Nghiên cứu Quốc tế số (88), 3/2012: 185-206 Nghiên cứu - Trao đổi trưng văn hóa dân tộc yếu tố có ảnh hưởng khơng nhỏ đến đàm phán quốc tế, tạo phong cách dân tộc đàm phán quốc tế.1 TÌM HIỂU PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC phong cách đàm phán Theo nhà nghiên cứu, có ba nhóm nhân tố tạo nên đặc điểm phong cách dân tộc đàm phán quốc tế Nhóm thứ liên quan đến thành phần đồn đàm phán mức độ độc lập, quyền hạn đoàn đàm phán việc định vấn đề bàn thương lượng Hay nói cách khác mức độ phụ thuộc đoàn đàm phán quyền trung ương việc định vấn đề bàn thương lượng Trên thực tế, nhà ngoại giao Mỹ có nhiều quyền hạn đàm phán nhà ngoại giao Liên Xơ trước Nhóm nhân tố thứ hai bao gồm định hướng giá trị khác hệ tư tưởng, đạo đức, tôn giáo, nét riêng cách tư v.v Nhóm nhân tố cuối đặc thù cách ứng xử, thủ thuật, chiến thuật đặc trưng cho văn hóa dân tộc thường nhà đàm phán sử dụng * Tóm tắt Đàm phán ngoại giao phương pháp phổ biến cách đàm phán nước Hiểu phong cách đàm phán đối tác/ Khi xem xét đặc điểm phong cách dân tộc đàm phán, cần tính đến yếu tố ngôn ngữ ảnh hưởng mạnh hay yếu đến văn cảnh đàm phán Người ta cho có văn hóa gây ảnh hưởng đến văn cảnh mạnh ngược lại có văn hóa ảnh hưởng văn cảnh yếu Hầu hết nhà đàm phán phương Tây có chung đặc trưng ảnh hưởng văn cảnh yếu Trong phát biểu, trao đổi, họ thường dùng lối nói quanh co, úp mở, bóng gió mà hay nói thẳng, đối tác dễ dàng hiểu đầy đủ ý, nội dung trình bày Trung Quốc, số cường quốc giới, có nghệ thuật phong cách đàm phán lâu đời đặc biệt Trong viết này, trình bày phong cách đàm phán Trung Quốc, đặc biệt mối liên hệ yếu tố văn hóa Trung Hoa phong cách đàm phán người Trung Quốc Hầu hết quốc gia giới có nhiều dân tộc, vấn đề cần hiểu phong cách dân tộc quốc gia đa dân tộc Trong đàm phán thường xảy trường hợp nhà đàm phán người có Khái niệm phong cách dân tộc đàm phán Dân tộc có truyền thống lịch sử, phong tục tập quán, đặc điểm trị, kinh tế, xã hội, v.v Đó nét đặc * Tổng Lãnh 3/2012 M I Lebedeva, Trước mắt nhiệm vụ đàm phán, Mát-xcơ-va, 1993, tr 134-135 (Tiếng Nga) iên bang Nga 185 186 3/2012 Nghiên cứu Quốc tế số (88) Nghiên cứu - Trao đổi nguồn gốc dân tộc khác với dân tộc mà nhà đàm phán làm đại diện Ví dụ: Trong đồn đàm phán Hoa Kỳ có người Mỹ gốc Việt hay gốc Do T phong cách đàm phán dân tộc phải phong cách nào? Cịn châu Mỹ La-tinh người ta cho đàm phán tay đôi nam nữ không lịch sự, chấp nhận Những đặc điểm dân tộc tiếp tục tồn tại, củng cố phát triển dù có xâm nhập văn hóa khác đàm phán hình thành văn hóa phụ Phong cách đàm phán phải hi ời gốc Việt Nam, Do T Trung Quốc quốc gia rộng lớn nằm bên bờ Thái Bình Dương, có diện tích 9,6 triệu km2, sau Nga Ca-na-đa Biên giới đất liền dài 20.000 km tiếp giáp với 15 nước, biên giới biển tiếp giáp với nước Trung Quốc có địa hình chủ yếu núi, đồng sa mạc ngăn cách nhau, tạo vùng khí hậu, vùng văn hóa khác Phần lớn khí hậu Trung Quốc ơn hịa Tuy nhiên, lãnh thổ q rộng lớn nên điều kiện khí hậu vùng khác Miền Bắc mùa đơng kéo dài, miền Nam nóng ẩm, cịn vùng Tây Tạng nóng quanh năm Tài ngun thiên