Bài Tập Giữa Kì _ Marketing trong kinh doanh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM MÔN HỌC MARKETING TRONG KINH DOANH BÀI TẬP GIỮA KÌ Giảng Viên: ThS Nguyễn Văn Trưng Sinh viên: Nguyễn Thị Kim Ngọc Lớp: MR003 MSSV: 31191026822 TP HỒ CHÍ MINH - 2021 Đề Câu 1: Hãy trình bày giải thích định hướng quản trị chuỗi cung ứng Anh/chị cho biết dịch covid-19 ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng doanh nghiệp Việt Nam nào? Câu 2: Hãy trình bày giải thích kiểu mua hàng thị trường tổ chức Theo anh/ chị kiểu mua phức tạp hơn? Tại sao? Câu 3: Hãy trình bày giải thích tiêu chuẩn dùng để định vị thị trường tổ chức Nêu ví dụ minh họa cho tiêu chuẩn Bài làm Câu 1: Hãy trình bày giải thích định hướng quản trị chuỗi cung ứng Anh/ chị cho biết dịch covid-19 ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng doanh nghiệp Việt Nam nào? ❖ Định hướng Quản trị chuỗi cung ứng (Supply chain management) định hướng mua hàng khách hàng doanh nghiệp Định hướng quản trị chuỗi cung ứng: Vai trò mua hàng mở rộng bao gồm phối hợp tích hợp chức mua hàng với chức khác công ty với tổ chức khác toàn chuỗi giá trị khách hàng, khách hàng khách hàng, trung gian, nhà cung cấp, nhà cung cấp nhà cung cấp Công ty tập trung vào việc cải thiện chuỗi giá trị từ nguyên liệu thô đến người sử dụng cuối Định hướng quản trị chuỗi cung ứng có ba triết lý mua hàng: a) Giao giá trị cho người sử dụng cuối b) Th ngồi hoạt động khơng cốt lõi c) Hỗ trợ mối quan hệ hợp tác với nhà cung cấp lớn Nội dung ba triết lý mua hàng trình bày sau: a) Giao giá trị cho người sử dụng cuối Người quản lý việc cung ứng cơng ty mua cần phải: • Nghiên cứu để hiểu yêu cầu người sử dụng cuối • Chỉ đạo toàn chuỗi cung ứng để giao giá trị vượt trội cho người sử dụng cuối b) Th ngồi hoạt động khơng cốt lõi Các nhà quản lý cao xác định lực cốt lõi cơng ty Sau đó, cần nhóm sản phẩm dịch vụ thành hệ thống hệ thống chiến lược phi chiến lược Công ty thuê hệ thống hệ thống trở nên khơng cạnh tranh, khơng có tính chiến lược, liên quan đến công nghệ trưởng thành có nhiều nhà cung cấp hoạt động đủ điều kiện c) Hỗ trợ mối quan hệ hợp tác với nhà cung cấp lớn Những nhà quản lý cung ứng làm việc với nhà cung cấp lớn mối quan hệ đối tác đòi hỏi hợp tác, giao tiếp, tín nhiệm cam kết người cung cấp với người mua Mục tiêu giảm tổng chi phí hay tăng giá trị để đạt lợi ích chung ❖ Dịch covid-19 ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng doanh nghiệp Việt Nam nào? Dịch Covid-19 bắt đầu Việt Nam vào tháng 1/2020 kéo dài năm rưỡi Đặc biệt, giai đoạn gần đây, tình hình dịch bệnh ngày trở nên nghiêm trọng Chính vậy, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với thách thức, khó khăn Đặc biệt, khơng thể khơng nói đến ảnh hưởng dịch Covid-19 đến chuỗi cung ứng cách doanh nghiệp Chuỗi cung ứng doanh nghiệp Việt Nam bị đứt gãy, gián đoạn tác động đại dịch Covid-2019 Mỗi chuỗi cung ứng ngành nghề khác phải đối mặt với cố, thách thức khác nhau: o Đối với khu vực tập trung nhiều doanh nghiệp lớn khu cơng nghiệp TP HCM, Bình Dương, Đồng Nai,…do phải thực giãn cách xã hội kéo