TIỂU LUẬN CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ  - TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI: CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL (TRUE GRIT 2010) Giảng viên hướng dẫn: PSG.TS Nguyễn Hồng Ánh Nhóm – Lớp TMA404(20192).1 Mai Thị Thanh Tâm 1711110606 Nhóm trưởng, thuyết trình, nội dung Đinh Nguyễn Hồng 1711110280 Thuyết trình, nội dung Đào Phương Nhung 1711110527 Nội dung Đinh Thị Hằng 1711110208 Nội dung, tổng hợp Nguyễn Thị Hoa 1711110268 Nội dung Nguyễn Đình Hương Giang 1711110171 Nội dung Trần Đức Hiển 1711110250 Nội dung, slide Nguyễn Thị Minh Châu 1711110088 Nội dung Hà Nội, tháng năm 2020 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU NỘI DUNG Mơ tả tình đàm phán Lý đàm phán 3 Kế hoạch đàm phán 4 Văn hóa đàm phán .6 Quyền lực đàm phán Cách thuyết phục 10 Kết đàm phán 11 KẾT LUẬN 12 TÀI LIỆU THAM KHẢO 13 LỜI MỞ ĐẦU Cuộc sống bàn đàm phán khổng lồ, dù có muốn hay không, bạn người tham dự Bạn, với tư cách cá nhân, có lúc mâu thuẫn với người khác, cách bạn xử lý mâu thuẫn định khơng phát đạt bạn, mà việc bạn có sống đầy đủ, thú vị, thoải mái hay không Theo hai giáo sư Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đến thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng” (Getting to Yes, 1998) Trong khuôn khổ tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế, hướng dẫn TS Nguyễn Hoàng Ánh, chúng em tiến hành phân tích đàm phán, thương vụ đàm phán bán ngựa Mattie Ross Colonel Stonehill trích đoạn từ phim True Grit (2010) để từ tìm hiểu sâu kiến thức kỹ đàm phán Do thời gian có hạn trình độ hiểu biết kiến thức hạn hẹp nên tiểu luận chắn cịn nhiều thiếu sót, chúng em kính mong góp ý để hồn thiện tiểu luận luận văn sau Chúng em xin chân thành cảm ơn! NỘI DUNG Mơ tả tình đàm phán Bối cảnh đàm phán: Mattie Ross cô gái 14 tuổi người Mỹ Cha ruột cô lần làm ăn xa bị giết Tom Chaney - người làm thuê ông vốn tội phạm bị truy nã, ông cố ngăn tên không xả súng giết người vô tội Sau giết cha Mattie, Chaney chạy trốn đến vùng đất thổ dân nơi cảnh sát Hoa Kỳ khơng có thẩm quyền xử lý hắn, hịng thoát tội giết người Mattie muốn bắt Chaney chịu tội để trả thù cho cha Cơ dự định thuê Đặc vụ Rooster Cogburn, người mệnh danh sợ hãi liều lĩnh giới Cảnh sát Hoa Kỳ, đến vùng đất thổ dân bắt tên Chaney Ban đầu, Cogburn không chấp nhận lời đề nghị Mattie cho khơng có đủ tiền để trả cho ơng ta Vì vậy, Mattie đến thương lượng với Colonel Stonehill - thương nhân bán cho cha cô bầy ngựa, để bán lại cho Colonel bầy ngựa lấy tiền thuê Cogburn Hai bên tham gia đàm phán: Mattie Ross (nữ, 14 tuổi, người Mỹ), Colonel Stonehill (nam, 50 tuổi, thương nhân bán ngựa người Mỹ) Nội dung đàm phán: Mattie bán lại cho Colonel bầy ngựa non mà cha mua từ Colonel; địi bồi thường cho ngựa Judy cha cô bị Chaney cướp để chạy trốn, bán ngựa xám mà Chaney để lại - vốn ngựa cha cô cho ta mượn Giá khởi điểm Mattie đưa 325 USD tất Colonel đồng ý trả