PVI BẮC SÔNG HỒNG – BẮC NINH TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1 Thuận lợi và khó khăn của công ty bảo hiểm PVI Bắc Sông Hồng – Bắc Ninh
3.3. Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm PVI Bắc Sông Hồng
tại công ty bảo hiểm PVI Bắc Sông Hồng
Để phát triển hệ thống bán lẻ, bên cạnh việc phát huy mạng lưới đã có, PVI Bắc Sông Hồng cần tiếp tục đi vào phân khúc thị trường 6 tỉnh hoạt động, thấy được vị thế của từng tỉnh để đưa ra chiến lược phù hợp cho việc phát triển hệ thống bán lẻ:
Bắc Ninh là tỉnh thuộc vùng Đồng bằng sông Hồng và là một trong 8 tỉnh thuộc vùng Kinh tế trọng điểm Bắc Bộ, khu vực có mức tăng trưởng kinh tế cao, giao lưu kinh tế mạnh của cả nước. Bắc Ninh có lợi thế phát triển, nhiều khu công nghiệp mở ra. điều này khiến nhu cầu xe cơ giới tăng cao, đây là điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển BH XCG, đặc biệt là xe máy tại các khu công nghiệp.
Bắc Giang là một tỉnh miền núi trung du vùng Đông Bắc, nằm không xa các trung tâm công nghiệp, đô thị lớn của vùng kinh tế trọng điểm Bắc Bộ: Hà Nội – Hải Phòng - Quảng Ninh, Thị xã Bắc Giang cách thủ đô Hà Nội khoảng 50 km. Vị trí địa lí đó đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế liên vùng, giao lưu kinh tế - xã hội với các tỉnh đồng bằng sông Hồng, các tỉnh Đông Bắc và với các tỉnh thành khác trong cả nước. Bắc Giang là tỉnh có nhiều tiềm
năng phát triển thành một đầu mối kinh tế quan trọng nối khu vực kinh tế cửa khẩu Lạng Sơn với các tỉnh đồng bằng sông Hồng. Bắc Giang còn có dân cư đông đúc, một số khu công nghiệp đang phát triển, đây là điều kiện thuận lợi cho PVI Bắc Sông Hồng phát triển hơn nữa mạng lưới hoạt động, công ty cần có sự đầu tư hơn về cơ sở, các văn phòng giao dịch tại đây, mở rộng mạng lưới bán lẻ.
Lạng Sơn nằm ở cửa ngõ quan trọng nối Trung Quốc và các nước ASEAN, là điểm đầu tiên của Việt Nam trên tuyến hành lang kinh tế Nam Ninh (Trung Quốc)- Lạng Sơn- Hà Nội- Hải Phòng (Việt Nam), nằm cạnh tam giác kinh tế trọng điểm Hà Nội- Hải Phòng - Quảng Ninh, hệ thống giao thông rất thuận lợi. Thành phố Lạng Sơn cách thành phố Nam Ninh- Trung Quốc trên 200 km đường bộ. Lạng Sơn có 2 cửa khẩu quốc tế Hữu Nghị và Đồng Đăng , 2 cửa khẩu quốc gia (Chi Ma và Bình Nghi) và 7 điểm chợ biên giới tương đối sầm uất. Có thể nói Lạng Sơn là một tỉnh đầy tiềm năng phát triển kinh tế - xã hội. Đây cũng là cơ hội lớn cho PVI Bắc Sông Hồng mở rộng thị trường. Công ty nên phát triển hơn nữa mạng lưới phân phối tại đây, đặc biệt là xây dựng hệ thống bán lẻ, mở thêm một số văn phòng, tuyển dụng thêm nhiều đại lý mới để khai thác hiệu quả hơn thị trường đầy tiềm năng này.
