Giáo trình marketing (nghề chế biến món ăn)

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN TRƯỜNG CAO ĐẲNG CƠ GIỚI NINH BÌNH GIÁO TRÌNH MƠN HỌC: MARKETING NGHỀ: KỸ THUẬT CHẾ BIẾN MĨN ĂN TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-TCGNB ngày…….tháng….năm 2017 Trường cao đẳng Cơ giới Ninh Bình Ninh Bình TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm LỜI NÓI ĐẦU Marketing trở thành môn khoa học lĩnh vực nghiên cứu, giảng dạy học lập cấc trường đại học cao đẳng từ đầu thập kỷ 90 ỏ nước ta Trong xu hội nhập kinh tế quốc tế nay, ngành kinh doanh du lịch khách sạn Việt Nam có hội phát triển mạnh mẽ Việc mở rộng hoạt động bước thích ứng doanh nghiệp du lịch với thị trường nước xu hướng tất yếu khách quan Điều đặt hội khơng thách thức doanh nghiệp du lịch kinh tế đất nước nói chung Chính vậy, hành trang kiến thức người học trường đào tạo du lịch thiếu hiểu biết vấn hoạt động Marketing Marketing du lịch Cuốn giáo trình “Marketing Du lịch” đời nhằm trang bị cho người học số kiến thức hình thành phát triển hoạt động Marketing; khái niệm Marketing, Marketing du lịch; mơi trường Marketing, thị trường du lịch; sách Marketing nói chung Marketing du lịch nói riêng Giáo trình gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề marketing marketing du lịch Chương 2: Môi trường marketing thị trường du lịch Chương 3: Chính sách sản phẩm du lịch Chương 4: Chính sách giá du lịch Chương 5: Chính sách phân phối du lịch Chương 6: Chính sách xúc tiến hỗn hợp du lịch Giáo trình biên soạn, chắc chắn khơng tránh thiếu sót Chúng tơi trân trọng cảm ơn mong ḿn nhận sự đóng góp của những nhà nghiên cứu tất những người quan tâm để cuốn sách chỉnh sửa, bô sung ngày hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! Tham gia biên soạn Chủ biên: Phạm Thị Thu Hiền Đào Thị Thủy Nguyễn Thị Nhung MỤC LỤC _Toc516150997 LỜI NÓI ĐẦU .3 CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VẾ MARKETING VÀ MARKETING DU LỊCH Sự hình thành phát triển của marketing Một số khái niệm vế kinh tế thị trường marketing .9 2.1 Một số khái niệm của kinh tế thị trường 2.2 Khái niệm Marketing .11 Vai trò chức của hoạt động marketing 13 3.1 Vai trị của Marketing đới với kinh doanh của doanh nghiệp 13 3.2 Chức của hoạt động Marketỉng 13 3.3 Mối quan hệ giữa Marketing với phận chức khác của doanh nghiệp 14 Marketing mục tiêu .14 4.1 Khái quát chung lựa chọn thị trường mục tiêu 14 4.2 Ba bước của Marketing mục tiêu .16 Marketing du lịch 18 5.1 Sự phát triển của Marketing du lịch 19 5.2 Khái niệm 20 5.3 Đặc tính của dịch vụ du lịch 20 CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING VÀ THỊ TRƯỜNG DU LỊCH 24 Giới thiệu: 24 Môi trường marketing 24 1.1 Khái niệm 24 1.2 Các yếu tô ảnh hưởng đến môi trường Marketing 25 Thị trường du lịch 39 2.1 Khái niệm 39 2.2 Đặc điểm của thị trường du lịch 41 2.3 Chức của thị trường du lịch 44 2.4 Phân loại thị trường đu lịch 45 2.6 Một số yếu tố ảnh hưởng đến thị trường du lịch 55 Nghiên cứu marketing du lịch 60 3.1 Khái niệm 60 3.2 Lý nghiên cứu Marketing .61 3.3 Yêu cầu đớì với thơng tin nghiên cứu Marketing 62 3.4 Quy trình nghiên cứu Marketing 62 CHƯƠNG .66 CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TRONG DU LỊCH .66 Sản phẩm du lịch theo quan điểm marketing 66 1.1 Khái niệm 66 1.2 Những phận cấu thành của sản phẩm du lịch 66 1.3 Đặc điểm của sản phẩm du lịch 68 1.4 Một sớ mơ hình sản phẩm du lịch tiêu biểu của quốc gia 69 Chính sách sản phẩm du lịch .74 2.1 Khái niệm sách sản phẩm du lịch 74 2.2 Thiết kế Marketing sản phẩm 74 Chu kỳ sống của sản phẩm 77 3.1 Khái niệm 78 3.2 Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm 78 Chương 84 CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG DU LỊCH 84 Nhũng vấn để chung vể giá 84 1.1 Khái niệm 84 1.2 Chiến lược giá .86 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến định giá 87 2.1 Các nhân tố bên 87 2.2 Các yếu tớ bên ngồi 90 Xác định mức giá bán 93 3.1 Tiến trình xác định mức giá bán 94 3.2 Nội dung của việc xác định giá bán lần đầu 94 Các chiến lược giá .102 4.1 Xác định giá cho sản phẩm 102 4.2 Các chiến lược điều chỉnh mức giá 103 4.3 Thay đôi giá .105 Một số phương pháp xác định giá du lịch 105 5.1 Phương pháp xác định giá khách sạn .106 5.2 Phương pháp xác định giá nhà hàng 108 5.3 Phương pháp xác định giá chương trình du lịch 110 CHƯƠNG .114 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG DU LỊCH 114 Bản chất tầm quan trọng của kênh phân phối 114 1.1 Khái niệm vai trị của kênh phân phới 114 1.2 Chức của kênh phân phối 116 Cấu trúc tô chức của kênh phân phối du lịch 117 2.1 Cấu trúc của kênh phân phối .117 2.2 Tô chức hoạt động phân phối kinh doanh khách sạn 124 2.3 Tầm quan trọng của việc phát triển kênh phân phối tô chức hoạt động Marketing của đại lý bán buôn bán lẻ 127 CHƯƠNG .131 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG DU LỊCH 131 Khái quát vể hoạt động xúc tiến hồn hợp 131 1.1 Bản chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp 131 1.2 Đặc điểm của công cụ chủ yếu hoạt động xúc tiến