Trong nền kinh tế thị trường để đảm bảo thành cơng, cơng ty cần vận dụng linh họat và hiệu quả những giải pháp về thị trường nhằm hiểu rõ nhu cầu thị trường, xu hướng phát triển của thị trường, vị trí hiện tại của cơng ty để vạch ra hướng đi sắp tới, xây dựng chiến lược phát triển của cơng ty; đồng thời phải xây dựng và thực hiện chiến lược marketing cĩ hiệu quả để cĩ thể khai thác thị trường một cách tối ưu. Do vậy, cơng ty cần thực hiện các biện pháp sau:
3.2.3.1 Về phát triển thị trường * Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là cơng việc cần thiết đầu tiên đối với bất kỳ cơng ty nào trong quá trình kinh doanh. Cơng ty sẽ khơng thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng như khơng thể thỏa mãn được tất cả nhu cầu của khách hàng nếu khơng cĩ đầy đủ thơng tin chính xác về thị trường.
Thơng qua việc nghiên cứu thị trường, cơng ty sẽ nắm được những thơng tin cần thiết để đề ra những biện pháp cụ thể để thực hiện những mục tiêu kinh doanh. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thơng tin, số liệu về thị trường kinh doanh, phân tích, so sánh số liệu đĩ và rút ra kết luận. Trên cơ sở đĩ, cơng ty sẽ xác định được thị trường mục tiêu trong từng giai đoạn cụ thể, xây dựng một chiến lược marketing hướng về thị trường mục tiêu đồng thời giúp cơng ty giải quyết được một số vấn đề cụ thể sau đây :
- Thứ nhất, trên cơ sở thu thập và nghiên cứu các thơng tin về thị trường, sẽ giúp cho cơng ty cĩ thể dự đốn được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. ðiều này giúp cho cơng tác dự báo được chính xác hơn.
- Thứ hai, giúp cơng ty xác định giá sản phẩm hoặc điều chỉnh giá sản phẩm được hợp lý hơn, phù hợp với nhu cầu thị trường khiến cho người tiêu dùng cĩ thể chấp nhận được.
- Thứ ba, sẽ giúp cho cơng ty chủ động đưa ra một chiến lược marketing mix đúng đắn, phù hợp với sự thay đổi của thị trường và từng giai đoạn phát triển của ngành bất động sản nhà ở.
ðể cơng tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, Cơng ty CP Phát triển nhà Thủðức cần phải:
- Thành lập bộ phận về nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường. Bộ phận này bao gồm những người cĩ am hiểu về thị trường bất động sản, cĩ tầm nhìn, cĩ năng lực cũng như cĩ kinh nghiệm trong các hoạt động kinh doanh của cơng ty. Trong điều kiện hiện nay, cơng ty cĩ thể thành lập bộ phận này trực thuộc phịng Kinh doanh, đồng thời, dành một phần kinh phí thỏa đáng cho việc nghiên cứu thị trường.
- Xác định mục tiêu và xây dựng hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu thị trường. - Xây dựng kế hoạch nghiên cứu một cách cụ thể, cĩ phân cơng nhiệm vụ từng thành viên.
- Thiết lập một hệ thống các nhân viên thị trường chuyên đi thu thập các thơng tin, số liệu của thị trường tại các sàn giao dịch bất động sản, các phịng cơng chứng, văn phịng Hiệp hội Bất động sản, các ngân hàng,… đồng thời, phân cơng số lượng nhân viên hợp lý, phù hợp với số lượng địa bàn nhằm đảm bảo chất lượng thơng tin.
- Sử dụng những cơng cụ hỗ trợ tiên tiến như phần mềm SPSS,… trong việc phân tích và xử lý số liệu nhằm đảm bảo kết quả cĩ độ chính xác cao nhất.
- Dựa vào kết quả phân tích cũng như kinh nghiệm thực tế để đưa ra những kết luận và dự báo thị trường.