Thái Nguyên là một tỉnh miền núi trung du, nằm trong vùng trung du và miền núi Bắc Bộ. Tỉnh Thái Nguyên phía Bắc tiếp giáp với Tỉnh Bắc Kạn, phía tây giáp với Tỉnh Vĩnh Phúc và Tỉnh Tuyên Quang, phía đông giáp với các Tỉnh Lạng Sơn và Bắc Giang và phía nam tiếp giáp với Thủ đô Hà Nội. Với vị trí địa lý là một trong những trung tâm chính trị, kinh tế của khu Việt Bắc nói riêng, của vùng trung du miền núi Đông Bắc nói chung, Thái Nguyên là cửa ngõ giao lưu kinh tế xã hội giữa vùng trung du miền núi với vùng đồng bằng Bắc Bộ. Ngoài ra Thái Nguyên còn là nơi tụ hội nền văn hóa của các dân tộc miền núi
phía Bắc, là đầu mối các hoạt động văn hóa, giáo dục của cả vùng núi phía Bắc rộng lớn với nhiều trường đại học. Đây cũng là thị trường đầy tiềm năng đối với PVI Bắc Sông Hồng, công ty sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động tại Thái Nguyên. Nâng cao năng lực hoạt động các văn phòng giao dịch tại đây, mở rộng thêm mạng lưới đại lý, khuyến khích việc tìm kiếm các cộng tác viên. Có những chính sách hoa hồng, đãi ngộ cho đại lý phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý.
Cao Bằng và Bắc Kạn là 2 tỉnh miền núi, có cơ sở vật chất và kinh tế chưa phát triển, vị trí lại xa trụ sở công ty, việc kiểm soát hoạt động kinh doanh có phần khó khăn hơn các tỉnh địa bàn khác. Vì vậy, PVI Bắc Sông Hồng sẽ không mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh tại đây mà chỉ cải thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động của văn phòng hiện tại. Đồng thời, vì có phần khó khăn, bất lợi hơn so với các tỉnh địa bàn khác của công ty nên công ty cần có những ưu tiên đối với những cán bộ kinh doanh tại 2 tỉnh này, khuyến khích họ hoạt động hiệu quả hơn.
PVI Bắc Sông Hồng cần tập trung giải quyết một số vấn đề:
• Quản lý nghiệp vụ: Thực hiện đúng các quy trình khai thác, cấp đơn BH XCG, lựa chọn đánh giá rủi ro nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao.
• Quản lý ấn chỉ và công nợ: Thực hiện đầy đủ và nghiêm túc quy định của Tổng công ty đề ra, đảm bảo ấn chỉ phát ra trên cơ sở kiểm soát và thu hồi đầy đủ, quản lý đến từng seri. Kiên quyết thi hành các biện pháp mạnh (phạt tiền, cảnh cáo kỷ luật hoặc chấm dứt hợp đồng lao động…) đối với các trường hợp cố tình vi phạm gây hậu quả nghiêm trọng.
• Quản lý chặt chẽ kinh phí kinh doanh, bồi thường. đảm bảo thời gian giải quyết quyền lợi của khách hàng nhanh chóng, chính xác. Nghiêm khắc kỷ luật đối với những cán bộ có thái độ gây phiền hà, sách nhiễu cho khách hàng hoặc cấu kết
với khách hàng làm giảm uy tín của PVI Bắc Sông Hồng. nâng cao hơn nữa tính chuyên nghiệp và chuyên môn cho cán bộ làm công tác bồi thường.
• PVI Bắc Sông Hồng cần đào tạo đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp về phục vụ khách hàng cá nhân, có đủ lực lượng cán bộ phục vụ khách hàng cá nhân. Khi triển khai bán lẻ, không chỉ các DNBH, mà các ngân hàng hay doanh nghiệp khác nói chung đều vướng phải một khó khăn là nhân sự. Thay vì phục vụ vài khách hàng doanh nghiệp lớn hàng tháng, mang lại doanh thu hàng tỷ đồng, thì nay mỗi cán bộ phải phục vụ vài chục, thậm chí vài trăm khách hàng, trong khi doanh thu có thể chỉ là vài trăm triệu đồng. Vì thế, đòi hỏi số lượng cán bộ phải tăng lên. Bên cạnh đó, chất lượng phục vụ cũng cần được chú trọng để đáp ứng các khách hàng cá nhân khó tính và kỹ lưỡng
Để tăng cường hệ thống bán lẻ, năm 2012 PVI Bắc Sông Hồng sẽ mở rộng các văn phòng giao dịch, toàn hệ thống sẽ có 15 văn phòng giao dịch. Đồng thời công ty còn phát triển mạnh hệ thống mạng lưới đại lý.
