Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Công ty Dược phẩm Trung Ương I

Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã ch

Lời nói đầu

Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trờng nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trờng đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ đợc hàng hoá Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.

Cũng nh các thị trờng khác, thị trờng dợc phẩm ở nớc ta hiện nay đang phát triển rất mạnh nhng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dợc phẩm trung ơng I đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lợng để phù hợp với cơ chế thị trờng Do đó hiện nay Công ty Dợc phẩm Trung Ương I đang đứng trớc những thử thách hết sức khó khăn Vì vậy để duy trì và phát triển trong tơng lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề đợc Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.

Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều vấn đề Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dợc phẩm Trung Ương I bản thân đợc làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.

Nội dung cơ bản của chuyên đề đợc trình bày trong ba chơng:

Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dợc Phẩm Trung Ương I.

Ch¬ng III: Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng trong kinh doanh th¬ng m¹i ë C«ng ty Dîc phÈm Trung ¦¬ng I.

1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

Thị trờng đợc hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số loựng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định Bởi vậy khi nói đến thị trờng ng-ời ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: ngời bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả.

Trong cơ chế thị trờng, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều đợc quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ và lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trờng trong nớc và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nớc Việc tìm ra thị trờng ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh Khái niệm về kinh doanh có thể đợc phát triển nh sau: Kinh doanh chính là việc đầu t công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).

Kinh doanh thơng mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của ngời tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận.

Một doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc ban đầu phải có một số vốn nhất định (T) Số vốn này đem mua bán, làm nhà xởng, mua nhiên nguyê vật liệu, thuê nhân công Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh Kết quả là ngời kinh doanh sẽ có khối lợng hàng hoá (H) Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trờng sẽ thu đợc một số tiền (T’ = T + lợi nhuận) Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không đợc vi phạm hành lang pháp lý do Nhà nớc quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả Nhà kinh doanh thơng mại có thể là ngời cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là ngời thực hiện giá trị hàng hoá đợc sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu đợc lợi nhuận Nếu nh việc cung cấp này do Nhà nớc sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu quả Vậy bản chất củ kinh doanh thơng mại là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hớng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nớc đã xác định trong thời kỳ cụ thể Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững quy chế, quy định của Nhà nớc đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trờng (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của ngời chán bán cho ngời cần )

Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc đợc đẩy mạnh, ngành thơng mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lợng vật chất của

mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trờng và quy mô của lu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.

+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn minh nhằm phục vụ tốt nhất ngời tiêu dùng Ngày nay trong hoạt động kinh doanh thơng mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng đợc thị trờng hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không.

+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trơng hình thức, lãng phí vô ích Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lu thông.

Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thờng xuyên của kinh doanh thơng mại Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trợt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm của ngời quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn đợc giao và phải phát triển đợc vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn.

2 Kinh doanh thơng mại trong cơ chế thị trờng

* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho

đợc nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá cha hề có trên thị trờng nhng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.

* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy động đợc gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình nh: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng và con ngời với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã đợc đào tạo đợc huy động vào kinh doanh.

Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng nh sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cơng trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên

* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng Trong đó tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lu thông và mới có lợi nhuận Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho các khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng, qúy hàng để

bán hàng Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, thanh toán với ngời mua, ngời bán Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút đợc khách hàng và khách hàng tơng lai của doanh nghiệp.

* Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh.

3 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ đợc thực hiện dới hình thức trao đổi hiện vật Đến khi tiền tệ làm phơng tiện lu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lu thông hàng hoá Vậy lu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) trong giai đoạn hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.

Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.

Chúng ta biết rằng hàng hoá đợc sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhng khi một hàng hoá đợc đem ra thị trờng mua bán thì ngời mua và ngời bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của ngời bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhng họ cần giá trị Ngợc lại ngời mua rất cần giá trị sử dụng, nhng họ phải có một giá trị tơng đơng để trao đổi với ngời bán thì mới sở hữu đợc giá trị của hàng hoá Nh vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về không gian và thời

gian Quá trình thực hiện giá trị đợc thực hiện trớc quá trình thực hiện giá trị sử dụng Quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trên thị trờng, còn quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trong tiêu dùng Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhng khi đó giá trị của hàng hoá không đợc thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện đợc, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của ngời sản xuất hàng hoá không đợc xã hội thừa nhận, ở nớc ta trớc đây, trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá đợc Nhà nớc cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh Hàng hoá đợc bán với giá “rẻ nh tro” Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức Nhng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nớc ta đ-ợc thực hiện phơng thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trờng có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng đợc thực hiện, hàng hoá đợc đi vào lu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện giá trị của mình.

- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán đợc hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện đợc mục tiêu trớc mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lợng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp đợc hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.

Nếu khâu bán đợc tổ chức tố, hàng hoá bán ra đợc nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngợc lại nếu khâu bán hàng không đợc tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lợng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm

tăng vòng quay của vốn lu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu t sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.

- Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán ợc chứng tỏ thị trờng đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín trên thị trờng Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

đ-Thực vậy khi ngời sản xuất bán đợc hàng trên thị trờng có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với ngời sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ ngời hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng đợc thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng đợc mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, ở đó thị trờng thuộc về ngời mua, thì việc thu hút đợc khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngời sản xuất – ngời bán vừa liên quan đến ngời tiêu dùng – ngời mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút đợc đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của ngời tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.

Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng đợc hoàn thiện bao nhiêu Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng

hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu đợc nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị tr-ờng trong từng giai đoạn.

Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng nh thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thị trờng nh hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lợng, chất lợng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là “thợng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trờng với phơng châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trớc tiên để có thể chiếm đợc lòng tin của khách hàng, để thu đợc nhiều lợi nhuận

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở đợc nhu cầu của thị trờng về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trờng Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đ-ợc thờng xuyên và liên tục.

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hớng tới mục tiêu chiến lợc của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích đợc khả năng sản xuất, nâng cao chất lợng sản xuất của doanh nghiệp.

+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao đợc uy tín và không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng nh của Công ty.

+ Hoạt động bán hàng phải đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân công vụ thể và thờng xuyên đợc theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng đợc nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận Để có thể đạt đợc mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lợng hàng, luồng hàng Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hợc hợp lý, giảm bớt chi phí lu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.

Tóm lại, trớc hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thơng trờng, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp Muốn vậy trớc tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.

II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

1- Nội dung

hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hởng trực tiếp của chiến lợc chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Vì vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hớng có lợi

nhất Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm những nội dung chính sau:

• Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu.

• Xây dựng mạng lới bán hàng

• Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng

• Tổ chức thực hiện hợp đồng

• Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán

• Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng

1.1 Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu thị trờng

Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trờng, vì vậy thị trờng là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả công tác bán hàng Do đó nghiên cứu thị trờng luôn là việc làm cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp Khi nói về thị trờng thì có rất nhiều khái niệm đợc đa ra, nhng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.

Thị trờng là quá trình ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và chất lợng hàng hoá mua bán.

Có khái niệm cho rằng: thị trờng của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tơng tự giống nhau và những ngời bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá và doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.

Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp, định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích những hiện tợng bất thờng xảy ra trong quá trình kinh doanh Đồng thời thông

qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và các hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định đợc lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn nh sử dụng tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.

Để nghiên cứu thị trờng, trớc tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm tính chất của từng loại thị trờng Hiện nay ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để chia thị trờng thành: thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh, thị trờng bán buôn và thị trờng bán lẻ, thị trờng công nghiệp và thị trờng tiêu dùng cá nhân, thị trờng thống nhất và thị trờng khu vực, thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán, thị trờng chính Trong đó nghiên cứu thị trờng tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng Chỉ có nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động đợc mọi khả năng đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Nhìn chung việc nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp phải giải đáp ợc những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lợng bao nhiêu, sẽ đợc bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công việc sau:

đ Ước lợng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.

- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.

- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng u thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua và cơ cấu từng loại sản phẩm.

- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả

- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất ợc bao nhiêu sản phẩm, chất lợng và giá cả ra sao.

đ-Qua Công ty nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp đề ra các đối sách phù hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũng nh hiệu quả của sản xuất kinh doanh Việc nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai bớc sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin Để nghiên cứu thị trờng có hai phơng pháp chủ yếu thờng đựoc sử dụng là:

+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phơng pháp phổ biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhng chậm và mức độ tin cậy có hạn.