dài theo thị 16 Chính phủ, điều nhiều nhà máy sản xuất da giày, dệt may dường phải ngừng sản xuất Đối với doanh nghiệp phép hoạt động, phải giảm sản lượng số người lao động cắt giảm bớt để thực việc giãn cách Bên cạnh đó, có nhiều chi phí phát sinh: chi phí phịng chống dịch Covid, chi phí logistics vận chuyển tàu biển quốc tế tăng cao, chi phí nguyên phụ liệu nhiên liệu nhập tăng, phân phối vận chuyển chuyển hàng hóa thành phẩm từ tỉnh địa điểm xuất khó khăn Những yếu tố gây tốn chi phí thời gian cho doanh nghiệp xuất o Đối với chuỗi cung ứng lĩnh vực chế biến chế tạo gặp phải khó khăn như: thiếu nguồn cung linh kiện chip Bên cạnh đó, việc chi thêm chi phí để phịng chống dịch, khó khăn lao động hay điều kiện phịng chống dịch Nguy bị khách hàng giai đoạn suất giảm, khách hàng tìm nguồn cung thay o Đối với mặt hàng thủy hải sản nơng sản gặp khó khăn việc thiếu phương tiện, nhân lao động bị cách li, thiếu nguồn thức ăn cho hải sản Ngư dân, nông dân không thả giống nên chu kì sau thiếu giống Người dân chưa có vac-xin nên khó khăn hoạt động Bên cạnh đó, thơng tin thị trường gián đoạn, lưu thơng đình trệ Ở khu vực đến giai đoạn thu hoạch lại khơng có đầu vận chuyển phức tạp, khó khăn Đại dịch Covid xảy ra, việc tuân theo thị 16 phủ đề ra, làm cho chuỗi cung ứng đứt gãy, gián đoạn, ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp Tuy nhiên, với thách thức giúp cho doanh nghiệp thấy xu hướng số hóa Doanh nghiệp chuyển đổi tự động hóa số chức định, khuyến khích số hóa sử dụng tảng trực tuyến giúp doanh nghiệp rút ngắn chuỗi cung ứng tương lai Câu 2: Hãy trình bày giải thích kiểu mua hàng thị trường tổ chức Theo anh/ chị kiểu mua phức tạp hơn? Tại sao? ❖ Trình bày kiểu mua hàng tổ chức Trong thị trường tổ chức thường có ba kiểu mua: - Mua (hay nhiệm vụ mới) - Mua lại có điều chỉnh - Mua lại không điều chỉnh Nội dung cụ thể ba kiểu mua trình bày đây: - Mua ( Nhiệm vụ mới) Đây tình mua mặt hàng lần đầu Nhu cầu mua yếu tố bên bên ngồi Trong lần mua người mua thường có kiến thức hạn chế, thiếu kinh nghiệm Vì cần phải có nhiều thơng tin sản phẩm, nhà cung cấp, giá cả,… Mua bị rủi ro nhiều hơn, định nhiều thời gian có nhiều người tham gia vào việc định Đối với kiểu mua hàng cần sử dụng chiến lược bán hàng sau: Khi gặp phải kiểu mua công ty nên yêu cầu nhân viên bán hàng tham gia vào ba giai đoạn đầu quy trình mua ( Nhận vấn đề -> Xác định đặc điểm số lượng cần thiết - > Phát triển đặc điểm kỹ thuật sản phẩm cần thiết) Cơng ty bán hàng có lợi cạnh tranh nhân viên bán hàng hiểu cách đầy đủ rõ ràng yêu cầu công ty mua, hỗ trợ phát triển chi tiết kỹ thuật đưa đề xuất đáp ứng yêu cầu tốt đối thủ cạnh tranh Do đó, họ phải đào tạo để đáp ứng kịp thời câu hỏi kỹ thuật thương mại khách hàng - Mua lại có điều chỉnh Điều xảy công ty mua thay đổi chi tiết kỹ thuật sản phẩm, giá cả, hay họ có nhu cầu giảm chi phí cải thiện chất lượng sản phẩm Việc thay đổi nhà cung cấp cần thiết nhân viên kỹ thuật tổ chức mua yêu cầu thay đổi đặc điểm kỹ thuật sản phẩm hay phận Marketing yêu cầu tính bổ sung sản phẩm để đạt số lợi cạnh tranh Với kiểu mua lại có