Một số Giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Cty Điện tử Sao Mai.

CHƠNG I. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP THƠNG MẠI. 3

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp

Gi¸o viªn híng dÉn : §inh §¨ng Quang

Sinh viªn thùc hiÖn : NguyÔn Ph¬ng

Lời nói đầu

Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có sựđiều tiết vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa thìcác doanh nghiệp nớc ta đã chuyển sang hạch toán độc lập, cóquyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tự chịu tráchnhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình Sự đổi mới cótính chất bớc ngoặt này đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết sảnxuất kinh doanh có hiệu quả và không ngừng nâng cao hơn nữahiệu quả đó Đây vừa là yêu cầu thực tế khách quan, vừa là mụctiêu cuối cùng của bất kì doanh nghiệp nào.

Cùng với sự chuyển đổi đó đã xuất hiện nhiều doanh nghiệpkinh doanh có hiệu quả kinh tế cao, đồng thời cũng có nhiềudoanh nghiệp lộ rõ những mặt yếu kém, kinh doanh không cóhiệu quả, thậm chí phá sản Trong đó có nhiều nguyên nhân,song có một nguyên nhân hết sức quan trọng là vấn đề tiêu thụsản phẩm Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, giải quyết đợc vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì doanhnghiệp mới có một chu kì sản xuất mới, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làmtăng nhanh vòng quay của vốn, tạo điều kiện cho quá trình sảnxuất kinh doanh đợc liên tục, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp Trong giai đoạn hiện nay, ngày càng có nhiềucác đơn vị sản xuất kinh doanh tham gia trên thị trờng, làm chosự cạnh tranh vốn đã gay gắt lại càng thêm quyết liệt, chính vìvậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của các doanhnghiệp trong cơ chế thị trờng hiện nay Đề Tài của em đã nêu rađợc một số han chế vơng mắc cần giải quyết và dã da ra đợcnhững kiến nghị định hớng trong từng khâu, công tác cụ thể Tuynhiên trong giới hạn của một chuyên đề sẽ không thể tránh khỏinhững hạn chế thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự hợp tác góp ýcủa thầy cô, ban đọc để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn.

- Ch¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt lîng c«ngt¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng hãa t¹i C«ng ty §iÖn tö Sao Mai.

Chơng I một số lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hànghóa trong Doanh Nghiệp Thơng Mại

I Doanh nghiệp thơng mại và môi trờng kinh doanh của doanhnghiệp thơng mại.

1 Doanh nghiệp thơng mại và đặc trng của doanhnghiệp thơng mại.

1.1- Khái niệm doanh nghiệp.

Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kìquốc gia nào, doanh nghiệp cũng là một đơn vị cơ sở, một tế bàocủa nền kinh tế tạo ra của cải vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợpcác yếu tố sản xuất một cách hợp lý nhằm tạo ra những sản phẩmhoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất Cùng với quá trình pháttriển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin, cáchình thức tổ chức doanh nghiệp ngày càng đa dạng và các loạihình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn.Do đó, nếu đứng trên các quan điểm khác nhau, chúng ta có thểđịnh nghĩa về doanh nghiệp khác nhau

Theo viện nghiên cứu thống kê kinh tế Pháp (INSEE) thì "Doanhnghiệp là một tổ chức (tác nhân) kinh tế mà chức năng chính củanó là sản xuất ra của cải vật chất hoặc các dịch vụ dùng để bán".

Theo luật công ty nớc ta thì: "Doanh nghiệp là đơn vị kinhdoanh đợc thành lập nhằm mục đích chủ yếu là thực hiện cáchoạt động kinh doanh" Trong đó, kinh doanh đợc hiểu là việcthực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu ttừ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ nhằmmục đích sinh lợi.

Nh vậy, ta có thể hiểu: "Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuấtkinh doanh đợc tổ chức nhằm tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng

nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng, thông qua đó để tối đa hoá lợinhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của Nhà nớc và quyền lợi chínhđáng của ngời tiêu dùng.

 Đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp

- Doanh nghiệp có chức năng sản xuất, kinh doanh, đây làhai chức năng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tạo thành mộtchu trình khép kín trong hoạt động của doanh nghiệp.

- Mục tiêu kinh tế cơ bản của doanh nghiệp là tối đa hoá lợinhuận Lợi nhuận là động lực thúc đẩy doanh nghiệp tồn tại và pháttriển lâu dài Lợi nhuận là mục tiêu xuyên suốt của doanh nghiệpkinh doanh sản xuất hàng hóa Để đạt đợc điều này mỗi doanhnghiệp phải luôn tìm cách để ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩmhàng hóa của mình, thông qua đó doanh nghiệp mới có thể tănglợi nhuận và đạt đợc mục tiêu của mình.

- Các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải chấpnhận sự cạnh tranh để tồn tại và phát triển Điều này đòi hỏi mỗidoanh nghiệp phải có chiến lợc kinh doanh thích ứng với điều kiệnvà hoàn cảnh cụ thể trong từng giai đoạn.

1.2- Doanh nghiệp thơng mại và đặc trng cơ bảncủa doanh nghiệp thơng mại.

 Khái niệm doanh nghiệp thơng mại.

Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập, có phâncông lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng một bộ máy chính thức,doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hộivà chuyên môn hoá trong sản xuất.

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại khôngnhằm vào việc tìm mua ở chỗ rẻ để bán ở chỗ đắt hoặc mua

của ngời thừa để bán cho ngời thiếu Hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp thơng mại chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham giacủa ngời trung gian vào việc trao đổi hàng hoá giữa nhà sản xuấtvà ngời tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên.

 Đặc trng cơ bản của doanh nghiệp thơng mại.

Trớc tiên, doanh nghiệp thơng mại là một doanh nghiệp, vìvậy, nó có đầy đủ các đặc trng của một doanh nghiệp Ngoài ra,nó còn có một số đặc điểm riêng nh sau:

- Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại lànhững sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh đợc tạo ra (sản xuất) từ cácdoanh nghiệp sản xuất Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mạilà thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá thông qua trao đổi,mua bán Nói cách khác, doanh nghiệp thơng mại không tạo ra giátrị sử dụng của hàng hoá.

- Hoạt động của doanh nghiệp thơng mại bao gồm các quátrình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật , nhng mặt kinh tế là chủ yếu vàkhách hàng đợc coi là trung tâm của doanh nghiệp thơng mại

- Do nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nênphân công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng nh cácdoanh nghiệp thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanhnghiệp sản xuất.

- Trên phơng diện tổ chức kỹ thuật sự liên kết giữa cácdoanh nghiệp thơng mại có vẻ khá lỏng lẻo, không giống nh cácdoanh nghiệp sản xuất Tuy nhiên, trên thực tế chúng lại có sự liênkết với nhau khá chặt chẽ thông qua các luật bất thành văn Hoạtđộng của mỗi doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào sự ảnh hởngcủa các yếu tố môi trờng đặc thù nh khách hàng, nhà cung cấp,đối thủ cạnh tranh

Do có các đặc trng trên nên trong quá trình kinh doanh, doanhnghiệp phải xác định cho mình hớng đi đúng đắn, cần phải tạora các lợi thế cho mình, tuân thủ các nguyên tắc trong kinh doanh.Trong doanh nghiệp thơng mại thì việc tiêu thụ hàng hoá rất quantrọng, chỉ khi tiêu thụ đợc hàng hoá thì doanh số bán hàng mớicao, từ đó, lợi nhuận thu về càng nhiều hơn Để làm đợc điều nàythì việc cần làm là phục vụ cho nhu cầu của khách hàng một cáchtốt nhất vì khách hàng là nhân vật trung tâm quyết định đếnviệc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít Cần phải tổ chức tốt mạng lớitiêu thụ hợp lý sao cho khách hàng đến với sản phẩm của doanhnghiệp là nhiều nhất, từ đó, tạo lợi thế cạnh tranh cho doanhnghiệp.

2 Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.

Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tốtự nhiên, xã hội, chính trị, kinh tế, tổ chức, kỹ thuật cùng với các tácđộng và mối quan hệ bên trong và bên ngoài có liên quan đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

2.1- Môi trờng kinh doanh bên ngoài

 Môi trờng kinh doanh đặc trng.

Ngời cung cấp: ngời cung cấp đối với doanh nghiệp có ý

nghĩa rất quan trọng, nó đảm bảo cho hoạt động của doanhnghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã định trớc Nếunguồn cung ứng không ổn định nó sẽ làm cho hoạt động kinhdoanh bị gián đoạn và hiệu quả của quá trình hoạt động là rấtthấp Vì vậy, nên đa dạng hoá các nguồn, thực hiện nguyên tắc"không bỏ tiền vào một ống".

Khách hàng: khách hàng luôn là nhân vật trung tâm của

doanh nghiệp thơng mại, khách hàng quyết định sản phẩm hàng

hoá của doanh nghiệp đợc bán theo giá nào, quyết định doanhnghiệp bán sản phẩm nh thế nào Phơng thức bán hàng hoá và ph-ơng thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn vì trongcơ chế thị trờng phát triển, ngời mua có quyền lựa chọn ngời bántheo ý thích của mình và đồng thời quyết định phơng thứcphục vụ của ngời bán.

Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp luôn phải đối phó với

nhiều đối thủ cạnh tranh Vấn đề đặt ra là làm sao thắng đợcđối thủ cạnh tranh, từ đó tăng thị phần tiêu thụ, nâng cao hoạtđộng kinh doanh Cạnh tranh có thể diễn ra trên nhiều mặt khácnhau nhng cạnh tranh về khách hàng là chủ yếu Để có đợc kháchhàng, doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm đẹp hơn, giárẻ hơn, chất lợng tốt hơn , không những thế mà còn phải biếtchiều lòng khách hàng bằng các hoạt động nh: quảng cáo, khuyếnmãi, tiếp thị

Cơ quan Nhà nớc: việc tác động của cơ quan Nhà nớc có

thể mang ý nghĩa khuyến khích, gây áp lực, hoặc đơn giản làviệc kiểm tra, giám sát Một nhà quản trị giỏi thờng không nétránh sự kiểm soát của cơ quan Nhà nớc về tất cả các vấn đề cóliên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

 Môi trờng kinh doanh chung.

Là tất cả các lực lợng nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc dùkhông có liên quan trực tiếp và rõ ràng đến doanh nghiệp nhngchúng lại có ảnh hởng mạnh mẽ tới nó Các yếu tố đó bao gồm: yếutố kinh tế, chính trị, tự nhiên, xã hội, kỹ thuật, công nghệ

Môi trờng kinh tế: bao gồm các yếu tố về sự ổn định tăng

trởng kinh tế, sức mua, tỷ lệ lạm phát, sự thay đổi mức thu nhập,các chính sách tiền tệ , tất cả các yếu tố trên đều ảnh hởng đến

hoạt động của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải theo dõi sựbiến động của môi trờng kinh tế để có giải pháp phù hợp.

Môi trờng chính trị, pháp luật: chính trị ổn định có lợi

cho nền kinh tế phát triển Một hành lang pháp lý bao gồm cácchính sách công cụ của Nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điềuhành, giám sát của Chính phủ có ảnh hởng lớn đến sức tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp.

Môi trờng tự nhiên: gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh

hởng nhiều mặt tới nguồn lực đầu vào, từ đó ảnh hởng đếnkhâu tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Sự ô nhiễm môi trờng,nguồn nớc, không khí, chất thải công nghiệp , là vấn đề nan giảicho các nhà kinh doanh lúc này, ngời tiêu dùng đắn đo trong việcmua hàng nhất là với những sản phẩm đòi hỏi độ an toàn về mặtsinh học cao và do vậy ảnh hởng lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoácủa doanh nghiệp.

Môi trờng công nghệ và kỹ thuật: là nhân tố ảnh hởng tới

công nghệ mới sáng tạo sản phẩm Hiện nay, khoa học công nghệphát triển đã tạo ra nhiều sản phẩm mới với chất lợng cao, hàng hoáđa dạng và phong phú về chủng loại mẫu mã Nh vậy, ngời tiêu dùngcó nhiều sự lựa chọn trong việc tiêu thụ hàng hoá, nhu cầu về hànghoá cũng tăng lên vì thế đẩy nhanh đợc quá trình tiêu thụ hànghoá.

2.2- Môi trờng kinh doanh bên trong doanh nghiệp.

Môi trờng kinh doanh bên trong doanh nghiệp đợc hiểu là nềnvăn hoá của tổ chức doanh nghiệp đợc hình thành và phát triểncùng với quá trình hoạt động của doanh nghiệp Nó bao gồm nhiềuyếu tố thuộc về vật chất và các yếu tố thuộc về tinh thần

 Các yếu tố vật chất.

Mục tiêu của doanh nghiệp: bất kỳ một doanh nghiệp nào

cũng phải xây dựng cho mình một mục tiêu Mục tiêu đó phải chỉrõ mục đích phấn đấu của doanh nghiệp trong tơng lai và nó th-ờng đợc thể hiện thông qua các chỉ tiêu định lợng nh: doanh số,mức tăng lợi nhuận, tỷ lệ tăng thị phần cũng có thể diễn đạtbằng các chỉ tiêu định tính nh: chất lợng sản phẩm, dịch vụ, uytín

Tiền vốn: vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh Nhng vấn đề quan trọng là ngời quảntrị phải biết sử dụng có hiệu quả đồng vốn đầu t của mình, nóđợc phản ánh trên các chỉ tiêu sau: tốc độ hoàn trả vốn, hiệu quảsử dụng vốn, lợi nhuận hàng năm thu đợc

Cơ sở vật chất kỹ thuật: phản ánh thực lực của doanh

nghiệp so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có đợc tậndụng và khai thác trong quá trình hoạt động nhằm thực hiện mụctiêu đề ra

Nhân sự: con ngời là yếu tố quyết định thành bại trong

hoạt động sản xuất kinh doanh Bởi vậy, doanh nghiệp phải đặcbiệt chú ý đến việc sử dụng nguồn lực con ngời, đào tạo nhân sự,xây dựng môi trờng văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp,đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm đến các chỉ tiêu cơ bảnnh: số lợng lao động, trình độ nghiệp vụ, năng suất lao động,năng lực cán bộ quản lý

 Các yếu tố tinh thần.

Triết lý kinh doanh: nó là những t tởng đợc vận dụng vào

sản xuất kinh doanh, là một giá trị và mục tiêu nhằm định hớnggiáo dục mọi thành viên trong doanh nghiệp, trong các tổ chức kinhtế hoạt động kinh doanh có hiệu quả và có văn hoá.

Các phong tục, tập quán, thói quen, truyền thống,phong cách sinh hoạt , là những yếu tố mang tính chất riêng

của doanh nghiệp Nó đợc hình thành, tồn tại và phát triển vừakhách quan, vừa chủ quan trong quá trình vận hành của doanhnghiệp.

Nh vậy, tất cả các yếu tố vật chất và tinh thần trong doanhnghiệp đã tạo dựng nên một bầu không khí, một bản sắc tinh thầnđặc trng riêng cho từng doanh nghiệp Thực tế cho thấy nhữngdoanh nghiệp có nền văn hoá phát triển cao sẽ có bầu không khílàm việc say mê và luôn có sự chủ động sáng tạo Ngợc lại, nhữngdoanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quanthờ ơ, bất lực trớc đội ngũ lao động của doanh nghiệp

3.Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và môi trờng kinhdoanh.

