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung dài hạn DNNVV Để làm điều Ngân hàng cần thực tốt công tác Marketing với biện pháp sau: Thứ nhất: Biện pháp liên quan đến lãi suất Để tăng cường huy động vốn ngân hàng cần xây dựng sách lãi suất hợp lý Cụ thể lãi suất phải phù hợp với thời hạn nguồn tiền huy động; vào tỷ lệ lạm phát thu nhập kỳ vọng người gửi tiền; phải có mục tiêu trọng điểm tức nhằm vào đối tượng cụ thể người có thu nhập cao có điều khoản ưu đãi, dựa vào tổng thể mối quan hệ khách hàng với ngân hàng Ví dụ khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng, có mối quan hệ lâu dài, uy tín với ngân hàng ngân hàng có ưu đãi lãi suất tiền gửi khách hàng Việc xác định lãi suất hợp lý làm cho ngân hàng tối đa hoá lợi nhuận tuỳ vào thời kỳ mà ngân hàng có sách lãi suất cụ thể Thứ hai: Chính sách sản phẩm Sản phẩm có ý nghĩa quan trọng hoạt động huy động vốn Nhu cầu công chúng ngày phát triển đa dạng sản phẩm tiền gửi phải thường xuyên thay đổi đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Mỗi khoản tiền nhàn rỗi kinh tế có đặc điểm khác Cần đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm tăng lợi ích cho khách hàng Ban hành sản phẩm tiết kiệm có kỳ hạn ngắn tiết kiệm tuần, tiết kiệm ngày, tiết kiệm có lãi suất linh hoạt, tiết kiệm rút gốc linh hoạt Từ tăng thu hút cơng chúng gửi tiền tiết kiệm Tổ chức phát hành phát hành chứng tiền gửi để tạo nguồn vốn ổn định 84 nhằm cải thiện cấu nguồn vốn tạo sở để cân đối cấu lại du nợ tín dụng cho phù hợp Thời gian gần khách hàng gửi tiền tiết kiệm quan tâm nhiều đến tính lỏng tiền gửi tiết kiệm, Vietinbank Lạng Sơn cần phải nghiên cứu phát triển sản phẩm có tính linh hoạt để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tính linh hoạt thể thể duới hai khía cạnh ban lãi suất rút truớc hạn lãi suất thả Thiết kế sản phẩm có lãi suất rút truớc Hạn đuợc điều chỉnh lãi suất theo lãi suất thị truờng đáp ứng đuợc nhu cầu gửi tiền khách hàng lạm phát gia tăng nhu Không quan tâm đến huy động tiền gửi dân cu mà phải thuờng xuyên quan tâm đến tiền gửi toán tổ chức kinh tế Quan tâm đến việc tìm kiếm nguồn tiền lớn tổ chức kinh tế cá nhân để thực sản phẩm hợp đồng tiền gửi nhằm tăng nhanh nguồn vốn đáp ứng cho nhu cầu mở rộng cho vay Thứ ba: Chính sách phân phối Trên địa phuơng Vietinbank Lạng Sơn cần cần tìm hiểu rõ số dân cu, thu nhập nhu cầu sản phẩm dịch vụ nhu nào, đối thủ cạnh tranh sao, vùng có đặc thù kinh tế khác để từ phân bố mạng luới giao dịch hợp lý chia địa bàn, giúp cho khách hàng tiếp cận với ngân hàng dẫn dàng Thực tế kênh phân phối đại phổ biến mang lại hiệu cao nhu thông qua ngân hàng điện tử, dịch vụ ngân hàng nhà, dịch vụ ATM Ngân hàng cần nghiên cứu ứng dụng để đua kênh vào thực ngân hàng nhằm thu hút khách hàng phía Thứ tư: Ngân hàng phải khơng ngừng nâng cao trình độ cơng nghệ, cải tiến quy trình giao dịch với khách hàng, đơn giản hoá thủ tục nhằm nâng cao chất luợng dịch vụ cung ứng cho khách hàng Đi đôi với