Marketing kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng

Marketing kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng Marketing kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng Marketing kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng Marketing kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng Marketing kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng Marketing kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TỐN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN Đề tài: Marketing kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng Sinh viên thực : Nhóm Lớp : K64 KDTPA Mơn : Hành vi người tiêu dùng Giảng viên : Đặng Thị Kim Hoa I Marketing kích hoạt nhu cầu Nhu cầu NTD 1.1 Khái niệm: Nhu cầu cảm giác thiếu hụt người với mơi trường bên ngồi Là mà “tơi cần, tơi muốn, tơi thích “ Mỗi cá nhân lại có nhu cầu khác tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, trình độ nhận thức, mơi trường văn hố… khác · Nhu cầu người tiêu dùng: Sự chênh lệch mong muốn khách hàng thực tế làm phát sinh nhu cầu Nhu cầu khách hàng đặc biệt, họ nhận biết rõ ràng nhu cầu mình, nhu cầu cấp bách thúc khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ để thoả mãn nhu cầu 1.2 Đặc trưng nhu cầu: a/ Tính đa dạng Người tiêu dùng khác mức độ thu nhập, trình độ văn hóa, tính cách, tuổi tác, dân tộc thói quen sinh hoạt… họ có nhu cầu khác sản phẩm dịch vụ Tính đa dạng nhu cầu tiêu dùng thể nhu cầu nhiều mặt người tiêu dùng: người ta khơng có nhu cầu ăn, mặc mà cịn có nhu cầu lại, du cầu thưởng thức tác phẩm nghệ thuật, vui chơi giải trí… Một người lúc, có nhiều nhu cầu, địi hỏi sản phẩm tiêu dùng như: chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, hợp thời trang… b/ Tính phát triển Như khẳng định phần trên, tâm lý học hoạt động khẳng định nhu cầu tiêu dùng người đo hoạt động sản xuất tạo ra, sản xuất xã hội phát triển, đời sống người ngày nâng cao nhu cầu tiêu dùng phát triển Người tiêu dùng khơng ln có nhu cầu đáp ứng ngày tốt nhu cầu sinh lý (ăn, mặc, uống, chỗ ở…) mà đòi hỏi đáp ứng nhu cầu tinh thần (âm nhạc, nghệ thuật, vui chơi, giải trí…) Nhu cầu tiêu dùng xã hội cá nhân sản phẩm, dịch vụ ngày tăng số lượng, chất lượng chủng loại Nhu cầu tiêu dùng phát triển từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ nhu cầu số lượng đến nhu cầu chất lượng Chính có sản phẩm tiêu dùng nhiều người ưa chuộng, đến thời kỳ trở thành lỗi thời bị đào thải c/ Tính chất thang bậc Nhu cầu tiêu dùng có nhiều mức độ phát triển, chúng thường phát triển dần từ thấp lên cao Sau nhu cầu tiêu dùng mức độ thấp – nhu cầu tiêu dùng (sinh tồn) thỏa mãn, người tiêu dùng hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu tinh thần nhu cầu xã hội cao cấp C Mác nhiều lần khẳng định: “Đối với người ăn, mặc sau nói chuyện trị” Các nhà tâm lý học hoạt động tâm lý học nhân văn lần khẳng định tư tưởng Mác, công trình nghiên cứu thực nghiệm với kết thuyết