- Ngồi ra, cơng ty cũng cĩ thể thuê các cơng ty trung gian cĩ uy tín, chuyên về nghiên cứu thị trường bất động sản để thực hiện nghiên cứu thị trường theo mục tiêu cơng ty đề ra như cơng ty nghiên cứu thị trường VietRees, cơng ty Sacomreal,…
* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Thị trường bất động sản hiện nay đang gặp một số khĩ khăn, tuy nhiên đĩ là trong ngắn hạn, về lâu dài sẽ cịn rất nhiều tiềm năng phát triển. ðiều đĩ đồng nghĩa với việc cĩ nhiều doanh nghiệp tham gia trên thị trường. Vì vậy, song song với việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, Cơng ty CP Phát triển nhà Thủ ðức cũng cần phải biết được
những thơng tin của đối thủ mình. ðiều này, sẽ giúp cơng ty ứng phĩ cĩ hiệu quả với những hành động của đối thủ trên thị trường. ðể biết được đối thủ của mình, cơng ty cần phải:
- Cĩ thể giao cho bộ phận nghiên cứu thị trường thu thập và xử lý thơng tin của đối thủ cạnh tranh.
- Thơng tin của đối thủ cạnh tranh cĩ thể thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như: khách hàng của cơng ty, từ những nhân viên mơi giới bất động sản, từ các ngân hàng, mạng internet, từ những người cĩ mối quan hệ làm ăn với đối thủ, thậm chí ngay cả những nhân viên đang làm việc cho các cơng ty đối thủ.
Từ những thơng tin về các đối thủ cạnh tranh, cơng ty sẽ tổng hợp phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ để cĩ thể hoạch định chiến lược cạnh tranh phù hợp.
* Khách hàng
Sự thành cơng và phát triển của cơng ty phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng nên việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng chính là mục tiêu hàng đầu mà bất kỳ cơng ty nào cũng quan tâm. Hiện nay, thị trường bất động sản nhà ở dạng căn hộ đang trong giai đoạn khĩ khăn, tuy nhiên khơng vì thế mà thiếu đi tính cạnh tranh, cĩ rất nhiều sản phẩm của nhiều cơng ty để khách hàng cĩ thể chọn mua. Do đĩ, khách hàng sẽ chọn mua những sản phẩm mà họ hài lịng nhất.
ðể cĩ thể thu hút được khách hàng, cơng ty cần phải nắm được nhu cầu của khách hàng, từđĩ cĩ thể gia tăng thêm số lượng khách hàng. Các biện pháp cần thực hiện như sau:
- Thơng tin liên lạc giữa khách hàng và các bộ phận liên quan phải được thơng suốt, khách hàng phải được cung cấp đầy đủ các thơng tin về sản phẩm của cơng ty và luơn được giải đáp tất cả những thắc mắc mọi lúc mọi nơi.
- Tại tất cả sàn giao dịch bất động sản, các điểm tiếp xúc khách hàng cần phải cĩ sổ ghi nhận ý kiến đĩng gĩp để khách hàng cĩ thể ghi lại những vấn đề mình khơng hài lịng, các thắc mắc, đề nghị cũng như các vấn đề cần lưu ý.
- ðịnh kỳ tổ chức gặp mặt khách hàng dưới hình thức hội nghị để thu thập thêm thơng tin, mở rộng các mối quan hệ giữa cơng ty và khách hàng. Qua đĩ, cơng ty cĩ thể giới thiệu những sản phẩm dịch vụ mới cho khách hàng. Hội nghị thành cơng sẽ nâng cao uy tín của cơng ty, quảng cáo cho các sản phẩm dịch mà cơng ty đang hoạt động.
- Thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành bất động sản, xây dựng do các địa phương tổ chức. Tại đây, các nhân viên tiếp thị cĩ thể trực tiếp tiếp xúc, tư vấn trao đổi với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà cơng ty đang kinh doanh, đồng thời, khai thác được thơng tin về thị hiếu khách hàng.
- Duy trì và khai thác tối đa khách hàng hiện cĩ, tạo các mối quan hệ gắn bĩ với họ. ðiều này sẽ giúp cơng ty cĩ thể gia tăng số lượng khách hàng mới qua sự giới thiệu của chính khách hàng đang sử dụng sản phẩm của cơng ty.
3.2.3.2 Về cơng tác Marketing
Các giải pháp về marketing sẽ đề cập đến 04 yếu tố: Product (sản phẩm), Price (giá), Place (phân phối) và Promotion (xúc tiến).
a) Chính sách sản phẩm * Chất lượng sản phẩm
ðể nâng cao năng lực cạnh tranh, việc đầu tiên phải chú trọng là khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đảm bảo uy tín với khách hàng, mang lại cho họ hình ảnh tích cực của doanh nghiệp và từ đĩ tạo cho thương hiệu cĩ vị trí ngày càng vững chắc trên thị trường. Chất lượng sản phẩm của Cơng ty CP Phát triển nhà Thủ ðức hiện nay đã cĩ vị thế trên thị trường, được sự tin cậy của khách hàng và đối tác. Tuy nhiên, điều đĩ khơng cĩ nghĩa là chất lượng sản phẩm đã hồn chỉnh mà cần phải được quan tâm nghiên cứu để khơng ngừng nâng cao hơn nữa trong tương lai nhằm thực hiện chiến lược khác biệt hĩa sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm bất động sản nhà ở phải được chú trọng từ khâu chọn lựa vị trí xây dựng dự án, thiết kế, qui hoạch kiến trúc, khơng gian, cảnh quan, chất lượng vật liệu, chất lượng thi cơng xây dựng, tiện ích mang đến cho khách hàng,… Vì vậy, cơng ty cần phải thực hiện tốt các nội dung sau:
- Về qui hoạch kiến trúc, thiết kế: ðểđáp ứng nhu cầu khách hàng, mỗi dự án phải mang một dáng vấp riêng biệt cho dù thuộc cùng một phân khúc thị trường. Chính vì vậy, cơng ty cần chuẩn bị thật tốt khâu này, lựa chọn những đơn vị tư vấn qui hoạch, thiết kế cĩ uy tín, cĩ thương hiệu. ðối với những dự án nhà ở trung-cao cấp, nếu đối tượng khách hàng là người nước ngồi, cần thiết phải tìm những nhà tư vấn thiết kế nước ngồi am hiểu về đặc điểm tâm lý, phong tục, phong thủy, sở thích, thĩi quen,… của khách hàng tiềm năng để hợp tác. Tạo những nét khác biệt cho sản phẩm với các tiêu chí đẹp, gần gũi mơi truờng, tiết kiệm năng lượng, giá thành hạ, nhiều tiện ích cho khách hàng. ðiều này cĩ ý nghĩa quan trọng trong kinh doanh, khẳng định chất lượng thương hiệu cũng như năng lực cạnh tranh của cơng ty.
- Bên cạnh đĩ, việc lựa chọn vật liệu xây dựng, trang trí nội thất cũng cần được quan tâm. Trên thị trường vật liệu xây dựng, trang trí nội thất hiện nay cĩ rất nhiều sản phẩm đa dạng với giá cả khác nhau, cơng ty cĩ thể dễ dàng lựa chọn dựa trên kinh nghiệm của mình và uy tín thương hiệu của sản phẩm. Tuy nhiên, cần lưu ý các loại vật liệu, thiết bị mới, nhiều tính năng kỹ thuật, giá cả cạnh tranh để trang bị cho sản phẩm của mình nhằm tạo nét mới cho sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh.
- Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong trường hợp khách hàng cĩ nhu cầu lắp đặt thêm thiết bị hoặc thay đổi các vật liệu trang trí nội thất của căn hộ mình trong giai đoạn hồn thiện dự án.
- Cần phải chọn những nhà thi cơng cơng trình xây dựng, trang trí nội thất, lắp đặt hệ thống điện, nước, thang máy, camera an ninh, PCCC, cảnh quang cây xanh,… uy tín, phối hợp đồng bộ để đảm bảo thời gian hồn thành, bàn giao sản phẩm đạt chất lượng, đúng tiến độ và đảm bảo chữ “Tín” với khách hàng.
- Thực hiện tốt cơng tác giám sát trong quá trình thi cơng cơng trình, ngồi lực lượng giám sát của chủđầu tư, cơng ty cần thuê đơn vị tư vấn giám sát độc lập, cĩ năng lực, uy tín. Cần thực hiện nghiêm các qui định trong quá trình giám sát, theo dõi thường xuyên sổ nhật ký cơng trình, kịp thời lập biên bản và đề xuất hướng xử lý đối với những vấn đề phát sinh trong quá trình thi cơng.