việc ứng dụng công nghệ tiên tiến đại ngân hàng phải nâng cao trình độ cán ngân hàng để tránh lãng phí nguồn vốn đầu tu, đặc biệt ứng dụng công nghệ thông tin Thứ năm: Các biện pháp tâm lý Theo tâm lý khách hàng họ tin tuởng 85 vào hệ thống ngân hàng thương mại quốc doanh ngân hàng thương mại cổ phần Vì ngân hàng cần tạo lập củng cố uy tín với khách hàng - Ngân hàng phải thực tốt khâu tuyển dụng đào tạo nhân viên bao gồm trình độ nhân viên phong cách giao dịch với khách hàng - Củng cố xây dựng sở vật chất kỹ thuật khang trang, an toàn, đầy đủ tiện nghi - Ngân hàng phải xây dựng sách kinh doanh hợp lý tức phải kết hợp hài hoà mục tiêu: lợi nhuận, an toàn kinh doanh lành mạnh Nếu trọng lợi nhuận an toàn kinh doanh không lành mạnh làm giảm uy tín ngân hàng Bên cạnh việc tạo lập uy tín với khách hàng ngân hàng cần tăng cường tuyên truyền quảng cáo, xây dựng hình ảnh tốt với khách hàng Ngồi Vietinbank Lạng Sơn áp dụng phương pháp chọn mẫu điều tra nhu cầu khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách Tuỳ giai đoạn thời kỳ mà Vietinbank Lạng Sơn lựa chọn đưa biện pháp cho phù hợp 3.2.5 Nâng cao trình độ cán tín dụng - Nâng cao trình độ nghiệp vụ + Trình độ chuyên môn nghiệp vụ đội ngũ cán có vai trị quan trọng kết hoạt động ngân hàng thương mại Sở dĩ ngân hàng cần phải có đội ngũ chuyên môn giỏi yêu cầu công tác tẩm định tín dụng, có người lực chun mơn cao, có kinh nghiệm thực tiễn phải có kiến thức tổng hợp thực tốt nghiệp vụ thẩm định cho vay Không hoạt động tín dụng, hoạt động khác cần nhân viên giỏi Các ngân hàng thương mại luôn đầu ứng dụng công nghệ để đáp ứng nhu cầu toán, để vận hành hệ thống kỹ thuật họ cần có những người có khả quản sử dụng tốt thiết bị sản phẩm tin học Ngày ngân hàng thương mại coi công nghệ linh hồn họ + Để nâng cao kiến thức chun mơn nghiệp vụ CBCNV 86 Vietinbank Lạng Sơn cần áp dụng sách quản lý nhân lực thống chặt chẽ Chính sách nhân lực phải khép kín từ khâu tuyển dụng, sử dụng, đề bạt, khen thưởng, kỷ luật, đào tạo, tiền lượng Thực đào tạo lại kiến thức học nhà trường Thường xuyên cập nhật kiến thức cho đội ngũ Cán bộ, công nhân viên chức Song song đào tạo lý thuyết đào tạo kiến thức thực tiễn cách đúc rút phổ biến kinh nghiệp công tác Khuyến khích đào tạo nâng cao hồn chỉnh kiến thức đại học cho Giao dịch viên chưa tốt nghiệp Đại học, đào tạo đại học cho cán chủ chốt có chiều hướng phát triển tốt Chú ý đào tạo đội ngũ cán tín dụng Chú trọng đào tạo kiến thức thực tiễn cho đội ngũ cán tín dụng Song song đào tạo kiến thức chuyên môn cần đào tạo thêm kỹ giao tiếp đàm phán với khách hàng + Thực động viên, khen thưởng kịp thời CBCNV có thành tích tốt, PGD có hiệu giao dịch huy động hay tín dụng hiệu cao, đồng thời thực hiệp phê bình, sử ký kỷ luật thích đáng CBCNV vô ý thức, vi phạm kỷ luật - Rèn luyện phẩm chất đạo đức nghiệp, văn hoá giao tiếp Hầu hết hoạt động ngân hàng liên quan đến tài sản cần phải có lực lượng cán có đạo đức tốt Đặc biệt cán tín dụng làm cơng