phục d/ Tính co giãn Bản chất tính đối tượng nhu cầu định tính co giãn chúng Khi đối tượng (sản phẩm, dịch vụ) điều kiện thỏa mãn nhu cầu thay đổi (nguyên nhân bên ngồi) làm cho tính co giãn nhu cầu bộc lộ, bên cạnh đó, nhu cầu cịn chịu ảnh hưởng nguyên nhân tâm lý bên người tiêu dùng Nguyên nhân bên chủ yếu quy định tính co giãn nhu cầu là: tình hình cung ứng giá sản phẩm, hiệu quảng cáo, tình hình tiêu thụ ảnh hưởng người xung quanh… Nguyên nhân bên bao gồm: sở thích, mong muốn, trình độ, kinh nghiệm, lứa tuổi, giới tính mức thu nhập… Thơng thường nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sinh hoạt hàng ngày có độ co giãn nhỏ, cịn nhu cầu tiêu dùng sản phẩm khơng thiết yếu sản phẩm tiêu dùng cao cấp có độ co giãn tương đối lớn e/ Tính chu kỳ Để tồn phát triển người tiêu dùng sản phẩm vật chất tinh thần sản xuất xã hội cung cấp Cuộc đời người trình nảy sinh thỏa mãn nhu cầu cách liên tục không gián đoạn Những nhu cầu mang tính chất sinh học biểu chu kỳ rõ như: nhu cầu ăn, nhu cầu uống… sau thỏa mãn chúng “vắng bóng” thời gian, theo dịng thời gian, tới lúc chúng lại xuất có tính chất chu kỳ Tính chu kỳ nhu cầu tiêu dùng chịu ảnh hưởng thay đổi mơi trường tự nhiên, mốt vịng đời sản phẩm Ví dụ: mùa đơng đến người lại có nhu cầu quần áo ấm, mua đôi giầy sử dụng thời gian giầy bị hỏng, người lại có nhu cầu mua đơi giầy mới… f/ Tính bổ sung thay lẫn Nhu cầu tiêu dùng số sản phẩm bổ sung cho Thí dụ: mua bút người ta mua thêm mực, mua vơ tuyến người ta thường mua thêm ăng ten… Vì thế, kinh doanh sản phẩm có quan hệ với bổ sung cho nhau, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng mua tìm kiếm, mà cịn tăng doanh thu cho nhà kinh doanh Nhu cầu tiêu dùng cịn có khả thay cho Ví dụ: cần mua sản phẩm chúng khan khơng có thị trường, người tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm thay Ví dụ, người tiêu dùng muốn mua kem đánh CLOSE UP sản phẩm khan hiếm, người tiêu dùng mua COLGATE để thay thế… II.Phương pháp xác định nhu cầu người tiêu dùng 2.1 Đo lường nhận biết nhu cầu: Có nhiều phương pháp sử dụng để xác định nhu cầu khách hàng dựa vào khả trực giác; điều tra; sử dụng nhóm trọng điểm; nghiên cứu nhân tố thuộc người… - Phân tích hoạt động: + Tập trung phân tích vào hoạt động + Giải vấn đề người dùng gặp phải dùng sản phẩm phục vụ hoạt động Việc phân tích hoạt động tập trung vào hoạt động cụ thể, chẳng hạn việc chuẩn bị bữa ăn tối tắm rửa Qua điều tra nhóm trọng điểm, nhà tiếp thị cố gắng xác định nhu cầu khách hàng cần phải giải thực hoạt động vấn đề họ gặp phải trình sử dụng sản phẩm phục vụ cho hoạt động Ví dụ: Cơng việc dọn dẹp nhà cửa Máy hút bụi di động Cứ nhắc đến quét nhà nghĩ - Vì sản phẩm máy hút bụi di động đến việc dùng chổi quét, đặc biệt hầu đời giải phóng người khổi công nhà dùng bao đời Tuy việc vặt tốn thời gian Từ có nhiên, quét chổi có nhược người có nhiều thời gian cho công điểm làm bụi bẩn bay vào khơng khí việc khác quan trọng Hơn