ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Mr CHÂU THẾ HỮU – MBA 0907 414 021 chauthehuu@gmail.com CHƯƠNG CÁC MƠ HÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Nội dung Tổng quan mơ hình đàm phán Một số mơ hình đàm phán (SGK) Các kiểu đàm phán Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Tổng quan mơ hình đàm phán  Hai   xu hướng: Sử dụng mơ hình kinh tế, xây dựng mơ hình dựa biến số Lý thuyết trị chơi 2 Một số mơ hình đàm phán  Walton & Mc Kersie (1965)  Sawyer & Guetzkow (1965)  Bartos (1974)  Lax & Sebenius (1986)  Fisher & Ury (1981, 1983)  PIN (1991, 1994) Các kiểu đàm phán  Xét lợi ích bên  Theo Fisher & Ury Các kiểu đàm phán Xét lợi ích bên  Win – Lose  Lose – Lose  Compromising  Win - Win Các kiểu đàm phán Theo Fisher & Ury  Đàm phán kiểu Mặc lập trường  Đàm phán kiểu mềm  Đàm phán kiểu cứng  Đàm phán kiểu Nguyên tắc  Con người  Lợi ích  Các phương án  Tiêu chuẩn Kiên trì quan điểm …  Khơng hiệu cho q trình  Đưa định thuận lợi  Ảnh hưởng mối quan hệ lâu dài Trường hợp có nhiều bên tham gia??? Nhượng có tốt? Đàm phán theo kiểu nguyên tắc  Tách vấn đề khỏi người  Tập trung vào lợi ích, khơng phải lập trường  Tạo phương án để đạt mục đích  Kiên trì sử dụng tiêu chuẩn khác  Nguyên tắc số / số 0: Quyết định dựa việc so sánh với phương án thay tốt bạn (BATNA) Let me say this as clearly as I can: the United States is not at war with Islam and will never be Tình 2.1 Do tình hình kinh doanh khó khăn, Ban điều hành cơng ty định cắt giảm ngân sách cho đề xuất chi từ 330.000 USD xuống 130.000 USD  phòng ban gồm: Phòng Quản lý sản phẩm (Product Administration Department – PA), Phòng Nghiên cứu phát triển (Research and Development department - R&D) Phòng Sản xuất (Production Department - PD) cử đại diện / phịng để dự họp tìm cách cắt giảm ngân sách cơng dựa lợi ích phịng ban  Tình 2.1 Nhiên đến từ phịng Quản lý sản phẩm (PA) nhiệm vụ Nhiên đảm bảo ngân sách phòng giữ lại nhiều tốt Đại diện phòng ban khác làm  Trong trường hợp không đạt thỏa thuận, Ban Điều hành cơng ty định việc cắt giảm ngân sách Câu hỏi: 1/ Nhiên cần làm để có khởi đầu tốt? 2/ Nếu R&D PD tranh cãi nảy lửa Nhiên nên làm với tư cách người đến từ bên cịn lại (PA)?  Tình 2.2 Trong thương thảo cắt giảm ngân sách phòng trên, đại diện từ R&D PD giữ im lặng “cố thủ” Bên sẵn sàng trích bên họ lên tiếng  Với tư cách người đến từ phòng lại (PA), Nhiên làm để bên hợp tác với nhau?  Columbus and the EGG Nguyên tắc số Nội dung: Quyết định dựa việc so sánh với phương án thay tốt bạn (BATNA)  Có thể xem Nguyên tắc số  Tình 2.3       Cơng ty A có nguy phá sản Với tư cách người đứng đầu, trước A đăng ký gói bảo hiểm A nói chuyện với B từ cơng ty bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp, với hy vọng nhận khoản đền bù để cứu cơng ty B: Chúng xem xét kiểm chứng hồ sơ anh, định anh bồi thường với số tiền 2.000.000 USD A: Tôi hiểu Làm anh có số đó? B: Chúng tơi định giá trị công ty anh A: Tôi hiểu, dựa vào sở mà anh đưa định này? B: Tại sao? Anh nghĩ công ty anh đáng giá bao nhiêu? Tình 2.3      A: Tối đa số tiền bảo hiểm B: Phạm vi bảo hiểm phụ thuộc vào cấu trúc doanh thu cơng ty A: Trong vịng năm qua, chúng tơi thu 14,5tr USD năm Vì vậy, dựa điều khoản anh, khoản bồi thường phải 3tr USD B: Quá nhiều Ai cố gắng lấy nhiều tốt, mà toàn cơng ty nhỏ khơng có tài sản A: Một đối thủ cạnh tranh – Công ty C – nhận 4tr USD từ anh Và họ nhỏ Tôi anh đồng ý cần nhận nhiều tốt cứu cơng ty tơi – lý thỏa thuận Tôi không yêu cầu 3, hay tr USD Tôi yêu cầu định công việc bồi thường Tình 2.3      B: Được rồi, chúng tơi bồi thường cho anh số tiền 3.5tr USD Đó số tiền tối đa theo sách cơng ty chúng tơi A: Cơng ty anh lấy đâu số đó? B: Anh thật bỏ nhỉ? Nghe này, 3.5tr USD số tiền tối đa tơi đưa Hoặc anh lấy, anh bỏ A: Có thể 3.5tr công Tôi Và hiểu anh bị rang buộc bở sách cơng ty Nhưng anh không diễn giải cách khách quan cho tơi biết xác anh có số đó, tơi phải liên lạc với chun gia Tại khơng nói chuyện vào sáng mai? Mười có khơng? … Tình 2.3       Công ty A có nguy phá sản Với tư cách người đứng đầu, trước A đăng ký gói bảo hiểm A nói chuyện với B từ công ty bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp, với hy vọng nhận khoản đền bù để cứu cơng ty B: Chúng tơi xem xét kiểm chứng hồ sơ anh, định anh bồi thường với số tiền 2.000.000 USD A: Tơi hiểu Làm anh có số đó? B: Chúng tơi định giá trị công ty anh A: Tôi hiểu, dựa vào sở mà anh đưa định này? B: Tại sao? Anh nghĩ cơng ty anh đáng giá bao nhiêu? Tình 2.3      A: Tối đa số tiền bảo hiểm B: Phạm vi bảo hiểm phụ thuộc vào cấu trúc doanh thu công ty A: Trong vịng năm qua, chúng tơi thu 14,5tr USD năm Vì vậy, dựa điều khoản anh, khoản bồi thường phải 3tr USD B: Quá nhiều Ai cố gắng lấy nhiều tốt, mà tồn cơng ty nhỏ khơng có tài sản A: Một đối thủ cạnh tranh – Công ty C – nhận 4tr USD từ anh Và họ nhỏ Tôi anh đồng ý cần nhận nhiều tốt cứu cơng ty tơi – lý thỏa thuận Tôi không yêu cầu 3, hay tr USD Tôi yêu cầu định cơng việc bồi thường Tình 2.3      B: Được rồi, bồi thường cho anh số tiền 3.5tr USD Đó số tiền tối đa theo sách công ty A: Công ty anh lấy đâu số đó? B: Anh thật khơng biết bỏ nhỉ? Nghe này, 3.5tr USD số tiền tối đa tơi đưa Hoặc anh lấy, anh bỏ A: Có thể 3.5tr cơng Tôi Và hiểu anh bị ràng buộc sách cơng ty Nhưng anh khơng diễn giải cách khách quan cho tơi biết xác anh có số đó, tơi phải liên lạc với chuyên gia Tại khơng nói chuyện vào sáng mai? Mười có không? … THANK YOU FOR LISTENING