II. Hoạt động truyền thông của công ty DTC
2.4. Thực trạng triển khai các công cụ truyền thông
1. Quảng cáo
Quảng cáo trên các trang thương mại điện tử Vatgia và Rongbay
- Mục tiêu quảng cáo : Quảng cáo nhằm tuyên truyền giới thiệu hình ảnh, các hoạt động cung cấp dịch vụ của công ty. Các chương trình quảng cáo nhằm giới thiệu về quá trình phát triển, khả năng tài chính nhằm tạo dựng được một hình ảnh về công ty tài chính tốt, ổn định có trách nhiệm với khách hàng và cộng đồng.
- Ngân sách cho quảng cáo: Như đã trình bày trong phần giới thiệu về công ty thì DTC còn có các sản phẩm khác tuy nhiên chỉ có sản phẩm cửa nhựa là có các chương trình quảng cáo. Tùy theo điều kiện và doanh thu của công ty mà chi cho khoản này ở các mức khác nhau ví dụ như năm 2009 là 10tr, 2010 là 15tr và 2011 là 20tr ( tính cho cả chi phí website công ty)
- Nội dung quảng cáo: Trên các trang quảng bá thương mại điện tử như Vâtgia hay Muachung thì nội dung chủ yếu mà công ty nói tới là giới thiệu về doanh nghiệp, sản phẩm cũng như các dịch vụ mà công ty cung cấp hay các chương trình khuyến mãi mà công ty đang triển khai để đông đủ khách hàng biết tới. Thông thường topic gồm 2 phần là thông tin chung về sản phẩm và thông tin chi tiết về doanh nghiệp phía dưới và có đường link tới web của công ty. Bên cạnh topic là thông tin của người đăng tin và hotline liên lạc. Do giá trị của sản phẩm lớn nên công ty không bán hàng trực tuyến mà chỉ có số điện thoại để liên hệ với người đăng tin nếu muốn tìm hiểu về sản phẩm cũng như giá cả. Tuy nhiên theo đánh giá của nhân viên phụ trách mảng quảng bá này thì các trang mạng này không mang lại hiệu qua cao cho doanh nghiệp, sỡ dĩ nói vậy vì đối tượng truy cập của trang này khá hỗn độn không có một phép tính nào để có thể thu thập được xem công chúng mục tiêu mà công ty muốn họ đọc được hay biết được quảng cáo này là bao nhiêu? Liệu những người quan tâm, những khách hàng có nhu cầu về cửa nhựa họ có ghé thăm các trang web này để tìm hiểu thông tin hay không và nếu có thì tỷ lệ ký kết là bao nhiêu %? Đó là các câu hỏi mà DTC cần quan tâm cũng như giải đáp và nếu thấy phương án này đã không còn hợp lý thì nên xóa bỏ và chuyển sang các hình thức khác.
- Tần xuất xuất hiện: Công ty thuê gian hàng trên Vatgia.com với giá 1.000000d/tháng trong đó chuyên mục quảng cáo về công ty cũng như sản phẩm của công ty sẽ có mặt trong topic rạo vặt về vật liệ xây dựng – cửa đi đều hàng tháng. Tuy nhiên nội dung trên chuyên mục này ít thay đổi trong nhiều tháng liền trừ khi công ty có các chương trình marketing cụ thể. Tương tự như vậy cho web Rongbay công ty đăng tin trên chuyên mục nội thất nhà, văn phòng nhưng giá thuê gian hàng rẻ hơn chỉ 500000d/tháng.
•Quảng cáo thông qua web của công ty
- Mục tiêu: Là phương tiện giúp khách hàng tìm hiểu các sản phẩm của công ty, đồng thời đưa ra các bình luận thắc mắc về sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty.
- Nội dung web: Công ty có thuê kỹ sư thiết kế web cho riêng mình phù hợp với nội dung mà công ty yêu cầu. Bố cục web gồm 4 phần chính: Các thông tin đề mục liên quan đến doanh nghiệp và sản phẩm, các hình ảnh của sản phẩm và đường linhk ngay bên dưới giúp khách hàng có thể kích vào đó để tìm hiểu kỹ hơn, hỗ trợ trực tuyến và cuối cùng là các thông tin tham khảo khác như về cách bài trí nhà, trang trí phòng,..
- Ngân sách cho hoạt động này được công ty gộp chung trong việc chi cho quảng cáo trên mạng Internet.
