Thành viên nhóm NGUYỄN ANH TUẤN LÊ ANH KIỆT NGUYỄN CHÍ PHÚC NGUYỄN THỊ LAN NHI Tóm tắt : Madrid- Một ngày tháng tư, hai mơ hình máy bay đáp xuống văn phòng iberia airlines Hãng vận chuyển Tây Ban Nha tìm mua máy bay phản lực mới, mơ hình danh thiếp từ nhà sản xuất giới dòng máy bay thương mại cỡ lớn Boe-ing Co Airbus Đó chạm trán lớn ông lớn ngành iberia lên kế hoạch dọn dẹp Airbus boeing ông lớn thị trường máy bay phản lực với doanh số nghìn tỉ vịng 20 năm tới, Nhưng họ kiểm sốt điều Cuộc khủng hoảng Câu 2: Thị trường: Iberia- xếp hạng 18 giới vận chuyển hành khách với đôi bay gồm 145 máy bay, hưởng lời từ số đường bay tới bắc mỹ, nơi dung lịch hàng không tới tả Iberia: cần thay boeing muốn có 12 để hồn tất chương trình đại hố 10 năm Hợp đồng 12 máy bay với mức tỉ đô Mục tiêu: Airbus: bảo vệ Boeing: công nhằm chặn đứng phát triển airbus Ông Enrique Dupup de Lome giám đốc tài Iberia: tìm hiểu máy bay thân rộng Thử thách: Cạnh tranh gay gắt từ boeing airbus 200 máy bay có nhà sản xuất Ơng Jonh Leahy giám đốc bán hàng Airbus : cho họ có lợi lớn bán cho Iberia 100 máy bay từ năm 1997 Nhưng ông Enrique Dupup kéo boeing vào để cạnh tranh với Airbus Và tăng cạnh tranh cách tìm máy bay qa sử dụng Enrique Dupup tán tỉnh Boeing vào bàn đàm phán cách: Gặp Toby Bright- GD bán hàng mảng máy bay bửa ăn tối, Enrique Dupup nói Iberia thực muốn có nhà cung cấp Tuy nhiên Toby Bright cảm thấy nghi ngờ cho ngựa trang trí Mặc dù việc thay 747 thành 777 hội cuối sau hàng năm trời để lấy Iberia (lần cuối boeing bán máy bay cho Iberia vào năm 1995) Ơng Enrique Dupup cho mua airbus sẻ làm vận hành Iberia đơn giản rẻ hơn, bù lại sẻ lợi thương vụ sau Đó lý mà Ơng Enrique Dupup kéo Boeing vào Đầu tháng 11, ông lớn cho mắt mẫu mới: Airbus A340-600 Boeing 777-300ER Airbus A340-600 bốn động máy dài đc sản xuất Có thể bay xa chút lực nâng lớn 777 Boeing 777-300ER động lớn Nhẹ hơn, nhiều ghế tiêu thụ nhiên liệu Tuy nhiên giá bán khoảng 215 triệu đô cao A340 khoảng 25tr Ông Enrique Dupup đặt điều khoảng khó nhai riêng giá nhữung vấn đề hoạt động máy bay gồm tiêu thụ nhiên liệ, độ an toàn giá trị bán lại Ơng khơng tiết lộ giá, có tin cho ơng ta địi mức khấu 40% Luật Ông Enrique Dupup đưa ra: bên nài chạm mục tiêu hãng trước bên thắng Toby Bright- đại diện boeing: nói 777 cỗ máy kiếm tiền, nhấn mạnh kiếm cho Iberia nhiều A340 8000 chuyến, nhiều chổ vận hành rẻ Leahy- đại diện Airbus: với ưu đối tác gần với Iberia Ông nói: Airbus nên mang lại khoảng thu hồi tốt Với tình hình iberia có hỗn hợp 11 kiểu máy bay vào năm 1997, iberia bay với năm loại, Và việc thay 747 A340 sẻ làm giảm chi phí bảo dưởng huấn luyện phi cơng