Khách hàng mục tiêu của công ty:
Gồm tất cả những người có nhu cầu mua sắm điện thoại và laptop. Tuy nhiên, công ty vẫn hướng đến một nhóm đối tượng khách hàng sau đây:
- Những người ở độ tuổi từ 18- 45
- Sinh viên
- Những người ngoài độ tuổi 18- 45
Hình 4.4. Phân Khúc Thị Trường của Những Dòng Sản Phẩm ĐTDĐ
Nguồn: TTTH 4.8. Kết quả cuộc khảo sát về sự nhận biết thương hiệu TGDĐ
Hình 4.5: Thống Kê Thu Nhập Của Đáp Viên
Nguồn: Kết Quả Điều Tra N= 100
Hàng phổ thông Phân khúc thị trường Người có thu nhập trung bình
Hàng trung cấp với mức giá từ 2-4 triệu
Người có thu nhập trung bình khá trở lên
Phân khúc thị trường
Hàng cao cấp với mức giá
từ 5-10 triệu Người có thu nhập cấp trung ,
nhân viên cấp trung … Phân khúc thị trường
Hàng siêu cấp với mức giá từ 12- 25 triệu
Thị trường cao cấp: người có thu nhập cao
Đa phần đáp viên có việc làm toàn thời gian, chỉ 5% đáp viên không có thu nhập, sinh hoạt phí dựa vào gia đình là chính và 25% còn lại đa số là sinh viên có thu nhập dựa vào công việc bán thời gian.
Hình 4.6: Thương Hiệu Siêu Thị ĐTDĐ Được Nhớ Đến Đầu Tiên
Nguồn: Kết Quả Điều Tra Hiện nay, khi nhắc đến siêu thị ĐTDĐ thì hầu hết đáp viên nghĩ ngay đến TGDĐ chiếm 47%, tiếp theo đó là hệ thống siêu thị của Viễn Thông A, chiếm 40% và phần còn lại là hệ thống các siêu thị khác như Phát Tiến, Phước Lập, Hùng Vương, chiếm một tỷ lệ khá nhỏ chỉ 13%.
Hình 4.7 : Số Lượng Khách Hàng Đã Mua ĐTDĐ Tại Hệ Thống Siêu Thị TGDĐ N= 100 N= 100
Nguồn: Kết Quả Điều Tra Theo kết quả khảo sát, số lượng đáp viên mua ĐTDĐ nhiều nhất là ở hệ thống siêu thị Viễn Thông A chiếm 35%, kế tiếp đó là TGDĐ nhưng số lượng không chênh lệch nhiều so với Viễn Thông A. Điều này cũng dễ hiểu vì mức giá tại Viễn Thông A thấp hơn của TGDĐ và đó cũng là chiến lược kinh doanh của Viễn Thông A nhằm thu hút khách hàng mua hàng tại Viễn Thông A.Giá bán một máy điện thoại của Viễn Thông A thấp hơn từ 30.000- 50.000VNĐ so với TGDĐ. Bên cạnh đó Viễn Thông A cũng có một mạng lưới hệ thống các siêu thị ĐTDĐ rải khắp các quận trong thành phố mặc dù số lượng hệ thống siêu thị không bằng của TGDĐ. Hơn nữa, Viễn Thông A đã xuất hiện trên thị trường trong thời gian khá lâu trước khi TGDĐ gia nhập thị trường bán lẻ này nên nó đã có một lượng khách hàng trung thành từ trứơc đó. Có thể nói đối thủ số 1 của TGDĐ trong lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ đó là Viễn Thông A. Tuy nhiên với đà phát triển như hiện nay rất có thể trong tương lai không xa TGDĐ sẽ qua mặt và vượt xa Viễn Thông A.
Hình 4.8 : Mức Độ Nhận Biết Hình Ảnh Logo Của TGDĐ
Nguồn: Kết Quả Điều Tra Hiện tại có 80% đáp viên được hỏi thì có nhận biết biểu tượng logo hình người của TGDĐ, còn 20% còn lại thì không biết hoặc không để ý đến biểu tượng
Hình 4.9 : Thương Hiệu Hệ Thống Siêu Thị ĐTDĐ Được Ưa Thích Nhất
Nguồn: Kết Quả Điều Tra Theo kết quả khảo sát, TGDĐ có số lượng người ưa thích nhiều nhất, chiếm 40% trong tổng số 100%, kế tiếp là hệ thống siêu thị của Viễn Thông A, thứ 3 là Phát Tiến Mobile chiếm 20%. Trong đó lý do ưa thích của hầu hết đáp viên là phong cách phục vụ tận tình, chuyên nghiệp của đáp viên, đội ngũ nhân viên trẻ, năng động (75%); không gian, cách bày trí sản phẩm đẹp mắt (69%); sản phẩm đa dạng, phong phú, chính hãng (65,5%); chế độ bảo hành chu đáo (62%).
