: Hoàn thiện kênh phân phối cho dòng sữa bột trẻ em Dielac của Vinamilk

Đề bài: Hồn thiện kênh phân phới cho dịng sữa bột trẻ em Dielac của Vinamilk Mở đầu Sự cần thiết của đề tài Hiện nay, 100% bà mẹ sử dụng sữa cho Sữa giống thứ tách rời bé độ tuổi phát triển Trong đó, sữa bột bà mẹ quan tâm tìm hiểu Tiêu biểu số dòng sản phẩm ưa chuộng dòng sữa bột trẻ em Dielac Vinamilk Tất sản phẩm thuộc dòng sản xuất dây chuyền đại, có nguồn nguyên liệu chọn lọc kỹ kiểm duyệt khắt khe trước đến tay người tiêu dùng Để người tiêu dùng quan tâm tin dùng, Vinamilk tiến hành thiết kế kênh phân phối từ tìm cách phân phối cho dịng sữa Dielac đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng, cịn tồn nhiều hạn chế Do đó, việc nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện kênh phân phối cho dịng sữa bột trẻ em Dielac Vinamilk” vơ cần thiết Mục tiêu nghiên cứu Làm rõ điểm hạn chế kênh phân phối cho dịng sữa bột trẻ em Dielac Vinamilk Từ đưa kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập tài liệu phương pháp tổng hợp tài liệu Nội dung I Cơ sở lý luận kênh phân phối 1.1 Khái niệm chức của kênh phân phối V5 ( "5 G F W # X ( Z[ # " U 91 "' " " U " % "'4 "' Z/ ] "5 " A" ! "'4 A" ! " % Z H& " _ " 7) U $ Z : '= ' "' Z /4 $F ) " % " & & "J Y" % @ ?" ) " G Q ( @ ?" ) F \ '$;" ) T $ N ? "' A ) )* # Y 0 Z /- # 9 N " # Y " " Q "' ( "' ) "' "* $ ZO T G = $5 Z / F" 9U ) ) " = Q ( A" ! )U 91 "' "'4 $5 ] F $ ^ X " & $ ) "A " % 9E ' " )? 7 ) / _ " U )* $ ) ^ $ $ B ) & G E ^ A" ! = $5 1.2 Phân loại kênh phân phối $ "5 F " % A ) V5 "'] " F `$5 $ % ?.aY 9 A $5 "' )U ! & "'] " F "J ( @ ?" F " G c & = A $5 E E C ] " - "' = ( " G d "A 91 " F ) "' A "' " & d" % " B ) "U "' C 91 U 0 f & B 9] Q " d )U & U d "' ] "' 09 " !9 & ) = @ ?"d " ( &"5 " A 0 "^ g " Y % " ] " T $ & 9* h )i " G ! ! $ Q ) $ % b ( N " Q ^9 @ ?" e5 # C O A $5 ?" " T )U Kênh phân phối gián tiếp: loại kênh phân phối có xuất trung gian phân phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản Ưu điểm loại kênh nguồn lực bị phân tán; tăng cường trình độ chun mơn hóa; đẩy nhanh vịng quay vốn, chống rủi ro mở rộng thị trường Nhưng gây nhược điểm lợi nhuận bị chia sẻ, giá bán cao thông tin phản hồi dễ bị lệch lạc Kênh thường áp dụng với doanh nghiệp quy mô sản xuất lớn; hàng hóa cơng nghiệp xây dựng; sản phẩm sản xuất chun mơn hóa cao 1.3 Các định quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động hàng hoá từsản xuất đến người tiêu dùng theo mục tiêu doanh nghiệp đề ra, từ nhà quản trị có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp 1.3.1 Lựa chọn trung gian phân phối Việc lựa chọn trung gian phân phối có ý nghĩa đặc biệt quan trọng họ người thay mặt người sản xuất tiêu thụ hàng hóa Do việc lựa chọn trung gian phân phối cần dựa số tiêu chuẩn: - Nguồn vốn tự có khả huy động vốn kinh doanh người phân phối - Cơ sở vật chất kỹ thuật - Trình độ quản trị bán hàng nghệ thuật bán hàng - Danh tiếng uy tín - Khả tổ chức kinh doanh chất lượng nguồn lao động - Tư cách pháp nhân hoạt động kinh doanh mối quan hệ công chúng nhà phân phối 1.3.2 Khuyến khích thành viên kênh Thứ nhất, áp dụng sách “cây gậy củ cà rốt” : dành cho họ lợi ích mong muốn, điều kiện ưu đãi đặc biệt, … với biện pháp cứng rắn vi phạm quy định thỏa thuận Thứ hai, xây dựng mối quan hệ lâu dài với người phân phối: người sản xuất cần tìm trung gian phân phối trí với sách lâu dài dành cho họ lợi ích thỏa đáng Thứ ba, lập kế hoạch phân phối chung: hai bên vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại Nhà phân phối trở thành đồng minh chiến lược quan trọng 1.3.