ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH Câu 1: Hãy nêu khái niệm đàm phán theo Joseph Burnes (1993) (0,5 điểm) Câu 2: Cho ví dụ minh họa về một tình huống đàm phán mà bạn đã gặp thực tế (0,5 điểm) Câu 3: Hãy nêu nội dung của khía cạnh và kiểu quan hệ mô hình đàm phán của Walton và Mc Kersie (1965) (1 điểm) Câu 4: Hãy nêu sự khác giữa đàm phán cứng và đàm phán mềm Cho ví dụ minh họa (từ1-3điểm) Bài 1: (2 điểm) Giải quyết tình huống sau đây: Công ty Pin Ắc Quy Miền Nam và công ty Honda Việt Nam đàm phán để ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm bình ắc quy cho xe máy Cả hai bên đều muốn hợp tác lâu dài, Pin Ắc Quy Miền Nam muốn bán hàng cho một công ty có thương hiệu lớn, ngược lại Honda Việt Nam muốn nội địa hóa vật tư của mình bằng cách sử dụng pin nước Vì vậy, sau hiểu nhu cầu, pin Ắc Quy Miền Nam quyết định đưa một đề xuất để cả hai bên nhanh chóng đạt được thỏa thuận mà không cần phải thương lượng: “Nếu Honda Việt Nam tiêu thụ 100.000 đơn vị sản phẩm và chấp nhận ký hợp đồng dài hạn năm, chúng sẽ cung cấp sản phẩm có thiết kế theo yêu cầu của Honda Việt Nam Sản phẩm có logo của cả hai công ty Chúng sẽ bảo hành sản phẩm năm và đơn giá là 450.000 VND Đây là đề nghị tốt nhất mà chúng có thể dành cho Quý vị” Hãy đánh giá tính hợp lý của lời đề nghị nêu Bài 2: (5 điểm) Giải quyết tình huống sau đây: Nhân viên bán hàng của Công ty cổ phần HT và nhân viên mua hàng của công ty cổ phần VNPT thực hiện giao dịch mua bán Sau xem xét các yêu cầu về sản phẩm, VNPT đồng ý đàm phán hợp đồng, đồng thời HT gửi cho VNPT hợp đồng sơ bộ (như bên dưới) trước hai bên đàm phán chính thức Ngày 15/09/2012, hai bên sẽ gặp để đạt được thỏa thuận cuối - VNPT là công ty thường xuyên mua máy phát điện dự phòng cho các công trình tòa nhà văn phòng, họ thương xuyên mua máy phát điện của nhiều thương hiệu khác Mức giá mà họ thường mua dao động khoảng từ – 10% so với mức giá của hợp đồng bên dưới - HT là nhà cung cấp máy phát điện dự phòng chuyên nghiệp, họ có 20 năm kinh nghiệm và giữ uy tín với khách hàng Các nhân viên kinh doanh của họ thường được cho phép đàm phán giá với khách hàng khoảng từ – 13% so với mức giá của hợp đồng bên dưới -Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Độc lập - Tự - Hạnh phúc ********* HỢP ĐỒNG KINH TÊ Số: HT - VNPT - Căn luật thương mại số 36/2005/QH ngày 14 tháng năm 2005 Quốc hội nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam có hiệu lực từ ngày tháng năm 2006 Hôm nay, ngày tháng năm 2012 tại Công ty Cổ phần VNPT, chúng gồm : Bên bán hàng ( Bên B ): CÔNG TY CỔ PHẦN HT Do Ông : Nguyễn Văn Tuấn , Chức vụ : Tổng Giám đốc Địa : Thuận An, tỉnh Bình Dương Điện thoại : 84-0650- 790901 - Fax: 84-0650 790905 Tài khoản : 1232334232 tại chi nhánh ngân hàng Công thương – khu công nghiệp Bình Dương Mã số thuế : 3700363445 Giấy phép số : 4603000016 Cấp ngày 19/1/2001 Tại sở KHĐT tỉnh Bình Dương Bên mua hàng ( Bên A ): CÔNG TY CỔ PHẦN VNPT Đại diện : Trần Lê Hùng Chức vụ : Tổng giám Đốc Địa : Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại : 08.45349494 Fax: 089987744 Số tài khoản : 059.100.162.852.1 tại Ngân Hàng Ngoại Thương Mã số thuế : 000999888 Cùng đồng ý kí kết hợp đồng kinh tế cung cấp, lắp đặt máy phát điện Diesel 1000kVA với các điều khoản sau : Điều : HÀNG HOÁ Bên bán đồng ý bán, Bên mua đồng ý mua hàng hoá máy phát điện nhãn hiệu HT và thiết bị kèm theo công ty Cổ phần HT cung cấp mô tả sau : Tổ máy phát điện Máy phát điện Nhãn hiệu HT model 1000 HT mới 100%, Dịch vụ vận chuyển lắp đặt - Bên bán tự khảo sát và cung cấp số liệu vật tư lắp đặt cho Bên mua cung cấp ( vật tư bên ngoài máy phát điện cáp điện, hệ thống ống xả, dầu diesel ) phục vụ cho lắp đặt, vận hành và chạy thử máy Điều : Giá TT NỘI DUNG SL XUẤT XỨ ĐƠN GIÁ ( VND) THÀNH TIỀN ( VND ) Máy phát điện Nhãn hiệu 1000HT 01 Máy Lắp ráp nước 2.100.000.00 2.100.000.000 Điều : Thanh toán - Đồng tiền toán là Việt Nam đồng - Thanh toán 50 % tổng giá trị vòng 10 ngày sau kí hợp đồng - Thanh toán 50 % tổng giá trị còn lại sau giao hàng, lắp đặt hoàn chỉnh, chạy thử, nghiệm thu Điều : Giao hàng lắp đặt - Địa điểm giao hàng: Bên bán vận chuyển hàng hoá giao hàng tại địa điểm của bên mua, theo đia của hợp đồng - Thời gian giao hàng: Trong vòng 65 ngày kể từ ngày hợp đồng ký kết và tạm ứng đặt hàng - Tài liệu liên quan đến bàn giao: Hoá đơn trị giá gia tăng, phiếu kiểm tra xuất xưởng của nhà sản suất, giấy chứng nhận xuất xứ (CO) của đầu phát, động cơ, bộ điều khiển ( photo copy công chứng nhà nước xác nhận ), tài liệu hướng dẫn sử dụng, cataloge của thiết bị cung cấp, biên bản bàn giao, biên bản nghiệm thu Điều : Bảo hành - Thời gian bảo hành: 24 tháng hoặc 2000 giờ máy chạy kể từ ngày nghiệm thu bàn giao nếu điều kiện nào đến trước - Phạm vi bảo hành: Bao gồm các hư hỏng về vật liệu, thiết kế và chế tạo hàng hoá (không bảo hành các vật liệu mau hư hỏng dầu nhớt, sơn, bình ắc quy, vật liệu cao su) - Khi nhận được thông báo hư hỏng của bên mua chậm nhất vòng tiếng bên bán sẽ tiến hành kiểm tra đánh giá hư hỏng, nếu hư hỏng phạm vi bảo hành thì bên bán sẽ nhanh chóng bảo hành và tự chịu mọi chi phí Điều : Điều khoản chung - Hai bên cam kết thực hiện đúng các cam kết đã nên hợp đồng - Trong quá trình thực hiện hợp đồng nếu có vấn đề gì vướng mắc hai bên bàn bạc để giải quyết Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày hai bên ký kết., hợp đồng được lập thành 04 bản bên giữ 02 bản, các bản có giá trị ĐẠI DIỆN BÊN MUA ĐẠI DIÊN BÊN BÁN 1/ Nếu bạn là nhân viên bán hàng của HT, hãy thực hiện các bước giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng giữa hai công ty cổ phần HT và VNPT? (2 điểm) 2/ Hãy xác định vùng thương lượng giá của hai công ty trên? (1 điểm) 3/ Trong trường hợp hai bên đàm phán bế tắc vì không đạt được thỏa thuận về giá, bạn là trưởng phòng bán hàng của HT, hãy viết một đoạn văn mô tả việc rút lui khỏi cuộc đàm phán? (1 điểm) 4/ Hãy nêu chiến thuật thương lượng có thể sử dụng trường hợp này? (1 điểm) HƯỚNG DẪN ÔN TẬP: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Câu 1: Theo