tác thẩm định cho vay, khơng có đạo đức tốt lợi ích thân mà định cho vay sai không gây tổn thất tài sản mà làm ảnh hưởng đến thương hiệu ngân hàng Trong tế thị trường, mà cạnh tranh liệt diễn ra, tình trạng dư cung điều khơng thấy kỹ giao tiếp văn minh kinh doanh công cụ mà ngân hàng sử dụng đẻ cạnh tranh Kỹ đàm phán, kỹ giao tiếp, văn hoá sắc ngân hàng nhân tố gián tiếp ảnh hưởng đến mở rộng cho vay Nội dung nâng cao đạo đức nghề nghiệp, văn hoá giao dịch cần tập trung vào số vấn đề sau : Bồi dưỡng đạo đức Cán phân tích cho đội ngũ cán thấy môi trường đặc biệt mà họ tác nghiệp, thấy tác hại hậu đến 87 khơng giữ gìn đạo đức Phổ biến gương người tốt việc tốt đội ngũ CBTD Thường xuyên kiểm tra phát xử lý kịp thời tượng xâm tiêu tài sản chung, tượng ăn tiền khách hàng vay vốn Phê phán phong cách làm việc cửa quyền, thiếu trách nhiệm xói mịn niềm tin khách hàng cần xử lý kịp thời Lãnh đạo phải người gương mẫu, gương cho người noi theo Rèn luyện ý chí để tạo tâm cao hành cơng việc Người cán có ý chí cao giúp cho họ có khả thực cơng việc khó khăn gian khổ Trong hoạt động ngân hàng hoạt động tín dụng có nhiều nơi, nhiều lúc cơng việc gặp khó khăn, có đội ngũ cán có ý chí cao việc giải trở lên dễ dàng 3.2.6 Quản trị rủi ro tín dụng Chi nhánh cần phải thường xuyên đánh giá chất lượng tình trạng tài sản chấp suốt thời gian cấp tín dụng Đối với tài sản chấp bất động sản, ngân hàng phải xem xét tính pháp lý tài sản Việt Nam định liên quan đến sở hữu bất động sản chưa đồng Đối với tài sản máy móc, thiết bị ngân hàng cần thường xuyên đánh giá giá trị tài sản ln bị hao mịn q trình sử dụng, giảm giá trị xử lý Mặt khác, TSĐB chịu biến động giá trị thị trường Chi nhánh cần hạn chế đến mức thấp rủi ro công tác giải ngân doanh nghiệp, cần xác định rõ vai trò quan trọng khâu quản lý dòng tiền, áp dụng phương pháp quản lý dòng tiền hợp lý, xác cho dịng tiền ln cân đối, ổn định giải pháp quan trọng giúp doanh nghiệp vượt qua khủng hoảng Khi cho vay phải thực nguyên tắc, điều kiện vay vốn, đảm bảo khả thu hồi nợ cao Khi doanh nghiệp yêu cầu vay vốn, ngân hàng phải đề nghị với khách hàng cung cấp thơng tin tình hình tài doanh nghiệp thơng tin khác có liên quan để thẩm định khách hàng, xem 88 xét phương án doanh nghiệp có hiệu khơng, có khả thu hồi vốn có khả trả nợ không để dánh giá xếp hạng doanh nghiệp xác định mức cho vay hợp lý Ngân hàng đóng vai trị người tư vấn hoàn thiện dự án, phương thức sử dụng vốn vay doanh nghiệp Chi nhánh cần phải hợp tác với NHTM khác, với trung tâm thông tin tín dụng Ngân hàng Nhà Nước để có thơng tin đầy đủ xác doanh nghiệp Định kỳ, ngân hàng làm phân loại theo nhóm khách hàng để có sách cho vay phù hợp, có ưu đãi hạn chế nhằm giảm nguy xảy rủi ro Thực tinh thần đạo Ngân hàng Nhà Nước phát triển bền vững có hiệu quả, phát triển phải đôi với quản trị rủi ro, đặc biệt khoản vay có thời hạn năm 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước Một là: Hoàn thiện hệ thống văn bản, quy chế cho