- Doanh thu: doanh thu hoạt động kinh doanh tăng trởng tối thiểu 15%,
3.3.1. Giải pháp kích thích tăng trởng doanh thu
* Về công tác khách hàng:
Đây là khâu quan trọng trong chiến lợc Marketing của doanh nghiệp nói riêng và trong cơ chế thị trờng khi mà cung luôn vợt quá cầu. Mục tiêu thu hút khách hàng luôn đặt ra đối với các doanh nghiệp bảo hiểm.
Trớc hết phải kể đến việc nghiên cứu thị trờng và khách hàng. Đây là công việc cần làm trớc khi hoạch định các chiến lợc chính sách và đề ra kế hoạch cho năm nghiệp vụ, nhằm xác định đợc những bộ phận thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hoạt động với nhiều lợi thế nhất, mặt khách giúp doanh nghiệp hiểu rõ về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trờng. Để làm đợc điều này hàng năm công ty cần phải có kế hoạch thu nhập các thông tin về các doanh nghiệp vận tải bao gồm hình thức vận tải, hoàng hoá chuyên chở, các chủ hàng , doanh nghiệp đối tác chính của công ty vận tải đó… Công ty cần cử các nhân viên xuống gặp gỡ với các công ty vận tải hoặc gặp trực tiếp chủ hàng để có thể t vấn cho họ về việc mua bảo hiểm của công ty mình. Mặt khác cũng thông qua tiếp cận với khách hàng tìm hiểu nhu cầu vận chuyển hàng hoá của từng đơn vị để phân chia khách hàng thành từng nhóm: nhóm khách hàng có nhu cầu thờng xuyên, nhóm có nhu cầu không thờng xuyên hay nhóm các khách hàng chuyên vận chuyển mặt hàng gạo, nông thủy sản hoa quả, hàng thủ công mỹ nghệ… nhóm khách hàng chuyên vận chuyển các mặt hàng phục vụ cho sản xuất nh xi măng, sắt thép, phân bón… Đồng thời căn cứ vào nhu cầu thực tế của từng đơn vị để có thể thành lập một bảng kế
với từng đối tợng. Công ty có thể phân chia khách hàng theo nhóm khách hàng truyền thống và nhóm khách hàng mới để có thể có những chính sách u đãi phù hợp.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trờng, khách hàng thì vấn đề cao chất lợng cũng là một điều cần bàn. Nh chúng ta đã biết sản phẩm bảo hiểm là một dịch vụ tài chính vô hình khách hàng rất khó cảm nhận đợc lợi ích của nó thông qua các giác quan. Chính vì vậy mà chúng ta phải nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng để tăng tính hữu hình của sản phẩm. Cụ thể là chi nhánh cần phải có những nội quy rõ ràng để hớng dẫn các nhân viên trong việc tiếp xúc khách hàng, giải quyết khiếu nại, thu phí. Mấy năm vừa qua vấn đề này đợc Chi nhánh PTI Hải Phòng quan tâm giải quyết, cho đến nay kết quả đã thấy rõ rệt.
Chi nhánh cũng nên tạo cơ chế khuyến khích khai thác các nghiệp vụ trọng điểm có tiềm năng phát triển, tỷ lệ bồi thờng thấp, nguy cơ xảy ra thiên tai không cao.
* Về mức phí bảo hiểm:
Nh chúng ta đã biết sản phẩm bảo hiểm là một loại hình dịch vụ đặc biệt đó là một cơ chế chuyển giao rủi ro có chu trình kinh tế đảo ngợc. Vì thế ngời mua khó nhận biết về lợi ích kinh doanh của nó, họ thờng quan tâm tới mức phí (giá cả của sản phẩm bảo hiểm). Phí bảo hiểm không thể quá cao làm cho khách hàng tham gia bảo hiểm ở công ty khác, nhng cũng không đợc quá thấp vì phải còn đủ để bồi th- ờng các khiếu nại dự tính trong suốt thời gian bảo hiểm và trang trải các chi phí nh: hoa hồng, chi phí quản lý, trích lập dự phòng nghiệp vụ, Chi nhánh cần phải có những chính sách giảm phí cho những khách hàng truyền thống, có số tiền bảo hiểm lớn.
Phí bảo hiểm cần phải đợc xây dựng trên cơ sở thống kê rủi ro, tổn thất qua các năm từ đó xác định đợc phí thuần, sau khi cộng thêm một số chi phí nh: chi phí ký kết hợp đồng, chi phí quản lý… Ta sẽ đợc phí thơng mại. Để có mức phí hợp lý công ty phải căn cứ vào một số yếu tố nh thị trờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… rồi sau đó mới đa ra đợc biểu phí cho khách hàng.
Đối với công tác thống kê rủi ro: tần suất và mức độ xảy ra rủi ro là yếu tố chính để xác định tỉ lệ phí bảo hiểm, vì vậy công tác này cần đợc Công ty và chi nhánh quan tâm, triển khai. Đối với các nớc có khối lợng hàng hoá lu thông lớn nh
của gần 50 loại rủi ro trong bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa. Báo cáo đã đ ợc các nhà bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa chuyên nghiệp sử dụng nhằm giúp cho họ trong công tác khai thác cũng nh định phí cho từng loại rủi ro khác nhau. Không những vậy thống kê rủi ro còn giúp cho chi nhánh có phơng án thực hiện công tác đề phòng hạn chế tổn thất. Ví dụ trong năm 2009, trong số tất cả các hồ sơ bồi thờng thì có đến 60% số vụ tai nạn xảy ra trên tuyến đờng Hải Phòng- Móng Cái, do đoạn đờng này tơng đối nhỏ hẹp, đang trong quá trình sửa chữa nên thờng xuyên xảy ra tai nạn. Chi nhánh có thể một mặt tăng tỉ lệ phí bảo hiểm đối với hàng hoá vận chuyển có lộ trình này, mặt khác cảnh báo cho lái xe những đoạn đờng nguy hiểm, giáo dục ý thức tham gia giao thông của họ…
Ngoài ra công ty cần phải thờng xuyên theo dõi ảnh hởng của mức phí đến tâm lý khách hàng cũng nh sự tơng quan với mức phí của các công ty khác để có sự điều chỉnh kịp thời.