bám lại nội thất nhà quét giúp làm bụi bận cách dễ mạnh tay Lâu ngày khiến đồ vật bị ràng không làm bụi bay tứ tung Sử xước ố màu, chưa kể cịn khơng loại dụng ống vòi hút hoạt động linh hoạt bỏ hết bụi bẩn Đối với gia đình có để vệ sinh nhiều vị trí khác trẻ nhỏ việc quét dọn trở lên thường nhà xuyên, ngày có phải quét vài lượt để đảm bảo không bụi bẩn Công việc tưởng chừng đơn giản chiếm nhiều thời gian người -Hệ thống chổi quét hai bên sườn robot giúp quét bụi bẩn vào bên khoang chứa Sau đó, robot sử dụng hệ thống khăn lau sàn để làm nhà Khi gặp chướng ngại vật, robot tìm hướng khác - Phân tích sản phẩm: + Nghiên cứu sản phẩm nhãn hiệu + Hỏi thông tin liên quan đến sử dụng sản phẩm Đây việc nghiên cứu tiến trình mua sắm sử dụng sản phẩm hay nhãn hiệu cụ thể Khách hàng hỏi nhu cầu với việc sử dụng sản phẩm họ Chẳng hạn khách hàng sử dụng nước hoa Dune nhu cầu tiếp xúc gặp gỡ với người khác giới Ví dụ: Sản phẩm mì ăn liền Omachi -Mì ăn liền nhiều người lựa chọn -Tuy nhiên để giải nhu cầu mặt tiện lợi nhanh gọn nhẹ hương vị đa dinh dưỡng người tiêu dùng nhà dạng muôn vàn thương hiệu cho ta lựa sản xuất cho đời với sản phẩm chọn Tuy nhiên sản phẩm mì ăn mì tơm có thịt thật thịt ngun miếng, liền thường bị cho thiếu chất dinh rau củ ngon miệng khơng dưỡng khơng đáp ứng nhu cầu tự nấu chuẩn bị, vừa nhanh vừa đảm dinh dưỡng tươi ngon đủ lượng bảo đủ lượng Điển hình sản phẩm thay bữa cơm mì Omachi với thịt loại rau của, hay tơ phở nóng hổi với thịt bị, chả nướng Nên lựa chọn mì tơm cho bữa khách hàng khơng có nhiều thời gian khơng tiện ngồi mua - Phân tích nhu cầu: + Thiết lập danh sách nhu cầu + Kết hợp sản phẩm phục vụ nhu cầu Thiết lập danh sách nhu cầu sau hỏi người trả lời để hoạt động nào, sản phẩm nhãn hiệu kết hợp (đi cùng) với nhu cầu Chẳng hạn nhu cầu khách hàng cần vệ sinh miệng vào sáng sớm thức dậy thường với sản phẩm kem đánh Colgate Ví dụ: Để giải nhu cầu nhanh gọn ăn mì Nhà sản xuất Omachi sản xuất sản phẩm mì ly kèm với đũa thìa có sãn ly - Đối sản phẩm mì gói để có tơ mì người -Sẽ tiện lợi toàn tiêu dùng phải chuẩn bị bát đũa, nước bữa ăn gói gọn sản phẩm: sơi để có bữa ăn Cồng kềnh có sẵn bát, thìa… Điều nhiều chuẩn bị nồi đun sôi bỏ thêm vài người đánh giá cao ăn uống nguyên liệu kèm với mì Cuối văn phịng picnic, du lịch Mà sau ăn xong phải rửa bát đó, ngườI cảm thấy vui vẻ đũa, vệ sinh bếp ăn Lúc dường ăn xong chẳng cần phải lo lắng sản phẩm mì ăn liền gói nhanh đến cơng đoạn rửa bát Tất chưa đem lại tiện lợi nhanh cần nước sơi để làm chóng chín mì Thế có ln hộp mì đầy đặn với đầy đủ thịt ngun miếng, lại cịn có rau cải, cà rốt, ngô… - Nghiên cứu nhân tố thuộc người: Xác định nhân tố tầm nhìn, sức mạnh, thời gian đáp ứng, linh hoạt mệt mỏi… khách hàng để nhà sản xuất tiếp thị đáp ứng thích hợp Ví dụ: Việc thiết kế sản phẩm ghế bành, ghế nệm để làm giảm mỏi mệt người sử dụng Sản phẩm ghế lười hạt xốp Trẻ nhỏ ngồi, nằm lên bên ghế lười hạt xốp êm khơng có vật nhọn an