Cĩ thể nĩi KH là một ưu thế, lợi thế của các NHTMVN. Tuy nhiên, nhiều CNNHNNg và liên doanh đã cĩ thâm niên hoạt động tại VN hàng chục năm nay, nên khơng phải các NHNNg khơng cĩ lượng KH truyền thống ổn định. Do vậy nếu khơng cĩ chiến lược giữ vững KH đã cĩ và mở rộng thêm những KH mới thì các NHTMVN sẽ gặp khĩ khăn, nhất là trong điều kiện cạnh tranh quyết liệt về giá cả và DV. Để đáp ứng yêu cầu và tiến tới thỏa mãn nhu cầu của KH cũng như NH,ø đánh bật đối thủ cạnh tranh của mình, các NHTMVN cần xây dựng chiến lược KH bền vững:
Phân loại KH◇Để cĩ lợi nhuận, các NHTMVN cần phải cĩ phương pháp lựa chọn KH khi cho vay, nhằm hạn chế tối đa những rủi ro về đạo đức của người vay. Nghiệp vụ cho vay của NH đối với KH được thực hiện trên cơ sở NH đã hiểu
lược, xuyên suất trong quá trình họa động KH.
Thiết lập quan hệ tốt và lâu bền với KH◇Một trong những chiến lược thơng minh nhất đĩ là xây dựng lịng trung thành của KH. Để thực hiện đều đĩ, cần hiểu được tâm lý KH. KH khơng phải ai cũng như ai, mỗi người cĩ một đặc tiểm, tính cách, mong muốn, nhu cầu khác nhau. Chính vì thế, điều quan trọng là hiểu mọi điều về KH để chắc chắn rằng NH mang đến cho họ những giá trị cao nhất. Từ thơng tin cơ bản tên tuổi, địa chỉ, đến mong muốn và tất tần tật, song quan trong nhất đĩ là hiểu KH để rút ngắn mối quan hệ, khớp nối với sứ mệnh của NH và thiết lập lịng tin ở KH. Xác định KH mục tiêu, xây dựng chiến lược KH đúng đắn, NH và KH luơn gắn bĩ với nhau, phải tạo ra, giữ vững và phát triển mối quan hệ lâu bền với tất cả KH. Cần đánh giá cao KH truyền thống và KH cĩ uy tín trong giao dịch NH. Đối với những KH này, khi xây dựng chiến lược NH phải hết sức quan tâm, gắn hoạt động của NH với hoạt động của KH, thẩm định và đầu tư kịp thời các dự án cĩ hiệu quả rõ ràng.
Thĩi quen của phần lớn người dân VN hiện nay là tiết kiệm để dự trữ vàng vật chất chứ khơng phải gửi tiền nhàn rỗi tại NH. Do đĩ, các NHTMVN cần nắm bắt được thĩi quen này để cĩ những giải pháp nhằm tạo được niềm tin cho KH để thu hút tạm thời được nguồn vốn nhàn rỗi này.
Cĩ chính sách thu hút KH thơng qua khuyến khích lợi ích vật chất và thực hiện đúng những cam kết với KH để duy trì sự tín nhiệm của KH đối với NH. Chuyển hình thức “KH tìm đến NH” sang hình thức “ NH tìm đến KH”
bằng cách NH cĩ thể tự tìm kiếm các cơ hội đầu tư, thiết lập dự án, chào mời dự án đĩ đến nhà đầu tư với điều kiện NH sẵn sàng đáp ứng sự tài trợ dự án đĩ. Điều này cĩ điểm lợi là NH chính là người nắm rõ hiệu quả của dự án, hiểu biết dự án
biết được cĩ NH đứng sau tài trợ.
3.2.2.8 Xây dựng thương hiệu NH
Thương hiệu NH là tài sản vơ giá của NH mà khơng một tài sản nào cĩ thể sánh nổi nếu một khi thương hiệu đĩ đã được KH ngưỡng mộ và sùng bái. Do vậy các NH cần tích cực quảng bá thương hiệu rộng rãi đến cơng chúng bằng các hoạt động tài trợ, triển lãm, quảng các nhằm tạo ra một cú hích mạnh và thường xuyên cho KH trong việc nhận biết và gợi nhớ về các SP và DV của NH đã và đang cung cấp.
Chủ động xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh theo hướng phát triển thương hiệu và xây dựng văn hĩa kinh doanh NH văn minh – hiện đại, bằng cách đẩy mạnh các hoạt động marketing, tuyên truyền, quảng cáo DVNH trên thị trường đến KH .
