Chính sách giá

Chiến lược một giá

Do thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt nên các sản phẩm của Trí Nghĩa được định giá theo chính sách một giá. Điều này đảm bảo được lợi nhuận, uy tín của doanh nghiệp cũng như việc quản lý giá một cách dễ dàng, đồng thời bảo vệ quyền lợi và nhu cầu chăm sóc sức khỏe của bệnh nhân.

Mặt khác, tùy vào từng sản phẩm mà công ty đưa ra các phương pháp đinh giá và các chiến lược giá kết họp khác để có thể tối đa hóa thị phần và lợi nhuận thu được.

Hình 3.5 Bảng giá các thuốc sát khuẩn

STT Biệt dƣợc Dạng đóng gói

Công ty kinh

doanh Mức giá

1 Clincare 500 ml Chai 100ml Trí Nghĩa 70.000 đ

2 Clincare 5 L Can 5 Lít Trí Nghĩa 630.000 đ 3 Clincare SH 100 ml Chai 100ml Trí Nghĩa 22.000 đ 4 Clincare SH 500 ml Chai 500 ml Trí Nghĩa 92.000 đ

Phytasep 500 ml Chai 500 ml Trí Nghĩa 80.000 đ 5 Phytasep 5 L Can 5 Lít Trí Nghĩa 720.000 đ

Chiến lược giá linh hoạt:

Với mục đích phân phối rộng.Trí Nghĩa áp dụng chiến lược giá linh hoạt cho từng loại khách hàng .Mỗi nhóm khách hàng có 1 giá bán chênh lệch nhau trong khoảng cho phép.VD: Nhóm cộng tác viên có công giới thiệu,giao hàng nên công ty để giá tốt hơn so với nhóm chợ sỉ chỉ bán theo đơn đặt hàng từ nhà thuốc…v…v..

Tuy nhiên hiện tại Trí Nghĩa đang phải xem và điều chỉnh lại chiến lược giá linh hoạt.Nguyên nhân do bán giá không đồng nhất và chênh lệch giá khá cao giữa nhóm khách hàng này và nhóm khách hàng khác,dẫn đến việc một số khách hàng đã tẩy chay hàng Trí Nghĩa do giá bán không ổn định.

3.4.4. Chính sách phân phối

Với lợi thế là sản phẩm thông dụng nên sản phẩm Trí Nghĩa phân phối rộng khắp theo 2 phương thức phân phối :

 Phân phối trực tiếp:

Áp dụng tại TP Hồ Chí Minh,thông qua bộ phận SCS (Sale Customer Service).Các cộng tác viên đi thu thập thông tin người tiêu dùng,phát tờ rơi,giải thích ưu nhược điểm sản phẩm.Sau đó thu phiếu tư vấn về công ty,bộ phận SCS sẽ phân loại thông tin và tiến hành điện thoại tư vấn người tiêu dùng.Nếu khách hàng có nhu cầu đặt hàng sẽ giao hàng trực tiếp từ công ty.

 Phân phối gián tiếp: Áp dụng cho khu vực tỉnh

 Kênh OTC : Trí Nghĩa thiết kế mạng lưới phân phối rộng khắp.Mỗi tỉnh có ít nhất 1 nhà phân phối.Đối tượng là doanh nghiệp tư nhân kinh doanh dược phẩm,mỹ phẩm có tiếng tại địa bàn,các nhà thuốc sỉ,đại lý mỹ phẩm.Đây là các đối tượng có mối quan hệ tốt đối với các nhà thuốc,hiệu thuốc,shop mỹ phẩm tại chính địa bàn của họ.Trí Nghĩa tận dụng mối quan hệ đó,cho trình dược viên tiếp cận với nhà thuốc,sau đó đưa đơn đặt hàng về nhà phân phối tại khu vực để nhà phân phối giao hàng.

 Kênh ETC : Trí Nghĩa tận dụng mối quan hệ của các bác sĩ để bán hàng vào kênh bệnh viện,phòng mạch.Gia tăng lợi nhuận thêm cho các đối tượng này để họ tích cực giới thiệu,kê toa.Tạo uy tín tại khu vực đó với mác “ Được các bác sĩ tin dùng ”.