nhiên Trung Quốc phong phú, đa dạng ược văn hóa Mỹ, văn Trong thực tiễn quan hệ quốc tế ngày nay, đàm phán ngày sử dụng nhiều để giải vấn đề có liên quan Tuy nhiên, q trình tồn cầu hóa làm xói mịn ranh giới quốc gia - dân tộc làm gia tăng tượng thâm nhập lẫn phong cách đàm phán dân tộc Kết giới hình thành văn hóa phụ với quy tắc ứng xử khác với quy tắc ứng xử dân tộc Nền văn hóa phụ thường thấy nhà ngoại giao, đại diện thương mại, người thường xuyên tham gia đàm phán quốc tế Tuy nhiên, khơng phải mà phủ nhận đặc thù dân tộc đàm phán quốc tế Người ta cho rằng, nhà đàm phán phương Tây lập luận dựa quan hệ nhân quan trọng nhiều so với nhà đàm phán phương Đông Nghĩa đàm phán, nhà ngoại giao phương Tây đánh giá cao lập luận dựa mối quan hệ lơ-gíc nhân Theo nhận xét nhà ngoại giao Nga, đàm phán, nhà đàm phán phương Tây có xu hướng ép phía Nga, buộc Nga phải chấp nhận lối suy nghĩ, hành động, tiếp nhận định có lợi, theo tinh thần thực dụng, phớt lờ mục đích xã hội 3/2012 187 Về tỷ người, gần với 1,3 Trung Quốc có lịch sử lâu đời, thời Ngũ đế - kỷ 26 trước Công nguyên (TCN) chế độ nguyên thủy Nhà nước chiếm hữu nô lệ đời nhà Hạ vào kỷ 21 TCN, đến nhà Thương Đến kỷ 11 TCN, Chu Vũ Vương diệt nhà Thương lập Tây Chu, mở 188 3/2012 Nghiên cứu Quốc tế số (88) Nghiên cứu - Trao đổi - Tâm thường bất đồng; đầu chế độ phong kiến Trung Quốc Vu - Bảo thủ; gọi giới thiên hạ, Trung Quốc Tông chủ, xung quanh nước phiên thuộc, man rợ gọi chư hầu Các nước chư hầu phải phục tùng Tơng chủ trị, quân sự, kinh tế Làm chủ thiên hạ Thiên tử (con trời) Sách phong triều cống cơng cụ mà Thiên triều sử dụng hàng nghìn năm để khuất phục, ràng buộc chư hầu Lúc đầu Trung Quốc có tới 1700 nước Với sách bành trướng qua công cụ sách phong triều cống, Trung Quốc chinh phục nước khác Thời Chiến quốc nước Nhà Tần thống Trung Quốc tiếp đến nhà Hán, Tấn, Nam Bắc triều, Đường, Tống, Minh, Nguyên, Thanh, Trung Hoa Dân quốc cuối Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa (từ tháng 10/1949) p nhập thêm lãnh thổ Dù thời nào, Trung Quốc nước lớn dân số diện tích mà khơng nước châu Á so sánh - Hay ghen tỵ, ganh ghét nhau; - Hay sợ mặt, sợ mang tiếng - Hay dự Do đất nước Trung Quốc rộng lớn có bề dày lịch sử nên tính cách người khu vực khác Người Hoa Bắc thường thật thà, thẳng thắn, khơng quen giấu tình cảm chân thật, cần cù lao động, nóng tính, thiếu bình tĩnh, hay bơng đùa Người Hoa Nam tế nhị hơn, hào hoa phong nhã, mưu mô thủ đoạn, buôn bán giỏi, tính tốn giỏi, sâu sắc, biết nhìn xa Sự khác người Hoa Bắc Hoa Nam thể thơ, phú Thơ miền Bắc thẳng thắn mạnh mẽ, duyên dáng Thơ miền Nam thiên tả tình, tả cảnh Đối với người nước ngồi giao dịch với người Hoa Bắc dễ dàng Như vậy, nét đặc trưng đất nước, lịch sử tính cách người có ảnh hưởng rõ nét đến ngoại giao Trung Quốc nói chung phong cách đàm phán nói riêng Khơng thể có phong cách đàm phán nước lớn, ngoại giao nước lớn kiểu Trung Quốc Trung Quốc đất nước rộng lớn đông dân Con người Trung Quốc, theo nhận xét nhiều nhà nghiên cứu, có đức tính đáng lưu ý sau: - Tinh thần dân tộc Đại hán; - Liên