tiền cho hàng để tránh nguy bị Mattie kiện tịa, ngựa Judy bị cướp nằm giám sát Colonel Sau thương lượng, mức giá cuối hai bên thỏa thuận 320 USD, với điều kiện Mattie trả trước 20 USD Lý đàm phán Về phía Mattie Ross: Đầu tiên khát khao muốn báo thù cho cha, đưa kẻ thù chạy trốn trước công lý Rồi cô nhận lực lượng cảnh sát không giúp cô điều Tom Chaney tội phạm xếp vào hàng không nghiêm trọng Hơn chạy quãng đường xa, đuổi theo bắt phải cần lực lượng lớn, kinh phí khơng nhỏ Cần th người săn tiền thưởng giỏi để bắt Chaney, mà để thuê người phải tốn khoản tiền không nhỏ Và cô xác định người mà muốn th khơng khác Rooster Cogburn Điều lại dẫn tới lý thứ hai khiến Mattie đưa đàm phán với Colonel Gia đình Mattie gặp khó khăn tài sau chết đột ngột người cha Frank Ros, ơng trụ cột gia đình Khó khăn thể qua cảnh Mattie phàn nàn với người nhà tang lễ giá quan tài việc bảo quản xác cha cô Cô trực tiếp tiết lộ nhà chẳng cịn cả, 60$ tất nhà Mattie có Qua thấy lý khiến Mattie bước chân vào văn phịng Colonel để đàm phán bán đàn ngựa muốn đạt lợi ích tài Về phía Colonel Stonehill: Có thể thấy, lúc mở đầu ơng giữ tự tin phong thái doanh nhân Thậm chí biết bước chân vào thương lượng mua bán ngựa với Mattie Ross, ơng bình thản giữ vững quan điểm Colonel thực trở nên bình tĩnh Mattie nói kiện ơng tịa Từ ơng dần nhượng Mattie với điều khoản mà bé đưa Vậy rút rằng, lý khiến Colonel Stonehill bước vào đàm phán với Mattie Ross lo ngại vấn đề pháp lý từ chết Frank Ross việc Tom Chaney cướp ngựa gây ảnh hưởng tới ông Colonel muốn đạt đảm bảo khơng vướng phải rắc rối pháp luật từ vụ án Thực tế ông gặp bất lợi nhiều bị gia đình nhà Ross kiện Kế hoạch đàm phán Mục đích đàm phán Cơ bé Mattie Ross 14 tuổi đến gặp Colonel Stonehill , người làm ăn với cha mình, với mục đích bán bầy ngựa giống cha đòi bồi thường cho ngựa bị trộm với giá cao Địa điểm đàm phán: cửa hàng Colonel Stonehill Thời gian đàm phán: ban ngày Cuộc đàm phán kéo dài gần phút (từ 8’43” đến 12’42” phim) Giá cao Colonel trả: $200, giá thấp Mattie chấp nhận: $320 Từ ta tính ZOPA = $120 BATNA phương án dự phòng tốt nhất, với Mattie giá $320 cho toàn số ngựa, trả trước $20 giữ lại yên ngựa cha WATNA trường hợp tịa, dù có địi số tiền mong muốn Mattie phải thêm khoản thuê luật sư Chiến lược phong cách đàm phán Cách xây dựng lựa chọn chiến lược Đầu tiên, ta xét đến mơ hình hai mối quan tâm, mức độ quan trọng quan hệ kết đàm phán Ngay từ đầu đàm phán, Mattie xác định khơng quan tâm tới mối quan hệ với người thương gia, tương lai khơng có ý định làm ăn Ở chiều ngược lại, Colonel không đánh giá cao mối quan hệ này, ông không cho gái trẻ đem lại mối làm ăn tốt Nhưng kết đàm phán rõ ràng quan trọng với hai: Mattie cần tiền phải bán tài sản mức giá hợp lý, cịn Colonel khơng muốn phải mua lại số ngựa non bán trả tiền cho ngựa bị trộm Qua đánh giá tình huống, giao dịch có lợi ích quan trọng việc trì mối quan hệ nên phong cách đàm phán tốt Mattie sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh Mattie người chủ động đến đàm phán, cô lên kế hoạch tạo chiến lược đơn phương chiến lược kiểm soát Mattie tiếp cận xung đột lợi ích, bỏ qua mối quan hệ để tiếp tục bảo vệ quan điểm mình: đối phương mua ngựa giá đưa vụ tòa Mở đầu đàm phán, có lẽ Colonel chọn chiến lược hợp tác, chiến lược đòi hỏi thời gian, nghị lực để hợp quan điểm khác Mattie thể rõ đối thủ trẻ nắm rõ thông tin thị trường khiến Colonel nhận khơng thể đạt kết thắng - thắng, ông hướng tới thỏa hiệp kết bao gồm phần nhỏ thắng lợi phần nhỏ thua thiệt Chiến thuật giai đoạn trình đàm phán Chiến thuật động thái ngắn hạn, có tính phản hồi để thực chiến lược bao quát Mattie mở đầu đàm phán việc hỏi giá mặt hàng khác để thăm dị đối phương, sau vào thẳng vấn đề muốn bán lại bầy ngựa giống Ở phía Colonel, ơng từ chối mua Mattie bỏ qua lời giải thích, dùng chiến thuật đưa đề nghị cao cho giá ngựa $300, thể lập trường cứng rắn từ đầu - cô muốn giải nhanh thay kéo dài đàm phán Xuyên suốt q trình đàm phán, Mattie ln sử dụng chiến thuật gây sức ép, Colonel thất bại với chiến thuật lừa phỉnh giá trị ngựa đua Judy, liên tục đánh vị bị dồn vào bị động phải nhượng Ở giai đoạn cuối đàm phán, Mattie chấp nhận thỏa hiệp BATNA kết thúc đàm phán Văn hóa đàm phán Cuộc đàm phán cô bé Mattie Ross thương gia Colonel Stonehill đàm phán hai người xuất thân nước Mỹ Do họ có tương đồng văn hóa lộ phong cách đàm phán mang đậm chất “Mỹ” Xét theo góc độ yếu tố văn hóa Hofstede Biểu đồ 1: Chỉ số yếu tố văn hóa Hofstede nước Mỹ Nguồn: Hofstede Insights Về yếu tố quyền lực (Power distance), số 40 cho thấy người Mỹ có xu hướng cố gắng phân chia quyền lực cách công Về phía thương gia bn ngựa Stonehill, ơng người lớn tuổi khách hàng chào mua ngựa, cịn Mattie bé tuổi với vị trí người đến bán ngựa văn phòng Stonehill Với khác biệt lớn tuổi tác, kinh nghiệm, có lợi thời điểm ban đầu, Mattie không tỏ khép nép hay nhún nhường, cô đứng lên với vai trò đối tác thực thụ, hai người với vị trí ngang thương vụ bán ngựa Thái độ nói chuyện hùng hổ, cứng rắn có chút ngang ngược chứng tỏ rõ điều Trong đó, ơng Stonehill thương lượng với Mattie cách nghiêm túc, không khinh thường cô bé 14 tuổi Về yếu tố nam quyền nữ quyền (Masculinity), nước Mỹ ghi nhận mức cao 62 điểm, cho thấy người Mỹ hướng tới tính “nam quyền” - “sự ưu tiên xã hội cho thành quả, phần thưởng vật chất định nghĩa thành công dựa thành vật chất mà cá nhân đạt được” nhiều Mattie đàm phán không tôn trọng hay cần thiết hợp tác lâu dài, cô hướng tới mục đích vật chất bán đàn ngựa cha Về định hướng dài hạn (Long term orientation), nước Mỹ có đạt 26 điểm Họ giữ gìn truyền thống kiên định với quan điểm mục đích Trong suốt đàm phán, cô bé Mattie luôn giữ vững thái độ kiên quyết, tâm bán cho với giá cao bán đàn ngựa giống ông Stonehill lúc đầu khơng đồng ý mua chúng, chí đe dọa kiện ơng Stonehill tịa tội kẻ giết người lấy cắp ngựa cha khơng đạt