- Thông điệp: Nhằm cung cấp cho khách hàng những hiểu biết tổng quan về sản phẩm của công ty tạo điều kiện cho khách hàng tìm hiểu, thích thú và liên hệ từ đó công ty dễ dàng hơn trong việc tiếp cận và khai thác được khách hàng của mình.
=> Ở cả hai hình thức quảng cáo trên các trang mạng khác hay qua web thì công ty cũng đều chưa chú ý đến các công cụ tìm kiếm, tăng khả năng xếp hạng cũng như được nhiều người viếng thăm. Để có thể biết đến web của công ty trừ khi là khách hàng quen biết hoặc là các đường link dẫn tới còn nếu seach đơn thuần trên google sản phẩm về cửa nhựa thì DTC còn ở vị trí rất xa trên bảng xếp hạng và khó để có thể tiếp cận gần hơn với khách hàng. Và hai hoạt động quảng cáo này công ty hầu như cũng không phân loại xem đối tượng nhận tin ở đây là ai? Khách hàng chưa biết về sản phẩm hay cả khách hàng đã biết về công ty rồi?
2. Khuyến mãi: DTC sử dụng công cụ này không nhiều trong hoạt động kinh doanh của mình, các thời điểm mà công ty đưa ra các chương trình như:
- Giảm giá 10%, tặng quà đi kèm ( sách tư vấn về nhà cửa), trong dịp khai trương showroow tại Ninh bình và Hải Dương.
- Chiết khấu cho người mua tùy thuộc vào số lượng mua vào các dịp Lễ như 30/4 - 1/5, Quốc khánh 2/9,.. hoạt động này được áp dựng cho tất cả các showroom và đại lý trên toàn quốc.
3. Hội thảo khách hàng: Vào ngày 15/11/2011 tại nhà hàng Vạn hoa, 79 Lê Đức Thọ công ty cũng đã tổ chức thành công chương trình tri ân khách hàng với mục tiêu cảm ơn sự ủng hộ của các bạn hàng lớn, các nhà thầu, các đai lý đã đồng hành cùng công ty trong suốt thời gian qua. Các khách mời tham dự sự kiện gồm
Ban lãnh đạo công ty, các nhân viên của công ty và gần 200 khách hàng và đại lý tiêu biểu trên toàn quốc. Tại buổi lễ công ty cũng đưa ra các hướng phát triển trong thời gian tới, cam đoan mang lại những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng và đồng thời vinh danh các khách hàng tiêu biểu trong năm và các đại lý có thành tích xuất sắc ( doanh thu trong năm đạt trên 1 tỷđồng) . Đây là năm đầu tiên công ty tổ chức chương trình này và dự định là 3 năm diễn ra một lần, mục tiêu hướng tới của hoạt động này là quan tâm nhiều hơn tới các khách hàng lớn, khách hàng trung thành của công ty và động viên khuyến khích kịp thời các đại lý có thành tích xuất sắc trong năm.
4. Bán hàng cá nhân: Với sản phẩm thuộc hàng công nghiệp có các đặc tính kỹ thuật cũng như cấu tạo phức tạp hoạt động bán hàng cá nhân ở đây được chú trọng hơn bao giờ hết. Rõ ràng rằng hoạt động này là vô cùng quan trọng vì các lý do sau: Thứ nhất là đặc tính của khách hàng, ở đây chúng ta thấy người mua hàng không đơn giản chỉ là các cá nhân mà họ cònuyt có thể là các cơ quan nhà nước, tổ chức chính trị, tổ chức xã hội,..và quá trình ra quyết định mua không đơn giản như với hàng tiêu dùng họ phải thông qua nhiều giai đoạn khác nhau và điều quan trọng với người bán hàng là làm sao để biết được ai là người ra quyết định mua hàng? Chiến lược trước khi thâm nhập chào hàng như thế nào? Và khi đã được là nhà cung cấp dịch vụ rồi thì hoạt động chăm sóc, hậu mãi ra sao?.. Các câu hỏi này cũng chính là đáp án cho nhiệm vụ của lực lượng bán hàng, và ở đây hoạt động này được triển khai khá tốt tại công ty.