vay, thống nhất, bình đẳng, tránh tình trạng phân biệt loại hình DN, gây khó khăn cho DNNVV, giúp DNNVV tiếp cận với nguồn vốn tín dụng cách hiệu Đây động lực thúc đẩy hoạt động DNNVV tạo hành lang pháp lý cho hoạt động NHTM Hai là: Hồn chỉnh hệ thống thơng tin liên quan đến hoạt động NHTM Hệ thống thông tin chưa thực đầy đủ, thiếu xác chưa mang tính thời Thơng tin tín dụng vấn đề thiết yếu thiếu NHTM Vì nâng cao hiệu hoạt động trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) nhằm trợ giúp đắc lực cho NHTM việc thu thập thơng tin, đưa định xác, phù hợp, tránh tình trạng dự án nhiều ngân hàng cho vay DN vay để đảo nợ ( vay ngân hàng trả nợ cho ngân hàng khác), để kịp thời ngăn chặn phịng ngừa rủi ro tín dụng Ba là: Nâng cao vai trò giám sát tra ngân hàng: Cơng tác tra phải có chế giám sát chặt chẽ khoa học đảm bảo NHTM thực nghiêm 89 túc quy định hoạt động tín dụng 3.3.2 phía Vietinbank Rà soát cấu lại máy theo hướng phù hợp với quy mô ngày lớn hệ thống Vietinbank Quy mô tăng thiết kéo theo máy quản trị phải thay đổi cho phù hợp Không cấu lại máy quản lý cho phù hợp mà cịn phải thay đổi cơng nghệ quản lý Một công nghệ quản lý phù hợp vừa đạt mục tiêu quản lý chặt chẽ rủi ro vừa đảm bảo tính linh hoạt hoạt động phát triển Vietinbank cần phải nghiên cứu mơ hình quản lý ngân hàng có quy mơ tương tự để áp dụng cho phù hợp Rà soát chỉnh sửa lại quy chế cho vay khách hàng chế bảo đảm tiền vay, mức phán cho vay theo hướng cởi mở Các văn Vietinbank thời gian đời lâu có số bất cập cần phải chỉnh sửa, xem xét số vấn đề đồng thời liên quan đến nhiều văn chỉnh sửa gây lên tượng khó khăn cho nghiên cứu văn Mở rộng quyền phán cho vay chi nhánh để mở rộng cho vay Chỉnh sửa cách tính lãi theo số dư thực tế cho vay trả góp Cải tiến sách tiền lương theo hướng trả lương theo sản phẩm trao quyền chủ động trả lương cho chi nhánh Chính sách tiền lương có vai trị quan trọng việc tạo động lực cho người lao động Hình thức trả lương phổ biến kết hợp trả lương cố định trả lương theo sản phẩm Theo người lao động có hai loại tiền lương Lương cố định, lương kinh doanh 3.3.3 phía Chính phủ Chính phủ cần đưa giải pháp sách vĩ mơ : Chính phủ nên nghiên cứu xây dựng sách hỗ trợ khối DNNVV tất phương diện nâng cao lực quản trị điều hành, xây dựng dự án kêu gọi vốn đầu tư, định hướng thị trường, xúc tiến thương mại, định hướng lĩnh vực nghề nghiệp, kiểm toán, thuế, vốn, bảo lãnh Đẩy nhanh tiến độ cải cách thủ tục hành chính; tăng cường cơng tác truyền 90 thơng sách hỗ trợ Nhà nước DN Tăng cường vai trò quản lý Nhà nước lĩnh vực hoạt động tiền tệ - tín dụng - ngân hàng; đặc biệt kiểm sốt chặt chẽ có chế tài đủ mạnh để ngăn chặn tượng thu thêm khoản phí ngồi quy định (mặc dù NHNN cho phép NHTM áp dụng lãi suất thoả thuận theo chế thị trường) dẫn đến việc nâng lãi suất cho vay thực tế NHTMCP Từng bước nâng cao tính minh bạch qua báo cáo tài DN thơng qua hệ thống kiểm tốn có chế tài đủ mạnh để ngăn chặn tượng báo cáo không trung thực DN