- M c dù cĩ h th ng bán hàng trên tồn qu c, nh ng cơng ty ch a khác thác tri t đ th tr ng, ch m i thơng qua các đ i lý, cơng ty d c đ a ph ng mà ch a tri n khai m nh xu ng các nhà thu c, phịng m ch .., cho nên cơng ty c n ph i đ y m nh chi n l c t n cơng v phía tr c (t c là m r ng đ ph xu ng t ng khách hàng) nh ng đ ng th i c ng k t h p quy lu t 20/80 trong vi c l a ch n khách hàng (t c là kho ng 20% khách hàng chi m kho ng 80% doanh s tiêu th trên đ a bàn).
- C ng c và đ y m nh m ng l i phân ph i c chi u r ng ( s l ng khách hàng) và chi u sâu (ch t l ng đ n hàng) và khai thác tri t đ h th ng bán hàng c a các cơng ty d c t nh và cơng ty TNHH d c ph m t i đ a ph ng.
- Phân lo i khách hàng và đi kèm các quy n l i, chính sách cho t ng nhĩm khách hàng đĩ, đ c bi t là nh ng khách hàng l n, khách hàng chi n l c thì cơng ty ph i cĩ chính sách gi chân h lâu dài nh tài tr nh đ u t nâng c p c s v t ch t hi n t i c a khách hàng, các ph n m m h tr cơng kinh doanh, h tr th c hi n các tiêu chu n th c hành t t phân ph i thu c (GDP), th c hành t t qu n lý nhà thu c (GPP) hay th ng ho c u đài quy n mua c phi u c a cơng ty.
- Th c hi n các chính sách ch m sĩc khách hàng t n tình, th ng xuyên t ch c các h i ngh khách hàng, tri ân khách hàng, t ch c th m quan du l ch nh m t o s thân thi t và g n bĩ lâu dài v i cơng ty.
- C n phân bi t rõ 2 nhĩm đ i t ng khách hàng th ng m i trên th tr ng là nhĩm khách hàng nhà n c (bao g m các cơng ty d c nhà n c t i đ a ph ng) và nhĩm khách hàng t nhân(các cơng ty TNHH và nhà thu c) cho các chi nhánh vì cách xâm nh p bán hàng vào 2 nhĩm khách hàng này khác nhau nh nhĩm khách hàng nhà n c thì ngồi ch ng trình bán hàng cịn ph i cĩ % hoa h ng, cịn nhĩm khách hàng t nhân thì quan tâm đ n giá cu i cùng mà h đ c h ng (sau khi tr đi ch ng trình khuy n mưi).
- Th ng xuyên t ch c hu n luy n các k n ng bán hàng và ki n th c v s n ph m cho các nhân viên ti p th , trình d c viên đ ngày càng nâng cao kh n ng ti p th , bán hàng c a h . ng th i c ng hu n luy n các k n ng qu n lý,
k n ng phân tích th tr ngcho giám sát bán hàng khu v cđ h qu n lý nhân viên và đánh giá th tr ng tr ng t t h n, đi u này,giúp ích r t nhi u vào vi c cung c p thơng tin hay c v n cho qu n lý c p trên đ đ a ra các chi n l c bán hàng phù h p và h tr cho trình d c viên trong cơng tác bán hàng.
- Bên c nh các chính sách cho nhĩm khách hàng th ng m i, ta c ng đ y m nh các ho t đ ng cho khách hàng h th ng đi u tr (ETC) nh đ u th u cung c p thu c cho các c s y t ,các ch ng trình qu c gia.
