CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG BÁN LẺ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI BẮC SÔNG HỒNG – BẮC NINH.
2.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm Việt Nam
Nam
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên kênh. Các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối.
Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm là cầu nối để đưa các sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất đến với người sử dụng chúng. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ - sản phẩm vô hình nên kênh phân phối đơn giản hơn so với các sản phẩm hữu hình vì không đòi hỏi nhiều phương tiện vật chất như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng…mà chủ yếu là yếu tố con người. Có nhiều cách thức để đưa sản phẩm bảo hiểm đến với người tiêu dùng, tùy thuộc vào việc công ty bảo hiểm chọn cấu trúc kênh phân phối nào, có thể là trực tiếp từ công ty bảo hiểm hoặc gián tiếp
thông qua các trung gian như đại lý, môi giới… mục tiêu chủ yếu là tác động vào việc đưa khách hàng tới tiêu dùng sản phẩm hoặc đưa một sản phẩm mới triển khai ở những khu vực thị trường khác nhau tới người tiêu dùng.
Do những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm mà các kênh phân phối của các công ty bảo hiểm cũng đòi hỏi có những điểm khác biệt nhau. Hệ thống kênh phân phối mà các công ty bảo hiểm sử dụng thường bao gồm:
1) Kênh đại lý chuyên nghiệp
Đây là kênh phân phối truyền thống, trong đó đại lý là những cá nhân hay tổ chức trung gian giữa công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm. Đại lý là người đại diện cho công ty bảo hiểm và hoạt đọng vì quyền lợi của công ty bảo hiểm như giới thiệu, chào bán sản phẩm, đàm phán với khách hàng, thu xếp kí kết hợp đồng, thu phí, chăm sóc khách hàng…
Kênh phân phối này có nhiều ưu điểm như việc trao đồi thông tin giữa khách hàng với công ty bảo hiểm được thực hiện nhanh chóng, chính xác như những đóng góp, ý kiến phản hồi của khách hàng, từ đó công ty có thể thay đổi nhằm hoàn thiện sản phẩm hơn.
Bên cạnh đó thì kênh phân phối này được coi là khá tốn kém chi phí cho công ty bảo hiểm do các chi phí đào tạo, quản lý, trả hoa hồng…
2) Các văn phòng bán bảo hiểm
Đây là kênh phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh…
3) Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống bán hàng tại điểm)
Đây là kênh phân phối dựa trên hệ thống của các lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế hay các cửa hàng bán lẻ khác…Với hình thức phân phối này do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá hiệu quả và tiết kiệm được chi phí cho DNBH.
Hiện nay hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng (bancassurance) đang rất phát triển trên thế giới và Việt Nam. Đó là hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng, ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng của mình.
4) Môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm là cá nhân hay tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó, nghĩa là môi giới đại diện cho khách hàng tìm kiếm DNBH phù hợp, thu xếp các hợp đồng cho họ. Môi giới bảo hiểm thường nắm vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Môi giới làm cho cung và cầu thị trường được chắp nối với nhau.
Việc sử dụng môi giới bảo hiểm có những ưu điểm như môi giới có thể thu xếp cho khách hàng những hợp đồng bảo hiểm phù hợp với nhu cầu, khả năng tài chính của họ, đồng thời góp phần làm tăng uy tín của sản phẩm và DNBH. Nhưng bên cạnh đó thì môi giới bảo hiểm có nhược điểm là công ty bảo hiểm sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới.
5) Các kênh phân phối khác
Ngoài các kênh phân phối điển hình trên, các công ty bảo hiểm còn có thể cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua internet (thương mại điện tử), qua điện thoại, gửi thư trực tiếp, qua việc quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng như vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí…
Việc sử dụng kênh phân phối này giúp doanh nghiệp giảm được một số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh. Nhưng kênh phân phối này chỉ thành công khi áp dụng một số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và thói quen mua bảo hiểm được hình thành và phát triển rộng rãi trên thị trường.
Kênh phân phối mà DNBH lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới loại hình sản phẩm, mức giá của sản phẩm và chiến lược kinh doanh sản phẩm đó của doanh nghiệp. Vì vây,
trước khi lựa chọn một kênh phân phối cụ thể, DNBH cần phải đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của từng kênh phân phối trong mối liên hệ với nhu cầu của công ty. Kênh phân phối được lựa chọn phải là kênh sao cho việc phân phối được hiệu quả nhất. Ngoài ra chọn kênh phân phối làm sao để giữa các kênh với nhau phải có sự kết hợp hiệu quả. Nhưng cũng cần lưu ý rằng một kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp này, sản phẩm này, thị trường mục tiêu này nhưng lại không phù hợp với daonh nghiệp khác, sản phẩm khác hay thị trường mục tiêu khác.