Joseph Burnes (1993): đàm phán là cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đến một mục đích chung là đạt thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào đủ sức mạnh (0,25 điểm ) hoặc có sức mạnh không muốn sử dụng, để giải quyết những vấn đề ngăn cách ấy (0,25 điểm) Câu 2: Cho ví dụ - Công ty A mua sản phẩm của công ty B, họ không thỏa thuận được mức giá và điều kiện toán, cả hai đều có nhu cầu mua và bán hàng Họ sẽ đàm phán (0,25 điểm) - Công ty H muốn ký hợp đồng thuê lao động và anh Hùng là ứng viên phù hợp sau vòng dự tuyển Họ đàm phán mức lương và các điều kiện làm việc (0,25 điểm) Câu 3: Động lực đàm phán tạo nên từ khía cạnh: Hòa hợp Phân biệt (0,25 đ) Mức độ tin cậy Những xúc cảm (0,25 đ) -> kiểu quan hệ: - Đối đầu, - Chịu đựng sự gây hấn, - Thỏa hiệp, (0,25) - Hợp tác, - Thông đồng (0,25) Câu 4: Đàm phán mềm Đàm phán cứng Coi đối tác bạn bè Coi đối tác địch thủ Mục tiêu đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Mục tiêu giành thắng lợi bằng mọi giá Chủ trương nhượng bộ giữ mối quan hệ Chủ trương ép đối tác nhượng bộ Mềm với người và vấn Cứng rắn với cả người đề và vấn đề Tin đối tác (0,25) Không tin đối tác (0,25) Dễ thay đổi lập trường Bám chặt lấy lập trường Đưa đề nghị Đe dọa Không giấu giới hạn cuối Đánh lạc hướng về giới hạn cuối Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt thỏa thuận Đòi lợi ích đơn phương Chỉ tìm câu trả lời mà đối tác chấp nhận Chỉ tìm câu trả lời mà mình chấp nhận Cố gắng đạt thỏa thuận Khăng trường Cố gắng tránh đấu trí Cố thắng cuộc đấu trí Lùi bước trước áp lực (0,25) Gây áp lực (0,25) khăng giữ lập Bài 1: Đề nghị của công ty Pin Ắc Quy Miền Nam có thể hiện những điều kiện kèm và không bao gồm các nhượng bộ (0,25 đ) Nhưng Pin Ắc Quy Miền Nam đã bỏ qua một số vấn đề quan trọng toán, giao hàng, thời hạn xem xét lại hợp đồng dài hạn (0,25 đ) Họ đã không chừa chỗ cho thương lượng nói: “đây là đề nghị tốt nhất mà chúng có thể dành cho quý vị” (0,25 đ) Nếu đó thực sự là lời đề nghị cuối cùng, không thể thương lượng thêm Pin Ắc Quy Miền Nam đã gửi một thông điệp tới đối tác đàm phán: hoặc quí vị chấp nhận lời đề nghị của chúng tôi, hoặc kết thúc đàm phán (0,25 đ) Điều này khiến đối tác đàm phán cảm thấy mình không có chút quyền lực nào (0,25 đ) và sẽ chọn rút liu nếu họ có lựa chọn khác (0,25 đ) Nếu đề nghị của Pin Ắc Quy Miền Nam không phải là đề nghị cuối cùng, nghĩa là Pin Ắc Quy Miền Nam chấp nhận thương lượng thêm, điều này sẽ khiến đối tác, Honda Việt Nam, không tin tưởng vào công ty Pin Ắc Quy Miền Nam (0,25 đ) và Pin Ắc Quy Miền Nam có thể bị mất thể diện (0,25 đ) Bài 4: Câu 1: Chuẩn bị đàm phán - Xác định mục tiêu đàm phán (0,25 đ) + Đàm phán hợp đồng này thành công với mức giá 2.100.000.000 VND + Thanh toán 50 % tổng giá trị vòng 10 ngày sau kí hợp đồng + Thanh toán 50 % tổng giá trị còn lại sau giao hàng, lắp đặt hoàn chỉnh, chạy thử, nghiệm thu + Phạm vi đàm phán: giảm giá từ 7% đến 13% - Thu thập thông tin (0,25 đ) + Máy phát điện Nhãn hiệu HT model 1000 HT mới 100%, + Bên bán