3.2ăCácăgi iăphápăđ u t và xây d ng các ngu n l c 3.2.1 Gi i pháp cho ngu n nhân l c
- C ng c l i h th ng nhân s trong cơng ty theo ph ng châm „‟ đúng ng i, đúng vi c, đúng chuyên mơn, đúng thu nh p „‟ b ng cách rà l i cơng vi c c th c a t ng nhân viên, đánh giá k t qu th c hi n c a h trong n m qua, các cơng
vi c này c ng đ c cơng ty th c hi n khá t t nh thơng qua các báo cáo thi đua hàng n m c a t ng nhân viên và đ c h i đ ng thi đua, khen th ng cơng ty
xem xét và đánh giá. Các danh hi u thi đua hi n đang áp d ng trong cơng ty là chi n s thi đ a c s , chi n s thi đua c p t nh, chi n s thi đua tồn qu c và các danh hi u thi đua t p th , tuy cịn mang tính nhà n c nh ng c ng gĩp ph n t o đ ng l c cho nhân viên làm vi c và ph n đ u. Tuy nhiên, các danh hi u này th ng áp d ng cho c p qu n lý và thâm niên trong cơng ty, cho nên ta c n nhân r ng các chính sách này xu ng các cơng nhân và nhân viên c p d i mà hồn thành t t cơng vi c đ c giao.
- Ti n hành b trí h p lý đ i ng cán b , phát hi n ra nh ng ng i cĩ n ng l c và b trí h vào nh ng cơng vi c phù h p v i chuyên mơn và kh n ng. C n chuyên mơn hĩa cơng vi c c a các nhân viên, khơng nên đ trình tr ng m t ng i kiêm quá nhi u vi c hay ng i thì khơng cĩ nhi u vi c, ti n hành b sung hay thay đ i v trí cơng tác c a nh ng tr ng/ phĩ phịng hay nhân viên khơng
đ n ng l c b ng cách b nhi m nh ng nhân viên trong cơng ty hay tuy n d ng nhân viên gi i t bên ngồi đ t ng c ng kh n ng qu n lý trong cơng ty.
- C i thi n kh n ng ho ch đ nh chi n l c cho các cán b qu n lý, th ng xuyên phân tích tình hình ho t đ ng kinh doanh c a cơng ty nh m nh n d ng các đi m m nh, đi m y u, c h i và nguy c c a cơng ty đ t đĩ đ a ra các gi i pháp cho phù h p.
- T ng c ng đào t o và tái đào t o ngu n nhân l c b ng cách xây d ng ch ng trình đào t ophát tri n ngu n nhân l c c a cơng ty nh m m c tiêu nâng cao tay ngh , trình đ chuyên mơn và nh n th c c a cán b – cơng nhân viên. M c tiêu đ u tiên c a cơng tác đào t o là làm thay đ i tri t đ thĩi l i, t t ng bao c p c a n n kinh t k ho ch hố t p trung. Tri n khai ch ng trình đ nh h ng cơng vi c và phát tri n nhân viên, t o đi u ki n cho nhân viên m i tìm hi u v
cơng ty và ý th c đ c v trí, vai trị c a mình. T ch c đào t o trên quy mơ tồn doanh nghi p v chuyên mơn, nghi p v và k n ng làm vi c c a nhân viên m i b ph n. Nâng cao tính ch đ ng trong cơng tác đào t o b ng vi c phát tri n đ i ng gi ng viên n i b , tr c h t là đ i ng đào t o ngh trong nghi p v
giao ti p... Trên c s đĩ, m i ng i lao đ ng, m i b ph n đ c h c t p, b i d ng theo ch ng trình đào t o th ng xuyên c a doanh nghi p. T ng c ng s liên k t, h p tác v i các c s đào t o nh m đ a d ch v đào t o v doanh nghi p (theo các đ n đ t hàng c th ), đây là mơ hình đào t o ti t ki m và hi u qu .
- T o s g n bĩ v quy n l i và trách nhi m c a cán b cơng nhân viên b ng các chính sách nh đ u t cho đào t o, đ m b o cơng n vi c làm cho ng i lao đ ng khi cĩ bi n đ ng, c n đi u ch nh thêm ch đ ti n l ng, th ng (b ng ti n hay c phi u) và chính sách ch m sĩc nhân viên đ t o đ ng l c và g n bĩ lâu dài v i cơng ty.
- T o ra mơi tr ng làm vi c cơng b ng, v n minh, th ng ti n trong ngh nghi p, c h i h c t p và phát tri n nh m t o ra tâm tr ng th a mái cho nhân viên c ng hi n và phát huy kh n ng sáng t o c a mình.
