Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm tại công ty thương mại dịch vụ tràng thi 27

A - Mở đầu "Ưu tiên giành vị trí cao cho khâu tiêu thụ hình thái kinh doanh nào" tư tưởng quản trị kinh doanh đại Trong hệ thống sách kinh doanh, sách phân phối giữ vai trị đặc biệt quan trọng Q trình hoạch định chiến lược đắn, triển khai thực hữu hiệu sách phân phối phối hợp hệ thống sách khác sách sản phẩm, sách giá, sách giao tiếp khác khuyếch trương sở để vận hành hiệu lực tối đa sách phân phối Đồng thời điều kiện tiên đảm bảo cho tồn phát triển công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi thị trường hàng tiêu dùng với mức độ cạnh tranh ngày gay gắt đô thị lớn nước ta Công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi, sau giai đoạn bỡ ngỡ lúng túng kinh doanh cấp độ chiến lược chiến thuật năm đầu thời kỳ đổi mới, dần bước phát triển khởi sắc, đạt thành công kinh doanh đáng khích lệ như: đa dạng hố mặt hàng kinh doanh, có sách giá thực sách giá thích hợp, kiến tạo phát triển mơ hình phân phối có khả bao phủ thị trường, thực hành phối thức giao tiếp khuyếch trương đem lại hiệu Có thể nói thực tế cơng ty khách hàng đánh giá cao ngày tạo uy tín, tín nhiệm hình ảnh lớn Tuy nhiên bên cạnh tồn nhược điểm mâu thuẫn cần phải giải mà mâu thuẫn lớn mâu thuẫn mơi trường phát triển tăng thị phần với tính đa dạng hoá hiệu lực chiến lược phân phối Kết hợp nhận thức nói đợt thực tập tốt nghiệp, mạnh dạn chọn đề tài: "Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi" làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích : - Tổng hợp hệ thống sở lý luận chiến lược phân phối công ty Thương mại Trên sở lý luận khảo sát hành phân tích hoạt động sản xuất kinh trình hoạch định chiến lược phân phối Thương mại dịch vụ Tràng Thi Từ đưa nguyên nhân thực tế, tiến doanh công ty tồn Trên sở lý luận tình hình thực tế cơng ty, chúng tơi mạnh dạn đề xuất quy trình hoạch định chiến lược phân phối tối ưu, đồng thời kiến nghị số sách vĩ mô nhằm tạo điều kiện thực chiến lược Đề tài nghiên cứu xác lập phương pháp dựa sở tư Đảng Nhà nước Các phương pháp luận áp dụng chuyên đề phương pháp tiếp cận hệ thống biện chứng logic lịch sử, phương pháp mơ hình hoá, sơ đồ hoá, phương pháp tiếp cận thực tiễn vấn đề lý luận với việc phân tích tổng hợp có so sánh ứng dụng cho luận đề Với mục tiêu giới hạn, chia chuyên đề làm ba phần: - Phần I: Những vấn đề lý luận hoạch định chiến lược phân phối cônh ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi điều kiện kinh doanh - Phần II: Phân tích đánh giá q trình hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi - Phần III: Một số đề xuất hồn thiện q trình hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi B- nội dung Phần I Những vấn đề lý luận hoạch định chiến lược phân phối công ty Thương mại điều kiện kinh doanh Khái quát hoạch định chiến lược phân phối công ty Thương mại: 1.1.Hoạch định chiến lược phân phối vai trị 1.1.1 Khái niệm hoạch định: Theo Fried.r.David : "Hoạch định bao gồm tất hoạt động quản trị liên quan đến việc chuẩn bị cho tương lai" Bởi vậy, hoạch định định đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Nhờ hoạch trước mà doanh nghiệp nhận tận dụng hội, giảm thiểu hoá ảnh hưởng rủi ro từ mơi trường bên ngồi , dự đốn biến cố xu hướng tương lai từ kiện khứ 1.1.2 Ba cấp độ hoạch định: Bất kỳ tổ chức kinh doanh suốt trình hình thành phát triển ln phải đối phó với thay đổi từ môi trường vi mô tới vĩ mô Trong công ty , hoạch định cầu nối tương lai , làm tăng khả thực mục tiêu chung công ty cần thiết cho việc xây dựng , thực , đánh giá chiến lược Việc thực hoạch định tuỳ thuộc vào cấp quản trị với mức thời gian tương lai mơ tả biểu hình sau: đến Q năm trị cấp tháng đến 2năm cao trị trung Quản tầm tuần đến tháng H.1: Đường hoạch định điển hình 1.1.3 - Một số khái niệm chiến lược : ngang Hiện có nhiều cách hiiêủ khác chiến lược , chúng tơi đưa hai khái niệm mà theo nêu bật chất chiến lược: - Theo Alfred Chendler: Chiến lược bao hàm việc ấn định mục tiêu dài hạn công ty, đồng thời lựa chọn tiến hành phân bố tài nguyên thiết yếu để thực mục tiêu - Theo William.J.Glueck: Chiến lược vấn đề kế hoạch mang tính thống , tính tồn diện tính phối hợp thiết kế để đảm bảo mục tiêu công ty thực 1.1.4 - Một số chiến lược bản: Nếu khơng có cạnh tranh điều chắn khơng cần có chiến lược , cạnh tranh ln xảy Tìm kiếm cách thức hành động để cơng ty chiếm lợi chắn so với đối thủ cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu vấn đề đặt cho công ty Ngày , người ta thường sử dụng chiến lược sau: + Chiến lược tập trung vào nhân tố then chốt để thành công( Key factor for sucsses - KFS ): Khi mà nguồn lực ngày hạn hẹp vấn đề sống tập trung chúng vào khâu chức hoạt động có ý nghĩa định hoạt động kinh doanh công ty.Nhưng đơn phân bố nguồn lực đối thủ cạnh tranh cơng ty thực khơng có lợi then chốt cho cạnh tranh thành công kinh doanh Ngày , hầu hết nhà chiến lược triển khai chiến lược dựa nhân tố then chốt để đảm bảo thành cơng Nhưng khơng phải tìm nhân tố thên chốt nằm đâu kết tự đến Nhà hoạch định chiến lược phải chấp nhận chơi rủi ro có liên quan Cuộc chơi thể cho định chiến lược: Công ty phải chiếm lấy lợi cạnh tranh - nhân tố then chốt + Chiến lược dựa mức độ tự chiến lược : Khái niệm chiến lược dựa mức độ tự chiến lược hướng vào việc tìm khả để có hành động chiến lược , chiến lược thực tế vạch khu vực bao quanh nhân tố then chốt định để đạt lợi cạnh tranh cao có cơng ty Bởi nguồng lực cơng ty ln có giới hạn Vì , chiến lược công ty xây dựng giới hạn ràng buộc nguồn lực Điều có nghĩa phải chọn hướng đặc biệt để tới thành công mà sở chủ yếu xem xét cơng ty có hội để vạch hành động mang tính chiến lược , chiíen lược thực tế vạch theo hướng chọn + Chiến lược phát huy tương đối : Giữa công ty cạnh tranh với thị trường nhiều cơng ty khơng có chút lợi đối thủ cạnh tranh có khả việc thực chiến luợc tập trung vào nhân tố then chốt (KFS) cơng ty thành cơng nhờ chiến lược phát huy ưu tương đối : Khai thác điểm yếu đối thủ khác biệt điều kiện cạnh tranh nhằm xác định vị trí mà cơng ty giành lợi + Chiến lược sáng kiến công : Để nhằm triệt tiêu nhân tố then chốt tạo ưu công ty cạnh tranh chiến lược lhông thông thường : Thách thức qui tắc