thỏa thuận, dù ơng Stonehill có đưa lí luận hợp lí cung cấp đầy đủ bảo vệ cho đàn ngựa theo y hợp đồng người giữ ngựa ông bị tổn thương bị đánh gãy Ông Stonehill kiên không đồng ý với giá Mattie đưa bị dọa kiện tòa đến lần thứ Phong cách đàm phán người Mỹ Nhìn chung, đàm phán thể rõ ràng văn hóa ngữ cảnh thấp người Mỹ Cả Mattie Stonehill thể ý muốn rõ ràng, thẳng thắn qua lời nói, đưa giá lí lẽ cách rõ ràng, tập trung giao tiếp cử chỉ, điệu Mối quan hệ khơng đặt cao nhiệm vụ chính, việc Mattie sẵn sàng kiện Stonehill tòa thái độ cứng nhắc, không nhượng từ đầu hai bên cho thấy rõ điều Khi thuyết phục người Mỹ đánh vào nỗi sợ bày tỏ thấu hiểu bạn nỗi lo ngại họ Và Mattie đánh trúng tâm lí ơng Stonehill sợ phải tịa dính líu vào vụ án mạng Người Mỹ cịn thuyết phục dựa họ tin thơng tin khách quan, trình bày sở logic với giả định phía bên hiểu Khi Stonehill trả ngựa cha với giá $200, Mattie đưa lập luận ngựa đua tốt, nhảy qua rào với người đua ngựa nặng Về phía Stonehill, ơng đưa lí lẽ khách quan cung cấp đầy đủ bảo vệ cho đàn ngựa theo y hợp đồng đề cập đến thiệt hại người giữ ngựa bị quy tội chịu phần trách nhiệm pháp lý vụ án Mattie đại diện điển hình cho phong cách đàm phán người Mỹ đàm phán với niềm tin, tinh thần mãnh liệt hình thành chất bé từ lịng tâm báo thù cho cha Cô chuẩn bị kĩ giải pháp cho tình xấu (kiện tịa nhờ trợ giúp luật sư), cứng rắn với quan điểm từ đầu xuyên suốt đàm phán Quyền lực đàm phán Quyền lực thông tin Thông tin nguồn gốc quyền lực Trong đoạn video này, Mattie chứng tỏ nắm rõ hồn tồn thơng tin liên quan đến việc đàm phán, bao gồm: giá thị trường ngựa - đối tượng đàm phán, trách nhiệm Colonel việc để ngựa trách nhiệm pháp lý mà ông ta phải chịu cô đưa vụ tòa Như vậy, xuyên suốt đàm phán, Mattie dùng quyền lực thông tin để phản bác giá thấp mà đối thủ đưa ra, đồng thời làm suy yếu lập luận chối bỏ trách nhiệm việc ngựa Về phía Colonel, ơng ta khơng nắm rõ việc liệu Mattie có phương án dự phịng hay khơng phương án gì, đồng thời khơng nắm khó khăn điểm yếu Mattie đàm phán Quyền lực dựa vào khác biệt cá nhân Định hướng cá nhân Mattie xác định rõ có mục tiêu để đàm phán Cơ dùng thân thiện, sắc sảo tính hợp pháp để làm lợi bắt đầu đàm phán Colonel biết có nhiều kinh nghiệm đàm phán Tuy nhiên ông ta bị cảnh giác trước sắc sảo Mattie, đồng thời đánh giá thấp tâm kỹ đàm phán cô, dẫn tới việc không ý vào điểm yếu Mattie mà liên tục đánh lợi 9 Định hướng nhận thức Mattie tình cảnh khó khăn cần tiền để trả thù cho bố Nhận thức hồn cảnh lợi có, Mattie định làm tới vụ này, đàm phán bán ngựa, tòa để lấy tiền bồi thường Colonel ban đầu coi thường Mattie cho cô bé nhỏ tuổi, cho thân có nhiều kinh nghiệm nắm rõ thông tin đàm phán nên đặt thân vào việc phải lựa chọn có phần tài sản cịn lại cha Mattie phải tịa Tính cách kỹ Bên phía Mattie: Cơ bé 14 tuổi vơ thơng minh, lĩnh đốn Mattie xác định rõ uy tín vị mình: gái gia đình trồng thành công cha cô người bạn hàng thân