 Môi trờng kinh doanh tác động tới doanh nghiệp theo nhiềuchiều hớng khác nhau nhng nhìn chung nó có hai hớng sau:

Tác động tích cực: đó là những tác động có lợi cho doanh

nghiệp nh sự tăng trởng nền kinh tế làm tăng sức mua của côngchúng, chính sách mở cửa của Nhà nớc, tạo cơ hội cho các doanhnghiệp hội nhập vào nền kinh tế khu vực và nền kinh tế thế giới.Vậy chính sách của Chính phủ về khuyến khích đầu t phát triểnngành hàng, mặt hàng, chính sách giảm thuế, cho vay vốn kinhdoanh với lãi suất u đãi… tất cả những yếu tố trên đã tạo cơ hội chodoanh nghiệp tăng doanh số, tăng thị phần, tăng lợi nhuận Bởi vậy,doanh nghiệp nào càng hiểu biết kỹ lỡng về môi trờng kinh doanhthì càng có lợi thế trong việc tìm kiếm cơ hội và giành thắng lợitrên thơng trờng.

Tác động tiêu cực: đây là những tác động không có lợi cho

doanh nghiệp, nó gây ra khó khăn, rủi ro cũng nh các nguy cơ,thách thức cho doanh nghiệp, kìm hãm sự phát triển của doanhnghiệp, phải kể đến yếu tố thuộc về tự nhiên (thiên tai, lũ lụt, hạnhán…) thờng gây tổn thất lớn và ảnh hởng trực tiếp tới hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Văn hoá, phong tục, tập quán, côngnghệ, kỹ thuật hay các yếu tố thuộc chính sách của Chính phủtrong việc đánh thuế xuất nhập cao, cấm xuất nhập khẩu một sốmặt hàng… cũng là yếu tố gây khó khăn cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp.

 Tác động của doanh nghiệp tới môi trờng kinh doanh: mốiliên hệ giữa doanh nghiệp và môi trờng là mối liên hệ hai chiều,một mặt doanh nghiệp chịu sự tác động của môi trờng kinhdoanh, mặt khác chính doanh nghiệp cũng tác động trở lại môi tr-ờng của mình, sự tác động này có những mặt tích cực và cũngcó mặt tiêu cực, cụ thể:

Tác động tích cực: doanh nghiệp sản xuất ra của cải vât

chất cho xã hội, là nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc thông qua việcnộp thuế, góp phần làm tăng trởng GDP của nền kinh tế quốcdân Đây còn là nơi tạo công ăn việc làm cho ngời lao động, giảmtỷ lệ thất nghiệp, góp phần ổn định trật tự xã hội.

Tác động tiêu cực: gây ra sự ô nhiễm môi trờng và các tệ

nạn tham ô, tham nhũng hay sự tác hại làm cạn kiệt tài nguyên thiênnhiên, dịch bệnh…

Tóm lại, doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh luôn có sự tácđộng qua lại lẫn nhau Môi trờng kinh doanh một mặt tạo cơ hộivà thời cơ cho doanh nghiệp, mặt khác cũng mang lại cho doanhnghiệp những rủi ro, thách thức Ngợc lại, các doanh nghiệp cũng tạo

ra những phản ứng tích cực và tiêu cực tới môi trờng kinh doanh.Vì vậy, để tồn tại và ngày càng phát triển, các nhà quản trị phảihiểu và nhận thức nó để rồi tìm cách làm cho doanh nghiệpmình thích nghi với môi trờng, chủ động nắm bắt thời cơ và nétránh nguy cơ.

II Khái niệm và nội dung cơ bản của quản trị doanh nghiệpthơng mại.

1 Khái niệm quản trị và quản trị doanh nghiệp thơngmại.

 Khái niệm quản trị.

Quản trị là công việc thờng xuyên, hàng ngày của bất kì nhàquản lý nào Quản trị đợc hiểu là tổng hợp các hoạt động đợc thựchiện nhằm bảo đảm sự hoàn thành công việc qua nỗ lực của ngờikhác.

 Khái niệm quản trị doanh nghiệp thơng mại

Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là phơng thức để đảm bảohoàn thành mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp một cáchcó kết quả bằng và thông qua nỗ lực của những ngời khác.

Từ những khái niệm trên ta có thể hiểu "Quản trị hay quản trịdoanh nghiệp đợc hiểu là tổng hợp hoạt động đợc thực hiệnnhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc thông qua nỗ lực củanhững thành viên khác trong doanh nghiệp".

Vậy quản trị là các hoạt động đợc thực hiện thông qua các giácquan của con ngời Quản trị bao giờ cũng là quản trị sự thay đổivà nhà quản trị luôn phải đối đầu với những khủng hoảng quản lýtrong suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp.

2 Đặc điểm quản trị doanh nghiệp thơng mại

Quản trị doanh nghiệp thơng mại trớc hết thể hiện toàn bộnhững đặc điểm của quản trị doanh nghiệp nói chung trongnền kinh tế thị trờng, Ngoài ra, quản trị doanh nghiệp thơng mạicòn thể hiện những nét đặc thù riêng do đặc điểm hoạt độngkinh doanh của loại hình doanh nghiệp thơng mại quyết định.

- Quản trị doanh nghiệp thơng mại gắn với sự thay đổinhanh và liên tục của môi trờng kinh doanh Thế giới kinh doanhphát triển rất nhanh, các tiến bộ kỹ thuật, viễn thông và kỹ thuậtcạnh tranh hỗ trợ mạnh mẽ làm cho hoạt động kinh doanh thơng mạiluôn trong trạng thái thay đổi Doanh nghiệp thơng mại hoạt độngtrên cơ sở đối tợng lao động là hàng hoá và đối tợng phục vụ làkhách hàng Ngày nay, cả hai đối tợng trên đều thay đổi, pháttriển không ngừng đòi hỏi nhà quản trị phải thờng xuyên nắmbắt và xử lý thông tin nhằm chớp cơ hội kinh doanh và hạn chếđến mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra.

- Nhà quản trị phải luôn đối đầu với khủng hoảng quản lýtrong suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp Khi doanhnghiệp mới thành lập, nhà quản trị phải một mình lãnh đạo tất cả,tự mình quyết định và kiểm soát tất cả Ngập chìm trong cáchoạt động ngày càng gia tăng và vì không thể "lãnh đạo" đợc nữanên khủng hoảng đầu tiên xuất hiện, đó là khủng hoảng lãnh đạo.Để giải quyết cuộc khủng hoảng này nhà quản trị thiết lập một cơcấu rõ ràng, phân công trách nhiệm cho từng ngời Sự tập trungcao độ này sẽ dẫn đến một cuộc khủng hoảng mới, khủng hoảngquyền tự chủ Để ứng phó với tình huống này cần phải có một hệthống quy định, thủ tục chặt chẽ Tuy nhiên, nếu không chú ý, quyđịnh này có thể trở nên lỗi thời và lại dẫn tới cuộc khủng hoảng mới,khủng hoảng hệ thống thử lại.

- Quản trị vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Quảntrị doanh nghiệp là một khoa học bởi nó nghiên cứu các mối quanhệ quản trị trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp: quan hệ giữa doanh nghiệp với môi trờng, với doanhnghiệp khác, với Nhà nớc Kết quả nghiên cứu các quan hệ chophép đa ra những quyết định quản trị kinh doanh đúng đắnnhất Tuy nhiên, thực tiễn quản trị cũng chỉ ra rằng, có thể thiếtkế hợp lý công việc để hoàn thành nó một cách hiệu quả, nhngkhông phải bao giờ cũng có thể buộc đợc nhân viên dới quyền thựchiện đúng những gì mà nhà quản trị dự kiến Một vấn đề nữalà các yếu tố của môi trờng bên ngoài thờng xuyên ảnh hởng đếndoanh nghiệp Mối quan hệ qua lại giữa doanh nghiệp và môi trờnglà rất phức tạp và không dễ xác định Cơ hội và rủi ro luôn đanxen nhau, nhận biết và xử lý đợc những tình huống không chắcchắn chỉ có thể bằng kinh nghiệm và trực giác Nh vậy, với t cáchlà một hệ thống kiến thức có tổ chức thì quản trị là một khoahọc, còn với t cách là một lĩnh vực thực hành thì nó là một nghệthuật.