Tăng cường hiệu quả cơng tác Marketing NH nhằm xây dựng thương hiệu NH. Để tăng cường hiệu quả cơng tác marketing, các NHTM cần phân đoạn chính xác thị trường, xác định đúng đối tượng KH mục tiêu, từ đĩ cĩ biện pháp chủ động tiếp cận KH để giới thiệu các SPDV của mình. Các biện pháp truyền thống thường được sử dụng là quảng cáo qua các phương tiện thơng tin đại chúng (báo chí, truyền hình, mạng internet...), áp dụng marketing Four Mix (Product, Price, Place, Promotion) trong đĩ tích cực thực hiện các hoạt động quan hệ với KH nhằm đi sâu tìm hiểu KH và thu nhận các thơng tin từ phía KH để cĩ những phương hướng, biện pháp điều chỉnh thích hợp, từ đĩ giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của NHTM. Hoạt động Marketing tốt khơng những tăng tuy tín, thương hiệu mà cịn gĩp phần giúp NHTM thu được lợi nhuận nhiều hơn, vững mạnh hơn và phát triển hơn.
Trong hệ thống hoạt động NH, rủi ro luơn tiềm ẩn do tất cả các khâu, các cơng đoạn trong KD của NHTM đều gắn liền với sự vận động của vốn tiền tệ. Để giảm thiểu rủi ro thì một trong những yêu cầu bắt buộc là nâng cao trình độ chuyên mơn nghiệp vụ cho tất cả các cán bộ, nhân viên trong các NHTM, khơng chỉ là trình độ chuyên mơn nghiệp vụ tài chính - NH, mà cịn địi hỏi nâng cao trình độ kinh tế tổng hợp, bởi vì, cĩ như vậy thì các NHTM mới tư vấn cho KH của mình các định hướng đầu tư vốn hiệu quả, đồng thời qua đĩ mới thẩm định chính xác các dự án đầu tư tín dụng. Hơn nữa, cần tiêu chuẩn hố đội ngũ cán bộ làm cơng tác hội nhập quốc tế, nhất là những cán bộ trực tiếp tham gia vào quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng quốc tế, cán bộ thanh tra giám sát và cán bộ chuyên trách làm cơng tác pháp luật quốc tế, cán bộ sử dụng và vận hành cơng nghệ mới.
Cần thiết hồn thiện cơ chế, chính sách quản lý và phát triển nguồn nhân lực để thu hút nhân tài, cán bộ nghiệp vụ và cán bộ quản lý cĩ trình độ giỏi thơng qua xây dựng hệ thống khuyến khích và chế độ quản lý lao động phù hợp.
Bên cạnh việc đầu tư hiện đại hĩa cơng nghệ, các NHTM cũng cần phải phát triển và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nhằm đảm bảo đội ngũ cán bộ cĩ trình độ cao đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh trong xu thế hội nhập. Để nâng cao chất lượng và phát triển nguồn nhân lực, các NH cĩ chiến lược chủ động đào tạo và đào tạo lại các nội dung về nghiệp vụ NH hiện đại, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho đội ngũ cán bộ NH cĩ thể tiếp cận được cơng nghệ mới, quan tâm đến mơi trường làm việc của cán bộ cũng như các chế độ đãi ngộ về vật chất và tinh thần cho nhân viên,…
như một tảng băng lớn đang trơi. Việc người lãnh đạo thay đổi mục tiêu chiến lược cũng như đường lối của một NH cũng giống nhưđổi hướng đi của một tảng băng.
Cĩ hai yếu tố để cĩ thể di chuyển được "tảng băng NH" đĩ là thay đổi dịng chảy và luồng giĩ xung quanh tảng băng đĩ. Dịng chảy chính là cách suy nghĩ của người lãnh đạo, và luồng giĩ chính là kế hoạch, chiến lược mục tiêuphát triển của NH. Cịn sự tin tưởng vào kế hoạch sẽ nằm dưới tảng băng và nĩ chính là yếu tố văn hĩa của NH, điều này sẽ ảnh hưởng tới truyền thống của NH và sự khác nhau giữa nhà lãnh đạo chính là ở đấy. Nhà lãnh đạo phải thay đổi được các yếu tố bên trong một NH. đây chính là lý do tại sao nhiều NH phải thay đổi cách suy nghĩ cũng như giĩ chỉ ảnh hưởng bên trong cịn dịng chảy thì ngược chiều giĩ. Muốn thay đổi NH, chúng ta cần thay đổi dịng chảy chứ khơng thể thay đổi được giĩ, cĩ nghĩa là cần thay đổi cách suy nghĩ của người lãnh đạo. Khơng chỉ lãnh đạo đưa ra đường lối, mục tiêu mà phải nhiều hơn thế,cịn phải biết cách chỉ dẫn những người khác làm theo cách của mình. Vai trị của người lãnh đạo rất quan trọng và gây ảnh hưởng lớn tới người khác, tránh tình trạng để họ phải phân vân.