hỗn hợp .132 Quảng cáo 134 2.1 Khái niệm 134 2.2 Một số lưu ý đối với hoạt động quảng cáo 136 Khuyến khích tiêu thụ 138 3.1 Khái niệm 138 3.2 Các nội dung hoạt động khuyến khích tiêu thụ 138 Quan hệ công chúng 140 4.1 Khái niệm 140 4.2 Các nội dung hoạt động quan hệ công chúng .140 Marketing trực tiếp 142 5.1 Khái niệm 142 5.2 Các nội dung hoạt động marketỉng trực tiếp 143 GIÁO TRÌNH MƠN HỌC Tên môn học: Marketing du lịch Mã môn môn học: MH 19 Vị trí, tính chất, ý nghĩa vai trị mơn học: - Vị trí: Bớ trí học sau môn học chung môn học, mơ đun sở, bớ trí học song song với mơn học, mơ đun chun mơn - Tính chất: Là môn học chuyên môn - Ý nghĩa vai trị của mơ đun: + Trang bị cho học sinh những kiến thức chun mơn của trình độ Cao đẳng, đáp ứng yêu cầu nguồn nhân lực chất lượng cao cho sự phát triển kinh tế xã hội của đất nước hội nhập quốc tế; + Sau tớt nghiệp chương trình đào tạo Cao đẳng, học sinh trực tiếp tham gia tiếp cận giải vấn đề kinh tế đại phù hợp với xu phát triển nay; + Ngoài học sinh cịn có lực để theo học liên thơng lên bậc học cao để phát triển kiến thức kỹ nghề Mục tiêu môn học/mô đun: - Về kiến thức: + Trình bày định nghĩa Marketing marketing du lịch; + Trình bày khái niệm thị trường quy luật của thị trường ; + Trình bày nội dung của kế hoạch marketing phương pháp xây dựng kế hoạch marketing - Về kỹ năng: + Giải thích yếu tố Marketing Mix (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến); + Vận dụng nguyên tắc để thực việc xây dựng kế hoạch marketing cho doanh nghiệp kinh doanh du lịch - Về lực tự chủ trách nhiệm: + Tuân thủ nguyên tắc sách Marketing của khách sạn; + Rèn luyện khả tư tính nghiêm túc q trình học tập Nội dung mơn học/mô đun: CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VẾ MARKETING VÀ MARKETING DU LỊCH Giới thiệu: Nội dung chương giới thiệu sơ lược sự hình thành phát triển của Marketing, nội dung hoạt động của Marketing hoạt động kinh doanh du lịch Mục tiêu: - Trình bày khái niệm (cầu, nhu cầu, mong muốn, trao đôi, thị trường), khái niệm Marketing, Marketing du lịch; - Trình bày nội dung của hoạt động của Marketing hoạt động kinh doanh du lịch; - So sánh đặc điểm khác biệt của Marketing du lịch so với ngành khác; - Phân biệt marketing du lịch với marketing của ngành khác; - Rèn luyện khả tư kiên trì học tập Nội dung chính: Sự hình thành phát triển marketing Marketing đời sản xuất hàng hoá tư chủ nghĩa nhằm giải mâu thuẫn giữa cung cầu Xuất phát từ nước Mỹ, sau truyền bá dần sang nước khác Việt Nam tiếp nhần đưa vào giảng dạy môn học Marketing trường học vào cuối những năm 80 đầu 90 kinh tế chuyển sang chế thị trường Marketing q trình tơng kết thực tiễn sản xuất kinh doanh môi trường cạnh tranh khái quát hoá nâng lên thành lý luận khoa học Do q trình sản xuất hàng hố phát triển, từ chỗ lao động thủ công đến lao động giới hoá, sản xuất hàng hoá lớn, lượng hàng hoá cung cấp ngày nhiều dẫn tới vượt nhu cầu của thị trường Mặt khác, mối quan hệ giữa người sản xuất người tiêu dùng ngày xa xuất trung gian phân phối quy mô sản xuất ngày lớn Do vậy, người sản xuất ngày có hội hiểu rõ mong muốn của khách hàng Đây những nguyên nhân dẫn tới hàng hố sản xuất khơng bán khơng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hoàn cảnh buộc nhà sản xuất phải tìm tịi phương pháp khác để tiêu thụ hàng hố Mỗi phương pháp cũ khơng giải vấn đề đặt lại xuất phương pháp thay Do vậy, nội dung, phương pháp tư kinh doanh biến đơi để thích nghi với môi trường kinh doanh Từ tư kinh doanh “bán những có sẵn” điều kiện cung nhỏ cầu, doanh nghiệp phải chuyển dần sang tư “bán mà khách hàng cần” cung vượt cầu cạnh tranh gia tăng Đó tư kinh doanh Marketing Để thực tư “bán mà khách hàng cần” nhà sản xuất phải hiểu rõ khách hàng của thơng qua cơng tác nghiên cứu thị trường Do vậy, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động Marketing tất giai đoạn của trình sản xuất, từ nghiên cứu thị trường để nắm bặt nhu cầu sau bán hàng Phát nhu cầu Sản xuất sản phẩm Bán Dịch vụ hậu Marketing áp dụng doanh nghiệp sản xuất hàng hố tiêu dùng, sau chuyển sang doanh nghiệp sản xuất công nghiệp Và thập kỷ gần đây, Marketing xâm nhập vào ngành dịch vụ phi thương mại Từ chỗ chỉ bó hẹp lĩnh vực kinh doanh giai đoạn đầu, sau Marketing cịn xâm nhập vào hầu hết lĩnh vực khác trị, đào tạo, văn hoá - xã hội, thể thao Một số khái niệm vế kinh tế thị trường marketing 2.1 Một số khái niệm kinh tế thị trường a Nhu cầu, mong muốn Chúng ta thấy Marketing đại hướng tới thoả mãn nhu cầu của thị trường, nhu cầu động lực thơi thúc người hành động nói chung mua hàng nói riêng Vậy nhu cầu gì? * Nhu cầu Nhu cầu những mong muốn nguyện vọng của người vật chất tinh thần để tồn phát triển Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhà tâm lý học người Mỹ Maslow phân chia nhu cầu của người theo cấp bậc khác Nhu cầu vốn có của người, Marketing chỉ phát nhu cầu tự nhiện của người chứ không tạo * Mong ḿn Mong ḿn nhu cầu có dạng đặc thù, cụ thể Mỗi cá nhân có cách riêng để thoả mãn mong ḿn của tuỳ theo nhận thức, tính cách, văn hố của họ Ví