3.4.5 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Do đặc thù riêng, các sản phẩm thuốc dòng sát khuẩn của công ty Trí Nghĩa chủ yếu bán vào kênh bệnh viện (sát khuẩn phòng mổ,dụng cụ y tế ..v..v..) và các trung tâm y tế dự phòng.Do đó hoạt động kinh doanh chủ yếu là loppy hoặc chiết khấu sâu.Do đó chính sách maketing cũng có sự khác biệt so với các sản phẩm khác,tiêu biểu một số hoạt động như sau:

 Hoạt động quảng cáo

chuyên ngành. Các thông tin được đăng quảng cáo là nội dung chính yếu nhất về công dụng, đặc tính của sản phẩm, các công trình nghiên cứu khoa học có lien quan, đặc biệt nhấn mạnh đến lợi điểm an toàn của sản phẩm.

Ngoài ra, các sản phẩm được quảng cáo gián tiếp qua các tặng phẩm(gimmick) có in tên, logo của sản phẩm.

 Hoạt động thông tin thuốc

Hội thảo khoa học để giới thiệu các sản phẩm mới, cung cấp những nghiên cứu chứng tỏ công dung và lợi điềm của sản phẩm. Một mặt, hoạt động này làm tăng thêm nhận thức của bác sỹ về sản phẩm, mặt khác tăng thêm sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thuốc sát khuẩn.

Ngoài ra công ty còn kết hợp với các trường học để tổ chức các hoạt động tuyên truyền,khuyến khích các phụ huynh mua sản phẩm về cho con em sử dụng để phòng các bệnh tay chân miệng,nhiễm nấm…v…v…,phát các hàng mẫu cho các em thiếu nhi dùng thử.

 Quảng cáo trên ấn phẩm : Trên báo phụ nữ,thanh niên,tiếp thị gia đình

 Các vật dụng quảng cáo được gởi tại nhà thuốc với mục đích:

+ Leaflet: Ghi thông tin chi tiết về sản phẩm,giúp cho người xem hiểu rõ hơn về sản phẩm => Quyết định mua hàng

+ Catologe sản phẩm: Giúp cho nhà thuốc tham khảo được tất cả các sản phẩm của công ty và đặt hàng.

CHƢƠNG 4. BÀN LUẬN

Trí Nghĩa là một công ty dược phẩm có thương hiệu tại thị trường Việt Nam với các sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ em.Đang sở hữu một nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP WHO nằm tại địa chỉ : Lô 78,khu chế xuất và công nghiệp Linh Trung III, Xã An Tịnh, Huyện Trảng Bàng, Tỉnh Tây Ninh.Với đội ngũ nhân viên nhiệt huyết và giàu kinh nghiệm,Trí Nghĩa đang từng bước phát triển và hoàn thành tốt chính sách 4 P theo định hướng công ty đề ra.Cụ thể như sau:

 Chính sách sản phẩm

Áp dụng các chiến lược phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống rất điển hình đối với lĩnh vực dược phẩm. Điều này có thể thấy rõ trong chiến lược marketing đối với các sản phẩm của công ty. Căn cứ vào các đặc trưng: doanh thu, chi phí, lợi nhuận để xác định xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống và trên cơ sở phân tích S.W.O.T về sản phẩm, phân tích 3C về đối thủ cạnh tranh, khách hàng và công ty để đề ra các chiến lược marketing phù hợp nhất với giai đoạn phát triển của sản phẩm. Gắn xây dựng chiến lược với chu kỳ sống của sản phẩm tạo cho doanh nghiệp những bước đi vững chắc và hiệu quả cao nhất.

Phát triển sản phẩm mới với các lợi điểm và tiến bộ vượt bậc cũng là ưu tiên hàng đầu của Trí Nghĩa,xây dựng chính sách giá thâm nhập nhằm chiếm lĩnh thị phần và nâng cao uy tín của công ty.

 Chính sách giá

sản phẩm mà công ty đưa ra các phương pháp đinh giá và các chiến lược giá kết hợp khác để có thể tối đa hóa thị phần và lợi nhuận thu được.

Riêng đối với các sản phẩm mới như Hương Xuân,Emcare,Clincare SH công ty áp dụng thêm chiến lược giá xâm nhập dành cho các đối tác đang muốn cộng tác với Trí Nghĩa,nhờ hệ thống của họ để phân phối hàng ra thị trường.

Với mục đích phân phối rộng.Tùy từng thời điểm sẽ chọn chiến lược giá thích hợp,Trí Nghĩa áp dụng chiến lược giá linh hoạt cho từng loại khách hàng .Tuy nhiên hiện tại Trí Nghĩa đang phải xem và điều chỉnh lại chiến lược giá linh hoạt sao cho thật hợp lý.Nguyên nhân do bán giá không đồng nhất và chênh lệch giá khá cao giữa nhóm khách hàng này và nhóm khách hàng khác,dẫn đến việc một số khách hàng đã tẩy chay hàng Trí Nghĩa do giá bán không ổn định.