- Quản trị suy cho đến cùng là quản trị nhân sự, quản trịcon ngời Đây cũng là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp có thểtiến hành hoạt động kinh doanh.

3 Các quan điểm về quản trị doanh nghiệp.

Quan điểm tiếp cận quá trình: theo cách tiếp cận này,

quản trị đợc xem nh là một quá trình, do đó, việc hoàn thànhmục tiêu nhờ vào sự giúp đỡ của những ngời khác không phải làmột hành động đơn lẻ, nhất thời mà là một loạt các hành động liêntục và có quan hệ qua lại với nhau Bản thân mỗi hành động đó làmột quá trình và rất quan trọng đối với sự thành công của tổ chức.

Chúng đợc gọi là các chức năng quản trị, quá trình quản trị là mộtquá trình thực hiện các chức năng quản trị.

Quan điểm tiếp cận hệ thống: theo quan điểm này thì

doanh nghiệp đợc cấu thành từ rất nhiều các hệ thống có quan hệqua lại với nhau và các doanh nghiệp là những hệ thống mở luônnằm trong sự tác động qua lại với môi trờng bên ngoài.

Quan điểm tiếp cận tình huống: điểm cốt lõi của cách

tiếp cận này là tình huống quản trị, tức là tập hợp các hoàn cảnhcó ảnh hởng mạnh mẽ đến đối tợng quản trị trong một khoảng thờigian nhất định Cách tiếp cận này tập trung sự chú ý vào tìnhhuống, nó nhấn mạnh vai trò của "t duy tình huống" Với cách tiếpcận này, nhà quản trị có thể nhận biết rõ ràng cần phải sử dụngnhững biện pháp nào để có thể đạt đợc một cách tốt nhất nhữngmục tiêu của doanh nghiệp trong những tình huống cụ thể.

4 Các chức năng cơ bản của quản trị doanh nghiệp thơngmại.

Có 4 chức năng quản trị, đó là: hoạch định, tổ chức, lãnh đạođiều hành và kiểm soát Để thực hiện có hiệu quả 4 chức năngnày đòi hỏi nhà quản trị phải có khả năng lãnh đạo và tài gâyhứng thú cho ngời khác sẵn sàng làm việc với mình, vì họ và vìmình Nhiệm vụ của nhà quản trị là phối hợp mục tiêu của cáccộng sự dới quyền và các bộ phận trong tổ chức doanh nghiệp vớimục tiêu của chính doanh nghiệp.

Hoạch định: đợc hiểu là quá trình liên quan đến t duy và ý

chí của con ngời, bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu, định rõchiến lợc, chính sách, thủ tục và các kế hoạch chi tiết để đạt mụctiêu, định rõ các giai đoạn phải trải qua để thực hiện mục tiêu, nócho phép hình thành và thực hiện các quyết định Quá trình

này đợc lặp thành chu kì, hoạch định là một quá trình, một tâmtrạng, một hành động hớng về tơng lai, nghĩa là, hoạch định làmột quyết định trong hiện tại với triển vọng về những kết quảtrong tơng lai Nh vậy, hoạch định mang tính liên tục trong việcphối hợp nhịp nhàng các hành động để đạt đợc mục tiêu.

Tổ chức: là sự liên kết những cá nhân, những quá trình,

những hoạt động trong doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêuđề ra của doanh nghiệp dựa trên cơ sở các nguyên tắc quản trịcủa doanh nghiệp Nói cách khác, tổ chức là việc xác lập mô hình,phân công và giao nhiệm vụ cho mỗi cấp và mỗi nhân viên trongcông ty Tổ chức còn bao gồm việc uỷ nhiệm cho mỗi cấp quản trịvà cho các nhân viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệmvụ của mình một cách có hiệu quả.

Lãnh đạo: là một hệ thống (hay một quá trình) tác động

đến con ngời để cho họ tự nguyện và nhiệt tình thực hiện cáchành động cần thiết nhằm đạt đợc mục tiêu của tổ chức Lãnhđạo là việc tự giác chấp hành kỷ luật và duy trì kỷ luật của tổchức thông qua uy tín, năng lực và quyền lực của mình.

Kiểm soát: vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là

việc theo dõi cách ứng xử của đối tợng Đó là quá trình vừa xéthành vi quá khứ vừa có thể hớng về những hành động tơng lai,kiểm soát có mục đích là đảm bảo cho kết quả hoạt động phù hợpvới mục tiêu của tổ chức.

III.Quản trị tiêu thụ và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoátrong doanh nghiệp thơng mại.

1 Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanhnghiệp thơng mại.

Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị tiêu thụ là quản trịmọi lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệpthơng mại Đó là hoạt động của các nhà quản trị doanh nghiệp nóichung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan đến quátrình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêuthụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.

Nếu xét theo mối quan hệ giữa con ngời với con ngời thì cóthể hiểu quản trị tiêu thụ là hoạt động của các nhà quản trị đểđạt đợc mục tiêu của việc tiêu thụ hàng hoá bằng hoặc thông quanỗ lực của những ngời khác.

Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình hoạch định, tổchức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ nhằm thực hiệnmục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.

2 Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.

 Đối với doanh nghiệp.

Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là hoạt động, làkhâu cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanhnghiệp Nó góp phần quyết định vào việc thực hiện mục tiêucũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêutìm kiếm lợi nhuận Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủnhu cầu của khách hàng, vị thế của doanh nghiệp sẽ đợc nângcao, tạo đợc niềm tin từ phía khách hàng Đó chính là điều kiệngóp phần giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thơngtrờng, có thể tồn tại và phát triển lâu dài.

Đối với doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nóiriêng, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoácác mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp, là tấm gơng phản chiếuđúng đắn các hoạt động khác đồng thời nó thể hiện tài năng,

năng lực của ngời quản trị trong hoạt động tác nghiệp Hoạt độngquản trị tiêu thụ đợc thực hiện tốt thì hoạt động tiêu thụ sẽ đạthiệu quả cao, giảm chi phí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnhtranh cũng nh uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng

 Đối với nền kinh tế quốc dân: Hoạt động quản trị tiêu thụ

3 Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hoátrong DNTM.

3.1- Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.

Theo cách tiếp cận này thì quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm 4chức năng cơ bản: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, và kiểm soát.

 Hoạch định: bao gồm các hoạt động:

Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá Thờngthì mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá là tăng doanh số bánra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp,giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn lực doanhnghiệp Nhìn chung, các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu củadoanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn Để thực hiện các mụctiêu này thì nhà quản trị phải có trong tay các nguồn lực có hiệuquả nhất Căn cứ để xây dựng các chiến lợc, chính sách, kế hoạchkinh doanh của doanh nghiệp chính là thị trờng Vì vậy, trớc khivạch ra bất kì kế hoạch nào, nhà quản trị cũng phải căn cứ vàotình hình thực tế và xu thế biến động của thị trờng.

Thăm dò nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp Thị trờng luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, đó là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp Muốn tiêu thụ đợc hàng hoá thì doanhnghiệp phải nắm bắt đợc các thông tin thị trờng một cách chínhxác, kịp thời.

Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá:

Về chính sách mặt hàng kinh doanh: chính sách mặt

hàng kinh doanh tốt sẽ giúp cho việc lựa chọn mặt hàng kinhdoanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phù hợp với nhu cầutiêu dùng của xã hội Từ đó, đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hoá cóhiệu quả và tính khả thi cao Nội dung của chính sách mặt hàngkinh doanh là: xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ, lựa chọn,xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kì sản phẩm, lựa chọnmặt hàng kinh doanh hớng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinhdoanh theo tính chất nhu cầu.

Về chính sách giá cả: đây đợc coi là công cụ chủ yếu

của doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thơng trờng Đốivới doanh nghiệp thơng mại, việc định giá cho hàng hoá là vấn đềrất quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ, lợinhuận, sức cạnh tranh, do đó, ảnh hởng đến sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Vì vậy, trong quá trình sản xuất kinhdoanh, các doanh nghiệp phải chuyên tâm nhiều trong nghiên cứuthị trờng để có đầy đủ thông tin nhằm xác định căn cứ xâydựng chính sách giá cả.

Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: đây

là phơng tiện thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩmcho dịch vụ khách hàng của mình trên thị trờng đã xác định Nó

đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinhdoanh an toàn, tăng cờng khả năng liết kết trong kinh doanh, giảmđợc sự cạnh tranh làm cho quá trình lu thông hàng hoá đợc nhanhchóng

Chính sách về giao tiếp - khuyếch trơng: đây đợc

coi là phơng tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.Mục đích của chính sách này nhằm làm cho việc bán hàng dễdàng hơn thông qua việc tạo tâm lý thói quen cho khách hàng khimua hàng, kích thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềmnăng thành khách hàng thờng xuyên, khách hàng truyền thống Nóbao gồm các nội dung: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ côngchúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp.

Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm: sau khixác định các khả năng có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hànhso sánh và lựa chọn phơng án tối u để tiến hành Việc đề raquyết định này là phán đoán, lựa chọn các phơng án hành độngkhác nhau mà không có phơng án nào hoàn toàn đúng hay hoàntoàn sai.

 Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM

Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rấtquan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp thơng mại Tổchức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan đến việc phân chiacác công việc, công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao độngvào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phơng thức bánhàng cũng nh các hoạt động dịch vụ trớc, trong và sau bán Cụ thể,phải tiến hành các công việc sau:

Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: bốtrí, phân công lao động, tiến hành tìm hiểu, thu thập các thôngtin về thị trờng (giá cả, tình hình tiêu dùng, cạnh tranh ), phântích và xử lý thông tin thu đợc, lập báo cáo tổng hợp về tình hìnhthị trờng Từ đó, tìm ra các thị trờng tốt nhất để tiêu thụ hànghoá, đồng thời xác định căn cứ để xây dựng các chiến lợc kinhdoanh sau này.

Tiến hành thực hiện các phơng thức hình thức tiêu thụ hànghoá: xây dựng các điểm bán đảm bảo phù hợp với chính sách mặthàng kinh doanh, giá cả, phân phối, quảng cáo của doanhnghiệp Bố trí, sắp xếp bên trong cửa hàng thuận lợi cho việc lựachọn của khách hàng cũng nh việc tiến hành các phơng thức bán.Tuyển chọn, bố trí lao động và các phơng tiện lao động trongcửa hàng, đảm bảo tăng năng suất, phát huy hết khả năng, nănglực của ngời lao động cũng nh hiệu quả của các phơng tiện Tổchức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: căn cứ vào phơng thức tiêu thụđã lựa chọn, nhà quản trị tiến hành lựa chọn, bố trí lao động vàocác công việc nh: xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện cáccông tác quảng cáo, kiểm tra, đánh giá việc thực hiện công tácquảng cáo Tổ chức đánh giá thị trờng tiêu thụ hàng hoá, chuẩn bịcông tác bán hàng, liên quan đến việc thực hiện các hoạt động xúctiến bán nh tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử

 Lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động

tiêu thụ hàng hoá trong DNTM.

Việc lãnh đạo điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêuthụ hàng hoá là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhấtđối với nhà quản trị Muốn khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ với khối l-ợng ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn thị trờng

tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng thị trờng, tạo bầu khôngkhí làm việc thoải mái cho nhân viên Cần có chế độ thởng phạtcông minh, gắn quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệp,đồng thời phải có năng lực làm chủ bản thân, hạn chế tối đa cácquyết định sai lầm Các hoạt động lãnh đạo của nhà quản trịtrong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm:

- Ra chỉ thị về việc các nhân viên phải làm gì.

- Huấn luyện, đào tạo những nhân viên mới bắt tay làmquen với công việc.

- Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hànghoá, thởng phạt phân minh.

- Nhà quản trị phải thông báo thông tin về tình hình trongvà ngoài doanh nghiệp, các thông tin về mức độ hoàn thànhnhiệm vụ của các nhân viên.

- Gây ảnh hởng tốt, khuyến khích động viên nhân viên,tạo bầu không khí đoàn kết, thân ái trong doanh nghiệp.

 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá

trong DNTM.

Để theo sát và thực hiện tốt các mục tiêu nhiệm vụ đề ra thìcác nhà quản trị cần kiểm tra, kiểm soát mức độ hoàn thành cácmục tiêu, khả năng biến đổi cho phù hợp với điều kiện thay đổicủa môi trờng, điều chỉnh kịp thời nếu cha đạt đợc mục tiêu.Song song với việc ra quyết định thì nhà quản trị phải nắm rõhoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình tiêu thụ của các bộphận, các cửa hàng, thái độ của ngời tiêu dùng đối với các sản phẩmhàng hoá của mình Từ đó, có những phân tích đánh giá vàđiều chỉnh kịp thời Bên cạnh đó, nhà quản trị phải làm tốt côngtác kiểm soát con ngời, vì chính con ngời là yếu tố quyết định

mọi hoạt động của doanh nghiệp Sau mỗi chu kì kinh doanh nhàquản trị phải đánh giá kết quả tiêu thụ xem so với mục tiêu đề ra,họ đã thực hiện đến đâu Thông thờng, ngời ta áp dụng các chỉtiêu đánh giá: % hoàn thành kế hoạch lu chuyển, lãi gộp, tỷ lệ lãigộp, lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng, thị phần của doanh nghiệp trênthị trờng.

Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng là công việcrất phức tạp, để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏinhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việchoạch định, tổ chức, lãnh đạo, cho tới việc kiểm soát kết hợp vớiviệc sử dụng một đội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lựcnhằm không ngừng nâng cao chất lợng làm việc, tạo điều kiện chodoanh nghiệp phát triển và đạt đợc mục tiêu dài hạn của mình.

3.2- Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo thơng vụbán

Trớc tiên, ta phải hiểu thơng vụ là một lần bán hàng hay việcbán hàng trong một thời gian nhất định.

 Trớc khi thực hiện thơng vụ

Xác định lý do thực hiện thơng vụ, thờng thì các thơng vụđợc thực hiện với lý do là tìm kiếm lợi nhuận, nó đợc thực hiện nhmột công việc lặp đi lặp lại giúp doanh nghiệp tồn tại và pháttriển Tuy nhiên, một số thơng vụ đợc thực hiện với lý do mang tínhchiến lợc nh:

- Giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cáchlôI kéo khách hàng của doanh nghiệp.

- Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dàI hơn.- Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.- Thâm nhập thị trờng mới.

Lập phơng án bán hàng (phơng án thực hiện thơng vụ), thựcchất là dựa vào các mục tiêu cần đạt tới, dựa vào điều kiện thựctiễn để xây dựng các luận chứng:

- Luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh.- Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng cũng nhuy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng để trả lời câu hỏi vìsao khách hàng mua hàng của doanh nghiệp.

- Làm rõ các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trênmột số phơng diện nh: khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng,khả năng tài chính, chất lợng phục vụ khách hàng.

- Xác định uy tín của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ sẽ bán rathông qua số lợng, chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng của chúng Từ đó,xác định đặc điểm nổi trội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ sovới những sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

- Luận chứng về thị trờng và khách hàng: việc xây dựngphơng án nh trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ động củadoanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cũng nh trong bán hàng,vì vậy, nó phải đợc xây dựng một cách thận trọng, công phu,nghiêm túc, có cơ sở khoa học và thực tiễn Các nội dung phải đợctrình bày một cách rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu.

 Trong khi triển khai thực hiện thơng vụ

Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận vàđiều khoản đã ký kết trong hợp đồng Thờng xuyên theo dõi, kiểmtra trên phơng diện hiện vật đối với những sản phẩm hàng hoá bánra về số lợng, chất lợng, chủng loại Tiến hành những hoạt độngđiều chỉnh kịp thời khi phát hiện các sai sót xảy ra trong qúatrình tiến hành thơng vụ.