dụ: Đói nhu cầu, nhu cầu đáp ứng cách khác đối với khách hàng khác Người ḿn ăn cơm, người ḿn ăn phở, người ḿn ăn bánh mỳ Cùng cơm, người ăn cơm bụi bình dân, người ḿn vào nhà hàng sang trọng Cùng nhu cầu thơng tin, người dùng máy di động nhãn hiệu Nokia, LG, Motorola Hiểu biết nhu cầu tự nhiên của khách hàng thơi chưa đủ Người làm Marketing cịn phải nắm mong ḿn của họ để tạo sản phẩm đặc thù có tính cạnh tranh giúp doanh nghiệp thắng lợi Ai biết người có nhu cầu ăn để tồn tại, cần phải đáp ứng nhu cầu cho thoả mãn tối đa nhu cầu của người * Nhu cầu có khả tốn Nhu cầu vơ hạn, khả tốn của người có hạn Vì vậy, nhu cầu của người có khả tốn nhà kinh tế gọi cầu của thị trường Nhu cầu có khả toán nhu cầu mà doanh nghiệp cần quan tâm trước hết, hội kinh doanh cần phải nắm bắt đáp ứng kịp thời Đối với thị trường Việt Nam khả tốn vấn đề quan trọng Do vậy, sản phẩm phải vừa túi tiền của người tiêu dùng Ví dụ: nhiều loại hàng hố của Trung Q́c chất lượng chưa cao, khách hàng Việt Nam mua dùng Lý giá hàng hố vừa với túi tiền của đơng đảo khách hàng Việt Nam, đặc biệt nông thôn b Giá trị, chi phí thoả mãn - Người tiêu dùng định mua sản phẩm tức lúc họ ḿn mua lợi ích mà sản phẩm mang lại tiêu dùng Đó giá trị tiêu dùng của sản phẩm Và cứ để người tiêu dùng lựa chọn mua sản phẩm Ta hiểu: Giá trị tiêu dùng của sản phẩm sự đánh giá của người tiêu dùng khả của việc thoả mãn nhu cầu đới với họ - Chi phí đới với sản phẩm tồn những hao tơn mà người tiêu dùng phải bỏ để có giá trị tiêu dùng của - Sự thoả mãn của người tiêu dùng mức độ trạng thái cảm giác của họ so sánh giữa kết tiêu dùng sản phẩm với những điều họ mong đợi trước mua c Thị trường, sản phẩm * Thị trường 10 sách thuế khác vối đại lý bán lẻ + Những định Marketing đại lý bán buôn: Các đại lý bán bn cần có định thị trường trọng điểm, hỗn hợp hàng hoá địch vụ mà họ kinh doanh, giá quảng cáo vă địa điểm Nội' dung của định Marketing bao gồm: Quyết định thị trường mục tiêu: Các đại lý bán buôn phải xác định rõ thị trường mục tiêu của Họ xác định nhóm khách hàng mục tiêu theo quy mô, theo loại khách hàng, theo nhú cầu phục vụ theo nhóm tiêu chuẩn khác Trên thị trường mục tiêu, họ chọn những khách hàng quan trọng nhất, phục vụ ưu tiên hơn, xây dựng mối quan hệ với họ tốt Quyết định hỗn hợp sản phẩm mà đại lý bán buôn cung cấp phải đầy đủ sớ lượng chủng loại để chuyển giao cho khách hàng cho khách hàng Quyết định giá bán: cách định giá của đại lý bán buôn thường dựa giá mua cộng thêm chi phí yà lợi nhuận cho họ, kết hợp với nhiều phương pháp định giá khác Quyết định xúc tiến:hỗn hợp: đa số đại Iỷ bán buôn du lịch quan tâm đến, hoạt động xúc tiến quảng bá Họ thường thực chương trình quảng cáo mậnh mẽ tớí thị trường , khách hàng mục tiêu tới đại lý bán ỉẻ nhằm xúc tiến bán Quyết định địa điểm kinh doanh: Các đại lý bấn buôn du lịch thường đặt địa điểm nơi có vị trí tớt, giá th cao chi phí nhiều để trưng bày sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút khách hàng CHƯƠNG 129 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG DU LỊCH Giới thiệu: Nội dung chương giới thiệu sơ lược nội dung xúc tiến sản phẩm du lịch Mục tiêu: - Trình bày khái niệm, nội dung xúc tiến sản ph ẩm du lịch; - Trình bày sách khác xúc tiến du lịch; - Thực kế hoạch xúc tiến quảng bá sản phẩm c khách sạn; - Vận dụng kiến thức giao tiếp để phục vụ công việc thực tiễn; - Rèn luyện khả tư tính tự giác học tập cho ng ười h ọc Nội dung chính: Khái quát vể hoạt động xúc tiến hồn hợp Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bớn nhóm cơng cụ chủ yếu của sách marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp cớ thể sử dụng để tác động vào thị trường nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp 1.1 Bản chất hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bản chất của hoạt động xúc tiến hoạt động truyền tin sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy, gọi đảy lẵ cẩc hoạt động truyền thơng Marketing Nó cung cấp thông tin cho khách hàng những giải pháp những mối quan hệ nội mối quan hệ thị trường Truyền thông thiết lập sự rõ ràng, sự định vị giúp khách hàng nhận thức đầy đủ giá trị của sản phẩm, dịch vụ Nhờ có sự đột phá của cơng nghệ đại mà người trao đơi thơng tin thơng qua phương tiện truyền tin truyền thớng (báo chí, phát thanh, truyền hình, điện thoại), thơng qua phương tiện truyền thơng (mảy tính, máy fax, điện thoại di động, máy nhắn tin) Cùng với chi phí trao đơi thơng tin trở nên rẻ hơn, cơng nghộ kích thích doanh nghiệp thay đôi phương thức truyền thông từ đại trà sang phương thức truyền thơng có mục tiếu thậm chí trao đôi trực tiếp đến khách hàng cửa họ Một chương trinh truyền thông Marketing tông thể của đoạnh nghiệp, hay cịn gọi chương trình xức tiến hỗn hợp (Promotion- mix) bao gồm hoạt 130 động nhằm đạt hiệu của công tác quảng cáo mục tiêu Marketing của doanh nghiệp Nó bao gồm hoạt động: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp Bảng: Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu Công cụ Các phương tiện hình thức thực Quảng cáo Báo chí, truyền