điều chỉnh cần sử dụng chiến lược bán hàng sau: - Nhân viên bán hàng từ nhà cung cấp phải liên tục bám theo yêu cầu công ty mua Nếu công ty mua muốn có thay đổi mặt cải thiện tiêu chuẩn chất lượng giao hàng thời gian họ phải cảnh báo cho doanh nghiệp - Nhân viên bán hàng nhà cung cấp cần tìm hiểu cơng ty mua muốn thay đổi nhà cung cấp đưa đề xuất đảm bảo hiệu suất Như vậy, hiểu nhu cầu mua hàng rõ ràng, định hướng mua, thực tiễn mua, tiêu thức dùng để lựa chọn nhà cung cấp ảnh hưởng đến việc mua công ty đầu vào quan trọng để nhà cung cấp phát triển chiến lược bán hàng hiệu tình mua hàng có điều chỉnh - Mua lại không điều chỉnh Khi tổ chức yêu cầu mua tiếp tục số sản phẩm/dịch vụ mua q khứ Trong tình tổ chức mua đặt hàng lặp lại với nhà cung cấp bán mặt hàng Điều có nghĩa sản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng điều khoản toán giữ nguyên lần mua thêm đơn đặt hàng ban đầu Đây định thường xuyên với rủi ro thấp nhu cầu thông tin Chiến lược bán hàng cho việc mua lại không điều chỉnh: - Chiến lược nhà cung cấp trì chất lượng sản phẩm/dịch vụ , mối quan hệ tốt với người mua đáp ứng nhu cầu thay đổi tổ chức mua - Chiến lược nhà cung cấp bao gồm thu thập thông tin bất mãn công ty mua nhà cung cấp tại, chào bán sản phẩm mang lại lợi ích lớn cho công ty mua, hay ban đầu nhận đơn đặt hàng nhỏ sau thời gian tăng thị phần mua ❖ Kiểu mua phức tạp Trong ba kiểu mua hàng tổ chức, kiểu mua kiểu mua phức tạp hai kiểu mua cịn lại Bởi vì, lần mua hàng tổ chức Ở giai đoạn này, người mua thường thiếu kinh nghiệm, chưa có nhiều hiểu biết thông tin sản phẩm, nhà cung cấp, giá cả, chất lượng,… Chính vậy, họ cần tìm hiểu tất thông tin để đưa định mua hàng Ở tình mua này, tổ chức phải tham gia vào giai đoạn mua hàng hóa: “Họ biết nhu cầu doanh nghiệp yếu tố bên tác động giúp họ nhận vấn đề mà doanh nghiệp cần, thiếu để từ họ tìm hiểu thơng tin cần thiết cho việc mua hàng Khi nhận vấn đề, họ tiếp tục tìm cách để giải cách xác định loại lượng sản phẩm/dịch vụ cần mua Sau đó, nhờ giúp đỡ trợ giúp đặc điểm kỹ thuật sản phẩm/dịch vụ Từ đó, họ tìm kiếm thơng tin nhà cung cấp lựa chọn nhà cung cấp đủ điều kiện phù hợp Tổ chức mua gửi yêu cầu nhận đề xuất từ nhà cung cấp tất thông tin liên quan cho việc mua hàng Tổ chức mua đánh giá đề xuất ấy, chọn nhà cung cấp phù hợp để đàm phán, thương lượng Tiếp tục, lựa chọn thủ tục đặt hàng cuối phản hồi hiệu suất đánh giá sau mua.” Với hai kiểu mua cịn lại mua lại có điều chỉnh tổ chức mua xem xét lại giai đoạn từ 1-3, không thiết phải tìm hiểu từ đầu nhanh đơn giản việc mua Đối với, mua lại khơng điều chỉnh, tình cịn đơn giản nhanh chóng hơn, họ mua nhiều lần, bỏ nhiều giai đoạn cần xem xét lại đề xuất nhà cung cấp, lựa chọn thủ tục đặt hàng phản hồi sau mua Qua đó, thấy được, mua mới, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ, tốn nhiều thời gian, bên cạnh cịn gặp nhiều rủi ro Quy trình mua hàng phức tạp hơn, họ cần phải có nhiều người tham gia vào quy trình mua phải cân nhắc thật kỹ, để định lựa chọn nhà cung cấp phù hợp nhất, mà đáp ứng chất lượng, giá yếu tố khác cho tổ chức Câu 