hệ gia tộc chặt chẽ; - Cần cù lao động, chịu đựng gian khổ; - Mưu lược, sâu sắc, biết lo xa; - Rất hài ước, song thâm thúy; bên cạnh Ai Cập (3200 TCN) Ấn Độ (1500-1000 TCN) Trung Quốc có bốn tơn gi Cơng giáo thâm nhập vào Trung Quốc từ kỷ 19 tơn giáo thứ yếu Khơng có tơn giáo ăn sâu vào người dân Trung Quốc mà đa số người Trung Quốc pha trộn tín ngưỡng, tơn giáo Với 5000 năm lịch sử, - Tính quanh co; - Phân biệt đẳng cấp; - Thiếu sáng kiến; 3/2012 189 190 3/2012 Nghiên cứu Quốc tế số (88) Nghiên cứu - Trao đổi quốc gia không lúc thiên bên này, lúc lệch bên kia, phải kiên trì đạo Đề xướng đạo “Trung dung” tức đề xướng nước phải có nhân nhượng lẫn nhau, dùng thái độ khoan dung, nhường nhịn, công hịa bình để giải vấn đề, loại bỏ nguy chiến tranh Ơng cịn đề xướng tư tưởng “cái khơng muốn đừng làm với người khác” Suy rộng ra, quan hệ cá nhân, cịn ý tưởng phản đối bá quyền trị cường quyền Ông chủ trương người bốn biển anh em văn hóa Trung quốc tiếng với học thuyết lớn KhổngMạnh, có nhiều học thuyết sâu sắc ngoại giao, ảnh hưởng lớn đến hình thành văn hóa, người, đặc biệt phong cách ngoại giao phong cách đàm phán “Nho - kế thừa phát triển tư tưởng ngoại giao Khổng Tử Mạnh Tử có luận thuyết mối quan hệ lợi ích Theo đuổi lợi ích người ta khơng có giới hạn, nên tranh chấp cá nhân, quốc gia không ngừng xảy Mạnh Tử cho nguyên nhân rối loạn thiên hạ nước the vấn đề phải đề cao “lý tưởng nhân nghĩa” Bắt đầu từ tu dưỡng cá nhân mở rộng đến quốc gia Xuất phát từ niềm tin vào nhân nghĩa nên ông chủ trương thi hành “vương đạo” Ông cho “người thi hành đạo đức nhân nghĩa vương; xưng vương không thiết phải nước lớn, người đắc đạo giúp đỡ nhiều; người đạo giúp đỡ Có giúp đỡ, thân thích xa lánh; giúp đỡ nhiều, thiên hạ thuận theo” Kinh thư viết “Ai dựa vào đức hưng thịnh, dựa vào sức diệt vong” Mạnh Tử trọng “vương đạo” căm ghét “bá đạo” Ơng nói “Hiện thiện hạ khơng có người chăn dân ham giết người” Cốt lõi tư tưởng ngoại giao Khổng Tử ”Tu thân, tề gia, trị quốc, bình thiên hạ” Ông cho quan hệ xã hội, quan hệ quố phải tuân theo nguyên tắc tín nghĩa người với người Khổng Tử nói “Dân khơng tin quyền đổ” (chân thành đạo trời) chân lý nhà Nho tơn thờ Suy rộng tín nghĩa, chân thành không quan hệ người với người mà chúng cịn có ý nghĩa quan hệ đối ng người u chuộng hịa bình đạt đạo thiên hạ, Khổng Tử ghét chiến tranh bạo lực Theo Khổng Tử, muốn đạt “hịa” phải dựa vào "lễ" Ơng nói “làm vua phải nhân, làm bề tơi phải kính; làm phải hiếu, làm cha phải hiền từ; giao tiếp với người nước phải tín” Những điều yêu cầu cụ thể lễ, gốc “lễ” “nhân”, giữ vững “nhân”, thiên hạ thái bình Ngồi ra, muốn “hịa” phải đề xướng “đạo Trung dung” Hành vi 3/2012 191 Nho giáo ảnh hưởng mạnh đến nhận thức người Trung Quốc, đặc biệt quan điểm quan hệ thiên tử, chư hầu, sách phong, triều cống, nước nhỏ phục tùng nước lớn, vai trị gia đình quan hệ dịng họ 192 3/2012 Nghiên cứu Quốc tế số (88) Nghiên cứu - Trao đổi tiêu diệt Các ông đề xuất nhiều lý luận thủ đoạn ngoại giao quan trọng nhằm chấn hưng nước Việt, đánh bại nước Ngô Hai ông trọng đến việc