thanh, truyền hình, bao bì bên ngồi sản phẩm, phim vả ảnh quảng cáo, tập gấp, áp phích, tờ rơi, sách niên giám, bảng hiệu, biểu trưng hiệu Khuyến mại Tô chức thi, trị chơi, xơ sớ, phần thưởng, q tặng, phiếu thưởng, giảm giá, trả góp lãi suất thấp, phiếu giảm giá Quan hệ cơngHọp báo, bi nói chuyện, hội thảo, hội nghị khách hàng, đóng góp từ thiện, chúng bảo trợ, tuyên truyền, quan hệ với cộng đông, xuất tạp chí của doantì nghiệp, tơ chức sự kiện Bán hàng cáTrinh diễn bán hàng, bán chương trình rút thăm trúng thưởng, bán nhân hội chợ triển lãm Marketing trực tiếp Gửỉ thư, gửi catalog, marketing trực tiếp qua điện thoại, qua mạng internet, qua vơ tuyến trun hình 1.2 Đặc điểm công cụ chủ yếu hoạt động xúc tiến hỗn hợp Mỗi công cụ xúc tiến có những đặc điểm mức độ chi phí riêng biệt Những người làm công tác marketing cần phải hiểu đặc điểm để lựa chọn cơng cụ cho phù hợp 1.2.1 Quảng cáo Quảng cáo có sớ đặc tính vơ q giá Nhiều khách hàng cho những sản phẩm quảng cáo sản phẩm đạt tiêu chuẩn kiểm chứng Chính vậy, nhiều khách hàng thường lựa chọn đinh mua những sản phẩm quảng cáo thức Quảng cáo sử dụng nhằm xây dựng hình ảnh lâu dài cho sản phẩm kích thích mua hàng cách nhanh chóng., Quảng cáo tiếp cận nhiều khu vực 'địa lý, với chi phí thấp tính khách hàng Tuy nhiên, quảng cáo có sớ nhược điểm Mặc dù tiếp cận nhanh với sớ lượng lón khách hàng, nhiên quảng cáo không tới cá nhân không thực chức của người đại diện 131 bán hàng cho doanh nghiệp Quảng cáo chỉ thực trao đôi thông tin chiều với người nghe, người nghe thường không mặn mà lắm vói thơng tin Hơn nữa, chi phí dành cho quảng cáo thường tốn Mặc dù có sớ hình thức quảng cáo có chi phí thấp quảng cáo báo chí, quảng cáo truyền thanh, những hình thức quảng cáo khác quảng cáo truyền hình địi hỏi cần có ngân sách tương đới lớn dành cho Một thách thức quan trọng đới với những người làm cơng tác mketing đơi vởi khách sạn, tạo sự nhân biết nhanh chóng nhãn hiệu của họ, nhằm đảm bảo cho khăch du lịch lựa chọn khách sạn của để lưu trú thời gian du lịch Nhiều kết luận nghiên cứu cho rằng, chuỗi khách sạn mà tên tuôi nôi tiếng thu hút nhiều khách hàng Ảnh hưởng kết hợp giữa hai yếu tố thông tin của quảng cáo kinh nghiệm lưu trú khách sạn của khách hàng yếu tố vô quan trọng, ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhãn hiệu khách sạn của họ 1.2.2 Bán hàng cá nhân Đây cơng cụ tác động có hiệu vài giai đoạn của trình định mua đối với khách hàng, đặc biệt việc tham khảo thông tin, thuyết phục mua định-mua của khách hàng So với quảng cáo, bán hàng cá nhân có sớ đặc tính đặc biệt Nó ỉiên quan đến việc trao đôi thông tin giữa cá nhân với cá nhân, giữa cá nhân với nhóm người Nó giúp cho người bán hàng nắm bắt nhu cầu đặc điểm mua của khách hàng thay đơi để phù hợp với đới tượng khách hàng cách nhanh chóng Bán hàng cá nhân giúp cho mối quan hệ nảy nở từ mửc quan hệ thông thường đến mức quan hệ sâu sắc, lâu dài giữa người bán hàng khách hàng Nhược điểm của cơng cụ nàỵ chi phí bán hàng lớn, cần phải có lực lượng bán hàng tương đới lớn để trì mới quan hệ với khách hàiig thiết lập Bán hàng cá nhân những công cụ xúc tiến tốn Theo thống kê, Mỹ chi phí cho lần bán hàng thơng qua hình thức lên đến 225 USD/lần 1.2.3 Khuyến khích tiêu thụ Khuyến khích tiêu thụ bao gồm nhiều công cụ như: phiếu mua hàng, tô chức thi bán hàng có thưởng, bán hạ giá, chiết giá Mỗi cơng cụ lại có những đặc tính riêng- Khuyến khích tiêu thụ làm thu hút thêm nhiều khách hàng làm cho việc cung cấp thơng tin kích thích khách hàng 132 mua sản phẩm dược hiệu Khuyến khích tiêu thụ đưa nhiều chương trình mua hàng hấp dẫn việc hạ giá tăng thêm giá trị sản phẩm cho người mua, điều ỉàm khách hàng thích mua sắm nhiều Để thúc đẩy bán hàng, nội dung quảng cáo truyền thông điệp “Hãy mua sản phẩm chúng tơi”, cịn đới vói chương trình khuyến khích tiêu thụ nội dung quảng cáo truyền thơng điệp “Hãy mua ngay” Các doanh nghiệp sử dụng công cụ khuyến khích tiêu thụ nhằm tạọ sự phản ứng nhanh mạnh từ phía thị trường Nhược điểm của cơng cụ này, thời gian áp dụng chương trình ngắn khơng tạo lập sự nhặn biết lâu dài nhãn hiệu sản phẩm đối với khách hàng 1.2.4 Quan hệ công chúng Quan hệ cơng chúng có nhiều lợi Thứ nhất, tạo sự tin tưởng Các tin tức, câu chuyện, sự kiện tạo tính thực tế niềm tin đới với người đọc đối với thông tin quảng cáo Quan hệ cơng chúng tiếp cận với nhiều ngứời vốn thường né tránh nhân viên bán hàng thông tin quảng cáo Nội đung thông tin sử dụng hình thức khác với tin tức tuyên truyền ưong quảng cáo hướng tới việc kích thích mua sản phẩm Một cơng cụ khác chiên lược xúc tiến hỗn hợp thơng tin thương mại Đây công cụ kết hợp chức cỏa quảng cáo quan hệ công chúng Các doanh nghiệp cung cấp câu chuyện hấp dẫn băng video sau chiếu truyền hình- Các thông tin thương mại gây sự chú ý của những người xem việc đưa thông tin “nhẹ nhàng” để quảng cáo cho sản phẩm nhãn hiệu Các khách sạn thường sử dụng quan hệ công chúng sử dụng hạn chế chương trình xúc tiến hỗn hợp, Họ thường sử dụng hình thức kết hợp với yếu tố xúc tiến hỗn hợp