Nghiên cứu có chế phát hành trái phiếu DNNVV, bước cho làm thí điểm số DN có đủ điều kiện để thu hút nguồn vốn đầu tư Tạm thời cho phép DN gặp khó khăn tài khất hỗn thuế; DN gặp khó khăn thị trường bị thu hẹp, không trả lương, bảo hiểm cho người lao động vay vốn với lãi suất thấp không qua NHTMQD (NSNN cấp bù phần chênh lệch cho NHTMQD) để họ giải quyền lợi cho nguời lao động tiếp tục trì phát triển DN Ket luận chương Dựa thực trạng hoạt động cho vay doanh nghiệp Vietinbank Chi nhánh Lạng Sơn dựa dự báo nhu cầu vay vốn khách hàng doanh nghiệp địa bàn Lạng Sơn, chương III đề xuất số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp Vietinbank Chi nhánh Lạng Sơn Hi vọng giải pháp mang tính thực tiễn tác giả đề xuất với mong muốn, thời gian tới, góp phần giúp Chi nhánh mở rộng phát triển hoạt động cho vay 91 KẾT LUẬN Với mục tiêu nghiên cứu đề tài tổng hợp lý luận, phân tích, đánh giá thực trạng đua giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, lực cạnh tranh Vietinbank Chi nhánh Lạng Sơn tiến trình hội nhập phát triển kinh tế, luận văn thực đuợc nội dung chủ yếu sau: Một là, luận văn trình bày tổng quan vấn đề lý luận cho vay khách hàng doanh nghiệp NVV, bao gồm: khái niệm, đặc điểm, vai trò cho vay KHDN NVV chủ thể kinh tế, đặc biệt sâu đề xuất tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHDN NVV NHTM Hai là,luận văn vào nghiên cứu thực trạng mở rộng cho vay KHDN NVV Vietinbank Chi nhánh Lạng Sơn vấn đề đặt phát triển cho vay KHDN NVV Vietinbank Chi nhánh Lạng Sơn Qua đó, luận văn rút thành công công tác phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp Chi nhánh thời gian qua Đồng thời,cũng nêu lên hạn chế cần khắc phục nguyên nhân hạn chế việc phát triển cho vay KHDN NVV Vietinbank Chi nhánh Lạng Sơn Ba là, sở nguyên nhân hạn chế định huớng phát triển Vietinbank Chi nhánh Lạng Sơn, luận văn đua nhóm giải pháp để phát triển, mở rộng cho vay KHDN NVV Vietinbank Chi nhánh Lạng Sơn Giải pháp cụ thể bao gồm: Hoàn thiện sách tín dụng DNNVV phù hợp; Đẩy mạnh hoạt động Marketing cho ngân hàng; Đa dạng hoá hình thức cấp tín dụng DNNVV; Tổ chức tốt công tác huy động nguồn vốn đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng, đặc biệt nguồn vốn trung dài hạn; Nâng cao trình độ cán tín dụng; Quản trị rủi ro tín dụng Tuy nhiên trình độ nghiên cứu, thời gian nghiên cứu hạn chế nên luận văn hạn chế nên luận văn tránh khỏi nhũng sai sót, tác giả mong nhận đuợc ý kiến đóng góp q báu thầy giáo bạn để luận văn đuợc hoàn thiện 92 93 ii 12 Đào Văn HùngDANH (2000),MỤC GiaiTÀI pháp LIỆU tín THAM dụng đối KHẢO với người nghèo Việt Nam nay” NSC Đào Văn Hùng, Luận án tiến sĩ, Đại học Kinh tế quốc dân 13 PGS.TS Trần Thị Xuân Huong, Ths Hoàng Thị Minh Ngọc (2012), Giáo Nguyễn Kim Anh (2004), “Phát triển nghiệp vụ tín dụng Ngân hàng trình nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Truờng đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí thương mại Việt Nam” NSC Nguyễn Kim