tập tục kinh doanh nhằm tìm thay đổi luật chơi , đảo lộn trạng dành ưu , mạnh mẽ cạnh tranh 1.1.5 Khái niệm hoạch định chiến lược : Hoạch định chiến lược xem qui trình hoạch định thức cho phép công ty theo đuổi chiến lược hoạch định hoá, chiến lược kế hoạch hoá trước hết chiến lược mang tính phản ứng nặng Điều cho thấy , ngày cơng ty thành cơng cố gắng kiểm sốt tương lai họ phản ứng lại ảnh hưởng biến cố bên chúng xảy hoạch định chiến lược công ty cần thiết cho thích nghi với mơi trường kinh doanh đầy biến động 1.1.6 Các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: Để hàng hố vận động thơng suốt kênh lưu thơng cần xây dựng hoạt động hệ thống phân phối Hệ thống phân phối tổng thể phận , điều kiện có liên quan lẫn nhằm thúc đẩy q trình vận hành di chuyển hàng hố Hệ thống phân phối bao gồm yếu tố cấu thành chủ yếu : - Người cung ứng người tiêu dùng cuối cùng: Họ người giúp hàng hoá có mặt thị trường đại biểu tập trung người bán người mua thị trường Mặc dù , giưã người bán người mua có mâu thuẫn người bán muốn bán đắt , người mua muốn mua rẻ từ mâu thuẫn hình thành nên giá Nhưng tác động qui luật kinh tế người mua có vai trị định Những người cung ứng tuỳ thuộc vào chiến lược lựa chọn kênh phân phối mà trực tiếp bán hàng chuyển giao nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá cho phần tử chung gian - Hệ thống phần tử chung gian bao gồm : người bán buôn , bán lẻ , đại lý người mơi giới Họ cá nhân , hiệp hội hay tập thể Họ đứng người cung ứng người tiêu dùng cuối với tư cách pháp nhân hay thể nhân để tham gia vào q trình lưu thơng với vai trị tạo chế kéo đẩy hàng hoá thị trường - Hệ thống kho tàng, bến bãi, loại phương tiện vận tải , cửa hàng tạo nên sở vật chất thiếu cho q trình phân phối , gắn với hoạt động trình bán hàng chuẩn bị bán hàng lưu kho , dự trữ vận chuyển có tác động đến nhanh hay chậm trình ln chuyển hàng hố Mặt khác , hệ thống sở vật chất kỹ thuật tốt cho phép doanh nghiệp giảm bớt chi phí lưu thơng , nâng cao khẳ cạnh tranh thị trường - Hệ thống thông tin thị trường dịch vụ mua bán có ý nghĩa quan trọng trình lưu thơng hàng hố Thơng tin thị trường phát sinh có hoạt động mua , bán trình phân phối trình hình thành , giao lưu thông tin chứa đựng nội dung quan hệ cung cầu , khách hàng , điều kiện dịch vụ mua bán Quảng cáo , bán hàng trực Quảng cáo , khuyến mại Công ty sản xuất Thông tin phản hồi Trung gian thương mại tiếp Người tiêu dùng cuối Thông tin phản hồi H.2: Mơ hình tính hai chiều thông tin thị trường 1.1.7- Hệ thống định tổ chức vận hành quản trị kênh phân phối: - Hệ thống định tổ chức kênh phân phối : Quyết định tổ chức kênh phân phối cơng ty thường tn theo quy trình sau: Nghiên cứu phân định mục tiêu ràng buộc Phân tích động tháI hệ kênh tổng thể Hoạch định lựa chọn phương án vị chủ yếu Đánh giá định tổ chức kênh phối H.8: Hệ thống định tổ chức kênh phân - Hệ thống định vận hành quản trị kênh phân phối: Trên sở xem xét lựa chọn , cơng ty định thiết kế kênh hữu hiệu khả thi Để vận hành kênh , thơng thường có định bản: + Tuyển chọn thành viên kênh + Kích thích thành viên kênh + Đánh giá thành viên kênh + Điều chỉnh biến thể kênh mạng 1.1.8- Khái niệm ,vai trò hoạch định chiến lược phân phối : - Khái niệm : Hoạch địnhchiến lược phân phối xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm dịch vụ đồng thời phân bố nguồn lực để thực mục tiêu đề - Vai trị : Hoạch định chiến lược phân phối có vai trò quan trọng hạt động kinh doanh thương mại cơng ty Nó có vai trị quan trọng q trình phân phối có chức chủ yếu: + Thay đổi quyền sở hữu hàng hố từ nguồn sản xuất đến ngn tiêu dùng thông qua trung gian thương mại + Hàng hoá vận động qua khâu: vận chuyển , dự trữ , bảo quản , đóng gói, bốc dỡ phải đảm bảo chất lượng nhanh chóng , giảm chi phí lưu thơng + Cung cấp thơng tin thị trường + Chia sẻ rủi ro sang người khác Do hoạch định chiến lược phân phối công ty nâng cao hiệu kinh doanh , giảm chi phí tối đa hố lợi nhuận , tăng cường khả cạnh tranh thị trường , giảm thiểu rủi ro kinh doanh _ 1.2 - Phân định nội dung hoạch định chiến lư phân phối công ty thương mại 1.2.1- Hoạch định chiến lược phân phối công ty thương mại bao gồm bược sau: - Bước 1: Bao gồm nội dung + Nghiên cứu mục tiêu chiến lược phân phối + Nghiên cứu thị trường mục tiêu công ty + Đánh giá trạng công ty - Bước 2: Xác định mục tiêu chiến lược phân phối - Bước 3: Các chiến lược lựu chọn - Bước 4: Phân tích chọn chiến lược tối ưu - Bước 5: Triển khai thực chiến lược lược - Bước 6: Kiểm tra, đánh giá việc thực chiến 1.2.2- Cơ sở lựa chọn mục tiêu chiến lược phân phối: - Mục tiêu chiến lược phân phối: Một chiến lược phân phối thường thể qua số mục tiêu cụ thể như: Phương hướng kinh doanh , thị trường mục tiêu , mục tiêu tài như: hiệu kinh doanh , lợi nhuận tuỳ theo trường hợp cụ thể mà chiến lược phân phối có mục tiêu chủ yếu khác Dù vậy, thường thể qua mục tiêu chủ yếu: + Lợi nhuận : Mục đích hoạt động kinh doanh tối đa hoá lợi nhuận điện kiện cho phép Lợi nhuận mục đích kinh doanh Phủ nhận điều dẫn tới việc kinh doanh bất chấp hiệu thực tế phủ nhận kinh doanh Trong chiến lược phân phối , mục tiêu lợi nhuận khơng xác định số tuyệt đối mà cịn phải xác định số tương đối như: tỷ suất lợi nhuận , tốc độ tăng trưởng lợi nhuận hàng quý , hàng năm + Thị phần công ty : phần thị trường mà cơng ty kiểm sốt , đo tỷ lệ lượng cung hàng hố - dịch vụ cơng ty với tổng lượng cung hàng hố - dịch vụ thị trường Thị phần mà công ty giành thể lực công ty thị trường , thể chỗ đứng công ty hoạt động cạnh tranh khốc liệt Mà kinh tế thị trường quy luật tất yếu gắn liền với hoạt động kinh doanh cơng ty Chính , chiến lược phânphối phải đạt mục tiêu giành thắng lợi cạnh tranh để công ty xác lập chỗ đứng thị trường làm tăng vị công ty thị trường + An toàn kinh doanh: Kinh doanh gắn liền với rủi ro Chiến lược kinh doanh táo bạo , cạnh tranh khốc liệt khả thu lợi lớn gắn liền với mức độ rủi ro cao nguyên nhân dẫn đến rủi ro bao gồm nhân tố khách quan chủ quan Rủi ro ln có mặt thị trường , có cịn tiềm ẩn hội cơng ty Do mục tiêu chiến lược phân phối phải có biện pháp nhằm ngăn ngừa , tránh né hạn chế nhằm giảm thiệt hại mức thấp tranh thủ khai thác hội , biến tiềm thành thực + Mục tiêu xã hội: Là mục tiêu mẻ , xuất