khác để đạt hiệu tuyên truyền kính tế Trên số ựu điểm bất lợi của công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu Chúng , ta nghiên cứu chi tiết công cụ phần Quảng cáo Quảng cáo những hình thức của hoạt động truyền thơng, mang tính phơ biến mà doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sử dụng 2.1 Khái niệm Quảng cáo hình thức giới thiệu cách gián tiếp nhằm đề cao 133 những ý tưởng, hàng hóa dịch vụ, thực theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo chủ thể phải tốn chi phí Chức của quảng cáo xác định thông tin sản phẩm, định vị sản phẩm, phát triển khái niệm sản phẩm, làm cho khách hàng nhận thức tốt chất lượng sớ lượng sản phẩm, hình thành nên kỳ vọng của khắch hàng thuyết phục họ mua sản phẩm Do đặc điểm của sản phẩm du lịch chủ yếu dịch vụ (mang tính vơ hình) nên tạo nhiều khó khăn cho hoạt động quảng cáo Quảng cẩo không trực tiếp vào dịch vụ nên phải tập trung vào đầu mới hữu hình, vào dấu hiệu vật chất Chẳng hạn khách sạn thường quảng cáo vào tiêu chuẩn thiết bị phòng nghỉ Các hãng hàng khơng thường quảng cáo chất lượng ãri, khoảng cách rộng rãi giữa hàng ghế, chất lượng ghế dịch vụ chuyến bay v.v Quảng cáo du lịch phải gây ấn tượng, lơi ćn sự chú ý, kích thích nhu cầu, ham muốn của khách hàng thông qua việc cung cấp thông tin khách sạn, nhà hàng, điểm du lịch Đới với quảng cáo du lịch, hình ảnh màu sắc giữ vai trị quan trọng Hình ảnh màụ sắc tương trưng cho sản phẩm Hình ảnh màu sắc thể qua biểu tượng của vùng, đất nước Sản phẩm du lịch thường xa khách hàng khách hàng thường mua: sản phẩm trước thấy sử dụng Vì vậy, hình ảnh màu sắc phản ảnh phần của chất lượng, tính hấp dẫn của sản phẩm đới với khách hàng việc định mua sản phẩm Mỗi đất nước, điểm du lịch có hình ảnh biểu tượng riêng Khi nói đến Hà Nội, người ta nghĩ đến Hồ Gươm Nói đến Quảng Ninh, người ta nghĩ đến Vịnh Hạ Long, những kỳ quan nơi tiếng của giới Nói đến Huế khơng thể khơng nói đến những lăng tẩm, những nét kiến trúc kính xưa, những cô gái duyên dáng chèo thuyền sông Hương Mỗi đất nước có những hình ảnh màu sắc biểu tượng riêng Chẳng hạn, Việt Nam với biểu tượng Vịnh Hạ Long hay nét duyên dáng của Việt Nam thể qua những áo dài nón của gái Khi quảng cáo chương trình du lịch cần chú ý đến việc giới thiệu cho du khách biết những sản phẩm hấp dẩn của chương trình qua những điểm tham quan với những hình ảnh hấp dẫn đầy màu sắc, gây ấn tượng sâu sắc điểm đến Điều minh hoạ thêm những lời giới thiệu ngắn gọn, súc tích sự dun dáng, khơn khéo, niềm nở của người giới thiệu thuyết phục khách mua chương trình du lịch 134 Dưới những đặc tính nơi bật của sớ phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp du lịch thường sử dụng Bảng: Đặc tính số phương tiện quảng cáo PHƯƠNG ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM TIỆN QUẢNG Báo Dễ sử dụng, kịp thời, phô biến Tuôi thọ ngắn, số lượng ôộc giả nhiều thị trường địa phương, hạn chế chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao Tạp chí Có độ lựa chọn đới tượng người đọc Thời gian phát, hành số theo dân số địa lý cao, có uy tín tương đới lâu quan hệ với người đọc lâu dải Vô tuyếnPhô biến, thông dụng, đối tượng khán Thời lượng phát sóng có hạn, truyền hình giả rộng, thuộc nhiéu tầng lớp xã hội, chi phí quảng cáo cao, khán giả khả truyền thơng nhanh, dễ dàng chọn lọc, thời gian ngắn tạo nên sự chú ý Quảng cảo qua ti vi khai thác lợi âm thanh, ngơn ngữ, hình ảnh, màu sắc Đàỉ phátCó nhiéu người nghe, chi phí quảng Thơng tin: quảng cáo chỉ cáo thấp, tiếp cận nhiều khu vực giới thiệu âm thanh, khả địa lý khác gảy chú ý thấp, tuôi thọ ngắn 2.2 Một số lưu ý hoạt động quảng cáo Trong quảng cáo du lịch phương tiện quảng cáo, nội dung tin quảng cáo xác định mục đích quảng cáo ià những nội dung quan trọng, ảnh hưởng đến hiệu của việc quảng cáo 2.2.1 Phương tiện quảng cáo Có thể sử dụng những phương tiện thông tin đại chúrig vô tuyến truyền hình, phát thanh, truyền thanh, báo chí, phim ảnh những vật mang tin thông dụng khác như: bảng hiệu, áp-phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ cơng cụ quảng cáo Ười Tuỳ theo yêu cầu mục tiêu quảng cáo dịch vụ để lựa chọn phương tiện ngơn ngữ cho thích hợp Để lựa chọn phương tiện truyền tin quảng cáo thích hợp, doanh nghiệp quảng cáo phải định phạm vi tần suất, cường độ tác động của quảng cáo Phạm vi quảng cáo số lượng khách hàng cần truyền tin Tần suất ỉà 135 số lần xuất của quảng cáo Cường độ mức độ gây ấn tượng của quảng cáo 2.2.2 Tin quảng cáo Cần chú ý tới vấn đề sau Xác định nội dung, hình thức bố cục của tin Đặc điểm của thông tin Không khí, mơi trường của dịch vụ Phạm vi mức độ đại chúng của tin Chi phí tới thiểu 2.2.3 Mục đích quảng cáo Mục đích quảng cáo những nội dụng yêu cầu phải thực của hoạt động quảng cáo Đó những vấn đề đặt ban đầu, gắn với ý tưởng quảng cáo sự cụ thể hố ý tưởng quảng cáoẳ Mục đích quảng cáo điểm khởi đầu cho việc thiết kế toàn chương trình hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp Nó định hiệu của quảng cáo ngân sách đành cho công việc nàyể Để kiểm tra mục đích quảng