xây dựng thực lực quốc gia Vấn đề trước Quản Trọng đề xuất kế sách đưa nước Tề thành bá chủ Họ cho vận mệnh quốc gia thực lực định hành động nước phải vào thực lực Khi thực lực đất nước chưa đủ phải biết “nhẫn nhục”, “ ” Họ chủ trương che giấu ý đồ, lợi dụng đào sâu mâu thuẫn hàng ngũ địch để làm yếu kẻ thù, làm kẻ thù cảnh giác Chiến lược, sách lược ngoại giao họ hướng vào mục tiêu phục vụ lợi ích quốc gia, hồn tồn khơng cần ý đến vấn đề đạo đức, nhân đạo Hàn Phi (280-233 TCN) mệnh danh nhà “pháp trị” nhà tư tưởng “hiện thực chủ nghĩa” tiếng Trung Quốc cổ đại Ông cho lợi ích xuất phát điểm hoạt động người, thúc đẩy lợi ích người ta làm việc Mọi quan hệ xã hội loài người quan hệ lợi ích, đấu tranh quốc gia với nói chung lợi ích khác Để giành lợi ích tranh đoạt lợi ích, Hàn Phi cho “lực” quan trọng nhất, “lực nhiều người ta triều phục, lực phải triều phục người ta”, khơng có thực lực sinh tồn, xưng “bá” Muốn tăng cường thực lực phải tăng cường pháp trị, “khơng có nước cường thịnh mãi, khơng có nước yếu đuối mãi; pháp trị tốt nước mạnh, pháp trị nước yếu Phải có quyền lực làm hậu thuẫn pháp trị thực được” Hàn Phi cho muốn thực mục đích ngoại giao lợi ích quốc gia cần phải có thực lực Thời Hàn Phi, nước Tần chiếm ưu tuyệt đối thực lực Vì khơng ơng có thái độ phê p Hàn, Ngụy, Triệu, Yên, Tề, Sở, Tần nước mạnh tìm cách thơn tính sáu nước cịn lại Để chống lại Tần, Tô Tần đề thuyết Hợp tung Tô Tần - người Lạc Dương - lúc đầu chủ trương theo thuyết Liên hoành Tần Huệ Vương khơng nghe, ơng sang gặp vua sáu nước cịn lại để thuyết phục họ theo thuyết Hợp tung Hợp tung hạt nhân chủ trương ngoại giao, dùng thủ đoạn ngoại giao liên kết số quốc gia có lực lượng tương đối yếu lại, dùng phương pháp ngoại giao để thay đổi so sánh lực lượng, bảo tồn thực lực Trương Nghi Ông nhấn mạnh “người đời phần lớn khơng nói phép nước mà nói nhiều tung hồnh Người nói hợp tung bảo hợp tung xưng bá, cịn người nói liên hồnh bảo liên hồnh xưng bá” 3/2012 , Tơ Tần nói với vua nước Yên: “Nước Yên không bị Tần xâm lấn có nước Triệu che mặt Nam Tần muốn đánh Yên phải xa vài ngàn dặm, có lấy thành nước n khơng thể giữ Vì xin Đại vương kết thân hợp tung với nước Triệu, hợp thiên hạ làm nước Yên chẳng lo gì” Khi gặp vua Triệu, , 193 194 3/2012 Nghiên cứu Quốc tế số (88) Nghiên cứu - Trao đổi Tô Tần thuyết phục: “ Tần không dám đem binh đánh Triệu sợ H Thủy tranh tiền tài, muốn dùng lối lừa dối để lật nên mưu Tô Tần thành Nếu đại vương không chịu theo Tần, Tần mang quân xuống đánh lấy Dương Tấn qn Triệu khơng xuống phía Nam Ngụy khơng lên phía Bắc Ngụy khơng lên phía Bắc đường hợp tung đứt, đường hợp tung đứt nước đại vương không nguy Tần dọa Hàn để đánh Ngụy Hàn bị Tần ép nước Đối với đại vương khơng có kế thờ Tần Thờ Tần khơng lo Sở, Hàn Nếu đại vương không nghe thần, Tần cho binh lính đánh miền Đơng, muốn thờ Tần Và lại, kẻ theo thuyết Hợp tung nói nhiều mà đáng tin” Vua Di Vương nước Ngụy liền bỏ hợp tung nhờ Trương Nghi xin hòa với nước Tần bị tai vạ Vì vậy, khơng Đại vương hợp tung sáu nước để chống lại Tần Sáu nước hợp tung thân