tồn Những người lớn tuổi thể ln mệt mỏi tuổi cao ghế lười hạt xốp giúp masage lưu thông máu tốt tiếp thêm sức sống cho người già Ghế lười hạt xốp trở thành sản phẩm tuyệt vời dành cho tất người Các nhà sản xuất nghiên cứu đặc điểm cá nhân nhóm người cao tuổi, họ hay mắc phải vấn đề liên quan đến trí nhớ thiếu minh mẫn, chân tay lại khó khăn, khó thực hoạt động cá nhân thường ngày nghiên cứu đặc điểm cá nhân nhóm người cao tuổi, họ hay mắc phải vấn đề liên quan đến trí nhớ thiếu minh mẫn, chân tay lại khó khăn, khó thực hoạt động cá nhân thường ngày Nắm bắt nhu cầu nhiều hang cho đời sản phẩm ghế massage cho người già mang đến cho họ thoải mái xoa bóp dịu nhẹ, day ấn huyệt đạo, xua tan đau mỏi xương khớp tuổi già thường gặp phải - Nghiên cứu cảm xúc: Sử dụng việc nghiên cứu nhóm trọng điểm vấn trực tiếp nhằm tìm hiểu cảm xúc thường có khách hàng mua sản phẩm Ví dụ: Điều thể rõ sản phẩm nước uống có gas Nhìn chung sản phẩm khơng đem lại lợi ích cho sức khỏe ngược lại sử dụng nhiều gây béo phì bệnh liên quan đến tim mạch Nhưng sản phẩm tồn ngày phát triển trí cịn lịng nhiều khách hàng đặc biệt giới trẻ Tuy khơng đem lại lợi ích sức khỏe thỏa mãn người mặt cảm giác Đem lại trải nghiệm cảm xúc người thưởng thức loại đồ uống Chính mà chiến lược truyền thơng nhãn hiệu nước có Gas đẩy mạnh cảm giác cảm xúc “ngon, đã,sảng khoái” dùng sản phẩm này.Đặc biệt vào thời tiết mùa hè nắng nóng oi người ta muốn tìm thức uống giúp họ giải nhiệt, mát mẻ, tỉnh táo Hay bữa tiệc đồ nướng nhiều dầu mỡ ngấy họ tìm đến sản phẩm làm cân lại vị giác Khai thác tốt vấn đề nhãn hàng đồ uống có gas nhấm mạnh trương trình truyền thơng mình.Có thể kể đến chiến dịch khuyến mại PepsiCo Vietnam Cơng ty PepsiCo Vietnam tổ chức chương trình khuyến “Uống cực đã, sảng khoái sống” với hàng triệu giải thưởng dành cho khách hàng mua nước giải khát Pepsi, 7Up, Mirinda, Twister Hay chiến lược “Personalization” Cocacola đánh vào tâm lý khách hàng, đem tới trải nghiệm người tiêu dùng mức cao họ thấy tên họ in chai nước uống Điều tạo cho họ thích thú, muốn mua cho chai nước có tên Tác động trở lại nhận biết nhu cầu Một nhu cầu khách hàng nhận diện, nhà tiếp thị hoạch định chiến lược marketing-mix để giải nhu cầu Điều bao gồm việc phát triển thay đổi sản phẩm, điều chỉnh kênh phân phối, thay đổi sách giá xem xét lại chiến lược quảng cáo Ví dụ: Những cửa hàng bán vào cuối tuần bán đến khuya đáp ứng người bán lẻ nhu cầu khách hàng bận rộn khơng có thời gian mua sắm ngày thường hành III Kích hoạt nhận biết nhu cầu: Thông qua hoạt động marketing nhà tiếp thị chủ động tác động đến nhận biết nhu cầu khách hàng a Hoạt động mời chào khách mua, ghé thăm gian hàng Ví dụ: Những người bán hoa cố gắng kích hoạt nhận biết nhu cầu hoa khách hàng vào dịp năm ngày lễ, tết Họ cố gắng kêu gọi khách hàng mua hoa để bày tỏ tình cảm họ mà họ quan tâm chăm sóc lúc thay phải đợi dịp đặc biệt b Đưa lợi ích, tính ưu việt sản phẩm Một cơng ty cố gắng tác