Để thu hút nhiều đại lý và cạnh tranh với các đơn vị bảo hiểm khác trong khu vưc, PVI Bắc Sông Hồng có thể sử dụng các chiến lược chủ động như chính sách hoa hồng, chính sách hỗ trợ đại lý như cung cấp mũ bảo hiểm, tặng áo mưa…để đại lý tặng cho khách hàng. Việc tuyển dụng đại lý bảo hiểm cũng phải được tiến hành cẩn thận để đảm bảo khả năng hoạt động của đại lý:
Đối với đại lý là cá nhân: Phải là công dân Việt Nam, đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, có bằng tốt nghiệp trung học phổ thông. Ngoài ra, tùy thuộc theo yêu cầu và điều kiện của từng địa phương mà khi tuyển dụng có thể đặt ra các chỉ tiêu khác nhau về bằng cấp hay các điều kiện khác.
Đối với đại lý là tổ chức: Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp, nhân viên trong tổ chức trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện như đối với đại lý cá nhân.
Quy đinh chung đối với đại lý:
- Hoàn thành chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm và thi đỗ trong kỳ thi cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do Bộ tài chính hoặc công ty tổ chức.
- Ký hợp đồng đại lý với PVI Bắc Sông Hồng: Các ứng cử viên đại lý sau khi đã trải qua khóa đào tạo về bảo hiểm được cấp giấy chứng nhân, muốn hoạt động đại lý được thì phải ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với công ty. Sau một thời gian thử thách khoảng 2 -3 tháng, nếu đại lý hoạt động không có hiệu quả thì sẽ hủy bỏ hợp đồng đại lý, như vậy hoạt động đại lý của người này sẽ chấm dứt.
- Phải ký quỹ đầy đủ: Đây là quy định để ràng buộc một phần trách nhiệm của đại lý với công việc mình làm và với công ty.
Việc tuyển dụng và đào tạo đại lý phải tổ chức với mức độ thường xuyên, có như vậy mới đáp ứng được nhu cầu về số lượng đại lý cho PVI Bắc Sông Hồng.
Cần phát triển hơn nữa kênh Bancassurance, cần tăng cường liên kết với các ngân hàng bởi lượng khách hàng nếu khai thác được qua ngân hàng là rất lớn, công ty đỡ được rất nhiều chi phí khi không phải trực tiếp đi khai thác lượng khách hàng này. Như vậy sẽ tạo ưu thế canh tranh trên thị trường bảo hiểm bán lẻ.
Mở rộng phát triển mạng lưới bán lẻ BH XCG trên internet. Ngày nay với sự phát triển của thương mại điện tử thì việc mua bán các sản phẩm qua mạng không còn xa lạ. Trong tương lai khi bảo hiểm không còn xa lạ với người dân, internet đã phổ biến thì việc phân phối bảo hiểm qua thương mại điện tử sẽ được tiến hành rất dễ dàng. Khi đó sẽ có đại lý điện tử, họ thực hiện giao dịch bảo hiểm qua mail, fax…khi đạt được thỏa thuận thì tiến hành gặp nhau để kiểm tra lại các thông tin mà các bên khai báo sau đó tiến hành ký kết hợp đồng. Đại lý bảo hiểm điện tử là tất cả những người có đủ điều
kiện và muốn trở thành đại lý bảo hiểm. Khi đó công việc của đại lý trở nên ít tốn thời gian hơn, tiết kiệm được nhiều khoản chi phí hơn mà lại có được hiệu quả cao hơn.
Phải tăng cường tìm kiếm và tuyển dụng các ứng viên là nhân viên trong các doanh nghiệp, tổ chức và tất cả những nơi có khả năng bán hoặc có nhiều tiểm năng giới thiệu khách hàng đến công ty. Nhân viên có khả năng trở thành đại lý giỏi, tiềm năng là những ứng viên có khả năng có nhiều mối quan hệ như nhân viên các đại lý, cửa hàng bán xe cơ giới như ô tô, xe máy; cán bộ…
Trong thời gian tới hệ thống bán lẻ BH XCG của PVI Bắc Sông Hồng được hình thành theo chuỗi phân phối liên kết dọc như sau:
PVI Bắc Sông Hồng – Văn phòng kinh doanh khu vực cấp tỉnh – Phòng giao dịch cấp huyện – Đại lý bảo hiểm cấp xã – Điểm bán lẻ tại thôn, xóm.