lúc với quan điểm , quan niệm kinh doanh Có phải cơng ty phục vụ thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng quan tâm đến lơị ích lâu dài người tiêu dùng xã hội hay khơng 10 lớn hay nhỏ Cịn thơng thường người ta dựa vào số nơi công tác để xác định quy mơ SBU dễ tính đem lại kết xác cao Rõ ràng SBU có quy mơ lớn có số nơi cơng tác nhiều Do , cơng ty cần trọng vào tiêu để xác định quy mô SBU định vị sức bán - Năng lực cạnh tranh SBU yếu tố tác động trực tiếp đến sức bán Do , cơng ty cần thiết phải quan tâm đến yếu tố Trên thực tế SBU phải cạnh tranh với SBU cơng ty khác mà cịn phải cạnh tranh với SBU cơng ty với mà ngun nhân lợi ích cho thân Thật , SBU ngồi việc hưởng lợi ích cơng ty , cịn hưởng lợi ích Vì , cạnh tranh trở nên gay gắt Song điều lại tạo cho SBU tẹ nỗ lực để hoàn thiện Muốn , SBU cần tuân theo yêu cầu sau : + Đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tốt + Tạo mức độ thuận tiện cách tối ưu cho khách hàng Cần phải nói SBU có lực cạnh tranh lớn có sức bán lớn * Một số ý kiến loại hình kinh doanh cơng ty thương mại - dịch vụ Tràng Thi : Với đặc diểm kinh doanh đặc điểm mặt hàng kinh doanh công ty nêu phần , xin đưa số loại hình kinh doanh sau : - Đại lý Showroom phòng trưng bày , giới thiệu sản phẩm , mặt hàng kinh doanh công ty Đây loại hình địi hỏi cao sở vật chất cách trưng bày hàng Nó phù hợp với mặt hàng điện tử công ty Tuy nhiên để có Showroom địi hỏi có đầu tư lớn tài - Các cửa hàng chuyên doanh loại mặt hàng xe máy , điện tử , loại hình áp dụng công ty - Bán hàng trung tâm thương mại : loại hình ứng dụng với tất mặt hàng mà công ty kinh doanh điện , điện tử hiệu 49 Đặc điểm tâm lý khách hàng Việt Nam muốn lựa chọn nhiều nhãn hiệu , lựa chọn hàng hố nhiều cơng ty , công ty thương mại - dịch vụ Tràng Thi lại cơng ty có uy tín lớn thị trường Do loại hình theo phù hợp với công ty 5- Nghiên cứu thị trường : * Hệ thống thu thập thơng tin bên ngồi: Tại cơng ty thương mại - dịch vụ Tràng Thi việc thu thập thông tin từ nhiều nguồn : -Báo ,tạp chí thương mại, thị trường : công ty thường xuyên cung cấp báo chí hàng ngày chuyên sâu cho phịng nghiệp vụ phịng tổ chức hành , trang bị thiết bị máy móc đại máy vi tính, máy photocopy cán , nhân viên chuyên trách xử lý số liệu thu thập thơng tin có liên quan hoạt động phân phối việc Honda đưa loại xe lắp ráp Việt Nam thông qua cửa hàng đại lya , phương thức phân phối họ , dạng kênh phân phối ? Từ thơng tin lập thành hồ sơ lưu trữ riêng quản lý máy vi tính - Tiếp xúc với khách hàng : cơng ty khuyến khích nhân viên bán hàng trình mua bán tìm hiểu phản ứng khách hàng, ghi lại báo cáo cho phân chuyên trách -Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh: để hiểu biết vvề đối thủ cạnh tranh, công ty có số hoạt động: + Tiếp xúc mua hàng hố họ nhằm tìm hiểu phương thức bán, lực lượng bán ,hàng hoa dịch vụ mà họ cung cấp + Đến dự triển lãm chuyên đề ,hội chợ + Nghiên cứu báo cáo công bố hoạt động kinh doanh đối thủ + Tiếp xúc với nhà cung ứng , nhà vận tải nhằm tìm hiểu rõ hoạt động đối thủ Những thông tin thành lập hồ sơ riêng chuyển cho phận chuyên trách để đánh