Anh Luận án tiến sĩ, Đại học Kinh tế Minh quốc dân 14 TS Nguyễn Minh Kiều (2008), Tín dụng thẩm định tín dụng ngân hàng, Nhà PGS.TS Phan Thị Cúc (2006), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất xuất Tài Giao thông vận tải 15 Ngân hàng TMCP Công Thuong Việt Nam chi nhánh Lạng Son (2012, 2013, Chính Phủ (2009), NĐ 56/2009/NĐ-CP phủ ban hành ngày 2014, 6T/2015), Báo cáo tổng kết hoạt động Chi nhánh 30/06/2009 16 Nhiều tác giả (2006), Vai trò DNN&V kinh tế Kinh nghiệm Chính Phủ (2013), Thông tư số 16/2013/TT-BTC (Hướng dẫn thực việc nước quốc tế, - NXB Thế giới gia hạn, giảm số khoản thu Ngân sách Nhà nước theo Nghị số 02/NQ-CP 17 Peter.S.Rose (2001), Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Tài chính, ngày 07 tháng 01 năm 2013 Chính phủ số giải pháp tháo gỡ khó khăn Hà Nội cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường, giải nợ xấu 18 Quốc hội (2010), Luật tổ chức tín dụng Phan Thị Thu Hà (2006), Ngân hàng thương mại, Nhà xuất thống kê, Hà 19 Nguyễn Hữu Tài (2002), Giảo trình Lý thuyết tài - tiền tệ, nhà xuất Nội Thống kê Hà Nội Đinh Xuân Hạng, Nguyễn Văn Lộc (2012), Giáo trình quản trị rủi ro tín 20 Tạp chí Ngân hàng năm 2011 - 2012 - 2013 dụng Ngân hàng thương mại, NXB Tài 21 PGS.TS Lê Văn Tề (2009), Ngiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất PGS.TS Lê Nguyễn Hậu, Đặng Thị Thanh Thủy (2010), “Các yếu tố Thống kê định hài lòng dịch vụ ngân hàng Lâm Đồng-so sánh cách tiếp cận giá 22 GS Nguyễn Văn Tiến (2011), Giáo trình nguyên lý nghiệp vụ ngân hàng trị dịch vụ giá trị cá nhân”, Tạp chíKhoa học Đào tạo Ngân hàng, (Số 102, trang thương mại, Truờng Học viện Ngân hàng 20-32) 23 Nguyễn Xuân Thành (2010), Cho vay nơng nghiệp nơng thơn - Dễ hay khó, GS.TS Vũ Văn Hóa, PGS.TS Đinh Xuân Hạng (2007), Giáo trình lý thuyết báo Đầu tu, số 13/2010 tiền tệ, NXB Tài 24 TS Trịnh Quốc Trung (2008), Marketing ngân hàng, Nhà xuất thống kê GS.TS Vũ Văn Hóa, TS Lê Xuân Nghĩa (2005), Một số vấn đề tài TP Hồ Chí Minh - tiền tệ Việt Nam giai đoạn 2006 - 2010, Đề tài khoa học cấp Nhà nước, 25 Lê Văn Tu (2005), Quản trị ngân hàng thương mại, nhà xuất Tài Chính, 10 GS.TS Vũ Văn Hóa, TS Vũ Quốc Dũng (2012), Giáo trình Thị trường tài Hà Nội chính, NXB Tài 11 GS.TS Vũ Văn Hóa, PGS.TS Lê Văn Hưng, TS Vũ Quốc Dũng (2011), Giáo trình lý thuyết tiền tệ tài chính, Đại học Kinh doanh công nghệ Hà Nội ... 2.2.3 Mở rộng chất lượng tín dụng Doanh nghiệp nhỏ vừa 52 2.3 ĐÁNH GIÁ VIỆC MỞ RỘNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LẠNG SƠN ... mại.DỤNG VÀ MỘTnghiệp SỐ VẤN LÝcủa LUẬN VỀ TÍN Chương : Thực trạng mở rộng? ?ỐI hoạtVỚI độngKHÁCH tín dụng khách DoanhNGHIỆP nghiệp nhỏ MỞ2 RỘNG TÍN DỤNG HÀNGhàng DOANH NHỎ vừa Ngân hàngVÀ TMCP Công. .. thuơng Việt Nam Chi nhánh Lạng Sơn VỪA CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Chương : Giải pháp mở rộng tín dụng khách hàng Doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng TMCP Công thuơng Việt Nam - Chi nhánh Lạng Sơn 1.1