Sản phẩm bất động sản chủ yếu hiện nay của cơng ty là căn hộ chung cư với hai dịng sản phẩm chính là: căn hộ cao cấp và căn hộ trung bình. Trong thời gian tới, cơng ty cần nghiên cứu phát triển thêm dịng sản phẩm căn hộ chung cư dành cho người cĩ thu nhập dưới mức trung bình để cĩ thể đáp ứng nhu cầu to lớn của thị trường. Song song đĩ, trong từng dịng sản phẩm cần đa dạng hĩa các loại hình căn hộ với nhiều diện tích khác nhau, phù hợp cho từng loại đối tượng như: độc thân, gia đình 1 thế hệ, gia 2- 3 thế hệ hoặc căn hộ kết hợp văn phịng làm việc,…Bên cạnh sản phẩm chủ lực đĩ, cơng ty cần nghiên cứu phát triển thêm dịng sản phẩm bất động sản du lịch, văn phịng khi cĩ quỹđất thích hợp.
ðể thực hiện tốt cơng tác này, Cơng ty CP Phát triển nhà Thủðức cần phải: - Thành lập bộ phận chuyên trách về nghiên cứu phát triển sản phẩm với những cá nhân cĩ trình độ chuyên mơn nghiệp vụ, kỹ năng kiến thức cao. Hiện nay, cơng việc này được giao cho Phịng phát triển dự án nên chưa thể phát huy hiệu quả cao nhất. Cần tổ chức mối liên kết chặt chẽ giữa bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm với các bộ phận khác của cơng ty, tận dụng triệt để các nguồn lực hiện hữu của cơng ty để phục vụ cho cơng tác nghiên cứu, phát triển.
- Tạo mọi điều kiện cần thiết như trang thiết bị dùng trong nghiên cứu, cơ sở pháp lý, hệ thống thơng tin, tổ chức tham quan trong và ngồi nước để cĩ thơng tin đầy đủ về sản phẩm, cơng nghệ, vật liệu mới để nghiên cứu và đề xuất việc sản xuất các dịng sản phẩm mới trên nền tảng, khả năng tài chính của cơng ty.
- Cĩ chính sách, kinh phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, đồng thời thực hiện khuyến khích về vật chất, tinh thần đối với những phát minh, sáng kiến kỹ thuật và những đề tài nghiên cứu sản phẩm mới cĩ giá trị.
- Khơng ngừng tìm kiếm những quĩ đất phù hợp, chi phí thấp nhất thơng qua các mối quan hệ của Ban lãnh đạo cơng ty với các cơ quan ban ngành của chính quyền các cấp và các doanh nghiệp đối tác để phục vụ cho việc phát triển sản phẩm.
b) Chính sách giá
Trong điều kiện thị trường bất động sản trầm lắng như hiện nay, các sản phẩm bất động sản nhà ở với chất lượng tương đương cĩ rất nhiều trên thị trường nên yếu tố giá
sẽ gĩp phần to lớn trong việc quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Việc xây dựng giá bán tại Cơng ty CP Phát triển nhà Thủ ðức cịn dựa trên yếu tố định giá của các cơng ty địa ốc lớn, giá bán tương đối cao, chưa linh hoạt theo thời gian thanh tốn của khách hàng. Do đĩ, để nâng tăng khả năng cạnh tranh về giá, cơng ty cần xây dựng một cơ chế giá linh hoạt theo từng dự án, từng thời điểm và theo từng đối tượng khách hàng, các biện pháp cần thực hiện như sau:
- Xây dựng và thực hiện chính sách giá mềm dẻo theo xu thế biến động của thị trường cũng như các yếu tốđầu vào của cơng ty.
- Tiếp tục thực hiện việc chiết khấu, giảm giá cho những khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng nhiều (từ 02 căn trở lên) hoặc thanh tốn ngay khi ký hợp đồng.
- Cĩ những mức giá khác nhau đối với từng dự án, theo vị trí tọa lạc, mức độ