Thờng xuyên theo dõi kiểm tra việc thanh toán tiền hàng củakhách hàng và tiến hành những hoạt động điều chỉnh nếu cónhững sai lệch, thúc nợ, thậm chí ngừng giao hàng nếu việc thanhtoán làm ảnh hởng đến hiệu qủa hay thành công của thơng vụ Sửdụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thơng vụ trênphơng diện tài chính nh:

Tỷ lệ chiết giảm: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa

doanh thu và mức chiết giảm Tỷ lệ này cần phải đợc duy trì nhdự kiến và càng giảm càng tốt.

Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa

lợi nhuận và doanh thu bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quảkinh tế của thơng vụ và càng tăng càng tốt.

Tỷ suất chi phí: là chỉ tiêu phản ánh quan hệ giữa tổng

chi phí và doanh thu bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh chất lợng củathơng vụ theo phơng diện hiệu quả và ảnh hởng tới lợi nhuận củathơng vụ.

Nợ doanh thu: thể hiện mức độ khả năng thanh toán tiền

bán hàng đối với thơng vụ Nếu tỷ lệ này có xu hớng tăng lên thì sẽảnh hởng không tốt tới doanh thu và hiệu quả của thơng vụ.

 Sau khi thực hiện thơng vụ

Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt độnghay dịch vụ nhằm đảm bảo cho quyền lợi của khách hàng Cácdịch vụ sau khi thực hiện thơng vụ có thể bao gồm: bảo hành, bảodỡng, sửa chữa, vận chuyển, lắp đặt Các dịch vụ này có thểmiễn phí hoặc không miễn phí tuỳ theo tình hình thị trờng vàmục đích sử dụng của doanh nghiệp Các dịch vụ sau bán nàythực hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, nângcao uy tín của doanh nghiệp đồng thời là cơ sở để chuẩn bị th-

ơng vụ mới trong tơng lai Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúptăng doanh thu của doanh nghiệp, đồng thời giảm bớt chi phí,thuận tiện cho khách hàng.

Trong một số trờng hợp chúng còn đợc coi là công cụ làm tăngsức cạnh tranh của doanh nghiệp Khi thực hiện dịch vụ này, doanhnghiệp có thể nắm bắt đợc những nhu cầu mới, phát hiện ranhững u, khuyết điểm của sản phẩm cũng nh những mặt tốthoặc cha tốt trong quá trình bán hàng, từ đó, giúp doanh nghiệpthực hiện thơng vụ tốt hơn.

Đối với khách hàng, nó tạo điều kiện cho khách hàng hởng hếtquyền lợi của mình và là điều kiện, là cơ sở để doanh nghiệpgiữ đợc khách hàng Ngoài ra, dịch vụ sau bán có thể mở ra chodoanh nghiệp khả năng trong việc thực hiện mục tiêu bán hàng.Tạo đợc niềm tin cho khách hàng là một bớc quan trọng để doanhnghiệp có thể biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiệnthực, khách hàng hiện thực thành khách hàng truyền thống.

Nh vậy, cần phải tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán mộtcách tốt nhất từ việc lựa chọn loại hình dịch vụ, địa điểm, thờigian theo nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng, phải thực hiện theophơng châm hớng tới lợi ích của khách hàng Chính nhờ nhữngphản ánh của khách hàng trong giai đoạn này là cơ sở để pháttriển sản phẩm mới, không chỉ vì chất lợng tốt hơn, u việt hơn màcòn có khả năng thay thế đợc sản phẩm cũ, nâng cao chất lợngphục vụ và doanh nghiệp mới có thể đứng vững trong môi trờngcạnh tranh khốc liệt, đầy biến động.

4 Chất lợng và hiệu quả của công tác tiêu thụ hàng hóatrong doanh nghiệp thơng mại.

4.1-Chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hànghóa.

Trong một doanh nghiệp, chất lợng của công tác quản trị tiêuthụ hàng hóa đợc đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạtđợc trong quá trình tiêu thụ hàng hóa Trong quá trình hoạt độngthì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu nh sau:

Mục tiêu lợi nhuận: đây đợc coi là mục tiêu lâu dài, là

động cơ hoạt động của các hoạt động sản xuất kinh doanh nóichung và của hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng Chính vì vậy,nó trở thành chỉ tiêu so sánh sức mạnh giữa các doanh nghiệp haychính xác hơn là hiệu quả kinh doanh giữa chúng Giá trị lợi nhuậnchính là phần chênh lệch giữa tổng thu của doanh nghiệp vớitổng chi trong một thời kỳ nhất định Nó đợc xem là khoản thunhập mặc nhiên của vốn đầu t, là phần thởng cho những ai dámchấp nhận rủi ro, mạo hiểm Do vậy, lợi nhuận nh là đòn bẩy kinhtế lợi hại trong quản lý kinh tế nói chung và quản lý doanh nghiệpnói riêng Ngày nay, họ có xu hớng tìm kiếm lợi nhuận hợp lý, nhngphải ổn định và đợc mức cao càng tốt Vì vậy, việc tiêu thụ hànghóa có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp vì có tiêu thụ đợcnhiều hàng hóa thì mới tăng doanh thu, tạo điều kiện thu lợi nhuậncho doanh nghiệp Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa cũng gópphần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phícho doanh nghiệp.

Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: vị thế của doanh

nghiệp trên thị trờng đợc biểu hiện bằng % doanh số hoặc số lợnghàng bán ra của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng Con số nàycàng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao, công tác quản trịtiêu thụ hàng hóa đợc thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra con đờng

tiêu thụ hàng hóa tăng thị phần của doanh nghiệp tốt nhất Trongđiều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì các doanh nghiệp phảitận dụng các cơ hội của thị trờng thì mới có thể giành lấy đợc thịtrờng.

Mục tiêu an toàn: Trong nền kinh tế hàng hóa nhiều thành

phần nh hiện nay thì các sản phẩm dịch vụ sản xuất ra để bánchứ không phải để nhà sản xuất tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệpmuốn tồn tại thì phải bán đợc hàng hoá và thu đợc tiền về, nếukhông bị ứ đọng vốn thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản.

4.2- Hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hànghóa.

Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệuquả kinh tế và hiệu quả xã hội:

Hiệu quả xã hội: là đại lợng phản ánh mức độ thực hiện các

mục tiêu xã hội của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hởng của cáckết qủa đạt đợc của doanh nghiệp đến xã hội và môi trờng Hiệuquả xã hội của doanh nghiệp thơng mại thờng đợc biểu hiện quamức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của xã hội, giảiquyết việc làm, cải thiện điều kiện lao động, cải thiện và bảo vệmôi sinh

Hiệu qủa kinh tế: là hiệu quả chỉ xét trên phơng diện

kinh tế của hoạt động kinh doanh Nó mô tả tơng quan giữa lợi íchkinh tế mà doanh nghiệp đạt đợc với chi phí đã bỏ ra để đạt đợclợi ích đó Hiệu quả kinh tế đợc coi là một phạm trù khách quanphản ánh trình độ và năng lực quản lý, đảm bảo thực hiện có kếtquả cao những nhiệm vụ kinh tế xã hội đặt ra trong từng thời kỳvới chi phí nhỏ nhất

Vì vậy, hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa làviệc phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ làm rõnhững nguyên nhân dẫn tới những thành công hay thất bại củadoanh nghiệp Đây là những căn cứ để đánh giá công tác quản trịtiêu thụ hàng hóa Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thu đợc là lỗ haylãi, hay hoà vốn là hai chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả côngtác quản trị tiêu thụ hàng hóa Hai chỉ tiêu này phản ánh quy môkinh doanh, trình độ tổ chức hoạt động kinh doanh cũng nh hoạtđộng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

Doanh thu bán hàng đợc tính theo công thức sau:

Doanh thu bán hàng = Giá trị một đơn vị x Khối lợng sảnphẩm tiêu thụ.