Nếu phân tích sâu ta luôn tự hỏi “tại sao một doanh nghiệp có thể đồng hành nhiều chính sách giá khác nhau,tại sao lại áp dụng chiến lược một giá mà vẫn sử dụng chiến lược giá linh hoạt”.Đó là vấn đề Trí Nghĩa đang khéo léo áp dụng nhằm mục đích phân phối rộng sản phẩm ra thị trường,một mặt niêm yết giá bán công ty trên toàn quốc,khuyến mãi áp dụng trên toàn quốc,tuy nhiên phần chiết khấu giữa các khách hàng không giống nhau.Và Trí Nghĩa luôn có những lời giải thích khéo léo khi khách hàng than phiền công ty về tình trạng giá bán không ổn định.Nhưng về mặt định hướng lâu dài Trí Nghĩa đang dần ổn định hệ thống và điều chỉnh chính sách giá linh hoạt sao cho phù hợp với hướng phát triển của công ty.

 Chính sách phân phối

Kết hợp nhuần nhuyễn 2 chính sách :Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp nhằm mục đích đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất ,đồng thời chuyên nghiệp hóa đội ngũ giao nhận để hàng hóa Trí Nghĩa được giao đến tay nhà phân phối trung gian,người tiêu dùng..v..v… trong

thời gian nhanh nhất.

Tuy nhiên hiện tại Trí Nghĩa đang gặp một số khó khăn liên quan đến vấn đề phân phối trực tiếp tại TP Hồ Chí Minh,một số nhà thuốc khi biết Trí Nghĩa bán trực tiếp cho người tiêu dùng đã lên tiếng phản đối vì “công ty đã nhờ nhà thuốc bán hàng tại sao còn bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng ”,từ đó mất dần thiện cảm dành cho Trí Nghĩa.Trong tương lai Trí Nghĩa đang cân nhắc thiệt hại để đưa ra chính sách phù hợp hơn.

 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh

Tùy từng thời điểm thích hợp mà công ty sử dụng chiến lược kéo và đẩy.Kết hợp với các hình thức quảng cáo khác như :quảng cáo trên ấn phẩm ( báo phụ nữ ,thanh niên,tiếp thị gia đình….),trên đài (đài tiếng nói nhân dân TP HCM,đài Bình Dương….),trên tivi( HTV 7,HTV 9,Vĩnh Long….) nhằm gia tăng nhận diện sản phẩm và kích thích mua hàng đối với người tiêu dùng. Với mục đích marketing, công ty trang bị cho đội ngũ trình dược viên các vật dụng quảng cáo như tờ rơi,poster,danh mục sản phẩm…v..v..với mong muốn mang lại hình ảnh đẹp của công ty trong mắt nhà thuốc,bác sỹ,dược sĩ.

Thường xuyên tổ chức các hội thảo,hội nghị khách hàng để giải thích cho bác sĩ,dược sĩ,người tiêu dùng hiểu hơn về sản phẩm công ty,dần dần có thiện cảm với công ty.Từ đó ủng hộ và giới thiệu sản phẩm công ty cho bệnh nhân,bạn bè,người thân…v..v..

 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

 KẾT LUẬN

Luận văn đã sơ bộ khái quát lại cơ sở lý thuyết marketing và marketing dược, cũng như tình hình thị trường thuốc Việt Nam hiện nay.

Luận văn đi sâu vào khảo sát phân tích các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh trong chiến lược kinh doanh của công ty Trí Nghĩa và đối thủ cạnh tranh, Qua đó nhận thấy công ty đã áp dụng triệt để và bài bản lý thuyết marketing và có sự vận dụng linh hoạt với từng đặc điểm nhóm sản phẩm của mình. Nhờ vậy công ty đều tạo được lợi thế riêng của mình, nhằm cạnh tranh tạo uy tín và lợi nhuận tối đa, đồng thời đáp ứng được nhu cầu thuốc trên thị trường.

 Kết luận 1: Về chính sách sản phẩm:

Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chu kỳ sống được công ty dược phẩm triệt để áp dụng trong việc hoạch địch các chiến lược phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty cũng đã phát triển danh mục sản phẩm thuốc theo cả ba chiều dài, rộng và sâu.

Như vậy để cạnh tranh, giữ vững và phát triển thị phần, công ty đã áp dụng linh hoạt các chính sách sản phẩm: Phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống,chiến lược sản phẩm mới, chiến lược phát triển sản phẩm nhằm vào thị trường mục tiêu, tạo thương hiệu riêng cho sản phẩm bằng các chiến lược về nhãn hiệu và bao bì...

 Kết luận 2: Về chính sách giá

Áp dụng chính sách một giá đảm bảo được lợi nhuận, uy tín của doanh nghiệp cũng như việc quản lý giá một cách dễ dàng.Đối với các sản phẩm mới công ty áp dụng chiến lược giá xâm nhập để phân phối rộng sản phẩm.Riêng đối với chính sách giá linh hoạt công ty đang cân nhắc và điều chỉnh để tránh

bị đạp giá,bể giá.

 Kết luận 3: Về chính sách phân phối

Kết hợp nhuần nhuyễn 2 chính sách :Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp nhằm mục đích đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất.Đang xem xét và điều chỉnh chính sách phân phối trực tiếp sao cho phù hợp với giai đoạn hiện nay

 Kết luận 4: Về chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho hoạt động kinh doanh của công ty.Công ty đã kết hợp cả chiến lược kéo và đẩy là một biện pháp marketing khéo léo được hầu hết công ty dược phẩm sử dụng.

Các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng được sử dụng bài bản như các hình thức tuyên truyền, hội thảo, quảng cáo nhằm nâng cao hình ảnh của công ty và các sản phẩm do công ty phân phối. Công ty còn áp dụng khuyến mãi dưới nhiều hình thức, các chiến lược kích thích tiêu thụ..Nhờ đó các sản phẩm do Trí Nghĩa phân phối cạnh tranh được với các sản phẩm trong nước và ngoài nước.

 KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY TRÍ NGHĨA

 Mở rộng hoạt động kinh doanh:

Tận dụng những thành công và ưu điểm hiện tại để mở rộng thêm kinh doanh các nhóm hàng khác, đặc biệt là các nhóm hàng liên quan đến việc chăm sóc sức khỏe bà mẹ và trẻ em để tăng thương hiệu và lợi nhuận cho công ty.

Phát triển mạnh hơn nữa các sản phẩm của công ty vào kênh ETC.Có chính sách đấu thầu, loppy tốt để bác sỹ kê đơn sản phẩm công ty,tạo sự tin tưởng cho người tiêu dùng vì là sản phẩm “được các bác sỹ tin dùng”

Mặc dù có những thành công nhất định nhưng Trí Nghĩa cần quảng bá hình ảnh và thương hiệu của công ty hơn nữa trong lĩnh vực kinh doanh Dược. Lợi ích lớn nhất của việc quảng bá này là có thể thu hút được đội ngũ nhân lực tốt cho công ty.

 Chính sách giá

Cần xem và điều chỉnh lại chính sách giá linh hoạt sao cho hợp lý trong giai đoạn này.Quản lý chặt nguồn hàng từ tỉnh,cần nghiêm khắc hơn đối với các trường hợp cộng tác viên đạp giá về chợ sĩ thuốc tại TP Hồ Chí Minh.Sau khi ổn định hệ thống phòng kinh doanh,cần xem xét thanh lý dần đội ngũ cộng tác viên để tránh loạn giá gây mất uy tín công ty

 Đẩy mạnh đầu tƣ vào hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Trong bối cảnh cơ chế thị trường,các sản phẩm cạnh tranh ngày càng nhiều.Công ty cần đầu tư và chú trọng hơn nữa vào hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, cần có chiến lược sử dụng các công cụ trong chính sách này một cách hợp lý,hiệu quả.Trước khi triển khai quảng cáo phải có nghiên cứu,đo lường hiệu quả,tránh hiện tượng chủ quan ,duy ý chí dẫn đến thiệt hại về tiền bạc,uy tín của công ty.

Nghiên cứu thêm các mô hình marketing mới,khảo sát các hoạt động maketing của các công ty khác để có giải pháp triển khai hiệu quả,ít tốn chi phí.

 Đầu tƣ phát triển nguồn nhân lực

Nhân sự cần được xem là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống còn của Trí Nghĩa.Vì vậy khâu tuyển dụng luôn được quan tâm hàng đầu,tiếp theo đó là đào tạo,tiếp theo là tạo cơ hội thăng tiến..v.v.. sao cho nhân viên có thể phát huy hết sở trường của mình.Tạo nên một tập thể Trí Nghĩa đoàn kết và phát triển bền vững.

Trong những năm gần đây, Trí Nghĩa có sự phát triển nhanh và mạnh cả về doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên mức lương, thưởng của nhân viên

công ty vẫn ở mức trung bình so với các hãng dược phẩm khác. Công ty cần

Phương pháp nghiên cứu mô tả của marketing