Hình 4.10. Phương Tiện Truyền Thông Người Tiêu Dùng Tiếp Cận
Nguồn: Kết Quả Điều Tra
Theo kết quả khảo sát, có 36% đáp viên biết đến TGDĐ qua tự tìm hiểu trên website của công ty hoặc trên internet (36%), tiếp đó là nguồn thông tin từ bạn bè (27%), kế đó là kênh truyền thông báo, tạp chí (20%) và cuối cùng là ti vi (17%).
4.10. Đánh giá quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu TGDĐ 4.10.1. Ưu điểm
- Nhận thức được tầm quan trọng của thương hiệu ngay từ những ngày đầu thành lập nên công ty đã không ngừng đầu tư phát triển thương hiệu.
- Thay đổi logo trông bắt mắt, thể hiện sự năng động hơn trước với hình người đi tới
- Website nổi tiếng, được nhiều người truy cập bởi sự bắt mắt của giao diện và nhiều tính năng
- Đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng trẻ trung, chuyên nghiệp và tận tâm, luôn phục vụ hết mình nhằm mang đến sự hài lòng cho khách hàng
- Công ty không ngừng mở rộng hệ thống siêu thị rộng khắp trên địa bàn TP HCM mà còn ở các tỉnh nhằm tạo sự thuận tiện cho khách hàng mua hàng và thu hút khách hàng nhiều hơn.
- Hệ thống siêu thị đều được trang trí, trình bày nhất quán, giống hệt nhau. - Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng từ cao cấp đến bình dân.
- Tạo được sự tín nhiệm từ các nhà cung cấp, như gần đây công ty đang có chương trình khuyến mãi với sự tài trợ từ phía nhà cung cấp điện thoại Nokia “mua 1 điện thoại Nokia tặng 1 điện thoại Nokia”.
- Điểm ấn tượng của công ty trong quá trình xây dựng thương hiệu thể hiện ở câu slogan rất ấn tượng, ngắn gọn, súc tích nhưng toát lên được phong cách kinh doanh của công ty.
4.10.2. Nhược điểm
- Chưa tạo được những chương trình marketing thật sự ấn tượng, mang tính đột phá, chưa gây ấn tượng so với những đối thủ khác cùng ngành mà chỉ có
những chương trình marketing bình thường, chung chung như rút thăm trúng thưởng, quay số trúng thưởng…
- Hiện tại công ty vẫn chưa có một bộ phận riêng về quản trị thương hiệu. - Giá bán cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
- Hàng hóa còn hạn chế vì không bán nhãn hiệu hàng Trung Quốc có lợi nhuận cao
- Qui mô siêu thị bắt buộc phải lớn nên không thể linh hoạt thâm nhập các phân khúc thị trường có quy mô nhỏ.
4.11. Lập ma trận SWOT Bảng 4.5. Ma Trận SWOT MA TRẬN SWOT S (strengths): S1.Uy tín S2. Có sự khác biệt S3. Công nghệ hiện đại S4. Sản phẩm đa dạng S5. Chất lượng sản phẩm tốt S6. Trình độ nhân viên cao, đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết.
S7. Năng lực quản lý tốt
S8. Hệ thống thông tin phát triển (cả thông tin nội bộ và bên ngoài) S9. Có lượng khách hàng truyền thống. S11. Hệ thống siêu thị rộng khắp trong cả nước W (weaknesses): W1. Tài chính còn hạn chế. W2. Chính sách lương bổng chưa cao W3. Chưa có bộ phận chuyên trách về thương hiệu W4. Các hình thức quảng bá thương hiệu chưa phong phú W5. Giá bán cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
W6. Hàng hóa còn hạn chế vì không bán hàng nhãn hiệu Trung Quốc
W7. Quy mô siêu thị phải lớn nên không linh hoạt thâm nhập vào các thị trường có quy mô nhỏ
O1.Việt Nam gia nhập WTO
O2. GDP/đầu người tăng
O3. Thủ tục hành chính và pháp luật được cải thiện
O4. Sự quan tâm của nhà nước trong việc xây dựng thương hiệu Việt.
O5. Nhu cầu sử dụng ĐTDĐ và laptop ngày càng tăng
S1S5S11O1O5: tiếp tục mở rộng thị trường trong khắp cả nước, cập nhật thường xuyên các dòng sản phẩm mới.
S8S7O1O4O6: Thu thập các thông tin kịp thời và trao đổi thông tin từ các đại lý, chi nhánh đến trụ sở chính của công ty.
S3S4S5O1O5: sử dụng công nghệ hiện đại để tăng năng suất và chất lượng sản phẩm.
