cĩ đ c các y u t t o ra giá tr khách hàng, tác gi đư ph ng v n tr c ti p nh ng khách hàng là nhà thu c t i thành ph H Chí Minh thơng qua dàn bài
ph ng v n (xem ph l c 1). S l ng khách hàng đ c ph ng v n cho đ n khi khơng tìm ra ý ki n nào m i thì d ng l i và tác gi đư d ng l i v i s l ng là 12
nhà thu c.
Ch n các nhà thu c làm đ i t ng ph ng v n b i vì các nhà thu c là khách hàng chung c a t t c các cơng ty phân ph i, trong đĩ cĩ cơng ty C u Long. Cho nên nh ng ý ki n t nh ng nhà thu c cĩ th ph n ánh chung và đ i di n cho h
th ng khách hàng th ng m ic a ngành d c ph m Vi t Nam.
Sau đĩ, tác gi l y k t qu chung đĩ ti n hành th o lu n nhĩm v i nh ng ng i trong cơng ty th ng xuyên ti p xúc v i khách hàng, nhĩm g m 4 ng i: Giám đ c/phĩ giám đ c kinh doanh, giám đ c/phĩ giám đ c ti p th c a cơng ty.
2.2.1.2 K t qu nghiên c u đnh tính
Qua th o lu n nhĩm, chúng tơi đư th ng nh t đ c 4 y u t t o ra giá tr khách hàng bao g m:
- Giá bán: giá bán c nh tranh và các chính sách giá đi kèm.
- Ch t l ng d ch v : các d ch v đi kèm theo bán hàng nh giao hàng đúng h n và k p th i, cĩ đ i ng bán hàng chuyên nghi p, s n l ng đ c cung c p n đ nh, nhanh ch ng cung c p thơng tin và gi i quy t khi u n i cho khách hàng,
nhân viên luơn n m n và thân thi n v i khách hàng.
- Hình nh và uy tín: uy tín cơng ty, th ng hi u s n ph m, cơng ty trên th tr ng, ch t l ng s n ph m.
- Ch m sĩc khách hàng: các chính sách ch m sĩc khách hàng nh các ch ng trình khuy n mưi, tri ân khách hàng …
K t qu th o lu n nhĩm, tác gi đư xây d ng thang đo v i 23 bi n quan sát bao
g m 20 bi n t o ra giá tr khách hàng và 3 bi n đánh giá giá tr dành cho khách hàng và đ c th hi n nh sau: Giá bán: Giá bán phù h p v i th tr ng Cĩ chính sách linh ho t cho t ng đ i t ng khách hàng Chính sách giá rõ ràng Giá n đ nhvà ít thay đ i Giá bán th ng nh t trên tồn qu c
Ph i cĩ thơng báo tr c khi cĩ s thay đ i giá
Ch tăl ngăd chăv :
Giao hàng k p th i và đúng h n Cĩ đ i ng bán hàng chuyên nghi p
Nhanh ch ng cung c p thơng tin và gi i quy t khi u n i cho khách hàng S n l ng đ c cung c p n đ nh
Nhân viên luơn ni m n và thân thi n v i khách hàng
Hìnhă nhăvƠăuyătín:
Ch t l ng s n ph m t t và n đ nh Cơng ty cĩ uy tín nhi u n m trong ngành
Cơng ty cĩ th ng hi u đ c nhi u ng i bi t đ n
Hình nh s n ph m cơng ty cĩ tr ng bày t i các nhà thu c S n ph m đ c nhi u bác s tin dùngtrong đi u tr
Ch măsĩcăkháchăhƠng:
Cơng ty cĩ các chính sách ch m sĩc khách hàng t t Cơng ty cĩ nhi u ch ng trình khuy n mưi h p d n
Cơng ty th ng t ch c các ch ng trình du l ch hay h i ngh khách hàng.
Hi u rõ tâm lý khách hàng
Giáătr ădành cho khách hàng:
Anh/ch cĩ đ ng ý ti p t c s d ng s n ph m c a cơng ty d c C u Long Anh/ch cĩ s n sàng gi i thi u s n ph m c a cơng ty d c C u long cho
khách hàng khác khơng.
T k t qu nghiên c u s b ta xây d ng đ c mơ hình nghiên c u nh sau:
Hình 2.4: Mơăhìnhănghiênăc ubanăđ u