Lợi nhuận thu đợc từ tiêu thụ sản phẩm đợc tính theo công thức:

Tình hình tiêu thụ cho ta thấy khả năng tiêu thụ và xu hớngbiến động của từng mặt hàng trong doanh nghiệp từ đó quyết

định mức mua vào hay bán ra Lợng hàng mua vào chịu ảnh hởngcủa nhiều nguyên nhân nh khả năng tài chính của doanh nghiệp,phơng tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trờng Chất l-ợng hàng hóa cần không ngừng nâng cao, đây đợc coi nh điềukiện sống còn để tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, doanhnghiệp cũng phải đánh giá đợc mức giá của doanh nghiệp trong t-ơng quan với mức giá và cung cầu trên thị trờng.

Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hànghóa cần phải chỉ ra đợc mặt mạnh, mặt yếu và những giải phápkhắc phục kịp thời tạo điều kiện không ngừng nâng cao và hoànthiện chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanhnghiệp thơng mại.

IV Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa và quản trịtiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêuthụ hàng hóa, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng chiều hoặcngợc chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tốcũng khác nhau Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác độngcủa chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiều cáchphân chia các nhân tố theo tiêu thức khác nhau, song nói chungchúng đợc phân chia thành hai nhóm nhân tố: nhóm nhân tố chủquan và nhóm nhân tố khách quan.

1 Nhóm nhân tố chủ quan.

Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân

tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa Giá của hàng hóa cóthể kích thích hay hạn chế cung cầu (giá tăng làm cung tăng, cầugiảm và ngợc lại), do đó, ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa Xácđịnh giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay

tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ Giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũkhí cạnh tranh, song trong hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là chất l-ợng Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả sẽ dẫn tới trờng hợp"gậy ông đập lng ông", không những không thúc đẩy tiêu thụ màcòn bị thiệt hại Vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranhcũng có thể hạ thấp giá bán hàng hóa cùng loại hoặc thay thế, dẫntới tình trạng không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảmxuống Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh thông quagiá cả Sau nữa, trong định giá bán cần phải nhận thức đợc rằng:giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng Ngời tiêu dùng đánh giáchất lợng hàng hóa thông qua giá của nó khi đứng trớc hàng hóacùng loại hoặc thay thế, vì họ cho rằng " tiền nào, của nấy" Vìthế, đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy tiêu thụ.

Chất lợng hàng hóa và bao gói: Ngời tiêu dùng khi mua

hàng hóa trớc hết họ nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứng nhu cầucủa họ, tới chất lợng hàng hóa Trong hiện tại, chất lợng là yếu tốquan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp thờng sử dụng trongcạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng" Đó cũng là conđờng mà doanh nghiệp thu hút khách hàng, tạo dựng, giữ gìnchữ tín tốt nhất đối với khách hàng Khi tiếp cận với hàng hóa thìđiều mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc tiên là bao bì, mẫu mã củasản phẩm Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, để từđó họ đi tới quyết định mua hàng một cách nhanh chóng Khôngphải ngẫu nhiên mà chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng khá lớn ởcác doanh nghiệp thành đạt Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâucũng sẽ bị lạc hậu trớc những yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêudùng Do đó, doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoànthiện về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc

đáo, hấp dẫn ngời mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệnhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiềusản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn Đồng thời nó tạocho sản phẩm của doanh nghiệp một bản sắc riêng, đây là yếutố hết sức quan trọng để gây dựng hình ảnh của doanh nghiệpđối với khách hàng, qua đó không ngừng nâng cao khả năng tiêuthụ của doanh nghiệp.

Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh: Mặt

hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh luôn là yếu tố quantrọng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ Chúng ta thấy rằng khi bắt tayvào kinh doanh thì phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh cái gì? Đara thị trờng những sản phẩm nào? Đối tợng tiêu dùng là ai? Lựa chọnđúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảmbảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp không ngừng tăng lên.Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ítmặt hàng, nhng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.

Dịch vụ trong và sau bán: Là những dịch vụ liên quan

đến thực hiện hàng hóa và đối với ngời mua đó là những dịch vụmiễn phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngờitiêu dùng khi mua và tiêu dùng hàng hóa, sau nữa thể hiện tráchnhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều nàysẽ làm cho quá trình mua của khách hàng diễn ra nhanh hơn, tíchcực hơn Những dịch vụ trong và sau bán thờng đợc thực hiện nhlà: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà, lắp đặt, vận hàng,chạy thử, bảo hành, đóng gói Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lànhmạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹthuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này

Mạng lới phân phối của doanh nghiệp: Mạng lới phân phối

là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp sử dụng trong phân phốihàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phải có căn cứ vào chínhsách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khảnăng nguồn lực của doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả năngcủa đội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí địa lý, danh tiếng của doanhnghiệp, kinh nghiệm trong phân phối ), vào đặc tính của kháchhàng (số lợng khách hàng, sự phân bố khách hàng tiêu dùng vùngđịa lý, thói quen mua hàng, khả năng thanh toán ), vào đặc tínhsản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồng kềnh, tính phức tạp về mặt kỹthuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trongthang sản phẩm, chu kì sống của sản phẩm ), các kênh của đốithủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp để làm sao có khảnăng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chiphí thấp nhất.

Vị trí điểm bán: Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với

hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thờng ở trungtâm thành phố nên đặt các cửa hàng lớn, các cửa hàng nhỏ nênđặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thíchhợp với dịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai Những khuđông dân c, trên đờng giao thông là những nơi có thể đặt địađiểm kinh doanh, vì ngời dân thờng có thói quen mua hàng ởgần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí, tiềnbạc và thời gian mua sắm Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hìnhcủa doanh nghiệp, nếu lựa chọn vị trí điểm bán tốt sẽ đa lại kếtquả cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Quảng cáo: Quảng cáo nghĩa là thông báo với mọi ngời biết và

kích thích họ mua hàng Ngày nay, phơng tiện quảng cáo rất

phong phú, tuy nhiên, việc sử dụng nó rất tốn kém Nhiều doanhnghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có nhữngdoanh nghiệp lớn đã chi hàng tỷ đô la cho việc quảng cáo Điều đókhông phải là ngẫu nhiên, mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sửdụng có hiệu quả công cụ này Rõ ràng sự tác động của quảng cáođến doanh số bán ra là rất lớn Nhng hiệu quả của quảng cáo phụthuộc rất nhiều vào việc sử dụng kĩ thuật (phơng tiện) và nghệthuật (ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời điểm ) để làm saotác động đến khách hàng nhiều nhất Mặt khác quảng cáo đôikhi có tác động ngợc, quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáotăng, lợi nhuận giảm, quảng cáo sai sự thât có thể làm mất lòng tincủa khách hàng, ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lại củađối thủ cạnh tranh, nếu không thận trọng, không những khôngthúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn làm ảnh hởng đến hiệu quả kinhdoanh.

Hoạt động của những ngời bán hàng và đại lý: Đối với đa

số những doanh nghiệp, hoạt động của ngời bán hàng, ngời đại lýchiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là ngời trựctiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về Ngời bán hàng có ảnh h-ởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng của kháchhàng Ngời bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo,tiếp thị, thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có óc tổ chức,trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt độngcủa ngời bán hàng không những thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạora chữ tín, sự tin tởng của khách hàng đối với sản phẩm của doanhnghiệp.

Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản đợc trình bàymột cách riêng rẽ, trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theonhững chiều hớng khác nhau trong tiêu thụ Trong việc đề ra cácbiện pháp thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp cần có cái nhìn toàndiện, tổng thể Đối với mỗi doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn sựảnh hởng của mỗi nhân tố có thể là không giống nhau Điều quantrọng và cần thiết là phải thấy đợc nhân tố nào là chủ yếu, tácđộng đến tiêu thụ để có những biện pháp thích hợp.

2 Nhóm nhân tố khách quan.

2.1- Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng vi mô.