Phơng pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống t liệu, tài liệu thông tin về thị trờng.

+ Nghiên cứu tại hiện trờng: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng Để thu thập thông tin có thể dùng phơng pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra

Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu thành thị trờng, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hớng hoạt động của thị trờng Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung cầu-giá cả-cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân tố của thị trờng, cung – cầu là trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị trờng.

tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của Đảng và Nhà nớc, điều kiện chính trị trong nớc và thế giới.

Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên tục không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phơng châm “nhà buôn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua sản phẩm đợc sản xuất mà phải cùng ngời sản xuất tạo ra sản phẩm Đầu t nhân tài vật lự vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng cung lên bấy nhiêu Nhng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ đợc nhu cầu và thị hiếu ngời tiêu dùng, có chất lợng cao thì các doanh nghiệp phải thờng xuyên tiếp thu ý kiến của ngời tiêu dùng để truyền đạt cho ngơì sản xuất nhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng.

* Cầu:

Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ chức kinh tế và t nhân về hàng hoá Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lợng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu càng lớn và ngợc lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có nhu cầu thì khong có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang tính thị trờng Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác nh giá cả hàng hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu ngời tiêu dùng, sự tác động của chung tới cầu và các chính sách khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng hàng hoá.

Kinh doanh trong cơ chế thị trờng, xác định nhu cầu thị trờng là một công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào Các doanh nghiệp cầnphân biệt đợc cầu và nhu cầu Muốn xác định đợc nhu cầu, ngời kinh doanh phải là ngời thực sự đại diện cho quyền lợi ngời tiêu dùng, quyền lợi này đợc biểu hiện với một lợng tiền nhất định Ngời ta có thể mua đợc tối

đa lợng hàng hoá với chất lợng cao, đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng phải có điều kiện muahàng tốt nhất Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi, thoải mái Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho khách hàng để ngời tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình.

* Giá cả:

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của các nhân tố nh giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu, quy luật lu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trờng.

Các quy luật thị trờng hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và giá cả thị trờng thờng xuyên tác động qua lại lẫn nhau Vì vậy, nghiên cứu thị tr-ờng cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau Cung cầu và giá cả thị trờng có quan hệ mật thiết với nhau Chỉ cần một một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuất, ngợc lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng lên Khi số lợng cung cầu thì giá cả trên thị trờng là giá cả bình quân nhng khả năng này hiếm khi xảy ra trên thị trờng.

DCân bằng

QCân bằng

Q

Giao điểm của đờng cung-cầu nói lên trạng thái cân bằng chung, cung – cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu Xét trên toàn xã hội thì trạng thái tối u trong tơng quan cung cầu là sự cân đối, cân bằng hợp với chúng cả về khối lợng cơ cấu, mặt hàng, cả về không gian lẫn thời gian Nếu nh cầu cao hơn cung thì một bộ phận sức mua không thực hiện đợc, xuất hiện loại cầu không đợc thoả mãn và liên quan đến nó là vấn đề tiêu cực.

Nếu nh cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ đợc, sẹ trữ hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lu động tăng lên, chi phí lu thông cũng tăng.

* Cạnh tranh trên thị trờng:

Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trờng, do vậy nghiên cứu thị trờng nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trờng Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trờng là nghiên cứu môi trờng doanh nghiệp đang kinh doanh để từ đó có cách ứng xử cho phù hợp Trên thị trờng có ba mối quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức cạnh tranh của thị tr-ờng.

+ Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua: là cuộc cạnh tranh diễn ra theo luật mua rẻ, bán đắt.

+ Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy luật cung cầu.

+Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trờng, đồng thời cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh nghiệp.

Trên thị trờng căn cứ vào số lợng ngời mua, ngời bán mà nói quan hệ giữa họ có các hình thái thị trờng khác nhau Với từng hình thái thị trờng, các doanh nghiệp có các cách ứng xử khác nhau Có ba hình thái thị trờng phổ biến là: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng có tính độc quyền, thị trờng độc quyền.

- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Số ngời tham gia thị trờng tơng đối lớn, và không có u thế để cung ứng hay mua một số lợng lớn sản phẩm khả dĩ ảnh hởng đến giá cả Ngời mua và ngời bán không ai quyết định giá cả mà chỉ chấp nhận mà thôi Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là đồng nhất, không có sự dị biệt Điều kiện tham gia thị trờng sẽ dễ dàng nói chung thị tr-ờng cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều kiện hiện nay.

- Thị trờng độc quyền chỉ có ngời bán một loại sản phẩm hay dịch vụ đặc thù mà những ngời bán khác không có hay không thể làm đợc Tình trạng độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế sản phẩm độc quyền.

- Thị trờng cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trờng bao gồm nhiều doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản xuất một loại hàng hoá hơi khác nhau Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá rất khác nhau Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà không bị phá sản Việc mua bán sản phẩm đợc thực hiện trong bầu không khí vừa độc quyền vừa cạnh tranh.

Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số ngời bán hàng tăng lên thi cạnh tranh càng khốc liệt Trong quá trình ấy, một mặt sản

xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lợt gạt bỏ ra khỏi thị trờng những chủ doanh nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh phù hàng hợp, nhng mặt khác nó lại mở đờng cho nhiều nơi sản phẩm của Công ty vẫn cha đến đợc với ngời bệnh do nhiều yếu tố nh vị trí địa lý, thu nhập của ngời dân, tập và chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân Về mặt chất lợng, giá cả Công ty bằng mọi cách đa quy trình kiểm tra trớc khi đem sản phẩmuả Đồng thừi có thể tổ chức đợc tốt công tác khcs, trong việc lu chuyển hàng hoá, mua bán dự trữ một cách có khoa học, hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả nhất Kết quả nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu sẽ là cơ sở để thực hiện các nội dung tiếp theo của hoạt động bán hàng.

1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lới bán hàng:

Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa Đồng thời nó còn giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất.

Mạng lới bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại là tổng hợp các đơn vị bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán hàng Tổ chức mạng lứi bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng theo phạm vi thị trờng và ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi tổ chức – xây dựng mạng lới bán hàng cần tuân theo những nguyên tắc dới đây:

- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất Nguyên tắc này đòi hỏimạng lới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trờng một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng.

- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng đợc nguyên tắc này, mạng lới bán hàng của doanh nghiệp phải đợc phân bố rộng rãi trên thị trờng, các điểm bán hàng phải đợc khai trơng ở nơi đông dân c, gần đờng giao thông có nhiều ngời qua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và ngời bán hàng đợc tiếp xúc với khách hàng.

- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc đợc coi trọng khi tổ

chức – Xây dựng mạng lới bán hàng ở doanh nghiệp Do nhu cầu của thị ờng thờng xuyên biến đổi cả về dung lợng và cơ cấu, vì vậy để thoả mãn đầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lới bán hàng nhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô và phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng

tr-Khi tiến hành và phân bổ mạng lới bán hàng, doanh nghiệp cần vận

dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình nhằm tạo ra một mạng lớii bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải có tính thống nhất tỏng toàn mạng lới bán hàng cũng nh sự quản lý các mạng lới trong quá trình kinh doanh nhừm thực hiện tố các mục tiêu kế hoạch đã đề ra Đồng thời mạng lới bán hàng khi đợc thiết lập phải đảm baỏ thoả mãn hai điều kiện phải kiểm soát đợc mạng lới thông tin và có hiệu quả Để đạt đợc hai điều kiện này thông thờng có hai phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng sau:

- Phơng pháp vết dầu loang: Trên một thị trờng xác định, ngời ta chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngày càng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lới bán hàng phủ kín khắp thị trờng mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điều kiện và chi phối toàn bộ thị trờng Đây là phơng pháp mà các doanh nghiệp kinh

doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế giới thờng áp dụng khi muốn xâm nhập vào thị trờng mới.

- Phơng pháp điểm hàng: Trái ngợc với phơng pháp vết dầu loang, ơng pháp này trên cùng một khu vực thị trờng, trong cùng một khoảng thời gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trờng Phơng pháp này thờng đợc các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoá nào đó trên một khu vực thị trờng nhất định nhng cha hoàn toàn chiếm lĩnh thị trờng đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phơng pháp trên để nhanh chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng.

ph-1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:

Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trờng doanh nghiệp phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để ký kết hợp đồng.