Ngay trước chào gía cơng khai ơng Leahy bay tới Madrid vào tháng 11 để chuẩn bị tình 18/11 ơng ta th chuyến bay riêng từ tổng hành dinh Airbus bay đến Madrid Mục đích để thảo luận với Enrique Dupup quản lý khác việc đặt chỗ ngồi 777 Boeing nói 777 chưa nhiều 30 chổ so với mức 350 chổ mà Iberia dự tính xêos vào Airbus Tuy nhiên Leahy cho boeing thêm chổ nhiều khích giám đốc Iberia :”hãy nói boeing cam đoan” Về phía Boeing, Bright tìm cách làm dịu giá tránh cạnh tranh dựa giá, ơng nhấn mạnh vào chi phí vận hành tiện dụng Về phía aribus, Leahy cảm nhận mẹo bán hàng trước Năm 1995, Iberia mua 18 A340 nhỏ Dupuy bày tỏ mối qan tâm giá trị tương lai, Leahy đóng dâu thương vụ cách cam kết giá mua lại tối thiểu, vào sau 2005 Iberia muốn bán lại, Airbus sẻ bù chênh lệch giá thị trường máy bay qua sử dụng giá sàn cam kết Ngày 4,12 Leahy bay xuống marid để thuyết phục Iberia Hành khách thích máy bay airbus tiếng ồn boeing 777 khơng có hàng ghế khoang thương gia Dupby Sau thời gian đàm phán Boeing nhượng hạ giá mục tiêu Dupby chưa đến 3%- gần Bright kêu gọi Iberia thoả hiệp Trong Dupby ấn tượng nhiệt tình bên boeing, airbus hạ giá để lấp đầy khoảng trống Nhờ vào việc Dupby đề cập mong muốn đc thoả thuận với boeing cho Leahy nghe Thế cân ông lớn ngang Tuy nhiên giá ông lớn đưa chưa tới đích mà Dupby muốn, mong muốn sếp Bright Và Leahy gọi cho Irala- (chủ tịch Iberia người có tiếng nói giúp Iberia khoải phá sản năm trước) có cải thiện giá trước ban giám đốc họp Sáng t5, Bright nói sẻ giảm giá Boeing thắng Tuy nhiên Dupby đề cập Airbus liên lạc với Irala Chính Bright giảm giá ln, nhiên giá chưa đạt giá mong muốn Dupby Sau Forgeard chủ tịch airbus gọi cho Irala Và định nhượng tài đảm bảo giá với sản xuất động cơ, đồng ý giới hạn chi phí bảo dưỡng cho máy bay Iberia Câu Đơn hàng cuối chọn hướng Airbus nhờ vào giá máy bay rẻ có thiết kế tương đồng phi đội Iberia Bằng cách đồng ý đảm bảo giá tương lai chi phí bảo dưỡng, Airbus vượt qua gói chào đầy cạnh tranh Boeing Những điều khoản tài cuối thương vụ giữ kín ... kết Ngày 4,12 Leahy bay xuống marid để thuyết phục Iberia Hành khách th? ?ch máy bay airbus tiếng ồn boeing 777 khơng có hàng ghế khoang th? ?ơng gia Dupby Sau th? ??i gian đàm phán Boeing nhượng hạ giá... gọi Iberia thoả hiệp Trong Dupby ấn tượng nhiệt tình bên boeing, airbus hạ giá để lấp đầy khoảng trống Nhờ vào việc Dupby đề cập mong muốn đc thoả thuận với boeing cho Leahy nghe Th? ?? cân ông... qan tâm giá trị tương lai, Leahy đóng dâu th? ?ơng vụ cách cam kết giá mua lại tối thiểu, vào sau 2005 Iberia muốn bán lại, Airbus sẻ bù chênh lệch giá th? ?? trường máy bay qua sử dụng giá sàn cam