S10O2: Mở rộng thị trường kết hợp chiến lược về giá
S1S5S7O5: Tận dụng và tranh thủ sự giúp đỡ của nhà nước, của tỉnh, tham gia các chương trình xúc tiến, giành được các giải về thương hiệu của nhà nước.
W1O1O4: Sử dụng các hình thức quảng bá không tốn nhiều chi phí như: các pano, ápphích, bảng hiệu, trang trí bên ngoài, vật phẩm, PR, các buổi hội nghị khách hàng, các chương trình tư vấn trong lĩnh vực có liên quan trên báo, đài, truyền hình
W5W4W6W7O1O5: Thành lập bộ phận chuyên trách về thương hiệu, thu thập các thông tin có liên quan và điều tra nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, giảm giá bán sản phẩm.
W2O1O6: tăng lương và phụ cấp cho nhân viên
T (threats):
T1. Cạnh tranh với các thương hiệu quốc tế. T2. Nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng hàng chính hãng thấp. T3. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ trong
Chiến lược S-T
S1S5S9T1T3T4: có những chiến lược giữ chân các khách hàng truyền thống
S1S5T3T4T5: Tiếp tục nâng cao uy tín và chất lượng sản phẩm, tăng cường quảng bá để người tiêu dùng nhận thức cao hơn về chất lượng của hàng nhái, hàng nhập lậu.
S7S8S11T2T3T4: tiếp tục
Chiến lược W-T
W3W5T1: Tăng cường giữ chân các nhân viên có năng lực và các nhân viên hiện tại bằng cách tạo môi trường điều kiện làm việc và tính chất công việc W1W2T3T2: Tập trung vào nâng cao chất lượng hệ thống phân phối, không nên chạy theo số lượng.
ngành tại VN, .
T4. Cạnh tranh của hàng xách tay và hàng nhập lậu.
T5. Yêu cầu và đòi hỏi ngày càng khó tính của người tiêu dùng.
T6. Môi trường pháp luật còn hạn chế. T7. Lạm phát, giá cả leo thang khiến nhu cầu mua ĐTDĐ, laptop trở thành nhu cầu thứ yếu T8. Các nhà phân phối lớn nhảy vào thị trường bán lẻ (FPT)
quảng bá sự khác biệt và nâng cao nhận biết của người tiêu dùng về giá trị sử dụng của thương hiệu.
S4S5S8T5T3: Không ngừng liên lạc và tạo mối quan hệ với khách hàng hiện tại
S1S5T1T6T7: đăng ký nhãn hiệu, tham gia chiến dịch chống hàng giả, hàng nhái.
S3S6S8T1T5T8: Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi chu đáo để giữ chân khách hàng.
cao chất lượng quản lý, nhân viên.
W1W2W4W6T2T6T1T4: Xây dựng và phát triển thương hiệu không phải là công việc của nhà quản trị, mà phải phổ biến cho tất cả các thành viên trong công ty để tạo sức mạnh tập thể.
Nguồn: TTTH
4.11. Ma trận hình ảnh cạnh tranh
ĐTDĐ TGDĐ Phát Tiến Viễn Thông A Phúc Hải Phước Lập
Nguồn: ĐTTH
Qua bảng trên, chúng ta chỉ xét những đối thủ cạnh tranh trong ngành, vì chúng có mối tương đồng với nhau. Dẫn đầu vẫn là TGDĐ, có được vị trí cạnh tranh rất cao, và Viễn Thông A xếp thứ 2, sát nút với TGDĐ, là đối thủ cạnh tranh chính của TGDĐ hiện tại, tiếp đó là Phát Tiến- cũng là một đối thủ đáng gờm của TGDĐ trong ngành kinh doanh bán lẻ ĐTDĐ.