3: Hãy trình bày giải thích tiêu chuẩn dùng để định vị thị trường tổ chức Nêu ví dụ minh họa cho tiêu chuẩn ❖ Trong thị trường tổ chức có tiêu chuẩn dùng để định vị, bao gồm: a) Phải có ý nghĩa cho người mua người cung ứng Công ty cung cấp cần phải đưa tuyên bố định vị phải có ý nghĩa dễ hiểu để giúp cho khách hàng mục tiêu người công ty cần hiểu ý nghĩa tuyên bố Việc định vị có ý nghĩa, giúp cho khách hàng dễ nhận lợi ích hay giá trị mà nhận từ doanh nghiệp Ví dụ: “Đến với Tân Cảng Sài Gịn - Đến với chất lượng dịch vụ hàng đầu” Với định vị này, cho thấy ý nghĩa của Tổng Cơng ty Tân cảng Sài Gịn mang đến với khách hàng chất lượng dịch vụ doanh nghiệp Với tuyên bố đó, khách hàng dễ dàng hiểu được, công ty trọng đến với chất lượng dịch vụ Để từ đó, khách hàng tin tưởng tìm hiểu, hợp tác với doanh nghiệp b) Phải xác, thật thuyết phục Một tuyên bố định vị cần phải truyền tải giá trị thật xác, thực tế thuyết phục khách hàng mục tiêu Bởi vì, tuyên bố định vị cách xác, giúp cho khách hàng hiểu doanh nghiệp Đồng thời, dễ dàng phân biệt khác biệt nhà cung cấp so với đối thủ khác Tuyên bố giúp khách hàng nhận giá trị mà cung cấp mang lại, để từ thuyết phục khách hàng quan tâm có vị trí tâm trí khách hàng Ví dụ: Cơng Ty TNHH Đầu Tư Sản Xuất Thương Mại Và Dịch Vụ Thanh Hằng cam kết “ Không đứt - Không gãy kim – Không ngừng máy” Doanh nghiệp chuyên phân phối may cho Cơng Ty – Xí Nghiệp May hàng gia cơng xuất qua nhiều năm kinh doanh thị trường doanh nghiệp khẳng định vị qua sản phẩm bền màu, dẻo dai giúp tiết kiệm thời gian, giảm dụng tối đa công suất máy may cho khách hàng Chỉ may Thanh Hằng sản xuất theo quy trình cơng nghệ đại, đảm bảo kiểm định chất lượng nghiêm ngặt giá thành tốt thị trường chứng nhận phù hợp với hệ thống ISO 9001:2000 - SA 8000:200 Với định vị cam kết doanh nghiệp giúp cho khách hàng cảm thấy an tâm, tin tưởng hơn, từ dễ dàng thuyết phục khách hàng việc lựa chọn nhà cung cấp c) Phải qn với Doanh nghiệp cố gắng hồn thành Tuyên bố định vị phải quán với tổ chức cố gắng đạt Tất người có liên quan tổ chức phải cam kết cung cấp đề xuất giá trị cho khách hàng mục tiêu Khi định vị phải xác định rõ hướng doanh nghiệp, phải lực doanh nghiệp khả tạo giá trị cho khách hàng Từ đó, đưa cam kết tạo tin tưởng từ khách hàng Ví dụ: Cơng Ty TNHH AIR & SEA GLOBAL phấn đấu để “Trở thành công ty hàng đầu cung cấp dịch vụ khai hải quan, giao nhận vận chuyển hàng hóa Việt Nam” Chúng tơi có phương tiện vận chuyển vận tải hàng không, vận tải đường biển, khai báo hải quan giao nhận hàng hóa, giấy phép nhập khẩu, thông qua việc cam kết mang lại giá trị gia tăng cao cho khách hàng dịch vụ chất lượng cao Với định vị đó, AIR & SEA GLOBAL cam kết: Dịch vụ vận chuyển hàng không – vận chuyển hỏa tốc tiếng, chuyển thường 24 tiếng, hàng hóa sản phẩm ổn thỏa cách thuận lơi Hệ thống liên kết kho hàng rộng khắp với hệ thống sân bay Dịch vụ vận chuyển đường biển- kết nối với 90% cảng biển toàn giới – đơn vị dẫn đầu vận tải đường biển – hàng ngày nỗ lực phát triển để đưa đến khách hàng dịch vụ vận tải tốt Các giải pháp Logistic kết hợp với đường biển