II.1. Quảng cáo
Như đã phân tích ở trên thì hoạt động quảng cáo của công ty tập trung chủ yếu qua website của công ty và trên các trang web trực tuyến khác. Website là công cụ giới thiệu sản phẩm một cách trực tuyến, tất cả các thông tin về sản phẩm, hỡnh ảnh, chất lượng, kiểu dáng đều được hiển thị trong 24h luôn sẵn sàng phục vụ công cụ tìm kiếm của người tiêu dùng. Để có thể đáp ứng được thị hiếu cũng như thu hút và tạo dựng lòng trung thành của người tiêu dùng thì web không chỉ áp dụng các chương trình khuyễn mãi như miễn phí đại chỉ email, hộp thư, server, dung lượng, không gian web,.. mà been cạnh đó việc thiết kế được một web bắt mắt, sinh động, thu hút được khách hàng đó cũng là điều doanh nghiệp cần lưu tâm. Ở đây với website của công ty nhìn chung còn khá đơn giản. Ngoài các chuyên mục về doanh nghiệp và sản phẩm công ty cũng có rất ít các topic khác nhằm thu hút khách hàng như liên quan đến tư vấn, trang trí nội thất,..ngoài ra trang web cũng chưa thực sự đi vào công tác bán hàng trực tuyến. Việc làm thế nào để web của công ty sẽ hiện thị ngay trong trang đầu mà khách hàng tìm kiếm ? Hay từ khóa mà khách hàng sé lựa chọn là gì? Các chuyên mục nào cần thêm vào để giữ chân khách hàng lâu hơn ?.. Là các câu hỏi mà bộ phận quản lý web phải nghiên cứu và tìm hiểu. Hiện
nay cũng có khá nhiều các công cụ giúp doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực canh tranh về chất lượng web cũng như lượt truy cập của mình như phần mềm SEO, các Microsite, các inlinhk, backlinhk,..
Tiếp nữa là hoạt động quảng cáo trên một số trang web điện tử khác, có hàng trăm hàng nghìn các website lớn nhỏ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đặt một banner nhỏ cho doanh nghiệp của mình. Có hai điều đáng quan tâm ở hình thức này là: Thứ nhất đối tượng độc giả của trang web đó có phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp hay không? Thứ hai là chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra có tương xứng với kết quả mà nó mang lại hay không? Như vậy áp dụng hai điều trên với công ty DTC có thể thấy công ty cũng chưa có những nghiên cứu ký lưỡng khi tìm hiểu về các website mà mình đăng tải thông tin cũng như có các đánh giá kết quả mà nó mang lại. Công ty có thể xem xét để đặt banner trên một số trang như webtrethơ, web xaydungvietnam,..có đối tượng truy cập thuộc thị trường mục tiêu của công ty nhiều hơn.
Cuối cùng là hoạt động về Email marketing: Với sự phát triển mạnh mẽ của Internet và thương mại điện tử thì việc áp dụng nó vào hoạt động kinh doanh đã mang lại hiệu quả khá tốt vì vậy công ty DTC cũng có thể thực hiện nó nhưng với một số lưu ý sau đây. Thứ nhất Công ty chỉ nên gửi thư cho các khách hàng đăng ký dịch vụ của công ty không nên gửi thư một cách ồ ạt cho các khách hàng khi họ không phải là mục tiêu của doanh nghiệp, vừa gây mất thời gian và không tạo ra được sự chú ý thậm chí là tạo ra nhiều tin rác quấy rối khách hàng. Thứ hai là dẫu biêt rằng hoạt động email có rất nhiều lợi thế như chi phí thấp, không tốn nhiều thời gian, tránh lãng phí khách hàng tuy nhiên điều quan trọng mà hoạt động này muốn hướng tới là các phản hồi của khách hàng về email đó. Như vậy để mong nhận được các phản hồi đó công ty cần nghiên cứu rất kỹ về cách viết email như thế nào, phải cá nhân hóa nó ra sao và có các cam kết bảo mật thông tin với khách hàng?