cáo đạt mức độ cần phải đánh giá số nội dung như: Khách hàng mục tiêu (đối tượng nhận tin) tiếp nhận tin quảng cáo nào? Họ có thực sự xem quảng cáo không? Sự nhận thức thái độ của khách hăng nhận thông điệp quảng cáo Họ nhận thức đến đâu, tán thành hay phản đối? Trong quảng cáo tới khách hàng dịch vụ đó, bao giờ người cung ứng dịch vụ quan tâm đến thơng điệp quảng cáo họ cần phải hiểu nhận thức'-phục' vụ của khách hàng, qua mà cung ứng địch vụ hợp với nhu cầu mong ḿn của họ Vì lãnh đạo doanh nghiệp cần hiểu nhân viên của đới tượng nhận tin thứ cấp sau khách hàng, Do vậy, thông điệp truyền tới khách hàng cần thiết kế nội dung thông tin để truyền tới cán nhân viên của doanh nghiệp, nhằm tăng cường nhận thức dịch vụ cho họ khuyến khích họ cung cấp dịch vụ có chất lượng cao tới khách hàng Quảng cáo cịn thực thơng qua hình thức thơng tin quan trọng, thơng tin truyền miệng (worth-of-mouth) Thơng tin truyền miệng giữ vị trí đặc biệt kinh doanh dịch vụ Khách hàng thường tham gia vào việc phân phối dịch vụ trao đôi những kinh nghiệm của với khách hàng khác Những gợi ý cá nhân qua những lời truyền miệng những ngn tin quan ưọng thường có độ tin cậy cao 136 Thông tin truyền miệng thích hợp hoạt động giao tiếp địch vụ giữa nhân viên cung ứng khách hàng, phát huy khả tiếp thu của khách hàng hỗ ượ cho việc bán hàng cá nhân Hơn nữa giao tiếp cá nhân, thơng tin truyền miệng cịn cung cấp những đầu mới hữu hình dịch vụ, giảm rủi ro tiêu dùng cho khách hàng Khuyến khích tiêu thụ 3.1 Khái niệm Hoạt động khuyến khích tiêu thụ bao gồm việc sử dụng công cụ gỉải pháp thích hợp điều kiện, hồn cảnh cụ thể doanh nghiệp thị trường, nhằm kích khích việc mua sản phẩm đầy mạnh tiêu thụ thời gian ngắn hạn Các cơng cụ kích thích tiêu thụ tập trung vào ba đới tượng là: Khách hàng: Khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp việc tạo những lợi ích phụ thêm cải tiến hình thức tiếp cận, cung cấp thông tin, phát phiếu dự thưởng, đưa giải thưởng, tô chức thi, Lực lượng phân phối trung gian: Khuyến khích lực lượng tham gia phân phối nhiều sản phẩm hơn, đối với sản phẩm mới, cách thực chiết khấu cao hơn, phối hợp quảng cáo để tơ chức thi bán chương trình du lịch Nhân viên cung ứng: Tạo phần thưởng (tăng lương, nâng bậc, cho nghỉ mát, du lịch miễn phí -) giải thưởng cho những người bán hàng giỏi, thức đẩy họ nâng cao hiệu suất bán nữa Bán hàng cầ nhân giữ vị trí định việc cung ứng dịch vụ cho khách hàng Nhân viên có kỹ cao giao tiếp cá nhân nhờ kết của trình đào tạo bản, qua rèn luyện đúc rút kinh nghiệm thực tế Những nhân viên trở nên yêu nghề có điều kiện đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp 3.2 Các nội dung hoạt động khuyến khích tiêu thụ Hoạt động khuyến khích tiêu thụ phát huy tác dụng mạnh mẽ ngành dịch vụ Để tô chức hoạt động khuyến khích tiêu thụ du lịch sử dụng sớ cơng cụ khuyến khích tiêu thụ sau đây: 3.2.1 Thưởng Thưởng (hay tặng quà) hình thức bán sản phẩm dịch vụ với giá tương đới thấp cho khơng, để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ cụ thể khác Ví dụ nhằm mục tiêu tăng cường doanh thu từ dịch 137 vụ ăn uống mùa cưới, khách sạn áp dụng sách giẫm giá tô chức tiệc cưới ưong nhà hàng của khách sạn, kèm theo thưởng đêm righỉ miễn phí dành cho dâu, chú rể 3.2.2 Giải thưởng (thi, trị chơi, xổ sơ) Giải thường hình thức tạo hội may mắn cho khách hàng tiền mặt, chuyến du lịch hay nghỉ khu du lịch nghỉ dưỡng sang trọng miễn phí họ mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Hoạt động thu hút sự chú ý nhiều khách hàng tham gia Hình thức chủ yếu hoạt động bao gồm: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên những giá trị tiền mặt hay những hình thức khác tỷ lệ với sớ lần khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Hầu hết hãng hàng khơng có kế hoạch theo dõi những hặnh khách bay thường xuyên để tính điểm cho sớ dặm bay tập hợp số điểm sau thời gian đem lại khả hương những chuyến bay miễn phí Ví dụ chương trình “Bơng sen vàng ” của Hãng hàng không quốc gia Việt Nam (Vietnam Aừlines); chương trình "Asia Miles” của hãng hàng khơng Cathay Pacific Airways áp dụng nay; hay chương trình phát thẻ “Khách hàng danh dự’ của tặp đoàn khách sạn Marriot, thưởng cho những khách hàng thường lưu trú khách sạn của tập đoàn toàn giới Liên kết khuyến mãi: Liên kết khuyến hình thức hai hay nhiều doanh nghiệp hợp sức lại để tơ chức chương trình khuyến khích tiêu thụ cho khách hàng nhằm tăng khả lôi kéo của ẻ Các doanh nghiệp góp kinh phí với hy vọng mở rộng phạm vi tiếp xúc thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của Ví dụ chương trình liên kết khuyến giửa hãng hàng không Vietnam Airlines với khách sạn khu du lịch nghỉ dưỡng cao cấp Việt Nam, nhằm thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam thời kỳ hậu dịch SARS nãm 2003 Trong đó, du khách đu lịch đến Việt Nam chuyến bay của hãng hưởng mức giá ưu đãi kèm theo vài đêm nghĩ khách sạn khu du lịch nghỉ dưỡng cao cấp Chiết giá: Chiết giá khoản chiết khấu giá quỹ định trường hợp mua hàng thời điểm định Cách khuyến khích đại lý hay kênh phân phối trung gian mua nhiều sản phẩm chấp nhận kinh doanh sản phẩm mà theo điều kiện bình thường họ khơng mua Các đại lý sử dụng việc bớt tiền để cô lợi nhuận giảm giá bán 138 Tâng mức hoa hồng (commision): Hoa hồng khoản tiền mà doanh nghiệp trả cho đại ỉý các đại lý bán tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Thực chất, tiền hoa hồng sự ưu đãi (dưới nhiều hình ihức) của doanh nghiệp cung cấp sản phẩm du lịch đối với đại lý việc áp dụng mức giá riêng đối với đại lý thấp so với mức giá cơng bớ thức Quan hệ công chúng 4.1 Khái niệm Quan hệ công chúng việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hóa, dịch vụ hay í ăng uy tín doanh nghiệp cách đưa tin tức có ỷ nghĩa thừơng mại chứng ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng Trong kinh doanh đại, quan hệ công chúng PR hay Public Relations) công cụ marketing quan trọng Các doanh nghiệp khơng những phải có quan hệ tớt với khách hàng, ngưòi cung ứng đại lý của mình, mà cịn phải có quan hệ với đơng đảo cơng chúng có quan tâm Cơng chúng tạo thuận lợi hay trở ngại cho khả nãng của doanh nghiệp đạt những mục tiêu của Do doanh nghiệp cần cớ những biện pháp cụ thể để giải tốt quan hệ với công chúng then chốt Thông qua hoạt động quan hệ cơng chúng, doanh nghiệp đạt những mục tiêu sau đây: Tạo biết đến: Quan hệ cơng chúng áp dụng để đăng, tải tư liệu phương -tiện truyền thông nhằm thu hút sự chu ý đến sản phẩm, dịch vụ, người, tơ chức hay ý tưởngẽ Tạo dựng uy tín: Quan hệ cơng chúng nâng cao uy tín của doanh nghiệp cách truyền thông điệp báo, giới thiệu Kích thích tực lượng bán hàng cấc kênh phần phối trung gian: Quan hệ cơng chúng giúp động viên lực lượng bán hàng đại lý: Những tư liệu viết sản phẩm, địch vụ trước tung thị trường giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ cho những người bán lẻ Giảm bớt chi phí khuyến mãi: Ghi phí dành cho quan hệ cơng chúng so với marketing trực tiếp quảng cáo cácphương tiện truyền thông 4.2 Các nội dung hoạt động quan hệ công chúng 4.2.1 Xuất ấn phẩm 139 Các doanh nghiệp dựa nhiều vào tư liệu truyền thống để tiếp cận tác động đến thị trường mục tiêu Những tư liệu bao gồm: báo cáo hàng năm, những cuôn sách nhỏ, tập gấp giới thiệu, tạp chí, những báo, những tư liệu nghe nhìn, tin của doanh nghiệp Những ćn sách nhỏ đóng vai trị quan ưọng việc thông tin cho khách hàng mục tièu sản phẩm, dịch vụ thông tin liên quan Những báo súc tích tạo sự chú ý của khách hàng đến doanh nghiệp sản phẩm, dịch vụ của thân doanh nghiệp Bản tin của doanh nghiệp cầc tạp chí giúp tạo dựng hình ảnh của doanh- nghiệp đưa những tin tức quan trọng đến thị trường mục tiêu Tư liệu nghe nhìn phim ảnh, phim đèn chiếu, đĩa hình, băng ghi hình bảng ghi âm ngày đườc sử dụng nhiều làm công cụ để tuyên truyền sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp du lịch, khách sạn Chi phí của tư liệu nghe nhìn thường lớn chi phí của ấn phẩm lại có cường độ tác động lớn 4.2.2 Tố chức kiện Các doanh nghiệp thu hút sự chú ý đến những sản phẩm, dịch vụ của cách tơ chức những sự kiện đặc biệt Đó những hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những chuyến đu lịch làm quen (FAM Trip), tô chức triển lãm, tô chức thi, tô chức lễ kỷ niệm, bảo trợ cho hoạt động thể thao, hoạt động nhân đạo văn hố để tiếp cận với cơng chungmục tiêu Thơng qua những hoạt động đó, doanh nghiệp có dịp để mời tiếp đón khách hàng tiềm của mình, tạo sự chú ý liên tục đến hình ảnh sản phẩm, địch vụ của doanh nghiệp 4.2.3 Cung cấp tin tức Một những hoạt động quan hệ cơng chung việc cung cấp tin tức thân doanh nghiệp những sản phẩm của họ Để có tin tức cần cớ kỹ xây dựng cốt truyện, nghiên cứu viết thành để đảng phương tiện truyền thông Kỹ của những người làm công tác quan hệ công chúng chỉ biên soạn những tin tức mà cịn phải có kỹ giao tiếp để đảm bảo cho phương tiện truyền thơng chấp nhận viết của Họ cần phải có quan hệ tớt với biên tập viên phống viên để tranh thủ sự ủng hộ của họ nhằm giành nhiều điều kiện tôt để tuyên truyền cho doanh nghiệp của 140 4.2.4 Bài nói chuyện Bài nói chuyện cơng cụ để tuyên truyền sản phẩm dịch của doanh nghiệp Lãnh đạo các, doanh nghiệp ngày phải trả ỉời nhiều câu hỏi của giới truyền thơng có những bi thuyết trình hội nghị bán-hàng, hội chợ sự kiện khác Những dịp vậy tạo dựng hay làm tơn hại hình ảnh của doanh nghiệp Do doanh nghiệp cần phải lựa chọn cách thận trọng người phát ngồn của doanh nghiệp bồi dưỡng nâng cao khả hùng biện của họ trước công chúng của doanh nghiệp 4.2.5 Tham gia hoạt động cơng ích Gác doanh nghiệp nâng cao uy tín của cách đóng góp tiền bạc thời gian cho những hoạt động cơng Ích Ví dụ thường xuyên ủng hộ cho những hoạt động xã hội địa phương trích sớ tiền từ doanh thu bán hàng để ủng hộ sự nghiệp cụ thể Hình thức gọi marketing gắn với sự nghiệp ngày nhiều dóanh nghiệp du lịch sử dụng để tạo uy tín cồng chúng 2.4.6 Tạo lập hình ảnh doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần phải xây dựng đặc điểm nhận dạng nơi bật của để thu hút sự chú ý của công chúng xã hội tràn ngập thông tin