Khai báo hải quan giao nhận hàng hóa – AIR & SEA GLOBA có đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm, cam kết thơng quan hàng hóa nhanh chóng Uy tín, trách nhiệm Tư vấn miễn phí, dịch vụ nhanh chóng Dịch vụ xin giấy phép khẩn cấp – Chúng thực chuyên nghiệp đơn giản nhanh gọn giúp tiết kiệm tối đa thười gian chờ đợi có giấy phép cho khách hàng Tùy mặt hàng mà có thời gian thủ tục xin giấy phép khác Với tuyên bố đó, khách hàng dễ dàng thấy giá trị nhận từ doanh nghiệp d) Phải sở thông điệp quảng cáo, khuyến giới thiệu sản phẩm Tuyên bố định vị phải sở thông điệp truyền thông truyền đạt thông qua quảng cáo, xúc tiến bán hàng thuyết trình bán hàng Khi doanh nghiệp truyền thông để tăng độ nhận diện, tăng nhận thức khách hàng hình ảnh cơng ty Họ cần phải thể rõ cơng ty ai? Cơng ty làm để đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng? Khách hàng truyền đạt thông tin qua quảng cáo, xúc tiến bán hàng hay thuyết trình bán hàng, hiểu rõ cơng ty có hướng nào, họ hướng tới chất lượng sản phẩm, hay dịch vụ,… Để từ khách hàng dễ dàng so sánh khác biệt các doanh nghiệp để lựa chọn đối tượng phù hợp Ví dụ: Cơng Ty TNHH Sản Xuất & TM Phụ Liệu May Sài Gòn định vị doanh nghiệp “Sản xuất cung cấp phụ liệu may chất lượng cao với giá cạnh tranh” Công ty tập trung truyền thông qua việc cho thấy công ty sản xuất cung cấp phụ liệu may mặc (Khuy, cúc, dây khóa kéo,…) có xuất xứ Thái Lan, Việt Nam với mẫu mã, màu sắc đa dạng theo yêu cầu khách hàng Doanh nghiệp trở thành nguồn cung cấp nguyên liệu trung gian cho thương hiệu lớn như: Khatoco, Việt Tiến, Couple X,Calvin Klein, Vinatex Qua việc quảng cáo vậy, doanh nghiệp cho thấy hợp tác với nhiều thương hiệu để tăng tin tưởng cho khách hàng, Giúp cho khách hàng biết rõ doanh nghiệp, tin tưởng nguồn xuất xứ giá cung cấp Tài liệu tham khảo - Slide giảng môn Marketing kinh doanh Giảng viên Nguyễn Văn Trưng - https://quochoi.vn/tintuc/Pages/tin-hoat-dong-cua-quochoi.aspx?ItemID=59156 - https://toplist.vn/top-list/cong-ty-cung-cap-phu-lieu-may-mac-uy-tin-tai-thanhpho-ho-chi-minh-8268.htm - https://www.yellowpages.vn/lgs/1187796309/phu-lieu-may-sai-gon-cong-tytnhh-san-xuat -tm-phu-lieu-may-sai-gon.html/ - https://saigonnewport.com.vn/gioi-thieu/Pages/tong-quan.aspx - https://www.yellowpages.vn/lgs/1187757555/cong-ty-tnhh-dau-tu-san-xuatthuong-mai-va-dich-vu-thanh-hang.html/ - https://asglobal.vn/gioi-thieu-cong-ty-air-sea-global.htm ... lớn đến doanh nghiệp Tuy nhiên, với thách thức giúp cho doanh nghiệp thấy xu hướng số hóa Doanh nghiệp chuyển đổi tự động hóa số chức định, khuyến khích số hóa sử dụng tảng trực tuyến giúp doanh. .. đứt - Không gãy kim – Không ngừng máy” Doanh nghiệp chuyên phân phối may cho Cơng Ty – Xí Nghiệp May hàng gia công xuất qua nhiều năm kinh doanh thị trường doanh nghiệp khẳng định vị qua sản phẩm... cho khách hàng, Giúp cho khách hàng biết rõ doanh nghiệp, tin tưởng nguồn xuất xứ giá cung cấp Tài liệu tham khảo - Slide giảng môn Marketing kinh doanh Giảng viên Nguyễn Văn Trưng - https://quochoi.vn/tintuc/Pages/tin-hoat-dong-cua-quochoi.aspx?ItemID=59156