Các yếu tố Mức độ quan trọng Phân loại Tổng điểm quan trọng Phân loại Tổng điểm quan trọng Phân loại Tổng điểm quan trọng Phân loại Tổng điểm quan trọng Phân loại Tổng điểm quan trọng 1/ Thị phần sản phẩm(sức tiêu thụ) 0,09 3 0,27 2 0,18 4 0,36 2 0,18 2 0,18
2/ Khả năng cạnh tranh giá 0,06 2 0,18 4 0,24 3 0,18 2 0,12 2 0,12
3/ Khả năng tài chính 0,13 4 0,52 3 0,39 3 0,36 2 0,26 2 0,26
4/ Chất lượng sản phẩm 0,14 3 0,42 3 0,42 3 0,42 3 0,42 3 0,42
5/ Sự nhận biết thương hiệu 0.08 3 0,24 2 0,16 3 0,24 2 0,16 2 0,16
6/ Mạng lưới phân phối 0,15 4 0,60 2 0,30 3 0,45 2 0,30 2 0,30
9/ Uy tín lâu năm 0,11 2 0,22 4 0,44 4 0,44 3 0,33 3 0,33
4.12. Những giải pháp để phát triển thương hiệu TGDĐ4.12.1. Hoàn thiện hơn nữa phân khúc thị trường 4.12.1. Hoàn thiện hơn nữa phân khúc thị trường
- Đối tượng khách hàng của TGDĐ là những người có nhu cầu mua ĐTDĐ và laptop. Tuy nhiên công ty cũng phải có sự phân khúc rõ ràng cho từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể, chẳng hạn như đối với dòng sản phẩm siêu cấp công ty sẽ chọn phân khúc thị trường là những người có thu nhập cao, giàu có hay đối với dòng sản phẩm phổ thông thì công ty sẽ dành cho phân khúc thị trường có thu nhập trung bình, học sinh, sinh viên. Cứ mỗi phân khúc thị trường cụ thể như vậy công ty sẽ có những cách phục vụ riêng cho từng phân khúc. Chẳng hạn đối với phân khúc thị trường là học sinh, sinh viên, công ty nên thường xuyên tổ chức những buổi bán ĐTDĐ với giá cả rất ưu đãi giành cho sinh viên hoặc tổ chức những buổi bán hàng ngay tại một trường Đại học nào đó.
- Cần sử dụng chiến lược Marketing Mix để định vị và quảng bá thương hiệu của công ty.
4.12.2. Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix
Chiến lược phát triển thương hiệu phải gắn liền với một chiến lược marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định đúng khách hàng mục tiêu, kết hợp với chiến lược phát triển sản phẩm, quảng bá, chính sách giá, phân phối hợp lý nhằm tạo ra cho công ty một vị trí riêng trong tâm trí khách hàng. Thông qua chiến lược 7P sau đây:
Hình 4.12. Sơ Đồ Chiến Lược Marketing 7P
Nguồn: TTTH
4.12.2.1. Chiến lược giá (Price)
- Hiện tại mức giá của công ty cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành, do đó để thu hút và giữ chân khách hàng công ty nên áp dụng nhiều hình thức như tăng cường khuyến mãi nhiều hơn và tặng nhiều quà tặng có giá trị khi mua bất kỳ một sản phẩm nào đó. Ví dụ như mua ĐTDĐ trị giá trên 5 triệu sẽ được tặng 1 vé xem ca nhạc hay 1 phiếu giảm giá 5% khi mua phụ kiện hoặc mua laptop.
- Sử dụng chiến lược định giá thấp cho các dòng sản phẩm phổ thông vì số lượng người tiêu dùng cho dòng sản phẩm này chiếm tỷ lệ tương đối lớn, đa số là người lao động, học sinh, sinh viên.
- Tùy vào thu nhập và mức sống của từng khu vực địa phương mà cùng một sản
Mô hình Marketin g7P PR Physical evidence Product Place Price Promotio n Pakage
năng của người tiêu dùng. Ví dụ như điện thoại Samsung F250 tại thị trường TP.HCM có mức giá là 3.089.000VNĐ thì tại các địa bàn khu vực đồng bằng sông Cửu Long nên áp dụng mức giá thấp hơn là khoảng 3.490.000VNĐ.
- Các dòng sản phẩm cao cấp có mức giá từ 6 triệu trở lên dành cho những đối tượng khách hàng có thu nhập cao, sành điệu, thích thể hiện “cái tôi” của mình nên vấn đề giá cả không phải là vấn đề họ quan tâm hàng đầu, do đó công ty có thể định giá cao hơn một chút so với thị trường để đánh vào tâm lý thích xài hàng hiệu, hàng đắt tiền của phân khúc thị trường này. Đồng thời để bù lại mức giá cao hơn so với thị trường thì công ty nên chú trọng vào phong cách phục vụ tận tình, chuyên nghiệp, dịch vụ hậu mãi (chế độ bảo hành) chu đáo như khi máy đang trong thời gian bảo hành có trục trặc gì hoặc khi cần tư vấn về cách sử dụng tất cả những tính năng của máy thì gọi theo đường dây nóng và có nhân viên đến tận nơi để sửa chữa hoặc tư vấn, và nên dành cho họ những ưu đãi riêng như thẻ khách hàng thân thiết, thường xuyên gửi những brochure về những dòng sản phẩm cao cấp mới ra trên thị trường để kích thích sự ham thích của họ và tạo sự trung thành của họ với thương hiệu TGDĐ của công ty để họ quyết định mua sản phẩm tại hệ thống siêu thị của TGDĐ.
- Công ty nên mua hàng với số lượng lớn để nhận được chiết khấu cao từ nhà cung cấp. Vì cứ một đơn đặt hàng cho dòng ĐTDĐ Nokia khoảng 50.000 cái cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành thì công ty sẽ nhận được mức chiết