Các bớc tiến hành giao dịch: ngời chào hàng, ngời mua hỏi gía, đặt hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể đợc ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua th từ, qua điện thoại gặp gỡ trực tiếp Mỗi hình thức đàm phán có u nhợc điểm riêng và điều kiện áp dụng cụ thể Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập đợc kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.

Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán.

Hợp đồng kinh tế là công cụ, phơng tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch Nhà nớc và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biện

pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thơng mại Hợp đồng kinh tế thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dới dạng văn bản, có thể dới dạng đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thơng lợng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.

- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch Họ tên chức vụ của ngời ký kết hợp đồng.

- Giá cả- Bảo hành

- Điều kiện thu, giao nhận- Phơng thức thanh toán

- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế - Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế - Các thoả thuận khác.

Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính xác, cụ thẻ để dễ hiểu Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điều khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích Đối tơnựg ký kết hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thơng nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm của các doanh nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thànhphần kinh tế cũng nh địa bàn kinh doanh.

1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:

ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá các doanh nghiệp mua bán với nhau thờng ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc ký kết hợp đồng kinh tế Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập đợc kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong quan hệ mua bán.

Hợp đồng điều kiện là công cụ, phơng tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch nhà nớc và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thơng mại Hợp đồng thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thơng lợng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.

+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của ngời ký hợp đồng.

+ Đối tợng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lợng, khối lợng hoặc giá trị quy ớc.

+ Giá cả+Bảo hành

+ Điều kiện thu, giao nhận+Phơng thức thanh toán

+ Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế +Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng kinh tế.+ Các thoả thuận khác.

Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ từ chính xác, cụ thể, dễ hiểu Ngoài ra các điều khoản chủ yếu này ra còn có các điều khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích Đối tợng ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thơng nghiệp dịch vụ có nhu cà có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng nh địa bàn kinh doanh.

Tổ chức trớc khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao gói đóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác.

Việc sử dụng các phơng thức thanh toán nh bán hàng thu tiền mặt hay chuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả đều có ảnh h-ởng nhất định đến khối lợng hàng hoá bán ra Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanh nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phơng thức thanh toán.

1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng

Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác nh: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ.

+ Quảng cáo:

Là cách thức làm cho khách hàng hiều đợc hhj mà doanh nghiệp kinh doanh để quyết định mua hàng hoá ấy Mục đích của quảng cáo là bán đợc nhiều hàng hoá, thu đợc nhiều lợi nhuận Hàng hoá muốn bán đợc ngoài vấn đề chất lợng, giá cả, hợp thị hiếu của ngời tiêu dùng phải cần biết đến quảng cáo sẽ thông tin cho ngời tiêu dùng rõ về u thế sản phẩm của doanh nghiệp và về bản thân doanh nghiệp.

Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phơng tiện khác nhau nh: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh

+ Các dịch vụ có liên quan:

Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.

Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng, thu đợc nhiều lợi nhuận Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.

Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng Nó hỗ trợ cả trớc, trong và sau khi bán hàng dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuyếch trơng thanh thế gây sự chú ý của khách hàng dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách hàng dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng Dới đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu.

- Bán hàng và tổ chức chuyển đa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.

+ Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các ơng tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng suất và có lợi ích.

ph-Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp đợc tiến hành với ngời tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thơng vụ và với sức bán để mở rộng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:

Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau đợc tốt hơn.

Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp Lợng sản phẩm bán ra đợc đo bằng thớc đo hiện vật và thớc đo giá trị

- Bằng thớc đo hiện vật, lợng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg, chiếc đáng bán đợc, thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể dới lợng hàng hoá bán ra trong kỳ Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các thành viên trong xã hội, nhng thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép doanh nghiệp tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.

- Bằng thớc đo giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.

Để mang tính so sánh đợc, khi tính giá trị sản lợng hàng hoá (doanh thu) ngời ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính.

Công thức tính doanh thu:

Đầu t = Qt x Gt

Trong đó:

- Qt: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm )- Gt: Giá bán sản phẩm thứ t

Sản lợng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk), sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)

Qt = Dđk + SX - Gt

Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt và Dck có thể tính ra các hệ số phân tích, phản ánh tình hình bán hàng trong kỳ.

Hệ số bán hàng SX = < 1Hệ số quay kho =

Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thị trờng Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh nghiệp.

2 Các hình thức và phơng pháp bán hàng.

2.1 Lựa chọn các kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trờng, việc bán hàng đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền ngời sản xuất với ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý và ngời tiêu dùng cuối cùng.

Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số

kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý Dới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:

1 Doanh nghiệp -> Ngời sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng.

2 Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> ngời sử dụng cuối cùng

3 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> ngời sử dụng cuối cùng.

4 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Ngời sử dụng cuối cùng.

5 Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> ngời sử dụng cuói cùng7 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Ngời sử dụng cuối cùng.

Chi nhánh bán buôn của doanh nghiệp

Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật t) đợc bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vói doanh nghiệp tgiêu dùng Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu đợc bán qua các trung gian khác nhau Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hớng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.

Doanh nghiệp sau khi đã xác định đợc các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh Đó là việc xác định lợng hàng hoá bán theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trờng Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu.

- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối.- Giảm đợc chi phí lu thông

- Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.- Quản lý đợc các kênh tiêu thụ.

Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trờng để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận.

2.2 Xác định các phơng thức bán hàng:

Xác định phơng thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phơng thức bán buôn, bán trực tiếp cho ngời sử dụng cuối cùng theo phơng

thức bán lẻ Trong thực tế các doanh nghiệp thờng sử dụng đan xen cả phơng thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế các nhợc điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối u nhất.

+ Phơng thức bán buôn:

là các loại hoạt động bán hàng hoá cho ngời mua để bán lại hay sử dụng cho các kinh doanh Bán buôn thờng bán với khối lợng lớn, giá cả ổn định Các hình thức bán buôn bao gồm:

Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua đợc thì gặp gỡ thoả thuận với ngời bán để mua hàng Hình thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (ngời bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn định và hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá l-ợng bán.

Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng đợc Hình thức này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và phần lợi mà ngời đại lý sẽ hởng.

Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo hai bên cùng có lợi Ưu điểm của phơng thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lợng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh nhng phơng thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thờng phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát đợc giá bán,

không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt đợc yêu cầu của khách hàng và là ngời tiêu thụ cuối cùng.

+ Phơng thức bán lẻ:

Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định Bởi vậy khi nói đến thị trờng ngời ta phải nói đến phơng thức bán lẻ.

Phơng thức bán lẻ có u điểm: là phơng thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt đợc nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng.

Nhợc điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm Phơng thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.

III Một số nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1 Các yếu tố chủ quan:

Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố Dới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

- Chủng loại chất lợng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau DO đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lợng sản

phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nh thế nào cũng đều ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng nh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Tuy nhiên chất lợng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất lợng hoàn hảo kèm với giá cao Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lợng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao.

- Công nghệ sản xuất mà đợc phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tế thị trờng, định hớng marketing nhất mạnh: “hãy bán những thứ thị trờng cần chứ không phải những thứ thị trờng có” Nhng để sản xuất ra thứ thị trờng cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất đợc những sản phẩm có chất lợng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.

- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của ngời quản lý và của cán bộ công nhân viên, ngời quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Một yếu tố nữa ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp Điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất đợc khối lợng hàng hoá nhiều hay ít, chất lợng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng Chất lợng tốt, khối lợng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển.

2 Các yếu tố khách quan.

Là yếu tố hay tham số của môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trờng văn hoá - xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ Môi trờng cạnh tranh và môi trờng chính trị, pháp luật.

- Môi trờng văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động d đến dung lợng thị trờng Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trờng phải xem xét số lợng khách hàng có đảm bảo đợc doanh số bán không Và do đó sự dịch chuyển của dân c cũng ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.

+ Thu nhập dân c: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của ngời tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngợc lại.

+ Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của ngời tiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao thì ngời tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.

+ Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, ngời tiêu dùng thơng có thói quen nh thế nào? Tâm lý mua ra sao?Đó là những yếu tố không thể xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng

+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thờng thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.

- Môi trờng kinh tế và công nghệ:Đó là tham số về sự tăng trởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng nh của các ngành Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên