P bỏn = Chi SX+ Thuế xuất khẩu+ Chi phớ thực hiện HĐ+1.2%Giỏ trị HĐ
3.2.2. Về xõy dựng và hoàn thiện cỏc tham số trong chiến lược marketing-mix xuất khẩu:
Từ đú, cụng ty tập trung nghiờn cứu những thị trường trọng điểm và phỏt huy những thị trường truyền thống.
3.2.1.2. Về lựa chọn chiến lược thị trường:
Nhỡn chung, việc lựa chọn và mở rộng thị trường xuất khẩu đũi hỏi ở mức cao hơn nhiều so với thị trường nội địa, khi lựa chọn thị trường xuất khẩu cú thể ỏp dụng cỏc phương phỏp lựa chọn như: Tập trung vào một đoạn thị trường, chuyờn mụn hoỏ tuyển chọn, chuyờn mụn hoỏ theo sản phẩm, chuyờn mụn hoỏ theo thị trường....để từ đú cú cỏc chiến lược đỏp ứng thị trường phự hợp
Để cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, lập kế hoạch chiến lược được tiến triển tốt, cụng ty cần tiến hành một số biện phỏp sau:
- Lựa chọn một số nước cú chế độ chớnh trị ổn định, đó cú quan hệ thương mại với Việt Nam trong cỏc ngành kinh tế khỏc
- Qua tài liệu sỏch bỏo để nắm bắt thụng tin về thị trường xuất khẩu hàng hoỏ. Việc thu thập thụng tin cú thể thụng qua cỏc phũng thương mại,đại sứ quỏn, cỏc cơ quan đại diện của nước ta tại nước ngoài, thu nhận thờm thụng tin về thị trường, gửi tặng phẩm chào hàng giới thiệu về cụng ty
- Theo tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty, mức độ chấp nhận của thị trường cụng ty nờn lựa chọn chiến lược marketing tập trung hay phõn biệt.
3.2.2. Về xõy dựng và hoàn thiện cỏc tham số trong chiến lược marketing-mixxuất khẩu: xuất khẩu:
Hà
3.2.2.1. Tham số sản phẩm:
Hàng mõy tre - thủ cụng mỹ nghệ cú yếu tố quan trọng nhất là giỏ trị thẩm mỹ. Đõy là điểm trở thành yếu tố cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệp. Cụ thể, mặt hàng này khụng chỉ đỏp ứng nhu cầu về giỏ trị sử dụng mà cũn đỏp ứng cả về nhu cầu thẩm mỹ, nhu cầu làm đẹp của con người. Do đú, chớnh sỏch về sản phẩm nờn tập trung vào việc nghiờn cứu, thiết kế cỏc sản phẩm mới, nõng cao chất lượng, hạ giỏ thành sản phẩm.
Phần lớn, người sản xuất và xuất khẩu khú biết được chớnh sỏch sản phẩm của mỡnh dỏp ứng được yờu cầu của thị trường tới mức nào. Vỡ vậy cần tiến hành phõn tớch sản phẩm và khả năng thớch ứng cuả nú:
- Đỏnh giỏ khả năng và mức độ thành cụng trờn thị truờng - Tỡm ra những khuyết tật cần thay đổi cải tiến
- Đỏnh giỏ việc thớch ứng của cụng ty và đề ra phương phỏp kiểm tra sự chấp nhận của thị trường và phương phỏp kiểm tra sự chấp nhận của sản phẩm trờn thị trường
- Phỏt hiện những cơ hội bỏn hàng và tận dụng những cơ hội đú
Hàng thủ cụng trong nước hiện nay thường cú chất lượng thấp, chỉ thớch hợp với khu vực thị trường cú tầng lớp thu nhập thấp và trung bỡnh, chưa vào được thị trường của những người cú thu nhập cao nờn hàng chỉ bỏn được với giỏ thấp. Cỏc cụng ty xuất khẩu của Việt Nam ít quan tõm đến cải tiến chất lượng sản phẩm, chỉ cạnh tranh với nhau bằng cỏch hạ giỏ. Do đú mẫu mó của cỏc cụng ty gần như giống nhau và chất lượng sản phẩm ngày càng giảm sỳt.
Việc khuyến khớch thiết kế và nõng cấp chất lượng sản phẩm hàng thủ cụng hiện nay cần phải được ưu tiờn hàng đầu.
Hiện nay cụng ty đó cú danh mục mặt hàng xuất khẩu khỏ phong phỳ nhưng việc xuất khẩu cũn chưa đồng bộ. Trong khi đú, việc xuất khẩu những căn nhà tre, nứa đang được rất nhiều khỏch hàng nước ngoài ưa chuộng. Vỡ vậy, việc xuất khẩu những sản phẩm cú tớnh đồng bộ, liờn hoàn như: cỏc căn nhà bằng tre, nứa, lỏ với những đồ dựng trang trớ nội thất là những mành, bàn ghế song mõy, lẵng hoa, kệ giỏ đều bằng sản phẩm song mõy sẽ cú triển vọng đem lại doanh thu cao cho Cụng ty.
Hà
Để nõng cao sức cạnh tranh, Cụng ty cần tổ chức sản xuất cỏc mặt hàng phong phỳ về mẫu mó, chủng loại cũng như chất liệu. Cần đưa nhiều hàm lượng chất xỏm trong cỏc sản phẩm mõy tre đan để tăng tớnh hấp dẫn cho sản phẩm; đồng thời làm cho sản phẩm mang đậm bản sắc dõn tộc độc đỏo của Việt Nam. Đõy là yếu tố cần thiết để cỏc sản phẩm của Cụng ty cú tớnh khỏc biệt, tạo ra lợi thế cạnh tranh sản phẩm với cỏc sản phẩm đến từ cỏc hóng khỏc. Bờn cạnh đú, Cụng ty cũng cần chỳ ý đến mức độ chau chuốt, đồng đều, an toàn cũng như khả năng chống mối mọt, cong vờnh,…của sản phẩm. Về vấn đề này, Cụng ty cần trực tiếp cú sự hướng dẫn, đào tạo với cỏc cơ sở làng nghề mà Cụng ty đang hợp tỏc.
3.2.2.2. Đẩy mạnh quảng cỏo và xỳc tiến hỗn hợp:
Quảng cỏo là giải phỏp cực kỡ quan trọng trong cơ chế thị trườngcạnh tranh. Khi xõy dựng một chương trỡnh quảng cỏo người làm Marketing phải bắt đầu từ việc phỏt hiện thị trường mục tiờu và động cơ của người mua.
Cụng ty cú thể thụng qua 5 quyết định quan trọng, được gọi là 5 Ms:
Xỏc định mục tiờu quảng cỏo: (Mission)
Mục tiờu của quảng cỏo phải xuất phỏt từ những quyết định trước đú về thị trường mục tiờu, xỏc định vị trớ trờn thị trường và Marketing mix. Cỏc cụng ty cú thể lựa chọn mục mục tiờu cho quảng cỏo là: quảng cỏo thụng tin, quảng cỏo thuyết phục, quảng cỏo nhắc nhở.
Quyết định ngõn sỏch quảng cỏo: (Money)
Việc xỏc định ngõn sỏch quảng cỏo hợp lớ sẽ gúp phần cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc đạt được cỏc mục tiờu đề ra. Khi xỏc định ngõn sỏch cho quảng cỏo, người ta thường phải trả lời hai cõu hỏi: Nờn chi bao nhiờu để đạt được mục tiờu đó định? Khả năng ngõn sỏch doanh nghiệp cú thể chi là bao nhiờu? Quyết định thụng điệp quảng cỏo:
Thụng điệp quảng cỏo là tổng hợp và phối hợp nhiều yếu tố ngụn ngữ, hỡnh ảnh, mầu sắc, biểu trưng, lụgụ...vào trong một tổng thể chung để truyền đạt ý tưởng của chủ thể quỏng cỏo đến cụng chỳng nhận tin.
Hà
Nhiệm vụ tiếp theo của người làm quảng cỏo là lựa chọn phương tiện quảng cỏo để truyền tải thụng điệp quảng cỏo. Quỏ trỡnh này gồm cỏc bước: Quyết định phạm vi mong muốn, tần suất và cường độ tỏc động, lựa chọn những phương tiện truyền thụng chủ yếu, cụ thể, quyết định lịch sử dụng phương tiện truyền thụng và quyết định phương tiện truyền thụng theo địa lớ. Ở đõy chúng ta đi sõu vào việc phõn tớch ưu nhược điểm của cỏc phương tiện truyền thụng như bỏo,tạp chớ, ti vi, ....
Đỏnh giỏ hiệu quả quảng cỏo:
Cú quan điển cho rằng, quảng cỏo là hoạt động mang tớnh nghệ thuật. Vỡ vậy, khụng thể đỏnh giỏ được hiệu quả của quảng cỏo. Tuy nhiờn, việc đỏnh giỏ hiệu quả quảng cỏo để trỏnh những tổn thất do quảng cỏo gõy ra, chỉ được điểm mạnh điểm yếu của chương trỡnh quảng cỏo, từ đú giỳp cho việc nõng cao hiệu qủa quảng cỏo trong cỏc chương trỡnh sau.
Xỳc tiến thương mại là hoạt động cần được Cụng ty quan tõm đỳng mức. Cần liờn tục cập nhật thụng tin, cũng như cần mạnh dạn đầu tư cho cỏc đoàn tham gia hội chợ triển lóm nước ngoài. Đõy là cơ hội để ta cú thể một mặt nghiờn cứu được nhu cầu về ngành hàng mõy tre ở nước đú, mặt khỏc cú thể tỡm hiểu được cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong và trờn thế giới. Phũng Thương mại và Cụng nghiệp Việt Nam (VCCI) cũng như cỏc tham tỏn thương mại nước ngoài là những tổ chức cú thể trợ giỳp Cụng ty về cung cấp thụng tin, tư vấn, tổ chức cỏc đoàn đi khảo sỏt thị trường, thiết lập cỏc văn phũng đại diện ở nước ngoài, tham gia hội chợ quốc tế. Bờn cạnh đú, hiện nay trang web của Cụng ty cũn rất sơ sài, cú thể núi đõy là một trong những cụng cụ quỏng cỏo, giới thiệu về sản phẩm cũng như uy tớn của Cụng ty rất hiệu quả vỡ vầy trong những năm tới Cụng ty cần chỳ trọng hơn trong việc xõy dựng một trang web hoàn chỉnh hơn.
3.2.2.3. Giải phỏp định giỏ xuất khẩu:
Thụng thường Cụng ty xỏc định giỏ xuất khẩu nằm trong khoảng giữa giỏ xuất khẩu và giỏ sàn. Giỏ xuất xuất khẩu này đó một phần bao gồm một phần lợi nhuận. Nhưng khụng cú nghĩa là giỏ bỏn càng cao thỡ lợi nhuận càng cao và
Hà
ngược lại. Vỡ mức giỏ xuất khẩu cũn phụ thuộc vào khả năng chấp nhận của khỏch hàng, vào sản phẩm thay thế, vào giỏ của đối thủ cạnh tranh.
Trờn thực tế bước phõn tớch điểm hoà vốn, độ co dón của cầu theo giỏ là rất quan trọng. Do đú việc giảm chi phớ mua hàng, chi phớ nghiờn cứu thị trường đũi hỏi phải cú sự nghiờn cứu khoa học và quyết đoỏn của người quản lớ.
Hiện nay giỏ xuất khẩu của Cụng ty được tớnh theo giỏ FOB là chủ yếu. Cụng ty chưa cú một khung giỏ được xõy dựng vào từng thời kỳ, cú dựa trờn giỏ cả của thị trường, giỏ của đối thủ cạnh tranh và cỏc yếu tố đầu vào nờn phải xõy dựng một hệ thống thụng tin hợp lớ để kiểm tra và lưu trữ trong quỏ trỡnh xõy dựng chớmh sỏch giỏ.
Giỏ tớnh theo giỏ FOB của Cụng ty gúp phần hạn chế rủi ro nhưng việc kiểm soỏt mức giỏ đối với từng loại sản phẩm sau đú là khụng cũn nữa . Giỏ của sản phẩm lỳc này do người nhập khẩu qui định. Điều này cũng ảnh huởng rất lớn đến lợi nhuận và uy tớn của Cụng ty.
Vỡ vậy, Cụng ty cần cú một mức giỏ đối với từng loại sản phẩm của mỡnh để hưởng lợi thế về giỏ. Thực tế cho thấy sản phẩm của Cụng ty cú giỏ thành rẻ hơn cỏc đối thủ cạnh tranh; về chất lượng, kiểu dỏng, mẫu mó khụng thua kộm là bao nhiờu nhưng vỡ thế mà sản phẩm và hỡnh ảnh của Cụng ty trờn thị trường khụng cao.
Việc ra quyết định trong chớnh sỏch giỏ là rất phức tạp do nú là yếu tố liờn quan trực tiếp đến sự tăng lờn của khối lượng và lợi nhuận. Vỡ vậy, để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh cú lói, cú hiệu quả và chiếm được thị trường.
Mụ hỡnh xỏc định giỏ:
Tính toán và phân tích chi phí
Phân tích điểm hoà vốn
Phân tích và dự đoán thị tr ờng
Phân tích và lựa chọn các mức giá dự kiến
Hà
3.2.2.4. Hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối:
Cỏc chớnh sỏch của Cụng ty nờn tập trung vào giảm dần cỏc tổ chức trung gian, cố gắng xuất khẩu trực tiếp tới tận tay khỏch hàng. Thực hiện điều này giỳp Cụng ty kiểm soỏt được doanh số bỏn, thu thập được thụng tin trực tiếp từ phớa khỏch hàng.
Song với kờnh hiện tại của cụng ty thỡ cũng phải củng cố cỏc trung gian thương mại như : Nhật Bản, Hà Lan, Hàn Quúc, Nga... Vỡ họ đó tạo được nhiều uy tớn với cỏc bạn hàng trờn thế giới. Cụng ty cần phải thụng qua đú để xuất khẩu hàng mõy tre sang cỏc nước khỏc. Đõy khụng phải là biện phỏp lõu dài vỡ chớnh sỏch phõn phối là giảm dần số lượng trung gian.
Để thuận lợi cho hoạt động phõn phối, Cụng ty cần tham khảo cỏc hỡnh thức sau:
- Đớch thõn bỏn trực tiếp đến tay người tiờu dựng: Đõy là phương phỏp cú hiệu quả nhất đối với sản phẩm là hàng mõy tre khụng cú bảo hành. Sử dụng phương phỏp này giỳp cỏc nhà quản trị marketing cú những phản ứng linh hoạt trước những biến động của thị trường. Muốn làm được điều này, Cụng ty cần phải cú cỏc văn phũng đại diện, cửa hàng trưng bày tại nước bạn thỡ mới cú thể giới thiệu sản phẩm và bỏn trực tiếp.
- Sử dụng đại lý độc quyền: từ trước năm 1997 Cụng ty đó cú những đại lý như thế nảy ở một số nước nhưng những năm gần đõy đó khụng cũn nữa. Thuận lợi của phương thức này là thụng qua cỏc đại lý này, Cụng ty cú thể nhanh chúng biết được nhu cầu và thị hiếu của khỏch hàng.
Hà
- Liờn doanh giữa Cụng ty và một tổ chức khỏc: Đõy là phương phỏp hiệu quả trong cơ hội xuất khẩu. Ưu điểm của hỡnh thức này là hợp nhất được tiềm năng chuyờn mụn, Cụng ty cú thể dựa vào những lợi thế của cỏc cụng ty nước bạn để khai thỏc nhu cầu khỏch hàng.
Mỗi một phương thức vận chuyển cú những ưu điểm và nhược điểm riờng. Nờn để quyết định phương thức phõn phối cần căn cứ vào cỏc tiờu chuẩn sau:
- Tỡnh hỡnh Marketing của doanh nghiệp - Tớnh chất của sản phẩm
- Nhu cầu sử dụng, khối lượng bỏn - Hệ thống phõn phối đang sử dụng - Chi phớ vận chuyển so với tổng chi phớ - Mức độ rủi ro
- Trỡnh độ ngoại ngữ của cỏn bộ xuất khẩu
- Ngõn sỏch của cụng ty dành cho hệ thống phõn phối. Sau đõy là mụ hỡnh cỏc phương thức phõn phối cú thể tham khảo:
Theo mụ hỡnh (1 ) đũi hỏi nghiờm ngặt số trung gian kinh doanh sản phẩm của cụng ty. Mụ hỡnh này giỳp cho cụng ty duy trỡ kiềm kiểm soỏt chặt chẽ, mức độ bảo đảm sản phẩm và khối lượng sản phẩm do những người bỏn lại thực hiện. Mụ hỡnh (1 ) buộc người kinh doanh khụng được kinh doanh những sản phẩm cạnh tranh. Nú cần một sự hợp tỏc chặt chẽ giữa cụng ty và cỏc trung gian thụng
(1)(2) (2) (3) N gườ iưX uấ tưk hẩ u Đạiưlíưtạiưnướcư ngoài Ngườiưnhậpư khẩu N gườ iưt iê uư dù ng
Hà
qua đại lý bằng cỏch này, cụng ty hy vọng sẽ cú được một phương thức bỏn hàng năng động và thụng thạo hơn. Loại kờnh phõn phối này cú xu hướng để cho hỡnh ảnh của cụng ty và cho phộp tớnh phụ giỏ cao hơn.
Mụ hỡnh (2 ) giỳp cụng ty tăng phạm vi bao quỏt và mức độ tiờu thụ của mỡnh. Điều này cú thể giỳp đạt được kết quả trước mắt, nhưng thường gõy thiệt hại cho kết quả lõu dài. Mụ hỡnh này sẽ làm mất đi mức độ nào đú quyền kiểm soỏt đối với những thoả thuận về cỏch trưng bầy sản phẩm, mức độ dịch vụ kốm theo và việc định giỏ. Khả năng cụng ty chỉ đạo về mức giỏ sẽ giảm đi, hiện tại mụ hỡnh được cụng ty sử dụng nhiều thụng qua cỏc trung gian nhập khẩu như Nga, Nhật, Hà Lan…
Mụ hỡnh (3 ) được sử dụng dành cho những sản phẩm xuất khẩu trực tiếp tới người tiờu dựng. Hiện nay, theo mụ hỡnh này sẽ giỳp cụng ty thực hiện giảm chi phớ và kiểm soỏt cao hơn về sự biến động của thị trường, giỏ cả và phõn phối....Do vậy cụng ty cú thể thu nhập được thụng tin, nhu cầu về thị trường, khỏch hàng một cỏch nhanh chúng.