Quản lý một NH trong bối cảnh tồn cầu hĩa và thế giới đầy biến động như hiện nay là một vấn đề lớn, địi hịi người lãnh đạo phải luơn luơn biến chuyển khơng ngừng. Người lãnh đạo cần phải đánh giá được điểm mạnh cá nhân, những tài nguyên chuyên mơn để xây dựng nên bước tiếp theo trong sự nghiệp của mình, bên cạnh đĩ anh ta cần phải liên tục phát triển kế hoạch hành động để thực hiện hướng đi hiện tại. Cần phải phát triển những nội lực cá nhân cần thiết để xây dựng tầm nhìn và đương đầu với những thử thách phía trước, phải biết
biệt trong những thời điểm quan trọng.
Do đĩ, để cĩ thể điều hành của cả một guồng máy lớn như các TCTD, người lãnh đạo cần phải thay đổi tư duy. Cụ thể:
Phải đoạn tuyệt với thĩi quen che giấu, giữ bí mật, coi thơng tin và quyền tiếp cận thơng tin nhất là các thơng tin tài chính là một trong những đặc quyền của một số ít người: Các NH phải cơng bố tất cả thơng tin về mình cho cơng chúng và nhà đầu tư biết. Tất cả các chỉ số tài chính, các khoản nợ xấu, các chiến lược kinh doanh của NH… tất cả phải được cơng khai. Những “thơng tin sạch” đĩ khơng những làm tăng thêm quyết định đúng từ phía NH mà cịn làm tăng thêm niềm tin của các nhà đầu tư sử dụng các DV do NH cung cấp. Trước đây, người ta cứ nghĩ hiện đại hĩa NH phải là E-Banking, thẻ ATM… nhưng kể từ sau sự cố ACB 2003, thì thực chất của hiện đại hĩa NH là niềm tin của KH vào các SP DV do NH cung ứng Do vậy, việc che đậy, bưng bít thơng tin, lối suy nghĩ theo kiểu
“đĩng cửa bảo nhau” cần sớm được xĩa bỏ càng sớm càng tốt.
Phải cĩ tư duy mới trong quản trị điều hành◇Tr c đây khi n n kinh t cịn m c đ th p, các nhà qu n lý th ng áp d ng cách qu n lý theo ki u ch đ o, ki u t làm, ho c theo k t qu cơng vi c. nh ng n u áp d ng các ph ng pháp này trong đi u ki n n n kinh t đang ngày càng phát tri n nh hi n nay thì qu là khơng cịn phù h p n a. kh c ph c h n ch c a các ph ng pháp trên, thi t ngh chúng ta nên h c t p cách qu n lý theo mơ hình “ tam giác Joiner” c a n c ngồi nh sau: Ch t l ng
Y u t “ ch t l ng”: th hi n phong cách ph c v khách hàng. Y u t này cho r ng ta c n hình thành thĩi quen luơn c g ng ph c v KH, khơng ch th a mãn yêu c u hi n t i c a KH mà cịn ti n hành tìm hi u m t cách sâu s c các nhu c u t ng lai c a h , làm cho h ng c nhiên b i nh ng s n ph m d ch v mà h ch a bao gi bi t r ng cĩ th cĩ.
Y u t “ ti p c n khoa h c”: là h c cách qu n lý NH nh qu n lý m t h th ng, phát tri n t duy n ng đ ng, đ t các quy t đ nh trên c s d li u, và hi u s thay đ i dao đ ng.
Y u t “ ê kíp làm vi c th ng nh t”: là m i ng i ph i tin t ng nhau, làm vi c theo h ng t t c cùng cĩ l i, ch khơng ph i theo h ng ng i đ c ng i m t.
Mơ hình trên r t đ n gi n và chính s đ n gi n t o nên s c m nh c a NH. H th ng NHTM n c ta ho t đ ng v i m ng l i r ng kh p nên qu n lý r t ph c t p. Do v y các NH c n ph i hồn thi n c ch kinh doanh m i đ nâng cao n ng l c qu n tr đi u hành. C ch kinh doanh đ c hồn thi n m t cách đ ng b cĩ ngha là các c ch quy t sách kinh doanh, c ch kích thích, c ch ràng bu c bên trong NH, c ch cân b ng l i ích ph i đ c hồn thi n. Các c ch này ph i đ c hình thành và th ng nh t qu n lý t các CN c p 1 đ n CN c p 4 c a NH và trong t ng CN.