tự khảo sát và cung cấp số liệu vật tư lắp đặt cho Bên mua cung cấp ( vật tư bên ngoài máy phát điện cáp điện, hệ thống ống xả, dầu diesel ) phục vụ cho lắp đặt, vận hành và chạy thử máy + Địa điểm giao hàng: Bên bán vận chuyển hàng hoá giao hàng tại địa điểm của bên mua, theo đia của hợp đồng - Xác định phương án thay thế tốt nhất (0,5 đ) + Mức giá mà VNPT chấp nhận mua là khoảng giảm giá từ 5-10% (0,25 đ) + Phương án giảm giá mà VNPT sẽ đồng ý mua mà không cần phải đàm phán là giảm giá 10% so với giá được đề xuất hợp đồng (0,25đ) - Tìm hiểu đối tác đàm phán (0,25 đ) + VNPT là công ty thường xuyên mua máy phát điện dự phòng cho các công trình tòa nhà văn phòng, họ thương xuyên mua máy phát điện của nhiều thương hiệu khác Mức giá mà họ thường mua được giảm giá khoảng từ – 10% so với mức giá của hợp đồng bên dưới + Bên mua hàng ( Bên A ): CÔNG TY CỔ PHẦN VNPT Đại diện : Trần Lê Hùng Chức vụ : Tổng giám Đốc Địa : Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại : 08.45349494 Fax: 089987744 Số tài khoản : 059.100.162.852.1 tại Ngân Hàng Ngoại Thương Mã số thuế : 000999888 - Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán (0,5 đ) • Thành lập đoàn đàm phán: gồm có 1-2 người giữ các vai trò (0,25) Vai trò lãnh đạo Vai trò tổng kết Vai trò quan sát • Quyết định chiến thuật sẽ sử dụng: Trao đổi nhượng bộ (0,25) - Một số chuẩn bị khác: (0,25 đ) • Địa điểm đàm phán: bên mua VNPT hoặc bên bán HT • Tài liệu đàm phán: bảng chào giá, hợp đồng mẫu, tài liệu catalog, ky thuật, hướng dẫn sử dụng của sản phẩm Câu 2: Vùng thương lượng: Khoảng thương lượng của HT: từ 7% đến 13% (0,25 đ) Khoảng thương lượng của VNPT: từ 5% đến 10% (0,25 đ) 5% -7%#########10% 13% (0,25 đ) Vùng chồng chéo: từ 7% đến 10% (0,25 đ) (Nếu sinh viên ghi vùng chồng chéo thì cho đủ điểm) Câu 3: Chúng mong muốn hợp tác lâu dài với Quý công ty (0,25 đ) Ngay lúc này, chúng ta chưa thống nhất về giá, vậy, chúng sẽ xem xét tính toán lại và đưa mức giá các điều kiện khác phù hợp với Quý công ty (0,25đ) Công ty HT sẽ phân công nhân viên bán hàng thường xuyên cập nhật thông tin, trao đổi các ý kiến giữa hai bên, đồng thời chúng ta thống nhất sẽ gặp lần đàm phán kế tiếp thời gian gần nhất (0,25 đ) Chúng mong đợi nhận được những phản hồi sớm của Quý công ty Hy vọng rằng chúng ta sẽ đạt kết quả tốt lần đàm phán sau Chân thành cảm ơn (0,25 đ) Câu 4: Chiến thuật - Trao đổi nhượng bộ - Thiện chí hợp tác (0,25 đ) - Tín hiệu quyết định (0,25 đ) ... thương lượng có thể sử dụng trường hợp này? (1 điểm) HƯỚNG DẪN ÔN TẬP: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Câu 1: Theo Joseph Burnes (1993): đàm phán là cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều... Điều : Điều khoản chung - Hai bên cam kết thực hiện đúng các cam kết đã nên hợp đồng - Trong quá trình thực hiện hợp đồng nếu có vấn đề gì vướng mắc hai bên bàn bạc để... VNPT? (2 điểm) 2/ Hãy xác định vùng thương lượng giá của hai công ty trên? (1 điểm) 3/ Trong trường hợp hai bên đàm phán bế tắc vì không đạt được thỏa thuận về giá, bạn là