động đến độ lớn khác biệt cách làm thay đổi mong muốn nhận thức trạng khách hàng Có thể thay đổi mong muốn khách hàng cách sử dụng quảng cáo để nhấn mạnh lợi ích việc làm chủ sản phẩm cụ thể Để tác động đến nhận thức trang khách hàng, công ty đưa nét đặc biệt sản phẩm so với loại khác đối thủ cạnh tranh nhằm làm bật vượt trội doanh nghiệp Ví dụ: Một nhà sản xuất vỏ xe nhấn mạnh an tồn chọn lựa loại vỏ xe sử dụng cho xe gia đình c Phát triển sản phẩm - Tác động đến mong muốn khách hàng: Hầu hết nỗ lực tiếp thị cố gắng tác động đến mong muốn khách hàng Nhiều sản phẩm tiêu dùng phát triển để đáp ứng thay đổi mong muốn khách hàng Ví dụ: Trong vấn đề ăn uống, người quan tâm nhiều đến sản phẩm làm từ thiên nhiên, việc sử dụng sản phẩm thiên nhiên da họ d.Tác động đến nhận thức trạng: Tác động thông qua việc quảng cáo Nhiều sản phẩm chăm sóc cá nhân thực theo phương thức Ví dụ: Để cải thiện mùi thở, nhà tiếp thị thiết kế chương trình quảng cáo nước súc miệng với thông điệp thở thơm tho hình ảnh cá nhân tự tin giao tiếp với bạn bè, đồng nghiệp…  Xác định thời điểm nhận biết nhu cầu: Các nhà tiếp thị cần phải khơi dậy nhận biết nhu cầu khách hàng trước nhu cầu thực Nó trở thành lợi khách hàng nhà tiếp thị khách hàng nhận biết giải nhu cầu tiềm trước chúng trở thành nhu cầu thực Ví dụ: Đối với sản phẩm cafe Café Pele xây dựng biển quảng cáo có đèn led chiếu sáng có hệ thống cảm ứng ga tàu điện ngầm Fradique Coutingo Sao Paulo vào buổi sáng Mỗi có người khách qua hay lại gần biển quảng cáo, khuôn mặt in biển tự động ngáp nhờ vào hệ thống cảm ứng va hệ thống âm gắn biển Theo nghiên cứu khoa học đại học New York 70% người ngáp nhìn thấy người khác ngáp Đó phản xạ vơ điều kiện Điều gây ý “không nhỏ” với người đứng xung quanh biển quảng cảo Tất người đứng chờ xe tàu điện nhìn vào biển quảng cáo vơ thức ngáp theo hình biển Càng nhiều người qua, tiếng động trở nên to rõ Rồi từ người “ngáp”, họ lây truyền sang người khác xung quanh bệnh truyền nhiễm Và lúc café Pele vị anh hùng giải cứu chiến dịch vô thức Các PG hãng xuất gợi cảm cầm tay tách café nóng hổi với mùi thơm ngậy café Café Pele giúp bạn cảm thấy tỉnh táo sáng khoái để bắt đầu ngày làm việc, thay trạng thái ngái ngủ vào sáng Họ biết cách kết hợp tâm lý học PR marketing để kích hoạt nhu cầu người tiêu dùng cách tự nhiên hiệu  ... đa dạng nhu cầu tiêu dùng thể nhu cầu nhiều mặt người tiêu dùng: người ta khơng có nhu cầu ăn, mặc mà cịn có nhu cầu lại, du cầu thưởng thức tác phẩm nghệ thuật, vui chơi giải trí… Một người lúc,... Sau nhu cầu tiêu dùng mức độ thấp – nhu cầu tiêu dùng (sinh tồn) thỏa mãn, người tiêu dùng hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu tinh thần nhu cầu xã hội cao cấp C Mác nhiều lần khẳng định: “Đối với người. .. triển, đời sống người ngày nâng cao nhu cầu tiêu dùng phát triển Người tiêu dùng khơng ln có nhu cầu đáp ứng ngày tốt nhu cầu sinh lý (ăn, mặc, uống, chỗ ở…) mà đòi hỏi đáp ứng nhu cầu tinh thần