giá phân tích 50 nhằm nâng cao chất lượng thông tin đến nhà hoạch định chiến lược * Nghiên cứu khách hàng : - Nhóm hàng xe đạp , xe máy , điện tử dân dụng mặt hàng có giá trị tương đối cao Cùng với phát triển kinh tế đất nước nhu cầu mặt hàng lớn - Thị trường Hà Nội thị trường có quy mơ lớn nước với mức độ mua sắm lớn tồn cạnh tranh mạnh mẽ Trong triển lãm nhằm giành giật thị trường , công ty phải cạnh tranh với doanh nghiệp thương mại quốc doanh thuộc trung ương Hà Nội , mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất lớn , nguồn hàng từ Trung Quốc , Hồng kông ( mà chủ yếu nhập lậu qua đường tiểu ngạch ) tư thương nân số lượng khách hàng công ty chưa nhiều không ổn định - Khách mua buôn doanh khác Hà Nội công ty công nghệ hộ bán Hà Nội Công lâu dài ổn định trường hợp thương vụ công ty số công ty kinh : công ty vật liệu xây dựng , tư thương thuộc trung tâm buôn ty chưa thiết lập mối quan hệ , mà mối quan hệ theo cụ thể - Người tiêu dùng mua hàng cơng ty thuộc tầng lớp , trình độ thu nhập khác , có địa bán phân bố xung quanh bán kính hoạt động điểm bán , hệ thống bán lẻ công ty Những điểm bán trung tâm Tràng Thi , Tràng Tiền , Giảng Võ nơi có doanh thu lớn có cấu mặt hàng thích hợp với địa điểm kinh doanh địa bàn , phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng điểm bán khác thay đổi cấu mặt hàng kinh doanh chậm doanh thu thường thấp - Đối với mặt hàng có giá trị cao địi hỏi chất lượng ti vi , đầu video , xe máy người tiêu dùng thường đến phố chuyên doanh : Hai Bà Trưng , phố Huế Vì , cần phải có cấu , sách mặt hàng kinh doanh cho phù hợp Các thông tin thu thập qua việc nghiên cứu khách hàng , từ hệ thống thông tin nội thu thập thơng tin bên ngồi cơng ty lập thành hồ sơ 51 liệu mộy phận chuyên trách lập báo cáo nghiên cứu cho lãnh đạo công ty nhà hoạch định chiến lược Một cách khái quát báo cáo nghiên cứu đề cập đến vấn đề : - Tập hợp đầy đủ thông tin liệu xử lý kiệm định lại độ xác phân phối - Nguồn tài cho lập báo cáo - Khoảng thời thời gian thu thập liệu - Định nghĩa thuật ngữ sử dụng báo cáo - Bản liệu gốc quan trọng - Mô tả phương pháp nghiên cứu Báo cáo giúp cho nhà hoạch định chiến lược tìm hiểu số vấn đề : - Sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp điểm bán với cấu - Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ cơng ty tầm quan trọng chúng - Cơng ty nên có khuyến khích , định để tăng cường sức tiêu thụ công ty thị trường bán buôn bán lẻ Trên sở mà cơng ty xác định mục tiêu , chiến lược phân phối phù hợp nhằm đạt mục tiêu chung công ty 6- Phân tích hồ sơ kinh doanh nhằm tạo sở lựa chọn cho chiến lược phân phối công ty : * Về lý luận : Phương pháp phân tích hồ sơ kinh doanh nội dung phân tích trọng yếu làm sở cho hoạch định quản trị Qua phân tích cho phép nhà chiến lược thẩm định kinh doanh hữu hợp thành Trên sở đó, nhà hoạch định chiến lược đề các chiến lược phân phối cho công ty thương mại Phân tích hồ sơ kinh doanh bao gồm bước sau : 52 -Nhận dạng đơn vị kinh doanh chủ chốt tạo nên thành công công ty - Những đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) Tuỳ theo mục tiêu phân