Ngời cung ứng: Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho

quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của doanh nghiệp, cóthể gây ra những khó khăn làm cho khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp sau: nguồn cung cấp màdoanh nghiệp cần thì chỉ có một vài công ty có khả năng cungcấp hoặc loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp, khi đónhà cung cấp có thế lực đáng kể đối với doanh nghiệp và có thểép buộc doanh nghiệp mua với giá cao, khiến cho chi phí sản xuấttăng lên, giá thành tăng làm mức tiêu thụ giảm dẫn tới lợi nhuận giảmhoặc doanh nghiệp không thể mua nguyên liệu để sản xuất,không có sản phẩm bán ra và cuối cùng bị các đối thủ cạnh tranhkhác giành mất thị trờng Để giảm bớt đợc ảnh hởng xấu của nhàcung cấp, các doanh nghiệp cần phải có quan hệ tốt với họ, hoặcdoanh nghiệp mua nguyên liệu từ nhiều nguồn cung cấp, trong đóphải chọn một nhà cung cấp chính, nghiên cứu tìm ra nguyên vậtliệu thay thế, dự trữ nguyên vật liệu

Khách hàng: Những khách hàng mua sản phẩm của một

ngành nào đó có thể làm giảm lợi nhuận của ngành đó bằng cách

yêu cầu sản phẩm chất lợng cao hơn hay cũng có thể cùng doanhnghiệp này chống lại doanh nghiệp kia Nh vậy, khách hàng cũnggây ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Thịhiếu của khách hàng là nhân tố mà ngời sản xuất phải quan tâmthờng xuyên Nh ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng đợc thị hiếucủa ngời tiêu dùng nếu không sẽ rất khó tiêu thụ Do đó, thị hiếu lànhân tố kích thích mạnh mẽ tới việc tiêu thụ sản phẩm Và một yếutố đặc biệt quan trọng khác, đó là mức thu nhập và khả năngthanh toán của khách hàng, nó cũng có tính quyết định lợng hànghoá tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng,khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cũngphải đặc biệt quan tâm đến mức thu nhập của dân chúng.

Các tổ chức cạnh tranh: Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng

là những yếu tố tác động rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm cuảdoanh nghiệp Những tổ chức cạnh tranh này môt mặt là đối thủcủa doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp phải tăng thêm chi phí, hạgiá bán, hoặc không nâng đợc giá bán theo ý muốn Điều đó cónghĩa là các tổ chức cạnh tranh làm cho doanh nghiệp phải hoạtđộng trong các điều kiện khó khăn hơn, làm cản trở hoạt độngtiêu thụ và do đó lợi nhuận có nguy cơ giảm Nhng mặy khác, cũngchính các tổ chức cạnh tranh lại là các "đồng nghiệp" của doanhnghiệp, cùng với doanh nghiệp (do có sự cạnh tranh lẫn nhau) tạo rasức hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến mua hàng, vì vậy lại thúcđẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.2- Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.

Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế

có vai trò quan trọng nhất, quyết định nhất đối với việc hìnhthành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh Đồng thời các yếu tố

này cũng có vai trò ảnh hởng to lớn đến khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp Cụ thể:

Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế: Nền kinh tế tăng

tr-ởng và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng, khảnăng thanh toán của họ tăng, dẫn đến sức mua của các loại hànghoá và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, vàdoanh nghiệp nào nắm bắt đợc tốt cơ hội này và có khả năngđáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng (số lợng, chất lợng, giá cả,thời gian ) thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh cao và sẽthành công.

Tỷ giá hối đoái: đây là nhân tố tác động nhanh chóng và

sâu sắc đối với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trongđiều kiện kinh tế mở Khi đồng nội tệ giảm giá thì thì khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp tăng lên cả trên thị trờng trong nớc vàthị trờng ngoài nớc, vì khi đó giá bán các hàng hoá và dịch vụ củadoanh nghiệp giảm hơn so với đối thủ nớc Ngoài

Lãi suất cho vay của các ngân hàng: nếu lãi suất cho vay

cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều nàylàm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là so vớinhững doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về vốn chủ sở hữu Đồngthời lãi suất tăng làm cho lợng tiền trong dân chúng giảm do họ gửitiền trong ngân hàng dẫn tới sức mua giảm, và dẫn đến mức tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp giảm.

Các chính sách kinh tế của Nhà nớc: chính sách phát triển

kinh tế của Nhà nớc ảnh hởng rất lớn tới khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp Chính sách mở cửa nền kinh tế đã khuyến khíchcác doanh nghiệp nớc ngoài tham gia vào lĩnh vực kinh doanh trênthị trờng Việt Nam, điều này làm cho tình hình cạnh tranh giữa

các doanh nghiệp trở nên ngày càng gay gắt hơn Nếu doanhnghiệp không nâng cao chất lợng sản phẩm, có giá cả hợp lý sẽ khómà tiêu thụ đợc trong cơ chế này

Các nhân tố thuộc chính trị, pháp luật: Một thể chế

chính trị, một hệ thống luật pháp rõ ràng, mở rộng và ổn định, sẽlàm cơ sở đảm bảo sự thuận lợi, bình đẳng cho các doanhnghiệp tham gia cạnh tranh, cạnh tranh lành mạnh và có hiệu quả.Chẳng hạn, chính sách của Nhà nớc về xuất nhập khẩu sẽ ảnh hởnglớn tới khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất trong nớcso với các doanh nghiệp sản xuất ở nớc Ngoài.

Các nhân tố về khoa học, công nghệ: Nhóm nhân tố về

khoa học công nghệ ngày càng quan trọng và có ý nghĩa quyếtđịnh đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thị trờng, đó là chất lợng và giá bán Trên thế giớihiện nay, công cụ cạnh tranh đã chuyển từ cạnh tranh về giá cảsang cạnh tranh về chất lợng, cạnh tranh về các sản phẩm dịch vụcó hàm lợng khoa học và công nghệ cao.

Các nhân tố về văn hóa, xã hội: Phong tục tập quán, lối

sống, thị hiếu và thói quen tiêu dùng, tín ngỡng, tôn giáo đều ảnhhởng đến cơ cấu nhu cầu thị trờng và do đó sẽ ảnh hởng đếnmôi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp Những khu vực thị tr-ờng khác nhau mà ở đó thị hiếu, nhu cầu của ngời tiêu dùng khácnhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách sản phẩm và chínhsách tiêu thụ khác nhau Sự phù hợp của các điều kiện kinh doanhcủa các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của một thị tr-ờng nào đó làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham giakinh doanh, và sẽ làm tăng mức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp.

Các nhân tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các

thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuấtkinh doanh và thậm chí cho sự phát triển của một quốc gia Cácnhân tố tự nhiên bao gồm: tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm,mở rộng thị trờng, giảm các chi phí thơng mại phục vụ cho hoạtđộng kinh doanh Với nhân tố tự nhiên là tài nguyên thiên nhiênphong phú sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ độngtrong công tác cung ứng các yếu tố đầu vào, sản xuất hàng hoávật chất đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tăng khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp

V Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêuthụ hàng hóa.

1 Chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trongdoanh nghiệp thơng mại.

Chất lợng là một khái niệm tơng đối rộng, có nhiều cách đánhgiá chất lợng của một hoạt động nào đó trong doanh nghiệp Chấtlợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cũng có thể đợc đánhgiá bằng nhiều chỉ tiêu và cách thức khác nhau.

Thứ nhất, có thể đánh giá chất lợng của công tác quản trị

tiêu thụ bằng chính việc thực hiện đợc các mục tiêu đề ra nh thếnào Thông thờng, mục tiêu của quản trị tiêu thụ là tăng lợi nhuận,tăng thị phần và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Mục tiêu lợi nhuận: đợc coi là mục tiêu lâu dài và xuyên

suốt, là động lực của quá trình kinh doanh nói chung và của hoạtđộng tiêu thụ hàng hóa nói riêng Đây là chỉ tiêu quan trọng đểđánh giá chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa Lợi nhuận làsố chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí bỏ ra liên quan