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối Cần đánh giá thành viên dựa tiêu chí sau: Một là, mức hàng hóa tiêu thụ thực thời gian tiêu thụ lượng hàng hóa Hai là, mức dự trữ hàng hóa bình qn Ba là, độ an tồn hàng hóa: chất lượng hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng, cách xử lý hàng bị hư hỏng bị Bốn là, mức độ hợp tác để thực chương trình khuyến người tiêu dùng Năm là, chất lượng nguồn nhân lực, mức độ đào tạo lại nhân viên họ Sáu là, dịch vụ mà trung gian dành cho khách hàng Qua đó, nhà sản xuất xác định hiệu khoản chi cho nhà phân phối, đề xuất giải pháp khắc phục kịp thời, tổ chức hỗ trợ, huấn luyện thêm, thay đổi thỏa thuận kênh cho phù hợp với đặc điểm điều kiện thị trường II Thực trạng kênh phân phối cho sữa bột trẻ em Dielac của Vinamilk 2.1 Tổng quan dịng sữa bợt trẻ em Dielac Dielac dịng sữa bột thương hiệu sữa tiếng Việt Nam - Vinamilk Dịng sữa sở hữu cơng thức dinh dưỡng đạt tiêu chuẩn quốc tế, phù hợp với phát triển thể chất trẻ giai đoạn Sữa Dielac có đa dạng dịng sản phẩm phù hợp với độ tuổi, đáp ứng nhu cầu phát triển trẻ Một số dòng sản phẩm bà mẹ tin dùng thị trường nay: Dielac Alpha, Dielac Alpha Gold, Dielac Grow, Dielac Optimum, 2.2 Kênh phân phối cho sữa bột trẻ em Dielac của Vinamilk 2.2.1 Kênh trực tiếp Kênh trực tiếp Vinamilk cho sữa bột Dielac kênh online Tháng 10/2016, Vinamilk cho mắt website bán hàng trực tuyến có tên gọi Vinamilk eShop – Giấc mơ sữa Việt, đánh dấu lần doanh nghiệp ngành tiêu dùng nhanh phát triển thêm kênh kinh doanh thương mại điện tử nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm khách hàng Các sản phẩm thuộc dòng sữa bột Dielac bán website Người tiêu dùng cung cấp đầy đủ thông tin loại sản phẩm, giúp thuận tiện việc lựa chọn sản phẩm, tiết kiệm thời gian nhận nhiều ưu đãi 2.2.2 Kênh gián tiếp Kênh gián tiếp Vinamilk cho sữa bột Dielac gồm kênh online kênh offline 2.2.2.1 Kênh online Vinamilk đẩy mạnh hợp tác với sàn thương mại điện tử, đưa sản phẩm có sản phẩm thuộc dịng sữa bột Dielac có mặt sàn như: Shopee, Lazada, Tiki, Sendo, Các trang bán hàng hoạt động đại lý truyến thống Vinamilk , họ đặt hàng từ Vinamlik phân phối lại cho khách đặt online Ngồi ra, khách hàng có nhu cầu mua sữa bột Dielac giao hàng nhanh vịng 30 phút đặt hàng trực tuyến Cửa hàng Vinamilk hãng ứng dụng Now, Baemin, GrabMart, 2.2.2.2 Kênh offline Dòng sữa bột Dielac có mặt hệ thống siêu thị lớn(GO!, Metro, ), siêu thị nhỏ (Five Mart, Citi Mart, Intimex, ) trung tâm thương mại (Aeon, Vincom, ) Đây kênh quan trọng để quảng bá, nâng cao hình ảnh dịng sữa bột Dielac đến người dùng Bên cạnh đó, dịng sản phẩm sữa bột Dielac nằm hệ thống với 600 cửa hàng mang tên Giấc Mơ Sữa Việt có mặt 63 tỉnh thành Đây loại kênh mang tính chiến lược, Vinamlik quản lý nhà phân phối thơng qua việc ký kết hợp đồng ràng buộc quyền lợi nghĩa vụ bên Mỗi nhà phân phối hoạt động khu vực riêng phân phối dòng sản phẩm sữa bột Dielac cho đại lý cửa hàng bán lẻ đồng thời đóng vai trị showroom trưng bày sản phẩm Vinamilk 2.3 Quyết định kênh phân phối 2.3.1 Lựa chọn trung gian phân phối Một số tiêu chuẩn mà Vinamilk đưa cho trung