tích chọn cấp độ sau để chọn SBU : + Các mặt hàng nhãn hiệu + Các nhãn hiệu khác thoả mãn nhu cầu + Các hồ sơ tuyến mặt hàng kết hợp lại để thoả mãn nhóm khách hàng trọng điểm ( hồ sơ đoạn thị trường ) + Các hồ sơ đoạn thị trường khác tạo lập hồ sơ khu vực kinh doanh - Phân tích tính hấp dẫn SBU khác để định xem SBU cần góp phần cho tổng thể hoạt động công ty công ty phải đầu tư nguồn lực SBU - Rút kết luận làm sở cho công ty vận dụng tốt hội môi trương Marketing đề chiến lược khả thi Có phương pháp phân tích sau : - Phương pháp nhóm tư vấn Boston với ma trận tăng trưởng thị phần thể biểu hình sau : Tốc độ tăng trưởng thị phần Ngôi Dấu hỏi Túi tiền Chú chó 1,0x Túi tiền 20% 10% 0% 10x 0,1x H.6 : Ma trận tăng trưởng thị phần 53 Trục tung tốc độ tăng trưởng thị trường tương ứng với tốc độ tăng trưởng hàng năm thị trường Trục hoành để thị phần tương đối SBU so sánh với thị phần đối thủ cạnh tranh lớn Qua ma trận có dạng sau : + Ngơi : có mức phát triển thị trường cao ,thị phần cao Dần dần phát triển chúng chậm lại biến thành túi tiền + Túi tiền : có mức phát triển thị trường chậm , thị phần cao , chúng tạo khối lượng doanh thu lớn Mục tiêu SBU lsf trì giữ vững thị phần + Dấu hỏi : có thị phần thấp thị trường cao nên cần đầu tư vốn để trì thị phần + Chú chó : có thị phần thấp thị trường có tỷ lệ phát triển thấp Mục tiêu tăng doanh ssố tiến mặt trước mắt - Phương pháp công ty General Electric ( GE ) với mạng phân tích kinh doanh chiến lược với ma trận chiều Tính hấp dẫn nghành sức mạnh công ty Nhưng kinh doanh tốt nghành có tính hấp dẫn cao, nơi mà cơng ty có sức mạnh kinh doanh cao Điều thể biểu hình sau : Sức doanh mạnh kinh Cao Trung bình Yếu Tính hấ nghàn h p V a Thấp H.7: Ma trận phân tích kinh doanh chiến lược 54 Mạng phân tích phân thành cột đứng với sức mạnh kinh doanh cao tính hấp dẫn nghành cao cho thấy cơng ty nên đẩy mạnh hoạt động SBU Các SBU có tính chất trung bình hướng cơng ty trì mức độ đầu tư Các SBU có tính hấp dẫn thấp cơng ty phải có phân tích, đánh giá chuyển hướng kinh doanh sang nghành khác * Về thực : Xây dựng mạng lưới cửa hàng cách có hiệu với cơng suất hướng tới tối đa hố việc sử dụng phương pháp phân tích hồ sơ kinh doanh kết hợp với mục tiêu để hoậch định chiến lược phân phối cơng cụ hữu hiệu q trình hoạch định Vì , với mạnh cơng ty thương mại - dịch vụ Tràng Thi việc phát triển mở rộng mạng lưới phân phơí sản phẩm chiến lược khả thi kế hoạch dài hạn cua rcông ty nhằm thực tốt mục tiêu chiến lược 7- Dự đoán ngân sách thực : Để dự đoán ngân sách thực chiến lược phân phối , công ty dùng phương pháp xác định thông qua hàm phản ứng tiêu thụ * Hàm phản ứng tiêu thụ : dự báo đạt đưởctong khoảng thời gian định mức chi phí khác cho sách phân phối Hàm phản ứng tiêu thụ thường có dạng : Mức tiêu thụ khoảng thời gian định F1 F2 Q3 Q2 Chi phí cho Q1 sách phân phối thời gian định F3 55 H.8 : Dạng hàm phản ứng tiêu thụ Hàm phản ứng tiêu thụ chứng tỏ chi phí nhiều khối lượng tiêu thụ đạt lớn Đường cong hình chữ S hàm phản ứng tiêu thụ nói lên : + Mức chi phí thấp ( < F1 ) khơng làm tăng đáng kể mức tiêu thụ + Mức chi phí cao ( F1