3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 i v i Chính Ph 3.3.1 i v i Chính Ph
3.3.1.1 Ti p t c n đ nh mơi tr ng kinh t v mơ và duy trì t ng tr ng b n
v ng trong th i gian t i
VN.
Tăng cường đầu tư, tăng vốn từ các kênh, sẽ thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Tuy nhiên, NN cần cĩ giải pháp ổn định kinh tế vĩ mơ tổng thể, đảm bảo tăng trưởng kinh tế bền vững. Việc ổn định kinh tế vĩ mơ, đảm bảo tăng trưởng bền vững sẽ cải thiện mơi trường kinh tế vĩ mơ, giảm thiểu rủi ro đối với hệ thống tài chính. Đĩ là cơ sở quan trọng đảm bảo hệ thống NH và hệ thống tài chính nĩi chung hoạt động hiệu quả và lành mạnh – tiến tới sự bền vững vể mặt tài chính.
3.3.1.2 y m nh c i cách kinh t tồn di n
Nhà n c c n ti p t c đ y m nh c i cách kinh t tồn di n. Nh ng cơng vi c tr ng tâm tr c m t là c i cách h th ng pháp lu t, c i cách hành chính, và đ c bi t c n đ m b o vi c c i cách doanh nghi p( nh t là DNNN) đi đơi v i c i cách khu v c NH.
Vi c ti p t c đ i m i kinh t tồn di n và ch tr ng phát tri n m t n n kinh t hàng hĩa nhi u thành ph n , v n hành theo c ch th tr ng cĩ m c a h i nh p qu c t địi h i ph i thúc đ y quá trình c i cánh NH theo đ nh h ng th tr ng.
3.3.1.3 y m nh c i cách NH h n n a theo h ng th tr ng
Cần đẩy nhanh việc cơ cấu lại tài chính và quản lý đối với hệ thống NH trong nước. Quá trình cơ cấu lại khu vực NH cần được quản lý hiệu quả và cĩ sự phối hợp chặt chẽ ở cấp vĩ mơ và vi mơ. Tuy nhiên vấn đề quản trị rủi ro cần được quan tâm vì đĩ mới là giải pháp bền vững nhất. NN cần giúp đỡ các NHTM trong việc xây dựng, hồn thiện các quy trình tín dụng, sổ tay tín dụng nhằm đảm bảo quy trình cho vay của hệ thống trên cơ sở chặt chẽ và thận trọng. Việc xây dựng chiến lược kinh doanh của các NHTM là cần thiết nhưng cơng việc quản lý chiến lược nhằm đảm bảo để đạt được các mục tiêu chiến
Trên phương diện vĩ m quá trình cơ cấu lại NH ( nhất là các NHTMQD) sẽ là tốn kém, cần cĩ những chi phí từ ngân sách NN. Do đĩ, vấn đề phối hợp chặt chẽ giữa chính sách tiền tệ và chính sách tài khĩa ít nhất là việc phát hành các cơng cụ nợ của chính phủ cho các nhu cầu cĩ liên quan đến quá trình cơ cấu lại NHTMQD cần được đặt ra.
3.3.1.4 Chính ph c n ti n hành hồn chnh c s pháp lý
Xây dựng một mơi trường pháp lý ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế VN và hệ thống NH phát triển trong điều kiện hội nhập quốc tế.
Tiến hành bước đầu rà sốt, đối chiếu các quy định hiện hành của pháp luật VN để xây dựng văn bản pháp luật cho phù hợp với các quy định cam kết. Từng bước xố bỏ các cơ chế bao cấp, bảo hộ đối với NHTMVN, đồng thời nới rộng dần các hạn chế đối với NHNNg.
Xây dựng khung pháp lý đảm bảo sân chơi bình đẳng, an tồn cho các loại hình NHTM trên lĩnh vực tín dụng, DVNH, đầu tư và các nghiệp vụ tài chính khác .
Từng bước thiết lập và áp dụng đầy đủ các chuẩn mực quốc tế về an tồn trong kinh doanh tiền tệ như: chuẩn mực về tỉ lệ an tồn trong hệ thống NH, phân loại, trích lập và sử dụng dự phịng bù đắp rủi ro, bảo hiểm tiền gửi, phá sản TCTD… thơng qua việc tiến hành sửa đổi, bổ sung các văn bản để mơi trường pháp lý về hoạt động NH phù hợp với thơng lệ quốc tế.
3.3.2 V phía NHNN
Nâng cao vai trị của NHNN trong điều hành chính sách tiền tệ.