3.2.2 Gi i pháp cho c c u t ch c, qu n lý
- Quán tri t t t ng qu n lý trong cơng ty là qu n lý theo c p và báo cáo khơng v t c p, th ng xuyên truy n đ t các t t ng và tri t lý kinh doanh cho nhân
viên nh t là các c p qu n lý đ h n v ng l i đi, chi n l c phát tri n c a cơng
ty.
- C ng c h th ng qu n lý trong cơng ty, tri n khai tri t đ h th ng qu n lý ch t l ng tồn di n và 5s (sàng l c, s p x p, s ch s , s n sĩc, s n sàng) trong cơng ty. C n làm rõ thêm trách nhi m và quy n h n c a t ng nhân viên trong b n mơ t cơng vi c, quy trình và các m i quan h v i các phịng ban đ cho các nhân viên hi u rõ và th c hi n nghiêm túc.
- Chú tr ng đ n vi c xây d ng v n hĩa doanh nghi p vì nĩ nh h ng r t l n đ n s thành cơng c a doanh nghi p. Tri n khai các ho t đ ng tuyên tuy n ki n th c v v n hĩa doanh nghi p, nh ng quan đi m, h giá tr (tri t lý kinh doanh và giá tr c t lõi) và các y u t vơ hình (màu s c, n i th t v n phịng, nghi th c …, )
cho đ n t ch c th c hi n các hành vi m t cách khéo léo cho tồn b cán b
cơng nhân viên và đ ng th i, cơng ty c ng t o ra mơi tr ng làm vi c cơng b ng và n ng đ ng giúp cho nhân viên phát huy đ c kh n ng c a mình và nh n đ c giá tr đem l i t ng ng thơng qua các chính sách l ng, th ng và phúc l i trong cơng ty.
- Ngày càng nâng c p h th ng thơng tin c a cơng ty, nghiên c u c i ti n ph n m m đang đ c s d ng đ giúp vi c trao đ i thơng tin m t cách nhanh ch ng, nên áp d ng qu n lý cơng vi c qua m ng thơng qua ph n m m E- OFFICE, s giúp cho các phịng ban trao đ i và x lý thơng tin nhanh ch ng, giúp cho các tr ng phịng, ban giám đ c x lý thơng tin m i lúc m i n i, r t thu n ti n cho cơng vi c đi cơng tác th ng xuyên. ng th i tồn c ng b d li u thơng tin đ c l u tr trong c s d li u chung giúp ho vi c tra c u, tìm ki m thu n ti n và d dàng.
- y m nh ti n đ th c hi n d án qu n tr doanh nghi p ERP (Enterprise Resource Planning - Ho ch đ nh tài nguyên doanh nghi p) đư đ c Ban t ng
giám đ c cơng ty phê duy t và cho tri n khai d án t 11/2009. ây là ph n m m qu n lý chung nh t trong cơng ty, giúp Ban lưnh đ o qu n lý các ngu n l c và đi u hành các tác nghi p m t cách hi u qu .
3.2.3 Gi i pháp nâng cao n ng l c ti p th và bán hàng.
- Ban lưnh đ o c n cĩ gĩc nhìn th u đáo v hi u qu c a ho t đ ng marketing trong s thành cơng c a doanh nghi p, c n cĩ s đ u t nhi u h n n a v con ng i, kinh phí …. Cho ho t đ ng này.
- Xây d ng đ i ng marketing ngang t m nhi m v : Kh c ph c đi m y u c a đ i ng marketing hi n nay b ng tuy n d ng và đào t o. Tuy n nhân viên marketing ph i cĩ quy trình chu n, th vi c t t. Nhân viên marketing ph i đ t chu n, khơng ch v b ng c p mà ph i th c s cĩ ki n th c marketing v ng, k n ng tin h c, ngo i ng và ham hi u l nh v c cơng nghi p. Vi c đào t o là quan tr ng khơng kém và coi nh m t vi c làm b t bu c, th ng xuyên. C n nâng cao k n ng quan h cơng chúng, giao ti p khách hàng, nghiên c u th tr ng. Cơng ty cĩ th c cán b theo h c các khố đào t o giám đ c đi u hành, giám đ c marketing. T ch c cho nhân viên marketing đi h c các khố ng n h n k n ng quan h cơng chúng, qu ng cáo, bán hàng, nghiên c u marketing. Trong m t t m nhìn chuyên nghi p, Cơng ty c n đào t o các gi ng viên n i b đ th ng
xuyên t ch c các đ t hu n luy n ng n ngày phù h p v i yêu c u và đi u ki n c a mình.