thiện với nhau, quân Tần chắn không dám khỏi cửa Hàm Cốc ” Tô Tần cho sáu vị vua biết: “Đất chư hầu rộng gấp năm lần nước Tần, quân chư hầu ước tính gấp mười lần quân Tần, sáu nước hợp làm một, chung sức đánh nước Tần phải tan vỡ” “nếu Tần đánh Sở Tề, Ngụy đem quân tinh nhuệ Triệu vượt sông Chương, quân Yên giữ Vân Chung ” Trong tun truyền cho thuyết Hợp tung, Tơ Tần cịn sức bác bỏ thuyết Liên hoành, cho người theo thuyết muốn cắt đất nước chư hầu cho Tần, làm nước chư hầu suy yếu dần Kết sáu nước theo thuyết Hợp tung Tô Tần cử làm người đứng đầu quân đội, kiêm tể tướng sáu nước Trong 15 năm, quân Tần không dám xâm phạm nước chư hầu Chỉ sau Tô Tần chết, liên minh sáu nước tan vỡ dần Trương Nghi thuyết phục vua Sở: "Đất nước Tần chiếm nửa thiên hạ, đánh bại bốn nước, có triệu quân dũng sĩ , vua sáng nghiêm, tướng quân nhiều mưu trí lại vũ dũng Thiên hạ nước thần phục sau trước Hơn nữa, theo kế hợp tung không khác xua đàn dê để đánh mãnh hổ Hàn phải thần phục Tần; Ngụy phải cúi rạp theo gió Tần t H Trương Nghi người nước Ngụy thời Chiến quốc - người đề xướng thực thuyết L tung liên kết nước chư hầu sau Tô Tần chết, giúp nước Tần, với việc thực thuyết Viễn giao cận cơng sau đó, chiếm dần nước chư hầu để cuối thống thiên hạ Trương Nghi nước chư hầu để thuyết phục họ nguy thuyết Hợp tung, lợi thuyết Liên hồnh Ơng nói với vua Ngụy: “ sơng Hồn ln, đường nguy vong Bọn theo kế hợp tung, dùng lý luận suông, dùng lời trống rỗng nói lợi mà khơng nói hại, bị Tần gây tai họa khơng kịp lo đến Đợi nước yếu cứu, quên vạ Tần mạnh điều thần lo cho đại vương Người thiên hạ chủ trương hợp tung để nước bảo vệ cho bền vững Tô Tần Tề Vương vừa dùng xe ngựa xé xác Tô Tần 3/2012 195 196 3/2012 Nghiên cứu Quốc tế số (88) Nghiên cứu - Trao đổi chợ, anh chàng Tô Tần muốn dùng lối dối trá để kinh doanh thiên hạ, thống chư hầu, rõ ràng khơng thể thành cơng được” Sở Hồi Vương nghe theo lời Trương Nghi, thân thiện với Tần Trong lịch sử đại, Hitler ký Hiệp ước không công Xơ Đức năm 1939, lợi dụng sách thỏa , Ba Lan, Đan Mạch, Hà Lan, Bỉ, Pháp sau lại cơng Anh, Liên Xơ bị thất bại Hợp tung, “thân thiện” với Tần “Dương đông k - Là học thuyết ngoại giao có từ thời nhà Tần (221-207 TCN) Theo “Sử ký Phạm Thư sát trạch liệt truyền”, Phạm Thư người nước Ngụy, gặp Tần Thiệu Vương dâng kế “Viễn giao cận công”, nghĩa giao hảo với nước xa, công - - - Giữa văn hóa ngoại giao có mối liên hệ chặt chẽ qua khái niệm “văn hóa ngoại giao” gồm ba yếu tố văn hóa trị, văn hóa tổ chức văn hóa ứng xử Văn hóa trị thể tầm nhận thức tình hình, xu thế giới, dự báo thời hội thách thức cho đất nước mình, trình độ tiếp cận, phân tích mục tiêu, ý đồ đối tác, đối Sở (223 TCN), nước Yên, nước Đại (222 TCN) cuối nước Tề (221 TCN), thống Trung Quốc Đây chiến lược mang tính tiến công nước lớn, nước mạnh Tổng thống Hàn Quốc Kim Te Chung đánh giá cao học thuyết vận dụng đề sách “Ngoại giao phương Bắc”, nghĩa chủ trương phát triển quan hệ với Trung Quốc, Liên Xô cũ, Đông Âu để đối phó với Cộng hịa Dân chủ Nhân dân Triều Tiên phương hoạch định sách, đề xuất đối sách