Công ty đề ra kế hoạch:
• Xây dựng các Phòng kinh doanh khu vực cấp tỉnh do công ty quản lý.
Từ trụ sở chính của công ty tại thành phố Bắc Ninh, Ban Giám đốc công ty đã tính toán và và xây dựng hệ thống các phòng kinh doanh khu vực tại các tỉnh Thái Nguyên, Bắc Giang, Hà Nội, Lạng Sơn (là các tỉnh có đường kính hoạt động cách trụ sở chính của công ty khoảng 60 – 80 km để nâng cao hiệu quả quản lý và giảm tối đa chi phí vận chuyển). Đối với địa bàn 2 tỉnh là Bắc Kạn (cách Bắc Ninh khoảng 200 km) và Cao Bằng (cách Bắc Ninh khoảng 300 km) do điều kiện địa lý quá xa trụ sở công ty nên công ty quyết định không mở rộng kinh doanh tại 2 tỉnh này.
• Xây dựng các phòng giao dịch cáp huyện và hệ thống đại lý do cán bộ, nhân viên công ty quản lý.
Để có thể khai thác triệt để loại hình BH XCG, cán bộ của công ty đã thiết lập được hàng ngàn đại lý tại các huyện, xã và thôn. Tuy nhiên, với số lượng cán bộ kinh doanh của công ty khoảng 20 người, việc quản lý số lượng đại lý lớn như vậy, đặc biệt là vấn đề thu phí bảo hiểm, ghi nhận phát sinh tai nạn, cấp phát giấy chứng nhận bảo
hiểm…thực sự là một thách thức lơn đối với ban lãnh đạo công ty. Để khắc phục tình trạng đó PVI Bắc Sông Hồng đã xây dựng thêm nhiều Phòng Giao dịch cấp huyện (có đường kính cách nhau khoảng 20 km) để tăng cường hiệu quả của các kênh phân phối bán lẻ bảo hiểm và quản lý hệ thống các đại lý. Các phòng giao dịch cấp huyện là đầu mối rất quan trọng để cán bộ công ty có thể kết nối với hàng ngàn đại lý cấp xã và các điểm bán lẻ do cán bộ công ty quản lý
KẾT LUẬN
Với những kết quả đạt được trong thời gian qua, bảo hiểm xe cơ giới đã và đang đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty bảo hiểm PVI Bắc Sông Hồng. Với thị trường khai thác rộng lớn, bảo hiểm xe cơ giới của PVI Bắc Sông Hồng ngày càng có nhiều cơ hội phát triển trở thành loại hình bảo hiểm chủ đạo, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu phí của công ty với hiệu quả kinh doanh ngày càng cao. Tuy nhiên, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đã đặt các DNBH phi nhân thọ trong đó có PVI Bắc Sông Hồng trước những thời cơ và thách thức mới khi có sự tham gia của các DNBH nước ngoài vào thị trường Việt Nam. Tình hình cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm xe cơ giới diễn ra ngày càng gay gắt, các giải pháp nhằm tăng doanh thu của loại hình bảo hiểm này đều được các DNBH triển khai triệt để. Trước tình hình đó đòi hỏi PVI Bắc Sông Hồng cần chủ động hơn nữa trong công tác phát triển kinh doanh và nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng…để có thể cạnh tranh có hiệu quả với các DNBH phi nhân thọ trong và ngoài nước, tạo cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới của công ty.
Trong thời gian thực tập, nhờ sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.s Nguyễn Thị Chính cũng như các anh chị trong công ty bảo hiểm PVI Bắc Sông Hồng, em đã
hoàn thành đề tài: “Hoàn thiện và phát triển hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm PVI Bắc Sông Hồng – Bắc Ninh”