- T ch c hu n luy n đ nh k (3 tháng/1 l n) các k n ng và ki n th c cho nhân viên bán hàng, các bu i giao l u trao đ i kinh nghi m bán hàng gi a các nhân viên, phát đ ng các phong trào thi đua khen th ng cho các nhân viên bán hàng gi i trên tồn qu c.
- y m nh các ho t đ ng truy n thơng, qu ng bá th ng hi u cơng ty, ph n l n các doanh nghi p thu c ngành d c Vi t Nam trình đ marketing h n ch , trong lúc trên tồn c u đ u xem vi c đ u t marketing là đ u t cho giá tr gia t ng c a s n ph m. Trong th i đ i ngày nay, vi c đ u t marketing h ng vào nâng cao uy tín nhưn hi u trên th ng tr ng gi v trí đ c bi t quan tr ng. Ch khi nhưn
hi u c a doanh nghi p th t s đi vào khách hàng, thì doanh nghi p m i th t s cĩ ch đ ng v ng ch c trong th tr ng c nh tranh. Vì v y, cu c chi n marketing hi n nay là cu c chi n t o hình nh, giá tr th ng hi u c a t ng doanh nghi p. Trong nh ng n m s p t i, đ u t qu ng bá th ng hi u là gi i
pháp c n thi t, c p bách và lâu dài c a cơng ty nh m nâng s c c nh tranh ch ng nh ng th tr ng trong n c mà c qu c t . cĩ th đ n và l i v i khách hàng, cơng ty c n cĩ m t chi n l c đ u t cĩ bài b n đ qu ng bá th ng hi u, qu ng bás khác bi t và giá tr c a nĩ.
- Xây d ng và thi t k trang web c a cơng ty m t cách hi u qu h n, nên thuê chuyên gia thi t k cho khoa h c và n t ng vì đây là ph ng ti n t t đ tri n khai các ho t đ ng marketing. Vi c thi t k các qu ng cáo ph i sáng t o, đ c đáo, t ng b c th c hi n qu ng cáo trên tivi, báo, t p chí chuyên ngành d c – y t , đ c bi t là h th ng internet…. Ngồi ra, c n đ y m nh ho t đ ng ti p th tr c ti p,đ y m nh ho t đ ng quan h cơng chúng, tham gia các h i ch tri n lưm, các s ki n,
- Nâng cao n ng l c ho ch đ nh chi n l c marketing c a cơng ty b ng cách đ i m i cách làm chi n l c, chuy n t ki u n đong hi n nay sang t duy chi n l c dài h n. Xây d ng các ch ng trình marketing tích h p – marketing mix.
Th c hi n xúc ti n h n h p (tuyên truy n, qu ng cáo, chào hàng, ti n hành các ho t đ ng quanh cơng chúng), v n d ng các cơng c xây d ng chi n l c hi n đ i đ l p chi n l c, v n d ng ph ng pháp c a M. Porter đ xây d ng chi n l c c nh tranh linh ho t.
- Quân tâm đ n các chính sách l ng, th ng cho nhân viên, tùy theo khu v c, đ a bàn mà khốn doanh s , l ng khác nhau nh ng ph i đ m b o m c s ng
bình quân t i thi u t i khu v c đĩ. Ngồi ra, ta nên đ a thêm vào các tiêu chí th ng khác ngồi doanh s vào trong chính sách l ng nh : đi đúng tuy n, l trình, doanh s các s n ph m tr ng tâm trong tháng, đ t đ ph v chi u xâu và chi u r ng, đ t doanh s liên t c trong 3 tháng, trong n m.
- Xây d ng h th ng bán hàng mang tính chuyên nghi p là đi theo tuy n, l trình, cĩ phân lo i đánh giá khách hàng, cĩ s h tr và giám sát b i giám sát viên và