gian phân phối: Thứ khả kinh doanh chất lượng nguồn lao động, Vinamilk đặc biệt ý đến khả bán trung gian phân phối Và thước đo đánh giá lực bán hàng trung gian chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán thực làm việc khả trợ giúp kĩ thuật lực lượng bán họ Thứ hai dòng sản phẩm, đại lý, Vinamilk yêu cầu phải cam kết không bán sản phẩm khác ngồi dịng sữa bột Dielac sản phẩm cần pha chế khác Vinamilk Thứ ba danh tiếng uy tín trung gian phân phối Danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Thứ tư quy mô vị trí địa lý Vinamilk mong muốn trung gian phân phối nơi rộng rãi, sáng sủa Và yêu cầu trung gian phân phối cần trưng bày dòng sữa Dielac vị trí đẹp, bắt mắt, thu hút người tiêu dùng dễ tiếp cận 2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh Có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh (theo khu vực địa lý) nhằm đáp ứng nhu cầu mua hàng người tiêu dùng Đối với dòng sữa Dielac, công ty chịu phần chi phí vận chuyển hàng tới kênh để phần hỗ trợ chi phí tới trung gian Khi có chương trình khuyến dịp đặc biệt, cơng ty có hỗ trợ phần q cho khách hàng (đặc biệt mơ hình, nón, áo cho cácem thiếu nhi – đối tượng khách hàng dịng sữa Dielac) đến kênh bán lẻ nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng đại lý 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh phân phới Tính theo doanh số, sản lượng kết hợp với lợi thương hiệu lâu đời uy tín, quy mơ tồn quốc số lượng nhà máy hệ thống phân phối rộng khắp, Vinamilk tiếp tục doanh nghiệp sữa dẫn đầu ngành sữa Việt Nam Mức tăng trưởng doanh thu Vinamilk năm gần trì mức ổn định Vinamilk có đến 251000 điểm lẻ phục vụ trực tiếp từ nhà phân phối Chính vậy, Vinamilk trọng việc thường xuyên trao đổi, tương tác với đội ngũ quản lý nhà phân phối điểm lẻ, nhằm kịp thời tiếp nhận khắc phục thiếu sót, tiếp tục nhân rộng lợi thế, nhanh nhạy nắm bắt thay đổi cho phù hợp với yêu cầu thị trường Sản phẩm thuộc dòng sữa Dielac nhân viên Cửa hàng Giấc mơ sữa Việt giao tận tay khách hàng vòng làm việc, đảm bảo độ chất lượng sản phẩm tốt, đóng gọi đẹp, bắt mắt thái độ nhiệt tình, thân thiện 2.4 Đánh giá kênh phân phới cho dịng sữa bợt trẻ em Dielac của Vinamilk 2.4.1 Những thành cơng đạt Dịng sữa bột Dielac Vinamilk có hệ thống kênh phân phối rộng lớn, trải dài khắp nơi Với gần 251.000 điểm bán lẻ toàn quốc, 200 nhà phân phối, 600 cửa hàng Giấc mơ sữa Việt, gần 4000 siêu thị lớn nhỏ… giúp cho sản phârm dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng gần mua Tận dụng phát triển khoa học cơng nghệ, sản phẩm thuộc dịng sữa Dielac phân phối thông qua bán hàng trực tuyến giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí Đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, nhân viên giao hàng động, hỗ trợ nhà phân phối việc bán hàng tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Các sách khuyến khích thành viên kênh cơng ty áp dụng đảm bảo tính cơng đại lý, hạn chế tranh chấp, mâu thuẫn khơng đáng có Sử dụng phương pháp lọc đại lý, bao gồm loại bỏ đại lý yếu bổ sung đại lý có đủ tiềm lực kinh tế 2.4.2 Những hạn chế tồn Sở hữu hệ thống phân phối trải nước thách thức lớn việc quản lý hình ảnh đảm bảo chất lượng sản phẩm Dòng sữa Dielac bán cửa hàng Giấc mơ sữa Việt có nhiều tiện ích thói quen mua sắm người Việt Nam – thường mua siêu thị, chợ, nơi có nhiều dịng sản phẩm để lựa chọn