Văn hóa tổ chức bao gồm cách thức tổ chức máy đối ngoại chế hoạt động nhằm tạo lực lượng tổng hợp lớn cho hoạt động đối ngoại quốc gia Văn hóa ứng xử thể phương pháp đàm phán, thuyết phục người đối thoại, nghệ thuật diễn đạt trước hết nói, viết nghệ thuật ngoại Châu Âu kỷ 19 để lại dấu ấn “Viễn giao cận cơng” Hồng đế nước Pháp Napoleon tr giao nói chung Văn hóa linh hồn dân tộc, sức mạnh văn hóa hun đúc từ sống, đan xem với yếu tố trị, kinh tế Đan Mạch (1864), lại trung lập Nga, Pháp 6/1866) giành chiến thắng 3/2012 197 “ 198 - ”, http:www.google.com 3/2012 Nghiên cứu Quốc tế số (88) Nghiên cứu - Trao đổi năm 1412 sứ bị tướng nhà Minh thết đãi cỗ đầu lâu người, hòng đe dọa, lung lạc tinh thần sứ giả, sau đó, ơng bị bắt bị giết; Năm 1637, Giang Văn Minh sứ sang nhà Minh bị vua Minh khép tội chết “khinh mạn thiên triều”… đời sống xã hội Nguyên Bộ trưởng Ngoại giao Nguyễn Dy Niên nhận xét ông viết: “Ngoại giao mang nội hàm văn hóa sâu sắc Hoạt động ngoại giao giao lưu cọ xát giá trị văn hóa Hoạt động ngoại giao diễn đàn hoạt động văn hóa phục vụ lợi ích dân tộc Bởi lẽ đó, truyền thống lịch sử sắc văn hóa dân tộc chỗ dựa mạnh ngoại giao Đồng thời, văn hóa động lực mục Đến nay, phong cách nước lớn Trung Quốc có nhiều thay đổi, khơng cịn xưa Tuy nhiên, có nhiều ý kiến cho rằng, nước lớn nên Trung Quốc cường quốc khác thường đàm phán mạnh Năm 1977, Trung Quốc đơn phương định đưa hai tàu Trường Lực Minh Hoa vào Hải Phòng Thành phố Hồ Chí Minh để đón người mà họ gọi “nạn kiều” nước Việt Nam phản đối.5 Trong tranh chấp Biển Đông, Trung Quốc hành xử ngang ngược theo kiểu nước lớn, bất chấp luật pháp quốc tế tiêu hoạt động ngoại giao”.4 Quan hệ văn hóa ngoại giao Trung Quốc không ngoại lệ Tất đặc điểm văn hóa Trung Hoa, lý thuyết trị, ngoại giao để lại dấu ấn sâu đậm ngoại giao Trung Quốc nói chung phong cách đàm phán nói riêng Đặc điểm phong cách đàm phán Trung Quốc Trong đàm phán, người Trung Quốc thường phân biệt rõ giai đoạn đàm phán Trong giai đoạn đầu đàm phán, họ đặc biệt ý đến bề thành viên đoàn đàm phán, ứng xử họ kết hợp với nguồn thơng tin khác, xác định vị trí người hướng trọng tâm vào thành viên có vị trí cao, có vai trị định kể thức khơng thức Họ đặc biệt ý đến thành viên có thiện cảm Trung Quốc Qua đối tác này, họ tìm cách gây ảnh hưởng đến quan điểm đối tác/đối phương Họ đánh giá cao tinh thần hữu nghị đàm phán ln tìm cách dàn xếp quan hệ khơng thức với đối tác, thể mến khách, chân thành, thân cá nhân Quyết định cuối vấn đề thương lượng, người Trung Quốc thông lệ, tiến hành nhà, sau bàn thương lượng Trước hết phải nói đến phong cách ngoại giao nước lớn phong cách đàm phán nước lớn Phong cách hình thành lịch sử Trung Quốc Trong thời kỳ phong kiến, Hồng đế Trung Hoa coi “con trời” coi nước phụ thuộc, nước nhỏ có Việt Nam “man di” ứng xử cách thô bạo… Sử sách Trung Hoa Việt Nam ghi nhiều câu chuyện dẫn số trường hợp cụ thể để minh họa: Năm 1597, Phùng Khắc Khoan sang Yên Kinh để cầu phong cho Vua Lê Thế Tông, phải chờ tháng vào chầu; Khi Đào Tử Kỳ Vua Trần Nhân Tông cử sứ bên nhà Nguyên bị Vua