thiết Colonel Mattie khắc phục toàn điểm yếu tuổi tác, giới tính hoàn toàn tự tin trước bước vào đàm phán Mattie thể đốn qua việc khơng tìm kiếm thương hại khơng thương xót với lí Colonel đưa Cơ đặt vào cân u cầu đối tác coi việc đàm phán nghiêm túc Phía Colonel: Là thương gia giàu kinh nghiệm, Colonel nhiều lần tiến hành đàm phán Ông ta đặt mục tiêu hưởng lợi cao lên mối quan hệ hợp tác lâu dài sẵn sàng chối bỏ trách nhiệm Colonel nóng nảy khơng giữ bình tĩnh đàm phán, đồng thời chủ quan khinh thường đối tác đàm phán => Tính cách hai bên phù hợp với phong cách đàm phán cạnh tranh Quyền lực vị trí Có thể nói đàm phán này, hai bên có vị trí tương đương Mattie người nắm tồn quyền định việc xử lý số tài sản sau cha mà không cần hỏi ý kiến mẹ Colonel thương gia trực tiếp giao dịch vụ bán ngựa cho cha cô Quyền lực dựa vào kiểm soát nguồn lực Mattie người nắm giữ quyền lực pháp lý hỗ trợ cá nhân Cô 10 bé nắm rõ chứng trách nhiệm mà Colonel phải chịu trước tịa ủng hộ luật sư tin bồi thẩm đồn đứng phía Vậy nên Mattie đến đàm phán tâm không dàn xếp, Colonel trả tiền, phải tịa Về số tiền, Mattie khơng chấp nhận trả giá, 325$ cho Judy, số ngựa giống ngựa xám 325$ cho Judy Bất kể Colonel chọn tình bắt buộc phải trả 325$ Colonel người nắm quyền lực tiền bạc thời gian Ngay từ đầu, Colonel có lợi thế: đàn ngựa nằm chuồng, yên ngựa tiền Ơng ta có quyền trả tiền để mua lại tài sản cha Mattie không, Mattie cần tiền thời gian gấp để thuê người tìm kẻ thù giết cha, lợi đàm phán Colonel Do vậy, Mattie bước vào đàm phán với việc đưa giá ngựa mà theo cịn thấp so với giá thị trường để nhanh chóng đạt mục đích đàm phán Quyền lực tình BATNAS: Có thể thấy đàm phán này, Mattie có Batnas mạnh hơn, Colonel khơng chuẩn bị sẵn cho phương án thay Cách thuyết phục Ngay bước vào, động thái cô chứng tỏ cho Stonehill cô hiểu rõ thị trường: “Ơng thường trả cho bơng?” Một câu hỏi xuất sắc! Mattie thiết lập thẩm lực nhà đàm phán: thành viên gia đình trồng bơng thành cơng người thương nhân thân thiết Cơ muốn đối tác đàm phán biết cô phải đàm phán cách nghiêm túc Sau đó, Mattie nói với Stonehill muốn bán lại ngựa mà cha cô mua bị Stonehill từ chối cho ơng bán cho cha việc mua lại khơng có ích cho Mattie hồn tồn yếu điều Stonehill nói hồn tồn hợp lý Tuy nhiên, Mattie không nao núng trước phản ứng tiêu cực ông ta đề nghị cô Phớt lờ việc từ chối giao dịch thương gia chuyển thẳng sang yêu sách cô chống lại ông ta không ngăn chặn hành vi ăn trộm Ông ta cố gắng làm giảm uy quyền ngày tăng Mattie cách hỏi 11 cô tuổi Mattie lần thể cô am hiểu thị trường giá trị ngựa muốn trao đổi: “Cần phải nói giá cịn thấp đấy.Judy ngựa đua tốt Tơi nhìn nhảy qua hàng rào với người cưỡi ngựa nặng.” Mattie leo thang xung đột với mối đe dọa hành bất lợi tương lai hỗ trợ với thẩm quyền luật sư tiếng Mattie đe dọa kiện Stonehill Cô thu hút cảm xúc cách phản ánh cách Stonehill xuất trước bồi thẩm đồn: người đàn ơng lấy tiền từ góa phụ có ba đứa nhỏ Bằng cách này, biến nhược điểm thành lợi thế, tận dụng sức mạnh Stonehill không cịn lựa chọn khác ngồi việc đưa mức giá $225 cho tài sản bị đánh cắp cha cô Tuy nhiên, Mattie kiên định với mục tiêu ban đầu bán số ngựa giống cha cô mua, số ngựa không thuộc trách nhiệm ngài thương gia Cô đứng dậy đe dọa bước điều khoản cô không đáp ứng, hẹn gặp ngài tòa, lần đe dọa hành động pháp lý đắt giá ông ta không nhượng Bị cân bằng, cuối ông ta mua lại ngựa trả giá cho cô ngựa bị đánh cắp Kết đàm phán Mặc dù cô bé 14 tuổi, Cô bé Mattie Ross thực khiến người phải bất ngờ thái độ cứng rắn chiến lược hợp lý để đàm phán thành cơng với Colonel Stonehill - tay buôn lão làng Với chiến lược hợp lý, đưa mức giá rõ ràng với loại hàng mà có (cụ thể ngựa), thái độ cương quyết, không để già dơ Colonel lấn át, gây sức ép cách doạ đưa ơng ta tồ chịu trách nhiệm trước pháp luật - điều khiến kẻ buôn bán e ngại cuối Cuối đưa điều kiện dễ chịu cho ơng ta để xoa dịu phần tình mức giá 320$ ông ta phải trả trước 20$, mục đích để đưa thi hài cha cô quê nhà để mai táng ngày hơm sau Từ dễ dàng thấy Mattie Ross thực thành công đàm phán này, chiếm thượng phong trước người đối diện đồng thời đạt hồn tồn mục đích ban đầu mình: có số tiền để tìm kẻ giết cha đồng thời đưa cha quê hương để mai táng 12 KẾT LUẬN Đàm phán kỹ quý người cần có thời điểm định để áp dụng vào cơng việc đời sống cá nhân Qua trích đoạn từ phim True Grit (2010) thấy câu chuyện gái nhỏ tự đối đầu với thương gia giàu kinh nghiệm Chính việc chứng tỏ thân hiểu thị trường giá trị ngựa mà cô muốn trao đổi buộc người thương nhân phải nghiêm túc trình thương lượng Một học việc thiết lập giá trị thân để bắt đầu đàm phán theo cách mạnh mẽ nhất, uy tín địn bẩy để bạn có điều muốn 13 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh, Slide giảng môn Đàm phán quốc tế [pdf] Fisher, R (2007), Để thành công đàm phán [pdf] Thành phố Hồ Chí Minh Victoria Pynchon, Negotiating with Mattie Ross of True Grit https://www.forbes.com/sites/shenegotiates/2011/01/27/negotiating-withmattie-ross-of-true-grit/#7c191f9758a4 [Truy cập lúc 15:21, GMT+7, 14.03.2020] Thomas Wood, Film Award for Best Negotiating Practices https://www.watershedassociates.com/negotiationblog/film-award-bestnegotiating-practices [Truy cập lúc 16:13, GMT+7, 14.03.2020] ... nhanh thay kéo d? ?i đàm phán Xun suốt q trình đàm phán, Mattie ln sử d? ??ng chiến thuật gây sức ép, Colonel thất bại với chiến thuật lừa phỉnh giá trị ngựa đua Judy, liên tục đánh vị bị d? ??n vào bị động... thân nước Mỹ Do họ có tương đồng văn hóa lộ phong cách đàm phán mang đậm chất “Mỹ” Xét theo góc độ yếu tố văn hóa Hofstede Biểu đồ 1: Chỉ số yếu tố văn hóa Hofstede nước Mỹ Nguồn: Hofstede Insights... không để già d? ? Colonel lấn át, gây sức ép cách doạ đưa ông ta tồ chịu trách nhiệm trước pháp luật - điều khiến kẻ buôn bán e ngại cuối Cuối đưa điều kiện d? ?? chịu cho ông ta để xoa d? ??u phần tình