Cùng với đó, tâm lý “sính ngoại” người Việc, đứng trước mặt hàng sữa ngoại, đôi khi, sữa bột Dielac bị lợi Việc chậm giao sản phẩm thuộc dòng sữa Dielac đến điểm bán lẻ dẫn đến thiếu nguồn phân phối, ảnh hưởng đến mối quan hệ Vinamilk nhà bán lẻ, tạo điều kiện cho việc bán sản phẩm thay cạnh tranh để người tiêu dùng sử dụng thay Hoạt động khuyến mại chủ yếu tập trung vào siêu thị nhà bán buôn, điều ảnh hưởng đến khả tăng sản lượng dòng sữa Dielac bán cho siêu thị tạo mâu thuẫn thành viên kênh Tồn đại lý, điểm bán lẻ lợi ích riêng, khơng đưa chương trình khuyến đến với người dùng Tệ nhập sữa lậu để bán trộn dòng sữa Dielac làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín cơng ty Khâu quảng bá khơng tốt dẫn đến chưa truyền tải hết thông điệp, lợi ích sản phẩm đến người tiêu dùng III Đề xuất giải pháp hồn thiện kênh phân phới cho dịng sữa bợt trẻ em Dielac của Vinamilk Để hồn thiện kênh phân phối cho dòng sữa bột trẻ em Dielac Vinamilk, em xin phép đề xuất số giải pháp sau: Thứ nhất, xây dựng kênh phân phối cho thị trường mục tiêu cụ thể, tương thích đạt mục tiêu bao phủ thị trường sản phẩm Thứ hai, tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối nước nước,đổi mớ trang thiết bị,mở rộng sở sản xuất Thứ ba, tích cực đào tạo nguồn nhân lực có nghiệp vụ cao sau phân công trung tâm phân phối để hỗ trợ nhà phân phối Thứ tư, Vinamilk có hệ thống phân phối tốt, sản phẩm đa dạng quảng cáo, khuyến mãi, PR công ty non nớt, thiếu linh hoạt đối thủ cạnh tranh, để cân đối việc phát triển chiều rộng chiều sâu cty phải có kế hoạch thật cụ thể xây dựng chiến lược dài hạn cho kênh… Thứ năm, mâu thuẫn kênh phân phối chủ yếu bán lấn vùng, phá giá Tuy nhiên, không ý giải mâu thuẫn dễ nảy sinh mâu thuẫn trầm trọng làm ảnh hưởng đến hiệu phân phối sản phẩm làm giảm uy tín cơng ty Thứ sáu, cần kiên cắt bỏ đại lý, điểm bán lẻ có hành vi làm tổn hại đến hình ảnh công ty, đặc biệt làm niềm tin người tiêu dùng dòng sữa Dielac Thứ bảy, tăng cường hoạt động khuyến khuyến mại, tạo thuận lợi cho nhà phân phối việc tiếp thị sản phẩm thuộc dòng Dielac đến người dùng Thứ tám, kiểm tra, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm Bước cuối quy trình thực phân phối sản phẩm kiểm tra đánh giá tình hình thực kế hoạch nhiệm vụ đặt Để đảm bảo việc kiểm tra có hiệu quả, lãnh đạo công ty cần phải xác định nội dung kiểm tra, đề yêu cầu kiểm tra, định lƣợng kết đạt đƣợc, so sánh kết so với kế hoạch, xác định nguyên nhân sai lệch thông qua biện pháp nhằm chấn chỉnh Thứ chín, áp dụng cơng nghệ thơng tin việc quản lý kênh phân phối, nâng cấp website bán hàng cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Tích cực đẩy mạnh hợp tác với sản thương mại điện tử để đưa dòng sản phẩm Dielac đến gần với người tiêu dùng Kết luận ... II Thực trạng kênh phân phối cho sữa bột trẻ em Dielac của Vinamilk 2.1 Tổng quan dịng sữa bợt trẻ em Dielac Dielac dòng sữa bột thương hiệu sữa tiếng Việt Nam - Vinamilk Dòng sữa sở hữu... Dielac Optimum, 2.2 Kênh phân phối cho sữa bột trẻ em Dielac của Vinamilk 2.2.1 Kênh trực tiếp Kênh trực tiếp Vinamilk cho sữa bột Dielac kênh online Tháng 10/2016, Vinamilk cho mắt website... pháp hoàn thiện kênh phân phới cho dịng sữa bợt trẻ em Dielac của Vinamilk Để hồn thiện kênh phân phối cho dịng sữa bột trẻ em Dielac Vinamilk, em xin phép đề xuất số giải pháp sau: Thứ nhất,