II.2. Khuyến mại
Nhìn chung với sản phẩm thuộc hàng vật liệu xây dựng các chương trình khuyến mãi cũng không có nhiều hay đa dạng như với hàng hóa tiêu dùng. Bên cạnh các chương trình áp dụng cho khách hàng thì công ty cũng cần lưu ý tới các chính sách cho đại lý của mình có thể áp dụng một số hoạt động như chiết khấu bán hàng và các mức thưởng hấp dẫn, tích điểm, phát phiếu thưởng (coupon),.. với các đại lý thân quen với công ty cũng như với mục tiêu kinh doanh trong tương lai là phát triển 150 chi nhánh trên toàn quốc thì DTC cũng nên có các chương trình tổ chức hội nghị khách hàng để tuyên dương, tặng quà và trao cúp lưu niệm cho các đại lý như đạt doanh số cao nhất, phát triển bền vứng nhất và coa triển vọng nhất. Công ty có thể áp dụng gợi ý sau:
Bảng 3.1: Quà tặng hàng năm Mức Mức doanh số bán hàng năm Quà tặng Trị giá (trd) 01 ≥ 4 tỷ Sổ tiết kiệm 25 02 ≥ 2,5 tỷ Sổ tiết kiệm 15 03 ≥ 2 tỷ Sổ tiết kiệm 10 04 ≥ 1,5 tỷ Sổ tiết kiệm 5
Bảng 3.2: Hỗ trợ vận chuyển cho từng đơn hàng
(Đơn vị: VNĐ)
Giá trị đơn hàng Giảm giá hỗ trợ vận chuyển (%)
50.000.000 – 90.000.000 0.391.000.000 – 150.000.000 0.8 91.000.000 – 150.000.000 0.8
≥ 150.000.000 1.2
II.3. Bán hàng cá nhân
Có thể nói hoạt động bỏn hàng cá nhân là một trong các công cụ truyền thông có sự khác biệt rõ ràng so với các công cụ khác và từ đó hiệu quả do nó mang lại cũng nhiều hơn. Nếu để xét về mức độ đòi hỏi cao về chuyên môn thì hoạt động này nằm trong số đó, không đơn giản chỉ là sử dụng các công cụ truyền thông mang tính một chiều, ít có sự tương tác và doanh nghiệp khó có thể nắm bắt được sắc thái của khách hàng ngay lập tức. Thế nhưng với bán hàng cá nhân điều này thì có thể thấy dễ dàng, sở dĩ nói hoạt dộng này có các đòi hỏi cao hơn vì nó là hoạt động giao tiếp giữa người với người, đôi khi trong buổi chào bán chủ để nói về sản phẩm thì ít mà nói về các vấn đề xã hội thì nhiều như thế có nghĩa là hoạt động bán hàng cá nhân không chỉ đòi hỏi người bán phải am hiểu về sản phẩm công ty mình mà đó còn là quá trình thuyết phục người mua bằng cá kỹ năng, nghiệp vụ của mình - đó là cả một nghệ thuật!
Tổng kết lại có thể thấy rằng hoạt động bán hàng cá nhân có ý nghĩa vô cùng quan trọng với các doanh nghiệp dù ít dù nhiều đặc biệt là với mặt hàng công nghiệp đòi hỏi sự tư vấn cao và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Hiểu được ý nghĩa đó công ty DTC đã tận dụng khá tụt lực lượng này trong việc thể hiện "bộ mặt" của công ty, lực lượng bán hàng là công cụ truyền thông tốt nhất giúp
công ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trong hiện tại và tương lai. Bên cạnh đó họ cũng chính là đường dẫn cung cấp nhanh nhất, chính xác nhất về các dòng tin về sản phẩm, sự thay dổi trong mẫu mà, kiểu dáng, ứng dụng,..tới với người sử dụng. Tuy nhiên nhằm khai thác tối đa hơn nữa hiệu quả của việc truyền thụng qua lực lượng bán hàng thì DTC cần xây dựng cho mình đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, mang đậm phong cách của Dtcwinow mối khi tiếp cận với khách hàng. Ví dụ như công ty sẽ đầu tư cho trang phục thống nhất một màu, các phụ kiện đi kèm thì đồng bộ như catalog, kẹp file,..tạo ra sự nhất quán và khắc sâu trong tâm trí khách hàng.
Hoạt động bán hàng cá nhân là cầu nối giúp công ty kéo gần khoảng cách hơn với khách hàng nhưng nó không đơn giản chỉ là nắm bắt được hành vi của họ hay có các kỹ nănq cần thiết. DTC phải xác định cho mình chiến lược dài hạn như hỗ trợ cũng như xây dựng cơ sỡ dữ liệu về khách hàng, tổng hợp thông tin thu thập được và xử lý nó để có được các kết quả mong muốn.
II.4. Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp có thể áp dụng hiệu quả cho tất cả các doanh nghiệp dù họ ở bất kỳ quy mô nào. Đặc biệt marketing trực tiếp rất phù hợp với hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp nhỏ. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiên nay, cung vượt quá cầu việc tiêu thụ hết sức khó khăn thì marketing trực tiếp nhằm vào thị trường mục tiêu chính xác hơn tạo nên sức cạnh tranh mạnh hơn cho doanh nghiệp. Cùng với đó là xu thế chí nhỏ thị trường, giống như đoạn thị trường mà DTC xác định cho mình - khách hàng có thu nhập trung bình với sản phẩm trung cấp. Không phải dối tượng nào cũng có nhu cầu hay khả năng chi trả là giống nhau nên việc lựa chọn hình thức marketing trực tiếp giúp công ty tập trung đấp ứng nhu cầu của khách hàng một cách toàn vẹn hơn.
Hiện nay với hoạt động này công ty đang sử dụng hai hình thức chính là marketing bằng catalog và marketing bằng thư trực tiếp. Với marketing bằng catalog công ty cũng xác định cho mình đối tượng khách hàng tiềm năng để thực hiện việc gửi. Qua việc thu thập được dữ liệu về khách hàng mà công ty xác định cho mình đối tượng nhận thư chính xác, tránh trường hợp trùng lặp hay lãng phí khách hàng. Bên cạnh đó việc thiết kế catalog sao cho tạo ấn tượng tốt với khách hàng cũng là điều đáng quan tâm nhất là với các khách hàng lần đầu biết đến sản phẩm của công ty.
Hoạt động marketing bằng thư trực tiếp có nhiều lợi thế như linh hoạt, khả năng tiếp cận cá nhân cao và cho phép tiến hành trắc nghiệm và lượng định kết quả. Tuy nhiên công ty cần lưu tâm hơn khi áp dụng hình thức này, hầu hết hiện nay
công ty chưa phân loại rõ rang đối tượng nhận thư của mình nên sảy ra các trường hợp như với khách hàng đã biết và dựng sản phẩm cuả công ty rồi thì thư trực tiếp phải có nội dung và hình thức khác với nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty muốn khai thác.