Đặc điểm nhận dạng thể biểu trưng của doanh nghiệp, văn phòng phẩm, những cuốn sách nhỏ, tập gấp, bảng hiệu, giấy tờ vãn thư, danh thiếp, quần áo đồng phục Marketing trực tiếp 5.1 Khái niệm Marketing trực tiếp việc sử dụng nhiều công cụ truyền thông marketing để ảnh hưởng đến định mua trực tiếp khách hàng _và tạo nên giao dịch kinh doanh địa điểm Hầu hết doanh nghiệp dựa chủ yếu vào quảng cáo, khuyến khích tiêu thụ bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, địch vụ của minh Họ sử dựng quảng cáo để tạo rà sự biết đến quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuvến khích mua hàng bán hàng trực tiếp để hoàn tất trình bán hàng Marketing trực tiếp cớ gắng kết hợp ba yếu tố lại để đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Khách hàng sau tiếp xúc với quảng cáo, trong.catalog, qua thư gửi trực tiếp, qua điện thóại, thư điện tử, tạp chí, báo chí, tivi hay chương ưình truyền thanh-có thể gọi tới sớ điện thoại 141 miễn phí-hoặc đặt chỗ trực tiếp chuyến bay, phòng khách sạn hay chương trình du lịch thơng qua hệ thớng đặt chỗ trước mạng internet Mặc dù, marketing trực tiếp xuất hình thức gửi thư catalog trực tiếp qua đường bưu điện, những năm gần có thêm nhiềụ hình thức khác nhưmarketing qua điện thoại (ĩeỉe-marketing), trả lời vân trực tiếp truyền truyền hình, đặt mua sản phẩm dịch vụ qua hệ thống điện tử, v.v Gác công cụ marketing đa dạng có mục tiêu chung chúng sử dụng để doanh nghiệp cố những đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng Điều trái ngược với hình thức quảng cáo đại trà Quảng cáo đại trà bao quát số đông công chúng không cụ thể sớ phần lớn khơng đến thị trường để tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ khơng định mua đại lý có dịp trịng tương lai Ngày nay, nhiều doanh nghiệp sử dụng mạrketing trực tiếp cho đóng vai trị ngày lớn Họ sử dụng phương thức để quảng cáo bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp tập hợp thông tin khách hàng hệ thống sở dữ liệu khách hàng của doanh nghiệp, nhằm thỉết lập mối quan hệ thườns xuyên ngày phong phú Điều quan, trọng nữa thiết lập những quan hệ ưu tiên với khách hàng Các hãng hàng không, khách sạn công ty lữ hành thiết lập những mối quan hệ vững chắc với khách hàng thơng qua những chương trình thưởng vl có tần suất sử dụng cao sử dụng sở dữ liệu khách hàng để chào hàng đến lừng nhân khách hàng Họ chào hàng cho những khách hàng cữ những khách hàng triển vọng có nhiều khả nãng nhất, mong ḿn sẫn sàng mua sản phẩm hay dịch vụ Marketing trực tiếp doanh nghiệp dịch vụ áp dụng Hình thức mang, lại nhiều lợi ích cho khách hàng lựa chọn đặt hàng thuận tiện, tiết kiệm thời gian’ Đối vối doanh nghiệp marketing trực tiếp cho phép chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, xác định thời gian tiếp cận khách hàng xác hơn, giữ bí mật cho hoạt động marketing trước đối thủ cạnh tranh 5.2 Các nội dung hoạt động marketỉng trực tiếp 5.2.1 Marketing catalog Là hình thức đỏ doanh nghiệp gửi catalog bao gồm chương trình, sản phẩm, dịch vụ của kèm theo báo giá tới khách hàng tiềm 142 nâng qua đường bưu điện Dựa catalog này, khách hàng đặt mua qua đường bưu điện 5.2.2 Marketing thư trựe tiếp Doanh nghiệp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo,'tập gấp hình thức chào hàng khác cho khách hàng, qua hy vọng bán sản phẩm hay dịch vụ, đông thời thu thập hay tuyển chọn daríK sách khách hàng cho ỉực lượng bán hàng, hộc tun truyền thơng tin gửi quà tặng để câm ơn khách hàng 5.2.3 Marketỉng qua điện thoại Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng chọn lọc Doanh nghiệp đật sớ điộn thoại miễn phí để khách hàng đặt mua sản phẩm hay dịch vụ mà họ biết qua quảng cáo truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog khiếu nại, góp ý vói doanh nghiệp 5.2.4 Marketing trực tiếp truyền hình Truyền hình sử dụng theo hai cách để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Cách thứ phát chương trình truyền hinh giới thiệu sản phẩm cung cấp cho khách hàng sớ điện thoại miễn phí để đặt hàng Cách thứ hai lẩ sử dụng tồri chương trình truyền hình kênh truyền hình cho việc bán sản phẩm dịch vụ 5.2.5 Marketing trực tiếp truyền thanh, tạp chí báo Các phương tiện sử dụng để chấo hàng trực tiếp cho kháeh hàng vói sớ điện thoại đặt hàng miễn phí 5.2.6 Marketing qua mảy tính kết nối mạng Là hình thức, mua sản phẩm dịch vụ qua máy tính nới mạng Khách hàng đặt hàng tốn trực tiếp qua mạng internet 143 ... hoạt động Marketing Marketing du lịch Cuốn giáo trình ? ?Marketing Du lịch” đời nhằm trang bị cho người học số kiến thức hình thành phát triển hoạt động Marketing; khái niệm Marketing, Marketing. .. trường Marketing, thị trường du lịch; sách Marketing nói chung Marketing du lịch nói riêng Giáo trình gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề marketing marketing du lịch Chương 2: Môi trường marketing. .. + Trình bày định nghĩa Marketing marketing du lịch; + Trình bày khái niệm thị trường quy luật của thị trường ; + Trình bày nội dung của kế hoạch marketing phương pháp xây dựng kế hoạch marketing