Hoạt động bán hàng tại công ty được chia làm 2 phần như sau:
Thứ nhất là đội ngũ bán hàng tại các showroom: Với lực lượng bán hàng này mục tiêu cụ thể là cung cấp thông tin về các đặc tính sản phẩm, giải thích thắc mắc của khách hàng và thu thập các vấn đề có thể phát sinh( ví dụ như dịch vụ sửa chữa, bảo hành,..). Mục tiêu thứ hai là thuyết phục khách hàng, đội ngũ này sẽ làm công tác phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, làm cho khách hàng thay đổi quyết định mua của mình thông qua các nỗ lực thuyết phục. Thứ hai là lực lượng bán hàng theo dự án: Lực lượng bán hàng này sẽ được trải rộng khắp trên các showroom, đại lý trên cả nước, họ hoạt động khá tự do nhằm mục đích kiếm được thất nhiều các đơn đặt hàng cho công ty cả các dự án thầu lớn hay các đơn hàng cung cấp cho xây dựng dân dụng thông thường. Quy trình tìm kiếm và bán hàng như sau:
Quy trình bán hàng Các mục cần làm
và sàng lọc - Bên cạnh danh mục khách hàng mà công ty cung cấp thì nhân viên bán hàng phải tự xây dựng cho mình một danh sách khách hàng riêng thông qua các nguồn như giới thiệu, danh bạ điện thoại, người cung ứng hay khách hàng cũ,..
2. Phân loại khách hàng
- Trên cơ sở thu thập được các thông tin về khách hàng sau đó nhân viên phải tìm hiểu về các vấn đề như người quyết định mua hàng là ai? Ai là người ảnh hưởng?..các yêu cầu của khách hàng với loại sản phẩm này là gì?
2. Lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc
- Chuẩn bị tỉ mỉ các nội dụng cần trao đổi về sản phẩm, giá thành, hậu mãi,..
- Các phụ kiện đi kèm như catalog, slide về cấu tạo sản phẩm.
3. Tiếp xúc với khách hàng
- Bên cạnh việc chuẩn bị kỹ càng cho nội dụng thuyết phục khách hàng thì các yếu tố cần quan tâm như không gian gặp gỡ, trang phục nhân viên, phong thái,.. 4. Giới thiệu và trình
bày
- Nhân viên bán hàng thường áp dụng theo phương pháp thỏa mãn nhu cầu và ứng biến.
5. Đàm phán với khách hàng
- Ở bước này nhân viên bán hàng sẽ đưa ra các lý do giải thích cho thắc mắc cũng như những kiến nghị của khách hàng
6. Kết thúc bán hàng - Hai bên đi đến thỏa thuận cuối cùng, nhân viên bán hàng cần tinh ý khi nhận thấy các dấu hiệu mà khách hàng muốn kết thúc và không nhất thiết phải có bằng được đơn hàng trong ngày hôm đó.
7. Dịch vụ sau bán - Thường xuyên liên lạc với khách hàng, tận tình hỏi thâm về việc sử dụng sản phẩm cũng như phản hồi của họ.
Nhìn chung 7 bước trong quy trình bán hàng của đội ngũ bán hàng theo dự án được áp dụng vào thực tế khá nhuần nhuyễn và mang lại hiệu quả cho công ty. Như vậy với lực lượng bán hàng trẻ, sẵn sàng xông xáo, chào hàng ở các đợt đấu thầu và bán chủ yếu dưới hai hình thức là bán hàng tư vấn và bán hàng sáng tạo; cũng như
được trang bị những kỹ năng cần thiết trong quá trình chào bán sản phẩm nên DTC đã có được các hợp đồng đấu thầu lớn và các đơn hàng có giá trị.
5. Marketing trực tiếp
Hoạt động marketing trực tiếp tại công ty DTC là có nhưng mức độ biểu hiện không nhiều trong đó:
- Mục tiêu của hoạt động là giới thiệu về công ty cổ phần ứng dụng kỹ thuật cao DTC
- Chào bán các sản phẩm của công ty
Các hình thức mà công ty hay áp dụng là chủ động gọi điện cho khách hàng, giới thiêu sơ lược và thiết lập cuộc hẹn. Bên cạnh đó là gửi mail và fax. Nguồn dữ liệu khách hàng mà công ty có được bên cạnh việc lưu giữ của công ty mà còn có sự đóng góp của các nhân viên bán hàng trong việc khai thác và tìm kiếm khách hàng.
Theo nguồn tin mà công ty cung cấp thì tỉ lệ phản hồi qua email về sản phẩm là khoảng 25% trên tổng số lượt gửi đi. Hầu hết các email gửi tới khách hàng đều được DTC thiết kế kỹ lưỡng đầy đủ chi tiết về nội dung và hình thức lại đẹp mắt. Những khách hàng của hoạt động này thường là các trưởng phòng dự án, các chủ đầu tư hay các nhà thầu.