Nguyên đe dọa, giam giữ năm dám đấu lý lại để bảo vệ Vua Việt; ; Nguyễn Biểu Nguyễn Dy Niên, Tư tưởng ngoại giao Hồ Chí Minh, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội, 2002, tr 322-323 3/2012 199 Tướng Nguyễn Trọng Vĩnh kể chuyện làm đại sử Trung Quốc, nguyenxuandien blog 200 3/2012 Nghiên cứu Quốc tế số (88) Nghiên cứu - Trao đổi bạn trả lời “Vâng” cho việc Nhưng “Vâng” nói sng Cần phải thận trọng xác minh lại kết luận - - Một thủ thuật khác người Trung Quốc ln tìm cách kéo dài thương lượng, làm đối phương kiên nhẫn Họ hay dùng thủ thuật “thẩm quyền” đàm phán Họ thường nói khơng có “thẩm Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc đưa đối tác/đối thủ vào giai đoạn kỹ thuật thương mại Theo người Trung Quốc, giai đoạn kỹ thuật, thành cơng thương lượng phụ thuộc vào việc có thuyết phục đối tác tính ưu việt hợp tác với phía Trung Quốc hay khơng Do vậy, đồn thương lượng với Trung Quốc cần có chuyên gia cao cấp có khả giải chỗ vấn đề kỹ thuật phức tạp cần phiên dịch giỏi quyền”, thật họ có “thẩm quyền”; họ nói có “thẩm quyền” song thực khơng có Người Trung Quốc có lúc tỏ người có quyền lực xuất vấn đề họ phải “xin ý kiến cấp trên” Cái thật, hư lẫn lộn, khó phân biệt Cần phải tỏ bình tĩnh, khơng bực bội Sự kiên nhẫn đối tác dễ bị lợi dụng có phải nhượng thêm Ở Trung Quốc người ta thích đàm phán theo kiểu “trả giá” Đa số họ xem thương lượng chơi - thua (win - lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu thắng (win - win) Họ thường bắt đầu đưa giá cao muốn có nhượng để lấy tạo ấn tượng tốt với cấp đồng nghiệp Thông thường, người Trung Quốc mở đầu trước, phát biểu quan điểm trước đưa kiến nghị Và thông lệ, người Trung Quốc nhân nhượng phút chót Khơng trường hợp, nhân nhượng phía Trung Quốc thường vào thời điểm thương lượng rơi vào bế tắc, khơng lối Thậm chí, hồn cảnh vậy, nhà đàm phán Trung Quốc biết cách sử dụng lỗi, sai lầm, thiếu sót đối tác, đối thủ Một khác mà nhà thương lượng Trung Quốc hay sử dụng “thời gian” Trong đàm phán thương mại, họ hay hỏi thời gian rời Trung Quốc Họ thường đưa đề nghị yêu cầu đối tác có định vào ngày thương lượng cuối cùng.Với cách ép đối tác nhượng Cách trả lời thích hợp “tơi lại đây, đến xong việc” Nếu đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn, họ dùng Họ hay tìm cách tận dụng điểm yếu đối phương để khai thác Ngoài ra, họ hay dùng chiến thuật “trẻ mồ côi”, nhấn mạnh Trung Quốc nước phát triển, cần giúp đỡ Trung Quốc Họ thường dùng địa vị hay cấp bậc vũ khí lợi hại thương lượng Cán cấp cao xuất hiện, đề nghị thay đổi cam kết, chí thay người đàm phán Đó thủ thuật “giết Người Trung Quốc trọng thu thập thơng tin Họ khơng thích chuyện bất ngờ Chính vậy, nên thơng báo cho họ thông báo được, chi tiết tốt Điều phía Trung Quốc đánh giá cao Người Trung Quốc khơng thích nói “khơng” cách thẳng thừng Họ thích cách nói gián tiếp.Ví dụ: “Thật bất tiện” Cũng theo cách 3/2012 , -ne-vơ y dịch 58 L 201 202 3/2012 Nghiên cứu Quốc tế số (88) Nghiên cứu - Trao đổi gà dọa khỉ” Trong đàm phán với Trung Quốc, cần nắm điểm yếu đề phịng bị họ lợi dụng Cảm giác khơng hài lịng rít qua kẽ (thể thất vọng, khơng cịn kiên nhẫn lắng nghe), xua tay nhanh trước mặt hay không mỉm cười mỉm cười gượng gạo, thường xuyên nhìn đồng hồ, ngưng hay đặt câu hỏi, đáp lại yêu cầu im lặng lạnh lùng… Trong tình cần giải lao, đừng tỏ bực bội hay giận gác vấn đề lại Người Trung Quốc không định mà không nghiên cứu, tính tốn thật kỹ càng, chu đáo khía cạnh vấn đề, kể hệ Trong vấn đề quan trọng, họ định thông qua tập thể với nhiều thỏa thuận, trí cấp Việc phê duyệt cấp bắt buộc Họ đánh giá cao coi trọng việc thi hành thỏa thuận ký kết Cũng nhiều dân tộc phương Đông, người Trung Quốc thường mở đầu câu chuyện việc uống trà nói Một đặc điểm khác đàm phán Trung Quốc tính kiên trì, nhẫn nại Trung Quốc tiến hành đàm phán với Liên Xơ bình thường hóa kéo dài năm với 12 vịng Họ kiên trì nêu “ba trở ngại” mà trọng yếu vấn đề yêu cầu Liên Xô thúc đẩy Việt Nam rút quân khỏi Cam-pu-chia.7 Tặng quà hành vi có ý nghĩa quan trọng Đối v Trong đàm phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời Hiểu ngôn ngữ không lời phần giúp ta nắm bắt ý nghĩ họ Họ cho nhìn thẳng vào mặt người khác hành động thô lỗ, đe dọa Do vậy, họ thường tránh nhìn thẳng vào người đối thoại Nếu khơng hiểu điều dễ bị cảm giác dường đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin người đối thoại Thực họ nghe chăm giấy màu đỏ hay mầu vàng Cách tặng phải khiêm tốn, chân thành nói rõ mục đích, tỏ thành ý mong trì quan hệ tốt đẹp Thường họ hay từ chối nhiều lần, cần nhắc nhắc lại Tuyệt đối khơng tặng đồng hồ, dao, kéo, mũ có màu xanh cây, khăn tay, hoa màu trắng cho người Trung Quốc họ cho q mang lại xui xẻo Riêng người Quảng Đông, không tặng họ quà liên quan đến số đồng âm với chữ “tử” Một điều cần lưu ý tiếp xúc với người Trung Quốc Đối với người Trung Quốc, ôm hôn, vỗ vai, vỗ lưng điều tối kỵ, khác giới Người Trung Quốc ác cảm với cử khích Họ thường thầm lặng, bộc lộ qua lời nói Vì cần phải biết đọc cảm xúc họ Cảm xúc tích cực thể qua việc mỉm cười, gật đầu, giơ ngón Tóm lại, phong cách ngoại giao Trung Quốc, cụ thể phong cách đàm phán, hình thành tảng yếu tố địa lý, lịch sử, đặc điểm người yếu tố văn hóa Trung Hoa hun đúc phát triển qua hàng nghìn năm lịch sử Đó phong cách ngoại giao, phong cách đàm phán nước lớn, đàm phán mạnh Họ chuẩn bị đàm phán cẩn trọng, chu đáo, tính tốn kỹ phương án với đội Hồi ký Tiền Kỳ Tham, Bản dịch Ban Nghiên cứu lịch sử ngoại giao, Bộ ngoại giao, tr 31 3/2012 203 10 204 3/2012 ... ngoại giao Trung Quốc nói chung phong cách đàm phán nói riêng Khơng thể có phong cách đàm phán nước lớn, ngoại giao nước lớn kiểu Trung Quốc Trung Quốc đất nước rộng lớn đông dân Con người Trung Quốc,... ngoại giao để lại dấu ấn sâu đậm ngoại giao Trung Quốc nói chung phong cách đàm phán nói riêng Đặc điểm phong cách đàm phán Trung Quốc Trong đàm phán, người Trung Quốc thường phân biệt rõ giai đoạn... lượng, người Trung Quốc thông lệ, tiến hành nhà, sau bàn thương lượng Trước hết phải nói đến phong cách ngoại giao nước lớn phong cách đàm phán nước lớn Phong cách hình thành lịch sử Trung Quốc